小说下载尽在http://www.bookben.cn - 手机访问 m.bookben.cn---书本网整理 附：【本作品来自互联网,本人不做任何负责】内容版权归作者所有! <中国人交际沟通宝典：交际与口才全集>作　　者：于向勇 内容简介 笨嘴拙舌，词不达意，会使人四外碰壁，寸步难行；巧舌如簧，口吐莲花，会使你柳暗花明，左右逢源。 　 “在家靠父母，出门靠朋友”；“朋友多了路好走”；学会如何与人交往是走入社会、走向成功的第一课。 　 许多有能力的人常常因为不会交际和说话而失去被提拔的机会。 　 与领导交流需要口才，与同事相处需要口才，求人办事需要口才，谈判签约需要口才，化解矛盾也需要口才，口才就在我们日常的生活和工作中。 　 说话到位，事半功倍；人们常常免不了“以貌取人”，但更多时候是“以言取人”。 　　本书在权威理论的基础上．以丰富的事例深入浅出地阐述了练就交际与口才的基本要领，以及提升效果的技巧．并通过在职场、推销、谈判、恋爱、交友等交际场合中的实际运用，帮助读者获得高超的驾驭人际关系的能力和说话艺术。为人生成功铺开金光大道。 交际与口才全集 第一部分 口才交际，成功阶梯（1） 没有口才就好像鸟儿失去羽翼，无法飞上天空自由翱翔一样。在我国进入社会主义市场经济的今天，如果笨嘴拙舌，就很难与人交流；如果能言善辩，则如鱼得水。所以，提高口语表达能力，是踏上成功阶梯的重要一环。 1．领导工作与口才艺术 作为一个肩负重任的现代领导者，必须具有多方面的能力，口语表达能力就是必备的一条。首先，领导者的口才，表现了领导者的才干、气度和魄力，它是领导者展现魅力、树立形象的重要条件；其次，领导工作的实施大部分以口语为传播媒介，如布置工作、主持会议、报告演说、对外洽谈等，口才的优劣，直接关系到领导工作的效率；再次，领导艺术的基础，在于使被领导者信服，如果一个领导者缺乏口才，既不能有效传达上级的精神指示，也不能反应群众的意见呼声，他绝不是一个好领导。 2．经济工作与口才艺术 现在，人们的交际范围扩大了，个人社交日趋频繁，人际关系日渐重要。诸多拜访、会见、接待、介绍、求助、洽谈、促销等经济场合，无一不需要使用得体的口才艺术，从而达到交际的目的。 海南有个推销员，一天下午住进杭州一家旅馆。进房间放下旅行包，见房内已有一位客人，正躺在床上看报纸。海南人就主动问话。 “请问师傅来多久了?” 答：“我也刚来一刻。” 问：“听口音您不是本地人吧?” 答：“噢，山东枣庄人。” “啊，枣庄是个好地方!我在读小学时就在《铁道游击队》的连环画上知道了。两年前去了一趟枣庄，还很有兴致地玩了两天呢。” 听了这话，那位枣庄人精神为之一振，立即起床，先是递烟，互赠名片，接着一起进餐。当晚双方就坦诚地谈成了互利互惠的一笔生意。 3．求职者与口才艺术 现在社会招聘的广告越来越多了，表明社会对人才越来越重视了，同时，现代人不再是坐待“伯乐”的谦谦君子，“毛遂自荐”不再受到世人非议。为了使自己的才智和潜能得到最佳的发挥，人们往往需要自我推荐。招标的答辩、招聘的面试、求职的自荐，都需要恰当的言辞、充分地展现自我而求得认同。 4．宣传工作与口才艺术 在信息社会，人们越来越重视宣传。宣传，是就某一问题向群众说明和讲解，目的是使群众信服并付诸行动。观点经过宣传，才能被人接受；政策法规要宣传，才能顺利实施；时局时尚要宣传，才能为人知晓；好人好事要宣传，才能使人们广为效法。商品广告，高声叫卖，那是经营者的自我宣传；办报刊，建电台，那是更大范围宣传。宣传的方式方法很多，使用最广的当然是口头宣传。口头宣传能否收到预期的效果，就要由宣传者的口才来决定了。 我国著名的钢铁基地攀钢，急需大批受过高等教育的专门人才。但是，每年国家分配到攀钢的大学生很少。实行“双向选择”后，许多人不愿到边远的攀钢去。攀钢就主动派人到大专院校，通过宣传招揽人才。 某一年，地质工程师杨实接受了这一任务，他到北京某大学，使出在海外当《华商报》记者时的本事，用诚挚和炽热的语言，和年轻的大学生们讲自己心中的攀钢： “我从海外回到大陆，怀着一颗赤诚的报国之心，考入大学地质系。唱着《地质队员之歌》，走遍了祖国的山山水水，为国家寻找无尽的宝藏。1964年，我告别了地质研究所，从成都出发，5天5夜后来到一个叫诸葛营的小山村，就是三国时期诸葛亮‘五月渡泸，深入不毛’时安营扎寨的地方。这里是公路的尽头，前面横亘着重重大山。勘探仪器和行李全用马驮着，几十个人步行了两天才到达攀枝花。这里是高山峡谷，村里只有7户人家。没有住处，晚上就睡在老乡的猪圈上面。没有蔬菜，就吃辣椒盐巴拌干粮。苦吗?苦!累吗?累!想回北京吗?想!但是有什么比用自己劳动换来的果实更令人沉醉的呢?经过艰苦的地质勘探，终于发现了这个神秘的聚宝盆；攀枝花共有100亿吨铁矿石，240亿吨远景储备量，占已探明的全国铁矿石的五分之一。这里更有丰富的钒、钛，钒，储量达2亿吨，占全国的87％，钛储量8亿吨，占全国的92％。还有37万两黄金，1137吨银，284万吨铜，79万吨锡……一位外国专家感叹地说：‘上帝太不公平了，把这么多宝藏都埋在了中国的攀枝花’!现在，一座现代化的钢城已巍然屹立，那是中国一代知识分子和工人辛劳与智慧的结晶啊!什么是青春、生命、事业和荣耀?那就是当他回首往事的时候，不会因碌碌无为而羞耻，也不因虚度年华而悔恨。面对着祖国飞奔的列车，他会自豪地说：有我们生产的钢铺设在千里铁路线上；面对着漫天灿烂的霞光，他会无愧地说那里有我鲜红的血液……” 交际与口才全集 第一部分 口才交际，成功阶梯（2） 雷鸣般的掌声响彻了礼堂，同学们几乎把杨实抬了起来。晚饭后，杨实下榻的招待所被大学生们挤得水泄不通。当晚，便有70名大学生向学校提出申请，要求分配到攀钢。 杨实的宣传，真实、亲切、坦诚，他实实在在地讲攀钢的事业，讲对大学生的优厚待遇，讲攀钢的过去、现在和将来，讲自己的亲身感受，这在大学生心中引起了强烈的反响和共鸣。同学们听了他的讲话，感到攀枝花太有吸引力了。到攀钢去建功立业，天会更宽，地会更阔，青春会更美丽，生活会更有意义!这既反映了攀枝花所具有的魅力，也表明了宣传者良好口才的作用。 5．外事活动与口才艺术 外事活动是一个国家实现外交目的的重要手段。是指国与国之间派出代表进行的访问、接见、会晤、会谈等等。外事活动大多是由外交官来实施的。作为国家的外交人员，不仅需要有坚定的政治立场，丰富的国际知识，娴熟的外交礼仪，更需要有超群的外交口才。因为访问自然要“问”，会谈必定要“谈”，这都需要运用口语来表达。 建国初期，陈毅任外交部长时，有一次出访印度尼西亚，就陷入僵局的第二次亚非会议的会址问题再次与苏加诺总统磋商。苏加诺认为真正的力量在亚洲，所有会议不但要在亚洲开，而且要在印度尼西亚开，眼看谈不下去了，陈毅却和颜悦色地说：“阁下是总统，总统就是统帅，而我只不过是个元帅，元帅当然要听总统的啦!您总统下命令，我元帅当然要执行。但是，元帅嘛也有义务给统帅提意见、提建议。如果统帅老是不接受元帅的建议呢，元帅我就只好辞职不干了。” 这段不紧不慢、不温不火、含蓄婉转的外交辞令，真是话中有话、绵里藏针，充分显示了陈毅的语言艺术和外交才能。 苏加诺是个明白人，待与陈毅随行的冀朝铸有声有色地把这段话翻译给他听后，苏加诺竟慌了神，忽地一下子站了起来，脱掉帽子，在座位附近转了两三圈，半认真半开玩笑地说：“元帅阁下，你真厉害!”他停顿了一下，又无可奈何地说：“我接受你的意见，这次会议就在非洲开吧!” 一场外交风波烟消云散了，中国又获得一次外交胜利。 6．各行各业都需要口才 我国现在实行开放的政策，各行各业都向社会开放，需要与他人进行接触或交流，行业语言也正在发展。各行各业都有一定的行业语言，如教师的教学语言、旅游业的导游语言、法律工作者的法庭辩论语言、公关人员的公关语言、服务行业的接待语言、科技人员的说明及学术语言、思想政治工作者的说服语言、工商贸易界的洽谈和促销语言等等。每种行业用语都具有其行业特点，但要提高行业用语的表现力就需要口才。 随着社会的进步，社会分工越来越细了。一个人在某一项专业和工作上有所擅长，能发挥作用，就算是人才。会看病的医生、很能干的会计师、做出成绩的编辑记者、创造纪录的运动员、胜任工作的资料员以及烹饪高手、摄影师、杂技演员等都是人才，但他们未必都有出色的口才，可见，是人才未必有口才；然而，有口才都必定是人才，而且是优秀的人才和难得的通才。所以，各行各业从事各种职务的人们要精通本职工作的知识和技能，最好能学习掌握口才和交际的学问。 有口才的人必定是人才，而且是出类拔萃的人才，因为开发口才能力比任何专业性和职业性的活动更能促使一个人不断提高心理素质和文化素质，更能促使一个人心态积极、自信主动、开发潜能、才思敏捷。一个真正有口才的人，其整体素质较高，其交流能力较强。这样的人当然可以称得上是人才，而且是出类拔萃的人才。 交际与口才全集 第一部分 沟通能力，影响人生（1） 卡耐基取得世界性的成功最重要的一点是他能够很好地与别人沟通，他在自己的奋斗历程中积累了许多宝贵而有效的沟通人际关系的经验。他集几十年之大成，提出了令世人为之信服的社交沟通艺术的一般规律和准则。他说：“与人相处的学问在人所有的学问中应该是排在前面的，沟通能够带来其他知识所不能带来的力量，它是成就一个人的顺风船。” 沟通是人们处世的一种艺术，对渴望成功的人来说定会大有裨益，因为处世沟通艺术是成功者必备的素质。 根据卡耐基对沟通的见解来理解有关沟通的内容，我们看到，人与人之间的相互关系就构成了社会关系。人在社会中与别人打交道，是一个人生存与生活最起码的方式。能不能够与别人很好地沟通，决定了一个人的生存质量。沟通在生活中的确太重要了。生意场上，谈判生意的技巧就是沟通的实用。情场上，男女心灵能不能沟通，就决定了爱情是痛苦还是幸福。你与家人之间，你与朋友之间，与陌生人之间，与上司，与下属……之间，都要用到沟通。所以，学习运用沟通技巧，了解沟通艺术，是多么的重要!许多人为了不会与人沟通感到烦恼——不要着急，相信只要有沟通，再棘手的问题也会迎刃而解的。 世界上人与人之间的相处，有抱怨、争吵、仇恨，有隔膜、融洽、默契，为什么相处会产生如此巨大的差别呢?这是心与心之间的距离造成的。沟通作为直通人心的艺术，是打开心灵的方式。如何做好心与心的交流，又如何去诱导、强化或者去矫正沟通手段、改变人们的心灵活动…… 沟通对我们最大的帮助就是让我们保持与世界的联系，让我们体会到与他人的相处是有趣味的。学会了沟通，就生成了一种智慧，社交就充满了活力，你会发现你的人生受口才的影响是如此的明显。 1．沟通帮你走出事业的瓶颈 当你念到某位同事或者朋友的名字时，是不是总会不自觉地把他和某些形容词联系在一起?例如：细心、豪爽、大方、聪明或者自私、小气。其实，无论这些形容词是褒是贬，我们已经在无意之中把他们“囚禁”在一个固定的方格或者盒子中。如果我们愿意打破这个限制，尝试从另外的角度欣赏他人，我们会发现，原来在他们身上有许多我们从来没有注意到的地方。他们的风格和特质将会变得立体化、丰富化，而我们的人际关系也会更加广阔、牢固和协调。 如果你愿意，你可以尝试以下几种方法，走出自己的思维盒子： 以积极的态度鼓励他人，而不是一味地批评和指责； 在发表自己的意见之前，首先倾听他人的观点、意见和想法； 在提出自己的观点时，保持真诚，而不是一味逢迎； 花更多的时间向他人提出你的期望和寄托； 在灰心和失望的时候多坚持一下。 事实上，我们不仅把周围的人“囚禁”在一个固定的盒子中，也把我们的沟通方式、措辞以及思考的立场“囚禁”在同样的盒子中，使得我们还没有站起身来就已经碰壁了。避免这种情况出现的方法很简单，在多年之前亨利?福特就告诉过我们：“假如说我有什么秘诀可以分享的话，那就是如何去想办法站在对方的立场上，从他的观点着手，就如同是你的想法一般。”亨利?福特提出的建议如此简单，很多人听起来觉得似乎有条新路，但是实施起来却又走上了自己的老路。 无论我们的工作是销售还是客户服务，无论是市场拓展还是技术支持，我们都应该在工作时把目光更多集中在我们的服务对象身上。如果我们只愿意替自己打算，为自己着想，我们可能会发现这样一种结果：我们向客户推荐的产品和服务并不是客户真正希望得到的。而出于人的本性，任何人都希望得到自己想要的东西，而不是他人硬塞给自己的东西。如果我们能够从客户的立场考虑问题，发现客户所需，那么也许我们不需要太多的言语，客户自然会选择我们和我们的产品。因此当你的事业遭遇困难时，要耐心地与服务对象做好沟通，只有这样，我们才可以顺利地走出事业中的瓶颈。 2．目的是关键，口才是手段 交际与口才全集 第一部分 沟通能力，影响人生（2） 手段是为目的、结果服务的，口才是为目的服务的手段，中国古代有“一言兴邦，一言误国”之说，一语道出了说话举足轻重的作用。 一个人的说话能力，可以显示他的力量，一个口才好的人，说话说得使人信服，可以使他的地位提高很多，就是胸无点墨的人，往往因为会说话，大家会以为他是个能人。当然，并非口才好就可以应付一切，但无论是立身处世，还是交友待人，良好的口才一定能给你很多帮助。 同一件事针对不同的人，用同样的表达方式是不合适的，必须根据对方不同的特点，对症下药，俗话说：“见人说人话，见鬼说鬼话。” 我们的谈话对象不同，要考虑他们的性格、经历、背景、知识水准等等，之后再“对症下药”，以达到双方沟通的目的。例如，对于性格沉稳的人，要用道理说服他；面对于冲动的人，激将法则起着相当大的作用。 口才是工具，为我们要达成的目的服务，我们应有效地利用“口才”这个工具，因人、因时、因地而说不同的话。同样的一句话，你对甲说，甲全神贯注，频频点头；而对乙说时，乙却不以为然，顾左右而言他；某个时候对甲说，他乐于接受赞成；如果在其他时间对他说同样的话，他却觉得不耐烦。对象不同或时机不同，即便话语内容相同也会出现不同的结果。 3．成功沟通原则 口才是手段，说话者有其目的性，我们不能为了获得好口才的称赞，或为了营造融洽的谈话气氛而一味地让步；无原则的让步，可能会牺牲自己的利益，丧失自己的尊严，不坚持自己的立场，这些都是不正确的，说话也要讲究有理、有据、有节。 有理指的是要讲真话，在管理者和下属的沟通中，认知、感情上完全不一致或是完全一致的情况很少，有时你的高层领导者说的话、提出的问题是你所不能接受的，这时要敢于表达自己的真正立场、观点或想法。 宋朝时，有一位青年，为人乐善好施，喜欢四处游学，机缘巧合，偶然认识了微服出巡的皇帝。皇帝心血来潮，写字画画儿去卖，只可惜水准实在不高，这位青年告诉皇帝，他的画儿只值一两银子，皇帝听了很生气，但也不方便当场发作。 第二年，这位青年进京赶考，高中状元，觐见皇帝时才发现，原来当年卖画儿的人竟然是皇帝，皇帝也认出了他，皇帝拿出当年只值一两银子的那幅画，问道：“你认为这幅画价值几何?” 这位状元赶紧上前一步说道：“这幅画如果是陛下送给为臣的，那就价值万金，因为无论陛下送的何物，对为臣来说，都是无价之宝，但如果拿去卖的话，这幅画就值一两银子。” 皇帝听了，不禁拍掌大笑，知道自己有了一位才学渊博、品性端正的忠心之士。 在任何时候，都应得体地表达自己的真实想法，站在“理”字这边。 有据，指的是要说实话，反映真实情况，而不是歪曲事实，顺风说好话。 我们在与人谈话时，还要有自我控制能力，即“有节”，每个人都有自己的利益、立场、观点和看法，也许对方的见解、主张与你不同，这时一定要保持冷静，寻求沟通，以达到互相理解。当然，也有人故意贬低你，向你挑衅，这时，更应当保持冷静，思考反击对策，否则，你就上了对方的当了。 一定要控制自己的情绪、语言，否则，很容易在“心不平、气不和”的情况下，口不择言，往往一语伤和气、一语断交情、一语致离婚，甚至一语出人命、一语断前程。 说话要有节制，知道什么时候该说，什么时候该保持沉默。与人谈话时，不要只自己说，还要学会听，学会观察。 别人的话只说一半，你就抢话，一是别人的意思没了解清楚；二是自己要说的话没有经过深思熟虑，这样，就很容易表达失误；而且，抢话还是不礼貌、没有自信心的表现。 总而言之，要把话说好，使谈话顺利进行，必须有自我控制的能力。会说话的人和不会说话的人有一点不同，那就是会说话的人能自我控制，掌握说话的主动权。 交际与口才全集 第一部分 企业形象，口才体现（1） 人类社会的生存和发展，离不开物质资料的生产。任何一个社会，一刻都不能停止消费，也就一刻都不能停止生产。随着商品生产和商品交换的发展，简单协作的家庭作坊被工场手工业所代替，特别是现代机器的广泛采用，逐渐发展成为劳动社会化的现代企业。现代企业的出现，带来了社会生产力大发展和劳动生产率的极大提高，使各种生产资料和生活资料极大地丰富起来，市场越来越繁荣，竞争越来越激烈，企业和企业家在社会中的地位也就越突出，企业家口才艺术的作用就越来越重要。一个企业家的口才的好坏，往往代表着一个企业的形象。 企业家是指专门从事企业经营管理工作的职业劳动者或专家。企业的领导人，不一定都是企业家。企业家必须具有丰富的经营管理工作经验，必须有良好的经营业绩和贡献。企业家是国民经济发展的栋梁。国有大中型企业靠企业家去搞活，乡镇企业靠企业家去发展，现代企业制度靠企业家去建立，国内国际市场靠企业家去占领。企业家对各类企业的经营成效和发展壮大起着关键性作用。尤其在当代的中国，企业家的作用更为突出。 企业家，作为一个企业的领导人员，不仅要通晓管理科学、专业知识和其他知识，而且还要有娴熟的领导艺术，兼备与职工交往的细致匠心，才能进行卓有成效的管理。领导与部下的谈话，便是领导艺术中的一门必修课，不要看轻简单的谈话，它是衡量企业家能力高低的一个重要因素。 企业领导与部下的谈话主要有4种功能： ①监督功能——借以获取管理工作进展的详情，监督各部门执行领导决定。 ②参与功能——借此研究执行决定过程中发生的问题，探讨和寻求解决办法，使领导由“视察”地位进入参与地位。 ③指示功能——从中传递上级指示或本人决定。 ④悉人功能——由此接触工作人员，了解他们本身的各种心理品质，做到谙人知心，而一个人在谈话中所表现出的回答方式和特点，可以确定他性格的基本特性；企业家从谈话中可以了解到每个工作人员的特长，以达到知人善任。 当代企业家的素质，主要包括政治、知识、能力、身体四个方面。在这四种素质中，能力是重点。良好的口语表达能力，更是树立形象、开展工作、扩大交往、完成使命所必不可少的。组织指挥要口才，内部协调要口才，上下沟通要口才，交际应酬要口才，谈判交涉要口才，求助促销要口才。无数事实证明，良好的口才是企业家取得成功的必备条件。在某些情况下，口才可以起到权力和金钱起不到的作用。谈话，从本质上说既是一种信息交流，又是一种人际间的接触，因而它必然带有人所特有的情感色彩。这种情感色彩同信息内容交互作用，使谈话变得微妙而富有艺术性。那么，一个企业领导应如何同他的部下谈话呢? 1.要善于分清轻重抓住主要问题 谈话必须突出重点，扼要紧凑。一方面领导本人要以身作则，在一般的礼节性问候之后，便迅速转入正题，阐明问题实质；另一方面，也要部下养成这样的谈话习惯。要知道，言多是对信息实质不理解的表现，是谈话效率的大敌；简练是最好的。 2.要善于鼓动部下激发部下讲话的愿望 谈话是领导和部下的双边活动，部下若无讲话的愿望，谈话不免要陷入僵局。因此，领导首先应注意说话的态度、方式以至语音、语调，旨在激发部下讲话的愿望，使谈话在感情交流的过程中完成信息交流的任务。充分调动每一个部下的积极性，使其知无不言，言无不尽。 3.要善于激发部下的真情，启发部下讲真情实话 谈话所要交流的是反映真实情况的信息。但是，有的部下出于某种动机，谈话时弄虚作假，见风使舵；有的则有所顾忌，言不由衷。这都使谈话失去意义。为此，领导一定要克服专制、蛮横的作风，代之以坦率、诚恳、求实的态度，并且尽可能让对方在谈话过程中了解到：自己所感兴趣的是真实情况，并不是奉承、文饰的话，消除对方的顾虑或各种迎合心理，让部下讲出自己的真实想法。 交际与口才全集 第一部分 企业形象，口才体现（2） 4.把握自己的情绪，要善于克制自己，避免冲动 部下在反映情况时，常会忽然批评、抱怨起某些事情，而这在客观上又正是在指责领导自己。这时领导要头脑冷静、清醒，不要一时激动，自己也滔滔不绝地讲起来，甚至为自己辩解。要知道，这些抱怨正是部下对自己信任的表现，否则，他不会随便说出来的。 5.尽量少打断部下的谈话，要善于掌握评论的分寸 在听取部下讲述时，领导不应发表评论性意见。若要用评论，应放在谈话末尾，并且作为结论性的意见，措词要有分寸，表达要谨慎，要采取劝告和建议的形式，以易于部下采纳接受。充分照顾对方的感受，不要过分地刺激部下。 6.要善于给部下积极的暗示表达对谈话的情趣和热情 正因为谈话是双边活动，一方对另一方的讲述予以积极、适当的反馈，能使谈话者更津津乐道，从而使谈话愈加融洽、深入。因此，领导者在听取部下讲述时，应注意自己的态度，充分利用一切手段——表情、姿态、插话和感叹词等——来表达出自己对部下讲的内容的兴趣和对这次谈话的热情。这种情况下，领导若微微一笑，或表示赞同，或充满热情地予以鼓励，都是对部下的鼓舞，让部下信心倍增，对你平添一份亲近之感。 7.注意谈话中短暂的间歇，要善于利用谈话中的停顿 部下在讲述中出现停顿，有两种情况，须分别对待。第一种停顿是故意的，它是部下为检查一下领导对他讲话的反应、印象，引起领导做出评论而做的。这时，领导有必要给予一般性的插话，以鼓励他进一步讲述。第二种停顿是思维突然中断引起的，这时，领导最好采用“反响提问法”来接通原来的思路。其方法就是用提问的形式重复部下刚才讲的话。例如，部下刚讲到：“新机器停止运行了……”，出现突然停顿，领导就应问：“那么，这意味着新的机器停止运行!”在这种情况下，说任何其他问题都会改变说话者原来的思路。而这样的引导，不会使部下顺畅地按原来思路讲下去。 8.有敏锐的直觉，要善于克服社会知觉中的最初效应 所谓最初效应就是日常所说的“先入为主”。有的人很会利用效应，初次见面给人的印象就颇佳。因此，领导在谈话中要持客观的、批判性的态度，时刻警觉，善于把做给人看的东西，从真实情形中区分出来，也就是透过现象看本质。 9.不拘泥于形式，要善于利用一切谈话机会 谈话分正式和非正式两种形式，前者在工作时间内进行，后者在业余时间内进行。作为领导，也不应放弃正式谈话机会。在无戒备的心理状态下，哪怕是片言只语，有时也会有意外的信息，因为这对人的心理是完全开放的，往往会吐露真情。 交际与口才全集 第一部分 有效公关，小心说话 有一家中外合资企业的公关部，要招聘两名公关小姐。报名的有20多人，基本符合条件的有14人。人事部和公关部决定当面考试，择优聘用。 考试那天，这些应考的姑娘来到考场，每个人都神采飞扬，穿戴各异，款式新颖，色彩缤纷，宛如一朵朵含苞待放的花儿，显示出落落大方的美好气质。要是从体貌举止上取人，差不多个个都够条件。 考试开始了。 第一回合——笔试。要求报考者在20分钟内填好自己的履历并回答为什么应聘的问题。考察她们的学历、资历、书写水平及应聘动机。 第二回合——口试。姑娘们轮流朗读一篇短文，考察她们的口齿、普通话和表情达意能力。 第三回合——演试。让应聘者以公关人员身份接待“客人”，回答要求，考察她们的人际交往和应变能力。 前两个回合姑娘们都顺利地通过了，成绩似乎不相上下。 第三回合开始后，轮到陈小姐应考。 一位“客人”走进公关部。陈小姐：“先生，请问您找谁？” 客人:“我找你们经理。” 陈小姐:“对不起，请您登记一下。” 客人往前走，不予理睬。于是陈小姐拦住了他。客人不悦，说道:“我同你们唐总打了多年交道了，还登什么记。”说完继续往里走，陈小姐茫然无措。评委中不少人摇头。看来陈小姐处理失当。 轮到金小姐应试时，“客人”又进门了仍然说要找唐总经理。金小姐把客人让到沙发上坐下。金小姐：“先生，请问您怎么称呼，让我向总经理通报一下好吗?” 客人回答了他。她用电话通报后，笑容可掬地对客人说:“对不起，让您久等了!总经理欢迎您的到来，请往里走吧！”客人满意地点头，评委们的脸上露出了笑容。 下面是李小姐应考，主考人给她来了个电话:“喂，你是公关部吗？我是康泰公司总经理。我们现在有急事要用车，请你们支持一下，马上派一部小车来好吗？”李小姐：“好的，我们马上就派去。” 评委们认为太轻率了。另一位考官从旁插话说:“这会儿公司没有小车在家。”李小姐无言以对。 下一个轮到石小姐，她仍然接到同样的要车电话。 石小姐:“康泰公司的朋友，很对不起，我们公司这会儿没有车，请您向别的单位借吧。”直来直去的语言，评委们仍不满意。 接着吴小姐应试，她接到电话后说：“真对不起，我们公司的车都出去了。这样吧，我马上帮你向别的单位联系，找到车了立刻通知您，您看好吗?”这时考官和评委们都满意了。 从这个例子，我们可以看出公关工作对于公关人员口才的要求。每个希望成为公关人员的青年都要有这样的思想准备——小心说话。 公关人员学习口才是为了获取与传播信息，沟通与协调关系，目的是为公众服务，为组织企业出力，所以，在工作中要注意以下三方面的口才原则： （1）要言之有礼。 公关人员与人交往时，举止要有礼貌，语言更要有礼貌。没有人愿和一个没有礼貌的人打交道。 礼貌语言中“以诚为本”，就是要态度真诚，讲出实情，开诚布公。也要“以信为本”，使公众感到可亲可信。 礼貌语言要“以谦为怀”，就是要态度谦逊，出言谨慎，做到虚怀若谷，绝不可盛气凌人。一个公司对待大小客户都要诚信有礼。礼貌语言要“以和为重”，就是谈论问题要兼顾各方利益，求同存异。对方喜怒皆豁达，得理也让人，古人说:“和气生财”，“和为贵”就是这个道理。 （2）要言之有的。 一次公关活动总有一个明确目的。所以公关人员说话，不仅要明确目的性，而且要具有针对性。不说空话，不讲官话。 一要看人说话。公关人员讲话要看清对象，弄明身份、对不同的公众采用不同的语气。就是要做到见什么人说什么话。 二要紧扣中心。要使语言形象生动，可以运用修辞和进行修饰，但讲到实质问题要一针见血，一语破的，简明扼要。 （3）要言之有度。 公关是人与人之间的交流，所以公关人员讲话要有理有节，问候寒暄适可而止，分析判断恰如其分，充分考虑对方的立场。 一要适时。公关人员讲话，既要积极主动，又要谨慎小心。该说话时不说就会冷场，不该讲时讲了又是多嘴。冷场会使人难堪，多嘴又令人讨厌。 二要适度。公关人员说话，既要追求质量，不能说太长，该短则短，该小则小，既不能使人不明白，也不能讲个没完没了。 三要适当。公关人员讲话，要周密思考，用语准确，语气得体，分寸恰当。既不能词不达意，义大过其实，虽然难以字斟句酌，也要做到言之成理。 公关人员是联络员、宣传员，是沟通关系建立感情的桥梁，情真意切的语言才能打动人，理智有据的语言才能说服人。 公关人员的口才，还要做到有礼、有和、有度，才能在公众中留下美好印象。在社交场合中讲话，总有一些忌讳，公关人员不得不考虑每一个听众的好恶，比如，有胖人在场忌讳说“肥”，在病人面前忌讳说“死”，结婚喜庆忌讳说“破裂”、“分了”，新厦落成忌讳说“垮了”、“倒了”等等，这并不是“迷信”，“过虑”，而是尊重人们的一般习惯。 为了争取公众，塑造形象，公关人员在公开讲话时，更要提高档次，讲究艺术。要避免犯忌，还要做到“八戒”： 一戒连篇累牍、语无伦次、无的放矢、文不对题的废话。二戒颠三倒四、七拼八凑、文理不通、是非混淆的胡话。三戒荒谬绝伦、子虚乌有、装腔作势、故作高深的玄话。四戒滥用词藻、自鸣得意、吟风弄月、华而不实的俏话。五戒牵强附会、大言不惭、含糊其词、模棱两可的混话。六戒张冠李戴、不着边际、平淡乏味、冗词赘句的空话。七戒言不及义、陈词滥调、千篇一律、人云亦云的套话。八戒无中生有、低级趣味、风花雪月、斗鸡走狗的俗话。 交际与口才全集 第一部分 社交规范，礼仪惯例（1） 在长期的社会交往活动中，人们逐渐形成了一些约定俗成的社交礼仪惯例。了解社交礼仪惯例，能使自己在社交中掌握礼仪的要求，在各种具体情况下对礼仪惯例灵活运用。 1．尊重隐私 隐私，即不愿告诉他人和不愿意公开的个人情况。国内外的社交活动中均尊重个人隐私权，凡涉及个人隐私的一切问题，在交往中均应回避，否则就会引起对方的不悦，自己也感到尴尬。 由于习俗不同，许多民族都有其忌讳的话题。政治问题、宗教信仰、风俗习惯、个人好恶，等等，在交往中都不宜枉加非议。个人隐私、他人的短长、令人不快的事物以及低级趣味，也是不应选择的话题。 需要强调的是，在人际交往中，一旦发现自己选择的话题不受欢迎，应立即转移话题，不要毫不知趣地继续下去。如因自己疏忽而选择了令对方不快的话题，则应当道歉，这也是对对方的尊重。 2．五不问 在交往中，如何做到慎选话题，具体而言，一般应做到“五不问”： （1）不问年龄。 现代女性年龄是保密的，她们希望自己永远年轻，特别是外国女性，24岁以后就不愿再如实告诉别人自己的年龄。 （2）不问婚否。 中国人爱谈论彼此的婚姻状况，这对其他国家民族的人们这可能是不礼貌的话题。 （3）不问经历。 中国人之间交往，一般以询问经历来寻找共同的话题。对外国人却不能如此，因为“经历”问题既是对方的“老底”，也聚集着许多悲欢离合，一般应避开此话题。 （4）不问收入。 收入的问题是一个极为敏感的话题，不到很相熟的程度，最好是免谈。为了消除经济收入的不平等所造成的心理不平衡，创造一个良好轻松的语言环境，人们也不愿意谈这个问题。对那些能够反映出个人收入状况的化妆品和服饰的价格、汽车的型号、住宅的大小等等问题，也不宜触及。 （5）不问健康。 外国人认为个人的健康状况，也属于隐私范围。因此在与外国人特别是西方人的交往中，最好别打听对方的健康状况。更不要因见对方脸色不好而惊讶地说：“你是不是得了什么病?” 对于“隐私”的划分，西方人同中国人有着不同的标准。同西方人相比，中国人热情、友好、人情味浓。例如，询问年龄、经历，在大多数中国人眼里不算干涉隐私。又如，熟人问你这身西服的价钱，他绝对没有窥探你经济收入的嫌疑。相反，在同中国人的交往中，恰当地过问某些所谓的“隐私”，聊聊家常，有时可以达到缩小彼此距离和出其不意的效果。 3．社交中“不”的惯例 在社交中，要注意分寸，明确多种“不”的惯例，才能随心所欲不逾短，不犯禁忌。 （1）不过分开玩笑。 朋友之间相处，开玩笑是经常发生的事。但开玩笑要适度，不能违背礼仪。过度的玩笑常常会适得其反，引起不良的后果。 （2）不要乱起绰号。 绰号即外号，它是根据别人的特点而人为产生的。有的绰号，如称中国女排名将郎平为“铁榔头”，称英国前首相撒切尔夫人为“铁娘子”等，这是一种带褒义的美称，这是包括本人在内都乐于接受的。但是有的是针对别人的生理缺陷而带有侮辱性的绰号，这种专揭别人短处的绰号一定要忌起。 （3）不随便发怒。 在社交场合中随便发怒，会造成两种不良的后果： 首先对发怒的对象不友好，它会伤了和气和感情，失去朋友、同事之间的友谊与信任。其次，对发怒者不利，一方面对本人的身体状况产生不良的影响；另一方面对发怒者的形象有不良的影响，人们会认为他缺乏修养，不宜深交。 在社会生活中，人们适应环境，并求得环境的认可和接受，也是一种本能的表现。它在社会交往中主要表现为与朋友、同事友好相处，不发怒或不发脾气，并从多方面克制自己。要做到这一点，首先，遇事要冷静思考；其次，要多为对方着想，站在对方的角度考虑问题，从中找出自己的缺点，以便更好地修正自己的看法；此外，对人要平和礼貌。每个人都有自己独立的人格和独特的个性，都有着各自的生活习性和兴趣爱好，都有着不受他人干涉的生活领域。尊重他人，事实上也是在尊重自己。对人平和礼貌，可以表现自己的修养、风格和气度，可以树立起自己良好的威信，可以赢得更多朋友的信赖和尊重。 交际与口才全集 第一部分 社交规范，礼仪惯例（2） （4）不当面纠正。 中国人相处，讲究待人以诚。遇到亲朋好友做得不大对头的事情，当面指出并加以纠正，才够朋友。可是在涉外交际中，我们却不宜这么做。这是因为中外文化和习俗本身就存在着差异，国内是司空见惯的事，在国外却未必尽然。 简而言之，“不得纠正”，就是对对方的举止行为，不要轻易评论其对或错，更不要对我们认为是错的而当即去纠正。 （5）不言而无信。 言而无信，在社交场合中决不会有自己真正的朋友。 朋友以诚相待。坦率真诚地与朋友交往，在关键时刻要帮助朋友排忧解难，与朋友建立起真正的友谊，相互信赖，友好往来。要记住自己的许诺。平时在社会交往过程中，一般不要许诺过多，但一旦许诺，便要记住，以便日后兑现。平时说话一定要恪守信用，绝不食言。对自己说的话，要具有责任感，要承担责任和义务。 （6）不恶语伤人。 恶语是指那些肮脏污秽、奚落挖苦、刻薄侮辱的语言。这些语言和现代文明极不相称，必须予以杜绝。 有时，在对方脾气一触即发，可能会以恶语伤害自己时，最好回避，使对方找不到发泄对象，并逐步消火。这虽是对对方的一种“妥协”，但它可证明自身的修养，也给对方以冷静思考的机会，这对双方都很有利。 及时沟通，以消除彼此之间的矛盾。对有些人来讲，恶语有时很难避免，这就要分析恶语的原因，最好的办法，是在事情发生或有苗头之后，双方坐下来进行思想交流，以“有则改之，无则加勉”为指导原则，借以消除双方的误解或矛盾，避免恶语的再度出现。 （7）不热情过度。 中国人提倡关心他人比关心自己为重，外国人却大都强调个性独立，所以不可以把中国式的善意的关心和规劝施之于外国人，不然就会出力不讨好。 （8）不妨碍他人。 在公共场合每个有教养的人都应当有意识地约束自己的行为，尽量不因为自己的行为举止妨碍、打扰他人。 在车站、机场、商店等公共场所，说话的声音要小到不妨碍他人为宜，手势也不宜过多。那种高谈阔论、指手画脚地谈笑是对他人的妨碍，也是对他人的一种轻视。在大庭广众之下不要走路“咚咚”作响，步子要轻一些，遇急事，不宜慌不择路、拼命奔跑，以免引起他人的不安。 剧院和音乐厅的规矩相当严格。首先，必须按时到达，准时入场。如果迟到，看戏必须等待一幕演完，音乐会必须在奏完一曲后，来者方可入场。有时甚至要等到中间休息后，才能入场就座。 在剧场观看演出时，观众的热情很高，尤其是看到喜爱的演员、歌星出场时，更是掌声雷动。但也有个别观众遇到不喜欢的演员登台时，就喊倒好、鼓倒掌，甚至喊“下去吧”，表现出极低的素质，这是对演员和艺术的不尊重，也妨碍他人观看。 场内要保持安静，特别是音乐会，在演出过程中，除了演奏的音乐声外，应该鸦雀无声。谈话、品评、有时甚至翻阅节目单的沙沙作响，都会使邻座的人不高兴。咳嗽也要尽量避免。 交际与口才全集 第一部分 称谓得体，见面之道（1） 和别人打交道，总是以称谓开头，它好像是一个见面礼，又好像是进入交往大门的通行证。称谓得体，可使对方感到亲切，交往便有了基础。称谓不得体，往往会引起对方的不快甚至愠怒，双方陷入尴尬境地，致使交往梗阻甚至中断。那么，怎样称谓才算得体呢?这要根据对方的年龄、身份、职业等具体情况和交往的场合，以及双方的关系来决定，不可能有统一的、固定的模式，要靠自己的经验积累。 1．不能随便称谓 有这样一个故事：过去，有个年轻人骑马赶路，忽见一位老汉从这儿路过，他便在马上高声喊道：“喂!老头儿，离客店还有多远?”老汉回答：“五里!”年轻人策马飞奔，急忙赶路去了。结果一气跑了十多里，仍不见人烟。他暗想，这老头儿真可恶，说谎骗人，非得回去教训他一下不可。他一边想着，一边自言自语道：“五里，五里，什么五里!”猛然，他醒悟过来了，这“五里”，不是“无礼”的谐音吗?于是拨转马头往回赶。追上了那位老人，急忙翻身下马，亲热地叫声“老大爷”话没说完，老人便说：“客店已走过去了，如不嫌弃，可到我家一住。” 这则流传很广的故事说明了一个朴素的道理：见了陌生的长者，一定呼尊称，特别是当你有求于人的时候。比如：“老爷爷”、“老奶奶”、“大叔”、“大娘”、“老先生”、“老师傅”、“您老”等，不能随便喊：“喂”、“嗨”、“骑车的”、“放牛的”、“干活的”等。否则，会使人讨厌，甚至发生不愉快的口角。另外，还需注意，看年龄称呼人，要力求准确，否则会闹笑话。比如，看到一位二十多岁的妇女就称“大嫂”，可实际上人家还没结婚，就会使别人不高兴。 2．职业区分称谓 有人在承德避暑山庄碰到这样一件事情。几个年轻人结伴去旅游，这天他们从避暑山庄出来，想去外八庙，为了抄近路，两个小伙子上前去问路，正遇上一个卖蛋的农家姑娘。一个小伙子上前有礼貌地叫了声：“小师傅!”开始这姑娘没有答应，小伙子以为她没听见，又高声叫一声，这下可激怒了这位姑娘，她嘴上也不饶人，气呼呼地说：“回家叫你娘小师傅去!”两个小伙子还算有涵养，压了压火气，没有发作。本来是有礼貌地问路，反倒挨了一顿骂，这是为什么?后来才知道，当地的农民管和尚、尼姑才称“师傅”，一个大姑娘怎愿意听你称她“小师傅”呢?两个小伙子遭到痛骂也就不奇怪了。 我们在社会上看到一些青年人，不管遇到什么人都口称“师傅”，难免不使人反感。可见在称呼上还必须区分不同的职业。对工人、司机、理发师、厨师等称“师傅”，当然是合情合理的，而对农民、军人、医生、售货员、教师，统统称“师傅”就有些不伦不类，让人听着不舒服。对不同职业的人，应该有不同的称呼。比如，对农民，应称“大爷”、“大娘”、“老乡”；对医生应称“大夫”；对教师应称“老师”；对国家干部和公职人员、对解放军和民警，最好称“同志”。“同志”这个称呼，本意是指志同道合者，在革命年代，一般把革命同仁战友称为同志，这便赋予了它的政治色彩。 新中国成立后，人民内部和国家工作人员之间一般互称同志，使人们感到一种亲切感和信任感。现在，在新的历史条件下，随着改革和开放的深入发展，人们的社会交往日渐频繁和复杂，人们相互之间的称呼也就越来越多样化，既不能都叫“师傅”，也不能统称“同志”。比如，对外企的经理，对外商，就不能称“同志”，而应称“先生”、“小姐”、“夫人”等。再如，对刚从海外归来的港台同胞、外籍华人，若用“同志”称呼，有可能使他们感到不习惯，而用“先生”、“太太”、“小姐”称呼倒会使他们感到自然亲切。这种称呼，在开放特区也逐渐为国内的一般工作人员所接受。比如，到沿海地区国营旅馆或商店称年轻的女服务员“小姐”，她们是欢迎的，在内地这类称呼目前也渐渐流行开来。 有位大学生一次到老师的家里请教问题，不巧老师不在家，他的爱人开门迎接，当时不知称呼什么为好，脱口叫了声“师母”。她感到很难为情，这位学生也意识到有些不妥，因为她也就比大学生大10岁左右。 交际与口才全集 第一部分 称谓得体，见面之道（2） 遇到这种情况该怎么称呼?还要看对方的身份。按身份，老师的爱人，当然是“师母”，这是旧称，人家不愿接受。最好的办法就是称呼“老师”，不管她是什么职业（或者不知道她从事什么职业）。称呼别人老师含有尊敬对方和谦逊的意思。 3．称呼上级和领导要区别不同的场合 在日常交往中，对领导、对上级最好不称官衔，以“老张”、“老李”相称，使人感到平等、亲切、也显得平易近人，没有官架子，明智的领导会欢迎这样称呼的。但是，如果在正式场合，如开会、与外单位接洽、谈工作时，称领导为“王经理”、“张厂长”、“赵校长”、“孙局长”等，常常是必要的，因为这能体现工作的严肃性和领导的权威性和法人资格，是顺利开展工作所必需的。 在称呼别人的时候，还要考虑自己与对方之间关系的亲疏远近。比如，和你的兄弟姐妹、同窗好友、同一车间班组的伙伴见面时，还是直呼其名更是显得亲密无间、欢快自然，无拘无束。否则，见面后一本正经地冠以“同志”、“班长”、“小姐”之类的称呼，反倒显得外道、疏远了。当然，为了打趣故作“正经”，开个玩笑，也是可以的。 4．注意亲疏远近和主次关系 一般来说以先长后幼、先上后下、先女后男、先疏后亲为宜。在外交场合，宴请外宾时，这种称呼先后有序更为重要。 1972年周恩来总理在欢迎美国总统尼克松的招待会上这样称呼：“总统先生，尼克松夫人，女士们，先生们，同志们，朋友们!”这种称谓客气、周到而又出言有序的外交家的风度，给人们留下了深刻的印象，是我们学习的典范。 在向人打招呼时，要使对方有一见如故之感，最好的办法就是称呼他（她）的名字。美国交际家代尔?卡耐基说：在交际中最简单、最明显、最重要、最能得到好感的方法，就是记住人家的名字，使他有受到重视的感觉。 有一位师范毕业生到某中学实习，在短短的一个月的共同生活中，他和学生们相处得很好。在实习结束的欢送会上，他没有讲故事，而是含着泪花一口气背诵出全班48个同学的名字!当时同学们又惊讶，又激动，一个劲地鼓掌。在任教的老师中，他是最年轻的一个，也是时间最短的一个。然而他在同学们幼小的心灵中留下了永不磨灭的印象。后来，班上的一位学生也当了一所师范学校的教师，并且每年都当班主任，他也就学着那位实习老师的做法，新学年接班的第一件事，就是记住学生的名字，这办法果然很灵，不出一个星期就和全班学生建立了感情，工作开展得十分顺利。15年后的今天，仍然还有许多当年的学生和他保持联系。还有一位记人名字的能手，他是一所大学德育领域的专家，他能熟记全国各省市高校德育研究会的理事长、秘书长，以及全国几百所大学德育研究室主任的名字，难怪他在全国高校德育界享有不小的名气，工作也做得有声有色。 许多成功人士的经验告诉我们，记住别人名字的多少与交往范围的大小和事业的成败成正比。一个政治家，记住幕僚的名字可博得拥戴；一个管理者，记住下属的名字能指挥自如；一个教师，记住学生的名字可赢得威信；任何一个人，记住他所结识过的人的名字，都会受到对方的喜爱。这是因为，人都希望得到别人的尊重，而记住他的名字，是尊重他的最简单的表示。 遇见熟人，脱口叫出他的名字，显得自然而亲切。如果叫不出人家的名字，就会感到语塞，或称呼失当，交往的大门就不容易打开。和陌生人第一次接触，应先问问“您贵姓?”、“您怎样称呼?”要尽可能在不十分熟悉之前就记住他的名字。否则一旦很熟悉了还叫不出名字，这时再去问“您贵姓”，就有点问不出口了。 交际与口才全集 第一部分 交际开始，介绍得当 有人说，介绍是一切社交活动的开始。这种说法是颇有见地的。因为人与人之间，都要从不认识到认识，尔后方能进行交际；就连婴儿认识父母，也少不了反复的介绍或自我介绍。可见，掌握一些必要的介绍用语，往往能使交际活动一开始就出现一种礼貌、和谐的气氛，有助于达到交际的目的。 介绍的对象，一般有三种：人、事、物。这里，我们主要谈谈人与人之间的介绍活动与技巧。在这个范围内，可以把介绍分为“自我介绍”和“居间介绍”。 1．自我介绍 自我介绍是一个人的“亮相”，人们的评价就从此时开始。因此，要谨慎选择介绍用语，给人一个最佳的“第一印象”。 自我介绍的内容，通常包括本人姓名、年龄、籍贯、学历、简历、特长、兴趣等。至于是否要“和盘托出”，你可根据交际的目的、场合、时限和对方的需要等做出恰当的判断，尽量使介绍能满足对方的期待。介绍用语一般要求重点突出、简洁明确、得体有礼。 比如，当你主动向别人介绍自己时，你要针对不同的对象，有分寸地用好表达歉意的语言（“恕我冒昧”、“打扰您了”等），适当表示渴望结识对方的愿望与原因。而当对方同意之后，自我介绍者还要用一定的应答语，来表达自己的高兴与感谢。如“久仰大名，认识您非常荣幸”或“认识您太高兴了”等。 有时，自我介绍的对象是一个集体。这种情况下，如果可能，自我介绍不但要注意到大家期望了解你的程度，也要尽可能使自我介绍同时成为展示自己个性的机会。因此，这时的介绍用语还要富有个性色彩，突出自己的特点，不讲泛泛而谈的空话。 2．居间介绍 居间介绍，是介绍者站在第三者的立场，使被介绍双方相互认识并建立关系的一种交际活动。这是一种“复合”的交际活动；一方面，被介绍双方以介绍者为中介，开始交往；另一方面，介绍者以介绍为手段，同时与双方交际。因此，介绍者既要做好“媒人”，促成双方关系的建立，又要兼顾自己同双方关系的发展，这就是介绍者选择自己的介绍用语和介绍方式的双重出发点。 作为双方中介的介绍人，介绍时说话必须清楚明确，不要含糊其辞，拖泥带水。举一个例子：如向人介绍“胡先生”时，最好补上一句“古月胡”；介绍“吴先生”时，紧跟着补上一句“口天吴”。这样就会使人听来更明确，可免误会。其实介绍人在介绍时，如果知道被介绍者及对方朋友有一定职位时，最好介绍时连同单位、职位一起简单介绍，如“××××公司黄经理”或“×××单位陈先生”之类，这样，可使对方加深印象，易于记忆，又使别人知道被介绍者的身份，这是双方都会欢迎的。如果有一些人不喜欢别人知道他的工作住所，而事先又已经关照，那就要尊重他的愿望了。 在居间介绍时，要避免把某一个朋友过分颂扬。一般来说，比较谦虚的人，尽管在熟悉的朋友面前也是不喜欢自夸的，更何况是新朋友。如果你不问情况，替他人大肆吹嘘，会使他不好意思。同时这样会使他人对你产生替人“吹牛拍马”的感觉，这容易引起别人反感，造成尴尬的局面。这种情况，在介绍异性朋友时，尤其值得注意。 在居间介绍时，还要注意到介绍顺序的问题。在国际礼仪中，自古以来介绍顺序原则上是这样的： ①先把男子介绍给女子； ②先把职位低的人介绍给职位高的人； ③先把晚辈介绍给长辈； ④先把未婚者介绍给已婚者； ⑤先把年轻人介绍给年长者。 这几个原则，在交际中实际上常会因遇到交叉两难的情况而需灵活掌握，但仍可帮助介绍者根据以下不同情况组织好自己的介绍用语。 向尊长介绍他人时，目光注视他人，微笑着说：“××长，请允许我向您介绍，这位是……”，或“尊敬的××先生，我非常荣幸地向您介绍，这位就是……”，然后，转对另一方，同样含笑地说“×校长”，或“这位便是您一直希望见到的××先生”。 向同龄人介绍他人最好能从热情的招呼开始。“请让我向你介绍一下，这位是×××，××中学×年级学生”，再转对另一方说：“这位是××中学×年级的×××，也是文艺爱好者。” 有时，大家互相比较亲密或随便，这种情况下，介绍人只要简单地说“×××，你认识×××吗?”或“张英——王华”就可以了。这属于介绍的亲昵方式或简单方式，有时更容易沟通大家的感情。 把一个人介绍给一群人时，一般应先介绍这个人的姓名、职业、特点等，然后按顺序介绍人群中各人的名字。 另外，自我介绍和居间介绍还要注意以下三点： ①介绍时应大方，自信； ②要音量适中，口齿清晰，语速不可太快； ③不要以做怪相来掩饰慌乱。 交际与口才全集 第二部分 交谈礼仪，注意礼貌（1） 在交际场合中，无论是推销、谈判、协商还是一般交际，都要通过交谈来打动别人，善于交谈的人，生意场上顺利，交际场上得心应手。但一定要注意交谈礼仪，如果不注重礼仪，即使口才再好，也会大打折扣。交谈体现着人的礼仪修养，得体的交谈不仅是语言的流露，也是礼节的显现。因此，与人交谈时应注意文明礼貌。在商务和社交场合中，要体现自己的交谈礼仪，可以从以下几方面把握： 1．表情要自然，语气要和蔼、亲切 不论与谁交谈都应平等相待。与客户交谈应不卑不亢、落落大方，还要讲究方式方法；和晚辈、下级交谈，不要态度傲慢、居高临下；对上级、长辈交谈不要卑躬屈膝、低声下气。为了表达某些内容，可以适当做一些手势，但动作不宜过大，不要手舞足蹈，更不要用手指着对方讲话。 2．与对方交谈的距离要适度 有这样的一个故事，在一次谈判结束后的鸡尾酒会上，一位日本谈判代表端着一杯鸡尾酒和美国谈判代表在随意闲谈着，日本人老喜欢贴近着跟美国人说话，所以身体不自觉地向着美国人移去，而美国人却不喜欢人家靠着他说话，于是也就不自觉地往后退，就这样一个往前移，一个往后退，结果就变成了日本人追着美国人在大厅里转圈子。 这个故事尽管有点夸张，但是说明谈话的距离是很重要的，而且不同的民族有不同的谈话距离。 说话通常是为了与别人沟通思想，要达到这一目的，首先当然必须注意说话的内容，其次也必须注意说话时声音的轻重，使对话者能够听明白。这样在说话时必须注意保持与对话者的距离。说话时与人保持适当距离也并非完全出于考虑对方能否听清自己的说话，另外还存在一个怎样才更合乎礼貌的问题。 从礼仪上说，说话时与对方离得过远，会使对话者误认为你不愿向他表示友好和亲近，这显然是失礼的。然而如果在较近的距离和人交谈，稍有不慎就会把口沫溅在别人脸上，这是最令人讨厌的。有些人，因为有凑近和别人交谈的习惯，又明知别人顾忌被自己的口沫溅到，于是先知趣地用手掩住自己的口。这样做形同“交头接耳”，样子难看也不够大方。因此从礼仪角度来讲一般保持一两个人的距离最为适合。这样做，既让对方感到有种亲切的气氛，同时又保持一定的“社交距离”，在常人的主观感受上，这也是最舒服的。 3．谈和谐愉快的话题 交谈是双方信息的交流过程，只有双方共同感兴趣的话题出现时，才预示着谈话正趋向成功。因此，谈话应避免以自我为话题中心，自以为是，滔滔不绝，借题发挥，炫耀自己，忽视他人。谈话中应随时注意对方的反应，观察对方的表情、姿态，以判断其对谈话的关注程度，并经常征询对方的意见。一旦发现对方对话题不感兴趣，应立即调整话题。 4．不要谈论某些话题 在交谈中，涉及个人隐私、避讳的内容不要谈论，对方不希望谈论的事情不要谈。要注意的是，自己讲话也要给别人讲话的机会，可用提问让对方思索并发表见解。谈吐要文雅、文明。话题应尽量避开粗俗的内容，也不要使用粗俗或不雅的口头语，这些都使人感到格调低下，甚至会冒犯对方。在一家公司里，一位女主管的口头禅是“没劲”。不管说什么她都说“没劲”，所以，她一直得不到提升，朋友也很少。交谈中适当伴以幽默、风趣，可以缩短彼此间的心理距离，增添谈话的生动与趣味，使交谈时时处在和谐轻松、友好的气氛中。 5.语言要切合环境 所谓切合环境就是说话要注意得体，要与场合、时间、对象、性格、处境、心绪等符合。 一对新人在一家大饭店举行婚礼，正赶上大雨下个不停，新人和客人们觉得很懊丧，婚礼气氛有点不愉快，这时餐厅经理来到新人和诸位客人面前，微笑着高声说：“老天爷作美，赶来凑热闹，这是入春以来的第一场好雨。好雨兆丰年，这象征着这对新人的未来是十分幸福的。雨过天晴是艳阳天，这说明今天在座的所有客人都将迎来更加灿烂的明天，我提议，为了创造和迎接雨过天晴的明天，大家干杯!”话音一落，整个餐厅的气氛发生了180度的大转弯。沉闷的婚礼场面，一下子活跃起来。 交际与口才全集 第二部分 交谈礼仪，注意礼貌（2） 在交际活动中，商务人员可以根据不同的场合，依靠自己的灵感，创造出更多的让人快乐和切合心意的妙语。那样你的工作环境和工作效率就能够大大改观了。 6.插话的礼仪 参加别人的谈话要先打招呼，不要随便插入话题。如必须打断，应适时示意先致歉后插话，不能接过话题就滔滔不绝。插话结束时，要立即告诉对方“请继续讲”，多使用敬语、谦语、雅语。 敬语，亦称“敬辞”，是表示尊敬礼貌的词语。除了礼貌上的必须之外，能多使用敬语，还可体现一个人的文化修养。我们日常使用的“请”字，第二人称中的“您”字，代词“阁下”、“尊夫人”、“贵方”等，另外还有一些常用的词语用法，如初次见面称“久仰”，很久不见称“久违”，请人批评称“请教”，请人原谅称“包涵”，麻烦别人称“打扰”，托人办事称“拜托”，赞人见解称“高见”等等。 谦语，亦称“谦词”，是向人表示谦恭和自谦的一种词语。谦语最常用的用法是在别人面前谦称自己和自己的亲属。例如，称自己为“愚”、“家兄、家嫂”等。自谦和敬人，是一个不可分割的统一体。尽管日常生活中谦语使用不多，但其精神无处不在。只要你在日常用语中表现出你的谦虚和恳切，人们自然会尊重你。 雅语，是指一些比较文雅的词语。雅语常常在一些正规的场合以及一些有长辈和女性在场的情况下，被用来替代那些比较随便，甚至粗俗的话语。多使用雅语，能体现出一个人的文化素养以及尊重他人的个人素质。在待人接物中，要是你正在招待客人，在端茶时，你应该说：“请用茶”。如果还用点心招待，可以用“请用一些茶点”。假如你先于别人结束用餐，你应该向其他人打招呼说：“请大家慢用。”雅语的使用不是机械的、固定的。只要你的言谈举止彬彬有礼，人们就会对你的个人修养留下较深的印象。 最后，谈话结束时，不要不告而别，如果是与多人交谈，结束后应一一告辞。告辞语应简洁，告辞语要像电报的文字一样，尽可能用高度概括性的语言。不要重复已说过的话题，更不要临出门又提出新的话题。 7.保持良好的举止礼仪 纵观我们接触到的商务活动，大都要涉及到个人的举手投足、言谈举止之类的小节，但正是这些小节关系到小到个人及组织的形象，大到国家和民族的利益，正所谓：“小节之处见精神，言谈举止见文化。”一个人优雅、得体、自然的举止，不是为了某种场合硬装出来的，而应是日常生活中的修养所致，是一种长久熏陶，顺乎自然的结果。这就要求我们要时常有意识地调整、训练自己的举止，从最基本的站、行、坐、蹲、招手、点头、表情等做起。 交际与口才全集 第二部分 恭维得体，缩短距离（1） 恭维的话人人爱听。你对人说恭维话，如果恰如其分，他一定十分高兴，对你有好感。恭维是深交的敲门砖。 越是傲慢的人，越爱听恭维话，越喜欢你的恭维，还有一种人表面上义正辞严，说自己不受恭维，愿意接受批评，这是他的门面话，你如果信以为真，毫不客气地直言批评，他心里一定非常不快，表面上未必有所表示，内心却是十分不悦，对于你的印象，只有降低，绝不会增进。 “人告之以有过则喜”只有子路才有此雅量，一般自命为君子的人，还容不下别人的批评呢，普通人更不用说了。 说说切合实际的恭维话，别人听了舒服，而且自己也不降低身份，所以说恭维话是处世的一门重要功课。 1．对不同的人说不同的恭维话 每个人都有希望，年轻人希望寄于自身，老年寄望于子孙，年轻人自以为前途无量。和年轻人交谈，你如果举出几点，证明他的将来，大有成就，他一定十分高兴，引你为知己，你如果称赞他父母如何了不起，他未必感到高兴。至多你说他是将门之子，把他与他的父母一齐称赞，才配他的胃口，使他笑逐颜开。 但是老年人则不然。他自己历尽沧桑，几十年的光阴，如果他还未曾达到他预期的目的，对于自己，已不复十分自信，不复有十分希望。他所希望的，是他的子孙。你如果说他的儿子，无论学识能力，都胜过他，真是出类拔萃，虽然你是当面批评他，抑父扬子，他不但不会责怪你，反而十分感谢你，口头连说，你说得好，未必，未必，过奖了。他的内心，却认为你是慧眼识英雄呢!这是说恭维话对于年龄应特殊注意的要诀。 对于商人，你如果说学问好，道德好，清廉自守，安贫乐道，他绝对无动于衷，你应该说他才能出众，手腕灵活，现在红光满面，日进斗金，他才听得高兴。 对于官吏，你如果说，生财有道，定发大财，他一定不高兴；你应该说他为国为民，一身清正，廉洁自持，劳苦功高，他才喜形于色。 对于文人，你如果说，学有根底，笔下生花，思想正确，宁静淡泊，他听了一定高兴。他做什么职业，你说什么恭维话。对于对方的职业，应该特殊注意这也是“看人说话”。 有个笑话，某甲是拍马屁专家，连阎王都知道他的大名，死后见阎王，阎王拍案大怒，“你为什么专门拍马屁?我是最恨这种人!”马屁鬼叩头回道：“因为世人都爱拍马屁，不得不如此，大王是公正廉明，明察秋毫，谁敢说半句恭维的话。”阎王听了，连说是啊是啊!谅你也不敢，实则阎王岂不爱听恭维话。不过说恭维话的方式，与普通不同罢了。 这个故事说明了世人之情都爱恭维，你的恭维话有相当分寸，不流于谄媚，实在是得人欢心的一法呢! 西洋有句谚语说：“一滴蜜比一桶毒药所捉住的苍蝇还多。”对人亦如此，要想得到别人的注意，先要使他相信你是他的一个朋友，就如同一滴蜜吸住了他们的心，这是通向他心灵的一座桥梁。 2．不轻意拆穿吹牛者 如果事实上只有1／10，或者连1／10都不足，话却说到十分，虚多而实少，靠他三寸不烂之舌，说得非常动听，一部分人也许会上他的当，信以为真。比方他对于某种学问技术，不过初窥门径，并未升堂，更未入室，居然自命为专家，到处宣扬，不认识他的人，自然不易拆穿，这叫做吹牛唬人。 比方他对于自身经历，说得煞有介事，某事是他做的，某计划是他拟的，某问题是他解决的。好像是他足智多谋，好像他是万能博士，不是参与此事的人，自然不能证实其虚实，这叫做吹牛盗名。 比方他的事业，并无什么发展，他却说经营如何有把握，手中的货物如何充足，某批生意赚多少钱，说得大家有些动心，这叫做吹牛欺人，日久天长就会被别人揭穿。 他和某一位达官贵人实在并没多少关系，他却对人说，某人如何器重他，某人如何借重他，某事曾和他商量过，某事曾由他经手过，把某人的私生活描写得十分详细。不是知内情者，自然不易拆穿，这叫做吹牛借势。 吹牛的动机，是表示他的了不起，是骗得大众的信任，或者借此提高他的身份，或者借此售其某种诡计，凡此都是不合道德的。 交际与口才全集 第二部分 恭维得体，缩短距离（2） 对于有地位，有权力的人，力求接近，巧言令色，卑躬屈膝，专从小处上，猎取对方的欢心，色示而先应，未命而先趋，凡可以使对*得舒适的，无所不用其极。为要直接与对方接近，甘为对方的奴才，侍候奉承，惟恐有失；不能直接接近对方，则不惜做奴才的奴才，借奴才做接近的阶梯，卑鄙龌龊，无耻之尤，这叫做拍马。 拍马的人，必会吹牛，吹牛的人，往往也会拍马，拍马完全是上谄，吹牛则近于下骄，上谄下骄，是小人的两种矛盾性格。 你看见世上会吹牛善拍马的，趾高气扬，春风得意，也许会发生一种感想，以为吹牛拍马，是成功的秘诀。不会吹牛，不善拍马，虽有真才实学，一世不会腾飞。但是，吹牛拍马的人，真能成功么? 吹牛总有拆穿的一天，一朝被人拆穿，人将唾弃之不顾。虚是虚，实是实，以虚作实，总有细心人会看出他的破绽。狐狸的尾巴露出，便显原形。所以吹牛的成功，是假的，是暂时的。 3．留意恭维话的题外话 口才虽要训练得流利，却必须合乎道德的原则，这也是处世要诀之一。对别人说恭维话要恰如其分，以免让人认为你居心叵测。另一方面，别人对你说些不切实际的恭维话时，你就要注意他的题外话。 恭维话是打开对方心扉的第一步，接下来他就会滔滔不绝地开始谈话，这时候你千万不要打断他，须知：“会说的不如会听的。”你也许有这样的感觉：当你同别人谈话时，如果他将头扭向一边，表现出一副爱理不理、漫不经心的样子，你谈话的兴致一定会大减，“看他这副样子，好像不大想跟我谈话，算了，不浪费时间!”有的时候对方在你说话时也附和着说两句“是吗?”、“噢”、“是这样”、“原来如此”等一类的话，但他的神色闪烁不定，好像在提醒你：“别浪费口舌，他根本没听你在谈什么。”于是，好好的兴致被破坏了，一场谈话也只有半途而废，你所有的准备都白费了。 相反，如果听众对你的话聚精会神，侧耳聆听，并且不时提几个问题，你的心情一定会大不一样，你谈话的兴致也会大大增加，你心里一定会说：“噢!瞧他听话的那副样子真认真，似乎他对我说的挺有兴趣的。”并且，如果对方边听边点头，并不断地说“嗯、嗯”之声，那么你一定会谈兴大增，同时你对自己也会产生更大的信心，话题也会源源不断地涌出，思路也变得清晰流畅，这场谈话一定能愉快地进行下去。 显然，这样良好的效果是由于善于倾听的人在无形中起到了鼓励对方的作用。如果你在交际场所要建立良好的人际关系，那么专注认真地倾听别人谈话，向对方表示你的友善和兴趣，将会对你有极大的帮助。 在谈话的过程中，你如果能耐心地倾听对方说话，这就等于向对方表示了你的兴趣，等于说是告诉对方“你说的东西很有价值”，或“你很值得我结交”。无形中，你让说者的自尊得到了满足，使他感到了自己说话的价值。反过来，说者对听者的感情就会发生一个飞跃，“他能理解我”，“他真是我的知己啊”，于是，二人心灵的距离缩短了，交流使两人成了好朋友。 交际与口才全集 第二部分 访谈会晤，风度翩翩（1） 访晤，是日常生活中的一项活动，是为了礼仪或某种特定目的而进行的拜访会晤。按其性质可分为公务访晤和私人访晤。 公务访晤，大多与国家、社会的政治、经济、文化等密切联系，至少也关及一个部门、一个单位的工作与发展，所以是一种严肃的正式的交际活动，一般都要事先安排，精心组织，要注意到许多细节。 在人际交往活动中，走亲访友是一种常见形式，这就是私人访晤。借助这种交际活动，可以达到互相了解、沟通信息、加深感情、增进友谊的目的。所以，私人访晤不但是必要的，也是有益的。 从形式上看，私人访晤有初访、重访、回访的不同；从内容和特点上去看，也有礼仪性访晤、事务性访晤和随意性访晤的区别。初访往往比较郑重，重访，是关系趋密的表现；回访，则体现了“来而不往，非礼也”的传统民俗和道德观念。至于礼仪性访晤，主旨上在于融洽人际关系；事务性访晤，大多为了解决某些具体事务（例如托事、邀约等），随意性访晤，一般发生在至亲好友之间，可以聊天谈心，拉家常，“侃大山”，礼仪也少一些。 不同形式不同特点的访晤，会话语言自然千变万化。然而，它们在结构上，也存在着共性，即访晤语大体上包括“进门语”、“寒暄语”、“晤谈语”和“辞别语”四个部分。 1．进门语 到了亲友家门口，要先轻轻地敲门，或者短促地按一下门铃。即使门开着，也应很有礼貌地问一声：“××在家吗?”或者“房间里有人吗?”不要贸然闯入，以免别人措手不及。 同主人见面后，要立即打招呼，然后再跟着主人进房。同主人打招呼也分几种情况： （1）你如果是初访者，一般可以用这样的话打招呼：“啊!一直想来拜访，今天如愿以偿了!”“初次登门，就劳您久等，真不好意思!”关系比较密切的，可以随便一点说：“哦，原来你就住在这儿!”或者“难得上门，叫你久等了吧?” （2）你如果是重访者，因为关系比较亲密，打招呼就不必多礼，一般只需简单地说一句“好久没来看你了?”即可，或者说“我们又见面了，我上次来，是一个月以前吧?”关系密切的，开个玩笑，也不乏幽默感：“我又来了，不讨厌吧!” （3）回访大多出于礼仪或答谢，打招呼时要考虑这个特点，打招呼要有致谢的口气。通常你可以这样说：“上次劳您跑了一趟，我今天登门拜谢来了。”“您上次刚走，我就想，无论如何要到府上再谢谢您!” 初访和回访目的性一般较强，多属礼仪性访晤或事务性访晤。相比之下，重访虽然也有一定的目的（如联络感情、交流信息等），但其随意性较大。所以初访、重访、回访的进门语，还要从礼仪性、事务性、随意性方面去加以考虑。 （4）礼仪性访晤大多与唁慰、祝贺、酬谢等有关，进门语每每要同有关的唁慰、祝贺、酬劳的的内容联系起来，比如初访时，说：“一直没有机会登门，今天给您拜年来啦”“好久不见，借你走马上任的东风，给老朋友贺喜了”回访时可以说：“上次家父过世，劳您大老远地赶来，叫我一直于心不安。” （5）如果你去做事务性访晤，进门语就要从本次访晤目的上去多考虑。如“××无事不登三宝殿，求您帮忙来了!”或者“小周，你要我办的事，有眉目了。”但初访一般不宜如此“开门见山”，进门语应多注重礼节，“己求人”的话语不必过于谦恭，别人求自己的时候，说话亦不可傲慢无礼。 （6）随意性访晤一般无拘无束，双方关系又比较密切，所以进门语可有可无，想说什么就说什么。需要考虑的一点是，要讲的话在门外说好，还是进屋说好。 “有朋自远方来，不亦乐乎?”作为主人，对来作客的访晤者的进门语，一定要热情，或表示慰问、感谢。譬如，您可以说下面这一类话：“我也一直想在家里同您聊聊，快请进!”“我也懒，好久没上你那儿去。”“哎呀，上次已经打扰了，还让您再跑一趟，叫我怎么感谢您。”作为主人，一定要热情大方，使客人无拘无束，宾主尽欢。 2．寒暄语 寒暄是人际交往中双方见面时叙谈家常的应酬语言，既不是虚情假意的客套，也不是胁肩谄笑的阿谀；它有助于人们互相了解，应当体现出对他人的真诚的关切。 交际与口才全集 第二部分 访谈会晤，风度翩翩（2） 在访晤中，双方坐定以后的寒暄语，可注意以下的几个问题： （1）语题应由双方都熟悉或有兴趣的事物自然引出。寒暄的内容常常是天气冷暖、工作忙闲、学习好坏、身体健恙、最近活动、朋友过从、亲属今昔等。但是，寒暄时具体谈什么，要有所选择。访晤双方都要善于从贴近处挑选双方均有兴趣或均有鲜明感受的话题。譬如，天气特别冷，你可从注意身体谈起；对方近日获奖，你可从工作、学习谈起；身体有病，则从强身保健谈起。总之，话题须出于自然，包括墙上挂历、耳际音乐等，都可引起寒暄语。 寒暄语一定要突出选择性，若对方对这一话题不感兴趣，就要马上考虑换个话题。 （2）建立认同心理。所谓“建立认同心理”，就是双方要多寻找共同语言，以求得心理上的接近趋同。这样，寒暄对整个访晤活动，就是一个有推进作用的桥梁，谈话才能自然而然地深入下去。请你看下面的例子： 甲：这幅画是你自己画的?画得真不错! 乙：你过奖了，我不过在业余艺校学了几天。 甲：你也进过业余艺校? 乙：怎么?听口气，你也不是外行。 甲：我在鲁迅业余艺校跟×××老师学过画。 乙：真的?太好了，我们都是×××老师的学生! 这一段寒暄语，话不多，一下子使双方缩短了心理差距，在感情上靠拢了，从而为双方进一步晤谈建立了良好的基础。 （3）创造和谐气氛。寒暄的目的，就是创造和谐气氛。访晤，如果缺乏一个和谐的气氛，就不是一次成功的访晤，甚至可以说失去了价值。所以，寒暄时，双方的语言要诚恳，而不可虚情假意；要坦率，而不可吞吞吐吐；要自然，而不可卖弄做作。特别是，要由衷地关注对方的苦乐，急人所急，爱人所爱，并以相应的语言表达自己的真实情感。这样，才有利于创造出越来越投机的和谐气氛。 3．晤谈语 晤谈同一般性的交谈没有什么大的区别。由于现代家庭小型化，所以除了集体访晤，晤谈往往成为二三人之间的谈心，随意性访晤尤其如此。但是，如果访晤地点为受访者的家庭，你作为拜访者就要“嘴下留神”。凡是受访者不希望在家人面前交谈的内容，尤其是可能令受访者尴尬、不快的话，或令受访者家人担忧、生疑的话，都不要信口乱说。非说不可时，也要寻找时机，注意音量，或者在主人送客时单独说。你如果有求于人，在双方寒暄时要尽量将话题引到与所求之事相近的话题上去。这样，顺水推舟，就可以相当自然地提出请求。假如双方关系密切，求人犹如求己，又另作他论。因为在你们之间，平常不要寒暄。当然，也不可因关系密切，而言谈不顾效果，肆无忌惮。 礼仪性访晤虽然目的明确，但晤谈时的话题却往往如游龙飞鸟，很不确定。不过，你还是要尽量“扣题”，即同本次访晤的目的扣得紧一些，不要给受访者造成一种不佳印象，以为拜访者的来访完全出于敷衍。 4．辞别语 辞别语同进门语相照应，向主人表示感谢，请主人“留步”，如有可能则要邀请对方来自己家作客。譬如，你可以说：“今天初次拜访，十分感谢您为我花了这么多时间!”“送客千里，终有一别，还是请回吧!”“老同学，我走了，你什么时候到我家坐坐!”需要注意的是，邀请对方需适可而止，不可勉强，不可含有责怪对方不来拜访自己的意思，像“我总是到你这儿来，你什么时候来我家”这类话，非知己不可说，免得给人留下“来得冤枉，不该来”的印象。 假如是事务性访晤，辞别时，你不妨再有意点一下：“这件事就拜托你了，非常感谢!”礼仪性访问，则不要忘记再次表示唁慰、祝贺或谢忱。至于主人，也要感谢来客的访晤，诚恳邀请客人下次再来，也可以预约回访时间。 最后，谈一谈访晤的几个注意事项： ①如万不得已，作了不速之客，要向主人致以歉意，一见面就要说：“真抱歉，没打招呼就跑来了”。 ②访晤时交谈的用语和口气，要顾及对方的辈分、地位等，要看互相的关系，不可生搬硬套，不合时宜。 ③访晤见面时，常常需要介绍。 交际与口才全集 第二部分 访谈会晤，风度翩翩（3） ④拜访者不要忽略同主人的亲属适当交谈。 ⑤如果是集体访晤，不要一个人抢着说话，要让大家都有开口的机会。 ⑥对受访者敬烟不要忘记表示感谢，如果自己要抽烟，就说：“对不起，我可以抽烟吗?”如果是交情不错的朋友，也不必太拘礼。 ⑦遇到另有来客，应“前客让后客”，说：“你们谈吧，我先走一步了”。 由于交谈的内容、目的、背景、对象的复杂性，还需要交谈者灵活运用口语规律，掌握多种交谈策略和方法，才能使交谈取得更好的成效。 1．人在屋檐下，不妨把头低 “忍人之所不能忍，方能为人所不能为。”汉初名将韩信年轻时家境贫穷，他本人既不会溜须拍马，做官从政，又不会投机取巧，买卖经商。整天只顾研读兵书，最后连一天两顿饭也没有着落，他只好背上家传宝剑，沿街乞讨。 有个财大气粗的屠夫看不起韩信这副寒酸迂腐的穷书生相，故意当众奚落他说：“你虽然长得人高马大，又好佩刀带剑，但不过是个胆小鬼罢了。你要是不怕死，就一剑捅了我；要是怕死，就从我裤裆底下钻过去。”说罢双腿架开，立了个马步。众人一哄而上，且看韩信如何动作。 韩信认真地打量着屠夫，想了一想，竟然弯腰趴地，从屠夫裤裆下面钻了过去。街上的人顿时哄然大笑，都说韩信是个胆小鬼。 韩信忍气吞声，闭门苦读。几年后，各地爆发反抗秦王朝统治的大起义，韩信闻风而起，仗剑从军，驰骋天下，威名四扬。 韩信忍胯下之辱而图盖世功业，成为千秋佳话。假若他当初一气之下，一剑刺死羞辱他的屠夫，按法律处置，则无异于以盖世将才之命抵偿无知狂徒之身。假若他当初为一时之快，与污辱他的屠夫斗殴拼搏，也无异于弃鸿鹄之志而与燕雀论争。韩信深明此理，宁愿忍辱负重，也不愿争一时之短长而毁弃自己长远的前程。 这样的忍耐，不是屈服，而是在退让中另谋进取；不是逆来顺受、甘为人奴，而是委曲求全以便我行我素。一旦时机成熟，他就能如同水底潜龙冲腾而起，施展才干，创建伟业。 当你在逆境中暴怒、哀怨或者颓废、自弃的时候，记住2000多年前孟子说的一句醒世恒言：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志、劳其筋骨、饿其体肤、空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。” 2．不要在一棵树上吊死 人们在跑关系时，都希望自己所想或所做的事获得成功，但客观现实又往往不遂人愿。有的关系成功了，有的关系没有成功；有的关系一定意义上或部分地成功了，有的关系却完全办糟了。 事情成功了，令人兴奋；事情没有成功或办糟了，叫人懊恼、悲伤。尤其是求人办事儿前寄予的成功“期望值”越大，而一旦事情没有成功或办错之后，其失落感就越强，心理上越得不到平衡，由此内心的悲伤、痛苦愈强烈。这种状态，势必影响工作，妨碍身心健康，其害无穷。 因此，在交往时要先权衡一下彼此的分量。 古人云：知己知彼，百战不殆。你对自己都没有个正确的、客观的认识，连自己的“底”都不清楚，盲目地瞎撞，就不可能获得大的成功。 无论是结交他人，还是求人办事情，都有成功与不成功两种可能。对事情只想到成功，而不想到失败，似乎是不客观、不现实的态度。 我们做任何事之前都有两手准备，胸有成竹，不因事情顺利而沾沾自喜、忘乎所以，也不因事情受挫而悲观失望、牢骚满腹。 人不可能都是“诸葛亮”，事事能掐会算。因此，在实践中学习，在实践中调整自己的行动，就是十分重要的了。 这就是说：在交往的过程中，及时地根据此时此地和彼时彼地情况的变化，来审视和调节自己，适时地采取相应的变通措施，才可能避免或减少失败。事变我变，人变我变，不把希望盯在某一点上。成功的可能性变小了，就全力争取，奋勇拼搏。不要在一颗树上吊死。 3．吃亏也要吃在明处 人不怕吃亏，但要吃到明处，因为人际交往中要想让别人欠你个人情，就要学会吃亏。 《菜根谭》上说：“人之短处，要曲为弥逢；如暴而扬之，是以短攻短。” 意识到别人有缺点和过失，就婉转地为他掩饰或规劝他，假若去揭发传扬，是证明自己的无知和缺德，用自己的短处来攻击别人的短处。 所以，有时吃亏是要为朋友文过饰非，既让他觉得欠你个人情，又让他知道自己作错了，下回注意。会做人，有人情味的人，乐得为朋友遮掩一下，人就喜欢这一套。 魏国公韩琦有两只玉杯，用举世无双的宝玉做成，他又用白金装饰它，看上去更加光艳。一次，韩琦宴请朋友，一位朋友不小心将两只杯子一齐打碎。他看上去甚为恐慌，连连对韩琦作揖道歉。韩琦神态依旧，笑着对友人说：“所有的事物，或成或毁，都有他们自己的命运。你是失误打了它们，并非故意，何必道歉呢?” 为别人文过饰非，实在是交往的好机会，会消除犯错人的不安。谁都希望自己有一个好朋友，能在危急时刻拉自己一把，一旦你拉了他一把，他对你就会更加尽心尽力，以求内心的平衡。所以，当朋友在众人或是你面前犯了错，你一定要抱着吃亏的心理，干脆给他个面子，帮他一把，千万别“暴而扬之”，出言尖刻。大亏能吃，在于面子上的小亏更应照吃不误。吃大亏，可以让朋友对你另眼看待，吃小亏，则会让你避免冲突。生活中难免会有冲冲撞撞，何况亲密无间的朋友呢? 在交往中，假若你为了面子，与朋友翻脸，事后后悔，但又会因为将来搁不下面子，而放弃道歉，真是很愚蠢。因为虽然面子对中国人来说，真是无上重要，真正的智者却将它看得淡。面子是一时的面子，朋友却是一世的朋友，为了面子而失去朋友不值得。 交际与口才全集 第二部分 成功交谈，提升效率 如何成功地与人交谈，如何使交谈产生更高的效率，其中有许多值得我们学习的规则。 1．选择恰当的时机地点 保证充分的交谈时间，选择一个不受他人打扰的谈话地点，是交谈必备的两个首要条件。不同内容和性质的谈话应当选择不同的时机场合，当你们闲谈时，应找一个轻松愉快的环境。 当你与他人进行商谈时，应找一个正式的场合。良好的交谈必须慢慢开始，不可操之过急。当你走进老板的办公室，想谈谈自己的某一要求时，却看见他满脸怒色，这种情况下，你最好不要再提什么个人要求。 当你发现某一员工工作心神不定时，切不可将一笔重大的生意委托于他。 2．明确自己交谈的目的 如果你对自己将要进行的谈话一无所知，就不大可能很好地参与交谈。你不仅要了解将要交谈的主题，而且应该了解交谈的性质，还有自己所期望达到的效果，即它是理论性的，还是实用性的，交谈的目的何在。 3．选择合适的人选 当你与他人交谈时，不要企图与任何人都可以无所不谈。即使是最好的朋友，也不可能什么都能很好地交谈。有些谈话必须要求交谈者具有共同的兴趣和条件、共同的性格，或者一定程度的友情。如果你明知某人对将要谈论的话题持反对意见，那最好别让他来参加。明智地选择参与交谈的人员，对整个交谈的效果具有重要意义。 4．避免毫无意义的讨论 在我们的生活和工作中，并不是所有问题都值得去讨论，也不是任何话题都可以拿出来讨论。在有些情况下，因为个人的性格、兴趣和偏好不同，对问题的看法也不相同。这时如果去引发一场讨论，那一定没有任何结果，也毫无意义，这样做只能是浪费时间。 5.给别人讲话的机会 在日常生活中，我们也许都碰到过这种情况：当甲在说话时，乙似乎全神贯注地听着，而事实上，他只是礼节性地等着甲在讲完后将自己脑子里的东西倒出来。或许乙所讲的一切与甲所说的话题毫无相干。反过来，甲也会如此。这种情况下的交谈也是毫无意义的，它只是给各方提供了一个说话的对象和机会。在交谈中避免这种现象发生，要给别人讲话的机会，然后认真去听，真正达到交流。 6.避免跑题 在交谈中听到提问时，首先弄清问题，然后根据自己的理解尽力回答，有些人把别人的提问当成是让自己说话的一种信号，于是当他听到提问时，脑子里正想着什么便说些什么，也不管自己的回答与他人的问题有无联系。其实，当你听到提问时，并不需要急于马上作出回答，应该首先弄清他人提问的内容和意图，然后再根据自己的知识和判断作出回答。急速而离题的回答也是毫无意义的。 7.提问要清楚明白 当你向他人提问时，尽可能将问题提得明确易懂，不要做一个懒惰的提问者，也不要以为自己对某一问题十分清楚，就设想自己以任何简单的方式提出来都会让他人明白。不要接二连三地提问，所提问题不能毫无联系，也不要提问后对他人的回答不加任何评论，否则，这种提问方式就不是交谈，而只是某种形式的需要。也许你并不期望他人作出任何实质性的答复。面对不同的对象，你可能要采取不同的提问方式。 8.不要打扰他人讲话 不要在他人话还没说完时，就将自己的话题接上去，然后使劲地将自己脑子里的东西全部倾出。如果你不尊重他人讲话，你也许会受到同等对待。因此，应让他人把话讲完，给人说话的机会。 9.尊重交谈 当你听别人讲话时，不要无礼地与他人交头接耳，在与他人交谈的过程中，你说话的声调和方式都应该保持有礼有节。 同时不要过于拘谨，否则会影响你的表达。假如你知道自己某些话非说不可，且说出后一定会冒犯他人，那应该注意一下方式，以避免伤害他人。如果你觉得某些话不得不说，而且必须此刻就说，那就大胆直言。 交际与口才全集 第二部分 锋芒毕露，伤人伤己 锋芒是刺激大家的最灵验的方法，但是如果仔细看看周围一些有人缘的人你会发现，他们与你完全相反。他们个个深藏不露，表面上看好像他们都是庸才，其实他们的才能，颇有出于你之上者；好像个个都很讷言，其实其中颇有善辩者；好像个个都无大志，其实颇有雄才大略而不愿久居人下者。但是他们却不肯在言谈举止上露锋芒，不肯做出众人物，这是什么道理呢? 有句俗话说得好：人怕出名猪怕壮。因为他们有所顾忌，言语露锋芒，便很容易得罪旁人，得罪旁人便成为自己前进的阻力，成为自己成功的破坏者。行动露锋芒，便要招惹旁人的妒忌，旁人妒忌也将成为你的阻力，成为你的破坏者。如果你的四周都是你的阻力或你的破坏者，在这种形势之下，你的立足点就会被推翻，哪里还能实现你求之于人的目的呢? 年轻人往往会狂妄自大，树敌太多，与同事之间不能水*融地相处，究其原因就是因为在语言表达上、行为举止上锋芒太露，以至影响到他人。言语、行为之所以锋芒太露，是急于求知于人的缘故，这也是遭人妒忌的最大原因。 小王在年轻时代有“三头”之负，即笔头写得过人，舌头说得过人，拳头打得过人。在学校读书时，已是一员猛将，不怕同学，不怕师长，以为别人都不及他。初入社会还和在校时一样的锋芒毕露，结果得罪了许多人。但是还好总算觉悟得快，一经好友提醒便连忙负荆请罪，倒也消除了不少的嫌怨，但是无心之过仍然难免，结果终究还是遭受了挫折。 俗话说，久病亦如医，他在受足了痛苦的教训后，才知道言语露锋芒，行动露锋芒，就是自己为自己前途设下的荆棘，有时为了避免再犯无心之过，就故意效法古人之三缄其口，即使不得不开口，也是多方审慎，虽然“矫枉者必过其正”，但是要掩盖先天的缺点，就不能不如此。 当然，你也许会说，采取这样的办法不是永远没有人知晓了吗?其实只要一有表现自己才能的机会，你把握住这个机会，并做出过人的成绩来，大家自然就会知道你，赞赏你。这种表现本领的机会不怕没有，只怕把握不牢，只怕做出的成绩不能令人特别满意。你如果已经具有真实的本领，就要留意表现的机会，如果还没有真实的本领，就要赶快准备了。 易经上说：“君子藏器于身，待时而动。”若无“器”也就罢了，若有此器则莫患无此时。锋芒对于年轻人，有的是害处，而好处却很大。这种锋芒好比是额头上长出的角，额上生角必然会很容易触伤别人，如果你不去想办法磨平自己的角，时间久了别人也必将去折你的角，角一旦被折，其伤害则会难以估量。 交际与口才全集 第二部分 喜说人短，与人争辩 金无足赤，人无完人；凡人皆有其长处，亦必有其短处。怎样在交谈中正确对待别人的短处，这也是一门学问。 1．不说人的短处 人有短处是一点也不值得奇怪的。有的人也许因为长久以来形成一种固有的生活方式，而其他人大都对此看不惯，这便成了他的“短处”；有的人也许在自己的生活与处事中的确有些微小的毛病，但这些毛病对他的整个对外交往是无足轻重的；有的人也许不是出于主观的原因而出现一些较严重的缺点，但他自己却全然无知；如此等等，不一而足。对待他人的短处，不同的人则用不同方法。有的人在与他人的谈话中，尽量多谈及对方的长处，极力避免谈及对方的短处；也有的人专好无事生非，兴波助澜有声有色地编撰别人的短处，逢人便夸大其词地谈论别人的短处；有的人虽无专说别人短处的嗜好，但平时却对此不加注意，偶尔也不小心谈到别人的短处。 用不同的方式对待别人的短处，所产生的效果也是截然不同的。避免谈及他人的短处，容易与他人建立起感情，形成融洽交谈气氛；好谈他人短处的人，最易刺伤他人的自尊心打击人家某方面的积极性，还会引起他人的讨厌；不小心谈别人短处的人，虽无意刺伤他人，但很难想象人家怎样理解你的用意和对你所作出的反应，一般来说易引起别人的误解与不满。由此可见，我们在与他人的交谈中，应该尽量避免谈论别人的短处。 宇宙之大，谈话的资料取之不尽，用之不竭，我们何必一定要把别人的短处作为话题?我们若仔细想想，就会明白，我们所知道的关于别人的事情不一定就完全可靠，也许别人还有许多难言之隐非我们所详悉。若我们贸然拿听到的片面之辞宣扬出去，那么就容易颠倒是非，混淆黑白。我们若说出了什么话，就很难收回来了，即使事后明白了事情真相，也必须设法收回去，找那些听过我们说此话的人作更正。因此，若我们不是确切地知道某件事情的真相，切忌胡说八道。 另外，如果别人向我们谈起某人的短处的时候，我们该何以应对呢?最好的办法是听了便罢，不要深信这种传言，不必将此记在心中，更不可做传声筒。而且还要提醒谈论别人的短处的人是否对所谈的事情有所调查、确有把握。 人群相聚，都不免要找个话题闲聊。天上的星河，地上的花草；眼前的建筑，身后的山水；昨日的消息，今天的新闻，都是绝好的谈话内容。何必说东家长西家短，无事生非地议论人家的短处呢?好说人家短处是一种不道德的行为，我们必须克服。 2．不要喜欢和人争辩 在社交场合，无论你自己的知识多么丰富，也不要借此来压倒别人，使人难堪。在别人愿意听你的意见的时候，你可以把你所知道的讲出来，给别人作参考。同时，还要声明你所知道的是极有限的，如果有错误，希望大家不客气地加以指正。 在听到自己不以为然的意见的时候，应不应该反驳呢?这要分几种情形来决定： （1）如果在座的人，大家都很熟悉，而且经常喜欢在一起讨论问题的，那么，就应该根据自己所知，讲出自己认为正确的道理。事实的事物，照实地讲出来，给大家做一个参考。否则就会失掉互相讨论的意义，而且也就犯了对朋友不忠实的毛病，会被人家称作“滑头”。不过在态度上应该谦虚，不要因为自己知识丰富，就显示出自命不凡，自高自大的神气来。 （2）如果在座的人，大家都是初识，你对他们的脾气、身世、人格、作风都不大清楚的时候，那么对于那些你不同意的意见就最好不要反驳，也不必随声附和，冒充知音。如果别人问到你时，你可以推说：“这几点，我还没有好好想过。”或者说：“某人的话，也有他的道理，不过，各人看法不同，仁者见仁，智者见智，不能一概而论。”在比较陌生的场合，这不能够称作“滑头”，但如果自己明明不同意的意见，也大点其头，大加赞许，那才是真的“滑头”，虽然能够骗得那个发表意见的人一时的高兴，但却被那些冷眼旁观的人所不齿，失掉他们对你的信任。 （3）如果有人在大庭广众之间，发表荒谬至极的意见，或散布对大家有害的谣言，那么就应该提出反驳。但是，在这种场合，就多少需要一点说话的技巧，一方面一针见血地揭露出对方的错误，一方面又能够轻松幽默地争取大家的认同。切忌感情用事、口齿不清，不但把气氛弄得太过于紧张，而且也不能让人明白你的意见。在这种时候，就需要考虑得十分周到。 （4）倘若自己也熟悉的朋友，在社交场合说了一些不得体的话，或是发表了很不正确的意见，那么，就要设法替他“解围”。那就是想出一些表面上和他不冲突的话，实际上替他补充，叫别人觉得他的意见并非完全错，只是有点偏差，或是他的本意原非如此，只是措词上有一点不妥而已。但事后，却应当单独地向他解释，指出他的错误。 总之，大家见了面，总不免要说话，也就不免会听到自己不同意、不满意的话。对这些话，要采取什么态度，是应该根据当时当地情形，好好地加以考虑。 交际与口才全集 第二部分 奉承过头，弄巧成拙 海克如果想升迁或者是加薪，必须经过顶头上司瑞德的同意，甚至可以说他掌握着这个部门里所有员工生杀予夺的权利。海克已经辛辛苦苦地为这个部门贡献了三年的血和汗，可是现在他还是一个小小的普通职员。经过朋友的一番指点，他才恍然大悟，是啊，应该多奉承上司几句，为自己以后升迁和加薪打下基础。 “你这双皮鞋可真好!我从来没有看到过这么好的皮鞋!要是什么时候我也能穿上这么一双就好了!” “不是吧，这双鞋已经有一年的时间了，我去年就穿过，难道你没有注意吗?”显然瑞德因为海克这么长时间来没有注意到自己的皮鞋有些不满。 海克仍然不灰心，一会看见瑞德起身倒水喝，连忙笑着过去说：“你亲自倒水啊，我帮你倒吧!”接着就给瑞德端过来了。瑞德满意地笑了，回答说： “谢谢，我现在确实很忙啊!” 海克高兴不已，心想这个方法还真管用。 “你亲自上厕所啊!”下午在洗手间遇到了瑞德，海克满脸堆笑地说：“你现在挺忙的吧!” “挺忙连厕所都不能上了吗?你这个人真是有趣!” 海克遭了白眼，被堵得三天没敢和人说话。 遭遇这样的尴尬实在是很憋气。看样子，奉承话也不是那么好说的，说好了，对方心花怒放，说得不好就会弄巧成拙。 对于别人的长处和成绩表示敬佩和高兴，是一个有修养的人应该有的行为。这种有意识地博得别人的欢心的行为被人们称之为“奉承”。奉承并不是鼓励一味地贬低自己，以此抬高别人，甚至牵强附会，毫无由头地大肆赞赏对方，那会被别人认为是有所企图的狡诈。会说奉承话，且能不动声色地把话说到别人的心窝里，不仅有助于提升人缘、拉近与对方的关系，而且还不会降低自己的人格。 善于说奉承话的人是聪明且灵巧的，他们善于抓住别人确实存在而又值得夸奖的那一“点”，即使发出的赞美不完全出自于他们的本意，但别人听来至少是合乎实际的，是实事求是的。 不说好话，不奉承几句似乎也行不通，但是如果奉承过头，恐怕别人又会怀疑你的诚意和用心。为了避免遭遇尴尬，背负“有心计”的臭名，你需要注意以下几个方面。 （1）奉承要有点凭据，至少能自圆其说，不要好歹都叫好。 首先要说的是，奉承过头有损你的个人形象。 无凭无据的奉承肯定会让人认为你是个信口雌黄、轻浮肤浅和工于心计的家伙。比如，一个人很善良但也很懦弱，而你对他的评价是：“你是我见过的所有人中最善良的一个，你表现出的雷厉风行的气度也让我大开眼界……”对方会怎么想?他会说：你是不是搞错了对象?你到底了解不了解我?你在挖苦我的懦弱吗?俗话说：“人微言轻”，而另一方面，“言轻”也会导致“人微”。一个说话轻薄，没有什么分量的人自然会遭受别人的轻视、反感，甚至是防备，这不是适得其反吗? 另外，如果你奉承过度，很容易遭受尴尬。还是上面那个例子，别人不仅没有从你的好话中感受到愉悦和满足，反而还认为你有意揭他的伤疤，别人心里可谓打翻了五味瓶，很有可能满脸不高兴，并严词更正你说的在事实上并非如此。可以想象在那个时候你会有多么难堪! （2）奉承的话要适量，不要有太多的溢美之词。 赞美的话说得太多也没有意义，别人听得多了，也不会产生特别欣喜的感觉，反而让人觉得有失真诚，甚至会让人小瞧。在中国古典名著《红楼梦》里，刘姥姥对大观园的每样东西都赞叹不已，最后却成为大家的笑料。 总之，在和人交往的过程中，应该根据对方的长处给予适当的赞美，以免弄巧成拙。 善于说奉承话的人是聪明且灵巧的，他们善于抓住别人确实存在而又值得夸奖的那一“点”。 交际与口才全集 第三部分 实话实说，有时欠妥 “实话实说”是许多人的一句口头禅。实话实说不仅可以坦然表达自己的某种情绪，而且可以随时察觉周围环境的变化。实话实说的主题相当广泛，从日常琐事到工作安排，从面临的问题到最近的新闻，都可以列入实话实说的范围。某项社会调查显示，如果一个人能够在工作和生活中保持实话实说的态度，那么，他人的评价会集中在随和、亲切等积极的方面；反之，如果一个人总是忌病讳医，那么，他人对他的评价往往是隔膜、有距离感、缺乏必要信任。 有一个关于美国总统里根的故事。 据说，里根是一位相当“实话实说”的人，而且他的实话实说和崔永元一样时刻会爆发出“冷幽默”来。有一次，《时代周刊》的记者山姆?唐纳逊在采访里根的时候，注意到他的新西服非常得体。于是，山姆?唐纳逊对里根总统说：“今天您的西服看起来非常得体，而且非常时尚，是不是新买的呢?”里根微笑着回答说：“不，这不是新西服，我已经穿了4年了。”采访过后，山姆?唐纳逊回到杂志社，却忽然接到里根总统的电话。山姆?唐纳逊觉得非常诧异，不知道总统先生有何贵干，岂料里根总统在电话中说：“对不起，我想纠正一下，我的西服不是穿了4年了，而是穿了5年了。” 但是，在实际的人际沟通中，实话实说也要讲究一定的策略和方法。片面追求实话实说有时会带来负面效果。 如果沟通的对象仅仅限于两个人之间，实话实说无论如何也不会传递到第三者那里。但是，在一个企业或组织中，情况就显然不同了。如果你对某个人说了某些话，这些话迟早会传递到第三者、第四者甚至组织中的每一个人耳中。除非有人要求你再次论证你说过的话，否则经过传递的信息将会被贴上你的标签。考虑到这个因素，许多人宁愿在组织中三缄其口，明哲保身。 任何一个组织都有自己的企业文化和价值观，这是组织中每个成员都必须尊重的游戏规则。在某些组织看来，能够接受、认同组织的企业文化和价值观远远比成员的能力重要。这对于增强组织的向心力和凝聚力是大有裨益的，但是，有时候事情往往过犹不及。组织中的成员担心自己的某些言语与组织的企业文化和价值观冲突而宁愿选择实话不实说。除此之外，人们选择实话不实说的原因还包括以下两个方面： 1.距离疏远 在一个组织和企业中，尤其是一个等级森严的企业，如果上级仅仅依靠自己的权威和权力下达命令，而下属则仅仅是按照公事公办的态度作出象征性的回报，那么，上下级之间的沟通就非常匮乏，这种疏远的感觉很难让人们（无论是上级还是下级）形成充分的信任感和安全感。于是，上级对下级了解不深，而下级对上级心存畏惧，双方都会选择把要说的话和想说的话咽进肚里。 2.层级过滤 如果沟通信息的传递超过3个层次，信息的变形和扭曲程度就大大增加。 在古代流传着一个“挖井得一人”的笑话：有一个家庭由于距离水源很远，必须每天派出一名成员出去挑水回来，而其他人才能抽出时间从事各种劳动。长此以往，这个家庭觉得这样做实在浪费人力，于是，他们决定在家中掘一口井。经过他们愚公移山般的不懈努力终于挖掘出一口属于自己的井，从而，他们再也没有必要浪费一个人出去挑水了。他们高兴地说：“挖了一口井，好比是多得了一个人。”这句话由甲传到乙的耳朵中，再由乙传到丙的耳朵中，最终传为：“这个家庭挖井挖出一个人来。” 为了避免“挖井得一人”情况的出现，在需要他人传递信息时，我们往往更不愿意把实话全盘托出，因为无论我们说的是不是实话，在经过信息的层层传递之后总有可能失真而成为谎话。 对一个现代企业而言，团队合作是不可缺少的重要因素。但是，不幸的是，当组织中的某个成员实话实说的时候，某些团队领导会认为这些成员不服从团队的集体利益，不适合团队中的配合和协作。在这种情况下，这些人宁愿保持沉默，充当团队中的老好人，造成团队的假面一致认同。 假面一致认同是与一致认同背道而驰的。一致认同是内在的，表示组织或团队中的每个成员都在内心深处认可、赞同组织或团队的决策、决定和决议；而假面一致认同则是外在的。尽管组织或团队中的每个成员都在口头上或沉默中承认组织的决策、决定和决议，但是，这种承认和认可是假面的，就好像是舞会中的每个人都戴了一副假面具一样——尽管面具的表情是一个迷人的笑，但是隐藏在背后的脸庞却无法为外人知晓。在一片沉默和静寂中，每个成员都把自己的感受和想法隐藏起来，纷纷披上防御和逃避的软盔甲，无论是组织还是个人，都会因此而受害。 当然，我们的意思并不是让你在任何场合都要肆无忌惮地实话实说，而是让你思考一下：怎样做才能让你对组织和团队的贡献最大。如果你对组织营销方案的不足之处避而不谈，或者对你并不认可的项目计划假面认同，或者对涉及原则性的问题睁一只眼闭一只眼，那么，你可能会对组织和团队贡献不出什么力量，而组织和团队也会把你的重要性降到最低。 实话实说似乎变成了一个烫手的山芋。如果实话实说，你可能会成为组织和团队中的异端；如果实话不实说，你又可能成为组织和团队中可有可无的盲肠。那么，应该如何掌握分寸，既实话实说，充分表达自己的感受和想法，又能让组织和团队从中受益呢?你必须遵守一个原则：坦荡无私，而不是畏首畏尾；就事论事，而不是把矛头指向个人。 交际与口才全集 第三部分 无话不谈，交友大忌 懂得与朋友保持一定的距离，凡事采取中庸之道，适可而止，在别人面前从不显露冲动的言行，学习做个聆听者，如此你才能成功地与朋友交往。 人和人之间的交往有一个误区，那就是交浅言深。人与人之间的感情是在交往中逐步建立的。就算是朋友，也不可能一见倾心，要知道，“逢人只说三分话，不可全掏一片心。” 在与朋友交往中，有时你结识了新朋友，即使你对他有一定的好感，但毕竟交情不深，缺乏更深切的了解，你不宜过早地与他们讲深交、讨好的话。 懂得与朋友保持一定的距离，凡事采取中庸之道，适可而止，在别人面前从不显露冲动的言行，学习做个聆听者，如此你才能成功地与朋友交往。 1．对新结识的朋友说话要有所保留 在社交场合中，大家见面不管生面孔也好，熟面孔也好，都会点头致意，彬彬有礼。说话时像老朋友一样相互问好，热情开放，这是礼节礼貌。 在这样的场合，对刚结识的朋友，说话要有所保留，能说三分的话，千万不要说到四分。 有这样一个寓言： 一只虱子常年住在一个富人的床铺上，由于它吸血动作缓慢轻柔，富人一直没有发现它。 一天，跳蚤来拜访虱子。虱子对跳蚤的性情、来访目的、是否对己不利，一概不闻不问。还把自己不该说的秘密告诉跳蚤：“这个人的血是香甜的，床铺是柔软的。” 跳蚤不过是路过这里，它听了虱子的话，就不想走了。当天晚上在富人进入梦乡时，早已迫不及待的跳蚤立即跳到他身上，狠狠叮了富人一口。富人在梦中被咬醒，愤怒地令仆人搜查。伶俐的跳蚤蹦走了，慢慢腾腾的虱子成了跳蚤的替罪羊。虱子到死也不知道引起这场灾祸的根源。 在人际交往中，你若与朋友初交，就把心掏出来给对方，用心和他交往，那么有可能“受伤”。 小王是一家公司的业务经理，在一次聚会上，偶与另一家公司的业务员相遇，两人很投缘，话也越说越投机，大有相见恨晚之感。小王把对方当成了自己的贴心朋友，结果在耳热酒酣之后，把自己公司将要开展的业务计划说了出来。一个月后，当小王的公司把新的业务计划投入实际运作时，却被客户告知别的公司已经在做了，并签了合同。作为与老板共知计划机密的小王，自然被上司批评一番，并罚俸降职，永不重用了。小王没想到把对方当成朋友，对方反而害了他。 所谓逢人只说三分话之中的这三分话，还不在重要话之内，重要话是一句都说不得的。你所说的三分话，应该是风花雪月，应该是柴米油盐，应该是天上地下，应该是山海奇观，应该是稗官野史……总而言之，应该是无关紧要的内容，虽然说得头头是道，说得兴味淋漓，说得皆大欢喜，其实是言之无物，这就是有效防止“交浅言深”的办法。 2．无话不谈要看对象 生活中有些人交朋友很失败，做事业也很失败，关键的一点就是与泛泛之交的朋友无话不谈。 在朋友交往中，除非是知己好友，否则是不能无话不谈的。 有句老话叫做“祸从口出”，为人处世一定要把好口风，什么话能说，什么话不能说，都要在脑子里多绕几个弯子，心里有个小九九。 每个人都有自己的秘密，都有一些压在心里不愿为人知的事情。朋友之间，哪怕感情不错，也不要随便把你的事情、你的秘密告诉对方。 你的秘密可能是私事，也可能是公事。如果你告诉你的朋友，这些秘密就不再是秘密了。 如果你是职场中人，你将你的秘密告诉你的同事，如果他是一个别有用心的人，虽然不在外面传播你的秘密，但在关键时刻，他会拿出你的秘密作为武器回击你，使你在竞争中失败。因为一般来说，个人秘密大多是一些不甚体面、不甚光彩甚至是有很大污点的事情，这个把柄若让人抓住，你的竞争力就会大大削弱了。 一对好朋友，可能会因为各种原因而中断友谊或分道扬镳，那就很可能造成反目成仇的局面。由于昔日彼此不相防备，各自的内情外事也都知根知底，所以一旦关系破裂，翻起老账、揭对方的短处，便会使双方格外痛心、切齿难忘。 不分青红皂白地把一般朋友当做知心朋友，动辄一吐心曲，是交友的大忌。特别是与朋友交情微酣或话语投机之时，要注意把握口舌关，该说的说，不该说的就藏在自己心里。如果你觉得别人在倾诉知心话时，如果自己不把心掏出来就欠了一份人情似的，这就错了。人际关系是经常变化的，今天的知心人或许就是明天的对手，你的知心话或许就会成为明天握在他手中的把柄。给自己留一点余地，留一条后路总会让人觉得安全、踏实。 朋友之间相处，话不可露尽，于人于己都有好处，这才是交友之道。 交际与口才全集 第三部分 送人礼物，勿犯禁忌（1） 我们在选择、准备礼品时，应当自觉、主动地避开对方受礼的禁忌。比如： 1．礼品禁忌 （1）违法、犯规礼品。 比如国家公务员在执行公务时，即使关系再特殊，我们也不要赠送任何礼品。送外国友人礼品的时候，还要考虑到不违犯对方所在国家的现行法律等。 （2）坏俗礼品。 挑选礼品的时候，特别是在为交往不深的对象或外地区人士、外国人挑选时，应当有意识地使赠品不与对方所在地的风俗习惯相矛盾，相抵触。在任何情况下，都要坚决避免把对方认为属于伤风败俗的物品作为礼品相赠。我国的大部分地区，老年人忌讳发音为“终”的钟，恋人们反感发音为“散”、“离”的伞和梨。在*地区，严禁饮酒，当然酒类礼品也就不受欢迎了。 （3）私忌礼品。 由于种种原因，人们会忌讳某些物品。比如，高血压患者不能吃含高脂肪、高胆固醇的食品，糖尿病患者不能吃含糖量高的食品。如果送私忌礼品给人，对方反而会认为你没有把他放在心上，不尊重他。 （4）有害礼品。 有一些东西，会对人们工作、学习、生活以及身体健康、家庭幸福不但无益，而且有害。比如：香烟、烈酒、赌具以及庸俗低级的书刊、音像制品等。送这类礼物，或许能够投其所好，但难免会有存心害人的嫌疑。 （5）广告礼品。 轻易不要把带有广告标志或广告语的东西赠送给别人。不然，会让对方产生利用廉价劳动力、替你免费宣传的嫌疑。而且也不要把过时、没用的东西送给别人，不然这样只能证明你小瞧人。 2．风俗禁忌 例如，我国普遍有“好事成双”的说法，因而凡是大贺大喜之事，所送之礼，均好双忌单，但广东人则忌讳：“4”这个偶数，因为在广东话中，“4”听起来就像是“死”，是不吉利的。再好，白色虽有纯洁无瑕之意，但中国人比较忌讳，因为在中国，白色常是大悲之色和贫穷之色。同样，黑色也被视为不吉利、是凶灾之色，哀丧之色。而红色，则是喜庆、祥和、欢庆的象征，受到人们的普遍喜爱。 对于有业务往来的国外友人，要特别注意其禁忌，如： 不要送药品、现金、有价证券、珠宝、首饰等贵重物品，一般可以送纪念品、鲜花或给对方儿童买件小玩具。 在和外国人士特别是欧美人士交往时，由于东西方文化背景的不同，无论是送礼还是受礼，都不要说一些我们认为是很妥当的自谦的话，比如说“区区薄礼，请笑纳”、“受之有愧”之类的话，否则会使对方不高兴甚至是难堪。 给英国人送东西要送价钱不贵但有意义的礼物，他们认为百合花意味着死亡，所以要避免送。而且他们有当面打开礼物的习惯。 给法国人送礼时，只要送几枝没有捆扎的鲜花就行，但他们忌讳初次见面时就送礼。 信仰*教的人不能送人形礼物，也不能送酒，他们认为酒是一切万恶之源。也不要送雕塑和女人的画片等。 与德国、瑞士人交往：送朋友妻子或普通异性朋友，不要送红玫瑰给他们，因为红玫瑰代表爱情，会使他们误会。 意大利，西班牙、德国、法国、比利时等国，*象征着悲哀和痛苦，绝不能作为礼物相送。 墨西哥人和法国人忌讳黄色的花。 德国人视郁金香为“无情之花”，送此花给他们代表绝交。 巴西人忌讳绛紫色的花。看望病人时，不要送那些有浓烈香气的花。 在国外，给中年人送花不要送小朵，意味着他们不成熟。不要给年轻人送大朵大朵的鲜花。 在俄罗斯、南斯拉夫等国家若送鲜花的话，记住一定要送单数，因双数被视为不吉祥。 日本人送礼时，送成双成对的礼物，如一对笔、两瓶酒很受欢迎，但送新婚夫妇红包时，忌讳送2万日元和2的倍数，日本民间认为“2”这个数字容易导致夫妻感情破裂，一般送3万、5万或7万日元。礼品包装纸的颜色也有讲究，黑白色代表丧事，绿色为不祥，也不宜用红色包装纸，最好用花色纸包装礼品。 1.顺水推舟 这种方式是充分利用原来的话题，借助邻近内容隐蔽地转移对方的注意中心，由此及彼、以新换旧，来达到自然引渡话题的目的。 交际与口才全集 第三部分 送人礼物，勿犯禁忌（2） (1)锦上添花法：由对方话语中的某一点引出新的话题。 某人在交谈中夸耀自己的孩子：“我儿子这次数学考试又得了满分!哎，你女儿怎么样?”乙的女儿数学较差，如果他不愿意公开，就可以说：“哦，满分?你儿子真聪明，语文一定也考得不错吧!”听到人家夸奖自己的儿子，甲不胜自喜，又开始介绍儿子的语文成绩。 (2)补充引渡法：表面上为对方的谈话作补充说明，实际上暗度陈仓、转换话题。 某人说：“博览会上羊毛衫的款式真多……”如果此人滔滔不绝地介绍起羊毛衫的款式，而你又不感兴趣，那么，可以抓住他说话的间隙，插上一句：“我昨天也去看了，不是还有各种名牌冰箱吗?”这样，就能把话题引到“冰箱”上去。 可是，有的人一讲到兴头上，往往收不住，给“补充引渡”带来困难。这时，你就要针对他的特点，用他同样感兴趣，甚至更加感兴趣的话题去“诱惑”他。一般来说，他会不经意间转换话题的。 (3)追问转移法：对对方的回答不断地追问，也能达到转换话题的目的。 有人总是抱怨自己不被领导赏识，有才而缺乏机遇，听到的次数多了，难免使人厌烦。特别是有的人还很不“识相”，不管人家爱听不爱听，依然叨叨不休。这时，你不妨借机追问：“你认为一个人成才需要哪些条件?成才既然需要主客观条件，那么主观因素与客观条件相比，哪一个更重要呢?”“客观条件很差，由于主观努力而终于成才的，这一类例子你多少了解一些吧?” 利用一次或多少连续追问使他逐渐偏离原来的话题。 2.顺手牵羊 就是借助邻近或相关的事物或非语言因素，巧妙地转换话题。 会话过程中，若已对目前的话题没有兴趣，可以借眼前的景色、物品、陈设、耳畔的声响，乃至嗅觉感受到的气味、触觉感受到的物状、身体感受到的气温等，来转移话题。“哦，我怎么现在才发现，你墙上这幅画是相当名贵的!”“这是什么气味?上次来好像也闻到过”。“你看，那个山头多像一头雄狮!”“怎么搞的，你们整天就在这噪声中生活?”由于所借有的事物或非语言因素，往往与原来的话题没有联系或联系不大，所以，采用“顺手牵羊式”时，务必注意三点： ①要迅速吸引对方的注意，以淡化其对原话题的兴趣； ②要以语调、神情、手势、辅助说话，以隐蔽转移话题的动机； ③要尽可能表达对对方的关心，以消除强使对方改换话题时可能产生的不快。 3.另起炉灶 这种方式简洁明快，直截了当地以一个新话题取代旧话题。上面的两种方式，一般都要施放“烟幕”，让话题在对方并不察觉（或不明显察觉）的情况下悄悄地转换。而另起炉灶式却不然，它往往用明白的语言刹住对方的谈锋，迫使话题转换。 另起炉灶式虽然直接，也要顾全对方的面子，特别是在对方谈兴正浓的时候你可以对只顾自己口若悬河的人说：“这件事咱们有机会再谈吧，我先告诉你一件事……”；也可以在听到不愿听下去的话题时说：“我们不谈这个，谈谈……好吗?”既注意到了礼貌，又达到了转换话题的目的。 转换话题还有一种情况，在两人的交谈中涉及第三人的名誉或利益，这时更要当机立断，改变话题。如当有人在会话中损害了某个人的名誉时，你就要以坚定的语气说：“对×××，我的印象很好，还是让我们谈谈其他事吧。”或者，当有人诽谤一位双方都很熟悉的朋友时，你可以用吃惊的语气说：“奇怪，他常常讲你非常好。”这种明显的转换话题一般会立即制止闲言碎语。 交际与口才全集 第三部分 应对提问，分析前提 通常，一个擅长应变的人能在接到对方的提问后，迅速思考并选择一个最佳的回答方法。回答对方提问需要头脑冷静，不能被提问者牵着鼻子走。对于提问，能答即答，不能回答的可以回避。 答话的技巧主要是在提问的前提里。在回答之前一定要认真分析对方问话。如果不加分析，随口即答，就可能被对方所控制，掉进“语言陷阱”。所以，在回答对方提问之前，分析前提是成功地回答的关键。在掌握好前提以后，可以选择如下几种回答的方法。 1．设定条件法 对方提问的内容，有时可能很模糊，有时很荒诞，甚至很愚蠢，以致使人们很难回答。这时，我们在分析清楚的前提下，可以用设定条件的方法。 有这样一个故事。 有一天，国王指着一条河问阿凡提：“阿凡提，这条河的水有多少桶?”阿凡提答：“如果桶有河那么大，那只有一桶水；如果这个桶有河的一半大，那么就有两桶水……”阿凡提回答十分巧妙。因为这个问题很怪，国王故意想难倒阿凡提，他无法直接回答。只能先设一个条件，后说结果。条件不同，结果也就不一样了。 还有一个类似的例子。 问：“今天有一只黑猫跟着我，这是不是凶兆?” 答：“那要看你是人还是鼠。” 前者的问话很无知，回答时无法给他详细的解释。设定一个条件，其结果不言而喻，而且极幽默地讽刺了问话者的愚昧。 2．答非所问法 答非所问，是回答提问的一种回避战术。对方提出题问，希望我们做出明确的回答，我们却不愿意回答他的问题，这时，我们可以巧妙地转移话题，答非所问，让对方无法得到想要得到的答案。 日本影星中野良子来到上海，有人问她：“你准备什么时候结婚?”中野良子笑着说：“如果我结婚，就到中国度蜜月。”中野良子的婚期是个人隐私，中野良子自然不愿吐露。她虽然没有告诉婚期，却说结婚到中国度蜜月，既遮掩过去，又表现了她对中国人民的友谊。 对一些是非问句的回答，还可以采用反答法。本应答“是”、“有”，却从“不是”、“没有”方面回答；本应答“不是”、“没有”，却从“有”、“是”方面回答。如： 问：“你和妻子之间有什么共同之处吗?” 答：“我俩都是同一天结婚。” 旅行家：“请问，从前有什么大人物出生在这座城市吗?” 导游：“没有。只有婴儿。” 第一个例子本应答“没有”，却从“有”的方面寻找一个话题。后者带有一定的讽刺意味，也是一种答非所问的战术。 3．巧借前提法 巧妙地利用对方的问话，在回答时也能收到良好效果。其中仿照和借用问话中的情态和词语，演变出一种出人意料的应答，是应付问话的一种较为理想的方法。 1972年5月，在维也纳一次记者招待会上，《纽约时报》记者马克斯?弗克兰尔向基辛格提出美苏会谈的程序问题：“届时，你是打算点点滴滴地宣布呢?还是来个倾盆大雨，成批地发协定呢?”基辛格停了一会儿，一字一板地答道：“我们打算点点滴滴地发表成批声明。”会场顿时哄堂大笑。 基辛格巧妙地利用对方的问话，仿照问话的词句和情态，用幽默风趣的话语与记者周旋。这种方法，很值得借鉴。 4．言此意彼法 言此意彼，也就是所谓的“双关”。众所周知，利用双关的修辞方法回答，具有含蓄、幽默与讽刺的功能，能收到意想不到的效果。 纪晓岚是我国古代著名的辩才，曾当过朝廷的侍郎。大臣和珅是个奸臣，曾当过尚书，对纪晓岚的才能十分嫉妒。有一天，纪晓岚和和珅一起到公园散步。这时，有条狗从他俩身边跑过。和珅指着狗问纪晓岚：“是狼（侍郎）是狗?”他想利用谐音双关骂纪晓岚。纪晓岚十分机敏，马上回答：“垂尾是狼，上竖（尚书）是狗。”弄得和珅“偷鸡不成反蚀一把米”，却被纪晓岚也用谐音双关语戏弄一番。 还有一个故事，其回答的方法也是运用谐音双关。 古时候西域献来狮子，蓄于御苑，每日供羊肉一十五斤。有个员外郎叫石中立，随同僚一同前往观看。有个同僚问：“这个野畜还给这么多羊肉。吾辈当官的，每日才不过几斤，难道吾辈不如牲畜吗?”石中立说：“你难道连这都分不开?那是苑中狮，吾辈是园外狼（员外郎的谐音），怎么可相提并论?”同样是发牢骚，石中立运用谐音双关，其回答幽默含蓄，要比他同僚发的牢骚高明得多。 5．否定前提法 对于对方的问话，有时我们不赞成。特别是当对方带有一种不友好的态度问话时，我们需要做出否定的回答。否定回答主要否定对方问话的前提，其中包括观点、态度和倾向。 黑格尔《哲学演讲录》中记载了这样一个故事： 有一个诡辩家问梅尔德谟：“你是否停止打你父亲了?”这位诡辩家想使他陷入困境，不管他答“是”，还是“否”，都会掉进“语言的陷阱”。如果答“是”那就说明他曾打过他父亲；如果答“没”，那就是他还在打父亲。梅尔德谟很聪明，他答道：“我从来没有打过他。” 这个回答完全否定了问话中前提的含义，致使诡辩家嘲笑梅尔德谟的阴谋未能得逞。 6．颠倒语序法 在回答对方发问时，如果将对方的语序略微颠倒一下，就能够成为一个与原来问句的意义截然相反的回答句式。 曾有一个神父问两个牧师：“你们做祷告时抽烟吗?”其中一个答道：“我做祷告时抽烟。”结果遭到一顿痛斥。另一个答道：“不，我抽烟时做祷告。”结果得到了神父的赞赏。 其实，两个人的答语是一个意思，但是答法不同。前者做祷告时抽烟，表现他对上帝的不虔诚。而后者抽烟时做祷告，表现了他能抓紧时间，做祷告比较勤奋，说明他对上帝的忠诚。后者答话的巧妙之处就在于他颠倒语序，表达出与前者答话截然相反的意义。 巧答是一个智慧的综合外化，是令人憧憬的高层次口才艺术境界。要想答得妙，必须注意生活感受的积累，加强对语言的修养。妙答，将使你成为一个令人瞩目的优秀人物。 交际与口才全集 第三部分 话不投机，打破冷场 交谈过程中，由于话不投机或不善表达，也常出现冷场的情况，冷场无论对于交谈、聚会，还是议事、谈判，都是令人窘迫的局面。在人际关系中，它无疑是一种“冰块”。打破冷场的技巧，就是转移注意力，另换话题。 冷场一般出现在双方对谈话缺乏内在动力、不感兴趣的情况下。在交际活动中，如果当事人一时没有什么需求的欲望，那么，会话在这个时候就成了多余的事，冷场便不可避免。 另外一些易引起冷场的原因还有：在交际场上，当人际吸引力不强或存在沟通的心理障碍时，当心境影响人际认知与情感交流时，当情境因素发生作用（如环境使人产生共同的压抑感或沉默情境感染旁人等）时，等等。 有人作了分析，认为聚会者之间存在以下十种情况时，最容易因“话不投机”而出现冷场： ①彼此不大相识； ②年龄、职业、身份、地位差异大； ③心境差异大； ④兴趣、爱好差异大； ⑤性格、素质差异大； ⑥平时意见不合、感情不和； ⑦互相之间有利害冲突； ⑧异性相处（尤其在单独相处时）； ⑨因长期不交往而比较疏远； ⑩均为性格内向者。 冷场是交谈即将失败的一个征兆，所以，谈话双方对可能出现的冷场，要有一定的预见，并采取措施加以预防。比如，举行座谈会，可精心挑选出席对象，既要考虑与会者的代表性，也要考虑与会者的可能发言率，以免坐而不谈。有时，甚至还可预先排定座次，尽量不要让最可能出现冷场的几种人坐在一起，使说话少一点拘束。同时，还要将健谈者与寡言者适当地相互搭配。这样就可借助组织手段，尽量避免出现冷场。 避免冷场是谈话双方共同追求的，但万一出现冷场时，还是要有些准备作为主人或会议主持者，作为会话的一方，你可以用下面的做法打破冷场： 第一，立刻向对方介绍一个人、一件事或一样东西，以转移大家的注意力，激发他们重新开口的兴致； 第二，提出一个人人（至少是多数人）都感兴趣并有可能参与意见、发表看法的问题，重引话题； 第三，开个玩笑，活跃一下气氛，再巧妙地转入正题； 第四，用聊天的方式，同一两个人谈谈家常，问问情况，“明修栈道，暗度陈仓”，引出众人关注的话题； 第五，故意挑起一场有益的争论； 第六，就地取材，对环境、陈设等发表看法，引起议论。 谈话的话题是否有趣有益和冷场的出现有很大的关系。“曲高和寡”，会导致冷场：“淡而无味”，同样会引起冷场。不希望出现冷场的交谈者（或主人，主持者），应当事先作些准备，使自己有一点“库存话题”，以备不时之需。 有人列出以下十条话题，可供冷场时“救急”之用： ①对方的孩子； ②对方个人爱好； ③对方事业上的成就； ④对方的健康； ⑤体育运动； ⑥影视戏剧； ⑦新闻趣事； ⑧日常生活中的“热点”； ⑨某地的风情、特产； ⑩旅游、采购。 年龄大的人喜欢回忆往事，同他们聊聊本地市政的沿革、民情的变迁、风俗的演化等。由于掌故颇丰，他们往往会油然而生浓郁的谈兴。或者，如果没有别的话题，那么不妨向他们询问一下其子孙儿女的近况，一般都能撬开老年人的话匣子。年轻人性格活泼，爱好广泛，音乐、电视、美容、旅游等都可激起他们的谈兴。 同女士谈话，可选择一些家庭趣事，但同男宾讲相同的内容必会被视为婆婆妈妈；企业家不喜欢在休息时多谈生产，作家不讨厌对自己作品兴致勃勃的议论；卓有成就者愿意畅谈奋斗的历程，事业失败者懒于提起不走运的往事……总之，打破冷场的话题，“聚焦点”要准，“参与值”要高，即话题应是共同关心、能引起注意、人人可参与意见的话题。另外要注意如果话题可能使在场者（哪怕只有一位）窘迫或不快，即使可立即引起众人议论，也不宜作为打破冷场的话题。比如，某人近期丧子，一般就不要当着他的面大谈儿女之事，以免勾起他的伤感。否则，“一人向隅，举座不欢。” 关心、体谅、坦率、热情，是打破冷场的最有力“武器”。只要以这样的态度去努力，“坚冰”可以融化，僵局不难打破。希望你在会话遇到冷场时，能够以这种态度，去运用上面介绍的技巧，作一次成功的“破冰”尝试。 从根本上讲，打破冷场最有力的武器是谈话对方的内在动力，是双方的热情、坦率。 交际与口才全集 第三部分 窘境难免，妙语得脱（1） 在日常的交际活动中，难免遇到一些令人难堪的窘境和难以回答的问题。这时候，该怎样说话?在说话上该注意哪些问题?总的原则是明辨理，说话得体；该直言不讳的，就直言不讳；该巧妙回答的，就巧妙答；该含糊的含糊；该超脱的就超脱；……总之，从实际出发，看情况定，碰上什么锁就要用相应的钥匙开启。但有一点要特别注意：当有人存心刁难或羞辱你并使你的感情受到伤害的时候，你千万不要只顾气愤，怒发火，不要硬着头皮去硬顶，那样会激化矛盾。扩大事态，闹得不可开交，两败俱伤。你也不能张口结舌，或满脸羞红，那样会使对*得你软弱可欺，他很可能会变本加厉地嘲弄你。唯一的办法是：头脑冷静，控制情绪，运用语言的艺术特别是以急中生智的幽默感去对付。当然，对方使你感到为难和窘迫并非一定是出于恶意；许多正常的交往也会使人面临难题和威胁。不论是哪种情况，牢记总的原则是恰当得体，因地制宜。 1．说话要恰当 在某电视台的一部电视片《谈宝钢》中，有这样一段回答： 问：抗日战争期间，日本帝国主义侵略我国。我国人民对日本侵略者怀有极大的仇恨，现在我们建设宝钢，引进了日本的机器、设备和技术。有的观众有这样的疑虑：这样做会不会伤害我们的民族感情? 答：这是性质完全不同的两回事。日本帝国主义侵略我国，使我国人民遭受了极大的灾难，这个账应该算在日本军国主义者头上，同日本的老百姓和商人无关，当然不能说完全无关，但只有间接关系，没有直接关系。现在我们建设宝钢，是同日本商人做生意…… 回答语言含糊而顾此失彼。这段答话，只要说明了“这是性质完全不同的两回事”就清楚了，但怎么能扯进来“不能说完全无关”，还有“间接关系”呢?若有人问，这个“间接关系”就不算关系吗?这就无法自圆其说，必定陷入窘境。走到这一步，那就只有认错更正，汲取教训了，任何技巧都无济于事。所以，说话要把握主旨和逻辑，要恰到好处，以免言谈有失，授人以柄，甚至作茧自缚。这是避免错误，摆脱窘境的最根本的方法。 2．直言不讳 赫尔岑是俄国著名的作家，有一次应邀去参加一个音乐会。可是，音乐会的节目演出不久，他就厌烦地用双手捂着耳朵，打起瞌睡来。女主人见他这样感到奇怪，推了他一下，问： “先生，你不喜欢音乐吗?” 他摇了摇头：“这种低级*的音乐有什么好听的?” “啊?”女主人惊叫起来，“你说什么?这里演奏的都是流行乐曲呀!” “难道流行的东西就是高尚的吗?” 女主人反问：“不高尚的东西怎么会流行呢?” 赫尔岑笑道：“那么，流行*冒也是高尚的吗?” 赫尔岑的反驳简洁有力，言之有据，因为他主旨明确，又使用了归谬法这个逻辑武器，为了明辨事理，有些问题完全可以直言不讳地一语道破，不要含糊，也不必回避。 假如朋友或同事在公开场合责备你，而情况又不属实，一定使人难堪。你可以心平气和地直言：“我们是否私下谈谈这个问题?我要求你把情况搞清楚了再说话。如果你不注意尊重事实，那我以后很难再信赖你。”倘若是你的亲友无故责怪你，你就明确地说：“你已经让我难堪了，但你总该告诉我这都是为了什么缘故吧?我什么地方把你得罪了?”当然，假若做错了什么事，哪怕不是有意的，也要诚恳道歉。这也是明辨事理，直言不讳。这也是摆脱窘境经常用到的方法。 3．含蓄委婉 电视剧《四世同堂》中，祁家老二瑞丰成天闲逛鬼混，还经常向操持家务的大嫂韵梅伸手要钱。但全家的生活已经十分困难，韵梅没钱可给；不给吧，又怕瑞丰闹气，搞得家庭不和。韵梅真是左右为难。这天，瑞丰又来要钱，韵梅只好说：“老二，我偷偷地给你当一票去吧?” 当一票，说明手上没钱，只能当东西；同时，暗示了祁家的家规，恐怕有失体面。既说明了难处又给人台阶。 面对这类难题，就要含蓄说话，委婉处理，既要达到目的，又要息事宁人，防止矛盾激化。有时还需要隐蔽动机。 交际与口才全集 第三部分 窘境难免，妙语得脱（2） 某个人总想出风头，为了出名不惜花钱买机会。他对一位朋友，又是某项比赛的负责人说：“老兄，我赞助300元，让我当个评委怎么样?”这位“老兄”知道他没有资格当评委，可又不好直言：让你当评委，那评委还有威信吗?于是，他就以朋友的口气答复：“你钱多没处扔了?何必凑这个热闹?” 这样的说法，既拒绝了不正当的要求，顾全了对方的情面，还会使对方感到可能是为他着想。 4．幽默还击 萧伯纳是英国著名作家，年轻时遇事胆怯，但他以不怕出丑学溜冰的精神练习演讲和论辩，后来成为闻名于世的演说家。有一次，他写的新剧本《武器与人》首次演出，获得成功。剧终时，许多观众要求萧伯纳上台，接受大家的祝贺。可是，当他走上舞台时，突然有个人冲到台前，对他大声喊叫：“萧伯纳，你的剧本糟透了!谁要看这个破戏!赶快收回去，停演吧!”观众大吃一惊，以为萧伯纳准会气得浑身发抖，愤怒抗议这个无理挑衅者。谁知道萧伯纳不但不生气，反倒彬彬有礼地向那个人深深地鞠了一躬，笑容满面地说：“我的朋友，你说得很对。我完全赞同你的意见，但遗憾的是，我们两个反对这么多观众有什么用呢?我们俩能禁止这个剧本的演出吗?”这下子引爆了全场的哄堂大笑，紧接着是暴风雨般的热烈掌声。在掌声中，那个挑衅者只好灰溜溜地走了…… 倘若萧伯纳直言对抗，尽管也能取胜，但绝不可能会取得如此简洁有力的奇妙效果。 在一辆行进中的公共汽车上，由于车子突然急刹车，车厢里有个人猝不及防，撞到一个姑娘身上。姑娘责怪他说：“德性!”那个人立刻解释道：“对不起，这和‘德性’无关，是惯性!”这话引起乘客们一阵笑声。 “德性”是骂人缺德，那个人当然知道，但在这种场合一本正经地对姑娘解释，或是回敬她一句不好听的话，很可能引起争吵，陷入更加窘迫的境地。而一句“惯性”既是对自己没站稳的科学解释，又是对姑娘骂人话的最好纠正与回敬。 幽默可出奇制胜，运用得当，能收到直言难以达到的效果。 5．巧妙闪避 有些问题很难说准确和做结论，直言相告可能会令人难以接受。碰到这类问题时，不要拘泥于正面解答，而要说一些与此相关的事物来引导对方深思，或是借取比喻、假设、移花接木、含蓄作答、略加暗示。这样，既不脱离所提出的问题，使对方满意；又可巧妙地避开疑难之处，超脱自如。 一位思想政治工作者在与一些青年对话时，青年问：有人说留长发、蓄胡子是精神污染。你也这样看吗?他答道：“*、恩格斯不仅头发长，胡子也长，可他们是共产党的老祖宗。毛主席和周总理头发不长，胡子也没留，他们同样是我们尊敬和热爱的导师。” 这样讲，既避开了以偏概全的简单结论，显得全面而得体，同时，自己得以超脱，对方也不会失望。 6．及时转向 俗语说：“话不投机半句多”，这时候要及时转向。话不投机有多种情况。其一，某种言谈举止使人为难，那就要及时转换话题，协调气氛。 两个青年去拜访老师；在谈话中提到： “老师，听说您的夫人是教英语的，我们想请她指教，行吗?” 老师为难地沉默了片刻，说：“那是我以前的爱人，前不久分手了。” “哦?对不起，老师……” “没什么，喝点水吧。” “老师，您的书什么时候出版?快了吧?……” 这样转换话题，特别是提出对方很愿意谈的话题，就会使谈话很快恢复正常，气氛活跃起来。 话不投机还有一种情况，是有人有意或无意地开玩笑，带有挖苦意味。如某人脱发快成秃子了，有人很可能挖苦他是“电灯泡”、“不毛之地”。在这种情况下，不可恼羞成怒，伤了和气；也不必忍气吞声。最好是一笑置之，幽默来两句：“好呵!这说明我是绝顶聪明。没听说吗?热闹的大街不长草，聪明的脑袋不长毛!”这样答复，话题未转，内容却引申、转折了，既表现出豁然大度，又摆脱了窘境。 话不投机的第三种情况是双方意见对立谈不拢，但问题还要解决，不能回避。这种话不投机的情况，就需要绕路引导，曲径通幽。 交际与口才全集 第三部分 窘境难免，妙语得脱（3） 洽谈生意，联系工作，也可能话不投机，陷入僵局。只要还有余地，就可提出新的话题，绕弯引导。如甲方推销四吨卡车，而乙方不要四吨的，想要两吨的。这时，甲方若硬着头皮争执，只会越谈越僵，不欢而散。如能转移话题，绕弯引导从季节、路途、载重多少与车辆寿命长短等各种因素来促使乙方考虑只用两吨的弊病，或许能开辟新的途径。 7．装聋作哑 在某种勾心斗角的场合，如果处境不利而又无计可施，什么也不能表示，那就索性装聋作哑，避免落入对方设计的圈套，更加被动。 1945年7月，苏美英三大国首脑在波茨坦会谈。一次休息时，美国总统杜鲁门有意对斯大林透露：美国已研制出一种威力极大的炸弹，即暗示美国已拥有原子弹。这时，邱吉尔也两眼死盯着斯大林的面孔，观察反应。而斯大林好像什么都没听见，未显露出丝毫异常的表情。其实，他听得很清楚，当然也听出了杜鲁门的弦外之音，内心焦灼不安。会后，他告诉莫洛托夫：“加快我们的研制进度。”一个人面临这种窘境，拿腔作调反而会暴露缺点，还不如装聋作哑，暗中使劲。 有意思的是，后来邱吉尔也用了这样的“战术”。1953年6月，年已79岁的邱吉尔参加百慕大的英美法三国首脑会议。他为了回避某些难题，就借口年事已高，装作没听见，不予回答。而他在感兴趣的问题上，就与美法两方讨价还价，一点也不聋了。他这种时而聋哑、时而正常的做法使与会者颇感头痛。美国总统艾森豪威尔曾幽默地说：“真没办法，装聋作哑成为这位大演说家的新式防卫武器了。” 8．反口诘问 如有人责怪你在某个问题上，为什么变卦了。可反口诘问：“国家的政策还经常变化!我一个普通老百姓，空口说了句白话，就不许变了?”这一问，反倒把对方问住了。再如有人和你因为某事争执不下，而又鄙视你说：“你懂什么?跟你争论，简直是对牛弹琴!”你可接引过来，回敬对方：“对!牛弹琴!”这种直接的反诘是常用的方法，但总有争辩之嫌，效果不如幽默回击好。 9．随机应变 一位有名的演讲家某次作演讲，听众精力不集中，他为了吸引注意，开口说道：“男人，像大拇指（作手势）；女人，像小指头儿……”这下子，全场哗然，女听众们强烈反对他的比喻。怎么办?他立刻补充说：“女士们，人的大拇指粗壮有力，而小手指却纤细、灵巧、可爱，不知哪位女士愿意颠倒过来?” 演说家一句话就平息了女听众的愤怒。大家一个个相视而笑，心悦诚服。 瓦莲金姆?列昂节耶娃是苏联中央电视台的女播音员，在上个世纪五六十年代红极一时，享有很高的声誉，这和她在电视播音中善于随机应变、别开生面是分不开的。一次她主持少儿节目，她还没开口，那只准备给观众看的鹅就叫了起来。这可怎么办?她即兴发挥道：“小朋友们，你们听见了吗?咱们今天请的客人已经等得不耐烦了，那么节目就开始吧!”观众笑得前仰后合。 要想做到巧问妙答，别开生面，最根本的是掌握说话的艺术，从实际情况出发。运用得当常能化险为夷。 交际与口才全集 第三部分 面对紧逼，不落被动 实际生活中，有很多人常常被别人咄咄逼人的话语逼入死角，其惨状极尴尬。咄咄逼人的谈话，对方一般是有备而来，或是对自己的条件估计得比较充分，有信心战胜你。他的谈锋一般是指向一个地方，对你的要害部位实行“重点攻击”，会令人一开始就处于被动位置。对付的办法有多种，你可以根据情况的不同加以选择。 （1）把球踢给对方。 这是谈话中要运用的一个很普遍、很实用的技巧。当对方的问题很难回答，问的角度很刁，你回答肯定、否定都可能出错时，那就不要回答，把问题再还给对方，从哪个地方踢来的球，再踢回到哪儿，将对方一军。 有一个国王故意问阿凡提：“人人都说你聪明，不知是真是假?如果你能数清天上有多少颗星星，我就认为你聪明。”阿凡提说：“如果你能告诉我，我骑的毛驴身上有多少根毛，我就告诉你天上有多少颗星星”。 （2）装作退却，设计陷阱。 假如对方的问话是你所必须回答的，不能推辞的，而又要对方跟着你的思路走，你可以装作在第一方面退却，对方乘机逼过来，你把他带得远了，让他完全进入了圈套，然后再回过头来反击他。 （3）打擦边球。 打擦边球的技巧就是给予对方一个模棱两可的回答，好像打乒乓球时打出的擦边球。面对咄咄逼人的追问，你就还一个擦边球式的回答，看起来与对方的问题不相干，几乎没有回答他的追问，但又确实与此有关，使对方不能对你进行无理的指责。 （4）针锋相对。 针锋相对，即是以对方同样的火力向对方进攻。对方提什么问题，你就给予十分肯定或否定的回答，丝毫不退让，一点也不拖沓，也不沾泥带水，使对方无理可言。 （5）胡搅蛮缠。 胡搅蛮缠是当你理亏时，被对方逼到了死角，而又实在不想丢面子，就可以乱缠一番，把没有理的说成有理的，把本来不相干的事物联系在一起，说成是很有联系的事物，把不可能解决的、不好解决的问题与你的问题扯在一起，以应付对方的连串进攻。 胡搅蛮缠是一种不得已的办法，在某种程度上是不正当的，但也不失为一种自我保护的方法，特别是当对方欺人太甚、丝毫不留情面的时候。另外，用胡搅蛮缠的办法，可以先拖住对方，以便有时间考虑真正应付的办法。 （6）后发制人。 这是使自己能站稳脚跟的最有效办法。特别是中国人，更擅此道。在中国古代哲学中，关于“以静制动”、“反守为攻”的论述很多，本节是无法尽述的。每个人也许都有这样的经验：先把拳头缩回来，到一定程度，看准了对方，再猛烈地打过去，这样才能打得准，打得狠。 后发制人一般在以下两种情况下施行最为有效： 当对方到了已经不能自圆其说的时候。咄咄逼人者，其开始时锋芒毕露，也许你根本找不到他的破绽。但是，你应该抱着这么一种观念，他总有不攻自破的地方，总是有软弱的地方，只是你还没发现而已。等待时机，一旦其锋芒收敛，想作喘息的时候，你就可以反攻了。 当对方已是山穷水尽的时候。这时就是对方已经把要进攻的全部力量使用完毕，把要打击你的部位打击完毕，而后发现，他连你的“伤口”部位还没找到，其锋芒所指无非是微不足道的小错误，或者其打击的部位亦不全面，从本质上动摇不了你，这就是所谓的“山穷水尽”。他技穷之时，也是你反守为攻之时。 （7）抓住一点，丝毫不让。 这是在你几乎无计可施的时候。对方话锋之强烈，火药味儿之浓，使你无法反击，他提出的重大问题，你却无法一一回答，这种情况下怎么办?迅速找到他谈话内容中的一个小漏洞，即使再微不足道也无所谓，可以把这一点无限扩大，使其不能再充分展开其他方面的进攻。你就在这一点上，来回与他周旋，并迅速地想出应付其他问题的办法。 交际与口才全集 第三部分 化解怨愤，讽刺幽默 化愤怒为趣味，就是在特殊的情况下，抓住时机把愤怒化为幽默。不管多激愤的言行，只要通过幽默的方法把它夸张到既荒诞又微妙的程度，就能够转怒为趣。 有位李老头在自家街口儿买了一条围巾往回走。碰到邻居的一位女孩，她也买了一条，并高兴地对李老头说，她今天花了10块钱，就买到了一条漂亮的围巾。 李老头一听，顿生怒火，转身去找那摆摊的小青年。 “喂，你刚才卖给女孩10块钱而卖给我是15块钱，你这是什么道理?” “因为她是我的亲戚，老头子，你知道吗?” 老头子一听，二话不说，又拿了一条围巾就走。 小青年紧追上前：“你怎么不付钱就走?” “因为咱们是亲戚。我是那女孩的爸爸呀!” “啊……” 李老头怒中生智，抓住时机，歪打正着。小青年的话是想气李老头，李老头同样也攀亲。由于都是假亲戚，以假对假就产生了一种荒诞，这样荒诞到了极点上，可笑的特点就淹没了令人恼火的特点。 化愤怒为趣味就是在特殊情况下，抓住时机把愤怒转化为幽默。不管多激愤的言行，只要把它夸张到非常荒诞的程度，愤怒的情绪就能缓和，因为荒诞到极点就产生了虚幻性。 有一次，大书生与小书生外出赶考，住在同一家客店。因忙于赶路，清晨两人就梳洗起来。可是店里只有一把梳子和一面镜子。小书生嫌大书生脏，便有意戏弄道： “梳子你先用左边。我后用右边。” 大书生一听很生气，瞅了镜子，说道：“那这面镜子你先用后面，我再用前面吧!” 小书生听后无言以对。 大书生以幽默荒诞的方法还击了对方。一般来说，以愤怒转向诙谐是很困难的，如果荒诞达不到这样的极端，是不能令人在怒火之余笑出声来的。 就实际而言，愤怒与幽默是完全不相关的。幽默是一种宽容大度的表现，幽默家的本领不是放任自己怒气冲天，而是抑制怒气，化解怒气。 讽刺性的幽默，就是针对他人的侮辱，予以毫不留情的反击，而且反击也具有讽刺性。在实际中它需要把自己的思维潜在能量充分调动起来加以运用。 萧伯纳常在他写的戏中揭露资本家的丑恶面目。一次，有个资本家企图在大庭广众之中羞辱萧伯纳一番，他挥着手大声地说： “人们说，伟大的戏剧家都是白痴。” 萧伯纳笑了笑，随即回敬道： “先生，我看你就是最伟大的戏剧家!” 资本家十分尴尬，没想到萧伯纳会这样回敬他。 萧伯纳正是运用了讽刺的幽默，给予了对方有力的回击，维护了自己的尊严，从遭受侮辱的境地中解脱出来。 在上述案例的语言中，讽刺的精神是明显的，但又并没有失去幽默的调侃意味。 生活中，有些人爱利用自己有利的条件和别人的弱点制造难堪，侮辱别人，以炫耀自己，而讽刺性幽默正是与之斗争的有力武器。 一次，伟大的生物学家达尔文被邀赴宴。宴会上，他恰好和一位年轻貌美的女士并排坐在一起。 “达尔文先生，”坐在旁边的美人带着轻谑的口吻向科学家提出疑问，“听说你断言，人类是由猴子变来的，我也是属于您的论断之列吗?” “那当然啰!”达尔文白了她一眼，彬彬有礼地答道：“您不是由普通的猴子变来的，而是由长得非常漂亮的猴子变来的。” 有时你会处在一种相当狼狈的境地，备受他人攻击和恶意侮辱。你可能惊慌失措，可能十分愤怒，也可能十分沮丧。这失败而无助的情绪可能使你失去思考能力，失去对自己的情感控制，还可以导致你的精神处于消极、无所作为、抑郁苦闷的状态。而这一切无法帮你从遭受侮辱的境地中解脱出来。实际上在这种时候，客观情境的严酷更加需要你把自己思维的潜在能量充分调动起来，运用幽默语言做出超常的发挥，通过讽刺给对方以反击。 许多具有幽默品质的伟人在日常生活中也常常遭到那些心怀嫉妒的人的侮辱，而运用讽刺性的幽默予以反击，正是摆脱窘境的手段。 交际与口才全集 第三部分 避实就虚，巧妙迂回 避实就虚，就是避开正面、攻击侧面，避敌之实，攻敌之虚。可采用偷换概念，模糊回答，以问代答等方法，使巧妙迂回的情境暗生。 一次乾隆皇帝与爱臣刘墉在避暑山庄看到了一尊弥勒佛像。忽然，乾隆指着佛像问道：“他为什么对朕笑?”刘墉答道：“皇上是文殊菩萨转世，是当今活佛，佛见佛故笑。”实际弥勒佛笑口常开，对谁都一样。乾隆如此问，意在难为刘墉。刘墉歪问歪答，机智地回答了乾隆的难题。不料乾隆突然又问：“他为什么对你笑?”刘墉答道：“佛笑臣成不了佛。” 刘墉刚说过，佛见佛故笑。若还这么答，自己也成了佛，与皇上平起平坐，这可是要犯大逆不道之罪的。刘墉这回把“笑”说成是嘲笑，既回答了问题，又不会冒犯皇上。刘墉利用幽默回答使对方的进攻得到化解，摆脱了窘境。 避实就虚是人们在回答处于被动时常用的一种战术。当形势对己方不利时，如果继续与对方在原来的话题上纠缠，将会更加被动。这时应逃避战场，重心转移，就可以使形势立即转化。 避实就虚不仅是一种战术，而且也是人们在辩论中经常采用的手段。 美国的林肯总统一次在演讲时收到了一张纸条。林肯打开一看，上面只有两个字：“傻瓜”。林肯沉默了片刻，随即镇定地说：“本总统收到许多匿名信，全都是只有正文，不见署名。而今天正好相反，这位先生只署上了自己的名字，却忘了给我写信。” 幽默与激愤本不相容，林肯面对恶毒的谩骂，能抑制自己，并从愤怒中超脱出来。利用避实就虚的方法有力地回击了对方，他的幽默不仅讽刺了那位谩骂他的人，而且维护了自己的自尊和人格。 交际与口才全集 第三部分 息事宁人，巧打圆场 在一家咖啡馆，大文豪萧伯纳正坐着沉思，他身边的一位美国金融家说：“萧伯纳先生，告诉我你正在思考什么，我将付你一美元。” 萧伯纳看了他一眼说：“我的思想不值一美元。”接着他的话锋一转，说：“我思考的正是你。” 金融家本想戏弄萧伯纳，却没想到在萧伯纳的机智谈吐面前自讨没趣。 人们每天面对的生活都是全新的，所有事先设计好的“台词”并不一定能用上，只有具备机智的谈吐才能在工作与生活中做到游刃有余。 行车途中，一个陡然的大转弯很容易造成车祸，人与人之间的对话，若转弯过猛也易出现“口祸”，“打圆场”是化解“口祸”的有效手段。 需要打圆场的场合总是很多，有时要为自己的过失找圆场，有时要为别人的争执吵闹当“裁判”，如果弄得不好，只会火上浇油，不仅不会息事宁人，还会扩大事态。 1．怎样为别人打圆场 双方处于尴尬的境地时，领导若是以巧妙的角度为双方打个圆场，可以变凝滞的气氛为轻松活泼。 老诗人严阵和一位青年女作家访问美国，在一所博物馆广场散步时，恰巧有两位美国老人在旁休息，看见中国人来，他们很热情地迎上来交谈。其中一位老人为表达对中国人的感情，热烈地拥抱那位女作家，并亲吻了一下，女作家十分尴尬，不知所措。另一位老人也抱怨那老人说，中国人不习惯这样，那拥抱过女作家的老人像犯了错误似的呆立一旁。老诗人严阵赶快上前微笑着说：“呵，尊敬的老先生，你刚才吻的不是这位女士，而是中国，对吗?”那老人马上笑道：“对，对!我吻的是中国!”尴尬气氛在笑声中烟消云散了。 2．怎样替自己打圆场 为自己打圆场最主要的是不刻意回避掩饰。如果是细枝末节的问题，不妨用转移目标或话题的办法岔开别人的注意力，如果别人已有所觉察而问题并不严重，就稍作解释。如果性质较严重而且引起了别人的不快甚至反感，就要立即诚恳地致歉，然后较为郑重地作些解释，当场予以解决。拖得越久，后果越不好。 3．劝架的原则 两个朋友争执，非要你裁决不可，如果逃避，反而会同时得罪两个人。那么在劝架时，怎样做才有效呢?有三条原则： 原则一：不盲目劝架。讲不到点子上，非但无效，还会引起当事人的反感。要从正面、侧面尽可能详尽地把情况摸清，力求把劝架的话讲到当事人的心坎上。． 原则二：要分清主次。吵架双方有主次之分，劝架不能平均使用力量，对措辞激烈、吵得过分的一方要重点做工作，这样才比较容易平息纠纷。 原则三：要客观公正。劝架要分清是非，不能无原则的“和稀泥”。不分是非各打五十大板，笼统地对双方都作批评，这不能使人心服。 4．“和稀泥”的技巧 对无关大是大非的小争执，作为领导，不妨采取“和稀泥”的策略。“和稀泥”有三种技巧： 技巧一：支离拆分。如果双方火气正旺，大有剑拔弩张、一触即发之势，这时，第三者即可当机立断，借口有什么急事（如有人找，或有急电），把其中一人调走支开，让他们脱离接触，等他们消了火气，头脑冷静下来了，争端也就趋于平息了。 技巧二：“欺骗蒙混”。太真了，反而误事，碰到这种情况，第三者就应随机应变，以假掩真，然后顺水推舟，变难堪的场合为活跃、融洽的场面。 技巧三：以情致胜。第三者可以拿双方过去的情分来打动他们，使他们主动“退却”。或者以自己与他们每个人之间的情谊作筹码，说：“你们都是我的好朋友，你们闹僵了，让我也很难过，就看在我的面子上，握手言和吧。”一般说来，双方都会领第三者的这个面子的，顺梯而下了。 第三剑客 自信交际法：15秒打动对方 第1节：前言(1) 　　你是否有过类似的苦恼： 　　由于与对方针锋相对，导致本应成功的谈判告吹。 　　相反，由于没有坚持自己的想法，一味顾及对方的感受，结果被对方牵着鼻子走，导致自己陷入两手空空而归的境地。 　　一坐到谈判桌前就怯场，结果脑中一片空白。 　　一直无法得到上司的青睐，终日郁郁而不得志。 　　在提醒部下注意时，完全不给其解释的机会，不分青红皂白，一顿乱批评。 　　在下达命令时，不得要领，结果对方未能领会你的意思。 　　在早会的3分钟演讲中，过于在乎别人的评价，结果过犹不及，每次都费力不讨好。 　　无法拒绝难缠的对手，结果陷入困境。 　　读过本书后，你可能会发生下述变化： 　　在发言时，可以盯着对方的眼睛，充满自信地侃侃而谈。 　　在谈判时，能够正确地把握节奏，既不会受制于人，也不会盛气凌人。 　　在下达命令时，不会感到“羞愧”，可以光明正大地表述自己的意见。 　　即使在面对难缠的对手时，也不会感到怯懦，可以镇定自若地应对。 　　不管对方是谁，只要自己不愿意，就敢于说“不”。 　　不管是面对上司还是部下，都敢于直言自己的想法。 　　即使被拒绝，也不会产生挫败感，可以振作精神继续前进。 　　重新审视上、下级的关系，公司内的氛围渐渐开始发生改变。 　　前言 　　就算被“拒绝”，也可以坦然地接受 　　每到开会的时候，企业人事部门的负责人经常会对我说：“大串老师，恳请你给我们的员工讲讲营销的技巧吧！” 　　诚然，无论是在培训的时候，还是开会的时候，我说话向来都是斩钉截铁的。有时候说起话来语气也比较严厉，看起来相当有冲击力，基本属于“铁面黑脸”的类型。但是，邀请我做“自信培训”的人却络绎不绝。 　　可以说，我们平时要面对的客户是形形色色的，他们来自不同的行业领域和不同的国家或地区。其中，不乏政府机关和福利医疗机关。 　　我们公司成立于1998年，当时东南亚刚刚经历金融危机的打击。 第2节：前言(2) 　　在整个培训行业中，我们算是一支新军，企业规模很小。创业之初，企业的运作并非一帆风顺，但是，这并没有阻碍企业的发展。 　　公司刚成立不久，就有一家大型企业的人力资源负责人邀请我们做员工培训。他真诚地对我们说：“我们经过层层筛选，优中选优，拒绝了其他公司的申请，最终选中了贵公司。”这着实令我们吃了一惊。后来，我问他们选择我们公司的理由，他说：“在所有的公司中，只有贵公司是向客户提问的”，这令我恍然大悟。 　　当时，我们是一家新公司，还没有创出什么业绩，在业界中默默无闻。与其他培训公司相比，我们的计划书也不见得会更出色。但是，我们为了制订可行的计划，向那家大型公司提出了许多问题，了解了他们亟待解决的难题。然后，对问答内容进行了总结，结合实际情况，明确了本公司可以解决的问题，并提出了可行性方案。 　　我这个人很固执，在任何情况下都不会刻意迎合任何人，也不会溜须拍马，更不会摇尾乞怜。我只会态度鲜明地坚持自己应该做的事情。 　　有些人借用电视剧的剧名，把我称做“培训女王”，可能就是因为我说话做事，直来直去，不会转弯抹角的缘故吧。 　　我这个“女王”不在容貌上与别人争高低。 　　我既没有显赫的履历或学历，也没有光鲜的头衔。但是，一年276个工作日每天都有工作，可见，自信谈判法在业务培训方面确实效果显著。 　　在接受培训后，你会感到心情畅快。我在经过亲身实践后，切实地感受到了自信谈判法的魅力。 　　直截了当地进行批评本身也是一种自信的体现。但是，不伤害对方、不让对方失面子同样也是一种自信。善于提问是一种自信；平和怡然、淡定自若同样也是一种自信。 　　因此，我们可以说：自信谈判法的功效就是能促进谈判顺利地展开。 　　租赁公司人事负责人的赞誉 　　“在5年的时间内，全公司近八成员工听了约40次讲座。讲座中提出的建议具体可行，所以，我们一直反复地参加讲座。” 　　在参加讲座以前，我本人一直认为“谈判就是要有攻击性”，需要一击致命，置对手于死地。但是，在使用自信谈判法时，可能会将谈判带入第二轮，如果使用的方法得当，甚至会建立2轮、3轮的“持续关系”。于是，我恍然大悟。 第3节：前言(3) 　　大串老师在初次见面时留给我的第一印象是：“用句不好听的话来形容，就是一旦和她辩论，会输得落花流水。” 　　但是，事实恰恰相反。 　　讲座中提出的建议一针见血、契合实际，听起来非常舒服。于是我产生了一个想法，就是将这种讲座方式应用到自己的实际工作中，简洁明了地向客户提出建议。这样一来，可以使客户产生直接想象的空间。正是因为这个原因，参加讲座的人要求重复听讲座的呼声越来越高。在经过大串老师的培训后，参训人员的脸上没有一丝的犹豫和疑惑，这就是大串老师自信培训的特征。 　　外资大型企业培训负责人的感言 　　“在大串老师的讲座中，从来不会出现标新立异的奇谈怪论，但是，通过讲座我们可以学习到‘实用的知识’。” 　　大串老师是“自信谈判法”名副其实的践行者。 　　我们可以切实感受到自信对话的优点，因此，更具说服力。这样一来，自然促使我们产生一种“试试看”的想法。讲座中从来没出现过标新立异的夸夸其谈，只是用一种简单平实的形式，具体地向我们介绍一种正确的方法或过程，而这一方法或过程可能是我们已经使用过或接触过的。换句话说，她只不过是采用了一种简单易懂的形式将我们平时不注意的细节展现在我们的面前。这样一来，我们就会感到很踏实，学到许多即学即用的知识。 　　在本公司中，有位经理灵活地运用了大串老师标志性的自我分析法，将其应用到公司的机遇分析中。通过讲座，参训人员可以深刻地体会、消化、吸收一个个具体的方法，并学以致用，将其灵活地应用在工作的各个领域中。这也正是多年来相当多数量的公司将各个级别（从公司新员工的培训到公司管理层的培训）的培训业务委托给大串老师的原因。 　　谈判交流是关系到生意成败的关键。如果谈判进展顺利，就能够抓住好的机遇，取得丰硕的成果，工作过程本身也会变得轻松愉快起来。相反，如果谈判进展不顺利，就会带来许多不必要的麻烦，严重危害人际关系。 　　例如，项目管理、公司内部意见讨论、上司管控、员工培训等，都是非常复杂的。许多人可能对业务拓展、新产品促销、价格谈判、索赔处理等怀有一种恐惧心理。 第4节：前言(4) 　　但是，自信交际可以为你提供即学即用的方法。 　　如果你尝试使用其中一种或两种方法，就会体会到其中的差别。 　　当你掌握了具体的流程后，就可以畅快地说出难以表达的内容，这样一来，谈判对手会欣然接受。而你也会享受到一吐为快的畅快感，从而内心充满喜悦。 　　如果你能和对方建立起长期的、可持续发展的合作关系，就可以鼓足干劲，推动工作顺利展开，从而不断拓宽有待挑战的领域。 　　最开始时，可能会有些细微的体验。例如：敢于坦然地对那些难缠的对手说“不”（在不影响对方心情的前提下），从挑剔的上司口中征得同意等。 　　这些细微的成功体会实际上就是提高交际能力的原动力。 　　关于本书中介绍的“方法”或“过程”，有些人可能会持怀疑态度，认为“就这么点事儿，我也能干啊。”但是，经过培训后，我们就会发现许多人之前甚至连这些起码的要求都达不到。 　　例如：“顾客就是上帝，我们要聆听顾客的要求”是公司经营手册中最常见的一句话。但是，又有多少人能够真正做到呢？想必在你的周围，一定也有些人只顾着自己痛快，丝毫不顾及顾客的感受，一直在那儿絮叨个不停吧？ 　　又比如“充分挖掘顾客潜在的需求，并体现在计划中”是商业领域中人所共知的基本原则。但是，有些人根本就无视这一点，非但没有用心了解顾客的需求，反而将自己的意志强加给顾客，言必称“你们公司需要这个、你们公司需要那个”。 　　在执行这些基本原则时，反而会遇到出乎意料的困难。 　　“那么，我们该怎么办呢？” 　　我的工作就是解答这些难题。 　　永远不要说你办不到。 　　我的工作不是帮助诸位提高“专业能力”，而是通过每年276天的培训，向诸位讲授提高工作能力的诀窍以及与商业交流基本原则紧密联系的方法。 　　可能有些读者会产生疑惑，“在大型企业和那些默默无闻的小企业中，谈判的方法应该是不同的”、“在国内企业和外资企业之间，交流的文化是不同的，又怎么能使用相同的方法呢”？ 第5节：前言(5) 　　但是，从根本上讲，方法基本相同。无论是资深的管理阶层，还是刚刚加入公司的年轻员工，使用的方法应该是一致的。 　　自信交际能力与国籍和行业无关，是一种不可或缺的职业工具。它可以帮助你在商业舞台上纵横驰骋。 　　不管你现在在哪家公司任职，也不管你从事何种工作，即使将来转行到其他行业领域（当然包括转行的面试），自信交际法仍然会发挥其应有的作用。 　　我希望借此书为大家提供一些帮助。当大家在日常生活的谈判中碰壁而归时，读读此书，会有如沐春风之感，从而找到解决问题的良策。为此，我集中精力撰写此书，力求为读者提供一部经典指南。 　　本书通俗易懂，总结了我多年来从事培训工作的经验，最终形成了一部培训指南，以飨读者。本书与实际培训作用相同。 　　希望读者按照书中的方法结合实际进行体会，并积极运用，从而在谈判中占据主动地位，顺利地实现自己的目标。《不知道是否要保留》被外资企业和日本大型企业 　　誉为培训女王的大串讲师 　　首次公开 　　密而不传的独门谈判绝技！ 　　敢于坦然地对那些难缠的对手说“不”（在不影响对方心情的前提下）。从挑剔的上司口中争得同意等。 第6节：“Assertive（自信）”究竟是指什么(1) 　　第1章通过“坚持自信”的对话，提高谈判的成功率 　　——在愉快合作的基础上坚持自信时需要？ 　　“Assertive（自信）”究竟是指什么 　　有些人给自己打气，鼓励自己说：“今天，无论如何都要谈成这桩生意！”但是不知道为什么，有时明明觉得很有希望，却总得不到好消息。 　　有些人常常踌躇犹豫，安慰自己说：“我的计划是不错，但是，就怕客户听不懂。”于是，往往在没有付诸实践之前就畏缩了。 　　有些人总是妄自菲薄，怀疑自己说：“就凭我，去了也是白费力气，客户根本就不会听我的。” 　　总的来说，我们需要面对的客户一般都是经验丰富的饱学之士，他们的年龄普遍比较大，并且都有点儿怪脾气。但是，为了工作我们却不得不去应酬他们。 　　“提高谈判的成功率！” 　　这是每位业务员的梦想，看起来似乎遥不可及。但是，实际上只要你了解了导致谈判成功率低的真正原因，事情就变得简单了。 　　大家可以换个视角来考虑，不要总想着“无论如何都要谈成这桩生意”，而是应该多想想“怎样才能谈成这桩生意”。 　　如果你光是想着“客户根本听不明白”，那你就永远也不可能说服客户。试想一下，如果你是客户，会相信那些缺乏自信的人所说的话吗？ 　　在培训过程中，我让每位参加培训的学员做10分钟的陈述，结果，有人是这样开头的： 　　“非常抱歉打扰您，我知道您很忙，但是，请给我10分钟时间，让我说明一下。如果您能给我这个机会，我将不胜感激。” 　　在接受培训之后，这种情况会发生改变。例如，受训人员可能会这样开始与顾客交谈： 　　“很高兴能有和您直接谈话的机会。这实在来之不易，因此，我想充分利用这个机会，尽量和您多谈一些实际操作方面的问题。如果您有什么疑问的话，请随时提问。” 　　如果你是客户，你更愿意听哪一位学员的陈述呢？是选择“忍耐着听10分钟”，还是选择“听一些关于实际操作方面的事例”呢？我想应该是后者。 　　在这种谈判方式中，顾客不再是“单方地被动接受”，而是“主动地提出问题”，进行双向互动，这会给顾客带来一种希望，从而产生得到更多信息的期待。这种期待正是提高谈判成功率的取胜之道。 　　“坚持自信的谈判方法”是一种令客户心情愉悦地接受己方条件的交际方式。在使用这种技巧进行谈判时，可以更加顺利、高效地完成工作任务。 　　“坚持自信”用英语说就是“Assertive”。 　　对大家来说，这个词可能是一个生词。 　　如果翻开字典查一下的话，就会发现“Assert”这个动词有“明确表述”和“坚持自我”的意思。 　　对商务谈判的双方而言，明确地表达出自己的想法是至关重要的。 　　但是，一听到“坚持自我”这个词，最先浮现在脑海中的就是：它总与一些表示负面印象的词联系在一起，诸如：任性、自私、固执己见、以自我为中心，甚至是破坏团结等。 第7节：“Assertive（自信）”究竟是指什么(2) 　　相信任何人都不愿意被上司或周围的同事说成是“以自我为中心”的人。也正是因为这样，大部分人都无法畅所欲言，只能把想要说的事一件一件地忍回去。 　　在无法畅所欲言时，大多数人的心中都会产生一种莫名的郁闷，强烈地希望一吐为快。但是，一想到“这样会破坏和谐的气氛，还是不说为好”，就只好忍着不说。在现实生活中，持这种态度的人并不在少数。 　　另一方面，也有些人认为：“谈判本身就是一场胜负的较量，如果不分出个高下，谈判也就失去了其存在的意义。” 　　“明明说了真话，却被人误会是错的”、“明明是错的，却不得不屈从”、“没有预先通知，就被迫无端地加班”、“替别人加了班，还得不到对方的感谢”，这都是令人非常生气的事。 　　实际上，“坚持自我”本身并无可厚非，之所以会出现这些让人生气的情况，只不过是“坚持的方式和方法”出现了问题。有些时候，对那些极为挑剔的上司而言，他们平日里最瞧不上眼的“光说不练”的人，甚至也会提出一些建设性的构想。 　　反之亦然，如果你坚持的看法是错误的，不仅可能会给公司和项目带来极大的损失，对你个人来说，也是一个沉重的打击。 　　因此，要从和谐与发展的高度出发，坚持自己的看法和主张，坚持自信。 第8节：征服棘手对手的秘诀 　　征服棘手对手的秘诀 　　由于工作关系，我接触了形形色色的人，倾听了许多关于工作的烦恼。其中，大部分烦恼都与人际关系有关。 　　有些人做完一件事后，总会感到后悔，一边反思：“昨天，我说的似乎有点过火了。” 　　“早知道，就心平气和地说好了。” 　　一边又自我安慰：“算了，我跟那个人本来就不投缘，就算搞砸了关系，也是没办法的事情。”于是，就不再采取补救的办法了。 　　当然，我们日常工作中接触的对象并不一定都会与自己投缘，也并不一定都能了解自己的想法。 　　只要一想到日常工作中遇见的形形色色难缠的人，诸如：难以接近的上司、棘手的客户、任性自私的同事、态度强硬的相关部门负责人、难以理解的新员工以及不好相处的年长下属，就会觉得心情沮丧。 　　但是，我们工作的任务恰恰就是要得到他们的认同。因为他们的认同是你能否实现自己的构想和提案的关键。 　　为此，我们需要从和谐与发展的角度出发，培养自己的“自信力”，并掌握“交际技巧”，以便构建着眼于未来的人际关系，这就是本书的写作目标。 　　在这一过程中，有4个秘诀，它们分别是： 　　（1）切忌狡辩。 　　（2）确定优先次序。 　　（3）适当分配时间。 　　（4）适可而止。 　　看到这里，你可能会产生疑问，觉得光靠这几种方法真的能行吗？ 　　实际上，在现实生活中，大家往往连这几点都做不到。如果大家真的能静下心来做到这几点，我相信不管是谁，都能够提高谈判的成功率。 第9节：“坚持自信”所追求的Win-Win模式究竟是指什么(1) 　　“坚持自信”所追求的Win-Win模式究竟是指什么 　　“坚持自信”所追求的最终目标并不是：“在明天的会议上，固执地坚持自己的主张”。 　　如果你硬要坚持的话，也可能会取得一时的胜利。 　　但是，对方的心里可能会感到不舒服，认为“被你的花言巧语欺骗了”，“总有吃亏上当的感觉”，等到下次开会的时候，他一定会摆出一种小心提防的姿态，心里盘算着，“这次要谨慎从事，不能再被骗了。” 　　如果这次你把对方“打得很惨”，那么，很可能就意味着，下次对方会想尽一切办法，用尽手段，“以牙还牙，加倍奉还”。 　　这样一来，你就很难再得到对方的支持了。 　　换句话说，你一次的胜利，跟下次没什么必然联系。 　　就算对方这次买了你的产品，恐怕也不会再有第二次或第三次了。 　　对方当时可能会表示“赞同”，但内心终归还是不服，恐怕他心里面还会说“根本就没那个道理……”这样的话又转回了原点，没有达到任何的效果。 　　我也曾经有过类似的经历。 　　以前，我曾经与一位培训负责人合作过，我们两个人的性格相去甚远，根本没有一点合拍的地方。但是，工作终归是工作，还是要认真对待的。在工作过程中，我们并没有发生过特别的摩擦，一直都平平淡淡地保持着合作关系。 　　直到有一次，他忽然像发了疯似的对我连续说了7遍：“你说的没道理！”这令我很生气，于是我就产生了和他一辩高下的想法。 　　结果，这场争辩以研修过辩论学和逻辑谈判学的我大获全胜而告终。 　　但是，由于我完全驳倒了对方，令他颜面扫地，结果第二年那家企业就不在我们公司进行研修培训了。 　　从某种意义上讲，我们不必再与自己讨厌的客户继续合作，这可以说是件好事。但是，对于“公司的经营管理者”来说，这并不是一个好的选择。 　　还有这样一个故事： 　　在某企业中，有一位既具备理论素养，又充满实干精神的营业员。他的工作效率很高，销售业绩也一直在企业中名列前茅，后来他被提拔当了项目的领头人。 　　在成为领头人后，他总是颐指气使地对周围的同事发号施令。一旦有人抱怨，他就会用严厉的口吻教训道：“就是因为你们，产品才卖不动的。” 　　久而久之，那些迫于压力勉强表示赞同的同事们逐渐产生了反感，不管他再说什么，大家都会产生很强的抵触情绪。结果，谁也不愿意再用心工作，严重影响了工作效率。 　　可见，如果不能保证稳定的谈判成功率，会直接影响到工作的效率。 　　我们可以这样说：如果一个人能够一直得到大家的赞同，那么他一定不是一个遇事急于下结论的人。这种人不会拘泥于眼前的一场小胜利，而是将着眼点放在长远发展的角度，旨在建立一种可持续发展的友好关系，从整体上提高谈判的成功率。 　　因此，我认为吸引对方听取自己所要传递的信息，才是自信交际的根本所在。 　　你不必为了讨好对方而改变自己的立场。 　　也不是说你收集的有利于己方的材料越多就越好。 　　对于双方而言，只有构筑长远的、可持续发展的合作关系，才是真正有“价值”的事情，才是实现“双赢”的关键，这一点是最重要的。 　　所谓的“双赢（Win-Win）”模式，是指我的主张对对方来说是有利的，而对方在获利后，我也能够实现相应的价值。合作双方在这种双赢的环境中，不断地成长和发展。 第10节：“坚持自信”所追求的Win-Win模式究竟是指什么(2) 　　为了实现“坚持自信”的“双赢”模式，我们需要做到以下3点： 　　（1）倾听对方的谈话。 　　（2）在充分考虑对方立场的基础上，坚持自己的看法。 　　（3）选择适合对方类型的接触方式。 　　如果能实现上述3点，我们就实现了真正的自信交际。 　　不受身份、年龄限制，人人都可以提高交际能力 　　在现实生活中，确实存在着提高交际能力的方法。如果你能够根据情况和具体对象，选择适当的方法，就一定可以提高谈判的成功率。 　　为了提高谈判的成功率，首先需要明确3个条件。 　　（1）具有试图传达的事项。 　　（2）具有试图传达的意愿。 　　（3）具有传达的技巧。 　　在谈判之前，如果不整理好思路，明确自己需要传达给对方的内容和希望实现的目标，就无法顺利地展开谈判。有时，你能够分清预期目标的先后顺序，但是，心里总是缺乏底气，没有必胜的信念，一直抱着“多半谈不成”或“就算说了，也不一定有效”之类的想法。这样一来，一到谈判桌上，你就会显得很心虚，陷入未战先怯的困境。结果，只能像没头的苍蝇一样到处乱撞，这样自然无法说服对手，实现预期目标。 　　但是，如果你能够掌握正确的“方法”和“过程”，并结合实际情况，总结既有的经验和教训，就一定可以摆脱身份和年龄的限制，提高自己的交际能力。 　　实际上，接受“自信培训”的受训者是形形色色的，他们的年龄、身份、履历、职业各不相同。其中，有些人是刚进入公司的新员工，有些人是经验丰富的管理人员，有些人是业务员，有些人是私人看护，有些人是善于交际的名牌商品推销员，有些人是精于谈判的经营顾问，但是，在培训过程中，我教给他们的“方法”却是相同的。这种方法可以摆脱国籍、身份和职业的束缚，在1对1的单独谈判、自我介绍以及公司的内部会议中，发挥积极的作用。 　　如果你能够充分利用这一方法，就可以切实地感受到它带来的变化。 第11节：我们追求的目标是“激发对手聆听的欲望”(1) 　　我们追求的目标不是“滔滔不绝地述说”，而是“激发对手聆听的欲望” 　　在现实生活中，确实存在着提高交际能力的方法。但是，由于生活中的每个个体都具有个性，各自的情况也或多或少存在差异，我们不能说某一种具体方法是独一无二的。例如：有人胆小如鼠，有人保守固执；有人口若悬河，有人性格木讷；有人谨慎小心，有人喜欢刺激，总是试图挑战以前没有人涉足过的领域。 　　对他们而言，掌握真正适合自己的谈判技巧才是最重要的。 　　正如你拥有个性一样，谈判对手的个性也是各不相同的。这就要求你根据对手的性格，来选择对话的方式和技巧。 　　真正的“坚持自我”，是以对方的接受为前提的。这就要求你不仅要“善于发言”，还要“精于激发对方聆听的欲望”。 　　这并不是一件困难的工作。 　　你可以试想一下，什么样的话题能够吸引你侧耳倾听呢？ 　　答案无非是你感兴趣的或者是能够帮助你摆脱困境的话题，同样，这些也是你的谈判对手最关心的。 　　我曾经遇见某家企业的一位年轻受训者，他垂头丧气地对我说：“不管我说什么，我的上司都不会认真听。”于是，我和他进行了一些交流，终于找到了症结所在。我对他说：“这可能是因为你从来就没有试着认真地去听上司究竟说了什么。” 　　如果你想要促使对方听取你的意见，就必须找一些对方感兴趣的话题来说。因此，如果你根本不知道对方喜欢听什么样的话题，或者对方会对什么样的话题产生兴趣，你就根本无法激发对方听取你的意见的欲望。 　　也就是说，为了提高自己吸引对方注意的能力，首先必须善于倾听对方的意见。在这种情况下，窥探对方的内心，充分了解对方的性格就显得尤为重要了。可以说，实际上“积极倾听”（积极、有效倾听的技巧）和“坚持自我”是不可分割的统一整体。如果缺少了任何一方，都无法说服对手，达到应有的效果。 　　下面结合我自身的经验，谈一谈“善于倾听”的优点。那是发生在我为某家企业做培训，召开事先碰头会时的事情。这家公司的人事部部长是一位有着数十年人才培养经验的专家，他是这样开始谈话的：“哎呀，我认为最重要的还是个人的干劲。如果没有一股不服输的干劲，不管怎么培训，结局都会以失败告终。” 第12节：我们追求的目标是“激发对手聆听的欲望”(2) 　　他连续讲了十多分钟，但是周围的部下都不以为然，光是在一边旁听，心里想着“怎么又开始了……”而我在一旁一边点头表示认同，一边显得很吃惊，不断地附和着，就这样一直虚心地听着。然后，我借用人事部部长一直重复使用的关键词进行了回应：“正如部长所说的那样，干劲是最重要的。如果没有干劲，不管你拥有多么丰富的知识，具备多么强的个人能力，都无法取得成功，反而会起到副作用。” 　　在这次碰头会后，我得到了部长的充分信任。他开始全力支持我的计划，没有再提出一点儿异议。 　　这完全要归功于“干劲”这个关键词。 　　我反复重复这个词，给了对方一种感觉，那就是“这个人一直在听我讲话，他体会到了我讲话的精髓。”正因为我认真地听取了对方长达十多分钟的讲话，才与其建立起了一种良好的关系。直到现在，我们仍然相互尊重，保持着密切的合作关系。 　　为了提高自己吸引别人注意的能力，还需要重视一点，那就是对话的立足点。 　　如果你妄自菲薄，认为自己是个“一事无成的人”，那么对方也不会重视你，只会把你当做一个“不值得看重的人”来看待。 　　如果你内心轻视对方，根本没有尊重对方的意思，那么，对方也不可能把你当回事（根本没这个道理）。 　　即使你不亲口说出来，你的态度和语气也会充分表明你的立场。 　　我们经常会用这样的套话来拒绝对方的要求，“哎呀，真是对不起您啊，我还要认真地考虑考虑，才能给您答复。” 　　乍一看，好像很尊重对方，但是，实际上这是一种典型的“双输（Lose-Lose）”模式，对任何一方都没有好处。 　　你应该像尊重自己一样尊重对方，这是“自信”的基本立足点。如果你能够充分尊重对方，那么，无论是于对方还是于己都是有百利而无一害的。这样一来，更易于双方达成共识。 　　“尊重对方”是指尽全力去理解对方的心情和立场。但是，人的心情和周围的环境无时无刻不在发生变化，不要奢望能够完全了解，也不要武断地下结论，这一点是非常重要的。 第13节：确立“我的目标” 　　许多人自以为是地认为：“自己是最了解自己的。” 　　但是，事实真的是这样吗？你真的了解自己的长处、短处、立场、希望、课题以及面临的机遇或威胁吗？ 　　为了正确地传达出自己希望实现的目标，同时，带给对方相应的利益，你需要认真地考虑自己的能力范围，并在此基础上，尝试着重新进行自我分析。 　　关于具体的分析方法，请参照第3章中的“扩展机遇的自我分析”。 　　确立“我的目标” 　　“知道”与“做到”之间是有本质区别的。希望读者运用本书中介绍的知识进行实践，以体会二者的细微差别。 　　“偶尔做到”与“始终如一”之间也存在着本质的区别。随着实际经验的增加，个人的能力会越来越强，逐渐变得可以应对各种情况。 　　另外，“时间意识”也是非常重要的。 　　为了在较短的时间内，言简意赅地表达出自己的想法，我们需要进行充分地准备。“适当的紧凑感会刺激对手的耳膜。” 　　平时，如果试着将无意中想到的事情记在纸上，会得到意想不到的发现。 　　在本书中增加了“附录”，用来回顾你的思考方式以及平时的言语和行动。 　　在阅读本书时，读者可以试着在书的空白处或随身的便笺上作夹注，记录下自己的看法或想法。全部记录完后，可以回过头来浏览一遍，然后进行综合整理。在整理过程中，你会发现一些出乎意料的共同点和相关的线索。 　　另外，还有一点需要特别注意。 　　那就是在进入第2章之前，请务必记下你的“目标”。 　　在漫无目的的状态下，人们是很难长时间保持高昂斗志的。因此，请你写出“你希望实现的目标”。 　　例如：“我希望能够平心静气地与难缠的对手进行交流”、“我希望将团队良好地捏合在一起”、“我希望在人前可以镇定自若地侃侃而谈”、“我希望通过自己的表现打动傲慢的上司”等。 　　在确定了目标后，脑海中就会浮现出相关的具体情景，于是，你就会跃跃欲试，产生“明天就能用得上”的想法。 　　接下来，我们就将进入第2章，结合现实生活来磨练各种实践技巧。 第14节：为什么最初的15秒至关重要(1) 　　第2章改变第一印象的“15秒演讲”技巧 　　——在15秒内打开对方的心扉 　　为什么最初的15秒至关重要 　　“向初次见面的人作自我介绍”是开启谈话窗口重要的一步。 　　但是，有相当多的人却不得其法，既无法通过自我介绍打开对方的心扉，也无法吸引对方认真地听取自我介绍的内容。 　　这样一来，就会导致恶性循环，结果往往是你虽然认真地做了自我介绍，但没有给对方留下印象。由于你的自我介绍没能打动对方，对方甚至连你的名字都想不起来。 　　在和大客户交往时，往往会与诸多同行业的对手一起竞争。在竞争过程中，谁的名字或面孔能够最先浮现在客户的眼前，谁就能够占据先机，这一点是至关重要的。如果一提到你的名字，客户就会想起你的模样，并且告诉秘书说：“嗯，就这样，我想先和这个人谈谈”，那么你无疑就在竞争中抢占了先机。这样一来，你就更容易抓住机遇，有效地提高谈判的成功率。 　　那么，为什么你的谈话无法打动对方呢？ 　　具体说来，原因有二：其一是时间原因。如果谈话时间过长的话，对方就无法集中精神，谈话也就达不到预期的效果了。其二是内容原因。如果你的谈话内容无法激起对方的兴趣，那么对方也就不会认真听取了。 　　实际上，如果你想让对方对你的谈话产生兴趣并认真聆听，只需要短短的15秒就足够了。 　　换句话说，如果你在15秒钟内仍然无法打开对方的心扉，激发对方的兴趣，那么，不管你的自我介绍内容多么精彩，对对方而言，多半也不过是充耳不闻的废话而已。 　　但是，为什么谈话的内容偏偏要控制在“15秒”以内呢？ 　　这是因为15秒钟恰好是人能够集中注意力，认真倾听的临界时间。 　　你可能会产生怀疑：“光凭短短的15秒钟真的够了吗？”实际上，人们在听取别人谈话时，一般都持续不到这个时间长度。 　　如果我问大家15秒到底有多长，大部分人可能都没有具体的概念。下面我们来看一段自我介绍，以便大家了解15秒的具体时间长度。 　　“您好： 第15节：为什么最初的15秒至关重要(2) 　　非常感谢您在百忙之中抽出宝贵时间来接见我。 　　我是××公司的××。 　　我将接替××，负责贵公司的业务。 　　我的资历尚浅，今后肯定会有很多考虑不周的地方。 　　但是，我一定会拼尽全力努力工作。 　　请您多多关照。” 　　如果你口齿伶俐，一口气说下来，刚好15秒。 　　但是，光凭这些内容，对方根本没办法了解你是一个什么样的人，所以，很难留下深刻的印象。可以说，这段自我介绍很失败。 　　在培训过程中，我要求受训者之间互相做15秒钟的自我介绍。结果在受训者中，有相当一部分人从一开始就竭尽全力地向对方介绍自己的名字。例如，下面这段自我介绍。 　　“嗨，您好，初次见面，请多多关照。 　　今天我有些紧张，请多原谅。 　　我是来自××分店××部的××， 　　请您多多关照。 　　我是去年才刚刚调到这个部门的， 　　此前一直在××部工作。” 　　刚介绍到这里，15秒钟就用完了。如果你试着实际体会一下，就会发现15秒钟真的是难以想象的短暂。但是，如果你精心地进行准备，就会发现在15秒钟内可以传达出相当多的信息。下面我们就针对如果做好准备工作进行介绍。 第16节：构成“15秒”的5个阶段 　　构成“15秒”的5个阶段 　　在进行自我介绍时，最重要的是向对方说明你是一个什么样的人以及你具备什么样的技术、知识和优点。在15秒的自我介绍中，一般包括5个基本要素。 　　（1）开场白。 　　（2）姓名通报。 　　（3）特长介绍。 　　（4）目标。 　　（5）结束语。 　　首先，我们从自我介绍的“内容”开始分析。 　　1.特长 　　如果你想得到初次见面对手的认可，如“那个人，说起来很不错，真××”，那么，你希望他使用哪个形容词呢？ 　　每个人都有许多值得夸耀的特长。在自我介绍之前，我们应该考虑“今天应该向对方展示哪一种特长？”然后果断地选择其中一种进行陈述。 　　此外，我们还要注意展示特长的方式。 　　例如： 　　× “虽然说不上是什么特长，但我拥有MBA学位……” 　　像这样，越是说“自己没什么了不起的”，越容易令人生厌。既然要展示自己，就应该直来直去的。 　　例如： 　　○ “我认为对工作会有很大帮助，所以，修得了MBA学位。” 　　“我在这个领域积累了3年的工作经验。” 　　“我最擅长从事与数字相关的工作。” 　　如果是培训的话，还可以这样表述。 　　○ “我可以胜任秘书工作！” 　　“我最擅长记住别人的名字。” 　　2.目标 　　所谓的目标就是指“你希望达成的状况”。 　　× “今天我是特意来向您致以问候的……” 　　试想如果你听到这句话，难道不会产生“既然问候完了，那就请快点回去吧！”的想法吗？对方根本就没时间和你闲谈。 　　正确的表达应该是： 　　○ “我想向您介绍一下新产品的优点。” 　　“今天我带来了关键时刻才会提出的建议。” 　　“我擅长统计分析，可以从最新的数据中，分析出用于促销的动向。” 　　如果你能发现目标与特长之间的联系，就可以顺利地激发对方聆听的兴趣。 　　由于自我介绍只有短短的15秒，所以，最好不要夹杂多余的套话和客套的表达方式。 　　例如：最好不要出现“这个……”、“那个……”这类词，以及“……也就是说”、“……好像”之类的口头禅。 　　但是，出乎意料的是，有很多人经常把“打扰了”之类的客套话挂在嘴边。 　　例如： 　　× “打扰了，请问可以开始了吗？” 　　× “打扰了，请允许我就这样结束吧。” 　　试想如果是你，你愿意听到类似的表述吗？总之，在自我介绍中，最好不要出现“打扰了”之类的客套话。 第17节：吸引对方注意力的开场白(1) 　　吸引对方注意力的开场白——寻找适合自己风格的开场白 　　你的自我介绍之所以苍白无力，无法给对方留下深刻的印象，是由于你事先没有做好准备的缘故。同样，在自我介绍的过程中，如果你多次打断，那也是因为你没有做足功课，只能靠说“这个”、“那个”来争取时间，以便趁机整理思路，考虑下面究竟该说些什么。 　　在正式开始自我介绍前，先要拟订草稿，预先做好演练。 　　只要你亲自试着做做看，就会发现原来15秒钟真的很短暂。如果你预先演练过的话，到了实际介绍时，就不会发生过度紧张的情况了。 　　那些夸口说自己已经准备好的人，大都是只考虑到了“内容”而已。 　　名字、特长和目标等内容固然很重要，但是，更重要的恐怕是开场白和结束语。 　　不管你准备了多么精彩的内容，只要你不能吸引对方的耳朵，就无法激发对方聆听的兴趣，也就失去了自我介绍的真正意义。 　　开场白可以平淡无奇，诸如“早上好”、“您好”、“初次见面”等就可以了，不必标新立异。如果你滔滔不绝地大讲一通，如“早上好，我是××公司的……”等，反而会适得其反，达不到吸引对方注意的目的。 　　在说完“您好”之后，你可以稍微停顿一下，看一看对方的反应。 　　正确的方法应该是这样的： 　　○ “您好（微笑），……我是××公司的××，（停顿）……” 　　“大家（停顿）早上好，我是坐早上第一班新干线过来的是××。” 　　用洪亮的嗓音跟大家大声地打招呼是一种令人耳目一新的方法，非常有效。但是，不必牵强地机械模仿，要坚持适合自己风格的开场白。 　　在跟大家寒暄时，应该尽量用充满活力的声音，大声地跟大家打招呼，或者面带微笑地直入主题。在以代表分店的身份参加公司会议时，可以使用方言跟大家打招呼，这样同样可以获得出乎意料的效果。 　　总之，你可以多下工夫，尝试找到一种适合自己风格的、直截了当的，同时兼具吸引力的开场白。 　　结束语是下一次见面的开场白——用扣动对方心弦的语言作结束语 　　比开场白更重要的是结束语。很多人认为只要表达完自己想要传递的信息就够了，至于结束语，敷衍一下就可以了，这种想法大错特错。可以说，重要的对话往往始于自我介绍的结束部分。 　　下面我们来看一下不合时宜的结束语。 　　× “此致。” 　　“到这就结束了。” 　　“谢谢大家听我讲完。” 　　这些说法都是错误的结束语。 　　我们再看一下正确的例子。 第18节：吸引对方注意力的开场白(2) 　　○ “我想您听了我今天的提议后一定会非常高兴。” 　　“让我们在接下来的两天中一起努力，顺利地完成培训吧。” 　　“还请大家多多关照。” 　　上述说法都是正确的。因为这些结束语“充分地考虑了对方的立场，积极地尝试与对方进行双向互动”。可以说，在选择结束语时，如何调动对方的积极性，激发对方参与互动的兴趣是最重要的。 　　如果你事先精心准备，并按照程序认真演练，一定能够充分利用15秒的时间，创造出一个内容丰富的自我介绍。在构思的过程中，你要考虑到对方的想法，反复地推敲蓝本，并用秒表计时，进行预演。 第19节：激发对方倾听欲望的自我介绍秘诀(1) 　　激发对方倾听欲望的自我介绍秘诀 　　在进行自我介绍或向他人传递信息时，需要注意以下3点： 　　1.确定优先顺序 　　假设你有10个想要阐述的要点，那么，在有限的时间内是不可能面面俱到的。你只能进行取舍，确定要点的先后顺序，并对内容进行总结，挑选重要的先讲，否则，可能连一个要点也阐述不清。换句话说，在开始发言前，你就要做好“省略部分内容的心理准备”，这就是吸引对方注意力的秘诀。 　　2.避免落入俗套 　　自我介绍实际上就是自我展示。在进行自我介绍时，要着重展示自己的“卖点”，也就是“与众不同的特点”，如“特殊技能、业绩和个性等”。尽量不要使用“固定格式”或“客套话”，如“我的能力还远远不够”、“我是刚调过来的新手，还不太了解情况”、“我没有什么值得夸耀的本领”、“我没资格进行评论”等。虽说不能显得自己太傲慢，但也不能过于谦虚，在工作方面，过度的谦虚反而是对对方的失利，会招致对方的反感。 　　3.守时 　　在自我介绍中，时间不是主要因素，却是决定对方对你印象的重要因素。15秒钟转瞬即逝，在这么短的时间内，要向对方展示你的“卖点”，还要吸引对方的注意力，激发对方倾听的欲望，并不是一项简单的任务，需要事先进行细致的准备。你事先准备的细致程度将充分体现你的重视程度和渴望交往的迫切程度，这将直接影响自我介绍的效果。 　　不管在什么情况下，面对怎样的对手，只要你能恪守这3条原则，就能打破与对方的隔阂。 　　这样一来，我们可以重新审读一下本章开头部分介绍的自我介绍，如果我们这样说，效果将会怎么样呢？ 　　原文：ד谢谢您在百忙之中抽出宝贵时间来接待我，我对由此给您造成的不便感到非常抱歉。我是××公司的××，从今天开始，我将接替××，负责贵公司的业务。我个人的能力还远远不足，如果有什么不周的地方，请您多多原谅。我将竭尽全力地努力工作，今后还请多多关照。” 　　修改后：○“早上好，我是××公司的××，已经在××行业工作3年了。我想以我的实力可以胜任贵公司的业务。如果您有什么需要的话，请您一定要直接提出来，对此，我表示万分感谢。” 　　怎么样，经过修改后，是不是更加直接地表达了你想要传递的信息呢？ 　　通过你的介绍，对方可以了解你是怎样的一个人，能够胜任什么样的工作。在整个自我介绍中没有一句多余的废话，但是，每一字每一句都给对方留下深刻的印象。 　　下面请大家看一下我的自我介绍，当然，时间也是15秒。 　　示例1大串亚由美的15秒自我介绍 　　版本A 　　“早上好，我是世联（Global Link）公司的大串亚由美。‘大’是大小的大，串是‘两个口一竖’的串。我的特长是早起。人生目标是成为有价值的人。希望大家在经过我的培训后，能够得到一些收获。为此，我将竭尽全力。今天还请大家多多配合，在此，我提前向大家表达一下谢意。” 　　版本B 　　“早上好，我是大串亚由美。作为一名讲师，我的优势在于经验。我几乎每天都有培训任务，去年一年我整整做了276天培训。我的人生箴言是‘勤勤恳恳，绝不懈怠’。今天并不只是1/276，我将尽自己100%的努力，为大家提供尽可能多的帮助，还请大家积极配合，踊跃参与。” 　　这两个版本都是以第一次参加培训的人为对象进行的自我介绍。 　　在会场中的受训者普遍比较紧张的情况下，或者受训者属于“通过图像把握事物本质”的类型时，版本A的效果更好。 第20节：激发对方倾听欲望的自我介绍秘诀(2) 　　与之相对，当受训者属于“通过数字判断事物”的类型时，或者在受训者对你的本领持怀疑态度，想要见识一下的情况下，可以采用版本B，直接向他们展示自己的成绩。 　　即使是只有15秒的自我介绍，也要根据对方的实际情况，为自己量身订做一个蓝本，这一点非常重要。通过事先的准备，可以向对方传递你的诚意，吸引对方的注意力，并激发对方倾听的欲望。 　　在培训的第一天，刚开始发言的时候，我也会感到紧张，有时候，心里还会不断地嘀咕：“今天的受训者看起来都挺强的”、“大家都在那儿漫不经心地翻书，看起来似乎挺无聊的”。 　　但是，对于这些来自各大企事业单位的受训者而言，大家都是初次见面，一时间很难准确地把握会场的氛围，心里也都很紧张。 　　而自我介绍恰恰就是“将这些陌生人紧密地联系在一起，促使他们融洽相处的催化剂”。 　　虽然相识的时间比较短，但是，只要方法得当，能够融洽地相处，大家就有可能成为朋友或合作伙伴。 第21节：提升好感的4个关键(1) 　　提升好感的4个关键 　　在进行自我介绍时，选择什么样的内容很重要。同样，采用“怎样的方式”来表述这些内容也很重要。说话的方式不同，留给对方的印象就会出现很大的差别。 　　决定第一印象的要素包括：谈话内容、方式和外表。其中，起决定作用的因素是外表，也就是通过眼睛捕捉到的信息。其次，具有影响力的是声音和说话方式，也就是通过耳朵捕捉到的信息。而你绞尽脑汁设计的谈话内容一般都属于通过大脑捕捉的信息，在决定第一印象的要素中，所占的比例不足一成。 　　当然，这并不是说谈话的内容无足轻重。在同样的谈话中，你表述的内容将决定对方对你的印象。 　　在准备内容的时候，也要下一番工夫，以便得到对方的赞许。如果你的工夫做得足，对方的心里就会想“听起来挺有道理的”、“听听他下面要说什么”，从而对你所说的话题产生兴趣。 　　提升好感的关键主要有4个：笑脸、手的位置、眼神交流以及时机。 　　1.笑脸 　　有些人在笑的时候，光是嘴动，眼睛一点都没有反应，这会给人留下一种不好的印象，让人觉得你的笑不是发自内心的，笑得很假、很虚伪。 　　当你紧张的时候，面部肌肉会绷得很紧，如果勉强装出笑脸的话，反而会适得其反。对方看见你僵硬的表情时，会感到不安，怀疑你是不是有什么问题。 　　没必要强颜欢笑，只要你的脸上呈现出友好的表情就足够了。在这种情况下，最重要的是向对方传递一种友好的信息，让对方切实地感受到你的真挚和诚恳。 　　微笑的秘诀就在于：眼角放松，嘴角微微向上翘动。用左、右两手的食指将嘴角向两侧展开，然后稍稍向上移动，一直保持这种姿势，这就是微笑。我们可以通过3个单词“Lucky、Cookie、Whiskey”来自然地摆出这种微笑的姿势，诀窍在于发音时，要将\[ki\]这个音发得长一些。 　　2.手的位置 　　在谈话时，抱胳膊、搓手这些动作都是错误的。同样，背手或攥手也容易给对方造成紧张感。最正确的姿势应该是：挺胸、抬头、肩膀放松，手臂自然下垂在身体的两侧。如果你不习惯的话，可能会觉得手里好像缺点什么。但是，只有短短的15秒，希望你还是坚持一下为好。 　　3.眼神交流 　　可以说很多人不擅长眼神交流。的确“眼神交流不如语言表述直接有效”。在眼神交流的过程中，不能一直盯着对方的眼睛，而是要像看一幅画一样，整体地扫视对方的整个面部。也就是说，在眼神交流时，你所要读懂的对象不是对方的眼球，而是对方的表情。在多人的情况下，你需要在较短的时间内，逐一地与每个人进行眼神交流和沟通。 　　眼神交流是传递信息的有力武器，你可以通过友好的眼神，向对方表达这样的意思：“现在，我想说的不是别的，正是您。我所提的建议对双方都有利，如果您能按我说的做，一定能够实现双赢。” 　　挺胸、抬头、肩膀放松，手 　　臂自然下垂在身体的两侧 　　有些人一遇到眼神交流的情况就会感到紧张，但是，实际情况恰恰相反。当你和对方四目交汇的时候，可以通过眼神了解对方的想法，切实地感觉到对方在倾听你的谈话，这样一来，你的心情可以更加放松，谈话也就变得顺利起来了。 　　4.时机 　　虽然整个过程只有15秒，但它却是一次完整的对话。在这一过程中，你需要正确地把握时机，确保对方能够了解你的用意，并作出回应。 第22节：提升好感的4个关键(2) 　　如果时间不合适的话，会令对方产生误会，认为“只要默默地听就行了”。 　　你不必等待对方具体的回应，只需要用眼神进行确认就足够了。在这一过程中，你可以试着用眼神询问对方“OK？”，等着对方用眼神回应“OK！”就可以了。 　　上面介绍的就是提升好感的4个关键因素。 　　在进行准备时，要考虑到这4个关键因素，对着镜子反复地演练。这样一来，你的自我介绍就会发生脱胎换骨的变化。 　　当你看别人说话时，可能会挑这样或那样的毛病，例如：“要是再说慢点儿就好了”、“这么用敬语有点不伦不类”、“如果他的腰再挺直点儿就好了”、“他这个人也不算坏，就是说起话来有点儿粗鲁”等。但是，你是否想过，自己在说话时很可能也会犯这些错误呢？ 　　古语说得好，“要以人为鉴”。但是，我们在和人接触的过程中，往往会忽略自己的说话方式和肢体表现。当他人指出自己的缺点时，如“说话声音太大了”、“说话思维混乱、主次不清”、“在这种场合，说这种话有点不合时宜”等，很多人都会感到尴尬，却不知道吸取教训。一旦事情过去了，就把这些问题抛到脑后，再也不管了。 　　每个人都有充满自己个性的表达方式，这一点无可厚非。但是，在进行交流时，有一条规则是不得不遵循的，那就是：在说话时，不要给对方带来反感或压力，最好使用对方能够欣然接受的措辞或语言形式。 　　在本书附录C中的25个问题可以说是“掌握自信表现力的25条建议”，读者可以将里面的内容应用到实际的交流中，看一看效果如何。 　　专题 第23节：人为什么会怯场呢 　　人为什么会怯场呢 　　自我介绍就是自我展示，紧张是理所当然。 　　不要撒谎、不要偷懒、不要敷衍了事。 　　保持适度的紧张感是提高谈判成功率的关键。 　　在培训的过程中，最开始分组进行“15秒”的自我介绍时，大家都比较紧张。 　　一方面，在平时谈话时，大家都不会太在意时间方面的问题，就算头脑中清楚说话时要简明扼要，不能拖沓冗长、喋喋不休，可是，一说起来就收不住，不知道自己究竟会说多长时间。因此，在突然被要求在15秒内完成自我介绍时，大家对这个时间长度都缺乏直观的概念。为了锻炼自己的谈话能力，确保自己的发言简洁明了，富于冲击力，就必须进行特殊训练。 　　造成紧张的另一个原因是因为“自我介绍就是自我剖析”。当你介绍工作的方法步骤时；当你汇报经营业绩时；当你说明操作手册时，你根本就不会感到紧张。这是因为你不必在大家面前赤裸裸地展示自己。 　　但是，给对方留下深刻印象是至关重要的。如果对方连换了负责人都不知道就麻烦了。你费尽心机构思了一个计划，对方却连你的名字都叫不上来，真是够让人灰心的。为了避免这种情况，你需要精心准备一个简短有力，能够给对方留下深刻印象的自我介绍，以便向对方传递一种信息，让对方产生“和这个人合作一下试试”、“不妨听听他说什么”的想法，进而与对方构建一种相互信赖的合作关系。 　　在“初次与人见面”或者“在大家面前讲话”时，许多人都会感到紧张。但是，实际上，对专家来说，保持适度的紧张感是非常重要的。 　　适度的紧张感是指：在谈话时，一直注意对方的视线，从中分析出这个人想要传达的信息，在交流的时候，体现出真挚情感的状态。 　　这种真挚的状态是打动对方的关键。 　　有些人一到了人前就会飘飘然，这可能是由于事先准备不足或经验不足的原因，抑或是由于表现欲过强的缘故。 　　只要你愿意将自己的个性和特长展现给对方，并经过精心准备，按照正确的方式演练，就能够克服心理障碍。 　　为此，在预演时，一定要集中注意力，按照正式介绍时的程序认真准备，尽量模仿现场的情况，大声地读出来，再通过自己的耳朵进行确认，以保证万无一失。 第24节：为什么需要“90秒” 　　第3章90秒扣动对方心弦的超强谈话 　　——在90秒内彻底征服对方 　　为什么需要“90秒” 　　在公司员工聚集的集会或表彰仪式上，当主持人发言说：“首先，请经理致辞……”的瞬间，很可能会出现冷场的局面。同样，在枯燥的婚庆仪式上，当司仪致辞或提议干杯的时候，一般也激发不了大家的兴趣。 　　那么，究竟为什么大家会感到乏味呢？究其原因，在于发言的内容中缺少令你激动的信息、令你产生兴趣的语言及令你兴奋的理由。 　　但是，你是否想过，这很可能也是您的发言无法打动对方的原因呢？ 　　例如：在季度决算会议上，就算负责人发言说：“大家再不努力的话，我们公司就要……”，也根本吸引不了大家的注意力。 　　但是，如果换个说法，跟大家说“下一个季度再达不到目标的话，这个计划组就要解散了”，效果又会怎么样呢？同样，如果对大家说“我们为大家准备了物质奖励，业绩最好的3个人将会得到奖金”，那么，想必大家都会认真听了。 　　我在第2章曾经说过：“吸引对方的注意力，令对方对你阐述的内容产生兴趣只需要15秒。”但是，光靠15秒是“无法打动对方”的。在15秒的时间内，只能打开对方的心扉，吸引对方的注意力。但是，如果有90秒的话，就能够向对方讲明证据和理由，彻底说服对方，让对方觉得你所讲的内容与自己密切相关。 　　90秒谈话的目标是：将对方引入自己的谈话中。换句话说，就是改变单向阐述的谈话方式，让对方切实地意识到自己与谈话内容密不可分。 　　一提到90秒谈话，总觉得时间非常短。但是，实际上，只要你充分利用90秒钟的时间，是可以传递大量信息的。只不过，如果你所阐述的信息无法打动对方的话，一切都会变成徒劳。 　　90秒谈话的关键在于简洁、准确、充满鼓动性。你需要在90秒的时间内，让对方产生下述思想变化：由“谢谢”（感到谢意）→“的确如此”（认同）→“好的，就和你合作试试看”（被说服）。 　　你可以试着结合明天或最近遇到的客户，构思一下90秒谈话的内容。 第25节：构成90秒谈话的6个要素 　　构成90秒谈话的6个要素 　　在90秒谈话中，一般包括以下6个要素。 　　（1）寒暄。 　　（2）通报姓名。 　　（3）破冰发言。 　　（4）预告。 　　（5）正文（特长?目标）。 　　（6）结束语。 　　首先，请考虑清楚自己应该“向谁介绍”、“介绍什么”、“为什么介绍”，然后组织语言，构思一个90秒的蓝本。 　　如何开头将决定对方对你的第一印象以及整个谈话的走向。在寒暄和打破僵局（消除彼此间紧张气氛的对话）时，需要根据对方的实际情况进行准备。这是打动对方的第一步。 　　看不见前途的对话将会增加对方的不安和焦虑。预告中的内容是令对方安心，并唤起对方兴趣的重要步骤。 　　在正文部分的“特长”中还要增加“证据”部分，在“目标”中要增加“理由”部分。增加的“证据”部分应该包括你自身的经验、经历、业绩和成果等；“理由”部分应该包括对方接受你所确定的目标的理由。这一点非常重要。下面我们看一下误用的例子： 　　× “下面请允许我向您介绍一下我们公司的新产品，这将关系到我们公司的前途和命运。” 　　这是你个人的理由，你们公司的前途和命运与对方毫无关系，想要介绍也只是“你个人的意愿”。这种说法根本没有站在对方的角度上考虑，很容易令你陷入单向阐述的窘境。 　　○ “请允许我向您介绍一下我们公司的新产品，以便您了解这种产品的特点。我相信，这种产品一定能帮助贵公司降低生产成本。” 　　这种说法从对方的立场出发，将对方纳入了谈话的范围。这里的“了解”是对方的行为，对希望降低成本的人而言，具有相当的诱惑力。 　　和“15秒”的自我介绍一样，在“90秒”的谈话中，也不能一味地单向叙述。在抛出话题后，需要进行双向交流。例如： 　　○ “您知道……吗？” 　　○“您做过……吗？”，等等。 　　然后观察对方的反应，根据对方的层次，组织语言，构思蓝本。这样一来，可以令对方产生一种信任感，认为“他处处都在为我着想”、“他想得真周到”，最终将对今后的谈判起推动作用，有利于谈判的顺利展开。 　　总之，在想象谈话对象和谈话情况的同时，还要在眼神交流、肢体语言、说话方式等方面下工夫（具体建议请参见156页附录B）。 　　最关键的就是在与对方交流时，要投其所好。 　　就算你把“自己想说的内容”阐释得很清楚，对方也只会挑“自己关心的内容”来听，你不必改变传达信息的内容，但是，一定要在传达的方式上下工夫。 　　你需要观察对方的语言组织方式、语言选择方式、肢体动作，甚至领带的颜色，选择对方容易接受或愿意接受的方式展开对话。 第26节：90秒谈话的“预置”模式(1) 　　90秒谈话的“预置”模式 　　掌握要领，确保“15秒”的自我介绍能够引爆冲击力，“90秒”的谈话能够得到认同。 　　在90秒谈话中，最重要的是体现出比15秒演讲更具新意的创造力。这要求你在90秒的时间内，传递出一些能够为对方所认同的信息，如“我是为了你才这么说的”、“也就是你我才这么说”、“只有我才能给你提这样的建议”。 　　但是，你每天要面对的工作多如牛毛，如果见到一个人就要想一段新的对话，那就没时间做其他事情了。 　　因此，你需要预先准备好90秒谈话的“预置”模式（Prefix Menu），见表3-1。然后再根据谈话对象和具体情况，从各个模式中选择6个要素就可以了。这将有利于你提高谈话的效率，改善谈话的效果。 　　表3-190秒谈话的“预置”模式 　　基本流程菜单范例和要领寒暄初次见面“初次见面”、“早上好”、“您好”阔别一段 　　时间后再 　　次见面“时间过得真快啊！ 　　自从××一别，已经过了……”经常见面“您好”、“您的感冒好了吗”一定要注意保持双向互动。在寒暄时，最重要的是“话题”，如果你突然说“不好意思”、“现在我开始讲了”之类的，是不合适的。只有双方的互动交流才称得上真正的寒暄通报姓名名字的冲 　　击力具有一定的特点，如姓氏比较少见、跟名人同名或者容易念错等。例如，我的名字“大串”，就可以说成“大小的大，加上两个口一竖的串”职位的冲 　　击力“我是做××的”、“我有过××年的××经验”、“我刚从××调到××”优势的冲 　　击力“我的实际工作经验非常丰富，每周有5天要接待客人”、“我能够亲自做××”、“每天早上我都会亲自检查××”(续)基本流程菜单范例和要领破冰发言表扬、赞美“我最近去您的商店了，生意真火啊”、“我买了你们公司的新产品”慰劳、感谢“上次的聚会有劳您了”、“……的事，多亏了您的帮忙，真是感激不尽”向对方表示 　　你很关心她/ 　　他的情况“我最近在××杂志上，看到了有关贵公司的报道”、“你们的新产品反响怎么样”向对方表 第27节：90秒谈话的“预置”模式(2) 　　现出自己 　　的亲和力表示自己和对方具有共同的经历和观点，缩短和对方的距离。“听说前几天的聚会受到了广泛的好评，我真替您感到高兴”、“我也希望将这个季度的销售额提高10%”使对方发笑如果你有自信的话，就跟对方开开玩笑。但是，要注意与主题紧密联系，唤起对方的同感。例如：“对，有这么回事”。以笑话打破僵局之后，要在结束语中妥善总结预告目的最重要的是讲清楚对对方的好处。“我想向您介绍一种新方法，可以降低10%的成本”、“我想向您介绍一种新方法，可以充分发挥既有设备的作用，不断提高工作效率”。通过数字表明自己与对方具有共同的目的，或者给对方创造一个想象的空间，例如：“给对方一个梦想”、“取悦于老年客户”。如果你正在试图与对方构建值得信赖的合作关系，最好选择后者占用对方 　　的时间“您能给我10分钟吗”、“我到××点结束”谈话的流程“如果您能确认××，我将××”对对方的 　　期待“在今天的会议中，我们要把任务分工定下来”(续)基本流程菜单范例和要领正文 　　（特长、 　　目标）事实“××增长了10%，但是，××下降了5%”特长+证据展示自己的技术、精神、经验和成果。“我能够做到××。我做了××年”、“我能出色地完成××。我已经从8家公司拿到了订单”、“请把××交给我做，在××方面，我们已经连续3年实现了同比增长5%以上的目标”等目标+理由在这一点中，也要从对方的立场出发，向对方表明做××事的好处，例如：“我想在引进××之后，作业效率一定能得到大幅度地提高”、“通过××，可以降低10%的成本”、“我希望您能了解新产品的特征”。向对方说明不做××事情的缺点，例如：“我要向您推荐改善××的方法。如果您还沿用现在的技术，即使能度过今年，两年之后也会出现问题”等结束语必须着眼于未来，争取与对方构建长远的合作关系。例如：“我们一起做××”、“请您××”、“请多多关照” 　　示例2大串亚由美的90秒谈话 　　在做90秒谈话培训时，许多人都可以轻松完成。但是，一旦到了实战中，要在对方的注视下完成90秒谈话时，许多人就会感到紧张，根本无法正常地和对方交流。由于大家平时缺少这方面的训练，所以出现这种情况完全在意料之中。 第28节：90秒谈话的“预置”模式(3) 　　许多受训者都患有“临场恐惧症”，往往在开始发言前就怯场了。当然，紧张是很正常的。比方说，当你在谈价值1亿元的大订单时，如果对方同意签约的话，你一定会兴奋地发抖。在这种情况下，不激动才不正常。同样，当你跟上司提意见时，心里也会怦怦直跳。 　　当你和无关紧要的人谈无足轻重的话题时，根本不会感到紧张。你之所以会感到紧张，是因为你太重视了，而这种紧张感恰恰能向对方表达出你的诚意，从而达到打动对方的效果。 　　虽然我每年要做276天的培训，但是，每次上课时，都会感到非常紧张。由于我上课时的声音非常洪亮，吐字又比较清楚，所以，看起来似乎一点儿都不紧张。但是，实际上，我的内心是非常紧张的。 　　正因为如此，每次上课时，我都会提前一个半小时到达培训场地，认真地进行准备。 　　对培训而言，经验固然很重要。但是，一旦熟练了，就容易丧失紧张感，从而失去应有的激情。如果某一天，我不再紧张了，那就是我该辞职的时候了。 　　我认为90秒的谈话，就应该“始于握手，而终于握手”，始终抱着真诚的态度，积极地与对方进行交流。 　　例如： 　　“早上好（停顿）寒暄 　　我是世联（Global Link）公司的大串亚由美。通报姓名 　　‘大’是大小的大，串是‘两个口一竖’的串。 　　我对大家在百忙中抽出宝贵时间来参加培训表示诚挚地感谢。破冰发言 　　首先，请允许我用一分半的时间做一个自我介绍，以便大家了解我的基本情况。预告 　　我的特长是早起，大家平时几点起床呢？（停顿）正文 　　我一般早上5点半起床，大家一定会问为什么这么早起床啊？对于讲师这种工作而言，早起是非常有利的武器。我差不多每天都要到不同的企业进行培训，而许多培训地点都位于交通不便的地方。我总是担心会迟到，于是就提前一个半小时左右到达会场附近，以便在讲课前能认真地演练一遍。这样算起来，我每天必须在5点半起床。实际上，我每年要工作250多天，但是，我从没有睡过一天懒觉，这一点是我最自豪的。我的人生目标是‘成为有价值的人’。因为培训和咨询都不是立竿见影的工作，如果大家在培训后，觉得‘没有学到任何知识’，或者‘没感到有任何变化’，就不会再来第二次了。所以，我的工作目标就是‘让每位受训者都切实地感受到培训的价值’。 第29节：90秒谈话的“预置”模式(4) 　　今天，我也希望通过培训，让大家得到一些收获。为此，我将竭尽全力，还请大家多多配合。如果有什么不懂的地方，请不要有任何顾忌，直接提问就可以了。在此，再一次向大家致以谢意。”结束语 　　大家读了这段发言后，有什么感想，是不是觉得原来在90秒内可以传递这么多信息。 　　在90秒的对话中，要注意下述几点：“寒暄”主要用于“初次见面”，“通报姓名”要体现出名字的冲击力。“破冰发言”主要是“表示感谢”，“预告”则包括“目的”、“时间”和“对对方的期待”。“正文”是在事实的基础上，阐述自己的“特长+证据”，并让大家了解你的“目标”。 　　在培训过程中，当我做90秒的自我介绍时，大家都听得很认真。你可能会认为这是理所当然的，“因为老师讲课，大家都会认真听”，但是，实际上并不是这样。 　　许多受训者并不是心甘情愿来听讲座的，其中，有些人是迫于上司的命令，抱着姑且试试看的心情来听讲座的，有些人在听讲座前就打心里觉得讲座很无聊，还有些受训者的表情看起来很紧张，这可能是由于大家害怕老师的缘故。而我的看家本领就是帮助他们放松心情、缓解压力。 　　在我的讲座中，一般不会出现文绉绉的怪话，也不会使用难以理解的词语。当然，我每次都会针对不同的对象，选择不同的内容和语言。 　　此外，如果单纯为了取悦受训者而放松对培训的要求，就会导致培训现场过于散漫，这样一来，就会影响培训的效果，达不到既定的目标。因此，在整个培训过程中，要遵守适度原则，既能够帮助对方放松心情，吸引对方的注意力，又能够确保培训从头至尾顺利进行。这需要付出很多的努力，事先做许多准备工作。 　　下面对基本方法进行说明。首先，我将介绍一些简单有效的方法，一共包括7个方面，只要你掌握了这些窍门，就可以顺利地完成90秒谈话，轻轻松松地吸引对方的注意力。 第30节：90秒谈话的“7条法则”(1) 　　90秒谈话的“7条法则” 　　第一条、不要过分谦虚 　　在第一次面对美国人发言的时候，我先是谦虚一下，说：“由于英语不是母语，我的发音也不是很好，让大家听30分钟蹩脚的英语讲座，我感到非常抱歉。”然后才转入主题。这是一种以客套话开头的发言方式。但是，我所追求的却是一种令对方惊讶的效果，当他们听了我的发言后，会觉得：“哎，不是啊，她的英语说得很棒呀？”可是，这种发言又有多少实际意义呢？ 　　从那以后，我一直在反思，在我们与人交往的过程中，还有许多类似的客套话，它们没有任何实际意义，例如： 　　× “在您百忙之中，前来打扰，非常抱歉。” 　　“跟您说这件事，我十分过意不去。” 　　“很抱歉浪费您的宝贵时间，您权当无聊打发时间好了。” 　　“不好意思，如果您能让我……，我将不胜感激。” 　　例子中的各种说法都会给人留下话柄，既然对方很忙，你就不应该来打扰；让对方当无聊打发时间，是非常失礼的；如果你真的觉得难以启齿，干脆就别开口。但是，有些人就是爱乱用“不好意思”之类的套话。如果换个思路，改变一下说法的话，效果就会大不相同，例如： 　　○ “感谢您在百忙之中抽出宝贵时间来接待我。” 　　“我有些话一定要跟您说一下。” 　　“请您允许我……” 　　“很高兴今天您能给我这次宝贵的机会。” 　　也就是说，你要表达的是感谢，而不是道歉。你要在有限的时间内，向对方传递最有价值的信息。 　　如果你能通过对话向对方传达出自己的诚意，希望“借此机会，和对方构建一种面向未来的合作关系”，那么，对方也会给予积极回应，觉得“我应该和这个人谈谈”，或者认为“和这个人合作是很有价值的”。 　　只要能做到这一点，我相信你的发言一定会变得强而有力。 　　第二条、事先准备好富有创造性的“破冰发言” 　　在切入正题前，首先要“打破”横亘于双方之间的“坚冰”，拉近彼此间的距离，这就是“破冰发言”所要实现的目标。但是，如果你的发言不恰当，就会适得其反。例如： 　　× “天气越来越热了。” 　　“时间过得真快啊，今年就剩两个月了。” 　　对方在听到这些话时，根本就提不起兴趣，大不了就回一句“是呀，是呀”就完了。这样一来，根本就没办法展开其他话题，会话也就失去了应有的效果。 　　在考虑“破冰发言”时，也不能选择那些不温不火或者平淡无奇的话题。正确的做法是“根据谈话对象的实际情况，选择一些对方感兴趣的话题来讲”，这是“破冰发言”的铁律。 第31节：90秒谈话的“7条法则”(2) 　　如果以前见过对方的话，就要根据对方的兴趣爱好，准备“破冰发言”。 　　例如： 　　当对方是个足球迷时，你可以说： 　　○ “您这两天看世界杯了吗？”或者 　　“今年的J联赛?各队实力很接近，局势很复杂啊。” 　　? J联赛是日本职业足球联赛的简称。如果对方是个面临员工跳槽问题困扰的人事部长，那么，你可以直接向对方预告谈话正文部分的内容，例如： 　　○ “我想跟您谈一谈关于人才使用和挽留方面的策略。” 　　如果对方是个经营买卖的小老板，你可以说： 　　○“前几天，我到你们店里逛，生意实在是太火了。”或者 　　“我就买这个。”也可以说 　　“我已经在用你们的新产品了。” 　　当然，在这种情况下，切忌撒谎。如果你在那儿故弄玄虚，装作毫不在意的样子，会令人觉得很奇怪。如果你絮絮叨叨地讲个不停，就会让人误以为你在向他要人情。 　　实际上，对方并不想你以顾客的身份讲话，所以，就算对方说“嗯，真这样吗”，你也不要深究。只要简短地回一句“我已经买回来试着用了”就行了。 　　此外，你也可以从上次与对方见面时的谈话入手，例如： 　　“上次见面时听您说，正在为项目管理的事情发愁，现在进展顺利吗？” 　　这样一来，对方可能会觉得“原来他还记得这件事啊”或者“他还挺关心我嘛”，就此萌生和你建立互信关系的萌芽。 　　如果对方是初次见面的人，你可以一边递名片，一边搭讪说： 　　○ “我们的公司在初台，您听说过初台吗？” 　　“（一边看着对方的名片，一边说）阁下的名字是××呀，这个字很少见啊。” 　　“您来的时候，没被雨淋到吧？” 　　在这种情况下，最忌讳提一些难以回答的问题。最好选一些只需要回答“是”或“不是”的简单问题。总之，要遵循一个原则，那就是“不要为难对方，确保对方能够轻松回答”。 　　有些人可能会产生质疑，觉得“如果不提点儿有难度的问题，可能会被别人小看……”但是，事实并非如此。 第32节：90秒谈话的“7条法则”(3) 　　因为“破冰发言”的目的是为了拉近彼此的距离，如果对方答不上你提的问题，就会感到很尴尬，担心你会因此而耻笑他，认为他连这么简单的问题都不知道。这样一来，非但没有达到增进彼此感情的目的，反而会令对方产生戒备心理，平添彼此的隔阂，没有任何意义。 　　另外，如果不管对谁都用同一套“破冰发言”的话，是不会给对方留下深刻印象的。 　　最起码要准备3种针对不同对象的发言模式，然后根据现场的气氛和对方的心情，选择最合适的内容进行发言。如果你足够自信的话，也可以准备一些笑话。但是，你要牢记让人发笑并不是最终的目的，并不是说只要缓和了现场的气氛就意味着万事大吉了。 　　如果你要在谈话中添加笑话的话，最好选择那些合乎逻辑，同时，能够令对方感到安心的内容。 　　在结束语中，要好好地对笑话的内容进行呼应，让对方感到认同和信服，觉得“哦，原来是这么回事。”如果掌握不好火候的话，最好就不要用了。 　　第三条、切忌与对方探讨最近的“经济环境” 　　为了拉近与对方的距离，很多人都会讲一些“冗长的套话”，其中，经常被提到的就是一些关于“最近的经济环境”之类的话题。 　　例如：当年轻员工在本公司的管理人员面前说： 　　“最近经济出现复苏的局面，我们公司的营业环境也是前景一片大好啊！……” 　　或营业员在烟草行业的负责人面前说： 　　“现在人们越来越重视身体健康，烟草行业的生存环境变得异常严峻了，吸烟者的数量呈逐年减少的趋势……” 　　或在医疗机构的职员面前说： 　　“现在早孕现象越来越普遍了，所以……”或“日本社会的老龄化问题很严重，所以……”的时候，对方会产生反感，觉得“这些事我早就知道了，还用你说。” 　　人的忍耐能力是有限的，大家不会耐心听你说一些“无关痛痒的话”或“自己早就了如指掌的事情”。如果你用这些内容开头的话，根本就吸引不了对方的注意力。 　　可以说，公司的管理人员对宏观经济的发展情况了如指掌。而你的特长在于：每天与客户面对面地接触，能够更直接地反映出客户的诉求和愿望，这一点恰恰是管理人员最缺乏的。因此，你可以这样说： 第33节：90秒谈话的“7条法则”(4) 　　○ “我每天至少要接待4位客户，所以，我更了解客户的需求和愿望。” 　　“最近，我周围有30多个人都嚷着要戒烟。” 　　这些信息都是对方最希望了解的，对方没有理由不愿意地听。 　　○ “我最近经常听到一些年轻的妈妈抱怨，说自己受困于皮肤问题的烦恼。” 　　“医院不同，在接待室等候的老年患者们的表情和服饰也不同。” 　　相比之下，这些话题更能吸引对方的注意力，得到对方的认同。 　　如果对方是晚辈的话，你可以这么说：“我在这个领域已经工作了10年，单在索赔方面，也有3年的经验。”这样一来，对方就会对你产生信任感，认为“只要听他的话，就算是陷入僵局的谈判也会出现转机”，即便你很挑剔，他也会认真听你说。 　　由此可见，最重要的是“正确地把握自己和对方之间的关系”，并且，“依靠自己独有的优势与对方决胜”，这是你能否打动对方的关键。 　　第四条、正确区分“自我表现”与“炫耀” 　　许多人在发言时会谦虚地说：“我没有什么值得炫耀的特长……”或“我没有什么可炫耀的资本……”但是，在“自我表现”与“炫耀”之间是存在根本区别的。从本质上讲，这两者的目的是截然不同的。 　　“炫耀”往往是为了满足自己的优越感和虚荣心，而“自我表现”是为了满足对方的需要，希望通过自己独具的优势，弥补对方的不足，从而帮助对方在生意场上取胜。如果你不能充分地展示自己的能力，就无法打动对方，让对方感受到与你合作的重要性和你的个人魅力。 　　如果你想恰到好处地展现自我特长，最好细细地品味本章“扩展机遇的自我分析”中的内容，正确地分析自己和对方的情况，把握各自的强项和弱点，明确交往时的机遇和障碍，进而，找到“只有你具备的独特优势”。 　　无论是谁，只要认真地思考比较，就一定能够找到自己的特长。 　　如果你实在是找不到头绪的话，就到附近的商店逛逛，到周围的人群中听听，试着发现自己的特长。总之，最重要的就是“为人所不能为之事”。 第34节：90秒谈话的“7条法则”(5) 　　对对方而言，有时候出于时间或身份的原因，连自己力所能及的事情都无法顾及，这时，你可以替对方代劳。如果光是在网上检索的话，没有任何说服力。因此，你需要提供一些一手的独家情报和实时信息，数量多少并不是重点，关键在于可信度。 　　第五条、站在对方的视角上阐述自己的目标 　　在正式发言前，大家一般都会就自己将要阐述的内容进行预告。但是，由于种种原因，许多人在预告时，没有明确地表述出自己的目标，这样根本就打动不了对方。 　　关键在于：如何让对方想象出自己工作时的情景并勾勒出未来的蓝图。这里需要注意的是：在阐述目标时，不要从你个人的立场出发，而要以对方的行动为中心点，采用适当的方式进行描述。 　　例如：不应该说“我想介绍一下我们公司新产品的特性”，而应该说“希望您能了解一下我们公司新产品的特性”；不应该说“希望这种新技术能够降低成本”，而应该说“希望这种新技术能够帮助贵公司保持产品的性能，并降低成本”。 　　如果在开会的时候，你要从对方的立场出发，交代清楚具体的要素，如对方应该考虑和决定的事情等。 　　不要一次向对方强加多个目标，每次的目标只有一个，那就是“对方能做的事情”或“对方想做的事情”。 　　在一般情况下，你给对方的感觉将在很大程度上影响对方的选择。也就是说，同一个目标，阐述的立场不同，给对方的感觉就不同。如果你从自己的立场出发，一味地阐述自己的目标，对方很可能会觉得你的目标很“麻烦”或“不切实际”。如果你能够从对方的立场出发，让对方去想象，那么对方很可能会觉得“按照他说的也许能实现”，从而认同你提出的目标。 　　因此，在提出目标时还需要注意一点，那就是“目标要留有余地”。比如，当你跟对方说“希望您买我们公司的新产品”时，对方就会认为你的目标是让他决定买还是不买，这样一来，对方会产生反感，就不会购买你的产品。 　　实际上，我们应该这样做。首先跟客户说：“我希望您能了解一下我们公司新产品的特性”，然后观察对方的反应，再进一步试探着说：“在了解新产品特性的同时，我希望您能考虑一下引进这种产品的优点和成本。”这种明确目标的形式，你说起来很轻松，对方也比较容易接受。 第35节：90秒谈话的“7条法则”(6) 　　第六条、单单口头上说“努力”是远远不够的 　　如果光在口头上说“努力”的话，谁都会。但是，单靠嘴上的功夫是无法取胜的。只有通过具体的形式，让对方切实地感受到你的努力，才能彻底地赢得对方的信任。 　　只说自己“勤奋刻苦”或自己“好奇心旺盛”是无法说服对方的。 　　对方想要了解的是：“你是怎样勤奋刻苦的”，具体说来，就是“你都干过什么工作”。同时，“你的好奇心体现在哪些方面”、“你最值得骄傲的发现是什么”。因此，在发言过程中，最好能加一些通俗易懂，同时具有说服力的论述，这一点非常重要。例如： 　　“这项技术已经被3家公司引进，在降低成本方面效果显著，其中一家公司的成本降低了12%，另外两家公司的成本降低了8%。”通过这段介绍，我们可以了解降低成本的力度。 　　又如，“我曾经担任过一个项目的负责人，当时，手下的许多员工都比我年龄大。后来，那个项目取得了成功，我至今仍和那些年长的员工们保持密切的联系。”这段发言充分地展示了发言者的能力，证明了他可以在保持良好人际关系的同时，顺利地实现目标。 　　所谓“通俗易懂的论述”是指：令对方产生想象，并在大脑中浮现出具体画面的语言。 　　所谓具有说服力的发言是指：“采用第一人称的口吻，阐述自己的想法，并就实现想法的具体行动进行论述。” 　　就算是集体取得的成果，也应该具体进行论述，以便对方了解你在其中发挥的作用和你的重要性。 　　在谈自己的经验和体会时，一定要切合实际，最忌夸夸其谈，尽量不要使用“许多”、“各种各样”之类的虚指词。例如： 　　不要说“我就这件事征求了许多人的意见”，而要说：“我向经常在外面吃饭应酬的人提了3个关于健康隐患方面的问题”；不要说“根据种种情况”，而要说“即使日元的汇率比现在高10%”。总之，尽量要用确切的数字具体表达。 　　在初次见面时，大家常常会为如何打动对方而感到苦恼，但是，如果换个角度思考一下，就会发现这其实是一个增加个人能力的绝佳机会。你完全可以借此检验各种话题在吸引对方注意力方面的作用，进而，明确哪些话题更能打动对方。 第36节：90秒谈话的“7条法则”(7) 　　在与客户谈判时，为了实现“双赢”的目标，需要密切地关注对方的反应，同时，正确把握对方的喜好，这一点非常重要。 　　第七条、不要浪费3秒钟的宝贵时间 　　对听的一方而言，“90秒”是一段相当长的时间。如果你一味地自顾自说，而不与对方及时地达成互动的话，不管你的发言内容有多精彩，也根本吸引不了对方全程听下来。 　　因此，需要你在谈话过程中密切关注对方的反应，适时地提一些问题，以调动对方的积极性，然后等待对方的回应。这一过程至少要花3秒钟。 　　如果对方的反应比较迟钝的话，你可能要默默地等上3秒钟，这是非常痛苦的。 　　但是，只要你认真地练上几次，就一定能熟练地应对。 　　你可以一边用眼神给对方暗示，征求对方的意见，一边在心里默念“1，2，3”。在这一过程中，不要光等着对方的回应，应该密切地观察对方的反应，采取相应的对策。 　　但是，实际上，许多人并没有把这3秒钟花在与对方的交流上，而是浪费在“嗯”、“啊”、“那个”之类的废话上。如果你的发言中充满着“嗯”、“啊”、“那个”之类的语气词，就会让对方觉得“他事先一定没做准备”，从而对你产生不满，或者让对方觉得“这个人好像不大自信，跟他合作不会有事吧？”，从而对你产生怀疑，不愿意与你一起合作。 　　因此，你平时要特别注意，一旦想要说这些词时，就要尽力克制。这样经过二三次有意识地训练后，就不会再犯同样的错误了。 第37节：扩展机遇的自我分析(1) 　　SWOT扩展机遇的自我分析 　　了解自己的价值是打动对方的第一步。 　　“你独具的优势”是构筑“双赢”关系的关键。 　　你可以试着在表3-2中列出下述要素：自身的优势和弱点、周围的环境以及目前的困境等。 　　其中，自身的“优势”和“弱点”中又包括经验、经历、知识、技术、体力、学历和对待事物的态度等内容。 　　不要只列举自己与别人相比的优势或劣势，应该结合自己的需要进行总结，多考虑一下自己在想做的事情或想做的工作方面是否存在优势或劣势。 　　也许对方的能力比你高出一大截，但是，只要你的能力能确保工作顺利进行，这就是你的优势。 　　当你想做的工作需要高一层次的能力时，它就是你的劣势。在某些情况下，“博而不专”是一种优势。然而，在另一些情况下，周围的环境会发生改变，“专而不博”就会变成一种优势。 　　在总结机遇时，一定要列举那些你在工作中能够利用的机会，例如，环境变动、公司制度等。遇到优秀的上司是一种机遇，但是，如果换一个思路，遇到懒惰的上司也可能变成一种机遇。如果你被分配到一个具有挑战性的岗位，或者能够充分发挥自主决定权的位置，那毫无疑问是一次难得的机遇。 　　在总结时，每个要素至少要列举3项以上的内容，同时，要从正反两个方面进行思考，以明确自己的优势和弱点、面临的机遇和阻碍因素。 　　这就是著名的SWOT分析法。它属于商务分析法的一个分支，一般作为扩展客户对象的工具，用来分析客户对象的个人情况。但是，另一方面，这一方法对自我分析和自我认识同样有效。 　　在填写完以后，要对照各栏的内容进行比较分析。 　　表3-2试着挖掘自己独具的优势 　　优势?长处（Strength）劣势?短处（Weakness）（1） 　　（2） 　　（3） 　　（4） 　　（5）（1） 　　（2） 　　（3） 　　（4） 　　（5）目前的机遇（Opportunities）威胁?阻碍因素（Threats）（1） 　　（2） 　　（3） 　　（4） 　　（5）（1） 　　（2） 　　（3） 　　（4） 　　（5）在对照左右栏的要素时，需要仔细地确认自己身上的“弱点”能否转变为“特长”。因为一旦对象和周围的情况发生了改变，某些“劣势”也可能会转变为“优势”。我们需要考虑的是，在怎样的机遇下，采用何种方法来促成这种转变。 　　在对照上下栏的关系时，也是一样的。你需要认真地考虑周围是否存在能够充分发挥自身“特长”的“机遇”。 　　在我们周围经常会出现浪费自身“特长”的情况，究其原因，要么是因为没有发现自身的“优势”，从而导致“特长”的闲置；要么是因为过度地滥用“优势”，从而导致“特长”的浪费。比方说我们的英语能力，如果发挥的方法不当，就会成为公司同事的“廉价翻译工具”，自己的工作量不断增加，但是，却得不到应有的感谢和肯定，严重地影响自身的发展。 第38节：扩展机遇的自我分析(2) 　　许多人在总结“机遇”和“阻碍因素”时，总觉得没什么好写的。这是由于他们平时缺少观察，并没有注意到的缘故。如果你主观抗拒或缺乏进取心的话，自然什么都写不出来。 　　不能敷衍了事，将“阻碍因素”简单地总结为“没有”或“没办法，就找一个凑一下吧……”如果你能够排除“阻碍因素”，就能进一步扩展机遇的范围。因此，你需要认真考虑怎样将困境转化为机遇。 　　有些“弱点”是来自“阻碍因素”的，如果你能够消除这些因素，“弱点”就会转化为“强项”。由此可见，“阻碍因素”是促使你寻找工作目标和方向的绝好动力。 　　如果你不了解自身的价值，就无法打动对方。但是，这并不意味着只要你列出自己的“优势”就万事大吉了。只有当你找到“人无我有的独有优势”时，才能真正地展开构建双赢合作模式的构想。 　　例如：论经验，上司要比你多得多。但是，由于工作岗位的原因，他长时间脱离一线，对客户的需求不甚了解，而你经常接触客户，比较了解客户到底需要什么，这就是你的上司没有而你自己独有的优势。因此，在15秒的自我介绍中，你要尽量突出这些“人无我有的优势”。 　　无论优势、弱势，还是机遇、困境，都会经常发生变化。因此，你需要定期审视这些要素，正确地把握自身的价值，了解所处的环境，这一点非常重要。 　　示例3大串亚由美的“扩展机遇的自我分析” 　　表3-3是我对自己现在所处环境的SWOT分析。正如大家所看到的，有一个项目既是“优势”又是“劣势”，那就是“粗通英语”。因为我具备一定的英语交流能力，可以和外国客户直接交流，从这一点来讲，“粗通英语”就是我的优势。但是，由于我的英语水平只是粗通，所以在用英语培训的时候，有时会感到力不从心，无法达到应有的效果，从这一点来讲，“粗通英语”就是我的劣势。因为我会说英语，相应地，对方对我的期望就会大一些，而以我的实力根本无法100%地满足对方的要求，这也是我的劣势。 　　另外，还有一点没有列在表格中，那就是我的性别。这一点既是我的优势，也是我的劣势。就目前而言，在培训讲师这个行业中很少有女性，所以，相比之下，客户更容易记住我的名字，我也更容易与企业高层坦诚相待。 第39节：扩展机遇的自我分析(3) 　　但是，从另一个角度来看，这也是我的弱点。本来我们公司经营许多方面的培训业务，但是，由于我是女性，对方很可能会产生一种先入为主的观念，在交代业务时，总会加一句：“大串老师，请您给我们公司的女性员工进行一下礼仪培训吧。” 　　表3-3大串亚由美的SWOT分析 　　优势?长处(Strength)劣势?短处(Weakness)（1）听的能力 　　（2）说的能力 　　（3）粗通英语 　　（4）丰富的培训经验 　　（5）起得早 　　（6）不容易感冒（1）对数字不敏感 　　（2）缺乏机械方面的知识 　　（3）粗通英语目前的机遇（Opportunities）威胁?阻碍因素（Threats）（1）由于经济不景气，各公司开始重新重视培训 　　（2）客户负责人跳槽到其他公司 　　（3）出版新书（1）上班需要很长时间 　　（2）做家务需要很长时间 　　（3）人生没有保障这虽然不能说是“弱点”，但是，如何充分发挥其积极作用就要看我自己的能力了。如果我能充分发挥自己的能力，通过培训提高参训者的水平，取得良好的效果，那么，就能得到客户的信任，从而与对方建立一种长期合作的伙伴关系。 　　另外，我在目前的机遇中列举了“经济不景气导致各公司重新重视培训”和“客户负责人跳槽到其他公司”这两个因素，对此，大家可能会不以为然。 　　最近经济出现了复苏的局面，但是，我们公司成立于1998年。当时正值经济萧条期，再加上我们公司规模不大，在整个培训行业中属于一支新军，所以，在创业之处可谓是举步维艰。 　　但是，也正是由于当时处于经济萧条期，各大公司为了削减成本，纷纷开始重视培训计划，这就为我们公司创造了无限的商机。可以说，我们公司能够从小做大，一路发展至今，全靠抓住了这个商机。 　　我们公司的客户中，有很多外资企业，人员流动性比较大，所以，很可能会出现好不容易才结交的客户合作不了多久就跳槽的情况。但是，如果我们能与客户之间构建一种互信关系，那么，就算他调走了，也会向其继任者介绍我们公司的情况。他到了新公司后，还会把培训业务交给我们公司来做。这样老客户介绍新客户，新客户再介绍新客户，就会逐渐形成一个庞大的客户网。我就是出于这个原因才把“客户负责人跳槽到其他公司”列为目前的“机遇”中。 　　关于阻碍要素中的“做家务需要很长时间”，我可以通过雇钟点工来解决。关于阻碍要素中的“上班需要很长时间”，我可以通过雇带车司机来解决。像这样，在针对具体困难思考解决方法时，就可以发现自己应该做的事情，从而为自己指明方向。 　　一开始，在企业工作的时候，有退休金作保障，没有后顾之忧。后来辞职自己开公司，就失去了保障。但是，反过来看，正因为人生缺少保障，才会令我充满危机感，从而促使自己更加积极地去设计自己的人生，多创造一些财富来替代退休金作保障，以解决自己的后顾之忧。 　　如果能够通过这种自我分析的方法来客观地审视现在的自己，那么，在出现新情况时，就可以将其视为机遇来把握，从而找到解决问题的好方法，实现趋利避害的目标。 　　无论是在“90秒的谈话”中，还是在下一章的“自信谈判”中，起决定作用的都是分析结果。因此，你最好尽可能多地列举各种要素，并认真地分析比较，从而总结出对自己有益的规律，改变自己所处的环境。 附：《卡耐基口才学》全集和【口才训练100天机密课程大揭秘】 《卡耐基口才学》 作者：高铁军 申明:本书由奇书网()自网络收集整理制作,仅供预览交流学习使用,版权归原作者和出版社所有,如果喜欢,请支持订阅购买正版. 第一章　卡耐基的演讲谈判准备术 一　借鉴别人的经验 卡耐基的一生几乎都在致力于帮助人们克服谈话和演讲中畏惧和胆怯的心理，培养勇气和信心。在“戴尔?卡耐基课程”开课之前，他曾作过一个调查，即让人们说说来上课的原因，以及希望从这种口才演讲训练课中获得什么。调查的结果令人吃惊，大多数人的中心愿望与基本需要都是基本一样的，他们是这样回答的：“当人们要我站起来讲话时，我觉得很不自在，很害怕，使我不能清晰地思考，不能集中精力，不知道自己要说的是什么。所以，我想获得自信，能泰然自若，当众站起并能随心所欲地思考，能依逻辑次序归纳自己的思想，在公共场所或社交人士的面前侃侃而谈，富有哲理且又让人信服。” 卡耐基认为，要达到这种效果，获得当众演讲的技巧，应当从以下几个方面入手训练自己。 借别人的经验鼓起勇气。卡耐基认为，不论是处在任何情况、任状态之下，绝没有哪种动物是天生的大众演说家。历史上有些时期，当众讲演是一门精致的艺术，必须谨遵修辞法与优雅的演说方式，因而，要想做个天生的大众演说家那是极其困难的，是经过坚苦努力才能达到的。现在我们却把当众演说看成一种扩大的交谈。以前那种说话、动作俱佳的方式、如雷贯耳的声音已经永远过去。我们与人共进晚餐、在教堂中做礼拜，或看电视、听收音机时，喜欢听到的是率直的言语，依常理而构思，专挚地和我们谈论问题，而不是对着我们空空而谈。 当众演说不是一门闭锁的艺术，并不象许多学校的那样容易学到知识，必须经过多年的美化声音，以及苦学修辞学多年以后才能成功。平常说话轻而易举，只要遵循一些简单的规则就行。对于这一点，卡耐基有深刻的体验。1912年，他在纽约市青年基督协会开始教授学生时，讲授那些低年级的方法，同他在密苏里州的华伦堡上大学时受教的方式大同小异。但是他很快发现，把商界中的大人当成大学新生来教是一种很大的失误，对演说家韦伯斯特、柏克匹特和欧康内尔等一味模仿也毫无裨益。因为学生们所需要的并不是这些，而是在下回的商务会议里能有足够的勇气直起腰来，做一番明确、连贯的报告。于是他就把教科书一古脑儿全抛掉，用一些简单的概念和那些学生互相交流和切嗟，直到他们的报告词达意尽、深得人心为止。这一着果然奏效，因为此后他们一再回来，还想学得更多。 在卡耐基的一生中，所收到的感谢信可以堆积如山。它们有的来自工业领袖们，有的来自州长、国会议员、大学校长和娱乐圈中的名人们，有的来自家庭主妇、牧师、老师、青年男女们，有的则来自各级主管人员、技术纯熟或生疏的劳工、工会会员、大学生和商业妇女等。所有这些人都感到需要自信，需要有在公开场合中表达自己的能力，好让别人接纳自己的意见。他们在达到目的之后，就满怀感激地抽空给卡耐基写信，以表示谢意。 根特先生是费城一位成功的生意人，有一次下课以后，邀请卡耐基共进午餐。餐桌上，他倾身向前说：“卡耐基先生，我曾避开各种聚会中说话的机会，但是如今我当选为大学里董事会的主席，必须主持会议。你想，我在这半百之年，是否还可能学会当众演说？”卡耐基说：“先生，你一定会成功的。” 三年以后，他们又在那个地方共进午餐。卡耐基提起从前的谈话，问他当初的预言是否已经实现。他微微一笑，从口袋中拿出一本小小的红色笔记本，给卡耐基大师看他往后数月里排定的演说日程表。“有能力作这些讲演，讲演时所获得的快乐，以及我对社会能够提供额外的服务——这一切都是我一生当中最高兴的事。”他承认道。接着，根特先生又得意洋洋的亮出王牌。他那教堂里的人，邀请英国首相前来费城，在一次宗教会议上演说。英国首相很少到美国来，而负责介绍这位政治家的不是别人，正是根特先生。就是这位先生，三年前还在这张桌边倾身问卡耐基，他是否有朝一日能够当众讲话呢？他的演讲能力进步如此神速，在卡耐基看来，就同他的心理素质及自我认识的改变密切相关。 有一位叫寇蒂斯的医生，是位热心的棒球迷，经常去看球员们练球。不久，他就和球员成为好朋友，并被邀请参加一次为球队举行的宴会。 在侍者送上咖啡与糖果之后，有几位著名的宾客被请上台“说几名话”。突然之间，在事先没有通知的情况下，他听到宴会主持人宣布说：“今晚有一位医学界的朋友在座，我特别请寇蒂斯大夫上来向我们谈谈棒球队员的健康问题。” 他对这个问题是否有准备呢？当然有，而且可以说他是对这个问题准备最充分的人，因为他是研究卫生保健的，已经行医三十余年。他可以坐在椅子里向坐在两旁的人侃侃谈论这个问题，可以谈一整个晚上。但是，要他站起来讲这些问题，而且对象只是眼前的一小部分人，那却是另外一个问题了。这个问题令他不知所措，他心跳的速度加快了一倍，而他每一沉思，心脏就立即停止跳动。他一生中从未作过演讲，而他脑海中的记忆，现在仿佛全长着翅膀飞走了。 他该怎么办呢？宴会上的人全在鼓掌，大家都望着他，他摇摇头，表示谢绝。但他这样做反而引来了更热烈的掌声，纷纷要求他上台演讲。“寇蒂斯大夫！请讲！请讲！”的呼声愈来愈大，也更坚决。 他处在极为悲怯的情况下。他知道，如果他站起来演讲一定会失败，他将无法讲出完整的五、六个句子。因此，他站起身来，一句话也没说，转身背对着他的朋友，默默地走了出去，深感难堪，更觉得是莫大的耻辱。 他回到布鲁克林的第一件事就是报名参加卡耐基的演讲训练课程。他不愿再度陷入脸红及哑口无言的困境了。 象他这样的学生，是老师最高兴碰到的，因为他有极为迫切的需要。他希望拥有演讲的能力，他对这项欲望毫无二心。能彻底地准备自己的讲稿，心甘情愿地加以练习，从不漏掉训练课程中的任何一课。 通过努力练习，进步的速度令他自己都感到惊讶，并且超越了他最大的希望。在上过最初的几节课后，他紧张的情绪消失了，信心愈来愈强。两个月后，他已成为班上的明星演讲家，不久就开始接受邀请，前往各地演讲。他现在很喜欢演讲的感觉及那分欢喜，以及所获得的荣誉，更高兴从演讲中结交到更多的朋友。纽约市共和党竞选委员会的一名委员，在听过寇蒂斯大夫的一次演说之后，立即邀请他到全市各地为共和党发表竞选演说。要是这位政治家知道，在一年以前他所要欣赏的这位演讲家曾经在羞愧与困惑的情况下离开一个宴会，并且是因为他张口结舌，说不出话来，害怕面对观众，那么，这位政治家一定会大吃一惊的。 要想获得自信心、勇气以及能力，以便在向人们发表谈话的同时能够冷静而清晰地思考，这并不象大多数人所想象的那般困难。这就如同你打高尔夫球一样，任何人都可以发展出他潜在的能力，只要他有想要如此做的充分欲望就行。 还有另外一个例子，一日，一个公司的董事长顾立区来到卡耐基的办公室。他对卡耐基说：“我这一生每逢要说话时，没有一次不是惊惧万状的。身为董事长不能不主持开会。董事们个个都已熟悉多年，大家围桌而坐时，我同他们对答如流，一点困难也没有，然而一旦起身说话，我就会惊恐万状，一个字也说不出。这种情形已有多年。我不相信你能帮得上忙。我的毛病太严重了，它由来太久。” 卡耐基说：“你既然认为我帮不上你的忙，干嘛还来找我？” “只为了一个原因，”他答道。“我有个会计师，他处理我私人的帐目问题，他是个羞怯的家伙。进自己的小办公室前，得先穿过我的办公室，好多年来，他一直都是蹑手蹑脚地走过我的办公室，眼观地面，难得说一个字。不过最近，他改头换面了。如今他走进办公室时，下颚抬起，眼里闪着一股光亮，而且还说：‘早安，顾立区先生。’信心十足，神采奕奕。我吃惊于这种改变，就问他：‘你怎么现在变得不腼腆了？’他于是告诉了我参加你的训练课程之事。我就是因为看见那个吓坏了的小人物身上的大改变，才来找你的。” 卡耐基告诉顾立区先生，定期来上课，并照课程的要求做，不出几星期，就会喜欢在听众面前讲话了。 “你要真是办得到，”顾立区说，“那我可就要成为全国最快乐的人之一了。” 顾立区先生果然来参加课程，并且进步神速。三个月后，卡耐基邀请他参加阿斯特饭店舞厅里的三千人聚会，并谈谈自己在训练中所获得的收益。他很抱歉不能参加，因为他事先已有约。但第二天他挂电话给卡耐基说：“我把约会取消了。 我准备去参加那个聚会，并为你而讲演，这是我欠你的。我要告诉听众这个训练给我的帮助。我这么做，是希望借自己的故事来激励一些听众，让他们祛除残害他们生命的恐惧。” 卡耐基说让他讲两分钟就行，结果对着三千人，他足足说了十多分钟。 类似的奇迹在卡耐基先生的演讲口才训练班上很多。许多人由于参加这项训练而改变了自己的命运。其中，有好多人在自己的岗位上获得了远远超过自己所希望的擢升，在商业上、事业上和社会上达于显赫的地位。也因为如此，卡耐基先生认为，在正确的时刻，一场演说就足以使大功告成。因为在这样一场演说中，受训者就可以借助别人的经验，克服不良心理，获得演讲的信心、勇气和技巧。 2、时刻不忘目标。 卡耐基认为，在演讲和口才训练中，受训者首先必须将自己投入未来的形象中，然后努力使其成为现实。这是每个人都必须做到的。 我们可以想象自信与流畅的说话能力对于一个人有多么重要，想想因此而结交的朋友和在社交上获得的成功对于一个人的重要性，想想自己能力大增而在事业上所受的影响，可以说，它是在为我们的美好未来而辅路。“国家现金注册公司”理事会会长、联合国教科文组织主席艾林先生曾在《演说季刊》上，发表了一篇题为《演说与领导在事业上的关系》的文章，他指出：“干我们商业这行的历史中，不少人是借着讲坛上的杰出表现而蒙器重的。许多年前，有位青年，当时是堪萨斯州一处小分行的主管，在做了一场精彩无比的讲演之后，今天已是我们的副总裁，掌管业务。” 能够起立，从容不迫地娓娓而谈，将使你的前途不可限量。卡耐基学校有位毕业生亨利?柏莱史东先生，他是美国舍弗公司的总裁。他说：“与他人做有效的交谈，并且赢得他们的合作，是我们往上爬的人选中所积极追寻的一项能力。” 想想当你信心十足，起身与听众共享自己的思想和感觉时得到的满足和舒畅。卡耐基说，他曾数度环球旅行，但是凭借语言的力量操纵全场听众的那种快乐，却是别的事物堪与比拟的，因为它会使人有一种力量感，一种强劲感。有个毕业生说：“开始说话前两分钟我宁可挨鞭子，就是开不了口； 可是说到临结束前两分钟时，我又宁可吃枪子儿也不愿停下来。” 现在就开始想像自己面对着观众。想着自己满怀信心，迈步向前，听听你开讲后全场鸦雀无声；感觉感觉在你发表高见之际听众的全神贯注；感受感受你离开讲台时掌声的温馨； 并听听聚会结束后个别的听众对你的称赏。 哈佛大学最杰出的心理学教授威廉?詹姆斯曾写下六句话。很可能对你一生发生深远的影响。这六句话，是阿里巴巴勇探宝穴的开门口决：“倘若你对某项结果足够关心，你自然一定会完成。如果你希望做好，你就会做好。若你期望致富，你便会致富。若是你想博学，你就会博学。只有那样，你才会真正地期盼这些事情，并一心一意地去做，而不会费许多心神再去胡思乱想其它不相干的杂事。” 学习有效地对人群说话，好处尚不止于可以做正式的公开讲演。事实上，就算你终生都不可能正式公开演说，接受这种训练的益处仍然是多方面的。举例来说：当众演说的训练，是通往建立自信的大道，因为你一旦发现自己能够起立，伶牙俐齿、头头是道地对人群说话，你在与人个别交谈时，必然就更具信心和勇气。许多男士和女士去上卡耐基的“有效说话”课程，主要是在社交场合之中感到害羞而不自在。当他们发现，自己能够站着和同事讲话心里不感到害怕时，他们便会觉得不自在是多么可笑，他们新培养出的泰然风度，令家人、朋友、事业伙伴和顾客刮目相看。许多人都是因为周围的人个性发生非凡的改变，才驱使他们去上卡耐基的训练课并获得成功的。 这种型态的训练，也会在各方面影响到个性，不过并不是即时显露出来。卡耐基先生曾经问大卫?奥门医师，就心理和生理健康的观点而言，当众演说训练的益处何在？奥门医师说，回答这个问题，就好象是开个处方，这个处方就是： “尽力培养出一种能力，让别人能够看到你的脑海和心灵。学着在个人面前、在人群当中、在大众之前清晰地表达自己的思想和意念给别人。在你这样努力去做而不断进步时，便会发觉：你真正的自我，正在人们心目中塑造一种前所未有的形象，产生前所未有的震击。 “从这份处方，你会收到双重好处。你学着对别人讲话时，你的自信心也会随之增强，而你整个人的性格也会愈来愈温和，愈来愈美好。这意味着你的情绪已渐入佳境，情绪既已渐入佳境，身体当然也就渐入佳境了。在我们现代世界里，不论男女老少，都得当众讲话。我个人并不清楚它在工、商业中究竟会给人带来什么利益，我只听说裨益无穷。可是，我确实知道它在健康上的益处。只要有机会，便对几个人或许多人说说话；你会愈说愈好，我自己就是这样；同时你会感到神清气爽，感到自己整而圆浑，这是你从前感受不到的。 这是一种畅快、美妙的感觉，没有任何药丸子能予你这般的感受。” 现在，我们必须把眼光定在增加信心和做有效交谈的目标之上。从现在起，我们就要积极而非消极地想着，这样，我们的努力就不会白费，我们就能取得成功。 当你发表演讲时，你一定要在自己在众人面前说话时，保持轻松乐观的态度。你一定要把决心印记在每个词句、每项行动上，倾全力培养这种能力。因为任何人若想迎接语言挑战，达于辞简意赅的地步，就必须具备断然的决心。 有个人，现在他已高高地登上经营的阶梯，成为商界里的传奇人物，但是在大学时代，他初次起立讲话时，却因言辞不足而失败，老师指定的五分钟讲演，他讲不到一分钟，便脸色发白，噙着眼泪匆匆走下讲台。 那个青年学生虽有那样的经历，却不肯让那样的失败击倒他。他立下决心要做个优秀的演说家，片刻不懈，最后终于成为政府的经济顾问，举世钦重，他就是蓝道尔。在他发人深思的许多本书中有一本《自由的信念》，提到当众讲演时写道：“我的讲演排得满满的，现身的场合有厂商协会的午、晚餐会，还有商务部、扶轮社、基金筹募会、校友会等。我曾经在密西根州的艾斯肯那巴发表爱国演说，于慷慨激昂中投身一次世界大战；我曾与米基?龙尼下乡做慈善讲演，与哈佛大学校长柯南和芝加哥大学校长胡钦斯下乡宣导教育； 我甚至曾以极蹩脚的法语做过一场餐后演说。 “我想我了解听众要听的是什么，以及他们希望它被怎样地讲出来，对于堪当事业重任的人而言，这其中的窍门是：只要他愿意去学，没有什么学不会的。” 我与蓝道尔先生有同感。在努力成为有效的说话者的过程中，成功的意志是成败的关键所在。我若能看透你的心思，确知你的意志强度和你的思想的明朗或灰黯，我便能近乎明确地预测，你在改进沟通技巧上的进步会有多快。 在卡耐基训练班里，有个人一开始就不以做一名房屋建造商为满足，他要做“全美房屋建造协会”的发言人。他最想要做的是，在全国上下奔走，告诉人们他在房屋建造业中所遭遇的问题与获得的成就。他有死命的狂热，他想要谈论的，不只是地方性的问题，还包括全国性的问题，并且他对这些欲望绝非三心两意。他彻底地准备自己的讲演，仔细地练习，绝不错过一次上课的机会，哪怕是在一年里最忙碌的时节。他毫不含糊地依学生本分去做，结果他进步神速，连自己都感到吃惊。两个月的时间，他就已经成了班上的佼佼者，被选为该班班长。他的名字叫哈佛斯蒂。 约一年后，主持该班的教师这样写道：“我已经完全忘了俄亥俄州的哈佛斯蒂了。一天早晨，用早餐的当儿我打开《维吉尼向导》，其中赫然有幅他的照片与一篇称誉他的报导。 前一天晚上，他在地区建造商的盛大聚会中发表演说，依我看，他岂止是全国房屋建造协会的发言人而已，他其实就是会长哩。” 因此，要想成功，必须具备的条件就是：用欲望来提高热情，用毅力来磨平高山，以及相信自己一定会成功。 在卡耐基的演讲口才训练班里，有一个经久不变的规定，就是每个学生至少必须在同学面前讲演一次到二次。为什么？ 因为不当众说话，谁也学不会在大庭广众面前讲演的，就好比一个人不下水，便学不会游泳一样。你可以把有关当众讲演的著作都读遍，却依旧开不了口。书本只是能对读者起到一种指引作用，而读者要想有收获，还必须将书上的建议付诸实施才行。 当萧伯纳被问及他是如何学得声势夺人地当众演说时，他答道：“我是以自己学会溜冰的方法来做的——我固执地、一个劲地让自己出丑，直到我习以为常。”在年轻时，萧伯纳是伦敦最胆怯的人之一，他去拜访别人时，常常是在河堤上走了二十分钟或更多的时间以后，才壮起胆子去敲人家的门。 对于这一点，就连他自己也承认：“很少有人象我这样为着单纯的胆小而痛苦，或极度地为它感到羞耻。” 后来，他无意间用了最好、最快、最有把握的方法来克服羞怯、胆小和恐惧。他决心把弱点变成自己最强劲的优点。 他加入伦敦的一个辩论学会，每逢有公众讨论的聚会，他必定参加。并且，他还全心投入社会运动，四出讲演，结果，他成了二十世纪上半叶最具信心、最出色的演说家之一。 说话的机会随处皆有，如果有可能，你不妨参加一个社会组织，志愿从事需要你讲话的职务。在公众聚会里，你要勇敢地站起身来，使自己出个头，哪怕是附议也好。在奇∨書∨網参加各种会议时，千万别去敬陪末座，而要洒脱一些。另外，还应当参加相应的团体活动，并活跃地参加各种聚会。我们只要多留心往周围的事情，便会发现，没有哪种商业、社交、政治、事业甚至邻里间的活动是你不必举步向前、开口说话的。 如果我们不去主动地开口说话，并且抓住一切机会不停地说，我们永远不会有进步，也永远不知道自己会有怎样的进步。 在口才训练中，一方面是训练演讲口才，一方面是训练谈判口才。在演讲和谈判中，都必须适时地借鉴别人的经验，因为一个人的经历是有限的，他不可能经历所有的事情，而别人的经验如果借鉴得当，对自己的进步也是很有帮助的。 对别人进行演讲，与别人进行谈判，还必须尽可能了解有关别人的情况，包括文化背景、生活习惯、历史传统、性格秉性、爱恶嗜好等，切不可莽撞死板，让别人觉得不通情理。 针对各国的不同情况，应当采取不同的演讲方式和演讲内容，因为不同的国家具有不同的文化背景和历史渊源，由此也影响到各国会有不同的演讲方式、谈判方式及表达特点。 谈判桌上所表现出来的就是不同的文化景观和行为方式以及各式各样的观念特征。下面，我们就简要地介绍一下欧美各国以及亚洲国家在谈判中体现出的观念行为方面的差异。 在对德国人进行演讲、与德国人进行谈判时，应当注意到，德国是一个充满理性的国家。德国人做任何事情都一丝不苟，细心谨慎，他们会把每一个细节、每一步计划都设计得十分周密，并且一步一步地去完成它。 德国的谈判方式显得很特别，他们的准备工作往往做得十分充分，一切都尽量达到完美无缺。这与他们的民族性格是相符的。德国人不喜欢含糊其辞，躲躲闪闪。如果他们希望达成这笔交易，就会明确表示自己的意愿，愿意通过谈判来取得合作。在这之中，对于如何交易、谈判的实质问题、中心议题以及要达到一个什么样的目标，德国人都会加以详细考虑，并拟出一份完备的计划表，在谈判的过程中按照这份计划表一步步地去实现。 德国人在谈判中比较固执己见，不喜欢让步。例如，如果德国人在谈判中已经提出了产品的价格，那么这个价格往往难以改变，因为德国人是经过深思熟虑才提出的，他们会极力坚持自己的意见，你要想讨价会难上加难。 所以，与德国人打交道，必须要有充分准备，做好打一场攻坚战的思想准备。在实际的谈判过程中，最好在谈判的实质问题上先行一步，比如产品价格，抢在德国人之前谈出自己的意图，并表明立场，这也可算是对德国人的一种试探。 德国人比较聪明，一旦进入实质性谈判，他们善于占据主动，并按自己的意愿把谈判引入最终阶段。 在对北欧人进行演讲、与北欧人进行谈判时，应当注意到，北欧人在谈判中一般都显得比较随和、平静，他们在谈判中不易激动，常常沉默寡言，在不该谈论的时候决不主动表术自己的意见。他们讲话大都慢条斯理，然而有条不紊。 北欧人这种谈判方式的优点是不易被对方窥破秘密，在接下去的谈判中可以把自己的立场慢慢展示出来。它的缺点是，如果所面对的是咄咄逼人的对方，就比较容易被对方压服，不利于提出谈判筹码，也就不利于展开自己的观点。不过，北欧人在谈判桌上一般不玩花样，他们的态度通常比较坦率而客观公正。他们会向你表明他们对这场谈判的立场和态度以及相关的一切情况，以此显示其诚意。 在谈判进行之中，如果出现一些障碍，北欧人不是绕开它，而是提出一些建议性意见，做出一些有益的努力，使谈判的气氛重新开始好转。同时，北欧人通常也不会去威胁对方，他们往往提出许多富有建议性的意见以供参考。他们不像法国人那样固执己见，斤斤计较，也不像美国人那样气势汹汹，总想为自己赚取更大的利益。 所以，当我们与北欧人谈判时，最好是投桃报李，以诚相待，不要过于死板，也不必拘泥于某一问题而拖延谈判，使得谈判出现障碍。对北欧人应该采取灵活而有效的措施，积极寻找达成协议的最佳途径。因为对方是值得信赖的，所以我们就应充满信心地把事情谈好。 在对美国人进行演讲、与美国人进行谈判时，也应当充分了解美国人的特点。在第二次世界大战之后，美国成为超级大国，不可一世。一些美国人也把这种嚣张气势带到了谈判桌上。他们往往对对方不屑一顾，好象他们就是天生的主人。谈判本来就是双方的事情，必须互相尊重、理解，但是伴随着美国人而来的往往是威压、恐吓、不尊重、警告等强硬态度。这不但令亚洲人反感和不能接受，甚至连欧洲人也皱眉，表示不可理喻。 一位评论家这样批评一些美国人的谈判方式：“美国总统的顾问们颇有火药味。他们就像核弹一样容易爆炸，却根本不具有谈判的知识。往往没弄清谈判的实质问题，就对谈判中大家应遵守的原则不屑一顾。可是，他们却信心十足地奔波于各种谈判桌前。” 由此可见，一些美国人相对而言更崇拜力量，并且不怀疑他们的这套思维方式可以通行世界，在世界的各个角落发生影响，认为只有自己的决定才是正确的，根本不愿去听对方的陈述。这样，他们往往使得谈判气氛紧张、难以进行。 与一些美国人谈判通常是件极不愉快的事情，因为你不得不耐心听他们的强辞夺理，你也不得不去忍受他们的蛮横无礼。由于这份合同你是需要的，即使场面无法忍受，你也必须忍受，因为你赚他们的钱，不管怎样，先赚了再说吧。 因此，与一些美国人打交道，首先就要有充分的思想准备，最好是宽怀大度、机敏果断、以柔克刚。 一些美国人谈判喜欢用“不”字，这样的事常常发生在当他犹豫不决之时。他不喜欢说：“等等，让我想想。”而是干脆地用“不”字加以拒绝。这些人所表现出的最明显特征是虚张声势和强硬态度。 一些美国人喜欢夸张，因为他们总是自高自大，自以为是。所以，他们的话不可全信，一切都要在拥有了真凭实据之后才能作出判断。 一些美国人的强硬手段往往令人发笑，他们显得毫无风度可言。一群山姆大叔一面猛捶桌子，一面大吼大叫，滔滔不绝地陈述自己的优势，产品性能如何可靠，价格如何优惠，等等。当然，性能的可靠仅仅是以他们自己的观点来看的，价格的优惠也是可以比较出来的。如果这些不能奏效，那么对簿公堂，通知谈判破裂以至发出最后通牒，这些都是他们的一贯做法。 美国式的谈判之所以出现这种情况，与一些美国人的性格特点有关。美国人的个人主义情绪十分浓厚，一些人一切以自我为中心。这种意识上的自我中心论，在行动上体现出来就是不择手段地利用他人的成果达到自己的目的，甚至不惜牺牲他人。别人在他们眼里根本无足轻重，他们也不顾忌别人的自尊心。如果有谁在竞争中失败了，美国人会认为他们自己做得不够，自己表现得不够，他们会认为他应该重整旗鼓，以期在下一轮的竞争中反败为胜。 在对日本人进行演讲、与日本人进行谈判时，应当注意到、日本人非常注重团结协助和团体精神。但是，其个人能力相对来说就不是那么强，特别是个人的语言能力，更是差劲。我们知道，谈判中相当重要的是语言，掌握好了语言技巧，就几乎等于已成功了一半。而日本人说话枯燥干巴，没有内容，听起来十分乏味。 日本人不擅长交际，其交往大多是在亲朋好友之间进行的，交往圈子也十分窄小，这是造成日本人说话能力差的一个主要原因之一。 日本社会里处处充满了集体主义，几乎一做事就是团体行动。在个人与团体的配合上，日本人显得很默契，也做得非常成功。他们即使个人能力并不十分突出，甚至不能独挡一面，但只要能与团体很好地配合，也往往能受到领导的重视，甚至会被委以重任。日本是一个很重视配合的国家，这种观念也根植于日本人的脑海里，成为他们为人处事的一大准则。 在日本，人们并不十分强调个人的卓越能力，即使强调，也强调的主要是与团体的配合精神和配合能力，而不是单打独战的能力。因此，日本人很少考虑培养自己独立办事的能力，一奇#書*網收集整理旦有事，首先想到的也是要依赖团体。日本的各类团体遍布全国，形成一张张大大小小的网。有人说，日本人就生活在“网”里，受“网”的束缚，也得到“网”的保护。 通常来说，对于日本人的个人与组织之间互相配合的办事能力和办事效率是不可低估的。但是，如果把日本人单独地与组织分开，他们就像离开了母亲的小孩一样感到茫然无措。在一对一的谈判或竞争中，失败的往往多是日本人。因此，对日本人应当多采取些分化瓦解的策略和手段。 与一些日本人谋事，切不要轻信他们作出的承诺，因为一些日本人的承诺是相当随便的，又不考虑后果。 很寻常的例子就是，当你同日本人谈判，向他就双方之间的一些问题提出要求或作出承诺时，他会满口答应：“好的，好的，我们一定加倍努力。”他也可能会说：“请放心，我一定会办得非常出色，你尽可放心。”而事实上，当你离开之后，他可能会根本不考虑如何做。 一些日本人开空头支票相当大方，但是在具体的兑现上往往会令人大失所望。当你以为日本人的这些承诺必将兑现，因而以后询问相关事宜时，你极可能得到这样的反问：“我这样说过吗？” 在对阿拉伯人进行演讲、与阿拉伯人进行谈判时，应当了解，阿拉伯人主要生活在沙漠之中，喜欢结成紧密稳定的群体，其性格豪爽粗犷，待人热情。遇到能谈得投机的人，他们会很快把你视为朋友。阿拉伯人一般好客而不拘泥，最好是能和他们打成一片。 阿拉伯人的时间观念不是很强，他们不像欧洲人那样有精确的时间表，每一分钟都有自己该干的事情。他们做事通常由性情决定，有时热情得令你不知所措，有时又会冷漠得令你无地自容。 在阿拉伯人的眼里，最为重要的是名誉和忠诚。他们认为，一个人名誉的好坏是人生的一件大事，名誉差的人无论走到哪里都会受人鄙视、遭人白眼。并且，一旦名声败坏，要想补救就势必要付出巨大的代价。因此，跟阿拉伯人打交道一定不要干出格的事情，要赢得他们的信任，这样等于为你的谈判开了绿灯。 在谈判的开始阶段给阿拉伯人留下良好的印象十分重要。这是制造良好气氛的开端，有助于使谈判气氛更加融洽。 也许这要花很多时间，费很大精力，但是，“磨刀不误砍柴功”，有了良好的开端，接下来就会顺利得多。 谈判者可以在制造良好气氛、获取阿拉伯人信任的开始阶段，作出一些试探性的提问，看看双方达成协议的可能性有多大。当然这种提问要非常艺术，不能显得太露骨，否则会得不偿失。经过一段时间的努力，双方增进了了解，融洽了感情，在不知不觉中一笔生意也就做成了。 和阿拉伯人打交道，必须要有谈判会被随时打断的心理准备。许多外国谈判者都对阿拉伯人的这一特点感到沮丧，但又可奈何，只好去重新创造机会。不过，对这一点也不必过于担心，阿拉伯人的情绪是很容易点燃的，要衔接刚才的谈判气氛也不会太费心，毕竟谈判者在他们眼中是客人。 阿拉伯人信奉伊斯兰教，而伊斯兰教有很多规矩，因此，初次与阿拉伯人进行谈判的人必须特别注意，要尊重他们的信仰，既使你十分虔诚地信仰天主教，那也不要在阿拉伯人面前表现出来。不尊重阿拉伯人的宗教信仰，其后果将是不可想象的。 另外，最好不要对阿拉伯人的私生活表示好奇。尽管阿拉伯人热情好客，但因阿拉伯人所信仰的伊斯兰教规矩很严，他们的日常生活明显地带有宗教色彩，稍有不慎，就会伤害他们的宗教感情。通常而言，这是一个话题的禁区。 在对中国人进行演、与中国人进行谈判时，应当了解，中国有几千年的悠久历史文化传统，受儒家文化熏陶和感染很深，因而，中国人在谈判中也有他们独特的特点。 中国人善良好客，如果你对他们十分真诚，他们也将对你付以真诚，你把他们当成朋友，他们也会把你当成朋友。一般说来，只要你是善意的，即使做错了事，也很快能得到原谅，因为儒家文化讲究宽恕别人，以己待人，认为人非圣贤，谁都难免犯错误，重要的在于及时认识并加以改正。 中国人十分懂得尊重别人，因为中国人信奉一个道理，即“尊重别人即是尊重自己”。所以，谈判桌上他们一般不会盛气凌人、趾高气扬，采用威胁强制手段。他们更喜欢的是在亲切友好的气氛中把事把情做好。 与中国人相处，你要懂得尊重他们的感情，尊重他们待人接物的方式。中国人一般都很谦虚含蓄，因为儒家文化要求“内敛”。即使他们是某一方面的专家，也会在对方面前表示谦虚。当然，谦虚只是一种文化熏陶的结果，并不等于在这一领域内不了解情况、没有自信。 了解了以上这些国家和民族的特点，我们就知道了，在对这些国家的人进行演讲，与他们进行谈判时，哪些话能说，哪些话不能说，哪些话可以多说，而哪些地方又是话题的禁区。这对于我们发表演讲和进行谈判都是十分必需的。卡耐基先生也正是在这一点上多次向人们提出忠告，千万不可讲那些不合场合、使人难堪甚至伤人感情的话，否则，我们所进行的演讲和谈判就必然出现我们所不希望出现的效果，达不到我们所要达到的目的。 那么怎样才能达到谈判的目的呢？要想在谈判中达到目的，卡耐基强调必须在谈判当中，仔细观察你的谈判对手。在第一次谈判中你就必须以高度的敏锐感和轻松自如的外在形象，捕捉对方的动作、举止，并注意不要过分外露，避免对方采取保护性措施，隐去真正面目，在见面的瞬间给你造成错觉，导致你在接下来的谈判中采取不适当的战术和技巧。小王在与小李谈判过程中发现，每当小李遇到恼火的事情时，便会有意无意地挠胳膊，这给了小王一个明确的信息：挠胳膊——心烦意乱。这一发现对于小王来说，是非常重要的—— 它成了小王检测对方心理、调整谈话内容的特殊标准。 要了解一个人，可以找本人交谈，也可以查阅他的有关言论著作，还可以找与被了解人有接触的人，当然，这种接触要越深越好。因为假如这个第三者与你要了解的人有很深的交往，那么他对被了解人的性格特性、优点特点必定有深入的了解，这对于你的谈判来说，是具有很高的价值的。 然则，这也有可能是一个圈套、一个陷阱。千万别忘了，所谓人心隔肚皮，人言只可信三分，谁敢保证你听到的话中没有个人的感情因素。因此，卡耐基告诫我们一定要注意： （1）资料提供者是否是一个特别喜欢夸大其辞的人。 （2）资料提供者是否对你要了解的人即你的谈判对手抱有敌对态度。 （3）资料提供者所提供的资料是不是谈判对手故意泄露出来的，或者资料提供者与谈判对手早就串通好了。 特别是第三种情况，在当今世界经济领域大量存在。故意制造、传播假情报以诱使对方上当的行为已经成为一种被广泛使用而又使人难以预防的“战术”。这就要求我们在千变万化、虚实难测的谈判中，去伪存真，窥测到关键的东西。 我们已经说过，在谈判开始之前，对于谈判对手的学术著作、演讲稿、讲话稿，甚至只言片语的访谈记录，都有仔细研读、分析、思考的必要，特别是演讲稿（根据即兴演讲所作的记录）、只言片语的访谈记录所传达的信息由于未经推敲、整理、润饰、修正，就显得更为直接、真实，更有利用的价值。 二　克服当众怕羞的心理 关于克服当众怕羞的心理，卡耐基先生最有经验，而在他的众多经验中最基本的经验就是：“你要假设听众都欠你的钱，正要求你多宽限几天；你是神气的债主，根本不用怕他们。” 有一次，卡耐基参加训练班的毕业聚会，在聚会上，一个毕业生当着二百多人的面对他说：“卡耐基先生，五年前，我来到你举办示范表演的一家饭店。当我来到会场门口，就停住了。我知道只要走进房间，参加上课，早晚都得要讲演一番。我的手僵在门柄上，我害怕走进去；最后，只有转身走出了饭店。当时，我要是知道你能教人轻易举地克服恐惧——那种面对听众会瘫软的恐惧，我就不会白白错过失去的五年了。” 听完他的话后，卡耐基深为他特别的仪态和自信所吸引，因为他这样坦诚相告，并不是隔着张桌子在闲话家常，而是在对着许多人发表议论。这说明，他已完全克服了当众怕羞的心理，他必定能借助现在所具有的表达能力和信心，使处理行政事务的技巧大为增加。也许，他要是在五年或十年之前便已战胜恐惧，那他比目前的现在肯定已享受了更多更好的成功和快乐。 爱默生说：“恐惧较之世上任何事物更能击溃人类。”这话是很对的。也正因为如此，卡耐基认为消除恐惧与自卑感是人们掌握演讲和谈判技巧的最好方法之一。而在这个过程中，卡耐基认为，练习在公共场合说话是天然的一种方法，它不仅可以克服不安，而且有助于建立勇气和自信。因为当众说话可以使人们控制住自己的恐惧。 在卡耐基看来，要真正克服惧怕当众讲话的心理，必须从以下几个方面着手： 首先，要弄清自己为什么害怕当众说话。 其实，害怕当众说话并不是某一个人的心理，大多数人都程度不同地具有这种心理，因此，这也可以说是相当一部分人的共同心理特点。根据卡耐基的调查，在大学里，百分之八十至九十的学生在开始上台演讲时都有一定的恐惧感； 而在卡耐基成人演讲口才训练班里，课程开始时惧怕上台演讲的比例几乎是百分之百。 卡耐基认为，某种程度的登台恐惧感对人们练习演讲反而是有益的，因为人类天生就具有一种应付环境中不寻常挑战的能力。他这样提醒人们，当你注意到自己的脉搏和呼吸加快时，千万不要过于紧张，而要保持冷静，因为你的身体一向对外来的刺激保持着警觉，这种警觉表明它已准备采取行动，以应付环境的挑战。假使这种心理上的预备是在某种限度之下进行的，当事者会因此而想得更快，说得更流畅，并且一般说来，会比在普通状况下说得还更为精辟有力。 一般来说，即使是职业演说者，也从来不会完全克服登台的恐惧，他们在开始演讲时也或多或少地几乎总是有些怯意。并且，这种怯意在开头的几句话里会表现出来，只不过，他们能很快地克服这种怯意，进入镇静的状态。 人们害怕当众说话的主要原因，是他们不习惯于当众说话。罗宾生教授曾说：“恐惧皆衍生于无知与不确定”。这话说得很有道理。因为对于大多数初登讲台的演讲者来说，当众说话是一个未知数，他们并不了解当众演讲是怎样一回事，就不免心里感到焦虑和恐惧。对于他们而言，那是一连串复杂而陌生的情境，要比学打网球或学开汽车还要感到繁杂，要使这种可怕的情境变得单纯而轻松，就要靠坚持不懈的练习。 其实，只要是通过练习获得成功演说的人，当众说话就会变得不再是一种痛苦，而是一种享受了。 著名的演说家和心理学家爱德华?威格恩先生曾经非常害怕当众说话和演说、在他读中学时，一想到要起立做五分钟的讲演，就惊悸莫名，但他经过努力之后，却克服了恐惧。 他的事迹对卡耐基影响颇深。下面就是他走上成功之路的故事。 “当讲演的日子靠近了，”他写道，“我就真病了。只要一想到那可怕的事情，血就直住脑门冲，我的两颊烧得难过，不得不到学校后边去，把它贴在冷凉的砖墙上，设法减少汹涌而来的潮红。读大学时也是这样。有一回，我小心地背下一篇讲辞的开头，‘亚当斯与杰佛逊已经过世，’当我面对听众时，我的脑袋轰轰然，几乎不知置身何处。我勉强挤出开场白，除了‘亚当斯与杰佛逊已经过世，’我再说不出别的词句，因此便鞠躬……在如雷的掌声中凝重地走回座位。校长站起来说：‘爱德华，我们听到这则悲伤的消息真是震惊，不过在目前的情况下我们会尽量节哀的。”接着，就爆发出了震耳欲聋的笑声。当时我真想一死以求解脱，后来我就病了好几天。 最后，他诚恳地说：“活在这个世界上，我最不敢期望做到的，便是当个大众演说家。” 在离开大学一年后，爱德华?威格恩先生一直住在丹佛。 在那场“自由银币铸造”的争论中，他读到了一本小册子，这本小册子建议实行“自由银币铸造”，爱德华?威格恩先生非常不同意这种观点，并感到十分愤怒，因此他当了手表做盘缠，回到家乡印第安那州。到了印第安那州之后，他便自告奋勇，就健全的币制发表演说，而在他的听众席上，有不少听众都是他的昔日同学。“我开始时，”他写道，“大学里亚当斯和杰佛逊的演讲那一幕又掠过我的脑海。我开始窒息、结巴，眼看就要全军覆没了。不过，听众和我都勉强地撑了过来；小小的成功使我勇气倍增，我继续往下说了自以为大约十五分钟的时间。使我惊奇的是，其实我已经说了一个半钟头。结果，以后数年里，我是全世界最感吃惊的人，竟然会把当众演说当成自己吃饭的行业。所以，我体会到了威廉?詹姆斯所说的‘成功的习惯’是什么意思。” 是的，受德华?威格恩先生终于学习到，要克服当众说话那种地震天摇的恐惧感，最确切的方法之一，便是获取成功的经验做后盾。 其实，由于你要当众说话，某种程度的恐惧是自然的现象，同时你应该学会凭藉某种限度之内的登台恐惧，来使你说得更好。 即使登台的恐惧一发而不可收拾，造成心灵的滞塞、言辞的不畅、肌肉过度痉挛而无法控制，因而严重减低了你说话的效力，你也毋需绝望。这些症状在初学者中并非不常见。 只要你肯多下功夫，就会发现这种上台恐惧的程度，很快便会减少到某一地步，这时它就是一种助力，而不是一种阻力了。 其次，应当以适当方式对演讲进行充分的准备。 卡耐基先生曾有过这样一次经历，在纽约扶轮社的一次午餐会上，主讲人是位显赫的政府官员，大家在演讲开始前，都拭目以待地要听他叙说部里的工作情况。但是，很快大家便发现，这位官员并未作事前准备。本来，他想随意即兴一番，结果不成。于是他便从口袋里掏出一叠笔记来。这些笔记显然杂乱无章，象一货车的碎铁片。他手忙脚乱地在这些东西里搜索了好大一阵子，说起话来便愈发显得尴尬笨拙。时间一分一秒地过去，他也变得愈来愈无条理和糊涂，可是他却继续在挣扎。起先，他还想把笔记理出一点头绪来，同时用颤抖的手举起一杯水，凑到焦干的唇边。真是惨不忍睹，他完全为恐惧所击倒，就只因为完全没有准备。最后，他坐了下来。 卡耐基认为，这是他所见到的最丢脸的演说家之一。他发表演说的方式，正象卢梭所说的情书的书写方式一样：始于不知所云，也止于不知所云。 因此，卡耐基一再强调，只有有备而来的演说者才能获得自信和成功。这就象一个人上战场一样，带着有故障的武器，并且身无弹药，怎能奢谈猛攻“恐惧”之堡呢？林肯曾说：“我相信，我若是无话可说时，就是经验再多、年奇书-整理-提供下载龄再老，也不能免于难为情的。”这话说得太深刻了。要进行成功的演讲，就必须有成功的准备，否则，未经准备即出现在听众面前，与未穿衣服是一样的。 精心地对演讲进行彻底准备，是不是说就得逐字逐句地将演讲稿全部背下来呢？不是的。卡耐基指出，为了保护自我，免得在听众面前脑中一片空白，许多演说者刚开始便一头栽进了记诵的陷阱里。一旦染上这种心理麻醉的瘾头，便会不可救药地从事浪费时间的演讲方式，那会毁掉演说的效果。 卡腾波恩先生是美国资深的新闻评论家，他在哈佛大学当学生时，曾参加过一项讲演竞赛。他选了一则短篇故事，题为“先生们，国王”。他把这篇故事逐字背诵，并预讲了许多次。但在比赛那天，他说出了题目“先生们，国王”之后，就脑子里一片空白，什么也说不出来了。他顿时不知所措，但在绝望之下，他开始用自己的话来说故事。当评审把第一名奖章颁给他的时候，他真是吃惊极了。从那天起，卡腾波恩先生便不曾再背过一篇讲稿，通常他只做些笔记，然后自然地对听众说话，绝不用讲稿，那是他广播事业里成功的秘诀所在。 写出讲稿并加以背诵记忆，不但浪费时间和精力，而且容易招致失败。人们在一生当中说话都是发自自然的，从未费心去细想言辞。我们随时都在思想着，等到思想明澈时，言语便会如我们呼吸的空气一样，不知不觉地自然流出。 即使是温斯顿?邱吉尔，也是通过辛苦和失败，才学得这一课的。年轻时，邱吉尔爱写讲稿和记讲稿，然而，有一天当他在英国国会上大背讲演稿时，思路突然中断，脑海里一片空白。他尴尬极了，也感到羞辱极了。他把上一句重复一遍，可是脑子依旧空白，而脸却变成了猪肝色，他只得颓然坐下。从那以后，邱吉尔再也不背讲稿了。 逐字逐句地背诵讲稿，很容易在面对听众时遗忘，即使没忘，讲起来也会显得十分机械化。因为它不是演讲者发自内心的言辞，而只是出于记忆的应付。平常我们私下与人交谈时，总是一心想着要说的事，并把它直接说出来，并未特别去留心词句。我们一直都是这么做的，现在又为什么要改呢？许多人把讲稿扔进纸篓去以后，不是反而讲得更生动、更有效果吗？这样做，也许会遗忘了某几点，说起来有些散漫，但是起码它显得更有人情味一些。 美国总统林肯曾说过：“我不喜欢听刀削式的、枯躁无味的讲演。当我听人讲演时，我喜欢看他表现得象在跟蜜蜂搏斗似的。”这就是自在、随意而又激昂起伏的演讲。在背诵、记忆演讲稿时，是绝不会达到这种效果，表现得象和蜜蜂在搏命似的。 其实，在准备演讲的过程中，最好是将自己的生活和经历融入所要演讲的内容之中。应当在你的生活背景中，搜寻有意义、曾经教导你有关人生内涵的经验，然后，汇集由这些经验汲取来的思想、概念等，并根据这些对你的题目加以深思，使得演讲的内容更为丰富和生动。 在讲演准备得有点眉目时，可以适当地进行一些演习。这里有一个万无一失、简易而又有效的方法，就是把你要讲演的内容运用到和朋友及同事的日常谈话中。你不必搬出全套，而只需要在他们面前这样说就够了：朋友，你知道吗？有一天我遇到了一件不平凡的事，告诉你吧！那样，你的朋友可能很愿意听听你的故事。在向他们讲述的过程中，最好仔细地观察观察他们的反应，听听他们的回响，说不定就能从他们的评价中吸取一些颇为有趣和有价值的东西。只要你不说，朋友们也许根本不会知道你是在预演，不过话又说过来，即使他们知道了，也没有多大关系，也可能他们会说，谈得真痛快。 著名的历史学家艾兰?尼文斯先生曾经这样告诫人们： “找一个对你的题材有兴趣的朋友，详尽地将你的心得说出来，这种方式可以帮你发现你可能遗漏的见解和事先无法预料的争论，并找到最适合讲述这个故事的形式。” 然后，再对所演讲的题材依计划加以整理，并进行演习之后，为了使自己的演讲更具魅力，更加生动吸引人，还应该使自己的题材尽量具有深刻的价值和深层次的意义，这样可以一方面使自己的演讲达到令人信服的效果，另一方面，也对听众起到一种激励有所帮助的作用，使他们听过之后感到深受启发，认为只要依此实践，便会成为更好和更加有用的人。 另外，在演讲的过程中还应当尽量避免令自己不安的反面刺激。比如，如果在演讲过程中总是设想自己会犯语法错误，或总担心自己讲着讲着会突然地停顿下来，讲不下去了，这就是一种反面的假想，它很可能会抹煞你对演讲的信心。因此，在开始讲演时，最重要的就是要把注意力从自己身上移开，或是集中精力听别的讲演者说些什么，以便把注意力放在他们身上，避免不必要的登台恐惧感。 对于任何一个演讲者来说，都会有怀疑自己所确定的演讲题材的时候。他可能会问自己，这个题目对我合适吗？听众会对这个题材感兴趣吗？在有些情况下，他很可能一气之下便把题目改了。遇到这种情况，当消极思想可能完全毁去你的自信时，你就该为自己做一番精神讲话，用浅明、平直的言辞跟自己说，你的讲演是很适合你的，因为它来自你的经验，来自你对生命的看法，在你的听众中，你比任何人都更有资格来做这番特别的演说，并且你将全力以赴，把它说个清楚。现代的实验心理学家表明，由自我启发而产生动机，即使是佯装的，也是导致快速学习的有力刺激之一，而根据事实所作的真诚的自我精神讲话，其效果会更加明显。 美国著名心理学家威廉?詹姆斯教授曾说：“行动似乎紧随于感觉之后，但事实上却是行动与感觉并行；行动在意志的直接控制之下，受着约束行动，我们可以间接约束感觉，而它是不受意志的直接控制的。因此，假若我们失去了原有的自然的欢乐，那么，通往欢乐最佳的方法，即是快快乐乐地站起来、说话，表现得好象欢乐就在那里。如果这样的举动不能让你觉得快乐，那就别无良方了。所以，感觉勇敢起来，表现得好象真的很勇敢，运用一切意志来达成那个目标，勇气就很可能会取代恐惧感。” 詹姆斯的劝告对我们非常有用。为了培养勇气，当面对观众时，不妨就表现得好象真有勇气一般。可是，当然除非有所准备，否则再怎么表演也是无用的。不过，如果已经定下并熟悉了自己所要讲的内容，那就大踏步而出，并深深地呼吸吧。事实上，在开始演讲之前，应深呼吸三十秒，这样所增加的氧气供应可以提神，并能给你勇气。 把身体站直，然后开始信心十足地讲话，好似他们每个人都欠你的钱，你在催他们还债，假想他们聚在那儿是要求你宽限还债的时间。这种心理作用对你大有帮助。 美国总统罗斯福曾在自传里说：“我曾是病歪歪而又蠢拙的孩子，年轻时，起先既紧张且对自己的能力无信心，我不得不艰苦而辛劳地训练自己，不只是身体，而且还有灵魂和精神。” 他接着写道：“孩提时期，我在马利埃特一本书里读到一段话，印象极深刻，时时刻刻萦系在心。在这段话里，一艘小型英国军舰的舰长，向主角解说如何能够器宇轩昴，无畏无惧。他说：起初，若要有所选择时，人人都是害怕的，不过他所应依循的法则是驾驭自己，使自己表现得好象毫不惧怕。这样持之以恒，原先的假装就会变成事实，而他只不过借着练习无畏的精神，就在不知不觉间真的变成无惧的勇者。 这便是我据以训练自己的理论。初时，我害怕的事情真多，从大灰熊到野马及枪手，无一不怕。可是，我表现得好似不怕的样子，渐渐地我便停止了害怕。人们若是愿意，也能如我一般。” 克服当众说话的恐惧，对于我们做任何事情都会有极大的潜移默化功效。那些接受挑战的人，会发现自己口才一天天好起来，还会发现由于战胜当众说话的恐惧已使自己脱胎换骨，进入更丰富、更圆满的人生。 在卡耐基演讲口才训练班里曾有个推销员这样写道：“在班上站起来几次之后，我学得对任何人都可以应付了。一天早上我走到一家特别凶悍的买主面前，他还没来得及说‘不’，我已经把样品摊开在他的桌上。结果，他给我一份最大订单。” 还有一位参加训练班的家庭主妇说：“我不敢请邻居上家里来，恐怕自己无法使得宾主谈笑尽欢。但是上过几次课，并站起来讲过话之后，我毅然开了第一次宴会。真是圆满而成功。我周旋于宾客之间，使他们欢笑不止，毫不拘束。” 一次，在卡耐基演讲口才训练班的毕业典礼上，一名店员说：“我很怕顾客，我给他们的一种印象，好象我总是战战兢兢的。在班上讲演过几次后，我觉得说起话来更自信、也更从容了。我开始理直气壮地说出不同的意见。在我对班上讲演后的第一个月里，我的销售成绩便上升百分之四五。” 对这些人来说，自己能够轻易地克服恐惧和焦虑是件可喜的事情，他们从前可能会失败的事，现在却成功了。并且，他们能够从当众说话中获得信心，从而满怀激情、信心十足地面对每一天的每一件事情，把握自己和自己的将来。其实，人们只要能够能以面目一新的胜利感，迎战生活里的难题和困扰，即使所面对的是困难重重的境况，也可以将之变成生活中增添情趣的愉快挑战。在卡耐基演讲口才训练班里，常常会有人津津乐道地谈论他们如何在日常生活中运用卡耐基口才技巧而取得了成功。推销员指出销售额大有增加，经理表示业务大有进展，主管们则承认扩大了控制能力。而所有这一切，都是由于他们在下命令和解决问题时，熟练地运用了已经学到的语言技巧。 理查?狄勒先生曾说：“说话、说话的形态、说话的次数、以及说话的气氛……是工业机制系统中的生命血脉。”费莱德?康纳德先生也说：“我们所以兴致高昂地在‘通用汽车’从事语言训练的工作，基本的理由之一是，我们了解每位监管人员或多或少也算得上是个老师。从约束一个可能的员工起，经过初期的训练阶段，再经过正规的工作分派与可能擢升，一位监管人员需要不断地解释、描述、申斥、说明、指示、批评，并与自己部门里的每个人讨论无数的事情。” 当我们沿着口头交谈的梯子往上攀登，而达到几乎接近当众讲演的境地时，如讨论、做决定、解决问题与举行决策会议等，我们再看看有效说话的技巧和方法，就能知道将之运用于日常的语言活动之中是多么地有效。 在演讲和谈话中，意念的组织表达，正确地选字用辞，讲演时的热情和赤诚，都是保证获得成功的要素。所有这些要素都需要读者在参加各种会议和活动时善加运用。 也许你正在考虑何时开始应用在卡耐基这里所学到的东西，但是卡耐基先生却仅仅用一个词来回答你：即刻。 无论是在当众演讲时，还是在日常谈话中，如果有可能的话，都应当尽量使自己的谈话具体化和丰富化，学会使用特殊的细节。这样可以便自己的意念生动如画地展现于他人面前，这说明细节在平日的谈话和当众的演讲中也同样是非常重要的。回想一下，我们所熟悉的那些真正幽默风趣的大演说家，他们不都是很能使用图画语言的本领吗？不也是在说话中加入许多五彩解纷、富于戏剧性的细节吗？ 在开始学习有效的说话技巧之前，必须先有自信。这一点我们已经讲过，它非常有用，能给你安全感，使你勇于与别人相处，并在非正式的社交团体中发表自己的意见。一旦你热中于表达自己的意念时，哪怕是规模有限，你也会开始搜寻自己的经验，做为所谈话的资料，这样，奇妙的事情就会发生了：你的视野开始扩展，你看到自己的生命有了新的一层意义。 就家庭主妇来说吧，她们的兴趣原来大多局限在小天地里，她们自从在小小的谈话圈子里用上了说话技巧的知识以后，就会纷纷兴奋地说出自己的新体验。“我发现自己获得的信心，使我有勇气在社交集会上起立发言。”在卡耐基演讲口才训练班里，一位哈特太太曾这样对同在一起学习的同学说： “我已经开始对时事发生兴趣。我不再畏缩于参加谈话的聚会。相反地，我热切地加入。不仅如此，我曾经做过的一切，都成为可供我讲述的好材料。我发现自己已对许多新活动产生了兴趣。” 哈特太太的亲身体验，也许对于一位教育家来说，并无新奇之处。学习和运用所学知识的动力一旦受到刺激，就会引发一整串的行动和交互作用，使得整个个性活泼开朗起来，成就的循环于是产生。就如哈特太太所言，只要将卡耐基所总结的一项原则付诸实践，即能得到个人莫大的充实感。 我们当中不见得都是专业的老师，可是我们每一天都会有许多时候，要用言语来对别人说明什么，象父母教育子女、邻居介绍修剪玫瑰的新方法、旅游者就最佳的路线交换意见等，我们常会发现在自己处于说话的情况下，需要清晰、连贯的思考，需要强劲有力的表达。这时，我们就会发现卡耐基先生所教给我们的东西是多么的有用。 一个人在自己的事业中，是否拥有良好的沟通方法，会直接影响工作的成绩和成就。作为销售员、经理、店员、部门首长、团体领袖、教师、牧师、护士、主管、医生、律师、会计师、工程师等，我们都身负职责，需要解释专业领域里的知识，并给予职业性的指导。我们是否能以清晰、简明的语言来做这些解说，经常是我们上司用以判断我们能力的码尺。从事“说明”的演员练习，可以养成快速思考与敏捷用词的技巧，然而这种技巧却不限于正式的讲演，它可以每天为我们每个人所使用。最近，在工业界、政府机关里和各职业组织里风起云涌纷纷开设口头沟通的课程，更加说明了今天在各种职业和行业里，对清晰明确的谈话的要求。 在日常的谈话中使用卡耐基所总结出来的法则，常会使你意外地获得大丰收。因此，我们有必要寻找一切机会对这些法则的运用进行练习，不放过任何一次可以当众演讲的机会。当我们参加某一个团体、组织或聚会时，不要只做个不活跃的旁观者，而要施展浑身解数，尽可能地进行口才练习。 比如，主动地协助他人处理一些工作，尤其是一些需要到处求人的工作，设法当当各类活动的主持人，这样，你就可能有机会多接触一些人，尤其是那些口才较好的人，又能多得到一些锻炼口才的机会，那样你自然而然地就必须担负一些发表言辞的任务。 如果有机会，请尽早开始做二十至三十分钟左右讲演的练习。利用卡耐基先生的建议作指南，让单位里的人和你周围的人晓得，你在积极地准备对他们讲演。另外，也可以积极地参加一些义务的筹募基金组织，通常，这类组织也会寻找自愿人员替它们宣传，他们会提供给你一套讲演的秘决，这对你准备演说会很有帮助的。许多重要的演说家便是这样起家并名声渐大的，山姆?李文生先生就是很好的一例。山姆先生既是广播明星又是电视明星，而且是个在美国各地都很有影响的讲演者。他在纽约任中学教员时，就喜欢对自己最了解的人或事，如亲属、同事、学生就工作和生活中的一些事发表意见，作简短的谈话。没想到这些谈话引起了听者热烈的反应。不久，他被请去对许多团体进行演说，结果这些事情大大影响了他的教书工作，这时他已是许多广播节目里的特别来宾了。之后，山姆先生便把自己的才华完全向娱乐界发展，经过努力，他终于成功了。 在锻炼演讲口才时，付诸实践的勇气非常重要，而不懈努力的毅力同样是非常重要的。我们学任何新东西，如学习外文、学习打球等，同练习当众说话一样，从来都不会一帆风顺、稳定进步的，它就象一波波的浪潮，突起突止，潮过之后会静止一段时间。有时我们甚至可能往回滑跌，甚至失去一些原先已收获的东西。这种停滞或者衰退的现象，是所有心理学家都甚为了解的，也是他们所认为的最正常的现象。 学习有效讲演的人们，有时也会在这个阶段上受阻达数周之久。也许他们辛苦努力了半天，就是无法脱离。意志薄弱者便会绝望而放弃，有胆识的勇敢者却会坚持，然后他们会忽然发现，几乎是一夜之间，也不知道是什么原因，奇迹就发生了，他们已经一跃千里，突然使自己的讲演获得了自然、力量和信心。 你也许在最初面临听众时，总会经历到一些恐惧，一些震击，一些精神上的紧张，这是正常的。别说是你，即使是曾做过无数次公开演出的大音乐家，有时也会有相同的感觉。 帕德列夫斯基临到要在钢琴面前坐下时，总是紧张地摸弄着袖口。可是等他一开始弹奏，他的所有的恐惧便会瞬间消逝于无踪。问题是，只要你能坚韧不拔，不久你的所有顾虑都会一扫而光。包括这种初期的恐惧，而它也就仅止于初期的恐惧而已了。说过了开始的几句话，你就会完全控制住自己，你就会自信而欢快地讲下去。 有一次，一位渴望学习法律的青年写信向林肯求教。林肯回答他说：“如果你已下定决心要做律师，事情就已成功一半有余。……要时时记住，你自己下定的决心，比任何别的事情都重要。” 林肯是明白的，他是过来人。终其一生，他所受过的正规教育总共不超过一年。而他却很爱读书，并从中吸取有益的营养。他曾步行五十里以外去借自己要看的书，在他的小木屋里，总有柴火燃烧终夜，有时他就会借着柴火的余光读书。小木屋的木头间有裂缝，林肯往往就朝那儿塞上一本书，等到早晨天亮得可以看书了，他就一骨碌自树叶床上爬起，揉着眼睛，拉出书本来开始狼吞虎咽。为了练习演讲，他除了从书本上学习以外，还会走上二、三十里路去听别人演讲。而在回到家以后，他又处处练习演说，在田野间，在树林里，在杂货店聚集的人群前，他从不放过任何机会。他加入新沙仑和春田的文学与辩论学会，并练习讲演当时的各种题目。他在女性面前很害羞，当他追求玛丽?陶德时，总是坐在走廊上，羞涩而沉默，找不着话说，只听着她一个人唱独脚戏。然而就是这个人，他在家里穷读不休，到处勤练不辍，终于把自己塑造成一位讲演者，进而与当时最杰出的雄辩家道格拉期参议员大开辩论，一决雌雄。也就是这个人，他所发表的总统就职演说冠绝古今，令人叹服。 想想自己身受的种种艰难挫折与令人心酸的奋斗，难怪林肯要说：“如果你已下定决心要做律师，事情就已成功一半有余。”这确是他有感而发，在这一句话中，凝聚了他一生的奋斗经验。 威廉?詹姆斯教授曾说：“愿青年人不要为自己教育的结果忧心，不论它的界线何在。只要他在每日的工作时间里，每小时都忠实地忙碌着，就大可把最终的结果留待自己去处理。 他可以十足自信地期待着某一个美好的早晨醒来，发现自己已经是当代能者之一，不论他所选择追求的是什么。”詹姆斯教授的话同样适用于提高演讲口才的水平，只要你不断地努力练习下去，你便可以满怀信心地希望，一个美好的早晨醒来时，你已发现自己是城里、区里或单位里出类拔萃的演说家之一了。 不管这话听起来多虚幻，它却是真正的道理。例外当然是有的。一个人心性、个性极度自卑，加上没有资料可为谈论，自然不能妄想有朝一日成为演说家。但是就一般道理而言，这个断言却是正确的。 纽泽西州州长史多克有一回参加卡耐基演讲口才训练班的结业晚宴。他评论说，当晚他所听到的演说，好得就同他在华盛顿的参、众两院所听到的讲演一样。而这些演说，是由那些数月前还舌头打结、畏惧听众的商人们所作的。这些是纽泽西州的普通商人，他们却在一个美好的早晨醒来，发现自己已经具有演说家的能力和气质了。 在那些成功地获得了演讲技巧的人当中，只有极少数是真正的天才，而大部分都是在自己家乡小镇随处可见的寻常商人，但是他们肯坚持，也同样获得了成功。至于较特殊的人们，则有奇∨書∨網时会气馁，有时因为过分汲汲于赚钱，结果反倒庸庸碌碌。虽然是寻常人士，只要有胆量、有目标，走到路的尽头时，往往也爬到了顶端。 这是合乎人性与自然的，在商业和其它各行各业中，相似的事情随时都在发生。名闻全球的美国石油大王洛克菲勒曾说，商业成功的第一要决是耐心与相信收获终将到来，它同样也是有效说话能够成功的首要条件之一。坚定地相信自己会成功，就会去做走向成功所必须做的一切，因而也必定能走向成功。 卡耐基认为，大部分在他的训练班上受训的学员所获得的最宝贵的东西，是对自己的信心大增，是对自己成功的能力多一分信任。 爱默生说过：“无热诚即无伟大。”这不只是一句文学修辞，还是一个通往成功的指路航标。 成功的演讲还必须深挖内容，力求使演讲更加深刻，这能给听众留下更深刻的印象。当然，只触及问题表面的演说，要比深挖力掘的演讲容易多了。只是，若选择容易的路，听众便仅能获得很少的印象，甚或全无印象。题目缩小之后，最好是问自己一些问题，加深自己的了解，使自己准备充分，而能以权威的口吻来讲述自己选择的题目。演讲如果能达到这种程度，就能使听众正襟而坐，分外留意，印象特别深刻。 “我总是搜集十倍于我所要使用的材料，有时甚至达到百倍，”约翰?甘德曾这样说。他是畅销书《内在》的作者，他说的是准备写书或讲演的方法。有一回，他的行动尤其印证了他的话。1956年，他着手写一连串有关精神病院的文章。他前往各地的医院，与院长、护理者和病患者分别谈话，他日复一日，走了数不清的路，记满了许多笔记本。在他的办公室里，堆满了政府与各州的报告、私立医院的报告、各委员会成叠的统计资料。 最后，他写了四篇短文，简单而又有趣，是很好的讲演题材。行成文章的纸张，也许只有几盎司重。可是，记得密密麻麻的笔记本及他所依据的材料，却足有二十磅重。” 甘德先生知道自己挖掘的，是价值连城的矿石。他知道不能忽视任何一部分。他是干这行的老手。他把心思全放在上面，然后把金块筛出。讲演也是如此，必须准备周密，以应急变。比方说，由于前一名讲演者的论调，你不得不改变自己讲演的中心，或是在讲后的讨论时间里，要回答听众关切的问题，而对于这些，没有充分的准备是不行的。 尽快选好题目也很重要，千万别三拖四拖，直拖到要讲的前一、两天。如果早早把题目决定好，你的下意识便能为你发挥作用，这有莫大的好处。在每天工作完成后的零星时间里，你便可以深入探究自己的题材，把要传达给听众的思想精练、修琢。在驾车返家、等候公交车或乘地铁时，常会胡思乱想，你不妨亦将这些时间用来思索自己的讲演题材。灵光一闪的顿悟，多来自这段孕育期间。你老早便把题目决定好，脑子便能在下意识里将它千锤百炼，使之愈加成熟。 当陷身于这种过程时，你会感受到强烈的诱惑力，总想把自己的讲演依序写出。切莫这样做，因为一旦你定了型，就很可能对它满意起来。这样，你可能便会停止再对它做更具全面性的思考。另外，还会有尝试背诵演讲稿的危险。马克?吐温对这样的背记讲稿曾如此说：“笔写的东西非为讲演之用；它们的形式是文学的；它们生硬，无弹性，无法使自己愉快、有效的传达。假如讲演的目的只在欢娱听众，不在说教，便须将它们变得柔软、分类、口语起来，并将其改变成通常未经事前思考的说话方式；否则，他们将会不欢迎你，你也不能使他们得到快乐。”美国著名演说家吉特林先生也说： “我相信，我所要讲的话实在太过于重要，不能在纸上写下。 我将自己的每分每毫都写在听众的脑海里，记在他们的情感中。区区一纸讲稿，在我和我要用以感动听众的东西之间，并无容身之地。”这也正是卡耐基先生所要告诉听众的。 第二章　卡耐基的演讲谈判控制术 一　即刻进入角色 罗索?康威尔有一个著名的讲演，题目为《如何寻找自己》，他先后就这个题目讲过近六千次。人们也许会想，重复这么多次的讲演应该已经根深蒂固地印在讲者的脑海中了，讲演的字句与音调可能不会再变了。其实不然，康威尔博士晓得听众的程度与背景各异。他觉得，必须使听众感到他的讲演是个别的、活生生的东西，是专门为这一次的听众而作的。他如何能在一场接一场的讲演中成功地维持着讲演者、讲演与听众之间活泼愉快的关系呢？他这样写道：“当我去某一城或某一镇访问时，总是设法尽早抵达，以便去看看邮政局长、旅馆经理、学校校长、牧师们等，然后找时间去同人们交谈，了解他们的历史与他们拥有的发展机会。然后，我才发表演说，对那些人谈论，就得适用他们当地的题材。”这样他就可以很快地进入角色。 康威尔博士明白，成功的沟通有赖于讲演者使其讲演成为听众的一部分，并使听众成为其讲演的一部分。《如何寻找自己》成为最受欢迎的讲演，而我们欲求一份真正的讲演辞副本却不可得，其原因就在这里。由于康威尔博士聪明、洞察人性，而又谨慎勤奋，因此不会有两次完全一样的讲演，尽管他用相同的题材已对将近六千场的听众讲过。你可据此而有所领悟：准备讲演时，脑海中应想着特定的听众，这有助于你建立与听众之间的和谐与密切关系。 一般来说，应当根据听众的兴趣来讲演，即可以有效地抓住听从，又可以使自己尽早进入演讲的角色。康威尔博士就很注意这一点。他经常在自己的讲演里插入许多当地人的谈述和实例。听众感兴趣，是因为他的谈话内容与他们有关，与他们的兴趣有关，与他们的问题有关。这种与听众最感兴趣的联系，也就是与听众本身的联系，将可稳获听众的注意，并能保证沟通的线路畅通无阻。 艾力克?钟斯顿曾任美国商会会长和电影协会会长，几乎在他每一场讲演中都使用这种技巧。我们看他在奥克拉荷马大学的毕业典礼上，是多么机智地使自己很快进入演讲角色，并使听众对演讲感兴趣的。下面就是他所讲的： 各位奥克拉荷马人，对于危言耸听的贩子们，再熟悉不过了。你们不必回想太远便会记起来。他们一向将奥克拉荷马州列于书本这外，以为它是永远绝望的冒险。在一九三○年，所有绝望的乌鸦都告诉其他的乌鸦们说：“最好避开奥克拉荷马，除非自己携带口粮。”他们把奥克拉荷马的将来归为永恒不变的新美洲沙漠的一部分，认为永远不会再有东西开花的，但是到一九四○年，奥克拉荷马却成了花园地带以及人们举杯祝颂的对象。因为，这个地方再一次地有小麦彼浪起伏，散放清香。再过短短的十年之后这个长久干旱的干燥地带，遍地长满了很高的玉米长茎，这是信仰的结果，也是有计划冒险的结果……因此，我们观望自己的时代时，总是向往较佳的远景。当我准备来访时，我曾去寻找档案里的《奥克拉荷马日报》，看看一九○一年的春天是怎样的。我想尝尝五十年前在本地的生活滋味。结果我发现了什么？我发现了当地人全都很重视奥克拉荷马的未来，他们都对未来充满了希望。” 若说依着听众的兴趣来演讲，这便是个绝佳的例子。艾力克?钟斯顿采用的有计划的冒险事例，实际来自听众的后院。他让听众觉得，他的讲演不是油印出来的拷贝，而是新鲜的，是特地为他们准备的。讲演者依着听众的关切和兴趣而讲，听众是再不会不去注意的。这样，就必然能够很快地进入演讲的角色。 在演讲时可以先问问自己，所讲题材里的知识，能不能帮助听众解决问题，达到他们的目标？然后便开始说给他们听，这样就必然会获得他们的全神贯注。如果你是个会计师，你的开场白可以这样说：“我现在要教你们如何可以省下五十至一百元的退税。”或者你是律师，你告诉听众如何预立遗嘱，你一定会获得很多兴致勃勃的听众。当然，在你个人特别的知识蕴藏里，必然会有某个题目真能对听众有所帮助。 许多人无法成为一名谈话好手，主要的原因是他们只会讲些他们自己感兴趣的事情。而这些事情其他人却感到无聊。 把这种过程倒转过来吧，引导其他人谈论他的兴趣、他的事业、他的成就。如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子们，这样，你专注聆听对方说，将会给予他们乐趣。你将被认为是一位很好的谈话对手，即使你话说得很少。 在卡耐基训练班里，费城的哈罗德?杜怀特在一次上课时举行的宴会上，发表了一场非常成功的演说。他依次谈到围坐在餐桌的每个人。他讲起初开课时他是如何讲话的，而现在他又进步了多少。他回忆各个同学所作过的讲演，大家曾讨论过的题目。他模仿其中一些同学，夸大他们的特点，逗得个个开怀大笑，皆大欢喜。象这样的材料是不可能令他失败的，这是最理想的题材。再不会有别的题目更能使那群人感兴趣了，杜怀特先生真是晓得如何掌握人生。 《美国杂志》的成长过程中有一段极为惊人。它的销售量急剧增加，在出版界中令人惊讶。其中的秘诀何在？就在于总编辑西德达和他的认识。卡耐基和他认识时，西德达正主诗该杂志的“有趣人物”专栏，卡耐基替他写了几篇文章。有一天他坐下来和卡耐基长谈，他说： “人都是自私的，他们只对自己感兴趣。他们并不十分关心政府是否应该把铁路收归国有，但他们却希望知道如何获得晋升，如何得到更多的薪水，如何保持健康。如果我是这家杂志的总编辑，我将告诉读者如何照顾牙齿，如何洗澡，如何在夏天时保持清凉，如何找到工作，如何对付所雇用的员工，如何购买房子，如何增强记忆力，如何避免语法错误，等等。人们总是对旁人的生平故事感到兴趣，所以我将邀请一些大富翁，谈谈他们如何在房地产事业上赚进上百万的美元。 还要找一些著名的银行家及各大公司的总裁们，谈一谈他们如何由低级阶层奋斗而达到有权有势的高级阶层。” 过了不多久，西德达真的当上了该杂志的总编辑。当时，这家杂志的销量很少，算是相当失败的一本杂志。西德达立即按照他上面的构想开展工作。结果，其销售量急速上升，达到二十万份、三十万份、四十万份、五十万份……。因为它的内容是一般民众所希望阅读的，所以，其月销售量并没有到此停住，而是继续上升了好几年。西德达满足了读者们的自私兴趣。 当你面对听众时，请设想他们很希望听你的演说，只要你的演讲能适用于他们。讲演者若不能考虑到听众自我中心的必然倾向，很容易便会发现自己所面对的是烦燥不安的听众，他们局促、厌烦，不时地看看手表，并且老是看着门口，盼着结束。 在演讲中，还要热情地给予听众诚实和衷心的赞赏，这也有助于抓住听众的情绪，使自己尽快进入角色。因为听众是由个体构成的，他们的反应也如个人一样，公然地批评听众必然导致愤懑。对他们做过的应称赞的事表示赞扬，你就已经赢得通入他们心灵的护照。这是需要你自己去研究一番的。赞扬要得体，不能用夸张、肉麻的辞句，否则，听众会认为是刻意的献媚而感到憎恶。 要确实有百分之百的真诚。没有诚意的话语，或许偶尔会骗过个人，却永远骗不了听众。如“这样高度智慧的听众”，“来自各地的美女和侠士特别聚会”，“我真高兴在这儿，因为我爱你们每一位，”等等，这样的话千万不要说，因为如果表示不出真诚的赞赏，就一点作用也没有。 通过一定的联系与听众化为一体。也有助于讲演者很快进入角色，缩短与听众之间的距离。在演讲中，最好是一开始便指出自己与听众之间有某种关系。如果觉得很荣幸能应邀发表演说，就照实说吧。如哈罗德?麦克米兰在印第安那州的德堡大学向毕业班讲话时，起头一句话便打开了与听众沟通的线路。 “我很感激各位亲切的欢迎辞，身为英国的首相，应邀前来贵大学，实非寻常等闲之事。不过我感觉，本人当前的政府职位，恐怕不是各位盛邀的主因。”接着，他提到自己的母亲是美国人，出生于印第安那州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。他接着说： “我可以向各位保证，我深以与德堡大学有关联为荣，并以重温老家的传统为傲。” 无疑，麦克米兰提到美国学校，以及他母亲和身为先驱的父亲所知悉的美国式生活，即刻就替自己赢得了友谊，也使自己很快进入了演讲角色。 另一种可以打开沟通线路的方法，是使用听众中的人名。 有一次，卡耐基在宴会上坐在主持人旁边，他很惊异主持人对于大厅里的每个人都非常好奇。因为他不停地问宴会主人，某一个穿蓝色西装的人是谁，那帽子缀满花朵的女子芳名叫什么，但等他起身说话时，好奇的原因立刻便显露了。他非常机智地把方才得知的名字编入自己的讲演里，而名字被提到的那些人脸上有着显著的快乐，这个简单的技巧为讲演者赢得了听众温暖的友情，并使他在一片皆大欢喜中进入了角色。 通用动力公司总裁法兰克?裴斯在演讲中也曾使用过几个名字，产生了意想不到的效果。他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上讲演时说： “在许多方面对我而言，今晚最是令我愉快的一晚，首先，我自己的牧师罗伯?艾坡亚便在听众席里。他的言语、行为和领导，已使他成为我个人、家人以及整个会众的一种激励和启示。其次，路易?史特劳斯和鲍伯?史帝文斯二人对宗教的热诚，已由他们对公共事业的热忱说明无遗。坐在他们二位中间的，是给我带来莫大快乐的泉源之一的……” 要小心的是，如果要在演说里用上奇特的名字，这些名字是为了这个场合经由询问而得知的，就必须确定它们正确无误，必须了解自己使用这些名字的原因，并只能以一种友好的方式来提到它们。 另外，还有个办法可以使听众的注意力保持在颠峰状态，那就是采用代名词“你”而不要用“他们”。这种方式可以使听众维持在自我感觉的状态中。演说者如想把握听众的注意力和兴趣，这一点是不能忽视的。下面摘录的是题为《硫酸》的讲演中的几段，是卡耐基训练班里一个学员说的： “大多数的液体，都以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计算。我们通常说，几夸脱的酒，几加仑的牛奶，以及几桶的蜜糖。在发现一处新油井之后，我们也会说它每天的产量有几桶。不过，有一种液体，由于生产和消耗量太庞大了，必须以吨作为它的计算单位，这种液体就是硫酸。 硫酸和我们日常生活的很多方面都有关系。如果没有硫酸，你的汽车将无法行驶，你必须象古时候那样骑马或驾驶马车，因为在提炼油及汽油时，必须广泛应用硫酸。不管是照亮你办公室的电灯，或是照亮你餐桌上的灯光，或是在夜晚引导你上床的小灯，如果没有硫酸，都将成为幻想。 你早上起床后，转开水龙头放水洗澡。你转的是一种镍质水龙头，在其制造过程中，也少不了要使用硫酸，在制造你的搪瓷缸时也需要用到硫酸。你使用的肥皂可能是油加上硫酸处理而制成的……。在你没有和你的毛巾打交道之前，它就已经和硫酸打过交道了。你使用的梳子也需要硫酸处理，如果没有硫酸，一定制造不出来。还有，你的刮胡刀当初在经过锻炼时，也一定曾经浸在硫酸中处理过。 你穿上内衣，加上外衣，扣好钮扣。其实，漂白业者，染料制造者，染布者等都要使用它。制造钮扣的人可能会发现，要想制成钮扣，必须使用硫酸。皮革制造者也要使用硫酸来处理你皮鞋的皮革，而当我们想要把皮鞋擦亮时，硫酸又发挥了它的功效。 你下楼吃早餐，如果你使用的杯子与盘子不是纯白色的，那更是少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金及其他装饰性染料。你的汤匙、刀子、叉子如果是镀银的，一定在硫酸中浸过。 制成你的面包卷饼的小麦，可能是用磷酸盐肥料之后种出来的，而这种肥料的制造更需要硫酸。如果你享用的是荞麦饼与糖浆，也少不了它…… 就象这样，在一整天当中，在每一方面，它都会影响你。 不管你到哪儿去，都无法逃过它的影响力。没有它，我们不但打不了仗，也过不了和平生活。因此，这种对人类极为重要的硫酸，实在不应该被一般民众所完全忽视……，但很不幸的是，事实却是如此。” 这个演讲者巧妙地使用“你”，并把听众嵌入图画之中，因而维持了听众热情不辍的注意力。不过，有些时候使用代名词“你”是很危险的。它可能不是在听众和讲演者之间建立桥梁，而是造成分裂，在以行家自居而居高临下地对听众讲话或说教时，这种情形便会发生。这时最好说“我们”，而不要说“你”。 美国医药协会的健康教育组组长包尔博士很受听众欢迎，他就常在无线电和电视讲演中采用这个技巧。他有一次这样对听众说：“我们都想知道怎样去选个好医生，对不？那我们既想从医生那里获得最佳服务，我们是否应该知道怎样做个好病人呢？” 有时让听众参与讲演，对使自己尽快地进入演讲角色有帮助。这样做的好处是，用点小小的表演技巧，便可使听众亦步亦趋地注意你讲的每个词。在你挑选听众来协助你展示某个论点，或将某个意念戏剧化地表现出来时，听众对你的注意便会显著地提高，由于知道自己是听众，当听众之一被演讲者带入“表演”中时，听众们便会很敏锐地觉查所发生的事。假使如许多讲演者说的，讲台上的人和讲台下的人之间隔有一堵墙，那么利用听众的参与，便可打摊倒这堵墙。如有个讲演者说明汽车在使用煞车以后还须走多大距离才能够停住。他请前排一位听众站起来帮他展示汽车在不同速度之下，这个距离会有怎样地改变。这个听众握着一条钢制卷尺的一端，顺着走道把它拉出四十五尺。当听众看着这个过程时，便会全神贯注于讲演之中。其实，那卷尺除了生动地展现讲演者的论点外，还真是听者与讲演者之间一条沟通的线路呢。若能使听众参与，你便是把合伙人的权利送给听众了。 演讲是这样，读书和谈话也是这样。在谈判中，无论你使用何种方法，无论你事前做的准备有多么充分，无论对于胜利你有多大的信心……所有的准备，方法、信心，都得通过一种媒介反映出来，那就是语言。 说语言是谈判成功的关键媒介并不过分。在谈判桌上语无伦次，不能很好地阐明自己的立场和观点，或面对对方的攻势找不到驳击的理由，那不管你采用什么方法，都必败无疑。 良好的开端是成功的一半。对于谈话而言，愉快的开头是谈话得以深入下去的关键所在。 赵老师55岁了，最近刚接了个新班。这个班的学生学习非常用功，但对宿舍、教室卫生不够重视。一天晚自习，赵老师来到班上，由于她刚洗过脸，搽了点雪花，一进门便有一股淡淡的香气飘进教室。前排的女生立即叽叽喳喳：“赵老师多大年纪啦？还搽得香喷喷的？”赵老师一听，忙接过话茬： “老师芳龄55啦！你们别看我一脸的皱纹，我还挺爱美的！这不，晚上洗过脸，我还搽点雪花膏呢。”话一出口，学生们乐了。赵老师来个趁热打铁，把话题从爱美之心对心理健康的作用，顺势转到环境之美对学习、生活及精神面貌的作用上来，直说得学生点头称是。从那以后，在教室、宿舍乱抛纸、果壳的人少了，值日的同学对值日工作比以前重视多了。这里，赵老师开了讲话的好头，即便进入了角色，也一下子缩短了师生间的距离，让学生感到老师不但可敬，而且可亲，可爱，从而增强了说服效果。赵老师说服的成功也告诉我们，在谈话切入正题之前，构造一种愉快和谐的氛围，让谈话在活泼的气氛中进行，往往能收到“话”半功倍的效果。 林非先生是著名的散文研究家，在全国散文研讨会上，他作了散文方面的专题发言。发言中，他以一个房间的代表在门上贴着“请勿骚扰”四个字为例，谈到语言的轻重问题。发言的当晚，他很想听听代表们的意见。来到门上贴有“请勿骚扰”字条的宿舍。一进门，便笑着对大家说：“各位，我来骚扰大家了！”大家一见是林非先生，立即站起来说：“欢迎骚扰！欢迎骚扰！”当时，整个宿舍的气氛十分热烈。互致问候后，大家畅所欲言，各抒己见，就散文的语言问题展开了深入的讨论，都觉得收获很大。这种效果的取得与林非先生所制造的愉快的开始有关。虽就只是短短的一句话，但充分显示了这位散文家的语言机智，他信手拈来，谈笑间消除了与他人之间的陌生感，密切了与他人之间的关系。 谈话是需要气氛的，愉快的气氛有时在不经意中产生，有的出自故意的营造，但无论属于哪一类，都必须做到自然，切忌生硬。聪明的谈话者往往在谈话之前就对谈话对象进行充分了解。善于在谈话开始之前营造交谈的和揩气氛，从而也就有助于自己很快进入角色。 在我们的日常交际中，一些谈话常常以不欢而散告终，其原因之一就是未能创造谈话前的愉快气氛。心理学研究表明，人们在愉快的心境下交谈，易产生求同和包容心理，对对方观点的接受性增强，排斥力减弱。这一研究成果应该给我们的言语交际提供有益的帮助。 说话不仅要注意气氛，而且要注意用词得当。自古以来，人们为了表达感情，传递信息，把事情说清楚，把问题讲明白，就很重视说话技巧和谈话艺术。世界发展到今天，更要求人们能用精确的语言，来准确、生动地表达自己的思想和主张。这是衡量一个人交际能力强弱的标志之一。 从前有个叫刘大的做寿，特地邀请好友张三、李四、王五和赵六来家吃饭。快开饭了，赵六还没来。刘大急了，自言自语地说：“唉，该来的还不来。”张三听了，心想我可能是不该来的。于是，拍拍屁股扬长而去。刘大一见张三莫名其妙地走了，着急地说：“唉，不该走的又走了。”此话被李四听到了，一想我大概是该走的。于是，也拂袖而去。王五见此情景，便劝刘大：“老兄，你说话可要注意啊！”刘大双手一摊，对王五说：“其实，我不是说他俩。”王五听了，不是说他俩，那就是说我的，叹了一口气，一转身也走了。刘大不明究竟，吃惊地说：“啊！怎么都走了？” 说话的效果总是在一定的语言环境中表现出来的。刘大好客却反把客人得罪了，主要是因为他没有注意语言环境和语言表达方式，连连发送了不得体的信息。 那么，如何才能把话说得得体呢？ 首先，说话要看清对象，因人而异。任何交际，都离不开特定的对象，与人说话，必须根据对象的实际情况如年龄、身份、地位、文化修养、性格、彼此间的关系，谈判桌上的说话要考虑当时的气氛，哪些该谈，哪些不该谈。比如，打听人家的年龄，对老年人不宜说“您几岁？”最好说“您今年高寿？”或“您今年高龄？”对小孩不能说“你年龄多大？”而应说“你今年几岁了？”说话不看对象，难免事与愿违。 其次，说话要注重目的，有的放矢。交际目的不同，说话的详略、重点的选定都应有所不同，否则，就会降低语言表达的效果。 科学巨人法拉第在进入英国皇家学院工作之前，曾和介绍人戴维爵士进行过一次这样的谈话： 戴维：“很抱歉，我们的谈话随时有可能被打断。不过，你很幸运，此时此刻仪器还没有爆炸。法拉第先生，信和笔记本我都看了。你在信中好像没有说明在哪里上的大学。” 法拉第：“我没有上过大学，先生。” 戴维：“噢？但你做的笔记说明你显然是理解这一切的，那又怎样解释呢？” 法拉第：“我尽可能去学习一切知识，还在自己房间里建立了小实验室。” 戴维：“年轻人，我很感动。不过，可能因为没到实验室中干过，所以才愿意到这儿来。科学太艰苦，要付出极大的劳动，而只有微薄的报酬。” 法拉第：“但是，只要能做这件工作，本身就是一种报酬啊。” 戴维：“哈哈哈，你在看我眼边的伤疤，这是在氢实验中引起的一次爆炸留下的。我想，你装订的那些书籍总不曾将你炸痛，让你出血或把你打昏吧。” 法拉第：“是的，不曾有过，但每当我翻开装订的科学书籍，它的目录常常使我目瞪口呆，神魂颠倒。” 这段对话重点突出，详略得当，饶有趣味。戴维爵士所强调的是从事科学研究不是一件轻松的事，需要付出艰苦的劳动，甚至要付出伤残或牺牲的代价，而法拉第所表示的是对知识的强烈渴望，对科学的执著追求。谈话的结果，戴维爵士破格让法拉第当了自己的助手。从此，法拉第便在科学事业中大显身手了。假如当初一个强调学历，另一个贪图金钱，那肯定是另一番情形了。 再其次是说话应注意场合。说话要区分不同的场合，否则就收不到理想的效果。某法院开庭审理一起盗窃案，被告对作案时间交代不清。为了核实，审判长决定传被告之妻到庭作证。由于过分着急，审判长脱口而出：“把他老婆带上来！” 法庭顿时哗然，严肃的气氛被冲淡了。当时，审判长应该运用法庭用语，宣布“传证人某某某到庭。”由于以日常用语取代了法庭用语，不适应场合，因而很不得体。 语言是很丰富的词汇，只有依据不同的场合，选取最恰当的词语，才能准确地表达自己的思想感情。 然后，说话要理解对方的心境，这样才能说得恰如其分。 喜怒衰乐是人之常情，只有理解对方的心境，褒贬扬抑恰到好处，才能得到对方的信任与尊敬。 某电台“青年信箱”的播音员曾收到三位青年听众的来信，说他们听了优美动听的播音，很想见播音员一面，但知道这不可能，所以希望能得到播音员的照片。播音员理解听众的心情，说了一番既动情又恰如其分的话：“三位听众朋友，首先，我非常感谢你们的好意。你们也许听过这句格言：‘知人知面难知心’，看来，交朋友最难的是交心。那么，还是让我们做知心朋友吧！”可以想象，这三位听众听后一定会喜形于色，倍感亲切。 再者，说话要上下协调，前后照应。一句话是否合适，能否取得最佳效果，不仅取决于谈话的对象、目的、场合、心境，也取决于“上下文”的关联。如果说话人在运用语言时没有注意“上下文”的配合照应，那么，听话人就无法辩别表达者究竟表达了哪一种思想，容易引起理解上的歧义。因此，交谈时要周密安排对话，做到言之有序，前后关联。 还有，说话要有条有理，层次清楚。世界上的事情是错综复杂的，要把它说得有条不紊，就必须考虑说话内容的顺序。先说什么，再说什么，最后说什么，要做到心中有数。一般来说，事情总有个发生、发展和结束的过程，而各个阶段又往往有时间和空间的差异。或按事情发展的先后顺序，或按空间位置的转换逐一说明，就会显得有条有理，如果东一榔头西一棒槌，头上一句脚下一句，即使很简单的事情也会被扯乱。 最后，说话要有声有色，妙语连珠。 为了使交谈取得良好的效果，说话应当注意语言的选择、加工和提炼，使其准确、生动、形象，说着顺口，听着悦耳。 同时还应注意语言的更新，不断地把生活中富有生命力和表现力的语言引进自己的言谈话语之中，给人以清新之感。如果每天颠来倒去，总是那么几句老掉牙的话，词汇贫乏，语言无味，既不形象生动，也不新鲜活泼，怎么能产生感人的力量呢？又怎么能进入甚至很快地进入角色呢？只有语言生动清新，才能长时间地留在人们的记忆里。 写文章要有详有略，详略得体，在谈判中说话也应当如此。该详则详，该略则略，突出重点，切不可全文平平。详略的原则就是看所述说的对象是否重要，对方对它是否了解。 如果某个问题对方了如指掌，也不重要，而你却在那里口若悬河、滔滔不绝地一直说，这样不但浪费了时间，而且冲谈了重要的话题，甚至会使对方讨厌。相反，如果对方不知道的或重要的问题你却说得笼笼统统，这样就起不到互通情报的作用，满足不了对方的要求，达不到应有的目的。因此，在谈话中正确的方法是：对方知道的或不重要的则少说或不说，点到即可，对方不知道的或重要的则要多说或详说，说得恰到好处，适可而止。 把话说好并非一件容易的事情，也决不是高不可攀。只要掌握了一定的说话技巧，何愁在谈话中不能详略得当、运用自如呢？ 说话得体，是一门艺术，只有面对不同的语言环境随机应变，才能取得最佳的表达效果。 要想把话说得恰到好处，卡耐基强调最重要的一点就是把握住说话时机。孔子在《论语?季氏篇》里说：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之瞽。” 不该说话的时候却说了，叫做急躁，应该说话了却不说，叫做隐瞒，不看对方脸色变化便贸然开口，叫闭着眼睛瞎说。这三种毛病都是没有把握住说话时机。说话是直接的语言交往，从来就不是一个人的事。双方当场对面，还要受到周围环境的种种限制。该说话时不说，马上时过境迁，失去成功的机会。一句话说到点儿上，很快拍板，事情就办成了。说话时机的把握，有时就在瞬息之间，稍纵即失，时不待我，失不再来。因此，说话时机的把握，比掌握、运用其他说话技巧更难更重要。 说话的时机是由说话的时境提供的。说话的时境包括自然环境、社会环境、心理环境、语言环境，涉及的范围相当广，可以说，一个人说话是以整个社会生活为背景的。要把握准说话的时机，就不能不对说话时境与说话行为之间的变化规律及特点有一个基本的认识。 说话的时境具有客观性的风格，对于说话的主体而言，时境构成的诸种要素都是客观存在的。无论有没有说话行为发生，自然环境和社会环境都是以客观的形式独立着，这一点早已为哲学家们所证明。心理环境和语言环境虽然可以在说话过程中随时生成，但一经生成，就是以客观的形式存在的，和社会环境、自然环境一样对说话行为产生制约作用。人的说话行为只能在具体的时境中发生、进行，谁也无法随着自己的主观意志去摆脱它，超越它，说话行为也只有与具体的时境结合并保持统一，才能准确表达自己要说的意思。 “说话要注意场合”，这是提醒你注意说话时所处的时间、地点和周围的情况，不要违背、超越具体时境对你的限制。 “在那种情况下我不该那么说。”这是自己因说话行为与说话时境失去统一、和谐而产生的懊悔。说话行为与说话时境必须保持统一，这是一条不可违背的规律。 二　选择谈判的方式 在真正成功的谈判里，了解对手是一种必须的准备，只有在这种准备的基础上，才能选择具体而有效的谈判方式，反击对手，使自己立于不败之地。要真正地了解对手，必须明确谈判对手属于哪一种类型，这样，便能在谈判桌上采用行之有效的手段和方法，既可节省精力又可一击而中。因此，在谈判之前，获悉谈判对手属于哪一种类型，并确定相应的谈判方式，是很重要的。卡耐基先生在这方面有着很成功也很丰富的经验，可供我们借鉴。他在年轻时的成功经商经历，也正是建立在这些经典的经验之上的。 有些人在谈判中爱虚张声势，动不动就对对手进行威胁恐吓，这是一种强硬型的谈判方式。强硬型的谈判对手往往情绪表现得十分激烈，态度强硬，在谈判中趾高气扬，不习惯也没耐心听对方的解释，总是按着自己的思路，认为自己的条件已经够好的了。尽管这种一厢情愿式的主观认识十分愚蠢可笑，但是他们仍然乐此不疲。如果你遇到这样的谈判对手，你最好做好各种心理准备，以应付各种尴尬场面，并在耐心的基础上，理直气壮地提出你的理由。 强硬型的谈判对手总是咄咄逼人，不肯示弱。有的也许会什么也不说，有的干脆一口回绝，绝无回旋的余地。即使他们有时候口气不是十分坚决，并申明他们将认真考虑你的建议，但事实上，他们转身就会把承诺忘光。如果你紧逼不舍，要求兑现，他们肯定会矢口否认，或干脆对你说：“不”。 这种人之所以如此“强硬”，一方面可能是他们自身拥有优势，另一方面则可能是其性格原因造成的。自身拥有优势者总是待价而沽，屯积居奇，不愁他们的东西卖不出去。尤其对于其产品性能优良而又独占市场的商家来说，当他们高傲地面对其对手时，这一特点表现得尤为鲜明。 有些人面对强硬的对手，往往会觉得自己的自尊心受到了伤害，因此，他们不愿再与对手发生任何关系，甚至不愿意再相见。这就势必会给自己带来一定的损失，奇同时也使强硬的对手蒙受一定的损失。因此，强硬者往往会失去销售出其产品的机会，而同时又使对方也失去获得优良产品或技术的机会，以至造成两败俱伤。 当然，遇到这种情况，人们也许会谴责强硬者而同情其对手。其实，谈判桌上的这种同情丝毫没有作用，真正起作用的是“弱者”如何有效地去对付强者。 “弱者”其实并不“弱”，他们也能有一套相应的应付办法。世界上的任何事都是相互矛盾、相克相生、互相转化的，有时也可以化不利为有利。既然双方能坐到一起，进行谈判，就必然是能互利互用的，他对你有用，你对他也有用，这种相互关系就给“弱者”提供了一种可能，使其可以充分地利用这种可能对对方组织有目的、有计划的反击。 不过，进行反击之前，最好先了解一下对手的情况：他如此强硬的原因是什么？是否根据上级的指示，或许这只是他的一种谈判技巧？是否由于谈判者个人的性格和作风造成的？只有摸清了这些情况，才能从容地进行有效的反击。 如果对方是根据上级的指示而这样做的，那你最好放弃与对手争论的机会，直接去找他的上司；如果这不以是对手使用的谈判技巧，那么你大可沉着应战，不为其强硬所动；如果这是对手的一贯作风，那么，就应当从打掉他的气焰着手。 同时，根据实际情况，还可以的针对性地采取一些别的适当方法，如诉诸法律、新闻爆光等。 比如，你在商店买了假货，去商店要求退赔货款，商店却拒不承认并不答应赔偿，你就可以向消费者协会提出控告，要求消协维护你的正当权益。 有的商品交易数额巨大，你还可以聘请律师，通过上法庭来索赔。如果对方是聪明的，他会向你提出庭外和解。这样，既维护了自己的正当利益，又打击了对方的气焰。 当然，控告一般是用于多次交涉仍未有结果的情况下才不得不采取的最后一招。如果能避免走上法庭，最好就不进行控告。因为这样不但会耽误你的时间，浪费掉你的大量精力，而且有时还会损坏你公司的声誉，并由于打官司的费用而浪费自己的钱财。 在很多情况下，表现强硬的一方是受其上司的指示而故意这么做的。所以，遇到这种情况时，最好的办法是直接去找对方的上司诉苦或申诉，要求他答应你的条件，解决你遇到的问题。 对你来说，这样做的损失只不过是一些时间而已，而为了自己的正当权益不受损害，这些时间的损失也是非常值得的。 当然，你去找对方的上司最好不要满脸怒气，高声吼叫，要明白你到这里来的目的是求得和解。所以，你最好心平气和，把事件的过程和症结向对方仔细陈述清楚，表明你受的损害有多么大，你希望得到哪些补偿，等等。 找对方的上司不失为一条好办法，这样既可避免上法庭，又可借着对方上司的行政压力而解决问题。所以，这也是取胜的方法之一。 在适当的时候和特定的情况下，也可以利用新闻媒介维护自己的合法权益。 利用新闻媒介进行宣传和揭露，其影响力已愈来愈广。所以，如果你在用其它方法无法得到解决的情况下，不妨通过新闻媒介制造舆论，申诉你的遭遇，获得整个社会的认同和帮助。社会上毕竟有正义感的人占大多数，人们对丑恶的行为总是深恶痛绝的。 现在无论是报社还是电台、电视台都设有新闻热线，所以，如果你在某些权益遭到损害，而对方又蛮不讲理时，就可以向报纸、电台、电视台投诉，寻求舆论支持。 另外，在一定的情况下，也可以对对方采取威胁或反威胁的手段，迫使对方就范。 准确地说，威胁或反威胁是一种笼统的说法。当你告诉对方，你要对他的行为进行控告，或通过新闻媒介进行舆论曝光，这就已经实施了威胁或反威胁。在多数情况下，威胁或反威胁都能收到一定程度的效果，因为商家会考虑其形象，谁也不希望因一点小事而置于舆论的关注之中。一般来说，聪明的人在自身的合法权益遭到损害时，总能找到相应适当的方法予以维护。 对于那些随意损害消费者行为的商家，你大可不必为其留面子，应揭穿其本来面目，这样，即可适时地维护自身的合法权益，还可使尚未上当的消费者免受其害。其实，这是一种社会公德，是一件很有意义的事情。同时，你也可在受损害的当场向身边的人寻求帮助，向他们说明你的情况，让他们评评理。这种方法往往也能获得意想不到的效果。当你向旁观者申诉并与商家理论时，一般会引来一些围观者，影响商家的正常营业，同时使商家“欺骗顾客”的名声会不胫而走，使商家的信誉受到相应的降低。大多数商家在面对这种情况时，都会转变态度，给你一个满意的处理结果。其实，万事万物都是相生相克的，既然有产生的原因，就必有相应的对付办法，问题是你会不会找原因，会不会使用相应的方法。 在强硬型谈判者里，有一类是以攻击为谈判手段的谈判者，他们的最大特点就是以攻为进和以攻为守，通过猛烈的攻击使对手就范，作出让步，达到自己的目的。在谈判中，遇到攻击型谈判对手，最好的对付方法是避其锋芒，打其要害。 一般的强硬型谈判对手通常是仅仅采取防御姿态坚持自己的原则立场，而攻击型谈判对手则不然，他们往往有目的、有针对性地向对方发起进攻，迫使对方屈服，甚至会不给对方反抗的余地。 对于攻击型的对手来说，往往能找到一些理由对他们加以反击，因为他们总有一些站不住脚的地方，问题是，他即使有缺点，对他应该如何进行反击？ 譬如，有一次你开车到某一个地方去，半路上车坏了，你不得不去找一个修车匠把车修好。好不容易等到车修好之后，对方却索要令你无法想象的修理费。尽管你目瞪口呆，无法相信会有这么高的修理费，但事实上，对方确实付出了劳动，要修理费合理合法。争论的焦点便是修理费是否过高。 如何面对对手咄咄逼人的气势？是勇敢地与之抗争，还是付款息事宁人？ 这类攻击型的对手有一个致命弱点，那就是气势汹汹的背后必然理由不足。他们往往是想用气势压倒你，他们心里也明白，他们应该收修理费，但绝不应收这么高。所以，你尽可冷静处理，当他气势逼人时，你可以冷眼对之，既不申辨说话也不惊张失措。对手的气焰一灭，立即恢复了他的本来面目，这时，你可上前与他讲理，让他给出一个合理合情的价格。 攻击型的对手表面上看并不都是那么吓人，击败他的关键之处是要找到要害，也就是其理由不足之处。掌握了这一点，你也可以套用对付强硬派的手法来对付他，如告诉他要向他的主管部门打电话，或是打电话找当地政府等，让对方明白，乱收费并不是致富的好方法，有时还得冒偷鸡不成反丢把米的风险。只要对方的气焰一灭，你再采用有理有节的方法与之对垒，用让他害怕的方式来威胁他，使他明白事理，不敢再闹，就取得了胜利。对付这类人，当事人必须注意的一点就是切莫惊慌，因为惊慌往往会自乱阵脚。同时，也不要过于愤怒，过于愤怒则会使自己失去分寸。无论是自乱阵脚还是失去分寸，都会给对方一些可乘之机，并使自己受到一定程度的损害。 还有一种谈判对手是搭档型的谈判者，他们在谈判的过程中若隐若现，虚实相间，最令人防不胜防。 搭档型谈判对手的表现通常是：当谈判开始时，对方只派一些低层人员作为主谈手。等到谈判快要达成协议时，真正的主谈手突然插进来，表示以前的己方人员无权作出这样的决定，或是以前所谈的价格过低，或是时间难以保证。当你表示失望或觉得一切都完了的时候，对方会说：“如果你确实急需，我也可以与你成交，但至少在价格上要做些调整……”你此时往往无可奈何。因为谈判进行到这个时候，你已完全摊开了底牌，对方掌握了你谈判的一切秘密，如果你想达成协议，除了作出让步外别无他法。 一般来说，国外的汽车交易商通常采用这种方法。当汽车推销员与你谈好一切条件，你准备付款时，他的老板会突然走出来说：“他无权决定汽车的价格，并且汽车售价太低。” 你虽有抱怨但无可奈何。当然，聪明的交易商为了不让你失望，会对你说：“如果你确实喜欢这部车子，而又不介意我稍稍提高一点价格的话，我们还是可以成交的。”既然已经谈到了这个程度，而你又确实觉得它挺不错，那再添一点钱也许不在乎。所以，这一种类型的谈判对手往往是谈判桌上的胜利者，因为他们能巧妙地利用顾客的购车欲望。顾客已经付出了相当的时间和精力，往往会产生多一点钱也无所谓的想法，不愿意重开谈判。因为那样意味着又要付出自己难以忍受的时间和精力，从而耽误掉许多别的重要事情。 因此，在谈判之初，你必须了解对手是否有权在协议书上签字。如果他表示决定权在他的上司那里，那你应坚决拒绝谈判。但是，也有另外的办法来应付这种情况。那就是，既然对手派的是下层人员与你谈判，你也不妨派下属人员去谈判或由别人代替你去谈判，待草签协议之后，你再直接与对方掌权之人谈判。这样，你将获得较大的转换空间，不致于到关键时刻被别人牵着鼻子走。 如果你的谈判对手伪装成有决定权的人，但当你们完成所有的谈判步骤而准备签订协议之时，他突然宣布必须与上司联系获得批准之后方可签字，这时你该怎么办呢？是作出让步签署协议，还是干脆拒绝，让以前的努力全部泡汤？ 当然，你可以愤怒指责，但无济于事。事实已经明摆着，你必须从中找出一条路，找到一个解决力法。你是否签署协议，就只能看你是否真正想与对方达成这笔交易。 你如果无法拒绝这笔交易，那你就作出适当的让步，和他们签协议。如果这笔交易对你并无多大诱惑，或你不愿忍受对方的欺骗，受制于人，那你就可以明确地告诉对方：“我方的立场不可更改，如果你认为这份协议还有价值的话，那就把名签了。如果你认为它无足轻重，那我们就说再见。”对方一般会急坏了，因为他之所以这样做，不过是为追求更大的利润罢了，如果真丢掉了这笔生意，那对他无疑是一个损失。 和搭档型谈判对手进行谈判，一定得小心翼翼，谈判桌上处处是陷阱，稍有不慎就有掉下去的危险。 团体型谈判者是谈判桌上出现的最多的谈判者。一般来说，谈判团体的成员达到三人或三人以上的，我们皆可称之为团体型谈判者。目前，随着社会的发展，所谈判的内容尤其是关于高技术方面的谈判，往往需要各类专家出席，不如此不足以解决谈判中所遇到的专门问题。 如果谈判的对方是一个多人团体，而己方只是一个人单枪匹马，这时在谈判桌上就出现了众寡悬殊的情况，在这种情况下，人少的一方如何进行谈判，才能取得最后的胜利，这是值得研究的。 众寡悬殊的谈判阵势，往往对人多的一方有利，因为他们可以轮流作战，仍保持旺盛精力，而人少的一方却早已精疲力竭，最终影响判断能力。我们可以说，谈判对方排出人多势众的阵势，其目的和用意之一就是软硬兼施，令你疲于应付，最后不得不举手投降。他们的表现通常是：扮作强硬派的人激烈地指责你的不是，对你的缺点表示不满，并要你作出修改或表示某项承诺。在他作出种种威胁之后会告诉你，宁可谈判破裂他也绝不会让步。这时，扮演温和派的人又开始出场了，或是希望你作出一些让步，并表示对你的理解，或者作一些象征性的自责，使谈判气氛有所好转。 对方人愈多，愈容易摆出各种面孔，在这种情况下，人少的一方一定要镇静自若，要善于看穿他们背后的阴谋。他们其实离不开你，如果你离开谈判桌，他们一定会显得惊慌失措，因为没有了对手的谈判不具有任何意义。当然，要预料到这种事情并不容易。比如，本来很单纯的一件事情的谈判，你认为三个人就行了，而对方却派出了十个人的强大阵容，这大大超出你的意料。如果你能预料到这种情况，你也许会派出十个人的阵容与之对抗。但问题是，你直到走到谈判桌前才知道你是以寡敌众。 这时，如何组织队伍，实现最优的阵型，是分别单兵作战还是把三个人凝成一个团体迎战都要考虑好。一般来说，在这种情况下应当充分利用每个人的个体优势，进行有效分工，争取把对方的优势化解掉，这种方法可能不失为上策。 为了弥补人员不足，摆脱劣势，可以在谈判时向对方要求事无大小都必须全体参与讨论。这样，对方以十人之众与你方三人一起对每个问题加以讨论，就可以化解掉他们轮番作战的优势，浪费他们的谈判成本，使他们急于结束谈判，缩短时间。在三人对十人的情况下，最好是不要同意对方的分组讨论提议，因为那样他们将是以三人对一人，形势就会对自己一方不利。 如果谈判激烈争论不休，己方在应辩上难以自顾，最好的办法就是拖延时间，多增加一些休息的机会。这样，既可在对方攻势凌厉的情况下转变形势，又可给己方增加喘息和调整的机会，趁此机会进行一些必要的磋商，为下一轮的谈判作充分准备。团体型作战有他的优点又有他的缺点，就看你采取何种应对之策。好的对策往往能让劣势转为优势。 谈判的对手多种多样，在谈判中，我们还可能会遇到逼迫型的谈判对手。 逼迫型谈判者也是很难对付的一种谈判对手，他们通常会采取各种方式来威胁对方，使对方就范，如利用期限进行逼迫，利用对方的竞争对手进行逼近，利用拖延战术进行逼迫，甚至还会用无中生有的方法进行逼迫等。这些逼迫方式只要运用巧妙，其效果往往是不错的，有时甚至比正面的强迫威逼效果还要好。 在谈判中，一方面要识破对方的威逼手腕，并采取相应的方法将对方攻破，另一方面，也可以适当地使用一些威逼的方法，迫使对方就范，使谈判形式朝着有利于自己一方的方向发展。 在诸多的逼迫式谈判方法中，期限式逼迫通常为人们采用得最多。因为在谈判中，利用期限逼迫对手在最短的时间内作出决定，一旦对方明白了事情的严重性，自然而然地就会产生一种压力。因为如果放弃，将会前功尽弃，使这一段时间内的所有努力化为乌有，而人们都是不喜欢空手而归的，所以，宁愿作出一些让步也要达成协议。 例如，有时商家会挂出这样的招牌：“本公司为庆祝成立十周年，特举行优惠销售，在三月二十一日至四月二十一日这一个月里，公司的每一种产品九折优惠。”通常这种宣传可以刺激顾客的购买欲，在这里，商家所使用的就是期限的魅力。 当然，这样的期限只是单方面制定的，还有一些期限必须是双方所公认的，也就是说具有客观性，不以人的主观意志为转移，不能单方面予以变更。 对于期限式逼迫，我们应该采取何种方法予以应付呢？通常应当根据两个方面的情况进行衡量和确定，一是己方如果超过这个期限是否会有损失和损失有多大，二是己方对这份协议的重视程度如何。一般说来，应当认真研究一下对方设定期限的动机，并仔细比较达不成协议对双方各自的损失，由此判断对方设立期限是在制造压力，还是真的不想谈了。 在不能保证所采取的行动对己方确实有利时，一般来说千万不要草率行事，要有充分的耐性。作为谈判的一方，你必须明白，大多数的期限并不是真正的截止期。这个期限是有商量余地的，你不必对期限过分敏感。在多数情况下，期限式逼迫并不如它本身那样紧迫，它比大多数人认为的要更加灵活。 通过让两家或两家以上的对手互相竞争，使他们各自产生一定的竞争压力，对自己大开门户，以达到坐收渔利。这是一种竞争式的逼迫。 商家不明就里地进行竞争，深恐竞争对手要抢自己的生意，往往能以更为优惠的条件与对方达成协议。通过一场竞争而获利的对手，往往是巧妙地掌握了竞争双方的情况，使他们彼此形成威胁，从而获得最大限度的利益。 比如，紧邻门户的两家商店，在夏季快到的时候优惠销售冬季服装，这时，恰巧你需要购进一批这样的服装。这样，你就可以通过有意无意地在两家商店之间制造竞争，给他们造成一定的压力，使他们都在不想让对方把生意抢去的心理压力下使劲地降价，当然你就可以最大限度地获利。 竞争式逼迫在现代商业社会里随处可见。当你面临这一逼迫时，是否能想出应对的方法呢？当然，首先应了解自己的优劣，并与竞争对手进行比较。如果确信自己具有优势，就应坚持自己的原则立场，不为压力所迫，这样也可尽量多地获利和尽量少地受损失。 而拖延式逼迫则是故意拖延达成协议的时间，以给对方造成紧张感，使其不得不寻求积极解决的办法，作为让步，从而使事情朝着有利于自己的方向发展。 拖延式逼迫与期限式逼迫正好相反，后者是给定时间，而前者是不给定时间，共同的是都用时间来给对方造成压力。 当然，实施拖延战术一定要有把握取胜。如果因为故意拖延会给自己造成损失，就最好还是不要采取这种战术。如果目前的情况对对方很有利，比如对手所提的要求过高等，或者目前你不立即达成这项协议也没有什么损失，那么就可以适时地利用拖延战术以获得比较好的利益。 在商场谈判中，最高超的一种技艺就是无中生有式逼迫法，采用这种逼迫法要冒一定的风险，同时也必须做得天衣无缝。 无中生有式逼迫往往是虚设一件事情，或虚设一个竞争对手，让对方在不明就里的情况下产生压迫感，作出让步，从而使自己获利。 比如在某项谈判中，当对手宣称他们的技术何等优良、价格何等适中时，你可无中生有，告诉你已掌握了性能更好、价格更优惠的产品。这样，就在对手的心理上投下了一层阴影。 或者，当谈判僵持不下时，你告诉对方某国的代表团已抵达，将与他们进行竞争。对手由于不明真情，虽然怀疑，却又不可不信，产生一种压迫心理。这样，你就可迫使他作出让步。 在各种各样的谈判者当中，最难对付的还是圈套型谈判者。这类谈判者往往比较喜欢使用自己的聪明机智，在谈判中设下圈套，令你在不知不觉中上当受骗却又无可奈何。 圈套型谈判者可以设置各种各样的圈套，他们有的通过语言来设置圈套，有的通过一些动作或事实来设置圈套，有的就干脆将整个谈判设置成一个大圈套。稍不注意，就会陷入对方设置的圈套。因此，在谈判中一定要以求稳为原则，急于求成往往能够给对方造成一定的空档，使对方以圈套取胜的阴谋得呈。 在谈判中，既可以采取团体上阵的方法，也可以采取单兵作战的方法。团体上阵可获得人多势众的好处，利用车轮战术，搞得对手精疲力竭，最后不得不认输。而单兵作战似乎就失去了这方面的优势，往往给人以势单力孤的印象。 其实不然，单兵作战从表面上看似乎容易失败，但它中间却有一个鲜为人知的优点，那就是灵活性强，可操作性强。 只要你坚守原则，就是“一夫当关，万夫莫开”。 采用单兵作战型的战术需要事先进行周密的安排，同时，这种方式通常也最好是针对某一个具体问题的谈判，使谈判显示出单纯性很强的特点。 使用单兵作战型战术的商家往往抱有这样一个观点，一个人去，谈得好就成，谈不好也罢。这就客观上为谈判者减轻了心理压力，使他可以在谈判中自由发挥，充分地施展自己的才能，达到游刃有余。 当然，单兵作战者自身也必须具有谈判者所应当具备的优良素质，能够在与对手的周旋与较量中从容不迫，变不利为有利，抓住对方的漏洞组织快速的反攻。单兵作战者必须是多面手，对各方面的情况了如指掌，如对产品价格、原料、技术、性能、售后服务等，都要有一个全盘的了解，真正做到胸有成竹。 有这么一个例子，一家百货商场与一家洗衣机生产厂就购买洗衣机问题进行谈判。这两个商家曾经有过关于销售洗衣机的协助。厂家的洗衣机性能优良，洗洁性强，使用寿命长，很受客户青睐，百货商场最初购进500台，一个月的时间即一售而空。于是，百货商场准备再次购进500台，但希望价格能和前一批一样。洗衣机厂获悉百货商场的销售情况后，决定抬高洗衣机的价格。 就这样，因为价格问题双方举行了一场谈判。百货商场派出了以经理为主的五人代表团，而厂家却只有一人赴会。 从表面上看，这是一场众寡悬殊的谈判，其实就胜算的把握而言，厂家要大于商场。商场急于要货，因为洗衣机销得快利润也就高，如果耽搁时间将导致一笔不小的损失。厂家当然是把洗衣机居为奇货，尽管一人在场，却成竹在胸，最终商场经过艰苦的谈判，并适当地增加了价码，才达成了协议。 可见，单兵作战者只要是胜算在握，并且只就一个问题进行谈判，那么，任凭对手如何人多势众，如何变化策略，也无济于事，必须能够取得谈判的胜利。 防御型的谈判者往往较为聪明，特别是面对强硬派和攻击型对手，他们一般比较善于避其锋芒，在进行一定的忍耐和等待之后，寻准机会一举反攻。 当你走上谈判桌之后，如果遇到防御型的谈判对手，非常有必要搞清对手采取防御战是何种原因。一般来说，采取防御型方式的谈判商可能会处于以下两种情形之中： 一是他们确实未准备好。也就是说，对方对谈判的各细节及对将要出现的问题还没有足够的认识和准备，或是人员还未安排好，还不能组织有效的进攻，因此不得不采用防御的战术。 当然，聪明的你已知道现在该怎么办了。那就是组织快速有力的进攻，争取在对手还没有有效地组织起来之前把问题解决掉，不容对方有任何反击的机会。作为一个有经验的谈判者，应当知道机会稍纵即逝。 二是实施防御的背后有阴谋。也许他们已经周密组织，等待你把底牌完全摊开之后再逐条逐条地与你讨价还价。等到你意识到秘密已不存在而惊呼上当时，为时已晚。对这种对手应加强警惕，随机应变，气势可以宏伟，但切不可把自己的情况完全暴露于对方面前，以避免陷自己于被动。 防御型的对手最难缠，因为你不容易了解到他的底细。这类谈判者在谈判桌上对任何攻势似乎都无动于衷，有时还故意微微一笑，让人捉摸不透。即使听演讲也难以表现得这么平静，但防御型的谈判者却能够做到。 进行谈判时选择合适的方式非常重要，同样，进行演讲时选择合适的演讲方式也是非常重要的。这里需要指出的是，一个好的演讲不仅包括合适的演讲方式，而且还必须具有合适的演讲态度。任何演讲方式都要求好的演讲态度，可以说，演讲态度本身也是合适演讲方式的一部分重要内容。 合适的演讲态度可以使很简单的事情发挥深远的影响力。卡耐基通过自己的一系列观察，最后得出了结论，在大专院校的演讲比赛中，取胜的往往并不是那些演讲题材最好的人，而是演讲态度很好的人，因为他可以使他的演讲题材发挥到最佳效果。 英国政治家爱德蒙?柏克先生所写的演讲稿，不管是在逻辑、说理或文章结构上都是最佳的作品，因此，即使到现在，全世界一半以上的大专院校，还把他的演讲稿当作演讲的经典范本来加以研习。但是，柏克本人却是一位失败的演讲者，因为他没有表达他的杰出作品的能力，也没有能力使他的演讲发挥吸引力及震撼力。因此，他被人叫作英国下议院的“晚餐铃”。他一站起来发表谈话，其他议员们就又是咳嗽、又是洗牌，不然就是睡觉，或成群结队地走出议场。 你可以用尽全力将一枚包着铁壳的子弹投向某人，但也许根本无法在那人的衣服上留下凹痕。但你若把火药放在一根蜡烛后面，然后把它发射出去，它将会穿透一块松木板。由此，卡耐基先生想到，蜡烛似的演说，在火花的推动下，要比没有力量去推动的钢铁般的演说更能留给人深刻的印象。 因此，我们在演讲时必须始终注意要有良好的态度。 是不是所有的演讲者都能恰如其分地把他们的意思表达给听众呢？未必。举一个例子，可以说明一般人的谈话态度。 有一次，卡耐基先生在瑞士阿尔卑斯山的避暑胜地穆伦停留，住在一家伦敦公司经营的旅馆里。通常，这家旅馆每周自英国邀请两位演说家来向宾客发表演说，其中一位是著名的英国小说家，她的讲题是“小说的前途”。她承认，这个题目不是她自己选的，而最糟糕的是，她觉得没有什么话可说。因为她对这个题目并不真的关心，因此也就顾不得是否讲得精彩。她只是匆忙准备了一些提要。在演讲时，她站在听众面前，全然无视他们的存在，甚至正眼都不瞧他们一下。她有时抬头望着前方，有时候低头看着自己的笔记，有时候又望着地板。她按照笔记逐条地念着空洞的言语，眼中充满恍惚的神情，语音飘渺，她把字句一一滚入远古的太虚之中。 这种表现完全谈不上表达，她的“独白”也完全没有沟通感。而好的演讲者的首要条件就是要有沟通感。一定要让听众感觉到，有一股讯息从演说者的脑海及心中直接传达到他们的脑海及心中。也许，上面所讲的那种演讲只适宜在荒凉无水的戈壁大沙漠里举行。事实上，这种演讲听起来就象是以大沙漠为听众，而不是在向一群人发表。 关于演讲的表达技巧，已有人写过很多荒谬而且拙劣的评论，使得这件事一直笼罩在各种规则、仪式与人为的神秘中。老式的“演讲术”一向为人们所憎恶，更是经常把演讲一事弄得极为荒谬。一些想学会演说技巧的生意人到图书馆或书店找资料时，往往找到一些名为“演说术”的巨册著作。 但这些东西是一点用处也没有的。有些学生尽管在很多学科方面已有长足的进步，仍然被迫去练习及背诵韦伯斯特和英格索的“演说术”，这种做法相当落伍，而且也违背我们时代的精神，就好比英格索夫人和韦拍斯特夫人所戴的帽子还在今天出现一般。 自从南北战争结束以来，已出现了完全崭新的一派演说理论。为了赶上时代精神，新式的演说就象电报那般直截了当地说出所要表达的内容，其演说态度也象和听众中的某一个私下交谈时那般亲切。 良好的演讲态度可以是相同的，但在不同的演讲场所，说话所使用的力气却不尽相同。否则，如果在一个较大的场所进行演讲，而使用的却是在小的场所演讲的力气，那大部分听众可就要听不见演讲者的声音了。为了显得自然，演讲者在向四十个人发表演说时，必须花上比他在向一个人谈话时更多的力气；就如同建筑物屋顶上的雕像必须作得很大，如此，人们从地上望上去时，才会觉得那座雕像似乎和真人一般大小。 有一次，马克，吐温在内华达州的一处广场发表演说。演说之后，一名年老的听众走上前来向他问道：“这是你平常说话的声调吗？”他希望演讲的声调能稍微再提高一点。 唯一能够学得这种自然技巧的法子是练习。练习时若发现自己说起来矜持扭捏，就停下来，在心里尖刻地对自己说： “呀！那里不对？清醒起来，要有人性，要自然一点。”然后假想自听众里站出一个人，也许这个人是坐在后排的人，也许他是最不专心的人，就和这个人闲话起来。想象他问了你一个问题。你现在正在回答他，而且你是唯一能回答他的人。 他若是站起来同你说话，而你也郑重其事地回答他，这个过程必然能立即使你的讲演更如平日的交谈，更为自然，更为直截了当。 你也许进展得很顺利，到最后，你实际地提出问题，并回答他们。例如，在你的谈话当中，你也许会说：“你们各位是不是会有这样的疑问：我这样说，是不是掌握了什么证据？ 当然，我确实掌握了充分的证据，我现在说明如下：……”然后，你接下去回答你自己提出来的这个想象中的问题。这样作会显得十分自然，将可打破一个人唱独脚戏的单调局面，将会使你的演说显得直接、愉快而且更象与朋友闲话家常。这时你的演讲态度必然就会更好一些。 卡耐基举一个例子说，如果你向社区委会发表演说，你的谈话态度应该和你向老朋友约翰?亨利?史密斯聊天一样，究竟社区委员会是什么样的聚会呢？不过是一群的约翰?亨利?史密斯聚在一起罢了。单独对付一个人而有奏效的办法，难道就不能对付他们全体也同样奏效吗？ 卡耐基说，他曾有幸聆听了奥立佛?罗基爵士的讲演，题目是“原子与世界”。对于这个题目，罗基爵士曾贡献出半世纪的思考、研究、试验与探查。他有一些他觉得非说不可的东西。他早忘了自己是在演说，他根本不担心这一点。他只关心着要告诉听众有关原子的事情，要正确、明畅且感情丰富地告诉我们。他满腔沸腾，一心要听众看到他所看到的、感受他所感受到的。结果呢？他做了一场超凡绝俗的讲演，魔力四射，威势慑人，留给听众深刻的印象，他真是个出神入化的演说者。事实上，凡听过他演说的人，压根儿就没把他想成是一个成功的“公众演说家”，但不是一个演讲家的人却发表了一场如此精彩的演讲。 如果你在公开发表演说后，听众都怀疑你曾经专门受过当众演说的训练，那你不是在给你的老师挣面子。老师要你以自然、无比轻松的态度讲话，使听众做梦也想不到你曾经“正式”受过训练，这才是老师的真正希望。一扇好窗户，它本身不会惹人注目，它只默默地放出光线。好的演说家也是如此，他自然而无防蔽，听众从未留意他讲话的神态，他们只感觉到他所论述的题材。 也许，在正式的演讲场合中，真诚和热心可以协助你。当一个人受到自己的情感影响时，他真正的自我就会浮出表面。 他的热烈情绪，能够将一切障碍烧毁。他的行为举止，将出于自然。他的谈话也将出乎自然，他的表现也将很自然。 耶鲁大学神学院院长勃朗先生在发表有关传道的演讲时曾说：“我的一位朋友，向我描述他在伦敦参加过的某次教学仪式的情形，我永远不会忘记。这位朋友说，传道的主讲人是著名的传道家乔治?麦克唐纳。奇书-整理-提供下载他那天早上念了《新约?希柏莱书》第十一章的经文。到了讲道时，他说：‘你们各位全都听过有关这些人笃诚信仰的事迹了。我不必告诉你们信心是什么。神学教授在这方面作的解释，要比我强得太多了。 我在这儿是要协助你们建立信心。’然后，他以简单、真诚及高贵的方式，说明了他个人对那些不可见的永恒事物的信心，希望以此协助他的教友在脑海及内心建立起信心。他全心全意地专注于他的工作，他的讲道发挥了很大效果，因为这出自于他自己内在生命的真正美感。” “他全心全意地专注于他的工作。”这就是成功的秘诀。但我知道，这项忠告并未受到广泛的注意。因为它似乎显得有点含糊，而且也表现得不明确，一般的学生都希望得到简单易奇书网+Qisuu.Com行的忠告，而且是很明确的忠告，必须是他可以用手触摸到的。最好是象汽车驾驶手册那般精确的忠告。 这正是一般学生所希望的，也正是卡耐基希望自己能够提供给他们的。这对他们来说，将容易得多了。这种忠告或规则并非没有，但它们只有一点不对劲：没有效果。它们会使你的演说失去所有的自然气息、生命力及趣味。卡耐基说他年轻时曾浪费了很多精力去练习这些规则。 三　排列演讲的顺序 有一次，朋友向卡耐基推荐电视里一个针对家庭主妇而开的节目。它的收视率很高。卡耐基收看了几次，很欣赏主持人能够请观众发表谈话，认为他们说话的方式也很能吸引人们的注意。这些人显然都不是职业演说家，从未受过沟通艺术的训练，其中有些语言很差，并且说白话。可是他们全都很有趣。他们开始说话时似乎全无上镜头的恐惧，且能抓住观众的注意力。如何会这样呢？其实卡耐基晓得答案。他在自己的训练班里采取这种技巧已经多年。这些人抓住了全国收视者的注意，因为他们谈的是自己：自己最难为情的时刻，自己最美好的回忆，或是如何遇见自己的妻子或丈夫。他们历根儿没想到什么绪论、本文和结论，他们也不关心什么用字遣辞或句型结构。然则，他们却能获得观众的欣赏，因为完全倾注于他们所要说的事情。 据此，卡耐基认为，学习当众说话有三个法则，这三个法则是人人必须掌握的。 法则之一，说自己的经验或研究的事。那些男女们自身活生生的故事，使得那个电视节目如此有趣，这是因为，他们在谈自己的亲身经验，他们谈的是自己知道的事。 若干年前，卡耐基训练班的教师们在芝加哥开会。会中，一位学员这样开头：“自由、平等、博爱，这些是人类字典中最伟大的思想，没有自由，生命便无存活的价值。试想，我们的行动自由若是处处受制，会是怎样的一种生存？” 他就只说到这儿，他的老师便明智地请他停止，并问他何以相信自己所言。老师问他，是否有什么证明或亲身遭遇可以证明他方才所说的。于是他告诉了大家一个撼人心弦的故事。 他曾是一名法国的地下斗士。他叙说他与家人在纳粹统治下遭受的屈辱。他以鲜明、生动的辞语，描叙自己和家人如何逃过秘密警察而于最后来到美国。他这样结束：“今天，我走下密西根街来到这家饭店，我能随意地自由来去。我经过一位警察的身边，他也并不注意我，我走进饭店去，也毋需出示身份证，等会议结束后，我可依照自己的选择，前往芝加哥任何地方。因此请相信，自由是值得奋斗的。”他获得了全场起立的热烈鼓掌。 诉说生命启示的演说者，绝不会吸引不到听众。但是，这个观点很不容易让演说者接受，因为他们认为使用个人经验会太琐碎，太受局限。他们宁愿激昂地扯些一般性的概念及哲学理论，可悲的是，那里空气稀薄，凡夫俗子无法呼吸，我们渴望新闻，他们却给我们社论。我们不反对听社论，但是应由有这项权利的人来说，这就是报纸的编辑或发行者。因而，重点在这里：谈说生命对你的启示，人们自然会成为你的忠实听众。 据说，爱默生常喜欢倾听人们说话，不论对方身份多么卑微，因为他觉得自己从任何人身上都可学到东西。坦白地说，在一个讲演者叙述生命给他的教导时，不管教训是多琐细和微不足道，人们都不会感觉枯燥乏味。 在卡耐基训练班里，有一次一位叫杰克逊的先生要发表演讲，此前他在报摊上买一份《弗贝杂志》。在前往上课所在的联邦预备银行的地下火车上，他开始读一篇题为《十年成功秘诀》的文章。他读它，倒不是因为对它特别感兴趣，而是他必须看点东西末填补他的时间空档。 一小时后，他站起身，准备就这篇文章的内容说得逸趣横飞，叫人点头。结果，他还没有消化，还未将“想要说”的东西吸收。他摸索着要宣泄，而其中并无内涵，自己的整个仪态和音调明显地显露了这一点，怎能期望听众比他自己更感动呢？他不断地提到那篇文章，说作者如何如何这般说，他的演说里，《弗贝杂志》让我们吃得饱肚，遗憾的是杰克逊先生的东西却太少。 他讲演完毕。老师说：“杰克逊先生，我们对写那篇文章的那位不知是何方神圣的作者并不感兴趣，他不在这儿，我们也见不着他。可是，我们却对你及你的意见有兴趣。告诉我们，你个人想的是什么，不要谈别人说的是什么。把更多的杰克逊先生放在演说里，下星期请再说同样的题目好吗？把这篇文章再读一遍，问问自己是否同意作者的论点。你如果不同意他，告诉我们为什么。使这篇文章成为一个起点，从此而展开你自己的讲演。” 杰克逊先生把这篇文章重读以后，认为自己一点也不同意里面的观点。他从记忆里搜索例证来证明自己不同意的观点；他以自己身为银行主管的经验，来详尽地推演、扩展自己的意念。到第二个星期他所做的讲演中，就充满了根据他自身背景所得的信念。那一场讲演他给了班上同学强烈的冲击，非常成功。 在卡耐基的训练班里，教导初学者就适合的题目演说，是演讲课上课初期最常碰到的问题。 什么才是适合的题目？假使你曾与它共生活，经由经验和省思使它成为你的，你便可以确定这个题目适合你。怎样去找寻题目呢？深入自己的记忆里，从自己的背景中去搜寻生命里那些有意义并给你鲜明印象的事情。卡耐基曾根据能够吸引听众注意的题目做过一番调查，发现最为听众欣赏的题目，都与某些相当特定的个人背景有关。例如早年与成长的历程，这是与家庭、童年回忆、学校生活有关的题目，一定会获得注意。因为，别人在成长的环境里如何面对并克服阻碍的经过，最能引起我们的兴趣。不论何时，只要可能，就把自己早年的实例穿插在讲演中。一些脍炙人口的戏剧、电影和故事，常是人们早年遭逢的挑战，足见这方面的题材颇具价值，可用于讲演。但是，怎能确定别人会对自己小时所发生的事情感兴趣呢？有个法子测验：多年之后，如果某件事情依旧鲜明地印在脑海中，呼之欲出，那几乎便可保证会令听众感到兴趣了。再如早年欲求出人头地的奋头，这是洋溢着人情味的经历。例如，重叙自己早期为求发迹所做的努力，也能吸引听众的注意。你是如何从事某种特别的工作或行业的？是什么样错综盘结的各种情况造就了你的事业？告诉我们，在这竞争激烈的世界中，为了创建事业，你会遭遇的挫折、你的希望以及你的成功。活生生地描绘一个人的生活，如果说得谦诚的话，多半是最保险的题材。还有嗜好及娱乐。这方面的题目依各人所好而定，因此，也是能引发注意的题材。说一个纯因自己喜欢才去做的事，是不可能会出差错的。你对某一特别的嗜好有发自内心的热诚，能使你把这个题目清楚地交代给听众。另外，特殊的知识领域。多年在相同的领域里工作，已使你成为这行的专家。假使依多年的经验或研究来讨论有关自己工作或职业方面的事情，也可保证获得听众的注意与尊敬。不寻常的经历。这也可以成为最佳的演说资料。信仰与信念。或许你曾经花费许多时间和努力，去思考自己对世界所面临的重大问题所持的态度。倘使你曾花上许多时间，倾力研究一些重大问题，自然很有理由可以谈论它们。只是这样做时，一定要举例说明自己的信念。听众可不爱听陈腔泛论满篇的讲演。千万不可认为随意读些报章杂志，便足以谈论这些题目。对某项题材，如果自己所知不比听众多多少，则避免为妙。可是，反过来说，如果曾投注多年的时间研究某项题材，那毫无疑问，这是命定该你说的题目，绝对要用它。 一个人演讲的水平高低，常常能通过他发表即席演说的能力可以体现出来。 演说者与听众间建立的和谐关系是一切成功演说的关键。向一群人作即席演说，其实不过是在自家客厅里对朋友即兴谈话的扩大而已。 有一次，一批商场领袖和政府官员在一个制药公司的典礼上聚会。公司研究处处长的六名属下一个个起立发言，说明由化学家和生物学家正在进行的了不起的实验工作。他们正在发展抵抗传染性疾病的新疫苗，发展对抗过滤性病毒的新抗生素，发展舒解紧张的新镇定剂，他们先以动物、再以人做试验。演讲结果令人出奇地满意。 “真是太神妙了，”一位官员对研究处长说，“你的手下简直是魔术师。不过你怎么不起来讲讲呢？” “我只能对着自己的脚讲，却无法面对观众。”研究处长黯然地说。 过了一会儿，主席使他大吃一惊。 “我们还未听过我们的研究处长讲话，”他说“他不喜欢发表正式演说，不过我倒要请他向我们说几句话。” 这位处长站起来，辛辛苦苦的只挤出几句话。他为自己未能详细解说道歉，而这就是他所说的全部要旨。 他站在那里，一个自己行业里的杰出人才，却好似常人一般，显得笨拙而又迷惘。其实大可不必，他很可以学会起立做即席讲演的。在卡耐基训练班里，没有任何一位认真而有决心的学员无法学会这一招。他们打一开始所必须具备的，就是这位研究处长所没有的，即坚决、勇敢地抗拒失败主义的态度。 “若是先有准备并曾练习，我就毫无困难，”你也许这么说，“可是如果出乎意料地让人站起来说话，我就不知所措了。” 在情急之下，能够收拢自己的思想并发表谈话，就某些方面而言，比要经过长时间努力准备之后才能演说，甚至更为重要。现代的商业需要，以及现代口头沟通所必须的随意自在，使得这种即席发言的能力不可残缺。我们要能迅速动员思想并流畅地遣词造句。许多影响到今日工业和政府的决定，都不是出于一人，而是在会议桌上商定的。在群策群议的讨论会里，个人的所言所论必须强劲有力，才能对集体决议发生影响，这也是即席演说所以要生动突出，以发挥效果的原因。 任何智慧正常、拥有相当程度自制的人，皆能发表一场令人接受、甚至于常常还是很精彩的即席演说。有几个方法，可以帮助人们在突然被人邀请说几句话时，能够流畅地表达自己。其中的方法之一，是采用某些著名演员曾使用过的一种法子。 道格拉斯?费班克曾在《美国杂志》上发表一篇文章，叙述一种益智游戏。查理?桌别林，玛丽?皮克福和他几乎每晚都玩，共玩了两年。这种游戏就是演说术里最困难的一种练习：站着思考。根据费班克所写，这个游戏是这样进行的： “我们每人各在一张小纸条上写下一个题目，并立刻站起来就那个题目说上六十秒钟。同一题目我们从未用过两次。某晚，我必须谈‘灯罩’。你若以为容易，不妨自己试试。不过，好歹我总算过了关。然则重要的是，自我们开始玩这个游戏以来，我们三人全机敏了许多。对于名式各样五花入门的题目我们也有更多的了解。但是，比这更为有用的是，我们都学会了在瞬间里能就任何题目即时凝聚自己的知识和思想，我们学会了如何站着思考。” 在卡耐基训练班里，每期总有那么几次，学生会听到： “今晚给每人一个不同的题目，要他演说。等到站起来说话时才知道自己的题目是什么，祝各位好运！” 结果呢？有个会计师发现自己要讲做广告的事情，而一位广告销售员发现要讲幼儿园。也许老师的题目是银行业务，而银行家的题目却是学校教学。伙计也许指定谈生产，而生产专家则要讨论运输。 他们是否垂头丧气、放弃了呢？不！他们并不假装自己是权威。他们思前想后，务使题目适合他们对某些熟悉事物的知识。初尝试时，他们也许不能讲得好，可是他们确是站起来了，他们确是说话了！有些人觉得简单，有些人也觉得困难，但是他们绝不放弃，他们都发现自己比想象中表现得更好。这对他们而言，是一种兴奋和刺激。他们眼见自己竟能发挥一种他们原不相信自己会拥有的能力。 其实，他们既能做到如此，那么，人人皆可如此。只要有意志力与信心，就会愈尝试着去做，做起来愈简单。 这种方法，用于培养不经准备的说话技巧效果甚佳。一个人能获得愈多的这种练习，当他必须在自己事业和社交生活里发表演说时，他就愈能驾轻就熟地应付可能发生的真实情况。 当人们在你毫无准备的情况下请你发言时，多是期望你对某一个你能发表权威言论的题目发表一些意见。这里的问题是，要能面对讲话的情况，并决定在自己能支配的短短时间里要说些什么。有个极好的方法可以使你渐渐地登堂窥奥，那就是心理上对这些情况先有准备。在开会当中，不断地问自己，如若现在被请起来讲话，到底要讲些什么。这一次最适合讲述自己题材里的哪个方面？对于眼前的那些建议，如何措辞以表示赞同或反对？这就要求人们在心理上随时准备着在各种场合做即席演说。这样，你便需要不断地思考，而思考正是全世界最难做的事情。不过，没有一位博得即席演说家名号的人，是不花费很多时间来分析各种他曾参与的公开场合以准备自己的。好象一个飞行员不断地向自己提出任何时刻都可能发生的难题，以随时准备着在紧急状况下作冷静而精确的处理。一位光芒四射的即席演说家，也是在作过无数次从未发表过的演说以后，才把自己准备妥当的。象这样的演说，其实真不能算是“即席演说”，因为它们是平日就准备着的演说啊。 你的题材既是已知，余下的便只是如何组织以适当时间、适当场合的问题了。既然是即席讲演，必然时间很短，因此应先确定哪方面适合当前的场合，不必道歉说自己没有准备。 在演讲中，可以先举些例子，这样做的优点是很明显的。 首先，你可以从苦苦思索下一句的需要中解脱出来。因为经验极容易复述，即使在即席演说的情况下亦然。其次，你会渐渐进入讲演的角色。待初开始的紧张消失无踪，你便有机会把自己的题材逐渐温热起来。再次，你可以立即获得听众的注意。因为，实例是立刻攫取注意力万无一失的方法。 听众凝神聆听你所举出的富有人情味的实例，可使你在讲演开始后的极短时间里，对自己的能力重新获得肯定。沟通是一种双向的过程。能吸引听众注意的人马上就会感知这一点。当他注意到那种接纳的力量，并感觉到那种期盼的光芒如电流般在听众头上交射时，他就感受到听众要他继续，要他尽最大能力去做回应。演说者与听众之间的和谐关系，是一切成功演说的关键所在，没有它，真正的沟通即不可能发生。因此，应当以实例展开演说，尤其是在人家请你说几句话时，举例最是管用。 在演讲时，应当有蓬勃的生气和力量。你若拿出力量和劲头来，外在的蓬勃生气便会对你内在的心理过程，产生极有益的效果。你有没有注意过，在交谈着的人群里面，有个人忽然边说边指手划脚起来，很快地他便说的头头是道了，有时候甚至还会口沫横飞、精彩之至。而且，他也开始引来一群热切的听众了，这说明身体的活动与心理的活动关系很密切。一旦使身体充起电来，充起蓬勃的生气来，我们就能很快地使心灵快速展开活动。总会有这么一些时候，某人在你肩头轻拍一下，让你说几句话，也许你事前毫无准备，它就突然来了。或许你正轻松愉快地欣赏主持人的讲话，忽然发现他叫了你，人人都转头朝你的方向望，还没弄清怎么回事呢，人家就介绍说你是下个讲演人了。 在这样的情况下，你的心思很容易慌乱。要说什么时刻最需要保持平静，就是现在这个节骨眼上了。向主席致意，说上两句，可以有个喘息的机会。然后，便要发表与听众有密切关系的言论了，听众只对自己和自己正在做的事情感兴趣，因而可以谈谈听众的本身和场合。 为了使讲演轻松愉快，可以谈论自己的听众，说说他们是谁，正在做什么，特别是他们对社会和人类做了什么贡献。 当然也可以讲讲造成这次聚会的情况缘由，是周年纪念日？是表彰大会？是年度聚会？还是政治或受国集会？同时，如果你一直专心地听讲，也可以指出在自己之前另一位演说人所谈及的某一特殊事物感兴趣，然后将它扩大详述一番。最成功的即席演说，都是真正的当场表演。它们表达的是讲演者对听众和场合的感想。它们是为这个场合，而且是专为了这个场合而量身订做的。它们的成功也就在于它们在特殊的时刻，绽开了鲜艳的玫瑰，不多时便又萎谢不见，可是听众所享受到的愉悦却绵续不绝，在尚未弄明白之前，他们就将你当成即席演说专家了。 当然，光是不着边际地胡扯瞎说，用不合逻辑的细线将不相关而又无意义的事串在一声，是不成的，你必须围绕着一个中心思想，把自己的意念合理归类。而这个中心思想就是你要说明的问题。你所举的事例应与这个中心思想一致。同时再提醒一次，若能抱着至诚来讲演，你必然会发现自己当场所说，精力充沛且又效力无穷，是有准备的演说所不能及的。 遇有集会时，可事前稍作计划，并留意随时让人请起来讲演的可能性。如果自觉可能会受邀请发表评论或作提议，最好仔细留心别的演讲人。设法准备着自己的意念和想法，等时候一到，就尽量把脑子里的东西浅易明白地叙说出来。你的观点事前已经想好，只消简明地加以叙述便可坐下。有时要站起来说，因为不站起来便难以把思想用语言恰当地表达出来。我们应当学会站着讲话，当然，我们应该也能学会。主要的窍门在于要有个开端，然后，我们就会一场比一场讲得轻松，一场比一场讲得精彩。我们最终会明白，向一群人做即席演说，其实不过是在自己客厅里对朋友即兴谈话的扩大而已。 说话除了要有适当的场合，还要适时。一个人说话的内容不论如何精采，但如果时机掌握不好，也无法达到有效说话的目的，因为听者的内心往往随着时间的变化而变化。要是对方愿意听你的讲话，或者接受你的观点，都应当选择适当的时机。这有如一个参赛的棒球运动员，虽有良好的技艺、强健的体魄，但是他没有把握住击球的决定性瞬间，或早或迟，棒就落空了。所以，时机对你非常宝贵。但何时才是这“决定性的瞬间”，怎样才能判明并及时抓住，并没有一定的规则，主要是看谈话时的具体情况，凭你的经验和感觉而定。 交际场合往往会出现这种情况：有的人口若悬河，滔滔不绝，十分健谈；而有的人即使坐了半天，也无从插话，找不到话题。这里有一个“切入”话题时机的问题。 讲话要及时“切入”话题，首先必须找到双方共同关心的基本点。如王某新买了一台洗衣机，因质量问题连续几次拉到维修站修理，都没有修好。后来，他找到经理诉说苦衷。 经理立即把正在看武侠小说的年轻修理工小张叫来，询问有关情况，并提出批评，责令其速同客户回去重修。一路上，小张铁青着脸不说一句话。王某灵机一动，问道：“你看的《江湖女侠》是第几集？”对方答道：“第二集，快看完了，可惜找不到第三集。”王某说：“包在我身上。我家还有不少武侠小说，等一会你尽管借去看。”紧接着，双方围绕武侠小说你一言我一语，谈得津津有味，开始时的紧张气氛消除了。后来，不但洗衣机修好了，两个人还成了要好的朋友。 切入话题要注意双方所关心的共同点，还要考虑在什么时候最好。 在讨论会上，要是先发言，虽可给听众心中造成先入为主的印象，但因过早，气氛还较沉闷，人们尚未适应而不愿随之开口；若是后讲，虽可进行归纳整理，井井有条，或针对别人的漏洞，发表更为完善的意见，但因太晚，人们都已感到疲倦，想尽快结束而不愿再拖延时间，也就不想再谈了。 据此，人们经过研究指出：最好是在二、三个人谈完之后及时切入话题，这样效果最佳。这时的气氛已经活跃起来，不失时机地提出你的想法，往往容易引起关注。 在反映情况和说服人的时候，要特别注意把时机选在对方心情比较平和的时候。因为一些人由于劳累、不顺心或正把注意力集中在其他事情上时，是没有心情来听你说话的。 你一定听过夫妇之间妻子这样抱怨：“他回到家来，自个儿喝茶，坐下来埋头看报。要是我问他个什么，他就含糊地答一句。要是我想和他聊聊，他的心早就离得远远的，也许还挂着办公室的事。烦死了……” 为尊重对方，考虑对方什么时候谈话才有较大兴趣，这是必须的。 人们白天忙了一整天，下班可以说是带着一天的劳累回到家中的。如果这时在家中的人不体贴这种困苦，一开口又是诉苦，又是告状，再有耐性的人也难免会顶撞。相反，先温和地说：“公共汽车太挤了吧，太辛苦了，先休息一下吧。” 等安静下来，才把家里的事情说出来，这样，才会得到对方的同情和支持。 尽管场合、时机都与人的心境有关，但是，把人的心境单独提出来，作为一个独立因素仍然是必要的。俗话说：“出门看天色，进门看脸色。”看了脸色，才决定说什么话。这种所谓“脸色”，不过是心境在脸部的一种表情而已。在人心境好时，“无所不乐”；心境坏时，“无所不愁”。当你与人说话时，必须把这作为一个前提来考虑。 另外，说话表达中，只有交谈对方的概念明确的问题，其思想才有被对方领会、接受的可能。否则，容易造成误解。 如某中学为了迎接校庆，作整队的练习。一个学生会干部负责整队。他高声宣布：“高中、初中的分开；校运动员、校文艺队员分开；男同学、女同学分开，一律按高矮排队。” 大家听后，吵吵嚷嚷，都问：“我站在哪里？我站哪里？”该干部还以为大家没听清楚，又重复宣布了一次，同学们还是不知道往哪里站，吵嚷了好半天，队伍始终没有整理成形。最后体育老师来到，才把队伍整理好。 这个队伍为什么整不好呢？是这学生干部的号令有问题。 例如，一个高中的男同学既是运动员又是高个子，应该站在什么地方？一个初中的女同学，既是文艺队员又是矮个子，又该站在什么地方？如果按这个概念不明确的指令行事，他们就不知道应站在哪里。 请记住，要明确地、不含糊地把话说出来，才能准确地快速地把信息输入对方的大脑里。 说话不同写文章，文章写了之后，可以字斟句酌，可以删改。而说话是“一言既出，驷马难追”。所以，要紧扣一个中心，才能有针对性。 如你要向人介绍一支钢笔，关键要看你的目的是什么。如果你要推销商品，就要把中心放在说明钢笔的质量和性能上； 如果你丢失了笔，要到招领处去询问，就要着重说明它的构造。总之，你不能不分讲话目的把钢笔的各方面都说到。 有位父亲回忆他女儿小时候一件往事：“我的孩子小时候就有很好的天才。有一次，她使我和她妈妈很吃惊……从那个时候才注意这个问题。大约一岁多一点吧，过国庆放焰火，一九六九年吧，一岁零四个月吧……。” 这里，光是表达孩子的年龄，就用了好几句不同的话。说话者一开始没有明确地点出“一岁零四个月”这个关键信息，而是边想边说，因为事先没有想清楚，把问题复杂化了，显得很不明确。 所以，明确要做到条理分明，先说什么，后说什么，要有一个合理的顺序。 四　控制谈判的节奏 我们常处于竞争中。有时候，为了传递彼此之间的信息要借助第三者来进行，用一种间接方式表达自己的意见，提出自己的要求，发表某一问题的结论。因为双方都想隐藏自己，不让对方探到自己的实力，以便在适当时机作出最有力的反击，取得成功。在这种情况下，想要取得谈判的成功就很困难。 如果我们仔细思考一下，就会发觉彼此的目标不尽相同，但谈判的时候，很有必要建立彼此信任的基础，双方一定要开诚布公，把实际的问题摆在面前，共同努力看能否找到一个使彼此都中意的方法来。这样做，成功的可能性就大了。 有这样一个例子。在法国有一家名叫西斯的广告公司拍摄了一部广告片，签订合同时准备付给这部广告片的主角珍妮50万法郎。这部广告片播出后，非常受欢迎，珍妮也一下子提高了自己的知名度，成为家喻户晓的广告明星。按照合同到了付给珍妮片酬的时候，公司因为经营出了点问题资金周转困难，希望用不动产作为酬金付给珍妮。但珍妮表示对不动产不感兴趣，珍妮要的是现金。广告公司一再表明自己的困境，希望珍妮能够理解，换一种方式来解决酬金的问题。 珍妮指着合同说：“我这是按合同办事，你们应该付给我酬金。”珍妮当然不会就此放弃自己的努力，但她会转换自己努力的方向。具体地说，就是向那些胆略与才能都稍微低一些的对方人员发动进攻，让他们了解你的主张，并且同情你的主张。当然，你的行动不能到此为止，而要持之以恒，不断努力，促使他们去影响其负责人，改变其负责人的意志，从而达到你的目的。 必须指出，这个改变只是谈判方式和谈判节奏及努力方向的改变，行动目的并没有改变，谈判者必须牢记这一点。如果把这种改变与一般意义的所谓“识时务者为俊杰”联系起来，很容易在意识上造成混乱，从而在谈判中自觉不自觉、经意不经意地丧失应有的原则性和警惕感，给自己或自己所代表的组织造成损失。 在谈判中，“换档”当然也包括谈判进展速度，但是它还有更广泛的涵义，比如谈判意向、谈判内容、谈判主题等等的改变，这些都属于控制谈判节奏的范围。 这里有一个要求是与司机换档的要求一致的，那就是眼明手快，熟练自如。 有的时候，谈判中的某一方非常希望能达成某种协议，比如，你非常想买进对方所拥有的那套设备，但是，你越是希望得到它，就越应提醒自己，千万不要让对方明了你的意图。 一旦对方对你的意图了如指掌，你谈判中话题的转换就会遇到很大的阻碍，你的“换档”技术的运用也会有很大的困难。 你可以“哼哼哈哈”，也可以“顾左右而言他”，也可以装出毫无兴趣的样子，也可以装着对与之相关的另一件事情大为赞赏，总之，在你的言行与真实目的之间撒上一层雾障，使对方难以辨别。这样，你就始终是主动的，可以一步一步把对手引入你的圈套。 改变话题要自然流畅，必须作一些技术上的、操作上的训练。比如，熟练而准确地使用一些转折语。 日常生活中最常用的一个转折语是什么？是“不过”。或者说使用“不过”是很多人自然而然的一种谈话技巧。与“不过”同义的转折词还有许多，如“但是”、“可是”、“然而”等，这些词不但用于日常生活中，更大量地使用于谈判当中，谈判者以此为先导，达到预期的目的，使对方不得不作回答，同时又不会因太过突兀而产生对立与反感情绪。另外，使用转折词还有一个好处，那就是缓和紧张气氛。 我们这里谈的是怎样成功地由一个话题转移到另一个话题上，一步一步靠近自己的目标，那么由防守转为反击也是其中的应有之义了。反击当然也要自如，不露痕迹，但是在更多的意义上，它的要求是稳、准、狠、适时。 反击绝不能拖泥带水。反击的成功与否，就是要看进行反击的时机是否判断得精确。这也是对一个谈判者控制谈判节奏能力的检验。 那么，究竟应在什么时候进行反击，这要视具体情况而定。但是也有一个大的原则，那就是当对方来势汹汹、杀气腾腾、高谈阔论时，你不妨先避其锋芒，力求保守。对方的气势总有一个高峰，这是一个客观存在的极限，当过了这个极限，他走的必然就是下坡路了，这是符合强极而弱、胜极而衰的道理的。从理论上说，这就是你倾力进行反击的大好时机了。对方本身就在萎缩，再加上你的猛烈进攻，其效果必是乐观的。 谈判不仅仅是参与谈判双方的实力对比，而且是智慧和耐性的竞赛。签订任何一个协议，从某种意义上说，都是磨出来的。办任何事都需要耐心，谈判作为一门复杂的工作，更需要忍耐。 日本有几个人是世界上著名的谈判专家，被称为谈判高手。他们谈判成功的诀窍之一就是具有很强的耐心，对许多问题绝不会立即作答。有一次，日本一家航空公司就引进法国飞机的问题与法国的飞机制造厂商进行谈判。为让日方了解产品的性能，法国方面作了大量的准备工作，各种资料一应俱全。谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不发。法方最后问道：“你们觉得怎样？”日本代表有礼貌地回答道：“我们不明白。”“不明白？这是什么意思？”法方代表焦急地问道。日方代表仍然以微笑作答：“不明白，一切都不明白”。法方代表看到一切都要前功尽弃，付之东流，沮丧地说：“那么……你们希望我们怎么办？”日方提出：“你们可以把全部资料再为我们重新解释一遍吗？”法方不得已，又重复一遍。这样反复几次的结果。日本人把价格压到了最低点。日本抓住代表急于达成协议的弱点，以“不明白”为借口，施以拖延战术，迫使对方主动把价格压下来。 80年代中期，中意双方就合资兴建一个合资公司进行了十多轮的谈判。在谈判过程中，中方显示了极大的耐性，最后达成了协议。情况是这样的： 关于产品的销售问题，在可行性研究中曾两次提到：一是意方负责包销出口30％，其余70％在国内销售；二是合资公司出口渠道为合资公司和中国外贸公司。双方在这一表述的理解上产生了分歧，并且因为这一分歧使得谈判难以继续进行。意方对此两点表述的理解是：许可产品（因外方技术生产的产品）只能由意方独家出口30％，一点也不能多，而其它两个渠道是为出口合资企业的其它产品保留的。中方的理解是：许可产品的30％由意方出口，其余70％产品的一部分，有可能的话，用两个渠道出口。双方争执的焦点在于对许可产品，中方与合资企业是否有出口权，意方担心扩大出口数量和多开出口渠道会打破自己的价格体系，占领自己的国际市场，故反对中方与合资企业出口。中方同样基于自己的利益不愿放弃出口权。双方互不相让，争执不下。在第三轮谈判的最后一天，意方宣布终止谈判，以示在此问题上决不让步，谈判破裂。 由于意方利用终止谈判的方式向中方施加压力，以图迫使中方全面让步，因而使中方谈判代表陷于忧心忡忡的境地。 显然，中方对谈判破裂的实质认识不清。后来，中方召集大家研究对策，经过认真分析，认识到以下几点： 其一，此项目投资大，意方目光是长远的，这次来中国事先是进行过充分的可行性调查研究的。其二，意方洽谈此项目意在投石问路，打开中国市场。另外，在中国，中方公司是最佳的合作伙伴，因为它无论技术还是产品都是一流的。 再者，如果意方在此领域第一个洽谈的项目就告失败，那要想在中方继续投资办厂将难上加难。因此，意方不会轻易放弃这项合作。最后，中方公司领导班子在作出了正确的分析之后，不再担心谈判破裂，并决定耐心等待。 一般来说，这种对峙局面谁先妥协谁就要先付出代价。因此中方为了掌握主动权，按兵不动。几天以后，意方吃不住了，主动发来电传，再次陈述他们的理由，并做了许多解释，在许多项目上做了适当让步。中方公司经研究之后觉得可行，于是几经讨论，终于在谈判书上签了字。 所以，一项谈判往往需要通过长时间的努力才能达成。除了使用谈判技巧外，还有更深一层的原因，就是任何公平可行的协议，不论其对双方具有多么大的好处，双方都需要一定的时间去理解它，适应其中包括的新内容新概念。当我们抛弃旧有的东西接受新鲜事物时，会有很大的阻力，所以要是最后接受新鲜事物，必须给别人充分的时间让他们去理解。 没有耐心是办不成事的，更不用说办大事。在谈判中，具有耐心，善于使用拖延战术，以达到控制谈判节奏的目的，将使你在谈判中占据主动，然后在适当时机答应对方一些条件，则容易达成协议。 在平常的商品贸易中，我们经常听到这样一些话：从5月1日起，这种商品就要提高价格；如果贵公司不能在7月1日前订货，我们将无法在8月初交货；明天3点钟之前如没有收到你的电话，我们将同别人签订合同；等等，这就是期限战略。中国各大航空公司决定自1996年2月1日起全面提高飞机票价格，元月30日、31日两天坐飞机的人数激增，就反映了期限的效应。 时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中，贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。 在谈判中，期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定，因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某种压力，这种压力常常迫使对方改变战略。 美国一公司的商务代表杰特到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。杰特有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后，法国人似乎无意地问：“您是不是要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”杰特点了点头，并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。法国人掌握了杰特谈判的最后期限，只有10天的时间。 接下来，法方先安排杰特游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第7天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判，是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天，双方正谈到关键问题上，来接杰特上机场的小车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。 杰特进退维谷，如果不尽快作出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡得弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。这个例子充分说明了利用期限这一策略的成功性。反过来，也说明了对自己最后的期限的保密是何等重要。 如果在实际生活中发生了这样的事该怎么办？首先不要慌，要保持冷静，绝不能盲目地遵从期限，让它捆住你的手脚。就以杰特为例，如果他不甘愿俯首就擒，可以这样说： “真是太遗憾了，对于没有达成协议，我深感不安，不过难得有这样的观光旅行，所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了。 期限策略是双方都可以使用的武器，如果你不幸掉在“期限”的陷阱中，那一定要有耐性，要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余地，就看你能否沉得住气。 谈判之中，巧用休息也是一种策略。当谈判开始了一段时间以后，可以休息几分钟。双方停止激烈的讨论，或摆脱各自的沉默，走出谈判大厅，呼吸呼吸外面新鲜的空气。大家都可对刚才的谈判局势提一些问题和希望，想想它是不是在朝着达成协议的方向走，或是重新考虑自己的立场，让头脑清醒一下再进入谈判场。这些都是十分积极有用的。 一般来说，在某些情况下提出休息的建议双方都会认可，因为这不是一方有利一方有害的提议，它对双方调整思路、认清局势都十分有用。 休息策略十分讲究，恰到好处地提出可为胜利奠定基础，这也是控制谈判节奏的一个重要方面。 比如说，当难以说服对方时，不妨提个建议：“我们休息以后再谈，怎么样？”对方也会欣然同意的。 当谈判对己方不利，而一时找不到应对的策略，那不妨说，我们休息一下吧。然后利用休息的时间认真思考，权衡利弊，当重新回到谈判桌前时也许就会精神百倍了。当对方提出额外要求时，为堵住其口，防止他扰乱正在商定或将要达成的协议，你也可以建议：“我们休息一下吧，这个问题咱们休息后再说。”这样既不伤对方面子，又摆脱了干扰。 有的人认为，休息有一种消极的作用。它会破坏谈判中形成的良好气氛，影响谈判一气呵成的气势。在休息的时间内，也许对方会改变方针，意识到自己的优势，在休息之后的谈判中强硬起来。这种担心也许不是多余，但也不必过分忧心。它的关键在于要掌握休息技巧。 单调呆板、拘谨拙讷的语言在任何情况下都是令人生厌的。与作文著书一样，在应对答问之中，也应讲究语言的生动活泼，具体形象，能把握住事物的本质，或变无形为有形，或化抽象为具体，使形象的直感性得到进一步的强化和充分的渲染，使谈判充满魅力。 国际奥委会主席为了能使所有著名足球队员参加奥运会，从而提高比赛水平，曾多次与阿维兰热谈判但均遭拒绝。 阿维兰热说：“你为什么不仔细研究一下这个问题呢？……国际足联是靠世界杯维持生计的，因而我不会轻易放人参加奥运会。我们有一套自己的程序：17岁上小学（柯达杯），20岁上中学（可口可乐），23岁上大学（奥运会）和攻读博士学位（世界杯）。世界杯赛是各队向国家足联提交的博士论文。” 阿维兰热巧妙地将国际足联所组织的四个不同档次的足球比赛新奇巧妙地比喻为人们接受教育的四个由低到高的学习阶段，不仅语言鲜明活泼，通俗易懂，给人以鲜明独特的印象，而且还令人产生联想比较，让对方哑口无言，从而捍卫了自己的立场，坚持了自己的意见。 从某种意义上讲，谈判是兵对兵、将对将的正面交锋。在谈判开始之前，在做到知彼知己，百战不殆。也就是说，不仅要明白自己的优势和缺点，也要熟悉和掌握对方的优势和缺陷以及对方的意图。掌握好情报，方能在谈判桌上稳操胜卷。 一次，我国南方某机械制造厂的李厂长带着产品图样赶赴大洋彼岸的美国，直接同美商在谈判桌上商讨机械出口事宜。 谈判正式开始，在美国公司会议室内，双方进行了一次科研成果和策略的较量。双方因讨价还价、互不相让而致谈判陷入僵局。这时对方总裁提议休息一下。对此，李厂长没有异议。第二天，依然如此。第三天，第四天，还没动静。 连续几天，美国公司没有任何答复，也没有磋商意图。这时，中方有人担心这样拖下去不仅会使谈判告吹，而且时间也将白费。面对如此局面的李厂长依然十分冷静，一副沉得住气的模样。 为什么李厂长如此坦然呢？这是因为，在他到美国之前曾做过大量的调查研究，通过各种信息渠道了解到美国对外贸易政策的调整和机械制造行业的行情变化，对谈判全然成竹在胸。原来，美国为了保护本国的对外贸易，对韩国等国家或地区实行高关税政策。由于税率高及其他原因，韩国迟迟不发货，而美国公司已同客户签订了合同，急需投入生产。 正巧，他们所需要的产品型号与中方公司生产的产品的规格基本一致，这就为中方公司讨价还价提供了保证。李厂长亲自送货上门，等于解决了美方燃眉之急，他们又哪里会拒绝呢？ 正是在这样充分调查的基础之上，李厂长才稳坐泰山，后来，美方公司终于沉不住气，决定重开谈判，经过认真商谈，最后达成了协议。 这场谈判，关键是李厂长事先做了准备，做到了未雨绸缪。在做好准备之后，又作出了正确的判断，终使谈判成功，未在对方控制的谈判节奏中失利。 不打无准备之仗，依赖于事前的调查，而需要调查的内容很多，诸如谈判所需的文字、图表、数据、音像等资料的收集整理，谈判地点的选择，谈判协议的草拟，谈判人员的衣食住行，等等。另外，选好谈判代表，规定谈判目的，确定最佳结果和最低限度，提出多种思路并预先设计好方案，拟定谈判日期、程序及使用的策略和技巧，分析对方可能采用的策略和战术并制订一套相应的对策。所有这些，都是谈判者应当考虑到的。办好这一切，这一仗才能打得有信心，才能做到出手准确无误，取得胜利。 人生在世，免不了遇到各种各样的麻烦。其实，所谓麻烦的事，绝大多数并不麻烦。倘若将处事行事的办法灵活改变一下，麻烦往往便会消失。 一种很有效的办法是创造借口。在某个偶然的场合中，你见到一个非常想见的人，如一个你倾慕的异性时，你很想再见到她，但太直率地闯进去，未免会令人尴尬。这时你不妨找一个借口，比如，你在离开时，装作无意带走一样东西，或似乎粗心忘下一些什么。于是，你可以再次很自然地拜访她。 约会迟到了，对方明显地不悦，这时你不妨试试创造借口，“车太挤”、“表停了”、“我的上司找我有要事商量”，等等。 但这些借口太平淡正常了，以至于很难形成冲击力卸去对方的不快。 你可以这样说：“怎么，我打电话给你的同事，让他告诉你要推迟半个钟头，接电话的人没有转告你吗？”这是一种以守为攻的借口。 “对不起，我刚才已经来了，不过我们主任就站在我旁边等车，没注意到？就是那个穿黑西装的，我不太好意思过来……。”这是出奇制胜的借口。 一个巧妙的借口，可以把需要花费半天口舌未必能说清，甚至还会伤害对方的麻烦化为无形，它为我们的日常生活起到类似润滑油的作用。 借口还可以借助于某种媒介，很艺术地创造出来。比如，电话就是一个极好的工具。 一个语言罗嗦，但你又不能得罪、怠慢的人在你的办公桌前滔滔不绝地说着无用的话，你没法让他停下来，也不能谁托有急事而跑开。这时，你不防写个小纸条递给身边的同事：“到隔壁打个电话给我。” 几分钟后，电话响了，你边听边说：“什么？马上去？不行，我这里有个很重要的客人，他的事很紧。什么？非去不行……好吧。” 于是，你可以非常抱歉地送走那饶舌的来客，而且也没有伤害他的自尊心。 借口不是欺骗，欺骗有明显的损人利己的性能，而借口没有。借口是一种非常有用的说话技巧。 讲究先说和后说，这也是一种说话的艺术。某校有个班主任谈到，有一天，他们的高一（二）班和（四）班进行篮球赛，两个队打得十分激烈，结果，高一（二）班赢了。 第二天一早，学校布置纪律和卫生检查，高一（二）班同学仍在兴奋之中。他们以为今天的班主任讲话一定讲昨天的球赛，没想到班主任一上讲台，不说这些，而是说：“我们班算什么先进卫生班？桌子没有擦，楼道脏土没有扫。现在，留下一些人立即搞好卫生，其余上操。我们篮球比赛夺了魁，卫生、纪律也得搞上去。由于大家陶醉在球赛的胜利之中，所以先给他们泼点冷水，叫他们看到其它方面的差距，这是有好处的。 先说后说可以表现出一个人的思想观点，战国时代。齐王派了一名使者去拜访赵威后。问候信还没有拿出来，赵威后就抢先向使者表示对齐国的关心。 赵威后说：“贵国的收成好吗？”老百姓好吗？齐王好吗？ 使者听了很不高兴，说：“齐王叫我来拜访您，是一番好意。 您不先问齐王好，倒是先问收成，又问老百姓，未免先贱后贵吧！” 赵威后说：“你说错了，收成不好，老百姓怎么能好呢？ 老百姓不好，君王哪里能好呢？我这样问有什么不对呀？难道要我舍本逐末吗？”使者听了，无话可答。 赵威后问话的语序是先收成后百姓再齐王，这是按先重后轻的逻辑顺序组织句子的。使者也是如此，只是使者认为最重要的是齐王。一颠一倒，表达出两种对立的思想立场和政治见解。 以前有人查一宗贪污案，因查无实据，难下结论，就批发“查无实据，事出有因”八个字。后来，换了另一个人去办此案，因受了贿赂，就把这句话改成“事出有因，查无实据”于是贪污犯就变得一无罪责了。 先说后说还可以表现一个人的思想修养。在某学院召开的北京口语调查座谈会上，王先生说：“你们用录音办法大量进行北京口语调查，已经整理出一百多万字的资料，这是很不容易的。”接着，王先生批评这项调查书面化和普通化的倾向比较严重。末了说：“我们搞了一份北京话的会话材料，口语色彩比较浓厚，送给你们参考。信息共享嘛。” 不管有意无意，批评别人的工作之后再说自己的口语材料有价值，无异于贬低别人抬高自己，给人一种飘飘然的感觉。 从说话的策略考虑，如果把“我们搞一份会话材料，奉献给在座各位，跟大家进行交流，请大家多提宝贵意见”这段话说在前，把批评别人工作中的缺点说在后，调换一下说话的位置，那就比较得体了。别人也比较容易接受批评。 总之，说话是要讲究什么先说，什么后说的。 在面对面讲话的过程中，如果达到了讲话的目的，那就该及时结束谈话了。 当然，讲话的目标直接影响我们同对方讲话的时间或方式。如果你只想向对方陈述某一件事，而且不需要对方作出什么反映或采取什么行动，那么你向对方讲清了事情的原委后，就可以结束谈话；如果你期望说服对方改变某种看法或行为，期望对方承认你的劝说“明智”，那么，讲话就要直到对方承认了问题为止，有时，对方需要时间思考你的话，那么你在结束谈话时，就需要根据情况作出不同的的结束语。 结束讲话时，总结一下对方和你本人的看法，强调一下共同的观点和看法，是很有必要的。 这样做时一定要注意保持客观，不带偏见，以对方能接受的方式总结。 在有些情况下，如对方需要时间思考你的话，需要过一段时间再与你谈这件事，你就要讲一些“活话”，使有关这个问题的谈话以后能继续进行。如：“如果你愿意，我们可以再约个时间进一步讨论这个问题。” 谈话的结束，不是只道一声“再见”就完事了，临别前要给人留下良好的印象，要得体而不失礼，有时还要给下一次交谈留下伏笔。而对这些情况各异的谈话，不动一番脑筋，不用一下妙招，是不利于人际交往的完善和发展的。 如果遭到争论不休无法一致的情况时，我们可以转移话题，把有分歧的问题暂放一放，谈点别的，等气氛缓和了再把谈话告一段落，或者来个异中求同。用友好的笑声、笑容结束谈话，加上意味深长的道别语，会长时间留在别人的记忆里。 在谈判节奏的控制上，有一种“流星战术”，可以转移对方的注意力，往往能收到意想不到的效果。 在一些商店门口，常可看到这样的场面，孩子站在玩具柜台前大哭大闹，非要买那结构新颖有趣的玩具。有的妈妈无计可施，只会一味地说：“不买，不买，就是不能买。”于是，孩子哭，母亲打，一时不可开交。 但是，也有不同的处理方法。有个大约三岁的小孩站在一家商店的玩具柜前大声叫嚷：“我要这个！我要这个！”小孩的母亲见到这种情况，便指着天花板说：“小力，你看，飞碟。”孩子立刻停止哭抬头张望，好像已经忘记刚才自己哭闹要求的东西。不久就乖乖地被母亲牵着消失在人群中。这就是“流星战术”，是一种转移别人注意力的技巧。 所谓“流星战术”，并不只对小孩有效。表面上看它只是哄小孩的把戏，事实上，在心理紧张的情况下使用，往往能收到奇效。在事过境迁之后，大家也许会感觉到自己受骗了，可是在当时却会落入这个圈套中。如果对象是个容易受骗的人，这种战术更易奏效。 某公司的经营者，在跟劳工代表交涉，快要做出决定时，突然说道：“喂！先生，你的声音相当不错，好响亮哦！”使得当场的气氛有了很大的改变，劳工代表们面面相觑，不知该说什么好，整个会场陷于一片寂静中。像这位经营者，能把对方的气势在一瞬间扭转过来，的确将“流星战术”发挥得淋漓尽致了。 在争论的场面，对难缠的对手，应该采取“打断战术”，即扰乱对方的思路，或故意把话题转到别处。这也是控制谈判节奏的一种方法。 你是否有过这样的体会，当你充分准备好了自己所要讲的内容，而又正式开始叙述时，若在不被任何人打断或其他因素干扰的情况下，你会滔滔不绝、口若悬河地完成你的演讲。反之，若有人三番五次中途打断你的话，你的讲话就会变得杂乱无章。 在日常生活中最难说服的就是那些思路清楚的人。若想以理论对付这种人，反而会陷入对方的圈套，可是如只是默默地听他说话，又会使他在心理上占了优势。所以，对于这种难缠的对手，应该先扰乱他。如可以频繁地说“嗯，有道理”以打断对方话语的流动。有时也可以将头转向别处。当话语的流动被打断后，对方的理论思考自然就会受到影响，露出弱点，使己方有机会反驳。 这种心理技巧在国会争论中也常被采用。政府官员在国会中，通常都会照事先准备好的稿子宣读，所以议员们若想攻破其理论并非易事。 但是，有经验的议员都自有一套。当对方回答问题时，他会支吾其词地应对着，或者故意将话题转至别处，采取扰乱对方的“打断战术”。即使是相对习惯于质询的政府官员，碰到这种情况时，也难免穷于应付，最后可能说出一些原来不准备说的话。这种“打断战术”，对付那些说话时思路畅通的人十分有效。 第三章　卡耐基的引人入胜术 一　引人产生共鸣 卡耐基先生曾说：“并非所有你我有资格谈的题目都一定会激起我们的兴趣。譬如说，我是‘自己动手’的服务者，我确实有资格谈谈洗盘子。可是不知怎么，我就是对这个题目热衷不起来，而且，事实上，我根本想都不愿去想它。但是，我却听过家庭主妇们把这个题目说得棒极了。她们心里或者对永远洗不完的盘子有股怒火，或者发现了新方法可以处理这恼人的工作。不管怎样，她们对这个题材来劲极了。因此，她们可以把洗盘子的题目讲得头头是道。” 这里有个问题，即你以为合适的题目，是否适合当众讨论，假设有人站起来直言反对你的观点，你是否会信心十足、热情激昂地为自己辩护？如果你会，你的题目就对了。因为只有自己对自己的题日有热情、有信心，才能引起听众的共鸣。 卡耐基曾到日内瓦参观国际联盟第七次大会的开会情形，当时，加拿大的乔治?佛斯特爵士上台发言，他并末带任何纸张或字条，不禁使卡耐基大为欣赏。他几乎常常做手势，他心无杂念，全心放在所要说的事情上。有些东西他非常想要让听众了解。他热切地想要将自己心中所珍视的某些信念传达给听众，这种情形很明显。卡耐基在教学上一直倡议的那些法则，在那席讲演里完美地展示无遗。结果该发言非常成功。 有一个学院的学生被选出参加学院里的辩论队，在辩论会开始的第一天晚上辨论教授把他喊到办公室里责骂。 “你真是饭桶！本院有史以来还没有一个演说者比你更差劲！” “那，”他想替自己辩解，“我既是饭桶，干嘛还挑我参加辩论队？” “因为，”教授答道，“你会思想，而不是你会讲。到那个角落里去，从讲辞中抽出一段把它讲出来。”他把一段话反反复复地说了一个钟头，最后，教授问：“看出其中的错误了吧？” “没有。”于是教授让他再来一个半钟头，两个钟头，两个半钟头。最后，他筋疲力竭。教授问：“还看不出错在哪里吗？” 他说：“看出来了，我没有诚意，我根本心不在焉，我说得不象真情实意。” 就这样，他上了最难忘的一课，把自己融入了讲演之中。 从此，他便开始使自己对自己的题材热心起来。直到这时，博学的教授才说：“现在你可以讲了！” 在卡耐基训练班里，如果有学员说：“我对什么事都提不起劲来，我过的是平凡单调的生活。”受过训练的老师便会问他，闲暇时他都做些什么？有人看电影，有人打保龄球，有人则种植玫瑰花。有一次一位学员告诉老师说，他收集有关火柴的书籍。当时老师继续问他关于他的不寻常的嗜好时，他渐渐开始有精神起来了。不久，他便比手划脚地描述起自己储存、收藏的小房间来。他告诉老师，他几乎收藏有世界各国的火柴书籍。等他对自己最喜爱的话题兴奋起来后，老师打断他说：“为什么不对我们说说这个题目呢？我觉得挺有意思的。”他说，从来没想到还会有人对此感兴趣！这个人穷，用多年的精力追求一项嗜好，几乎已成了一种狂热，而他却否定它的价值，认为不值一谈。老师恳切地告诉他，测试一项题材趣味的价值，唯一的方法是问自己对它有多少兴趣。于是，他以收藏家的姿态热烈地大谈了一个晚上，受到了推崇和好评，同时也以热诚赢得了听众的共鸣。 一般来说，只有讲演者自己的讲演与活生生的听众发生关联之后，才会有好的演讲效果。讲演也许准备周详，也许是讲演者所热衷的话题，然而要真正获得成功，却还有另一个因素要考虑：他必须使听者觉得，他所要说的对他们很重要，他不只是要对自己的话题热诚，还要将这种热诚传给听众。高明的讲演者总是热切地希望听众感觉到他所感觉的，同意他的观点，去做他以为他们该做的事，分享他的快乐，分担他的忧愁。他以听众为中心，而不是以自我为中心；他明白自己讲演的成败不是由他来决定，而是由听众的脑袋和心灵来决定。 在美国推行节俭运动期间，卡耐基训练班曾为美国银行学会纽约分会训练了一批人，而其中的一人特别无法和听众沟通。为了帮助他，首先必须使他的脑子和心思对自己的题目燃起热情。卡耐基让他自到一边去把题目再三想过，务使自己生出热诚来，并要他牢记，纽约的“遗嘱认证法庭纪录”显示，百分之八十五的人过世时，身后都未留下分文，只有百分之三点三的人留下一元或更多的钱财，因此，他不是求人施恩，或是求人做经济无法负担的事。在这种情况下，他要对自己说：“我是替这些人准备，使他们老年得以衣食无缺，舒适无虑，并留给妻子儿女安全的保障。”卡耐基让他坚信他是出去从事一项了不起的社会服务。 他思前想后，把这些事实考虑以后，终于使它们在脑海里燃烧起来。他唤起来了自己的兴趣，激发了自己的热心，并开始觉得自己的确是身负重大使命。于是他外出讲演时，那满载信念的词句便发出一种共鸣的回响，他将节俭的利益倾向售给听众，因为他希望要帮助别人。他不再只是个重复着事实的讲演者，他成了一名传教士，努力想要使人们改为信奉有价值的信仰。 为了能引起听众与自己产生共鸣，最好能通过一定练习使自己的声音有力且富有弹性。 当我们把自己的思想与听众沟通时，要使用许多发声组织和身体的各部分，我们会耸肩、挥动手臂，皱起眉头，增大音量，改变高低调门和音调，并依场合与题材说得快或慢。 不过最好要记得，这些都是效果而非原因。所谓音调的转变调节，其实直接受我们精神和情绪状态的影响。这就是在听众之前讲话时，为什么一定要用我们了解并有热烈兴趣的题目的缘故，同时也是为什么我们要热切地与听众共论自己讲题的缘故。 随着年龄的增长，多数人都会失去幼时的纯真和自然，我们不知不觉地落入固定的声音沟通的模式中。我们说话愈来愈无生气，也愈来愈不用手势，我们更不抑扬顿挫地提高或放低声音。简而言之，我们已失去真正交谈里的鲜活和自然。 也许我们养成了说话太快太慢的习惯。同时我们的用词，若不小心注意，便会散乱疏忽。卡耐基一再告诉人们要表现自然，也许你会误以为可以宽恕拙劣的遣词造句，或单调无聊的表达方式，只要能够自然即行。其实不然，卡耐基要求人们讲话自然，是要人们把自己的意念完整地用全副精神表达出来。从另一个方面说，一个好的演说家绝不肯认为自己再无法增广词汇，无法丰富意象和措辞，无法变化表达的形式增强表达的效力。这些都是有志于精益求精的人所应当追求的。 你最好能够评价一下自己的音量及音调的变化和速度，这可以利用录音机。另外，也可以请朋友评量一下。若是能获得专家指点更好。不过可要记住，这些都是把听众除外的练习。一旦站在听众之前，就要将自己投注于讲演中，集中全身心对听众造成心理和感情的冲力。 卡耐基认为，演讲要自然大方，这样才能把意念表达得更为清楚，更为生动。否则，象木头那般僵硬，象机器人那般呆板，怎能会引起听众的共鸣呢？ 在日常谈话中，我们只对重要的字加强语气，对其他的字则匆匆跳过去，对整个句子也是这么处理，好让一些重要的字突出来。这是很有用的。注意听一听，你可以发现，你四周的人谈话都是这个样子。你自己以前可能也这样子说过上百次，甚至上千次，同样，以后也会上百次地说。 如何强制语气，并没有一定的规定，须视情况而定。你这样强调，也可能另一位演说家则是那样强调。 在一个人的个性中，也许没有比坚定的决心更重要的了。 一个小男孩若想将来成为一名伟大的人物，或是打算日后出人头地，他必须下定决心，不仅要克服成百上千的障碍，还要在历经千百次挫折与失败之后，仍坚信必胜无疑。 我们在与人交谈时，声音从高到低，然后又回头高高低低地重复下去，一直不停息，象大海的表面那般起伏不定。为什么？也没有人去关心。但这种方式令人感觉愉快，而且也是一种很自然的方式。我们不必去学习，就会这样作。我们在孩提时代就会这样起伏地说话，而不必去追求，就不知不觉学会了，但若是要我们站起来面对听众，我们的声音就会变行枯燥、平淡而且单调，就如同沙漠一般。你若发现自己正以一种单调的声音发言时，不妨停下来一会儿，对自己说： “我现在说话的样子就象木头人。向听众说些自然的话吧，要有人情味，要自然一点。” 对自己说这些话是否有帮助呢？可能有一点，稍微停顿一下，对你有帮助，你必须多加练习，以研究出自己的解决之道。 你可以将自己选择出来的任何句子或单词突出地表现出来，在说到它们时突然提高或降低声调，直到满意为止。著名的演说家奥利佛?罗吉爵士、布里安及美国总统罗斯福等人就经常这样作。著名的演说家都这么做的原因，就在于它是演说中一条千古不变的法则。 小孩子说话的时候，或是我们平常与人交谈时，总是不停地更改我们说话的速度。这种方式令人听了很愉快，很自然，不会令人有奇怪的感觉，而且具有强调的作用。事实上，这正是把某项要点突出地强调出来的最好方法。 《记者眼中的林肯》一书中写道：“林肯在强调某一要点时最喜欢的方法之一就是：他会以很快的速度说出几个字，当来到他希望强调的那个单词或句子时，他会让他的声音拖长，并一字一句说得很重，然后就象闪电一般，迅速把句子说完……。他会把他所要强调的单词或句子的时间尽量拖长，几乎和他说其余五、六句不重要的句子的时间一样长。”这种方法必然会引起听者的注意。例如，很快说出“三千万美元”，口气显得平和一些，听起来就象这只是一笔小数目的钱。然后，再说一遍“三万美元”，速度慢一些，要充满浓厚的感觉，仿佛你对这笔庞大的金额感到印象极为深刻。这样听起来，就好象三万美元比三千万美元还多。 林肯经常在谈话途中停顿。当他说到一项要点，而且希望他的听众在脑中留下极为深刻的印象时，他会倾身向前，直接望着对方的眼睛，足足有一分钟之久，但却一句话也不说。 这种突然而来的沉默和突然而来的嘈杂声有相同的效果，能够吸引人们的注意力。这样作，使得每个人都提高注意力并警觉起来，注意倾听对方下一句将说些什么。例如，在他和道格拉斯著名的辩论接近尾声时，所有迹象都表明他已失败。 他因此感到沮丧，他那种痛苦的老毛病不时地折磨着他，为他的演说词增添了不少感人的气氛。在他的最后一次演说中，他突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众的脸孔，他那深陷下去的忧郁的眼睛跟平常一样，似乎满含未曾流下来的眼泪。他把自己的双手紧紧并在一起，仿佛它们已太疲乏了，无法应付这场战斗，然后，他以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有。但是我们今天向你们提出的这个重大问题才是最重要的，远胜过任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友们，”说到这儿，他又停了下来，听众们屏息以待，惟恐漏掉了一个字，“即使在道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在、呼吸及燃烧。” 替他写传记的一位作者指出：“这些简单的话，以及他当时的演说态度，深深打动了每个人的内心。” 林肯在说完他要强调的话后，也会停顿一下，以保持沉默的方式来增加这些话的力量，同时也使它们的含义进入听者的内心中，影响对方。 奥利佛?罗吉爵士在演说中会经常停下来，这些停顿都是在重要的段落前后，有时，一个句子中可能停顿三、四次，但他表现得很自然，而且令人不易察觉。没有人会注意到这一点，除非是在分析罗吉爵士演说技巧的人。 大诗人吉卜龄说：“你的沉默，道出了你的心声。”在说话中聪明地运用沉默，可使沉默发挥最大的功用。它是一种强有力的工具，对于能否吸引听众尤为重要，不容忽视。然而，初学演说者却往往将它忽略。 应该在什么地方使讲话或讲演停顿，并不是一成不变的，应该视其意义、气氛及感觉来决定。今天，你演说时在某一个地方停顿，但明天你再作相同的演说时，可能就要在另一个地方停顿了。 个性是决定演讲成败的重要因素之一，也是影响演讲者能否引人产生共鸣的重要之一。 有一次，卡耐基技术研究所对一百位著名的商界人士进行智力测验。测验的结果，使得该研究所郑重宣布：事业成功的各种因素中，个性的重要性远胜过优秀的智力。 这是一项意义极为重大的宣布：对商人而言极为重要，对教育家而言极为重要，对专业人员而言十分重要，对演说者而言更为重要。 除了事前的准备之外，个性可能是演说中最为重要的因素了。著名演说家艾伯特?胡巴德曾经说过：“在演说中，赢取听众信任的，是演说的态度，而不是讲稿的辞句。”但个性是一种模糊而且捉摸不住的东西，就象紫罗兰的香气一般。即使是最能干的分析家也无法把握。它是一个人的全部组合：肉体上的、精神上的、心理上的，遗传、嗜好、倾向、气质、思想、精力、经验、训练，以及全部的生活情况。这就象爱因斯坦的相对论那般复杂，几乎同样也只有很少数人能够了解。 个性由遗传和环境所决定，极难更改或改进。但我们可以把它加强到某种程度，使它变得更有力量，更有吸引力，不论如何，我们都可以努力对大自然赐给我们的这项奇异的事物作最大的利用。这个目标对我们每个人都具有相当的重要性，改善的可能性虽然微乎其微，但仍然足以进行讨论及调查。 卡耐基总结自己演讲的经验，如果你希望把自己的特点发挥到最高点，必须先获得充分的休息。一位疲倦的演说者是没有吸引力的。千万不要犯下这个最常见的错误，把你的准备及计划工作一直拖延到最后一分钟，然后再匆忙赶着进行，企图弥补失去的时间。如果你这样作，你将会对身体造成破坏，引起头脑的疲乏。这是可怕的破坏者，将会拖累你，削弱你的活力，使你的头脑与神经同时变得虚弱和迟钝。 如果你必须在下午发表一项重要的演说，你就应该吃一顿轻便的午餐，如果可能的话，还可以小睡一番，恢复精神。 休息正是你所需要的，不管是精神上、肉体上或神经上都有此需要。 同时，也不要忽略衣着和仪表，因为它会影响听众对你的印象。 有一次，一位担任大学校长的心理学家向一大群人发出问话，向他们询问，衣服对他们产生什么影响。结果，被询问者几乎一致表示，当他们穿戴整齐，全身上下一尘不染时，他们清楚地知道自己穿得很整齐，而且还可感觉得到，这衣服会对他们产生一定的影响。这种影响虽然很难解释，但仍然十分明确，十分真实。这会使他们增加信心，使他们自信心大增。他们发现，当他们的外表显得成功时，他们的思想比较容易成功，也更容易达到成功。这就是衣服对穿着者本人所产生的影响。 演说者的衣服对听众有什么影响？卡耐基多次指出，如果演说者是位不修边幅的男士，穿着宽松松的裤子，变形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔露在胸前口袋外面，一张报纸，一把烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得凸了出来，或者演说者是一位女士，带着一个样子丑陋的大手提包，衬裙又露在外面，听众们对这样的演说者根本没有信心，就如同演说者对自己的外表也没有信心一般。听众有时甚至会认为，这位演说者的头脑一定也是乱七八糟的，就如同他那头蓬乱的头发，未经擦试的皮鞋，或是胀得鼓鼓的手提包。 位于华盛顿的农业部，在其实验场上养了几百箱的蜜蜂，每一个蜂骒都被装上一面很大的放大镜，只要按下按钮，蜂骒内部就会被电灯照得通明。因此，任何时候，不管是白天或夜晚，这些蜜蜂的一举一动都能被很细致地观察到。演说者的情况也与此相似，他被安置在放大镜下，被聚光灯所照射着，所有的眼睛都看着他。在这种情况下，他个人外表上最微小的不协调之处，立刻就很醒目。 中国有一句谚语叫和气生财，在观众面前展露的笑容，岂不是和柜台后面的笑容那般同样受人欢迎吗？比如有位演说者，他出现在观众面前时，全身散发出一种气息，仿佛在说他很高兴能来到这儿，他很喜欢他即将进行的演说工作，也总是面带微笑，而且显得十分乐意见到我们，因此，很快地，他的听众必然会觉得他十分亲切，而对他大表欢迎。 但我们却经常看到演说者以一种冷淡、造作的姿态走出去，仿佛他们很不喜欢发表这次演说。要是演讲完了，他定要感谢上帝一番。我们这些当观众的，很快就会产生相同的感觉。这种态度是有感染力的。 《有影响力的人类行为》一书中写道：“喜欢产生喜欢。如果我们对听众有兴趣，听众也会对我们产生兴趣。如果我们不喜欢台下的听众，他们不管在外表或内心，也会对我们表示厌恶，如果我们表现得很胆怯而且荒乱，他们也会对我们缺乏信心。如果我们表现得很无赖，而且大吹其牛，听众们也会表现出自我保护性的自大。经常地，我们甚至常未开口说话，听众就已评论我们的好或坏了。因此，我有充分的理由指出，我们必须事先确定我们的态度，一定会引起听众热烈的反应。” 事实上在演说时，把群众有机地聚集在一起，尽量减少场地的空间，对演说的成功也是起着重要作用的。当听众分散开来时，他们比较容易受到感动。世界上再也没有比广阔的空间、以及听众与听众之间那些没有人坐的空椅子更能浇熄听众的热情了。 亨利?毕丘在耶鲁大学发表有关演说时说： 人们经常问我：“你是不是认为，向一大群人演说，要比向一小群人演讲更有意思？”我的回答是否定的。我可以向十二个人发表精彩演说，和我向一千个人演讲的同样精彩，只要这十二个人能够围绕在我的身边，紧紧地靠在一起，彼此可以碰到对方的身体。但是，如果一千个人分散开来，每两个相隔四尺之远，那就象一间空无一人的房子一般糟糕。所以把你的听众紧紧聚集在一起，你只要花一半的精神，就能令他们大为感动。 一个人置身于大众之间时，很容易失去自我的感觉。他成了群众中的一个成员，比他单独一个人更容易受到影响。 人们成为一个整体时，你很容易使他们发生反应，相反的，要使个人有所反应则比较困难。比如，男人上战场时，一定会作出世界上最危险及最不顾一切后果的行动……他们希望大家聚成一团。在第一次世界大战期间，大家都知道德国士兵们上战场时，彼此要紧紧握住同伴的手不放。 群众是一种很奇特的现象。所有规模庞大的运动及社会改革，都是经由群众的协助而推展开来的。所以，在演讲中，群众对你的演讲成功与否起着最为重要的作用。如果你不能充分利用群众，那么你的演讲将注定要失败。 如果我们要向一小部分人演讲，就应该去找一间小房间把听众集合在一个狭小的空间里，要远远胜过他们分散在宽阔广大的大厅里。 如果你的听众坐得很分散，那么就请他们移到前排来，坐在靠近你的位子上，你一定要坚持他们移过来，然后才展开你的演讲。 除非听众相当多，而且确实需要演说者站在讲台上去，否则不要那样作。你要下台去站在他们身边，和听众亲切的打成一片，使你的演说和日常谈话一样。你就容易取得成功。 演讲场所的环境对演讲者能否引起听众共鸣也有着重要的影响。 在演说过程中，氧气是极为重要的基本要素。不管是如何动人的演说，或是音乐厅中如何美丽的女高音，都无法使置身于恶劣空气中的听众保持清醒。因此，在演讲的过程中，如果可能的话，应请听众们站起来休息两分钟，同时把窗户全部打开。 灯光是影响演说成功与否的另一要素，除非你是在一群人面前表演魔术，否则，应尽可能让房里光线充足。要在一个象热水瓶内部那样半明不亮的房间里激发听众的热烈情绪，就如同想要驯服野鹌鹑那般困难。 如果你看过著名制片家比拉斯可有关舞台制作的著作，你将会发现，一般演说者对于正确灯光的重要性，可说是连一丝一毫的观念都没有。 应让灯光照在你的脸上，因为人们希望看清楚你。产生在你五官上的那种微妙变化，是自我表现的一部分，而且是最为真实的部分。有时候，这种表现更甚过你的言语。如果你站在灯光的正下方，你的脸孔可能会产生阴影，如果你站在灯光的正前方，你的脸上一定会有阴影。因此，在你站起来演讲之前，先选定一个能替你带来最有利的光线的地点，岂不是很聪明的行动吗？ 千万不要躲在桌子后面，听众希望看到演说者的全身，他们甚至从座位上探头出来，希望能把演说者的整个人看清楚。 某位好意的人一定会替你预备一张桌子、一个水壶和一个杯子，但是，如果你的喉咙很干，捏一点盐含在口里，或尝一点柠檬，就会使你的唾液再度流出来。 你最好不要水壶或杯子，最好不要放置在一般讲台上的那些毫无用处且又难看的废物。 同样的理由，一名演说者也应该有令人赏心悦目的背景。 在卡耐基想来，理想的布置应该是完全没有家具的。在演说者的后面应该不应有任何足以吸引听众注意力的东西，而他的两边也不应有任何东西，也就是说，除了一幅深蓝色的绒布幕之外，什么东西也不要。 但是，一般演说者的背后通常都有些什么东西呢？地图、图表及桌子，也许还有很多积满灰尘的椅子相互叠在一起。这会造成什么结果呢？一种粗俗、凌乱及不调和的气氛。因此，你最好要把没用的东西清除掉。 卡耐基认为，演讲中最重要的是人。因此，应该让演说者很突出地表现出来，要象少女峰白雪覆盖的峰顶与瑞士的蔚蓝天空相互辉映那般突出。 不管是听众或是观众，他们都无法也不愿意抗拒望向移动物体的那种诱惑。演说者只要能够记住这一真理，那么，他就能使自己免于一些困扰及不必要的烦恼，尽快地把听众融入讲演之中。 可以克制自己，不要玩弄自己的手指、拨动衣服或者作些能减少别人对他的注意力的一些紧张的小动作。有一次，有位很有名的纽约演说家在演说时，用手玩弄着讲台上的桌布，结果听众们全都专心地望着他的手，足足有半小时之久。 如果可能的话，演说者应该把听众的座位作适当的安排，使他们不会看到迟到的听众进来，如此可以防止他们分散注意力。 通常，演讲者都不允许舞台上放置红色的鲜花，因为它们会吸引太多的注意力。那么，演说者又怎能会允许在他演说时，让一个活动不停的名人面对观众坐着呢？他们不应该这样做，只要稍微聪明一点，就不应该这样做。 演讲时保持良好的姿态，对于吸引听众的注意力，并从而融听众于演讲中，引起他们共鸣也有积极的作用。 演说者在演说之前，不要坐着面对听众，而应以崭新的姿态到达会场，这样比听众眼中的老形象要好一些。 但是，如果我们必须先坐下来，那么，我们就要十分注意我们坐的姿势。你一定看过别人四处张望找空位子的情形，那很象一头猎犬在找一处可让它躺下来过夜的地方。他们到处张望，当他们真的找到一张椅子，他们就会加快脚步跑上前去，然后就象一个大袋般把自己的身体猛地放到椅子上去。 懂得坐下艺术的人，先用脚背碰一下椅子，然后使头部到臀部轻松地维持直立的姿势，在完美的控制下，使自己缓缓坐下去。 我们前面说过，不要玩弄你的衣服或你的首饰，因为这样做会使听众分散对你的注意力。另外还有一个原因，这样做会给人一种懦弱且缺乏自我控制力的印象。任何不能增加你演说分量的动作都会减少听众对你的注意力。没有任何动作是不会吸引听众注意力的。所以，您必须以一种平静的状态站着或坐着，控制你自己的身体，这将使听众对你产生一种有心理控制力、泰然自若的感觉。 当你准备站起来向听众发表演说时，不要急急忙忙地开口。这是业余演说家的通病。先深深吸一口气，望着你的听众大约一分钟的时间，使听众之间的嘈杂声或骚动停下来，等到一切平静为止。 你的双手应该如何处理呢？忘掉它们。如果它们能够很自然地下垂在身体两侧，那最理想了。如果你觉得它们就象一大串香蕉似的，千万别认为没有人会去注意它们，或是人们对它们没兴趣。 它们最好能轻松地下垂在你身体的两侧，这样才不会受到注意。即使是最吹毛求疵的人也不能批评这种姿势。此外，当情况需要时，它们还能自然而不受妨碍地摆出各种强调性的手势。 有关演讲姿势的所有著作，十分之九都是废物。而且不只是浪费好纸张及好油墨而已。从书上学来的任何姿势，很可能都是一大浪费，你要想学会有用的姿势，只能自己去揣摩，从自己的内心，从自己的思想，从你自己对这方面的兴趣中去培养。有价值的手势就是你天生就会的那一种。一盎司的本能比一吨的规则更有价值。 卡耐基比喻一个人的手势，就如同他的牙刷，应该是专属于他个人使用的东西，人人各不相同，只要他们顺其自然，应该每个人的手势都各自不同。 不应该训练两个人采取完全相同的手势。你可以想象，个子修长、动作笨拙、思想缓慢的林肯，和说话很快、个性急躁的道格拉斯使用完全相同的手势，那真是荒谬无比。 据曾经和林肯共同执行法律业务并且替他撰写传记的贺恩登说：“林肯用手做手势的次数，不比他用脑袋做姿势多。 他经常使用后者，用力如此这般地甩动头部。当他企图强调他的某种意思时，这种动作尤其有意义。有时候这个动作会猛然顿住，仿佛把火花飞溅到易燃物上。他从来不象其他的演说者那般猛挥手势，好象要把空间劈成碎片，他从来不进行舞台效果的行动……。随着演说程序的进行，他的动作愈来愈自由而且安然自在，最后达到优美的程度。他拥有完全的自然感和强烈的特点，因此他也就显得尊严高贵。他看不起虚荣、炫耀、造作与虚伪……，当他把见解散播于听众的脑海中，他右手的瘦长手势很有强调意义。有的时候，为了表示喜悦与欢乐，他会高举双手，大约成五十度的角度，手掌向上，仿佛渴望拥抱他所喜爱的那种精神。如果他所要表现的是厌恶的情绪，例如谴责奴隶制度，他会高举双臂，握紧双拳，在空中挥舞，表现出真正崇高的憎恶感。这是他最有效果的手势之一，表现出一种最生动的坚定决心，显示他决心把他痛恨的东西拉下来，丢在灰尘中践踏。他决不会把某只脚放在另一脚之前。他绝不会扶住或靠在任何东西上支撑身体。在整个演说过程中，他只对姿势与态度作少许的变化。他绝不会狂喊乱叫，也不会在讲台上来回走动。为了使他的双臂能够轻松一点，他有时会用左手抓住外衣的衣领，拇指向上，剩下右手可自由地做出各种手势。”著名雕塑家圣高登斯把他的这种姿态雕成一座雕像，竖立在芝加哥的林肯公园。 这就是林肯的方法。罗斯福则比林肯更有活力、更激昂、更积极。他的脸孔因为充满感觉而显得生气蓬勃。他握紧拳头，整个身体成为他表达感情的工具。政治家布莱安经常伸出一只手，手掌朝天。葛雷史东经常用掌拍桌子，或是用脚踩地板，发出很大的声响。罗斯伯利习惯高举右臂，然后以无比的力量猛然往下一带。所有这些都重要，不过首先需要要求演说者思想与信念具有相当的力量才行，这样才能使演说者的姿势强而有力，显得自然，从而引起听众共鸣。 不要重复使用一种手势，否则会令人产生枯燥、单调的感觉。手势不要结束得太快，如果有人用食指强调人的想法，一定要在整个句子中维持那个手势。一般人都会忽略这一点，这是很普通但也是很严重的一项错误。这种错误会消弱你所强调的，而相形之下，一些不重要的事情反而变得仿佛很重要，而真正的要点却显得不重要了。 当你在听众面前进行演说时，应只做出那些自然发出的手势。但当你练习时，如果必要的话，强迫你自己做出手势。 在强迫你自己这样做时，将显得如此清醒而刺激。不久，你的手势将会自然而然地流露出来。 卡耐基认为，在谈判中，除了注意手势之外，还要注意谈判中的态度问题。他说取得胜利的关键因素有赖于谈判者的态度。良好态度会在谈判中起到意想不到的效果，有时真会出乎你的意料，但你确实成功了。 当你陈述自己的理由时，彬彬有礼的微笑，温和大度的语气，随便而亲切的动作，都会美化你的每一次谈话，使对方在接受你的良好态度的同时，也以类似的心态接受了你在谈判中的要求。 为什么现在公司里公关部主任多是小姐而非先生呢？小姐温柔漂亮，未谈话已先笑，首先在心理上使你感到了亲切，然后再温言软语，细细陈述，你在不知不觉中已连连点头了。 这就是态度的魅力。 当我们准备谈判时，在充分了解对方的情况之后，不妨预先来检查一下自己的态度、设想和自己有可能面临的尴尬问题，然后设计一下自己的语言、动作，这样，可以做到有备无患，避免在仓促之中出错，这往往会收到事半功倍的效果。 二　灵活机智应变 卡耐基曾经说过，掌握神奇机智的语言应变技巧，无论是对演讲还是对于谈判来说，都具有重要的作用。 在讲演或谈判中，自嘲往往具有奇妙的作用，它是机智应变语言的重要内容之一。 所谓自嘲，即自我嘲弄。然而，醉翁之意不在酒，表面上是嘲弄自己，而潜台词却另有韵味。因此，自嘲在交谈中具有特殊的表达功能和使用价值。 别人有事求你，你想拒绝，明言拒绝，会让人难堪，而运用自嘲，委婉拒绝，既表达了自己的拒绝意图，又会使对方乐于接受。 有一次，林肯在某个报纸编辑大会上发言，指出自己不是一个编辑，所以他出席这次会议，是很不相称的。为了说明他最好不出席这次会议的理由，他给大家讲了一个小故事： “有一次，我在森林中遇到了一个骑马的妇女，我停下来让路，可是她也停了下来，目不转睛地盯着我的面孔看。 她说：‘我现在才相信你是我见到过的最丑的人。’我说：‘你大概讲对了，但是我又有什么办法呢？’她说：‘当然你生就这副丑相是没有办法改变的，但你还是可以呆在家里不要出来嘛！’”大家为林肯幽默的自嘲而哑然失笑。 在交谈中，当对方有意无意地触犯了你，把你置于尴尬境地时，借助自嘲摆脱窘境，是一种恰当的选择。 五十年代初，美国总统杜鲁门会见十分傲慢的麦克阿瑟将军。会见中，麦阿阿瑟拿出烟斗，装上烟丝，把烟斗叼在嘴里，取下火柴。当他准备划燃火柴时，才停下来，对杜鲁门说：“我抽烟，你不会介意吧？” 显然，这不是真心征求意见，在他已经做好抽烟准备的情况下，如果对方说他介意，那就会显得粗鲁和霸道。 这种缺少礼貌的傲慢言行使杜鲁门有些难堪。然而，他看了麦克阿瑟一眼，自嘲道：“抽吧，将军，别人喷到我脸上的烟雾，要比喷在任何一个美国人脸上的烟雾都多。” 由此可见，当令人难堪的事实已经发生，运用自嘲能使你的自尊心通过自我排解的方式受到保护，并且，还能体现出说话者的大度胸怀。 人们在有些时候因某些事不尽人意而烦恼和苦闷，说出去必会惹人笑话，运用自嘲，既可宽慰自己，又能避免别人笑话，可谓一举两得。 清代乾隆年间，九十八岁的广东考生谢启祚仍参加了乡试。主考官点名时，劝他回家抱孙子算了。无奈谢意志坚决，非考不可。老天不负有心人，他终于中举。老先生悲喜交加，特作了一首《老女出嫁》诗以自嘲： “行年九十八，出嫁不胜羞； 照镜花生面，持镜雪满头。” 在与人交涉事情，尤其是谈判时，由于对方要价太高，企望太大，而使谈判面临搁浅时，运用自嘲，有时可收到以退为进的效果。 某地蔬菜公司一位科长到外地调运蔬菜，卖方想趁机捞一把，因而报价很高，双方僵持不下。眼看市场供应就要脱销，心急火燎的科长却摆出一副无可奈何的样子自嘲地说： “其实，你们把我看高了，我不过是个小科长，还是个副的，手里能有多大权力？再说，天气这么热我花大价钱办一笔赔本的买卖，这个责任我担得起吗？” 他的这番自嘲，不但使指望过高的卖主们大为泄气，而且对他的“苦衷”还产生了同情。最后终于妥协，降低了价格。 在经历了人生的坎坷和艰难之后，常会有人对自己的命运发出深切的感叹。运用自嘲感叹人生，常能收到深切动人的语言效果。 与孙中山、陈少白同被清政府视为“四大寇”之一的杨鹤龄，民国成立后隐居澳门，自号“四冠堂老主人”。他曾在送给七妹的像片上题字自嘲：“半百留影，鳏寡孤独之相。七妹惠存，四兄持赠。”寥寥数语，凄切沉沉。 在一些场合，运用自嘲可以增添情趣，融洽气氛。 一位丈夫要出国深造，妻子半开玩笑地对他说：“你到那个花花世界，说不定会看上别的女人呢！” 丈夫笑了，调皮地说：“你瞧瞧我这副尊容，瓦刀脸，罗圈腿，大眼泡，招风耳，站在路上怕是人家都不看呢。”说得妻子扑哧一笑。丈夫的自嘲，隐含让妻子放心的意思。这比一本正经地发誓，更富有诗意和情趣。 自嘲运用得好，可以使交谈平添许多风采。如果用不好，会使对方反感，造成交谈障碍。自嘲要审时度势，相机而用，不宜到处乱用。比如，对话答辩、座谈讨论、调查访问等，就不宜使用自嘲。此外，自嘲要避免采取玩世不恭的态度。具有积极的自嘲，包含着自嘲者强烈的自尊、自爱。自嘲不过是当事者采取的一种貌似消极、实为积极的促使交谈向好的方向转化的手段而已。 妻子、朋友、亲戚有时会开玩笑似地揭你的“短”，弄得你有点下不来台。你想默认会觉得窝囊，想还口又觉得口吃。 这时，怎样从困境中摆脱出来？不妨运用幽默的语言、滑稽的表情和笑料冲淡这尴尬的处境，活跃气氛。这也是语言机智应变的技巧之一。 显然，设法改变处境比保持沉默要主动，但有一点应当明确，那些“揭短”的人通常是你的配偶、亲友，你不能采用气愤的话予以还击，而幽默的解嘲是最好的办法。 在对付“揭短”时，尤其要注意： 第一，尽量不认为他人别有用心。如果我们神经过敏，对别人的每一句话都琢磨一番潜台词、话外音，那就会自寻烦恼。因为在许多场合，对方往往是脱口而出或即兴联想的玩笑话，根本没想到会伤害你。 第二，不可反唇相讥。有人听不得半句“重话”，动辄连珠炮似的反讥，常因此挑起唇枪舌剑，使良好的关系破裂。一般说来，开玩笑的人若是得到严肃的回报，脸上常挂不住。所以，我们不能为笑话失去一个朋友，甚至给人留下心胸狭窄的印象。 第三，遇到人“揭短”，如果羞怯万状，既不能正常地保持沉默，又不能机智地改变处境，以至失态，那就显得有些“小器”了。而保持泰然自若的风度，暂时把“揭短”抛置一边，寻找别的话题，或点起一支烟，端起一杯茶，转移别人的视线等，才是上策。 当然，最佳方案是急中生智和具幽默感。一位作家刚发表一篇小说，获得了赞誉之声。另一位作家却不以为然，跑去问他：“这本书还不赖，是谁替你写的？”他答道：“哦，谢谢你的称赞，不过，是谁替你把它读完了？”幽默的回敬，对“揭短”者也是一种应付之道。 卡耐基总结在谈话中，有意说错话也是语言应变的技巧之一。人们说话交谈，总是尽量避免出现差错。可是，在某些情况下，有意地念错字，用错词语，却有神奇的功效，能丰富语言的表现力，使人的谈吐生辉。 故意把话说错，有时是为了蓄势布阵，待对方批评指正时，再借题发挥，给予回击。 过去有个药铺老板每到大年三十晚上，就点上香向菩萨祷告：“大慈大悲的菩萨，愿您保佑男女老少都多病多灾，我好发一笔大财！”这话被一个下人听到了。不久，老板的母亲得到了痨病，躺在闲上哼哼叽叽的，下人对老板说：“这下老太太病得不轻，这全是托菩萨的洪福！”老板听了大怒。下人说：“老板息怒，您不是求菩萨保佑男女老少都得病吗？这下菩萨显灵了。”老板哑口无言。 一个小伙子向一老人问路：“喂，离城还有多远？”“500拐杖。”“距离应该论里呀，怎能论拐杖呢？”老人答：“论理你得喊我大爷！” 一位教师给学生讲“灾梨祸枣”一词，首先用望文生义的方式曲解示错：“看来梨枣都有毒，吃了会生灾招祸。”稍有生活常识的学生都会感到此说不合情理，但一时也说不清楚它们确切含义。到了学生急欲求知的时刻，教师再揭开迷底：“这个成语说的是滥刻无用之书，使用来做雕板的梨树枣树都跟着遭殃。”如此一来，学生豁然开朗。 在讲演或会话中，一个话题往往不会贯串始终，中途转换是司空见惯的事。那么，在何种情况下需要有意转换话题呢？一般说来，有这样几种：会话出现冷场；谈话内容枯竭，会话难以维持；有人失言或出现意外的尴尬局面；产生不同意见，不便争论、不必争论或不想争论；原话题无积极意义，低级趣味，或可能伤及他人；交谈一方对正在谈论的话题不感兴趣，甚至有厌恶情绪； 在讲演或会话中，如果出现了冷场、尴尬局面，或谈话触及他人隐私、隐痛的时候，卡耐基认为不要再继续谈下去了，要立即转换话题。那么，具体在什么时候转换话题呢？ 其一，在交谈中出现危急状态时，应立即转换话题。转换话题可根据当时的情景、你身边的物什等为话题去转变，但必须得做到“巧”。例如，三国时，一次，曹操与刘备饮酒。 操以手指刘备，后自指，曰：“今天下英雄，惟使君与操耳！” 刘备闻言，立时一惊，手中所持箸，不觉落于地上。时正值天雨将至，雷声大作。刘备乃从容俯首拾箸曰：“一震之威，乃至于此。”操笑曰：“丈夫何畏雷乎？”刘备曰：“圣人迅雷风烈之变，安得不畏？”将闻言失箸之故，轻轻掩饰过了。操遂下疑刘备。刘备在惊慌落箸之后，机敏地巧用天气变化，把谁是英雄的话题岔开，转移了曹操的注意力，才化险为夷。 其二，在交谈中，为了达到一定的目的，可以以假乱真，真真假假，虚虚实实，巧妙地改换话题。 例如，明初，有一知府姓曹，自称曹操后代。一日，他去看戏，正逢演《捉放曹》。扮演曹操的赵生把曹操的奸诈阴险表演得维妙维肖，曹知府见自己祖先被辱奇，不觉大怒，当即派差役传赵生治罪。 差役欲带赵生，赵生不明其故，差役告之，赵生即随差役进府。曹知府见赵生昂然而来，拍案喝道：“尔等小民，见本府怎不下跪？”赵生瞪眼回答道：“大胆府官，既知曹丞相前来，怎不降阶而迎？”曹知府气得脸色铁青：“你，你，谁认你是曹丞相？你是唱戏假扮的！”赵生冷笑一声说：“哼，大人既知我是假扮者，又为何当真，欲将我治罪呢？”曹知府只好放了赵生。 其三，谈话中，提出一个更新鲜有趣的话题，利用好奇心理，就可以把对方的谈话吸引过来，岔开原来的话题。 如孩子看到火车，常常会问：“妈妈，火车为什么跑得那么快？”这个问题一句半句讲不清楚，你可以说：“是呀，火车跑得可快了！过几天带你去姥姥家，咱们就坐这么快的火车。”孩子多半会高兴地拍着小手，数说起去姥姥家的事。 利用原来的话题，借助邻近内容隐蔽地转移对方的注意中心，由此及彼，以新换旧，也能自然而又机智地转移话题目的。 比如，某人滔滔不绝地介绍某次展销会上的羊毛衫款式，而你又不感兴趣，那么，可以抓住他说话的间隙，插上一句： “那次我也看了，不是还有各种名牌冰箱吗？”这样，就能把话题引到“冰箱”上去。 说话罗嗦向来为人们所讨厌，然而，在某些特定的场合或特殊气氛中，“罗嗦”几句也无防。 巧妙地运用罗嗦语言，不但能活跃谈话气氛，增强谈话的趣味，而且还可以使你随机应变，接受一些正常语言无法胜任的舌战。 在一对新人的婚礼上，宾客们指着新娘问新郎：“这位是谁呀，也不介绍介绍？”新郎略思片刻，顺口答道：“她是我丈母娘的大女儿，也是我妈妈的大儿媳妇。” 两句罗嗦话，说得宾客们哄堂大笑。按常理，像这样的问话，可简练地回答：“她是我妻子。”而新郎却采用罗嗦语言绕了几个圈子，一下子使婚礼的气氛活跃起来。 当你处在极为窘迫的境地时，不妨罗嗦几句，它可帮你摆脱困境。 有对青年夫妇，结婚几年还没有孩子，俩人都非常苦恼。 有一天，他们在路上碰到老同学，说话间，老同学的儿子突然发问：“阿姨，妈妈说要把你的儿子给我作干弟弟，我什么时候才能见干弟弟呢？” 面对小朋友的问话，妻子十分为难，答吧，怎么答？不答吧，又下不了台。这时丈夫灵机一动，答道：“不在今年，就在明年，不在明年，就在后年……。”几句罗嗦话，不但帮妻子解了围，而且不使小朋友失望。 对那些明知故问，以别人取乐者，罗嗦是一种有力的武器。 有位好事者，经常搜集他人隐私。当他得知邻居小李的妻子比小李大七岁时，便来到小李家，想取乐一番。 他问小李：“你妻子多大了？”小李知道此人不怀好意，便没好气地答道：“年龄三十，籍贯山西，性别女，她比我大七岁，我比她小七岁，她的年龄减七是我的年龄，我的年龄加七是她的年龄……还有什么需要知道的吗？”罗嗦话像连珠炮一样射出去，使对方没有插话的机会，好事者最后只好悻悻离去。 要在常人，小李是不会那样回答的。但面对这位好事者，小李不采用罗嗦的回答，对方便会喋喋不休地发问，使自己难以下台。 生活中，并不是每句话都必须直说的，有时候以暗示代直言，同样可以收到机智应变的效果。 暗示是人际影响的一种特殊方式，指的是暗示者出于一定的目的，采用一定的方法，含蓄、巧妙地向对方发出某种信息，以此来影响对方的心理，使其不自觉地接受一定的意见、信念，或改变其行动。 一次，某乡党委为了加强机关干部管理，在工作考勤等方面作了一系列规定，决定由曾在乡属企业担任过多年负责人，不久前到机关任传达工作的一位老同志负责考勤登记。这位老同志认为这工作容易得罪人，不愿意干。说自己过去就是因为办事太认真，得罪了不少人，正在吸取“教训”。 听了他的话，乡党委书记委婉地讲了一个故事：某电影导演，为拍一部片子四处寻找合适的演员。一天，发现了一个合适人选，便通知他准备试镜头。这个人十分高兴，理了发，换了新衣，对镜子左照右照，总感到自己两粒“犬牙”式的牙齿不好看，于是到医院把牙齿拔掉了。后来，他兴致勃勃地去报到，导演见到他，失望地说：“对不起，你身上最珍贵的东西，被你自己当缺陷给毁了，影片已经不需要你了。” 故事讲完后，这位老同志懂得了“坚持原则，办事认真”正是自己最珍贵的特点。他愉快地接受了任务。这里，乡党委书使用的是一个故事暗示的语言技巧。 一次，几位老同志反映机关晚上不安静，楼上的小青年不注意，老同志在楼下睡不好。这属于两代人的生活习惯问题，如果把这个问题在会上讲，就会使老同志和青年人之间产生隔阂。 党委书记和小青年闲谈时，讲了一则笑话进行暗示：有个老头晚上很难入睡，恰好楼上住了一个经常上晚班的小伙子。小伙子每天下班回家，双脚一甩，鞋子“噔噔”两下，重重地落在地板上，每次都将很不容易才入睡的老头惊醒。老头提了意见，当晚小青年下班回来，习惯性地甩出了一只鞋，刚甩出第一只鞋之后，他意识到不应当，便轻轻地脱下了第二只鞋。第二天一早，老头埋怨小伙说：“你一次将两只鞋甩下，我还可以重新入睡，你留下一只没有甩，害得我等你甩第二只鞋等了一夜。” 笑话说完，小伙子们悟出了笑话是有所指的，明白了自己的不检点。这里，党委书记用的是笑话暗示法。模糊语言也是语言技巧的一种，恰当地使用模糊语言，能使自己有一定的灵活性，力避被动，争取主动。 比如，朋友邀你去做客，你自己无法确定具体时间，就可以说“大约在中秋节前后，我一定去一趟。”这样很灵活，可以在中秋节前，也可以在后。 如国际交往中，一方领导人当面向另一方领导人发出访问邀请，如果这一邀请事先未商定，被邀的一方对于是否应邀尚无把握，而出于礼貌又不便当场拒绝，则通常是说：“我高兴地接受您的邀请，将在方便的时候访问贵国。”这样，如果日后无意往访，可用各种“不方便”为托词。 再如，对突发事件，在尚未弄清来龙去脉，又不得不立即作出反应时，也需要这种伸缩性很大的模糊语言。如：“我们注意到了××事态的发展。”“我们注意到了贵国领导人的讲话。”“注意到了”只表示“知道了”，但并未点明自己的观点，使自己拥有主动权。 对本来已经清楚的事实或想法，出于某种策略的考虑，故意使用含义广泛的模糊语言，可以使你的话具有某种弹性，能收到良好的效果。 如有的单位领导为了纠正某种不良倾向，又不致于使矛盾激化，便使用模糊语言：“最近一个时期，我们单位的纪律状况总的来看是好的，绝大多数同志比较自觉，但也有极个别同志表现较差……”这里，使用了一系列的模糊语言：“最近”、“绝大多数”、“极个别”等。 模糊语言可以摆脱困境。项羽自称霸王后，想谋杀刘邦。 范增出主意说：“等刘邦上朝，大王就问他：“寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？’如果他说愿意，就说明他意图养精蓄锐，有谋反之心，可以绑出去杀掉；如果他说不愿意，你以违抗王命杀掉他。” 刘邦上殿后，项羽一拍案桌，高声问道：“寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？” 刘邦答道：“臣食君禄，命悬于君。臣如陛下坐骑，鞭之则行，收辔则止，臣唯命是听。” 项羽一听，无可奈何，只好说：“刘邦，你要听我的，南郑你就不要去了。” 刘邦的回答，就是使用了模糊语言，从而绕开了陷阱。 设置悬念又称“吊胃口”。它是利用听者的好奇心理，先说出一个发人深思或出人意料的现象、结论，设一“关卡”又秘而不宣，让听者自我猜测思考后才加以分析，和盘托出真情或道理的说话技巧。 有一次，桂林的一位导游带了一个旅游团到北京，在参观北海时，他指着九龙壁对游客说： “我知道大家的眼力非常好，可是你们能看出哪条龙身上有块硫璃是假的吗？时间只给两分钟。” 游客惊奇地“喔”了一声，高兴地跑到九龙壁前仔细辨认。他们东瞧西看，走近跑远，有的说这块，有的说那块，有的干脆说没有。在众说不一的争论声中，大家不约而同地围到了这位导游身边，请他揭开迷底。 在大家的注视下，导游指着一条白龙的腹下说：“就是这块。” 游客们定睛细看，齐声喊道：“原来是块木砖。”接着便纷纷提问：“这是怎么回事？”“它是哪一年换的？”“皇帝为什么没有发现？” 这时，这位抓住了游客心理的导游，才提高嗓门把九龙壁的年代、建筑艺术和“木砖”的轶事详细讲了一遍。客人们听着想着，随着故事情节发展，时而眉飞色舞，时而赞叹连声……。 导游在这里用的就是“吊胃口”、“甩包袱”的说话技巧，它既活跃了游客的游览情绪，又使讲解的内容生动活泼，还融洽了双方的感情，可谓一举数得。 古人说：“文人看山喜不平。”说话也一样，如果在交谈的叙事议论中，恰到好处地结下一个个“扣子”，即悬念，会使听者在回旋推进的言论中产生“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的感觉，因而兴味无究。 开场白是讲演者向听众最先发送的信息，它如戏曲演出前的开场锣鼓，直接影响到听众的心态。在开场白运用相应的语言技巧，会收到引人入胜的良好效果。 一八八三年，恩格斯在伦敦安葬了马克思时，在马克思墓前说：“三月十四日下午两点三刻，当代伟大的思想家停止思想了……永远地睡着了。” 恩格斯不说“逝世”而说“停止思想”，说“睡着了”，他用委婉的语言技巧，表达了对伟大革命导师去世的巨大悲痛，渲染了悼念的气氛。 一九四九年春天，北京解放时，北大学生会请郭沫若作关于北伐战争的报告，郭老是这样开场的： “今天是我面对青春的海洋，摆革命的龙门阵。” “面对青春的海洋”，比喻恰当形象，听来亲切悦耳，“摆龙门阵”，是妙语双关，而用“革命”两字，点明了题旨。这样的艺术化表达，一下子抓住了听众。 一次，上海某单位请陈毅市长作报告，讲台上铺了洁白的台布，花瓶里插上了鲜花，还备了些茶点瓜果。 陈毅见此情景，略一迟疑，顺手将花瓶移到了台下，并搬走了糕点，然后风趣地说：“我这个人做报告容易激动，激动起来就会手舞足蹈，这花瓶就碍手碍脚了，说不定碰砸碎了，我这个供给市长还赔不起呢！”顿时整个会场一片活跃。 一位外国首脑出访我国，在首都机场，他面对迎候他的人们即兴演讲：“……我是个桥梁专家。一踏上这古老而美丽的国土时，我想，此行的唯一使命是：在两国之间架起一座坚不可摧的友谊桥梁。” 他微笑着，并挥手在空中划了一个拱形桥状。他那相得益彰的话语和动作，具有很强的鼓舞人心的力量。 一代幽默大师林语堂一次参加某校的毕业典礼，很多人都发表一篇大论，轮到他讲话，已经十一点半了。他站起来说：“演说要像迷你裙，愈短愈好。”话一出口，席间鸦雀无声，片刻，爆发出哄堂大笑。 在日常的工作和生活中，很可能会遇到下面的情形： 一个品行不良的熟人来缠住你，非要你借钱给他不可，但你知道，如果借给他就等于肉包子砸狗有去无回；一个相熟的生意人向你兜售物品，你明知买下了就要吃亏。诸如此类的事你必定加以拒绝，可是拒绝之后，就要断绝交情，引人恶感，被人误会，甚至种下仇恨的种子。 要避免这种情形发生，便要运用一些聪颖的智慧。 在德国某电子公司的一次会议上，公司经理拿出一个他设计的商标征求大家意见。 经理说：“这个商标的主题是‘旭日’，这个‘旭日’很像日本的国徽，日本人见了一定乐于购买我们的产品。” 营业部主任和广告部主任都极力恭维经理的构想，但年轻的销售部主任却说：“我不同意这个商标。” 经理听了感到很吃惊，全室的人都瞪大眼睛盯住他。 销售部主任没有同经理争论那个带小圈圈的设计是否雅观，而是说：“我恐怕它太好了。” 经理感到纳闷，脸上却带着笑说：“你的话我难以理解，解释来听听。” “这个设计与日本国徽很相似，日本人喜欢，然而，我们另一个重要市场中国的人民，也会想到这是日本国徽，他们就不会引起好感，这不是同本公司要扩展对华贸易计划相抵触吗？这显然是顾此失彼了嘛。”经理满意地点了点头。巧妙的话语虽只有几句，却胜过长篇大论。 对他人表示反对或拒绝，你一定要有充分的理由，还要注意机智应变的技巧。如男人们有时会邀请女人共同赴宴，而一般的女子都会适度地保持矜持，因此，在这种情况下，答案多半是否定的。 既然要拒绝对方的邀请，在言词上自然要下一番功夫。但心地善良的你，很可能因此左右为难，不知如何启口。倘若对方是平日一同工作的同事，一旦拒绝，那么以后的工作势必增加许多困难。 有这样一个例子，有位男子对一位女同事说：“欢迎你一同参加！”说着便将音乐会的入场券递给她。这时，这位女子很想拒绝他的邀请，于是顺手从皮包里拿出日记本，打开看了一看说：“谢谢你的好意，不过很抱歉，今天我已和别人约定了。”就这样婉言拒绝了对方。 还有一则有趣的故事。有位男子邀请某女子一同饮茶用餐，而那女子却非常机智地回答对方：“我非常高兴，谢谢你，但是不是可顺道邀请小王和小张一同前往？因为我们原来约好下班后要一同逛街的。”这样一来，对方不是知难而退，就是大家共进晚餐了。 当我们无法直接拒绝别人时，不妨编一个足以使对方信服的理由，使对方不再坚持自己的意愿。 比如说用友好、热情的方式拒绝对方。例如，一位作家想同某教授交朋友。作家热情地说：“今晚我请你共进晚餐，你愿意吗？”不巧教授正忙于准备学术报告会的讲稿，实在抽不出时间。于是，他亲热地笑了笑，带着歉意说：“对你的邀请，我感到非常荣幸，可是我正忙于准备讲稿，实在无法脱身，十分抱歉！”他的拒绝是有礼貌而且愉快，但又是那么干脆。卡耐基告诉他的学员，在谈判中巧妙地机智应变，往往也能收到很好的效果。 在谈判中出现障碍时，应当合理地运用对比说理，让对方认识到错过这次合作的机会将是多么可惜，从而打动对方。 对比说理是将己方公司与一些类似的公司作比较，突出本公司的优势，诸如产品质量高、售后服务好、交货时间快等等，使对方从对比中明白你的优势。因为强弱优劣的对比可以使事物之间的差异性更强烈地表现出来，从而在这种强烈的反差中大大强化优势，加强对方的印象和认识。 1960年4月下旬，周恩来总理与印度谈判中印边界问题，印方提出一个挑衅性问题：“西藏自古就是中国的领土吗？” 周恩来总理说：“西藏自古就是中国的领土，远的不说，至少在元代，它已经是中国的领土了。” 对方说：“时间太短了。” 周恩来总理说：“中国的元代离现在已有700来年的历史，如果700来年都被认为是时间短的话，那么，美国到现在只有100多年的历史，是不是美国不能成为一个国家呢？这显然是荒谬的。” 印方代表哑口无言。 在周恩来的反驳中，用了两个对比性材料来否定对方的观点。700年与100年相比较，你要否认700年而承认100年显然是站不住脚的，其结果是承认100年就得承认700年这个事实。对比在这里产生了巨大的力量。 在谈判中往往会遇到这样的情况，面对突如其来的提问和不合理的要求，顿时感到束手无策，无以对答。这时，如果随机应变，运用逆反思维、反向求因等方法进行巧妙解说，不但能有效地拒绝对方的无理要求，还可以使结论奇迹般地发生变化。 谈判是满足双方需要的利己合作过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现不同的行为表现。有的人喜欢在谈判中以战取胜，而有的人强烈希望被喜欢，获得别人的赞赏。前一种人太好战，在谈判中很难与人合作，后一种人由于希望被人喜欢而不敢面对现实的冲突，是不善于拒绝的人。在商务谈判中，要采取对立的立场，或者拒绝对方，并不是一件容易的事情。 如果你掌握在适当的时候表示拒绝，你的谈判条件将会立刻增加。 80年代中期，美国有100多家中小银行倒闭，其中许多家倒闭的原因就是因为没有拒绝一些“不良贷款”。 关于谈判之道，一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀地说话伤害你。” 当谈判出现障碍，需要表明自己立场的时候，不要指责对方，而要说：“在目前的情况下，我们最多只能做到这一步了。”如果这时你可以就某点作出妥协，你还可说：“我认为，如果我们能妥善解决那个问题，那么，这个问题就不会有多大的麻烦。”既维护了自己的立场，又暗示了变通的可能。在这里用的词都是“我”、“我们”，而不宜使用“你”、“你们”。 上海一家商场由于进了大量的空调器，在夏天最热阶段过去之后仍有不少存货。如果这批空调器不处理掉，将使资金积压，流动资金变成死钱，影响商场效益。这家商场做出决定，每台空调售价不得低于3200元，多卖多得，少卖由推销员贴补，并且商场每个人必须推销10台。其中一个叫刘海的推销员挨家挨户推销，后来遇到一个名叫黄石的买主。刘海向黄石介绍了空调器的优点，比如，该产品是最新产品，噪音低，能够安放在客厅，并且不用换电表…… 黄石静静听了刘海的介绍后，对空调进行了试机和看样，然后针对刘海所介绍的优点说：“这种空调是有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠，性能是否可靠都很难说，虽然噪音低，但比日本东芝的噪音大多了。我家有老人，噪音大会影响休息。虽然不用换电表，但我们住的是旧房，线路负荷已够大的了，若再用这么大功率的空调，将会有更多的麻烦。天气已开始降温，说不定不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快就过去了，等于没有保修。”经过这一番吹毛求疵的挑剔，刘海只得降低售价。黄石吹毛求疵语言应变技巧和策略运用得十分成功。 无数事实证明，这种挑剔性的语言应变技巧不仅是行得通的，而且是富有成效的，因为它可以动摇对方的自信心。 需要注意的是，包括机智应变语言技巧在内的任何谈判语言技巧的运用，都是有一定限度的，因此，不能过于苛刻，漫无边际，不能与通行的做法和惯例相距太远，否则，会被人认为没有诚意而受到损失。 三　使演讲具体化 在第一次世界大战期间，一位著名的英国主教对军队讲话。他们正要前往战壕作战，其中只有少数人了解自己为什么被派往前方作战。可是这位主教却对他们大谈“国际亲善”以及“塞尔维亚在太阳下应有权占一席之地”。他们之中，半数的人连塞尔维亚是城镇还是疾病都不知道。既然如此，他倒不如对精深的“星云学说”发表一篇响亮的颂辞，反正效果是完全一样，不过，在他讲演中，倒没有一个骑兵开溜，宪兵就站在每个出口上，防止他们逃掉。 我们无意贬抑这位主教，他是不折不扣的学者。在一群宗教人士面前，他很可能声势夺人，功力尽见，但对这些军人却失败了，而且是全军覆没。何故？他不了解他的听众，也显然不知道自己讲演的确实目的，亦不知如何达成它，换句话说，就是没有使自己的演讲具体化。 那么，讲演的目的是什么呢？如何使演讲具体化呢？我们就以林肯总统演说生涯里一些具体的实例，来说明这些吧。 很少人晓得林肯曾经发明过一种装置并获得专利，这种装置可将搁浅在沙滩或其他阻碍物上的船只吊起。他在自己律师办公室附近的技工店里，制造了这种器械模型。遇着朋友上办公室来瞧模型时，他便不厌其烦地讲解。这种讲解的主要目的，便是说明情况。 当他在盖茨堡发表不朽的讲演时，当他做第一次和第二次总统就职讲演时，当亨利?柯雷过世，他就其一生发表演讲时，在所有这些场合里，林肯的主要目的都在增强听众的印象，使人信服。 他对陪审团讲话时，是想赢得有利的决定。在政治讲演里，是想赢得选票。他的目的，在这时便是获得行动。 林肯在当选总统的两年前，曾准备了一个有关发明的讲演，他的目的是想使人们快乐，至少，那是他原先的目标，可惜没有成功。他想做个通俗演说家，结果在这方面却是挫折连连，有一次在某镇里甚至没有任何人来听。 可是他在别的演说上却出名地成功，其中一些已经成为人类语言中的经典之作。原因何在？主要的是他在这些演说里晓得自己要达到的目标，并晓得如何使自己的演讲具体化。 许多讲演者不注意使自己的演讲具体化，未能把自己的目标与讲演对象的目标相配合，以致手忙脚乱，言语拙误，招致失败。 这里有一个例子，一个美国国会议员曾在纽约马戏场被观众吼叫、发嘘声，迫不得已而离开舞台，因为他很不明智地选择了做说明性的讲演。他告诉听众，美国正在如何备战。 他的听众可不愿意挨训，他们要的是娱乐以及讲演者本人的真实想法。他们耐心而礼貌地听了他十分钟、十五分钟，希望他的讲演快快结束。可是他不停地讲，喋喋不休，讲个没完。耐心没有了，观众不愿再忍耐了。有人开始嘲讽性地喝彩，其他人接着跟进，一刹那，就有上千人吹起口哨，吼叫起来，但这个讲演者真是愚蠢，麻木到感觉不出观众的心情，仍在闷着头继续往下讲，这下可惹恼了他们，于是一场混战登场。观众的难忍，上升为怒火，他们叫他安静下来。于是，狂烈的抗议声愈来愈大。最后，观众的号吼和愤怒淹没了他的话语，二十尺以外他就无法让人听到了。所以他只有放弃，承认失败，羞辱难当地退下。 请以他的事例为借鉴，使自己讲演的目的适合听众与场合，使自己的演讲意图和演讲内容具体化。如果他事先斟酌过自己的具体目标是否符合前来参加政治集会的观众的目标，他就不会惨败了。 是否有方法可以具体我们的演讲目的和材料，使我们有最佳的机会，一挥便击中我们的听众呢？ 一九三○年，卡耐基口才训练班在全国各地开始受到欢迎。由于班级人数庞大，他便对学生的演说采取两分钟的限制。如果讲演者的目标只在欢娱或说明，这个限制对讲演便不造成影响。但是，等课程进展到要鼓励听众采取行动的演说时，就不一样了。若是采用老套，即序言、本文和结论的形式，这是自亚里斯多德以来为众多讲演家所遵循的组织型态，便会使激励听众行动的讲演无法施展。显然，这时就需要一些新而不同的东西，以使学员能有个稳当的方法，在设定的两分钟里得到结果，并获得听众的许可。 为了达到这个目标，卡耐基分别在芝加哥、洛杉矶和纽约举行会议，向所有的老师请教。他们当中有许多人是在名牌大学演说系执教的，还有一些人在事业经营上占着举足轻重的地位。另外一些人则来自正在快速扩展的广告促销界，卡耐基希望结合这些背景和智慧，想出演说结构的新方法，即一个合理的，能反映时代需要的，合乎心理学和伦理学的方法，以影响听众，让他们采取行动。 皇天不负苦心人。从这些讨论当中，终于产生了讲演机构的“魔术公式”。他们开始在班上采用它，而且日后一直采用。这个“魔术公式”是什么？其要点就是，一开始讲演，便把你的实例的细节告诉听众，说明你希望传达给听众的具体意念。接着，以详细清晰的言辞说出你的论点。然后，陈述缘由，也就是向听众强调，他们如按你所说的去做，会有什么好处。简而言之，这个“魔术公式”就是要使讲演具体化。 这个公式非常适合当今快步奏的生活方式。讲演人再不能沉溺于冗长、闲散的序论。听众皆由忙碌的人们组成，他们希望讲演者以直率的语言，一针见血地说出要说的话。他们习惯于消化蒸浓了的新闻报导，使他们不必转弯抹角便能直接获得事实。他们都暴露于麦迪逊街节节进逼的广告环境里，这些广告使用来自招牌、电视、杂志和报纸的一些有力、鲜明的辞语，把自身的信息一古脑儿全部具体倾出。它们字斟句酌，没有半点浪费。利用这个“魔术公式”可以确定必能获得听众注意，并可将焦点对准自己言语中的重点。它能避免罗嗦无趣的开场白，如：“我没有时间把这场讲演准备得很好，”或“你们的主席请我谈论这个题目时，我在想，为何他要挑选我。”听众对道歉或辨解不感兴趣，不论其是真是假。 他们要的是能导致行动上具体而实在的讲演。 这个公式对于简短谈话非常理想，因为其中有着某种程度的悬疑。当你在叙述时，听众都为你的故事所吸引，但却要等到两分钟或三分钟的热闹时间接近尾声时，才能晓得你讲演的重点所在。要是希望听众照你的要求去做，这一招更必要了。讲演者若是想要听众为某一原因而慷慨解囊，假如这样开口：“各位先生，各位女士，我来这儿要向各位每人收取五元钱。”包准不管用，众人一定争先恐后夺门而逃。可是，如果讲演者描述自己去探访“儿童医院”的时候所感到的因缺乏经济援助的病例：一个幼童在偏远的医院里，因缺乏经济援助而无法动手术……，他获得听众支持的机会就不知增加多少了。这说明为期望中的行动铺路的，正是故事和实例。 再看看列兰?史多如何利用具体的事件来使听众行动，以支持联合国儿童救援行动的： “我祈祷自己再不必这样做。一个孩子和死亡之间只差一颗花生，还有比这更凄惨的吗？我希望各位永远不必这样做，也不必在事后永远活在这种悲惨记忆里。如果一月里哪一天，在雅典被炸弹炸得千疮百孔的工人区里，你曾听到他们的声音，见到他们的眼睛……，可是，我所留下的一切，只是半磅重的一罐花生而已。成群衣衫褴褛的孩子把我团团围住，疯狂地伸出他们的小手。更有大批的母亲，怀抱婴儿推挤挣抢……，她们把婴儿举向我，只剩下皮包骨头的小手抽搐地伸张着。我尽力使每个花生都发生大的作用。 在他们疯狂的挤拥之下，我几乎被他们撞倒。举目只见数百只手：乞求的手、绝望的手，全是瘦小得可怜的手。这里分一颗花生，那里分一颗花生，再在这里一颗，再在那里一颗。数以百计的手伸着、请求着，数以百计的眼睛闪出希望的光芒。我无力地站在那里，手中只剩下蓝色的空罐子……，啊呀，我希望这种情形永远不会发生在你身上。” 这套“魔术公式”也可以运用于写商业书信和对员工及属下作指示。母亲可以用它来激发孩子，而孩子们也会发现借它向父母要求事情很灵验。你会发觉它可在每日的生活当中，使你用它把自己的意念传达给别人。 即使在广告界，“魔术公式”也是每天都用到的。“伊弗雷迪电池公司”最近在收音机和电视上做了一系列广告，就是根据这套公式设计的。在举例的那一环节，主诗人诉说某人于深夜被困在一辆翻覆的汽车内，在把这个意外绘声绘色地详述以后，全都要求把受害者的故事说完，叙述由伊弗雷迪电池发电的手电筒如何发出光亮，为他带来援助。接着主持人言归正传，点出“重点和缘由”：购买伊弗雷迪电池，你便可以在类似的紧急事故中活命。这说明，“魔术公式”真是很管用的方法，可以有效地向听众陈述你要他们做或避免做的事情，把自己的意念具体而有效地传达给他们。 在讲演中，描述曾给你启示的一个经验，应占去大部分的讲演时间。而这些经验，又不需费时苦苦搜寻，因为它们就在你记忆的表面。我们的行为会不时地受到这些经验的引导。把这些富于经验表面的事件具体而逼真地重新勾画起来，便可把它们变成影响别人的基础。能够做到这一点，是由于人们对字句的反应方式与对真实事件的反应方式极为相同。 因而，在讲演里举例，务必将自己经验里的某部分重新再造，务使其对听众产生与自己原先感觉相同的作用，使它们让听众觉得有趣、有力。 怎样使讲演具体化，卡耐基谈了几点经验。 首先是根据单一的个人经验举例子。这种事件式的例子，若是根据曾对你的生活造成戏剧性冲击力的单一事件而建立，便会格外具有效力。事情的发生或许不超过几秒钟，可是在那短短的一刹那间，你已学到了难忘的一课。有一次，卡耐基训练班上有个人说了一个可怕的经验，是关于他想由翻覆的船边游上岸去的事情。可以相信，每个听众都下定了决心，在面对类似的状况时，要依照这位讲演者的忠告留在倾覆的般边，直到救援到来。还有一个例子，讲演者惨痛的经验是有关一个孩子和一台翻覆的电动剪草机。那个事件鲜明地刻在听众的脑海中，有个听众每遇到孩子们在电动剪草机附近徘徊时，就会自然地提高警觉。有个人把所有装着毒药的瓶子都置放于孩子拿不到的地方。而成这个行动的是一场讲演，其中详述一个母亲发狂地发觉自己的孩子昏迷在浴室里，手中抓着一瓶毒药。一件曾经教导你永远不忘的教训的个人经验，是说服性演说必备的第一要件。利用这种事件，就可以打动听众去行动。因为听众会这样推理，如若你会遭遇到，他们便也可能遭遇到，那么最好是听你的劝告，做你要他们做的事。 其次是，一开口便举出事例中的一个细节。所以要把举例做为讲演的第一步，原因之一就是要用这种具体化的演讲立即抓住听众的注意力。有些演说者未能一张口便获得注意，多是由于开讲的字句只是些陈腔滥调，或支离破碎的道歉，那是不为听众感兴趣的。 请记住这一句忠告：就从你的事例中间开始，便能立即吸引听众的注意力。 卡耐基提供的一些开场的句子，很能吸引听众的注意，如“一九四二年，我发现自己躺在医院里的病床上”；“昨天早饭时，内人正在倒咖啡……”；“去年七月，当我快速驾车下四十二号公路时……”；“突然我办公室的门打开了，我们的领班查理?范闯了进来”；“我正在湖中央钓鱼，抬头看到一艘马达船正朝我快速开来。”如果再开口讲话，使用的字句便回答了以下各问题之一：何人？何时？何地？何事？或何故？这样你便在使用世上最古老的获取注意力的沟通方式之一。“从前”是个魔术字眼，它打开了孩童式幻想的水闸，采用这样的人情趣味方式，你能一开口说话便捕捉住听众的思想。 再者，你应当使事例充满切题的细节。细节本身不具有趣味性。到处散置着家具和古董的房间不会好看，一幅图画上满是不相关的的细物，也不能让眼睛在它上头徘徊留恋。同样地，大多的无关紧要的细节也会使得交谈和当众演说成为无聊的耐力试验。在讲演中，应当只选用强调你的讲演重点和缘由的细节。倘若要告诉听众，在长途旅行前，应先检查车辆，那么你的事例中的所有细节，都应该是关于你在旅行前事先检查车辆所发生的事情。假使你谈的是如何观赏风景，或抵达目的地后在何处过夜，就只会掩蔽了重点，分散了注意。 可是，将切题的细节隐藏于具体而光彩灿烂的言语中，却是至佳方法。可依其发生情况，重造当时情景，使其历历如画般展现于听众面前。只说你从前曾因疏忽而发生意外，是拙劣的、无趣的，很难叫他们小心驾车。可是，把自己惊心动魄的经验绘成字画，使用各式各样的感觉辞藻，必能把这件事刻画在听众的意识里。举例说，这里只是一个学生进行举例的方式，它深切地指出，在冬天冰封的路上应该特别小心。 “一九四九年，就在圣诞节前的一天早上，我在印第安那州四十一号公路上往北驶，车中有内人和两个孩子。我们沿着一片平滑如镜的冰路缓行了数小时，稍稍触及驾驶盘，便使我的福特车后部滑出老远。时间一小时一小时爬得象汽车一样慢。 我们来到一处开阔的转弯处。这儿的冰雪已为太阳所融化，所以我就踩上加速器，想弥补失去的时间。其他的车子也一样，大家似乎都一片匆忙，要第一个到达芝加哥。当危险的紧张消退了，孩子们也开始在后座唱起歌来。 道路突然变为上坡，并进入一处森林地带。当汽车急驰到路顶时，我发现北边的山坡未经阳光照射，就如同一条光滑的冰河，但太迟了。我瞥见在我们前面的两辆汽车猛烈地倾向一侧，接着我们便打滑冲了出去。我们飞过路面，完全失去控制，然后落在雪地里，一直跟在我们后面的那辆车子，也滑了出来，冲向我们汽车的侧面，撞上车门，落了我们一身碎玻璃。” 这个事例的丰富细节使听众很容易将自己投射于故事中。总之，你的目的是要听众看到你原先所看到的，听到你原先所听到的，感觉你原先所感觉到的。唯一可能达到这种效果的方法，就是采用丰富的具体细节。 另外，还应注意叙述时务必使自己经验于教训再现于听众，使听众产生有具体收获的感觉。 讲演者应当使自己的描述的经验再现出来，这是讲演与它的姊妹业“表演”相近的地方。所有的大演说家都会有一种戏剧感，然而，这并非一种稀罕的、只能在雄辩家身上找到的特质。孩童们大多有这种丰富的戏剧感，我们所认识的许多人都有天赋的戏剧感，富于面部表情，善于模仿或做手势，它至少是这种无价的戏剧能力的一部分。我们多数人都有某种这样的技巧，只要稍加努力和练习，便能取得很好的效果。 重叙事件时，在其中加入愈多的动作和激奋的情感，就愈能对听众造成印象。讲演不论细节多么入微，讲演者若不能以再创造的灼热感情来讲叙，终是软弱无力。你要描述一场大火吗？把消防队员与火焰搏斗时群众之间感受到的强烈、焦灼、激奋、紧张的感觉描绘给听众。你要陈述自己在水中做最后挣扎而惊恐万状的情景吗？就让听众感受到自己生命里那些可怕时刻里的绝望。举例的目的之一，便在使自己的讲演具体化，使听众明了你要他们做的事。 这样的事例除了可使自己的讲演易于为人记忆，还可使你的讲演更有趣，更具说服力，也更易为人了解。生命所教给你的经验，已为听众重新感知，就某种意义而言，他们必然照你的意思做反应。在举例说明问题之后，应向听众说出你期望他们采取的行动。人们只会去做他们所清楚了解的事情。你必须自问，现在听众已经准备依你的事例而行动了，究竟你确实要他们做什么。把重点象拍电报般写下来，倒是个不坏的主意，设法减少字数，使自己的言辞尽可能清楚、明白。不要说：“帮助我们本地孤儿院的病童吧。”这样太笼统。 应该这样说：“今晚就签名，下星期天会齐，带领二十五名孩童去野餐。”重要的一点是，请求听众做明显的、，可以看得见的行动，而不要只让他们作心灵的活动，那太含混。举个例子说：“时时想想祖父母吧，”就太笼统而无以行动。要这样说：“本周末就去看看祖父母吧！”再如，“要爱国”应改为“下星期二就请投下你神圣的一票。” 不论问题是什么，不论是不是为人所争论不休的，讲演者都有责任使自己对重点和请求行动的措辞容易让听众了解。最佳的方法之一是要明确。演说者给予明确的行动指示，比笼统而概略的言辞更能激发听众的行动。至于要点应以否定或肯定的方式来叙述，则应取决于听众的观点。重点是讲演的全部主题所在，因此应有力而信心十足地陈述出来。你现在就要给听众留下最后的印象了，让听众感觉到你请求的诚意吧。你的请求不应有不确定或无信心的语气，激昂的态度应持续到最后一句话。 最后，你应当向听众提出自己号召他们行动的原因和好处，让听众明了依你的要求去做会有什么报偿。 这时，应当用一两句话高潮性地将好处说出，然后坐下。 不过，有一点很重要，就是你所强调的好处应由所举的事例带出。如果叙述自己买旧车省钱的经验，然后又劝听众买二手的汽车，就应该在缘由中强调，他们买二手货也可享受到经济的好处，切不可偏离事例，如告诉听众有些旧车的样式比最近的汽车好等。 有时你也许辛苦了半天，结果仍无法把自己的意思解释清楚。这件事你自己明白得很，可是要使听众也一样对它明白，就需做深入的解释。怎么办？试试把它与听众确实了解的事情相比较，说这一件事就象另一件事，说这件陌生的事象听众所熟悉的事。 月亮有多远？太阳呢？最近的星星呢？科学家们会以一大堆的数字来回答这个问题。可是讲解科学的人和作家都晓得，这不是让普通听众明白的方法。因此他们将数字转化成图画。 詹姆?金恩斯爵士是著名的数学家，他当然懂得高深的数学，但是他也晓得，自己写作或演说时只须偶尔用上几个数字，便能取得很好的效果。他在《我们周围的宇宙》一书里这样指出，即使是最近的一颗星（普洛西玛?森多里星），也在250，000亿公里以外。为使这个数字更鲜明些，他又解释说，假如一个人由地球上起飞，以每秒18．6万公里的光速飞行，他将需要四年零三个月才可到达普洛西玛?森多里星。 他以这种方式来说明太空的广阔浩瀚，而金恩斯在解释拉斯加的大小时可拙笨多了，他说阿拉斯加的面积是59平方公里，人口是6．4万人，他就这样丢下不管了，再不把它的大小显示给听众知道。 五十多万平方公里，这对一般人有什么意义呢？显然没用。普通人并不会想到什么平方公里。因为他无法在自己的脑海中构成具体形象。假如这位演说者这样说，阿拉斯加及所属岛屿的海岸线比环绕地球一周的距离还长，而它的面积比下面各州加起来还要稍微大一点，即是维蒙特、新罕布夏、缅因、麻萨诸塞、罗德岛、康乃狄克、纽约、新泽西、宾夕尼亚、迪拉威、马里兰、西维吉尼亚、北卡罗莱纳、南卡罗莱纳、乔治亚、佛罗里达、密西西比及田纳西等18个州，岂不是令所有的人对阿拉斯加的面积有一个明确一些的概念吗？ 他说，阿拉斯加人口为六万四千人。可以肯定，十个人中没有一个人能把这项统计数字记住五分钟，甚至连一分钟也记不住。它只会留下一个松懈和不可靠的印象。如果用听众们很熟悉的字眼来叙述这个人口数字，岂不是好得多吗？ 在卡耐基训练班里，有一个人，这样描述公路上多得可怕的车祸：“你现在驾车横越全国，从纽约往洛杉矶，假想见到的不是路标，而是棺木直立于土中，其中各装着一名去年公路大屠杀的受害者，当你驱车疾驰，一路上你的车子每隔五秒钟就得经过一个这样阴森恐怖的标示，因为自全国这头至那头，他们是每公里竖立十二个！” 以后每次乘坐车辆，车行不远，这幅景象便会以惊人的真切回忆到每个听众的脑海中。 从今以后，你可以把这项原则应用在你的演说中，如果你要描述大金字塔，首先告诉你的听众，它有四百五十一尺高，然后用他们每天看到的某种建筑物作比较，让听众了解它究竟有多高，告诉他们，大金字塔的底座面积可以覆盖多少条街道。不要只说有多么多么的大，或是几万桶的什么，你还要同时说明，这么多的液体可以装满多少间你当时作为演讲会场的房间。 如果你从事某种技术性的专业工作，例如律师、医生、工程师，或是高度专业化的行业，当你向本行以外的人谈话时，要加倍小心地用普通的辞句来解释清楚，同时也有必要说一些细节。 为什么要加倍小心？因为是由于专业责任的关系。卡耐基说，他已经听过几百场因为上面这项原因而失败的演说，而且失败得很惨。演说者显然完全不明，一般听众对他们的特殊行业普遍缺乏适应知识的了解，结果如何呢？演讲者滔滔不绝地说个不停，高谈阔论，用他们经验中常用的词句。这些词句对他们自然有相当的意义，但对于外行的听众来说，却是一头雾水，不知所云，就象大雨之后，爱荷华和堪萨斯新耕的泥土流入密西西比河，造成河水浑浊不清一样。 象这样的演讲者应该怎么办呢？他应该读一读前任印第安那州参议员毕佛里吉的下述建议： “最好的方法，是从听众中挑选出一个看来聪明的人作为对象，然后努力使那人对你的演讲发生兴趣。但只有以通俗易懂的词句叙述，就是把你的演讲目标集中于有父作伴的某个小男孩或小女孩身上。 “然后，你在心里对自己说，或者，如果你喜欢的话，你也可以大声对你的听众说出来，用通俗易懂的语言，详细加以说明，使得那个小孩子能够了解并记住你所谈论的问题，所作的解释，而且在会后，还能够把你所说过的话告诉旁人。” 不论做何种解说，总以由简到繁为佳。比如，你想对一群家庭主妇解释为什么冰箱必须除霜。如果这样开始便错了： “冷冻的原理乃是根据蒸发器自冰箱内部吸收热气而来。 当热被吸出来之时，伴随的湿气附着在蒸发器上，结起厚厚的一层，造成蒸发器绝热的现象，因而需要频频发动马达，以补偿逐渐增厚的霜层所形成的绝热。” 现在看看，假如讲演者从主妇们熟悉的地方入手，就会令人易懂得多： “各位知道肉类在冰箱里的哪个部位，各位也晓得霜如何聚结在冰冻器上。霜一天天地愈结愈厚，最后冰冻器就不得不除箱，以保持冰箱运转良好。各位应可明白，冰冻器四周的霜就象你躺在床上时覆盖着你的毯子，或象墙与墙之间隔热的石棉。现在，霜结得愈厚，冰冻器就愈难自冰箱其余部分吸出热气，而保持着冰箱的冰冷。冰箱马达因而需要开动得更频繁、更长久，以保持箱内的冷度。但是在冰箱里装个自动除霜器，霜便永无机会结厚，而马达转动的次数和时间也能减少。” 关于这个问题，亚里士多德曾有忠言：“思维如智者，说如常人。”如果必须使用专业术语，等到已向听众解释过后再用，这样便能使人懂得讲演的主旨，而你一用再用的关键词尤须如此。 如果你想要清楚地表达自己的意思，应该生动地描绘你所说的要点，把你的想法具体化。著名的美国全国收银公司总裁特森，就是采用的这种方法。他在《系统杂志》发表的一篇文章中，简要说明了他向他的工人及销售人员演讲时所用的方法： “我认为，一个人不能期望单凭言语，让人了解他的想法，或是得到和掌握住别人的对他的注意力。另外还需要一些戏剧性的补充。最好是补充图片，以图片表现出对和错的两面。 图表比语言文字更具说服力，而图片又比图表更具说明力。对某一主题最理想的表现方法，就是将每部分配以图片，而文字与语言只是用来与它们配合。我很早就发现，在和人们打交道时，一张图片胜过我所能说的任何话。 我经常聘请画家跟我到各个店里走走，悄悄地把店里不妥当的作法素描下来，然后再根据这些素描画成图画。我把所有的人员召集来，向他们显示他们究竟做错了什么。” 当然，并不是每一种讲题或场合都适合展示图画，但只要能够，我们就该使用它们，因为它们能吸引别人的注意力，激起听众的兴趣，而且通常能使我们的意思表达得更加清楚。 若是采用图表，务必令其够大，可以使人看得清楚。而且千万别把这样一件好事做过了头。一长串的图表常常也是令人感觉无聊的。利用展示物时，请依以下建议，保证必能获得听众的注意：展示物应不使听众见到，直至要用时再出示。使用的展示物应该够大，使最后一排都看得见，当然听众若看不见展示物，便不能发挥展示物的作用了。在讲话的当儿，绝不让展示物在听众间传阅，干嘛要自找对手竞争？展示一样东西时，要把它举到听众者见得着的地方。记住，一项能打动听众的展示物，强胜十样打不动人的东西，若是技术上可行，示范一下。讲话时莫瞪着展示品，你是要与听众沟通，不是要和展示物沟通。展示物使用完毕，应尽可能收起，不教听众再看见。如果展示物适于做“神秘处理”，则将它放在一张桌上，你讲演时就把它置于身边，并把它盖上。当讲话时，多提它几次，这样会引发好奇心，不过却别说它是什么。然后，当你揭开覆盖之时，你早已引发了好奇、悬疑和真正的兴趣。 用视觉材料来增进演说明晰的策略，已愈来愈显重要了。 这对使讲演具体化很有好处。 培养谈判实力，还可以通过对一些具体的操作性事务的训练来完成。有一位射箭运动员参加一次射箭比赛，一路过关斩将，到最后只剩下一位对手了。最后这位对手的最后一射并不理想，使他只需射到5环以上就可荣获冠军。 这是关键性的一箭，射中5环以上，他便取得最后的胜利。如果不能，他便只有屈居亚军了，而这种可能是极小极小的，对于他这么一个从千军万马中厮杀过来的神箭手来说，怎么可能连5环都达不到呢。 似乎已经胜券在握了。 当时，所有的观众都睁大了双眼，死死地注视着他，所有的照像机、摄影机都对准了他，气氛自然紧张起来，简直可以听到人们紧张的呼吸声。射手的心慌乱起来，他为这种气氛所威慑，他的心理负担超出了他本身所具有的承受力。 箭射出了。然而事情出人意料，竟然连标靶都没沾到。 他痛苦地闭上了眼睛。5环，这在平时的话，他随手一射都能够达到的啊…… 这便向我们提出一个重要的问题：如何增强定力，以确保技能的正常发挥？ 在重大的谈判当中，谈判者尤其是一些初涉谈判领域的人，往往会被凝重的气氛和压力逼得心慌意乱，六神无主。本可以发挥的内容忘得一干二净，主导权轻而易举地落到了对方手中。谈判结果对这种人来说只能是失败。 事实上，不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就是不断自我训练，使自己具有对付各种变化的能力。而为了达到这一目的，我们又不得不旧话重提，那就是必须尽量做好谈判前的准备工作，必须具有健康稳定的心理，必须对谈判有可能涉及的一系列问题做假想的练习。 所谓假想练习，就是针对谈判过程中有可能出现的一些问题作实况的模拟，找出应付解决这些问题的具体办法。 四　把演讲戏剧化 在非洲有个传道的牧师，有一次他在给非洲热带的土著居民宣讲《圣经》时人们都在聚精会神地听着，当他念到“你们的罪恶虽然是深红色，但也可以变成像雪一样的白”这句话时，他一下子楞住了。这时牧师就想，这些常年生活在热带的土人，他们怎么会知道雪是什么样子和什么颜色呢？而他们经常食用的椰子肉倒是很白的。我何不用椰子肉来比喻呢？于是，机灵的牧师便将《圣经》改念为：“你们的罪恶虽然是深红色的，但也可变成像椰子肉一样的白。” “雪白”虽然很形象，但“椰子肉的白”也很形象。而这位机灵的牧师只用了后者，却把这个信息已经有效地传给了土人。这就使他的讲话先有了戏剧性的效果。 在这里，这位灵活善变的牧师给了我们一个宝贵的启示： 我们在说话，特别是比喻时，都要注意会使用形象性的语言。 形象性的语言听众容易理解接受。如一九二七年的秋收起义失败后，毛泽东在浏阳文家市对那些被打散后又重新集结的起义队伍讲话时曾说： “我们工农武装的力量还很小，就好比一块小石头；蒋介石反动派现在力量还很大，就好比一口大水缸。只要我们咬紧牙，挺过这一关，我相信我们这块小石头就总有一天会打烂蒋介石那口大水缸！” 这里，“小石头”和“大水缸”虽然都是普通的东西，但对于工农起义的战士来说，却是再熟悉不过的了。如果用“社会发展的肯定性力量”和“社会发展的否定性力量”的说法代替“小石头”和“大水缸”来作演讲，就不那么容易被战士们所接受了。 毛泽东的语言可以说是形象性语言的典范。他经常使用人们熟悉的形象。比如说他号召人民打倒帝国主义、封建主义、官僚资本主义时就说要推翻“三座大山”；遣责蒋介石不抗日，却要抢占解放区的土地时，就说蒋介石“躲在峨嵋山上，不栽树，不浇水，却要摘桃子”等等。由此可见，形象性的语言确实寓意明晰浅显，听众感受和理解得比较快。 善于辞令者说话，不仅常用视觉和听觉性语言，同时，他们也善于不失时机、恰到好处地运用其他感觉形式的语言，即味觉、嗅觉和触觉性语言。 如三国时的曹操，在一次行军途中，对那些口渴难忍的士兵说“前面有梅林，可以摘梅子吃”，运用的就是能引起士兵“酸”的味觉的语言；毛泽东把空话连篇、长而无味的“党八股”文章讥为“懒婆娘的裹脚，又长又臭”，就既有视觉传感，又有嗅觉传感，使听众对“党八股”文章增加了厌恶感。 卡耐基认为，说话时巧用谐音法在现实生活中，可以化平淡为神奇，取得出人意料的戏剧性效果。在谈判桌上和演讲当中，也有很大的效用。谐音法的运用大致有几种形式： 婉言批评。在特殊情况下，不愿明言指责，运用谐音法可达到委婉批评的效果。 有一次，一位小伙子向老人问路：“喂！去索家庄该走哪条路？还有多远？”老人抬头看了他一眼，对小伙子的傲气和无礼很不满意，随口应道：“走大路一万丈，走小路七八千丈。” 小伙子听了摸不着头脑：“怎么这儿论丈不论里？”老人笑着对他说：“小伙子，原来你也会讲‘里’（礼）？”小伙子知道自己失礼了，连忙给老人陪礼道歉。 谐音讽刺。运用谐音法，可对不便明说的丑恶现象和人物进行讽刺鞭笞。 辛亥革命后，清帝逊位，国民改呼“皇帝万岁”为“民国万岁”，人们以为从此天下太平，而事实却是军阀混战，贪官盛行，民不聊生。撰联大师刘师亮编出“民国万税，天下太贫”的对联，其讽刺的效果可谓入木三分。确实，民国不能“万岁”，却有“万税”，天下不大太平，只有“太贫”。 谐音表态。利用交谈语言中某个字的谐音关系，可委婉地表明自己对某件事的态度。 清人郑板桥在潍县做县令时，逮捕了一个绰号“地头蛇”的恶棍。恶棍的伯父和舅舅（与郑板桥是同科进士）带着酒菜连夜登门求情。在酒席上，进士提出要行个酒令，并拿起一个刻有“清”官的骨牌，一字一板地吟道：“有水念作清，无水也念青，无水添心便念精。”郑板桥更正道：“年兄差矣，无水添心当念情。”进士听了大喜。郑板桥猛然感到中了计，紧接着大声说道：“酒精换心方讲情，此处自古当讲清，老郑身为七品令，不认酒精但认清。”那两人见状，只好告辞。 这里，这位进士巧用谐音求情，而郑板桥却妙用谐音变化，表明了为官一身清、决不徇私情的态度。 谐音还击。运用谐音法，可对某些不恭的言行给以巧妙还击。 唐朝宰相杨国忠，嫉恨李白之才，总想设法奚落他一番。 一日，杨国忠想出一个办法，就约李白对三步句。李白刚一进门，杨国忠便道：“两猿截木山中，问猴儿如何对锯？” “锯”谐句“句”，“猴儿”暗指李白。李白听了，微微一笑，说：“请宰相起步，三步内对不上，算我输。”杨国忠想赶快走完三步，但刚跨出一步，李白便指着杨国忠的脚喊道：“一马隐身泥里，看畜生怎样出蹄！”“蹄”谐“题”，与上联对得很正。杨国忠本想占便宜，反被李白羞辱了一番。 谐音转换。这里指用关键字的谐音转换成另一个意义的词语，用新的语义掩盖原来的语义。 有个住旅店的人，一觉醒来，发现自己的五十两银子不见了，而这一晚旅店也没别人，只有他一人，因此他怀疑是旅店老板偷去的，但老板死活不承认。二个闹到县衙，县官对老板说：“我在你手心里写个‘赢’字，你到院子里晒太阳，如果晒很长时间，赢字还在，那么你的官司就打赢了。”随后，县官把老板娘叫来。老板娘来到一看只见老板在外面站着，不知怎么回事。这时只听县官对她丈夫喊道：“你手里的‘赢’字还在不在？”店老板连忙回答说：“在，在。”老板娘一听丈夫承认了“银子”在，就不敢隐瞒了，乖乖地回家拿出了银子。 巧表态度。运用谐音法，可巧妙地表达对某些人和事的态度。 有人曾经在鸡场写过这样一副对联：“闲人免进贤人进，盗者莫来道者来。”有人改下联为“捞者莫来劳者来”，这句话是针对那些“下水摸鱼”、“雁过拔毛”者而言的。鸡场来之不易，劳心者为之筹谋，劳力者为之工作，而“捞者”却借参观、检查之名，来大吃大喝还不算，走时还白拿。此联巧借谐音，表明心迹。 谈话时巧用谐音法的妙处真可谓是功力无穷，而颠倒词序法则可以增强语意，使交谈语言更加深刻，从而取得戏剧性的说话效果。 于右任的书法享有盛誉，一向被称为“于体”，但他平日不轻易赠与别人。一次，一个人求字，于老先生不想给他，无奈他一直要求，只好写下了“不可随处小便”几个字，满以为这样的话登不了大雅之堂。谁知过了几天，那位求字者拿着裱好的条幅，来向于老道谢。于老把条幅展开一看，正是自己亲笔所写的，只不过变成了“小处不可随便”，真是一句精辟的格言。这位求字者就是采用颠倒词序的方法，使于老这一句本不能登大雅之堂的话，变成了一句具有深刻哲理性的语言。 颠倒词序，可以改变语意，使交谈朝着有利于自己的方面发展。 一九四九年九月，云南解放前夕，蒋介石令沈醉枪杀进步学生并逮捕了九十余名爱国主义人士，正准备起义的云南省主席卢汉急忙打电报给蒋介石陈说利害，为这批民主人士说情。蒋的回电是：“情有可原，罪无可遣。”（遣在这里是逃避的意思）卢汉十分着急，把电文给李根源先生看。李先生看后，把词序改成：“罪无可遣，情有可原。”在昆明的军统头目阅读电文后，以为蒋介石“恩威并举”，于是这批爱国民主人士得救了。后来蒋介石得知此事，气得火冒三丈。他怀疑秘书记错了自己口授的电文，又不能排除自己搞“颠倒”了“语序”，只得骂几声“娘希匹”罢了。 古今中外许多名句格言，都是运用颠倒词序法，以增强语意的表达效果。郭沫若说：“活人读死书，可以把书读活，死书读活人，可以把书读死。”林肯说：“你能在所有的时候欺骗某些人，也能在某些时候欺骗所有的人，但你不能在所有的时候欺骗所有的人。”这些格言，就是变换某些字词，使语言产生了更为深刻的含义。 实践表明，在一定的情况下，采用颠倒词序的方法，能更好地表达人们需要表达的内容。但如果是在谈话时，重复几次谈一个话题，发表一个观点，虽然有强调说明的作用，但多半因为没有新意而会使听众生烦。 在鲁迅先生的小说《祝福》里就有这样一个生动的例子： 祥林嫂第二次来到鲁镇，带着更大的悲伤。她向人诉说：“我真傻，真的，我单知道雪天野狼在深山里没有食吃，会到村里来；我不知道春天也会有……”她儿子被狼咬死，大家曾表示同情，但祥林嫂不断重复这几句话，就使大家表示出冷淡的态度。 其实，一个人哪能不断有新的话题？譬如一些朋友相聚，当没有新的情况可说，还要重提旧事时，可以用新的叙述语言，从新的表达角度来谈，同样会有好的效果。 一对恋人相会，只要有一方善于老话新说，他们之间就能有永远讲不完的话题。 如果在生活中，我们都能生动、风趣地表达，那么就不会因为同一句话多次重复而显得单调，呆板。 马克?吐温的长篇小说《镀金时代》曾引起很大反响，他在这本书里抨击了美国政府的腐败和那些政客、资本家的卑鄙无耻。 一天，在酒会上，记者追问马克?吐温对政府官员的看法。马克?吐温一气之下说：“美国国会有些议员是狗娘养的。” 这句话在报纸上披露后，议员们大为愤怒，纷纷要求作家出来公开道歉或予以澄清，否则，就将诉诸法律。 后来，马克?吐温在另一个场合又对记者发表谈话：“前一次我在酒席上发言，说‘美国国会中有些议员是狗娘养的’。事后我考虑再三，觉得此话不适当，而且也不符合事实。 我郑重声明，我上一次讲话应该更正为：‘美国国会中的有些议员不是狗娘养的。’”这个声明十分精彩。作家没有把已说过的话简单地重复一遍，而是作一种相反的表达，其实跟前次所说的是同一个意思，甚至抨击的面更广些，这样对方也抓不住把柄了。 所谓“戏重演不好看，话重说不好听”，只是表明了道理的一部分。一些戏因为新的扮演者的表演，而一直受人喜爱。 富有哲理性的语言也往往由于不同的表达而每次都能引起人们的兴趣。一个人的话题是否有哲理，是否能产生戏剧性的效果也与说话者的思想成熟程度密切相关。 哲理性语言有许多种类型： 警策型。这类语言的特点是话一出口使人一惊，但惊而无险，出人意料，却在情理之中，例如，有一位哲学家曾说过这样一句话：“有人可能一百岁时才走向坟墓，但他生下来就已经死亡。”这句话中的“活了一百岁”与“生下来就已经死亡”是一个大矛盾，然而矛盾背后却潜藏着深刻的哲理。 若愚型。这一类型的语言往往说出最平常的事，然而这些事情一经提示，变成了很耐人寻味的东西。如爱默生说： “站在山的旁边，就看不到山。”歌德也曾说：“光线充足的地方，影子也特别黑。”他们说的都是极普通的事实，然而一经他们提示，这些事实就起了奇妙的变化，使人奇书网+Qisuu.Com从中领悟到很多东西。 忠告型。这类语言常使人在善意中感到亲切，在亲切中领悟道理。如：“如果你考虑两遍再说，那你一定说得比原来好一倍。”“如果一个人不知道他要驶向哪个码头，那么任何风都不会是顺风。”“从伟大到可笑，只有一步远。”等等。 总结型。这类语言的特征是归纳经验。如：“长久迟疑不决的人，常常找不到最好的答案。”“财富往往像海水，你喝得越多，就越感到渴。”等等。讲演和谈活中运用哲理性语言，可以起到精辟、深邃和简炼的效果，可以使自己的言词更有力量。 从生活中提炼具有哲理性的句子，并用排比的形式加以列出，效果会更好。如一九八八年全国职工演讲邀请赛中，有一组论辩，反方青岛队主辩发言中阐述“严厉惩处不是纠正腐败现象的最好手段”的观点时，强调指出：“腐败分子是活生生的人，你消灭了他的肉体，却消灭不了他的灵魂；你限制了他的人身自由，却限制不了他的思想自由；你解除了他的职务，却解除不了他的恶劣影响。”这段富有哲理的话，赢得了听众的阵阵掌声。 在日常交往中，与人谈话往往是很愉快的事，但也有自己说的话被别人误解的时候。 要想使自己的话不被人误解，必须注意： 尽量少用话中有话的句子。在需要明确表达自己的意思时，话一定要说得明确、具体，千万不要模棱两可，以免引起误解。 不要随意省略主语。在一些特殊的语境中，可以省略主语，但这必须在交谈双方都明白的基础上，否则可能引起误解。比如，一位男士挑帽子，售货员拿了一顶给他，他看了看说：“大，大。”售货员一连给他换了四五种型号的帽子，他都嚷道：“大，大。”售货员生气了，说：“分明是小号，你为什么还说大？”这人结结巴巴地说：“头、头，我说的是头大！” 造成这种狼狈结局的原因就是他省略了主语。 注意同音词的使用。同音词就是语音相同而意义不同的词。如果同音词用得不当，就很容易产生误解。如“期终考试”就容易误解为“期中考试”，如把“期终”改为“期末”，就不会误解了。 少用文言词和方言词。与人交谈中，文言语过多使用，容易造成误解。除非有特殊需要，一般不要用文言词。 而方言词的使用更容易造成误解，特别是不同方言区的人谈话，如各自使用方言，那就更困难了。如“公公”一词，普通话指丈夫的父亲，贵阳话则指自己的祖父，扬州话指外祖父，重庆话指祖父的姐（妹）夫，各有所指。 说话要注意停顿。如“中国队打败日本队获得冠军”这句话，即可理解为“中国队打败，日本队获得冠军，”又可误解为“中国队打败日本队，获得冠军”，这样，如不注意语句的停顿，就容易造成误解。 如果在演讲和谈话中巧妙地引用典故，也可以达到叙事论理引人入胜，妙趣横生的戏剧性效果。 “典”既可以是马列的经典著作，也可以是古今中外之典故，包括成语、俗语、名言、格言等等。 例如，《光明日报》曾刊登过这样一个故事：一天，一位二十岁出头，蓄着胡须的小伙子走进其法律顾问处。 小伙子是某厂青工，他报考电视大学的准考证被车间领导扣留了，要他把胡须剃掉再给他。小伙子坚持不剃，双方僵持着。小伙子带着火气问：“我留这个胡须违法吗？”律师笑着答道：“不违法。”小伙子立即又说：“那我可以控告他们！” 随即把情况对律师说明。 律师沉思了一会，和言悦色地对他说：“不违法，但你违反人情，违反国情！我国六七十岁的人也不一定留胡须，四五十岁的人还经常刮胡须，你年纪轻轻却留胡须，既不卫生，又不美观。这就叫违反人情。” “为什么说还违反国情呢？”小伙子不满地问。 “我给你讲一个故事。明末清初，清统治者下了一道命令，一律剃须留辫，否则格杀勿论。汉族人民发出‘宁愿留发不留头，不愿留头不留发’的口号，于是一场壮烈的抗清开始了，到处血流成河。你知道京剧大师梅兰芳吗？在日冠占领上海期间他蓄须拒不登台，这些行动都是带有政治性的。请问，你留胡须也带有政治性吗？” 小伙子连忙说：“没有，没有！” 这位律师引用典故，使谈话取得了一定的效果。 在战国时，有一位著名的纵横家苏秦。他为了使秦惠王采纳以征战称霸天下的主张，采用了旁征博引的说理方法。 他先详尽地向秦惠王分析了秦国优越的政治、经济条件和强大的军事力量等国情，以此作为可行征战的明证，但秦惠王不为所动，没有采纳他的建议。苏秦又列举了历史上的“五帝”、“三王”等事例，最后秦惠王终于采纳了他的建议，这就说明事例既要广，又要不离中心主题。如果能够巧妙运用熟语，则能大大增加语言的感染力。 毛泽东同敌人辩论中，常常是信手拈来，熟练地运用成语来进行点缀，使得自己论说生动，驳斥有力。 一九四一年一月。国民党发动“皖南事变”，屠杀新四军将士。对此，毛泽东在谈话中对国民党反动派提出了严重警告，谈话中大量使用了成语。 “我恐季孙之忧，不在颛臾，而在萧墙之内。反动派必然是搬起石头砸自己的脚，那时我们就爱莫能助了。我们是珍重合作的，便必须他们也珍重合作。老实说，我们的让步是有限度的……亡羊补牢，犹未为晚，这是他们自己性命交关的大问题，我们不得不尽最后的忠告。如果他们怙恶不悛，继续胡闹，那时全国人民忍无可忍，把他们抛到茅厕里去，那就悔之无及了……” 在这段话里，毛泽东用了“祸起萧墙”、“搬起石头砸自己的脚”、“爱莫能助”、“亡羊补牢”、“怙恶不悛”、“忍无可忍”等成语，有一种强大的艺术魅力，也大大增强了说服力。 俗语是通俗并广泛流行的定形的语句，简练而形象化。恰当地引用俗语，可以增强讲演和谈话中的幽默感和说服力。 抗战胜利后的一天，上海一幢公寓里发出阵阵欢笑，原来，画家张大千要返回四川，他的学生为他饯行，梅兰芳等名流也到场作陪。宴会开始时，张大千向梅兰芳敬酒，说： “梅先生，你是君子，我是小人，我先敬你一杯！”众宾客都楞住了，梅兰芳也不解其意，笑着询问：“此话作何解释？”张大千笑着朗声答道：“你是君子——动口；我是小人——动手！”满堂来宾，笑声不止，宴会气氛一下子活跃起来。张大千简单的祝酒词能取得如此好的效果，原因就在于他能巧妙地引用了“君子动口不动手”这一俗语。 谚语和俗语一样，也可以为语言增色。谚语经历了千百年的长期流传，千锤百炼，它凝聚着劳动人民丰富的思想感情和智慧。谚语还具有寓意深长、语言简炼、琅琅上口、易于记忆的特点，因此常为讲演和谈判者使用。 例如，你想说明一个道理，先引用一句“九牛扳不过一个‘理’”；你想谈谈人要有志气，先引用一句“胸无大志，枉活一世”；你想谈锻炼身体，先引用一句“若要健，天天练”； 等等。这些谚语鲜明生动，富于很强的表现力和戏剧化效果。 一九八八年五月，美苏两国领导人会谈。在欢迎仪式上，戈尔巴乔夫说：“总统先生，你很喜欢俄罗斯谚语，我想为你收集的谚语里再补充一条，这就是‘百闻不如一见。’”戈尔巴乔夫之意，当然是宣称他们在削减战略武器上有行动了。 里根也不示弱，彬彬有礼地回敬道：“是足月分娩，不是匆忙催生。” 里根的谚语形象地说明了美国政府不急于和苏联达成削减战略武器等大宗交易的既定政策。 两国领导人经过紧张磋商，在某些问题上缩小了分歧，都表示要继续对话。戈尔巴乔夫担心美国言而无信，于是在讲话中用谚话提醒：“言不信，行不果。”里根也送给戈尔巴乔夫一句谚语：“三圣齐努力，森林就茂密。” 歇后语一般由前后两个半截构成，前半截是形象的比喻，像谜面；后半截是解说，像谜底。在交谈中，人们运用它作为修辞的手段，也能增加语言的表现力和戏剧性效果。 例如，为了说明某个人工作开展慢，引用一句“他呀，大象屁股——推不动……”。为了说明自己办不成这件事，引用一句“我是‘丫环带钥匙——当家不做主’呀！”等等，都很恰当和得体。 常言道：“美味不可多用。作为语言中调味品的歇后语也是如此，用得恰到好处，准确简炼，一语千钧，增添力度；用得多了滥了，就会令人生厌，显得不严肃，流于肤浅和滑稽。 数字是枯燥无味的，但有经验的讲演者却知道，数字自有一种非凡的力量，如果能巧妙地加以利用，就能发挥出意想不到的戏剧性作用。 一九七二年，来自纽约的一位女国会议员贝拉?伯朱格进行了一次演讲，呼吁在政治生活中给妇女平等地位。她说： “几个星期前，我在国会倾听总统对全国发表讲话。在我周围落座的有七百多人。我听到总统在说：‘这里云集了美国政府的全体成员，有众议员、参议员，还有最高法院成员和内阁成员。’我环顾四周，在七百多名政府要员中只有十七人是女的；在四百三十五名众议员中只十一个是女的；一百名参议员中只有一个女的；内阁成员中没有女的；最高法院中也没有女的。” 她用不着多说了，因为无论说多少话，也比不上这几个数字更能说明问题。无论你是否同意她的观点，在这几个确凿的数字面前，都不得不承认在政治生活中存在着性别歧视。 对比性数字比无对比地罗列数字，显然有更大的说服力和更好的效果。我们在言辞中应善于将有关数字对比着表述出来。比如，为了说明美国电视中危害青少年身心健康的节目之多，有人指出：“调查表明，从一年级到十二年级的青少年学生，大约有一万多个小时是在听摇摆音乐中渡过的，这比他们在校十二年度过的全部时间只少五百个小时。有人做了一次普查，平均每个观众一年里在电视节目中可看到九千个表现性行为的镜头，暴力场面更多。一般高中生到毕业时，观看电视二万二千小时，相当于他们在课堂时间的两倍，在这二万二千小时中，可看到一万八千起谋杀……” 这样对比性地运用数字是十分成功的，使人深切感到青少年学生受毒害之剧烈。 一九四六年七月，蒋介石发动了全国内战，派了一百七十余万人进攻解放区，一时间“黑云压城城欲摧。”当时，我方有不少人对这场斗争的前景发生了怀疑。这时候毛泽东给大家算了一笔帐：蒋介石共出动了二百一十八个旅，约占蒋军正规军的百分之九十，再也没有太多的兵力可供抽调了。我军在一月至十月间就歼灭了蒋军二十四个旅。按这个速度计算，当我军歼灭第三个二十五个旅时，敌我力量就会发生重大变化。不出一年时间，就可以迎接中国革命新高潮的到来。 他用以上计算方法驱散了人们心头的疑云。 在演讲和谈话中，恰当地运用比喻也往往能收到意想不到的戏剧性的效果。 刘向《说苑》中有这样一个生动的故事： 有人对梁王说：“惠子这个人说话善于打比喻。假如大王您不让他打比喻，那么，惠子就没话说了。” 于是，梁王对惠子说：“希望您今后发言时不要打比喻了。” 惠子回答说：“假如有个人不知道‘弹’为何物，您告诉他‘弹就是弹’，你能明白吗？” 梁王说：“当然不能明白呀！” 惠子接着说：“如果您改换一种说法，告诉他：‘弹的样子象弓，是用竹子作弓弦。’那么，他该明白了吧？” 梁王说：“当然明白了。” 惠子说：“我要把我知道的事物告诉不知道这事物的人们，您说不打比喻行吗？” 梁王说：“不打比喻是不行的。” 这个事故的有趣就在于梁王本来是不许惠子再打比喻的，可是惠子又悄悄打了一个比喻，说得梁王心服口服。 比喻能增强语言的形象性、生动性，可以给语言涂上一层斑斓的色彩。运用比喻，可以把思想性、知识性和趣味性溶于一炉，使真理变得浅显通俗，易于理解和接受。 作家秦牧曾举过一个例子：“一个好比喻，常常能很有效地吸引人。比如说资本主义社会里，有的人可以不遵守法律，而有的人非守法不可，有人就比喻说：‘法律像一张蜘蛛网，大昆虫挣走了(奇*书*网-整*理*提*供)，小昆虫却给粘住了’。” 如果直接说资本主义的法律对某些人没有什么约束力，意思比较抽象，而拿蜘蛛网打比方，具体形象的意思便从抽象的雾霭中显露出来了。 比喻一般用来回答较复杂的问题。谈判中，当对方以某种事例显示出难以理解的道理，来吊难时，我们则以能比喻的事例显示出另一种道理，以进行反驳。 如，儒士张个与僧人辩论。僧人宣称：“儒教虽正，却不如佛学玄妙。我们僧人能读儒教的书，你们却不能通晓佛家的经典。 张个答：“不对吧，比如饮食，人可以吃的，狗也能吃； 狗可以吃的，人却决不能去吃了。”他的反驳，不失为一种机智的驳论。 运用比喻批驳错误观点，最重要的是选准喻体，而这个喻体又是对方难以反驳的事实，只要有了这个前提，对方的谬论就可以不攻自破。 例如，法拉第最初发现电磁感应的重要原理时，有人嘲讽他：“这个又有什么用处呢！” 法拉弟诙谐地说：“刚生下来的婴儿有什么用呢？” 法拉弟就是用一个任何人都无法否认的最普通的事实作比喻，说出了电像新生婴儿一样前途无量的道理。 在讲演、谈话和谈判中，常常需要论述一些道理，这些道理如果配以贴切的比喻，就会容易让人理解和接受。 孔子有个弟子叫子路，不大重视学习。有一天，孔子对子路说：“你有什么爱好？” 子路说：“爱好长剑。” 孔子说：“我是问你学习吗？” 子路反问道：“学习也有好处吗？” 孔子说：“一个国君，如果周围没有敢于劝谏的正直之臣，他在政策上就要失误；一个君子，如果没有能够给予他教益的朋友，他在品德方面就会有失检点。驾烈性的马，不能放下手中的鞭子；操纵弓箭，决不能离开矫正弓箭的器具。木头经过墨绳的规划加工，就能变直；人经常听取不同意见，就能变得非凡。如果你肯于学习，就能顺利成长。” 子路虽觉得老师讲的句句在理，但仍有点迷惑不解，就打了一个比喻反问：“南山上的竹子，不经加工自然直，砍伐下来制成箭，能够射穿犀牛做成的盔甲，这样看来，又何须学习呢？” 孔子借用子路的比喻，进一步开导他，“话可不能这么说，用竹子削成的箭，虽说也能射穿物体，但不会是很锋利的。如果削出箭尾，插上羽毛，再装上箭头，就会射得更远。如果把箭头再在磨刀石上加以磨砺，箭射入得不是会更深吗？” 上述言来语去中，精妙的比喻相继出现，孔子运用一系列贴切浅显的比喻，一步步征服了子路的心。 为了达到讲演的戏剧性效果，也可以采取自问自答的自我设问形式。 一九六六年十月的一天，周恩来总理主持召开一次重要的会议，第一流的我国核科学家都参加了。 周总理作了简要的开场白，他说，我国核爆炸成功以后，有人攻击我们有弹无枪，无非是要解决枪、弹结合的问题。 说完，总理和科学家们进行了详尽的讨论。然后，总理电话请示毛泽东，带回了毛泽东的指示，说：“毛主席同意这一方案，赠给大家十六个字：严肃认真，周到细致，稳妥可靠，万无一失。” 听完总理的话，在场的科学家们觉得肩上的担子非同寻常，有人下意识地吸了口气。 目光敏锐的周总理已经觉察到科学家们的心思，立即解释说，“什么叫万无一失？把想到的、发现的、都认真解决了，就叫万无一失。没发现的、解决不了的，是吃一堑长一智的问题。打枪还有卡壳的时候呢，别说导弹了。放心吧，只要认真做了，出了问题，领导来负责，我周恩来负责！” 周总理一席话，说得科学家们思想的负担完全消失了。 这段话一开始就抓住了要害，即科学家担心的“万无一失”的问题，进行设问，以问题引路，自问自答，引出一段解释，清楚明白，使人疑团顿消。 所谓设问，就是本无疑问而自提自问，明知故问。可以自问自答，也可只问不答。设问用得好，能引人注意，诱人思考，使讲演和谈话内容更吸引人。 林肯在做律师时，曾在一次诉论中以巧妙的设问赢得了胜利。一天，一位老态龙钟的女人来找林肯，哭诉自己被欺侮的事。这位老妇是独立战争时的一位烈士遗孀，每月靠抚恤金维持生活，不久前，出纳员竟要她交付一笔手续费才准领钱，而这笔手续费等于抚恤金的一半，这分明是勒索。 法庭开庭了，被告矢口否认，因为这个狡猾的出纳员是口头进行勒索的，没有凭据，情况显然不妙。 轮到林肯发言了，上百双眼睛紧盯着他，看他有无法子扭转形势。 林肯用抑扬顿挫的嗓音，首先把听众引入对美国独立战争的回忆。林肯两眼闪着泪光，述说爱国志士是怎样忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗，为浇灌“自由之树”而洒尽最后一滴鲜血。最后，他以巧妙的设问，作出令人怦然心动的结论： “现在事实已成了陈迹。一七七六年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而可怜的遗孀还在我们面前，要求代她申诉。不消说，这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的家庭生活，不过，她已牺牲了一切，变得贫穷无依，他们不得不依靠革命先烈，用革命先烈争取来的自由，向我们请求援助和保护。试问，我们能熟视无睹吗？” 发言至此嗄然而止。听众的心早被感动了，有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告；有的眼圈泛红，为老妇人流同情之泪；还有的当场解囊捐款。 在听众的一致要求下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。 要使讲话吸引人，不妨设计几个醒目的问题，自问自答，这将会大大增添你言语的魅力，使你的讲演具有戏剧化的效果。 五　使人获得快乐 在谈判中，尽量用语言把对方说得很高兴，最后，你才笑得出声来。 卡耐基认为在各式各样的谈判中，常有一些不利因素。如双方交谈时，对方怨天尤人，埋怨产品不好，希望能换一个品种，或对服务不满，表示强烈异议，等等。要消除这些不利因素需要有耐心，要心平气和，并且要讲究策略。 迈特是美国的一位汽车推销员，他对各种汽车的性能和特点了若指掌。本来，这对他推销是极有好处的，但遗憾的是他喜欢争辩。当客户过于挑剔时，他总要与顾客进行一番嘴皮战。而且常常令顾客哑口无言，事后他还不无得意地说： “我令这些家伙大败而归。”可是经理批评了他：“在舌战中你越胜利你就越失职，因为你会得罪顾客，结果你什么也卖不出去。”后来，迈特认识到了这个道理，开始谦虚多了。有一次，他去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢地说：“什么，怀特？ 我可喜欢的是胡雪牌汽车。你送我都不要！”迈特听了，微微一笑：“你说得不错，胡雪牌汽车确实好，该厂设备精良，技术也很棒。既然你是位行家，那咱们改天来讨论怀特牌汽车怎么样？希望先生能多多指教。”于是，两个人开始了海阔天空式的讨论。迈特借此机会大力宣扬了一番怀特牌汽车的优点，终于做成了生意。迈特后来成为美国著名的推销员。 为什么迈特以前争强好胜却遭到批评，而后来不再与顾客争辩反而成了模范推销员？这里他掌握了一项重要原则，那就是：交易中不宜争辩。 作为一个企业，应该讲究信誉，进行商品交易时对买方的意见与抱怨应分清是非。有的企业为维护面子，绝不容忍顾客对自己的商品进行挑剔，如果顾客的意见稍微离开事实，他们就会奋起反击，使买方哑口无言。其实这是一种错误的观念。企业的信誉不但来源于商品的质量优良、款式新颖、价格适宜、功效实用，而且来源于科学、严格的管理，来源于较好的经济效益和热情谦逊的服务态度。而企业的面子是靠全体员工为顾客提供热情周到的服务来建立和维护的。这种热情周到的服务必须基于这样一种认识和宗旨：“顾客是上帝”，“顾客至上”。如果意识到这一点，那么，就应当宽宠大量地对待顾客的意见与抱怨，站在顾客的角度真诚地理解与欢迎顾客的异议，认真地分析和处理顾客的意见和建议，使顾客在与自己达成协议时保持愉快的心情，获得相应的的快乐。 要全面正确地理解“顾客是上帝”的观点，并对顾客的意见作出正确的认识与处理，就必须科学地分析顾客异议的根源和类型，其中既有客户方面的原因，又有推销方面的原因。 从顾客方面看，有的顾客对具有新功能的新产品、新的推销方式缺乏认识，没有认识与发现自己新的需要，还是固守原来的购买内容、对象、方式，因而对新事物提出异议；有的客户由于缺乏支付能力，而对自己喜爱的商品提出价格方面的异议，等等。 从推销者方面来说，有的异议来源于产品质量与顾客的需求有差距，有的异议是因为商品定价不稳定，有的异议则是因为推销服务的态度与质量欠佳，产生矛盾的根源是极其复杂的。所以，作为推销人员又怎么能要求顾客的一切异议都必须完全合理呢？解决问题的关键不在于推销员能不能有理有据地驳倒对方异议中的不合理因素，而在于首先树立“顾客是上帝”的宗旨，并由此去理解顾客的不满，了解到他们提出异议的合理性和可理解性，从而更加欢迎顾客的批评意见，以改进自己的服务，化解顾客的不满和怨愤。 商品交易中，经常出现磕磕碰碰的情况。顾客提出抱怨，而销售者也怒目相向。有时确实是顾客横挑鼻子竖挑眼，如果销售者也脾气暴躁，心胸狭窄，势必影响双方的交易。聪明的销售者往往善于给顾客一个“台阶”，让对方恢复心理平衡，这样既能赢得顾客，也平息了双方的矛盾，使顾客在购买自己的产品时具有快乐的心情。 在谈判中真诚的自责是给对方一种体贴，一种慰藉，责的是自己，安慰的是对方。善于与对方进行心理互换也是一种使获得快乐的手段，它不仅能使交易继续，说不定对方还会给你带来更多的客户。示弱就是一种扬人之长揭己之短的语言技巧，目的是使交易重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到销售的目的。 有个人很善于做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。一次谈话中别人问他生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接下去他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处……。你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗！善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成功。”这就是他的妙招，示弱并不是示真弱，只不过顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。 幽默是一种高级的智力活动，它能化解对方心中的怒火，使对方迅速消除怒气，转怒为喜。所以，在谈判活动中若遇到矛盾，应善用幽默，消除对方的怨气，令对方心平气和，愉快高兴，从而达到自己的目的。 有一次，一位女士怒气冲冲地走进食品商店，向营业员喝道：“我叫我儿子在你们这儿称的果酱，为什么缺斤少两？” 服务员一愣，待她道中原因之后，就有礼貌地回答：“请你回去称称孩子，看他是否长重了。”这位妈妈恍然大悟，脸上怒气全消，心平气和而又很高兴地对服务员说：“噢，对不起，误会了。” 这里，服务员小姐认准了自己不会称错，便剩下一种可能，即是小孩把果酱偷吃了。如果明说“我不会搞错的，肯定是你儿子偷吃了”，或者“你不找自己儿子的麻烦，倒问我称错没有，真是莫名其妙”，这就不但不能平息顾客的怒气，反而会引发一场更大的争论。因此，服务员用幽默委婉的语气指出妇女所忽视了的问题，这样既维护了商店的信誉，又避免了一场争吵，赢得顾客的好评。 在人与人的交往中，我们要注意相互尊重，彼此理解，并且要达到互惠互利。所以，当我们准备提出自己的要求时，必须充分考虑到对方的要求，考虑到他们在这一问题上所持的态度。如果两者之间存在着不一致，应把这些不一致或矛盾视为自然的可理解的，然后寻求解决的途径和方式，以达到最佳的结果。这样，不仅能使问题获得解决，还能增进彼此的关系和友谊，为以后的进一步合作打下良好的基础。 当公司中出现某些不利的因素时，也就是说，当公司领导与工人之间因诸如房子问题、工作的变动问题、奖金的发放问题引起矛盾，使得工作难以开展下去时，我们就必须引起相当的注意，积极去寻求一种最合理的解决办法，把工作开展下去。 对这些问题，工人们会说：“我们所提的要求是我们应该得到的，这是份内的东西！”是啊，工人的要求有他们合理的地方。一家老少几口就挤在那几平方米的破屋中，而公司领导却住在三室一厅或四室一厅的单元房里，甚至不止有一套房子；张三在这个岗位上干得还勉强可以，可就是不知什么原因领导把他调离了，因而一肚子的忿忿不平；大家同样干了一个月，领工资发奖金时，为什么有的奖金多有的奖金少……所有这些问题，我们在日常工作生活中都难免会遇到，处理不当甚至会引起工人消极怠工等等。它的负面影响不可低估，身为领导，这时就应该充分考虑工人们的实际困难，考虑他们的要求是否也有合理合情的地方，看看能否把这些问题以最明智的办法解决掉，以调动职工们的积极性，让他们舒心地工作。 充分考虑对方的要求，从实际的问题中力争以最好的办法解决问题，不失为明智之举。 充分考虑对方的要求，不仅是在工作中，而且在与家人的相处中也会发挥意想不到的效果。夫妻之间终归在爱好、兴趣等诸方面存在着一些不同，做丈夫的尽量站在妻子的立场上为她着想，考虑妻子作为女性的一些要求，那么，所有的问题就会好办得多，夫妻之间也会变得恩恩爱爱，和和睦睦，整个小家庭就会笼上一层甜密温馨的色彩。 对以上的这些问题，如果我们从反面的角度去看，将会是一番截然不同的结果。 如夫妻俩一个是四川人，一个是广东人，当经过恋爱阶段的甜蜜与欢畅而结婚之后，面对锅碗瓢勺或柴米油盐酱醋茶等开门七件事，必然有一些磕碰，妻子喜欢辣，认为辣才有味，而丈夫是广东人，觉得白味才是味，如果彼此不相理解，一个坚持辣味，一个坚持白味，结果必是顿顿吵嘴无疑！ 因此，解决的好办法就是充分考虑对方的要求，达到双方的满意，温言和气的解决。在谈判中，也是如此。 在谈判中，取得胜利的关键因素有赖于谈判者的态度。良好态度会在谈判中起到意想不到的效果，有时真会出乎你的意料，使你获得意外的成功。 当你陈述自己的理由时，彬彬有礼的微笑，温和大度的语气，随便而亲切的动作，都会美化你的谈话，使对方在接受你的良好态度的同时，也以类似的心态接受你在谈判中的要求。 良好的态度能使对方如沐春风，使对方得到这种感受，可以说你已成功了一半。而生硬的语气、死板的表情则会让人在生厌的同时也拒绝你的要求。 为什么现在公司里公关部主任多是小姐而非先生呢？小姐温柔漂亮，未谈话已先笑，首先在心理上使对方感到了亲切，然后再温言软语，细细陈述，对方在不知不觉中已连连点头了。这就是态度的魅力。 有一个例子。现在的三角债问题越来越严重。甲厂虽早已入不敷出，但外面的债怎么也收不回来，于是厂长为解决全厂生存大计，把要债的任务全权委托给秘书小高。小高赶到乙厂，找到厂长说了一大通理由，讲厂里职工的困难，讲厂子已面临存亡关头。小高语言严肃，态度认真，因为他认为欠债还钱这是理所应当的事情。但乙厂厂长冷冷地说，别的厂家还欠他们的债呢，你如要债就到××厂去吧，我给你开个介绍信，结果小高灰溜溜地回来了。后来，重任落到了能言善辩、好察言观色的女工小赵的肩上。小赵赶到乙厂，经过一番交涉，乙厂心甘情愿地把那笔欠款拨到了甲厂的银行帐户上。小赵为什么能取得成功呢？我们不妨来看看她使用了什么方法。 首先，小赵人长得漂亮，又能言善辩。在去乙厂之前，小赵把自己打扮一番，薄施脂粉，穿着时髦而得体，这样，当她出现在乙厂厂长面前时，就给这位厂长留下了极好的印象。 小赵详细地陈述了自己厂所面临的遭遇，说着说着，甚至眼圈也红了。乙厂厂长没料到还有这样关心自己工厂生存命运的姑娘，大为感动。 小赵成功的另外一个因素，就是充分考虑乙厂所面临的困难，也能站在乙厂的立场来思考问题，并从她的谈话中显示出来，让乙厂厂长领会到：我来要债也不仅是为自己的厂，我也理解你们的困难。这样，在心理上彼此并不互相排斥。 小赵还善于巧妙地表达自己对乙厂厂长的尊重。乙厂厂长面对登门要债的人不会总是一副好脾气，当然他也有一肚子的苦衷。所以，小赵在面对乙厂厂长恶劣的语气时，没有变脸，仍然温言细语，有时还劝一下这位厂长，不要过度操劳，要爱惜自己的身体。这就是小赵马到成功的原因。 当我们准备谈判时，在充分了解对方的情况之后，不妨预先来检查一下自己的态度、设想和自己有可能面临的尴尬问题，然后设计一下自己的语言、动作。这样，可以做到有备无患，避免在仓促之中出错，这往往会收到事半功倍的效果。 在谈判中，能不能取得成功，语言、态度固然是一个方面，但途径也不能忽视，一定要找出合作的最佳途径。 在这个世界上，人与人之间，或人与团体之间，甚至是国家与国家之间，都难免会有冲突。无论是什么样的冲突，我们都要积极地去寻找发生冲突的原因，找出它的实质问题在哪里，双方究竟在哪些方面意见不合。了解到这些东西后，再认真分析意见不合的原因，找出问题的实质所在，看看这些东西是否能解决。 一般说来，大家能够坐到谈判桌前来，就不会有太大的鸿沟，总是因为有可能达成某种协议，才吸引了谈判的双方。 所以，只要仔细分析，就会找到一些有助于取得合作的最佳途径。 我们每个人出生地方不一样，成长的环境也各有差别，因而对事物的品评就各有千秋，对同一问题得出的结论也不一样。 因此，当你准备前去谈判时，最好要先了解一下谈判对手的背景，他的爱好兴趣和他对某些事物的看法。这些虽然不能直接助你谈判成功，但它对你打好这一仗会有积极的帮助。 让对方了解你，不仅包含有了解你的知识结构、行为方式，对事物的看法、一些相关背景资料，更重要的是了解你对这次谈判的立场态度，这样有助于彼此理解，达到谈判成功。 因为我们个人所持的期望不同，因此所制定的目标也不同，出现这种差异是正常的，不这样，大家也就不会走到谈判桌前来。但是基于双方能成为合作伙伴的前提，我们谈判的时候就要力争往这样的方向走，由此，让别人了解你也就很有必要。 同时，谈判双方把要解决的问题摆出来，彼此商讨，共同琢磨。这些东西不仅包括公司的财务状况、支付能力、经营前景等，还包括一些意见、建议、期望。 让对方了解你，从而减少争执和对抗也加快了达成协议的速度。 谈判桌上，应重视谈判代表的角色问题。在一场官司中，原告与被告的律师因其角色限制，会引起不同的倾向性，无论事实的真相如何，无论这件案子是被告有理还是原告有理，他们都会为自己的被代理人尽心服务。 了解到这一点至关重要，在谈判中，你要知道对方是为自己的公司服务，其倾向性一目了然。知道了这一点，就不能一味强调自己的利益和要求，就要站到对方的立场上，充分考虑对方的需要。在使自己满意的情况也使对方满意。 谈判中特别注意的是要诚实，千万不要耍小聪明来放纵对方。有这样的想法很危险，它会给对方以错觉，觉得你在耍诡计，没有谈判的诚意。这往往会令对方从心里抵制你，有时甚至拂袖而去，以致谈判破裂。 重要的是，在诚实的基础上，了解对方的困难及真正的需求，使双方都能向成功的一边靠拢。因为谈判中你我的目标是一致的，大家不是为吵架而来的，所以，达成协议应该是没有问题的。 对于一个人的称呼，似乎是件极简单的事，但若你留心现代人的称呼名目的复杂，就会明白一个适宜得体的称呼，常会发生微妙的作用，或不致因错用而造成不愉快的事情了。 对男人的称呼比较单纯，一般都称先生。对女子的称呼就要兼顾身份了。一般称已婚的女子，用夫姓称太太。如果她的身份高则称夫人较为妥当。对未婚的女子，可以称其小姐。 称呼一个不明底细的女子，则用“小姐”较于贸然称她“太太”要有分寸得多，无论她是十六岁或六十岁，宁可让她微笑地告诉你她是太太，也不可使她愤怒地纠正你，说她不过是一个“小姐”！ 有些在社会上活动的女子，虽然已婚，但仍然不高兴取其夫之姓，她仍愿意别人叫她某小姐。在拜访她之前你最好先调查清楚，以免误事。若有人在旁介绍，则应依介绍人所用的称呼方法，不可自作聪明，擅自更改。 “先生”两字是最普通的，甚至能通用到去称呼高级的军政长官，当你觉得没有称呼他的职衔的必要时，或不知道对方究竟是什么职衔的时候，这是最恰当的。 对服务员等人，如果你称呼他老兄、朋友之类，你会得到更满意的款待。 有些场合，如果你适当称呼对方的名字，也会收到亲切愉快的效用，这就要看你的身份与当时的情况灵活运用了。 在向他人找出自己的要求时，一定要注意说话的方式和语气，并注意到当时的心态和心情，使对方心情愉快地答应自己的要求，达到自己的目的。 前些年，某厂某车间接到国库券认购任务，几百名工人都认购了不同的数额，最后只剩下几个“老顽固”，这几个拥有三十年左右工龄的老工人，任凭车间主任磨破了嘴皮，依然不肯认购：“不是说要自愿吗？我不自愿！” 前后已经开了三次动员会，依然毫无结果。下班铃响了，车间主任把这几位老工人送到车间门口，轻声说：“我只讲最后一句：我现在很为难，请大家帮个忙。” 奇怪，刚才态度还强硬的老工人听了这句语重心长的话，竟纷纷表示：“主任，我们不会让你为难。”说完，大家立即退回去签名认购。 一句充满人情味的求助的话，居然比通盘大道理更具有说服力。作为老工人，虽然文化不高，但重情义。现在，领导不宣讲大道理，而是请他们帮忙。他们想，领导看得上咱，岂能不给面子，就这样气一下顺了。车间主任在正面强攻不下的情况下，改用避实就虚迂回包抄的战术，然后由虚而实，从而达到了目的。可见，诚恳的请求实为见效的说服方法。 请求别人，一定要选择好时机。要在别人心情舒畅时，或在别人比较空闲时才适宜提出来。如在别人高度紧张工作时去打扰他，他会因感到麻烦而敷衍你。而在别人情绪不佳时，你提出请求，将更令他心烦。 求人帮忙时，一般可先适度地称颂对方某一显著的优点。 比如，称颂他乐于助人，称颂他有路子、办法多等等。真诚地称颂，可以博得对方的好感，使他愿意帮助你。 同时，你还要替对方着想一下，你提出的请求将会给对方造成哪些压力，可能存在哪些困难。这些难处，你说出来比由他本人说出来要好得多。“我知道这件事会给您添许多麻烦，但我没有别的门路，只能拜托您了。”这样说，较易使对方乐于为你做事。 “谢谢”这个词不仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁，若运用恰当会产生无穷的魅力。 为别人帮忙、办事，多少总要耗费一些份外的精力，有时还不得不辗转求人或托情，欠下别人一笔“人情债”。因此在道谢时，一般要用含有歉意的语言来表示不安之心，如“真对不起”、“烦您……”、“实在不好意思”、“让您费心了”等等。 有时，道谢者在口头表示谢意的同时，往往还要赠以礼物。送上礼物时，你可以随口说上一句：“一点小意思，不成敬意。”或者说：“随便买了点小东西，不知道您喜欢不喜欢。” 许多人习惯于在告辞时才这么说，目的在于不事宣扬，也便于对方接受。这么做，可以避免物品冲淡了人情。否则，有意张扬，反复提及，就有将人与人之间的互相帮助降为金钱关系之嫌了。 对道谢者来说，有机会时在行动上给对方以回报，也是需要的。这种心愿，可能时要适当表露。 你可以说：“今后，能给我一个回报的机会吗？”“我很想投桃报李，需要时可不要把我忘了。”“希望在适当的时候让我为您出点力，以表示一份小小的心意。”“不能赏个脸吗？让我为您奔波一次以免心中不安。”等等。 道谢中为了表达感激之情，如果使施惠者反而因此窘迫，便违背了本意。 为了不致于使人窘迫，道谢要考虑时间、地点和对方的特点。比如，被谢者不希望局外人知道自己帮了你，你就应尊重对方的意愿。如果恰巧在大庭广众之下遇见对方，就要含蓄地表示谢意，或者小声地耳语，甚至可借握手之机，用热情有力的动作加上含笑的眼神来表示。也可以说有一点小事想同他单独说几句，借此离开人群，找个合适处再坦诚相谢。 在谈话和谈判中，要想使对方愉快高兴，选择适当的话题非常重要。 有些人对谈话的题材存有误解，以为只有那些不平凡的事件才值得谈。因此，朋友见了面想开口时，就会在脑子里苦苦思索，企图找一些怪诞的奇闻、惊心的事件或有刺激性的新闻当话题。 然而，这种话题毕竟不多。况且，有些轰动社会的新闻，不等你讲，人家也许知道了。再者，由于对象不同，某一部分人爱听的，另一部分人未必感兴趣。这样做必然把话题囿于狭小的圈子里。 其实，人们除了爱听一些奇闻轶事外，更大量的是爱听与日常生活有关的普通话题。例如，孩子大了，进那家学校比较好；花卉被虫子咬了，该买什么药；这周上映的电视，哪一部最值得看，等等。 对话题的另外一个误解是，以为必须谈些深奥的、显示学问的题材，才能获得别人的尊敬。因此常在交际场合中想跟别人谈些抽象的理论，或谈一些高深的知识。但这类问题，一般场合上难以找到知己。 所以，对话题的选择，大可不必作茧自缚。在这方面，国外保险公司业务员的做法值得借鉴。他们开展工作时，有一个必须遵守的准则：若想与顾客交易，先要具有面对任何人都能开口说话的胆量和本事，正如一位学者所说：“如果你能和任何人连续谈上10分钟而又能使对方发生兴趣，你便是最优秀的交际人物。” 其实，只要有心与别人接触，话题实在很多。一个人所看到、听到、感受到的事物都是很好的话题。你可以谈理想、社会责任感、生活哲理，可以谈工作体会、同事关系、友谊、爱情，也可以谈书籍、电影、电视、戏剧，把你的欣赏感受发挥一番，还可以谈天气、游乐、衣食住行等。 但是，有一些话须是要小心避开的，如，对于你不知道的事情不要冒充内行，不要向陌生人夸耀自己，如个人成就、自己的富有、儿子特别聪明等，不要在公共场合议论朋友的失败、缺陷和隐私，不要谈容易引起争执的话题，不要到处诉苦和发牢骚，因为这不是争取同情的正确方法。 有时也可以向对方了解一些他熟悉的、有兴趣的问题，如对方是医生，尽管你对医道一窍不通，你也可以打开局面： “近来肝炎又开始流行了吧？”因为这是对方熟悉的问题，对方便容易开口了。这时，你不妨按这条路子谈下去，谈谈肝炎、免疫、中西药的疗效等。 找不到话题时，也可以沿用中国的老方法，问对方的籍贯是什么地方？知道了对方的籍贯，话题就容易找了。 在谈判和日常谈话中，为了取悦对方，使对方感觉到非常愉快，还可以适时地赞美对方。 在对他人进行赞美时，应当注意做到实事求是，措词适当。当你的赞语没说出口时，先要惦量一下，这种赞美有没有事实根据，对方听了是否相信，第三者听了是否不以为然，一旦出现异议，你有无足够的证据来证明自己的赞美是站得住脚的。所以，赞美只能在事实的基础上进行。同时，赞美的措词也要适当。一位母亲赞美孩子：“你是一个好孩子，有了你，我感到很欣慰。”这种话就很有分寸，不会使孩子骄傲。 但如这位母亲说：“你真是一个天才，在我看到的小孩子中，没有一个赶得上你的。”那会把孩子引入歧途。 借用第三者的口吻对他人进行赞美，有时能出人意料地使对方感到愉快和高兴。有时，我们为了博得他人好感，往往会赞美对方一番。但赞美若由自己说出，不免有恭维、奉承之嫌。如果换个方法，借用第三者的口吻进行赞美，对方多半会认为你不是在奉承他。因为在一般人的观念中，总认为“第三者”所说的话是比较公正、实在的。因此，以“第三者”的口吻来赞美，更能得到对方的好感和信任。 如果当面赞扬一个人，有时反而会使他感到虚假，或者会疑心你不是诚心的。一般来说，间接赞扬无论在大众场合，或在个别场合，如能传达到本人，除了能起到赞扬的鼓舞作用外，还能使对方感到你对他的赞扬是真诚的。 我们经常看到有人在称赞别人时所表现出来的漫不经心，如“你这篇文章写得蛮好的”，“你这件衣服很好看”，“你的歌唱得不错”等，这种缺乏热诚的空洞的称赞并不能使对方感到高兴，有时甚至会由于你的敷衍而引起反感和不满。 因此，称赞别人要尽可能热情些、具体些。 对他人的赞扬一定要适度，因为适度的赞扬会使人心情舒畅，否则就会使人感到难堪、反感，或觉得你在拍马屁。可以说合理地把握赞扬的“度”是一个必须重视的问题。 卡耐基认为，在社交活动中，你还不妨学一点给人“下台阶”的技巧，以使你能适时适地地为陷入尴尬境地的人提供一个恰当的“台阶”，使他免丢面子，这不仅能使你获得对方的好感，而且也有助于你树立良好的社交形象。 一九五三年，周恩来率中国政府代表团慰问驻旅大的苏军。在我方举行的招待宴上，一名苏军中尉翻译总理讲话时，译错了一个地方，我方一位同志当场作了纠正，这使总理感到很意外，也使在场的苏联驻军司令大为恼火，因为部下在这种场合的失误使他有丢面子。他马上走去，要撕下中尉的肩章和领章，宴会厅里的气氛顿时显得非常紧张。这时，总理及时为对方提供了一个“台阶”。他温和地说：“两国语言要做到恰到好处的翻译是很不容易的，也可能是我讲得不够完善。”并慢慢重述了被译错的那段话，让翻译仔细听清，并准确地翻译出来，缓解了紧张气氛。 总理讲完话同苏联同志干杯时，还特地同翻译单独干杯，那位翻译被感动得举着杯久久不放。 在社交场合，每个人都展现在众人面前，因此都格外注意自己的社交形象，都会比平时表现出更为强烈的自尊心和虚荣心。在这种心态支配下，他会因你使他下不了台而产生比平时更为强烈的反感，甚至与你结下终生的怨恨。同样，也会因你为他提供了“台阶”，使他保住了面子，而对你更加感激，产生更强的好感。在广东一家著名的大酒家，一位外宾吃完最后一道茶点，顺手把精美的景泰蓝食筷悄悄“插入”自己的口袋。服务员小姐不露声色地迎上前去，双手擎着一只装有一双景泰蓝食筷的绸面小匣说：“我发现先生在用餐时，对我国景泰蓝食筷颇有爱不释手之意。非常感谢您对这种精细工艺品的厚爱。为了表达我们的感激之情，经餐厅主管批准，将这双图案最为精美的景泰蓝食筷送给您，并按‘优惠价格’记在您的帐上，您看好吗？”那位外宾当然会明白这些话的弦外之音。在表示了谢意之后，说自己多喝了几杯“白兰地”，头有点发晕，误将食筷插入衣袋了，借此下了“台阶”。 既能使当事者体面地下“台阶”，又尽量不使在场的旁人觉察，这才是最巧妙的“台阶”。 在社会交往或与人谈话中，如果你错了，就请及时承认。 与其等别人提出批评、指责，还不如主动认错、道歉，这样更易于获得谅解和宽恕。 凡是坚信自己一贯正确，从不认错、道歉的人，很难交到许多朋友，或易交难处，多半缺乏知心的朋友。 真心实意地认错、道歉，不必过分强调客观原因，作过多的辩解。如果确有非解释不可的客观原因，也须在诚恳的道歉之后再略为解释，而不宜一开口就辩解不休。否则，这种道歉不但不利于弥合裂痕，反而会扩大裂痕，加深隔阂。 当对方正处在火头上，好话歹话都听不进时，最好先通过第三者转致歉意，待对方火气平息之后再道歉。如双方僵持不下，势必两败俱伤时。如一方先主动表示歉意，就有可能打破僵局，化紧张为和谐，乃至化“敌”为友。 诚心的道歉应语气温和，坦诚而不谦卑，应目光友好地凝视对方，并多用“包涵”、“打扰”、“得罪”、“指教”等礼貌词语。道歉的语言以简洁为佳，切忌罗嗦、重复，只要基本态度明朗，对方也已通情达理地表示谅解，目的就达到了。 当然，如果你没错，也不要为了息事宁人而向人家道歉。 这种没有骨气的道歉，对任何人都没有好处。同时要分辨清楚深感遗憾和必须道歉两者的区别。比如你是主管，某一位部属不称职，必须将其革职，对这种事，你可以觉得遗憾，但不必道歉。 一般来说，该赞美的赞美，该道歉的道歉，能做到这些，就能够使别人轻松愉快、心情舒畅地同自己合作，赢得他人的信任和友谊，达到自己的目的。这是卡耐基实用语言技巧中最基本的内容，也是我们应当掌握的。 谈判之中，巧用休息也是一种策略。当谈判开始了一段时间以后，可以休息几分钟。双方停止激烈的讨论，或摆脱各自的沉默，走出谈判大厅，呼吸呼吸外面新鲜的空气。大家都可对刚才的谈判局势作一些回顾和展望，想想看它是不是在朝着达成协议的方向走，或是考虑自己的立场，让头脑清醒一下再进入谈判场。这些都是十分积极有用的。 一般说来，在某些情况下提出休息的建议双方都会认可的，因为这不是一方有利一方有害的提议，它对双方调整思路、认清局势都十分有用。 休息策略十分讲究，恰到好处地提出来可为胜利奠定基础。 比如说，当难以说服对方时，不妨提个建议：我们休息以后再谈，怎么样？对方也会欣然同意的。 当谈判对己方不利，而一时又找不到应对的策略，那不妨说，我们休息一下吧。然后利用休息的时间认真思考，权衡利弊，当重新回到谈判桌前时也说就会精神百倍了。 当对方提出额外要求时，为堵住其口，防止他扰乱正在商定或将要达成的协议，你也可以建议：“我们休息一下吧，这个问题咱们休息后再说。”这样既不伤对方面子，又摆脱了干扰。 有的人认为，休息是一种消极的作用，它会破坏谈判中形成的良好气氛，影响谈判一气呵成的气势。在休息的时间内，也许对方会改变方针，意识到自己的优势，在休息之后的谈判中强硬起来奇#書*網收集整理。这种担心也许不是多余，但也不必过分忧心。 这关键在于要掌握休息技巧。 　` 第四章　卡耐基的迫人信服术 一　迫使他人信服 林肯在讲到说服性演讲的秘诀时曾说：“我展开并赢得一场议论的方式，是先找到一个共同的赞同点。” 有个人叫毛里斯?高柏莱，他是个演说家，别人讲到他的演说曾这样描述他： “我们曾同他围坐在一张午餐桌旁。我们素闻此人大名，说他是个雷霆万钧的演说者。他起立讲话时，人人都目不转睛地注视着他。 他安详地开始演说了，他首先感谢我们对他的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，要请我们原谅。 接着，他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住，他并未提高声音，担我却似乎觉得它象一只铜锣轰然爆裂。他说： ‘往你四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少将死于癌症？五十五岁以上的人四人中就有一人。 他停了一下又说，‘这是件平常却严酷的事实，有过却不必长久，我们可以想出办法。这个办法即是谋求进步的癌症治疗方法。’‘你们愿意协助朝向进步努力吗？’在我们脑海中，这时除了‘愿意’之外，还会有别的回答吗？别人也有同我一样的感觉。 一分钟不到，毛里斯?高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的话题里，他已经使我们站在他那一边，投入了他为人类福利而进行的行动。 不论何时何地，获得赞同有利的反应，是每个讲演者的目标。高柏莱先生有极佳的理由要我们做这样的反应。他与自己的兄弟拿桑，由赤手空拳干起，在连锁性百货店事业中获得了很大成功，年收入超过一亿美元。历经长年艰辛之后，他们终于获得了神话似的成功，不料拿桑却只病了短短的时间，便以癌症辞世。事后，毛里斯特意安排，让高柏莱基金会捐出了首次的一百万元，给芝加哥大学的癌症研究所，并将自己的时间全部致力于提醒大众对抗癌工作的关切。” 这些事实加上高柏莱的个性，使他赢取了大部分听众的心，使人们产生一种同意讲演者的感情，一种对他的友谊和一种甘为关切、甘为所动的意愿，收到了令人信服的效果。 要使他人信服，在演讲中必须有真诚的感情和良好的性格，以真诚和魅力感动他人。罗马著名的雄辩家昆提连称演说家是“一个精于讲话的好人。”他说的是真诚与性格。 摩根也说，性格是获取听众信任的最佳方法，同时也是获取听众信心的最佳方法。 “一个人说话时的那种真诚，”亚力山大?伍柯特说，“会使他的声音焕发出真实的异彩，那是伪饰者所假装不了的。” 当我们谈话的目的是在说服时，尤需以发自真诚笃信的内在光辉来表述自己的意念。我们必须自己先被说服，然后才能设法说服别人。 有技巧的演说者，一开始便获得许多赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同过程，使他们朝向赞同的方向前进。它象撞球戏里的弹子那般移动，将它往一个方面推动后，若欲使它偏斜，便需费些力量，欲将它推回相反的方向，则需费更大的力量。” 心理的型态在这方面表现得很明显。当一个人说“不”，而且真心如此时，他所做的又岂是所说的这个字而已。他整个都会收缩起来，进入抗拒的状态。通常，他会有微小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至明显可见。简言之，整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。可是，相反的，一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发生。整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，从一开始我们愈能诱发“是”，便愈有可能成功地攫住听众的注意力。 获取“是”的赞同态度，是非常简单的诱使他人信服的技巧，然则却为众人所忽视。人们似乎常常以为，若一开始不采取敌对的态度，就不足以显出自己的重要性，于是激进派与保守派在一起开会时，不用片刻就惹得他们火冒三丈了。 说实话，这样究竟有什么好处？如果他们这样做仅仅是为了自己找点乐趣，还情有可原，可是他们若期望达成什么事，在心理上就太愚蠢了。 一开始就教学生、顾客、孩子、丈夫或妻子说“不”，再想把这有增无减的否定脱胎换骨为肯定，可得要有神仙的智慧和耐心了。 “我展开并赢得一场议论的方式，”林肯诉说其中的秘诀，“是先找到一个共同的赞同点。”他甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。一家中立的报纸在报道一场他的讲演时这样叙述，前半小时里，他的反对者同意他所说的每个观点。他便从那一点开始领着他们往前走，一点一点地，直到最后他似乎已把他们全都引入自己的栏圈里了。” 这不是很明显吗？演说者与听众争辩，只会引发他们的固执，使他们死命防守，使他们几乎再不可能改变思想。 一开始即强调一些所有听众与你都相信的事情，然后再举出一个适切的问题，让听众愿闻其详，这样是否会有利得多？接着再引导听众一起去热烈地追寻答案。在追寻途中，将你所见的十分清楚的事实，举出陈列在他们的面前，他们便会被你所引导，进而接受你的高论。对于这种他们自己所发现的事实，他们会有更多的信心。 在各种争议中，不论分歧有多大、问题有多尖锐，总是会有某一共同的赞同点是讲演者能让人人都产生心灵共鸣的。例如，大不例颠首相马克米兰向南非联邦国会的两院发表讲演时，南非当局推行的是种族隔离政策，而他却必须在立法团体之前陈述英国无种族歧视的观点。他是否一开始便对这种基本歧异展望一番？没有。他开始时强调南非在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献。然后他巧妙而机智地提出观点歧异各根据真诚的信念而来。他的整场讲演精妙无比，“身为不列颠国的一位公民，”首相说，“我切望给予南非支持和鼓励，不过希望各位不介意我直言不隐：在我们自己的领土上，我们正设法给予自由人政治前途。这是我们至深的信念，我们无法在支持和鼓励各位的当儿不违反自己的信念。我以为，我们应如朋友，不论谁是谁非，共同面对一个事实，那就是当今之世，我们间存在歧异。” 不论一个人多坚决地想和演说者意见相左，象这样的陈论，也会使他确信演说的公正坦诚。 假设麦克米兰首相一张口便强调双方政策上的差异，而不提出共同的赞同点，后果将一定很糟。 《思想的酝酿》这本书中在谈到这个问题时指出：“有时，我们发现自己会在毫不抵抗、情绪毫不激动的状况下改变了心理。但是人家若告诉我们说我们错了，我们就会憎恨这样的谴责，硬起心肠来。在我们信仰形成的过程中，我们是极不留心的，可是遇有任何人表示与我们不同道时，我们便会对自己的信仰满怀不适当的狂爱。显然，我们所珍爱的并非意念本身，而是遭受威胁的自尊……。这小小的‘我’是人类事务中最紧要的一个词，适当地加以考虑乃是智慧之始。我们喜欢继续相信自己一向习于接受的事实，一旦我们的任何假设受到怀疑，其所激起的憎怒会导致我们所谓的‘讲理’，就是找出一大堆理由来继续相信自己已经相信的。” 演说者以感染性的热情来陈说自己的意念时，听众很少会产生相反的意念，并会将一切否定的相反意念摒弃于一边。 你的目标如果是说服，请记住动之以感情比抒发自己的思想成效更大。要激起听众的情感，必先自己热切火烈。不管一个人能够编造多么精微的词句，不管他能搜集多少例证，不管他的声音多谐和，手势多优雅，倘使不能真诚讲述，这些都只能是空洞耀眼的装饰。要使听众印象深刻，先得自己有深刻印象。你的精神经由你的双眼而闪亮发光，经由你的声音而四向辐射，并经由你的态度而自我抒陈，它便会与听众产生沟通，使听众渐渐信服。 每次讲演时，特别在自认为目的是要说服时，你的所作所为总是决定着听众的态度。你如果冷淡，他们亦然。“当听众们昏昏睡去时，”亨利?华德这么写道：“只有一件事可做： 给招待员一把尖棒让他去狠刺讲演者。” 一次，在哥伦比亚大学，卡耐基等三位被请去当“寇蒂斯奖章”的裁判。有六位毕业生，全都经过精心调教，全都急于好好表现自己。可是，他们尽力竭智力只是为了赢取奖章，而少有或根本没有说明的欲望。 他们选择题目的唯一理由，是这些题目能很容易滔滔不绝地在讲演上发挥。他们对自己所做的议论毫无深刻的个人兴趣，他们一连串的讲演仅是表达艺术的练习而已。 唯一一个例外是一位祖鲁王子，他选的题目是“非洲对现代文明的贡献”。他所吐的每个字里都注有强烈的情感。他的学说不仅只是练习，而是活生生的东西，出于信念和热情。 他说得如同他是非洲人民的代表，他给人的印象是智慧深、品格高、满腔善意。他带给评委们一项讯息，说明他对人民的希望，他也同时带来一项请求，盼望听众的了解。 虽然在向大群听众讲话方面他可能不比竞争者中的另外两三位表现更佳，评委们还是把奖章颁给了他。因为裁判所见到的，是他的讲演燃着真诚之火，闪出耀眼的光芒。除他奇∨書∨網而外，其余的讲演都不过是火光闪动不定的煤气暖炉罢了。 王子在这遥远的地方以自己的方式学得了一课：仅运用理智，不能在讲演中把自己的个性投注于别人身上，必须展露出你对于自己所讲的有多深挚的信念。 “人类的个性需要爱，也需要尊敬，”诺曼?文生?皮尔博士在论及专业喜剧家时这样认为，“人人皆有一种内在的价值感、重要感和尊严感。伤害了它，你便永远失去了那个人。 因此当你爱一个人、尊敬一个人时，你如告诉他，他也会同样地爱你、敬你。 某次，一位无神论者向威廉?巴利挑战，要他讲讲无神主张的错误。巴利非常安详地拿出表来，打开了表盒，说： “假若我告诉你，这些小杆、小轮和弹簧是自己做成自己，再把自己拼凑在一起，并自己开始转动的，你可不是要怀疑我的智慧么？当然你一定会。但是抬头瞧瞧那些星星。它们颗颗都有自己完美而特定的轨道和运动，地球与行星们围绕着太阳，这一整群每日在太阳系中以百万余哩的速度向前运动。 每颗星俱是另一个“太阳”，各领一群自己的世界，在太空里如我们的太阳系般往前奔去，然则却无碰撞、无干扰、无混乱，一切都安静和有效率，且有控制。这样的现象，使你相信它们是自己发生的，或是有人将它造成如此的？” 如果他一开始就反驳对手说：“没有神？你根本不知道自己在胡说些什么。”结果会怎样？一定是引起一场文字之争，咬子嚼字的大战必定随后跟至，既无益，又火爆。 这位无神论者可能会一怒而起，疯狂死命地为自己的意见而战，象只被激怒的山猫。何故？因为它们是他的意见，他珍贵而不可或缺的自尊受到了威胁，他的骄傲已岌岌可危。 骄傲既然是人性中一个基本而易爆的特性，聪明的作法是应让一个人感觉到骄傲为我们所共有，而不是与他作对。如何来做呢？照巴利的要求，展示给我们的对手看，使他感觉到，我们所建议的与他已经相信的某些事情其实也是很相似，这样便会使他易于接受和信服我们，便会避免相反或对立的意念在他脑海里滋生，从而破坏我们的讲演或谈话的效果。 巴利巧妙地展示了他对人的尊严的尊重。然而大多数人都缺乏这种细致的能耐。他们误以为，要攻夺城堡，就必须对它猛轰，藉正面攻击，把它夷成平地。结果如何？敌意一旦产生，吊桥即被收起，大门紧闭上闩。身披盔甲的弓箭手拉开了长弓，文字之争和头破血流的战场一样。这般的逞勇斗狠，最后总是以平手结束，无一方能够说服对方一丁半点，更不用说使对方信服了。 其实，这种较明智的方法并不新颖，很早的时候便为圣徒保罗所采用。他在马斯山上对雅典人所做的著名的演说里即是使用这种语言技巧，而且用得这样圆熟，即使仍为我们赞叹不已！他受过完全的教育，于改信基督教之后，藉着自己汹涌机敏的辩才，成为基督教的主要拥护者。一旦他来到了雅典，所有的雅典人和寄居该地的异乡人，都将全部时间用在了传述和打听他所传述的新事物之上。 没有收音机，没有电报，没有通信新闻稿，这段日子里的雅典人不得不在每日午后东寻西觅地抓点新鲜事来谈论。 保罗适时而致。他们挤在他的四周，觉得真好玩、真新奇、真起兴儿。他们将他带至艾罗培哥斯，对他说：“我们可不可以知道你所说的新教义是什么？因为你为我们的耳朵带来了新奇的事物，因此，我们想知道这些东西究竟是什么意思。” 换句话说，他们这是请他发表演说。保罗毫无勉强，一口答应。事实上，他正是为此而来的。或许象所有的好演说家一样，他一开始时有些儿紧张，也许双手还干搓了几下，并且开口前先把喉咙清了清。然而，他并不赞同他们邀请他讲演的措辞：“新教义……新奇的事物”，这是毒药，他必须把这些概念连根铲除。他不希望把自己的信仰当成新奇的、异常的事情来陈述。他要将它和他们已经相信的事情相联结、相比较，这样方能遏止异议。但是如何着手？他想了一会儿，想出了一个高妙的计划，然后便开始了他千古不朽的演说：“你们雅典人，我知道你们非常具有宗教热诚。”他先称赞他们，让他们欢喜，他们遂感到温煦起来，高明的演说术里有条法则，是以例证支持论述，他就是这样做的： “因为，当我路经此地时，见到了你们的虔诚。我发现一处神坛，上面题着‘献给不知名的神’。” 你瞧，这就证明了他们非常虔诚。他们极害怕会忽略了任何一位神祗，因此竟建立神坛献给不知名的神，有点象多项目的保险，对一切未查觉的疏忽与无意的遗漏皆提供保险，保罗提到这一特别的神坛，便是要指出自己不是在奉承，他说明了，自己的评论乃是出于观察之后真心的赞赏。现在，就可以做这最贴切不过的开场了：“你们一无所知和所崇拜的神，而今由我来将他宣告给你们。” “新教义……新奇的事物？”只字未提。他在那儿只是解释有关一位神祗的一些事实，这位神祗则是他们早已崇奉而不知道的。你看，把他们原不相信的事情和他们已经狂热接受的相比拟，这便是他至高无上的技巧。 他宣达自己救赎与复活的教义，引述了他们希腊人自己的一位诗人的一些诗句，这样他就算讲完了。听众里有人嘲笑他，但其他的人却说：“我们要再听听你讲这件事。” 在说服人或使人印象深刻的演说中，通常的问题只是在于，一味想把自己的意念植入人们心里，却反使相反和对立的意念不断地滋生。而精于演说的人，说起话来则威力无穷，深深影响着他人。 几乎在每日的生活当中，你都会在讨论某一题目时与和你意见相左的人谈论。你不是常常在家里、在办公室里、在各式各样的社交场合里想赢取人心，使他们与你思想一致吗？ 你的方法是否仍有改进的余地呢？你是如何开始的呢？利用的是林肯和麦克米兰的智巧吗？果若如此，你真是一位罕见的外交高才，是一位思虑审慎严密的高人。 要想让一般的听众长时间忍受抽象式的声明，是很困难而且很费力气的。举例说明则很容易使听众听得下去，并且容易使他人信服自己的观点。既然如此，为什么不在开头时就举个例子呢？很多说服性演说者都是这样作的。有些讲演者觉得，必须先发表一些一般性的声明，事实上并不见得必须如此。你可以一开头就举出一个例子，引起听众的兴趣，然后再说出你的评论。 罗威尔?陶马士是举世知名的新闻分析家、演说家及电影制片人，在讲论“阿拉伯的劳伦斯”时，他这样开始： “一天，我在耶路撒冷的基督街上走着，忽然遇见一位身着华丽的东方君主袍服的男子，他身侧挂着一把黄金弯刀，是只为先知穆罕默德的传人所佩挂的……。”他以自己的经验故事启程，这便是吸引注意力之处。这种开场方式多半十分灵光，不会失败。它有行动，它往前推进，我们所以紧紧想随，是由于我们已经融于某种情况当中，成为其中的一部分。 卡耐基曾讲过多次的讲演，其中有一次是这样开始的： “就在我大学刚毕业之后，一天晚上我在一条街上走着，突然见一个人站在一个箱子上头对着人群讲话。我很好奇，所以也加入人群去听。‘你可觉察到，’这个人说，‘你从未见过一个秃头的印第安人？或从未见过秃顶的女人，是不是？现在我来告诉你为什么……’”他的这个讲演是很成功的，因为只要直接朝事件中推进，便可轻易攫住听众的注意。 讲演者以自己的经验故事开始，必立于不败之地，因为毋需搜索枯肠。他叙述的是自己的经验，是他部分生命的再造，是他自身筋脉的一部分。结果，他那自信闲适的神态即能助他与听众建立起友好的关系，并从而赢得听众的信服。 这儿是鲍威尔?希利先生在费城一次讲演的方法： “八十二年前，大约是在这个季节，伦敦出版了一本小书，是一段故事，它注定了要永垂不朽。许多人称它为‘举世最伟大的小书’。它刚出现时，朋友们在街上遇到时，总会彼此相问：‘你读过它了吗？’回答总是一成不变的：‘是的，上帝保佑它，我读过了。’它出版那天卖出了一千本，两星期之内需求量便达到一万五千本。自那时以后，它曾经再版无数次，并且翻译成普天下的各国文字。数年前，摩根以极高的价格购得原稿。它现在正与许多无价珍宝安憩于他庄严伟丽的艺术馆中。这本举世闻名的书究竟是什么呢？” 你感到有兴趣吗？你是否急于知道更多？讲演者是不是有力地在抓住了听众的注意？你是否觉得这段开场白已捉住了你的注意力，并随着情节的进展提高了你的兴趣？为什么？ 因为它激起了你的好奇，它以悬宕气氛掌握了你。 说不定你已好奇了，你会问作者是谁？上面所提的是什么书？为了满足你的好奇，就告诉你答案吧，作者是查尔斯?狄更斯，书名是《圣诞欢歌》。 因此，你在第一个句子里就要引起听众的好奇心，然后他们就会对你产生兴趣并加以注意，在别人已集中注意力听你讲演时，你是否有更好的观点，使别人产生信服的观点和信心呢，答案是肯定的。 卡耐基本人讲述劳伦斯在阿拉伯的冒险事迹时，是以下面这种方式作开场白的： “洛伊德?乔治说，他认为劳伦斯是现代最浪漫和最多彩多姿的一个人物。” 这段开场白有两个特点。第一，引述了一位著名人物所说的话，而这个人经常受到大众的注目。第二，它引起了听众的好奇心，“为什么是最浪漫的”这个问题自然会出现在听众脑海里。还有，“为什么说他是最多彩多姿的？”“我以前从未听说过这个人，他是干什么的？”听众肯定想知道。 有一位学生在发表演说时，一开头就问道： “各位知道吗？在今天这个世界里，还有奴隶存在于十七个国家中。”他不仅引起了听众的好奇，甚至令他们大吃一惊。 “奴隶？今天？十七个国家？似乎令人难以相信。是哪些国家？ 在什么地方？” 我们可以利用一段事实来引起大家的好奇，然后使他们急于知道这段事实的原因。例如，有位学生一开头就说出这段令人震惊的声明： “最近，我们的一位议员先生在议会上发言，他要求通过一项法律，禁止距离任何学校二哩以内的蝌蚪变成青蛙。” 你听后一定会莞尔一笑。这位演说者是不是在说笑话呢？ 真有这一回事吗？真是玄之又玄。 《星期六晚邮》杂志上有一篇文章，题目是：《论歹徒》。 它一开头就说： “歹徒是否真有组织？从某一种规则来看，他们确实有组织。怎么说呢？……” 你瞧，这位作者只用短短的几句话就点出了他的主题，向你透露了其中的一部分内容，并引起了你的好奇心，使你急于知道歹徒究竟是如何组织起来的。每位有志于从事演说的人，都应该学学这篇文章作者立即抓住读者兴趣的技巧，从里面学得如何进行演说的开场白。它的效果胜于你研究一大本的演说稿全集。 制造悬念一定能引发听众的注意。这里还有一例，是卡耐基在讲《人性的优点——如何停止忧虑开始生活》时，设法制造悬念的方法。他这样开始：“一八七一年春天，一位注定要成为闻名全球的医生的青年威廉?奥斯勒拾到了一本书，读了二十一个字，结果对他的将来造成了深远的影响。” 这二十一个字是些什么字？这些字又如何地影响到他的将来呢？这些都是听众希望得到回答的。 克里夫?亚当斯是美国宾州州立学校婚姻顾问处处长，他在《读者文摘》上题为《如何挑选配偶》的文章里，以这些惊人的事实展开叙述，立刻便攫得了读者的注意： “今天我们的青年从婚姻当中获得快乐的机会真是微乎其微。我们离婚率的高涨令人触目惊心。一九四○年时，五六桩婚姻中有一桩会触礁。到了一九四六年，我们预计将是四桩。如果这种现象长期继续下去，到五十年代就将是二比一了。” 保罗?吉朋斯在演讲《罪恶》这个题目时，说出了这段令人瞠目结古的声明： “美国人是文明中最严重的罪犯民族。这种说法固然令人震惊，但同样令人震惊的是，这却是事实。俄亥俄州克里夫兰的谋杀犯人数是伦敦的六倍。按照人口比例来看，它的抢劫人数是伦敦的一百七十倍。每年在克里夫兰被歹徒抢劫或企图抢劫而遭到攻击的人数，比英格兰、苏格兰和威尔斯等地被抢的人数总和还多。每年在圣路易市遭人谋杀的人数，多过英格兰与威尔斯。纽约市谋杀案的次数多过法国全国，也超过德国、意大利或英国。这里面有一项令人感到悲哀的事实：罪犯并未受到惩罚。如果你谋杀了一个人，你因此而被处死的可能性不到百分之一。在座的各位都是追求和平的善良公民，但你们死于癌症的机会，却是你枪杀了一个人而被绞死的机会的十倍。” 这段开场白是成功的，因为吉朋斯的言语之间流露出无比的力量与热诚。他的讲辞充满了活力，具有生命。不过，也有一些人在演讲犯罪问题时，以相似的例子来作为开场白，但他们的开场白却显得很平凡。为什么？只不过是一些空言空语罢了。他们的结构技巧无懈可击，但他们的精神却等于零。 他们的态度破坏和削弱了他们所说的一切。 讲演一开始便作惊人之语的方法之所以能建立与听众的接触，是由于它震撼了听众的思想。这是一种“震撼技巧”，利用出人意料以达到吸引听众的注意并使之集中于讲演题材的效果。 在华府，有名学生，便使用了这种引发好奇的方法。她的芳名是梅格?席尔。以下是她的开场白： “有整整十年的时间我曾是囚犯。不是在寻常的监狱里，而是以忧虑自己的低劣为狱墙，以惧怕批评为狱篱的监狱中。” 惊人的开头有个危险应该避开，那就是过分戏剧化，过分地耍聪明。在一次讲演中，有个家伙以对空射一枪来展开讲演，他是获得了注意，但引起了听众的反感。 开场白应平易近人，就象平常与人促膝而谈一样。有个方法很有效，可以知道你的开场白是否真象平常谈话一般，那就是在餐桌上试讲。如果你开讲的方式不够平易，上不了餐桌，那么，恐怕对听众就不够亲切。 一般比较常见的是，讲演能够引起听众兴趣的开头，却往往是讲演中最枯燥的部分。譬如说一个讲演者这样开始： “要信赖上帝，并且信你自己的能力……”这样的开头说教意味多重，多象白水煮白菜。再听听他第二句话：它渐渐有意思了，其中有着心脏的悸动：“一九一八年我母亲新寡，有三个孩子要养育，却身无分文……”为什么那个讲演人不第一句话就叙说寡母领着三个嗷嗷待哺的幼儿奋斗求生的事情？ 如想引起听众的兴趣，勿以绪言开始，应一开始便跃入故事的核心，置身于故事之中。 法兰克?毕杰就是这么做的。他是《我如何在销售行业中奋起成功》一书的作者，他也是悬疑大师，能够在第一句话里便制造悬念。在美国青商会的赞助下，他和卡耐基曾在全美各地做巡回讲演，讲说有关销售的事情。他讲演“热心”，开头的方式更高妙无比，总教人由衷地赞佩。一不讲道，二不训话，三不说教，四无概括的言论，他一开口即跃入题目的核心。他谈热心是这样开始的： “在我开始成为职业棒球选手后不久，我遭遇到一生中最教我震惊的一件事情……” 这样的开始会对听众产生什么效果？卡耐基亲眼见到反应——他登时就引起了大家的注意，人人都急着想听听，他为何为震惊，以及他怎么办。 听众尤其喜欢听演说者叙述自己生活经验中的故事。罗素?康威尔发表那篇著名的演说《如何寻找机会》多达六千多次，收入数百万美元之多。他那篇最著名的演说是如何开头的呢？ “一八七○年，我们前往格里斯河游历。我们在巴格达雇用一位向导，请他引导我们参观波斯波里斯、尼尼维及巴比伦等古迹。” 这就是他的开场白——一段故事。这是最能吸引读者注意力的方式。这种开场白几乎万无一失。它向前迈进，我们紧跟在后，想要知道即将发生什么事情。 在某一期的《星期六晚邮》中，有两篇作品是以故事作为开头，兹摘录于下： 一把左轮手枪发出的尖锐枪声，划破了死寂的夜空…… 在七月的第一个星期中，丹佛市的山景旅馆发生了一件事。就这件事的本身来说，只是小事一件，但从它可能造成的后果来看，事情可不算太小。这件事引起旅馆经理哥贝尔的强烈好奇心，因此他把此事告诉山景旅馆的老板史提夫?法拉雷。几天后，法拉雷先生前往他属下的几家旅馆进行视察时，又把这件事告诉别处六家旅馆的人员。 请注意，这两段开场白都有行动。它们一开始就发生了效果，引起你的好奇心。你希望念下去；你想要知道更多的内容；你想要发掘出这两篇作品究竟想说些什么。 只要能运用这种说故事的技巧来引起我们的好奇心，即使是缺乏经验的生手，也能成功地制造出一个很好的开场白。 讲演和谈话一样，要想俘虏他人，使之信服自己，主要靠的是人的智慧和生活经验的积累。 有一对新婚夫妇，婚礼上有人提出让他们介绍恋爱经过。 女方说：“有次我突然被他叫了声小名，从此无可救药，就这样他把我俘虏过去了。”话音刚落，引起了人们的大笑。原来男方过去一直以姓名称呼她，突然称她的昵称，两人距离一下子拉近了，从此难解难分。谈恋爱是如此，其他场合也如此。 面对高高在上的对手，先强调其能力满足其自尊，也可轻易“俘虏”他。因为无论什么人，总希望获得别人的信赖和尊敬，即使明知是奉承话，仍然欣喜接受。而且自信愈高的人，愈有这种倾向。 有位上司，他让一位下属到偏远地区就职的谈话技巧是这样的，他先把那个下属要去的地方营业状况说得一团糟，然后以无限信任的语气说：“如果长此下去，那个营业处非关门不可，幸而现在有你，只要你能到那边，必能起死回生，使业务蒸蒸日上。”原本被派往偏远地区，任谁心情都不会愉快，但听了这么受重视的一番话，不仅不泄气，反而还可能打算好好干一番呢。 明知提出对对方不利的条件，对方听了会不高兴，还得去试着把他“俘虏”过来，这是交涉场合中常遇到的一个难题。处理好这一难题的方法很重要的一条就是笼络感情。奇遇到这种情况时，在开始谈话之前，应尽量抢先一步把对方的情感“俘虏”过来。比如在谈正题之前可以说：“当然，我明知会挨骂，还是要说……”，、“冒着你会不愉快的危险……” 等等。只要说与此相类似的话，对方肯定不会骂你，反而会觉得你憨得可爱，这样就自然而然把对方“俘虏”过来了。 当谈判进行到某一阶段，对方提出了更高的要求或更为苛刻的条件时，你不得不有所表示，以便谈判不致陷入僵局。 但你又无权对对方的要求作出承诺，于是，你可以使用金蝉脱壳计，声明公司未授权于你达成这种协议，一切都要待向公司请示之后再说。 另一种情况是，谈判者有权对某一问题作出决定，但他为了获得更多的利益，得到更多的东西，也宣布自己对此无法决定。金蝉脱壳，可谓高矣。 这都是谈判者故意施展出的手法，或可算最后的一张王牌。面对这张王牌，对方往往无话可说，于是一切都得等他向公司请示后再说，谈判被搁置，一旦继续又需耗费大量时间。 金蝉脱壳的好处是让己方赢得时间，取得谈判主动权。在向公司请示（或根本就不请示）的这段空闲时间内，可以仔细研究，周密布置，找出谈判症结所在，找到解决办法，在接下来的谈判中，伺机抛出己方方案，战胜对方于谈判桌上。 金蝉脱壳用到关键时刻上方能起到奇效。如果谈判一开始就说自己职权有限，那是很危险的，它会使对方误会：你连这点问题都无权作出回答，以后的谈判你更无法作出决定，哪还谈判什么呢？ 如果要让谈判顺利进行，双方必须齐心协力，以适当的速度朝着达成协议的目标前进，共同交换条件，彼此都适当地作出一些让步。如果一方没有足够的权力作出允诺，那么谈判就会产生新的问题，就需要作出更大的努力来弥补彼此之间的裂痕。有时候，谈判一方坚守立场，告诉对方超过这个标准无论达成什么样的协议都不会被公司领导认可，那么，另一方也许不得不作出适当的让步。 谈判桌上无论哪一方提出职权有限，都会影响彼此的合作。它使谈判进展缓慢，影响到达成协议的时间和速度，也给谈判者原先的期望值泼上一瓢冷水，使谈判更加复杂，达成协议更加困难。 所以，聪明的谈判者往往在谈判开始时就会把这个问题弄清楚。当明确了谈判的目标、计划和进展速度，在了解了对方成员的个性及头衔后，就可以问他：“你有最后决定的权力吗？” 即使谈判达到最后的关键阶段，对方的权限确实到此为止，那你也不要让步，至少表面上要虚张声势，对他施加各种影响，争取在他力所能及的范围内达成协议。这样可赢得时间，也可避免谈判搁置一段时间后重开所带来的不便。 二　避免不利注意 在讲演中，不只是一定要攫取听众的注意，而且一定要攫取他们有利的注意。有理性的人决不会一开口就侮辱听众，或说些教人憎恶、讨厌的言语，好让听众群起反对他，反对他的言论，借以吸引听众的注意，即好的演说者只吸引听众有利的注意。 为了某些可悲的理由，学习演说的新手经常觉得他必须表现得很好笑才算是演说者。他的本性可能象百科全书那般严肃，缺乏幽默感；然而，当他站起来演讲时，他却幻想着马克?吐温的精神正降临在他身上。所以，他很可能就以一个拙劣的幽默故事来开头，结果会造成什么情况呢？他的笑话很可能不会生效。 如果一个演艺人员在一群花钱入场的观众面前象这样失败过几次，他们必将大叫：“把他轰下台去。”但是，聆听演说的一般听众都是很有同情心的，因此，出于纯粹的慈悲心肠，他们通常都会尽量发出笑声，但同时，在他们的内心深处，却为这个幽默演说者的失败大表怜悯，因为他们会觉得很不舒服。 在发表演说这个极为困难的领域里，还有什么比引起听众发笑更为困难、更为难得的能力呢？幽默是一种“一触即发”的事，跟个人的个性与特点有很大的关系。 故事本身很少是有任何趣味的，反倒是说故事者的叙述方式使听众对它产生兴趣。一百个人当中，有九十九个在述说马克?吐温据以成名的相同的故事时，会失败得极惨。林肯当年在伊利诺州第八司法区的酒店内说了很多故事，人们往往赶了几哩远的路去听，他们整晚聆听他的故事，丝毫不觉疲倦，同时，据亲眼在场目睹当时情形的一些听众说，他的故事有时候令当地民众兴奋得“高声大叫，从椅子上跳下来”。你如果有兴趣的话，也可以向你的家人大声朗读这些故事，看看是否能令他们脸上浮现出笑容来。这儿有一个林肯常说的故事，他每次说出之后，总能成功地令听众哈哈大笑，你也可以试试看，但是，你最好在私下试，不要在听众面前试： “有位迟归的旅人，走在伊利诺草原的泥泞路上，急着要赶回家去，却不幸遇上了暴风雨。夜色漆黑如墨，倾盆大雨下得有如天堂的水坝泄洪，雷声怒吼，有如炸弹爆炸，闪电击倒了好几棵大树。雷声震耳欲聋。最后，在传来一阵这位可怜的旅客一生中从未听见过的如此可怕的雷声之后，他立即跪倒在地。他的忻祷和平常不大相同，他喘着气说：‘哦，上帝，如果对你来说没有什么差别的话，请你多给我一点闪光，少给我一点雷声。’你也许是那种具有难能可贵的幽默感的幸运儿，如果这样的话，你一定要全力培养它。不论你到哪儿演说，必将因此大受欢迎。但如果你的才能是在其他方面，你就不应该故作幽默状。 如果仔细研究过林肯等人的演说，你将会意外地发现，他们很少在演说中加入幽默笑话，尤其是在开场白里。名演说家卡特尔坦白地向我表示，他从来不会单纯地为了表示幽默而说出好笑的故事。名演说家所说的幽默小故事，一定有所启示，有其观点。幽默应该只是蛋糕表面的糖霜，是蛋糕层与层之间的巧克力，而不是蛋糕本身。美国当代最伟大的一位幽默演说家古里兰有个规矩：“绝不在演说的最初三分钟内说笑话。”既然他已证实这个规矩十分有效，你也不应该反对。 是不是开场白一定要十分庄重且极度严肃呢？并不尽然。 如果你办得到的话，可以就地取材说些笑话，博得听众一笑，你可以谈谈与演讲场合有关的事，或是就其他演说者的观点讲几句话，抓住一些不对劲的地方，予以夸大。这种笑话比一般笑话会更有效。 也许，制造欢乐气氛最简单有效的方法，就是拿自己当作笑话的题材，叙述你自己遭遇的一些荒谬而尴尬的情景。这正是幽默的真正本质。 杰克?班尼使用这种技巧已有多年，是广播上最早“作弄”自己的重要谐星之一。他把自己当笑柄，取笑自己的小提琴技艺、自己的小气和自己的年纪，妙语如珠使收听率年复一年高居不下。对于竭尽巧思，不骄矜自负，而能幽默风趣、不讳言自己的缺陷与失败的讲演人，听众自然会把心扉打开的。而如果装作无所不知的专家模样，则多半会造成听众的冷漠与排斥。 几乎任何人都可以把不相关的事物牵扯在一起，令听众哈哈大笑。例如，有位报纸专栏作家说，他最痛恨“小孩子、牛肚、和民主党人”。 名作家吉卜龄在向英国一个政治团体发表演说时，在开场白中说了一个笑话，引起全场捧腹大笑。他叙述的并不是一些陈旧的轶闻往事，而是他自身的一些经验，且玩笑似地强调其中的不对劲之处： “主席，各位女士先生们：我年轻时，曾在印度当记者，专门替一家报社报道犯罪新闻。这是很有趣的一项工作，因为它使我认识了一些骗子、拐骗公款者、谋杀犯以及一些极有进取精神的正人君子。（听众大笑）有时候，我在报道了他们被审的经过后，会去监狱看看这些正在服刑中的老朋友。 （听众大笑）我记得有一个人，因为谋杀而被判无期徒刑。他是位聪明、说话温和有条理的家伙，他把他的‘生活教训’告诉了我。他说，‘以我本人作个例子来说，一个人一旦做了不诚实的事，就难以自拔，一件接一件不诚实地一直做下去’。 直到最后，他会发现，他必须把某人除掉，才能使自己恢复正直。（听众大笑）哈哈哈，目前的内容正是这种情况。（听众大笑及欢呼）”初学演说者在开场白中常犯的另一个错误是他向听众表示抱歉，如“我不是一名演说者”，“我本来不准备发表演说”，“我没有什么可谈的”。 如果你事先未作准备，听众中的某些人很快就会发觉，实在不用你加以指点，而其他的人可能不会发现，你又何必唤起他们不利的注意力呢。另外，你这样说也好象在侮辱你的听众，因为你这样说，等于是向他们暗示，你认为他们不值得你去准备。 你一来到听众面前，很自然而且无可避免地要引起听众对你的注意，在以后的五秒钟内继续维持他们对你的这份注意力并不困难，但要在五分钟以后的时间内继续维持这份注意力，可就很困难了。你一旦失去了听众对你的这份注意力，要想再争取回来，那更加困难。因此，你最好在第一个句子中就要说出某些吸引听众有利注意的话。 在获取听众有利注意的较长讲演中，要点应愈少愈好，而且都要有支持的材料。你可以使用统计数字，还可以使用依科学方式归纳的图解、专家证言等，比什么都可以收到异曲同工之妙。 统计数字是对某种情况统括计算的结果，能给人深刻的印象，并且有说服力，特别是它有证据的效用，是孤立的事例所不能企及的。但是数字本身却是令人烦厌的，应明智而谨慎地使用，且使用时应着以语言的外衣，以使其鲜明生动。 这里有一例，说明把统计数字与听众熟悉的事物相比较，能收到加强印象的效果。一位主管认为纽约人太疏懒，由于不立刻去接听电话，造成大量的时间损失，为支持自己的论点，他说： “每一百次电话当中，有七次显示，在收受电话的人回答之前，有超过一分钟的耽搁。每天共有280，000分钟损失在这种方式之下。如以六个月的时间为期，纽约的这种时间耽搁，便差不多与自哥伦布发现美洲以来所有已经过去的营业时间相等。 只提出数字、数量本身，是不会留给人什么印象的，它们必须举个实例。如果可能，它们必须以我们自己的经验来叙说。 如果在讲演中能够巧妙地使用专家的证言，也能在很有说服力的产提下避免听众的不利注意。 在讲演中使用专家的证言，常常能有效地支持自己的论点，不过使用之前，在以下几个方面做好充分准备：所使用的引述是否正确？它是否取自某个人的专门知识领域之内？引述的对象是否为听众熟知和尊敬？ 卡耐基训练班里的一个学员有一次在商会集会演讲时曾引述了卡耐基本人的一段话，这段引述就很有说服力： “我相信在任何一个行业里，通往出人头地的成功之路，在于使你自己成为那个行业的专家。我不相信分散个人才智的策略，而且依我的经验，就算有吧，我也很少碰见有人多方面地分心，而仍能在赚钱方面成为人上之人……在制造业方面我更确定没有，能成功的人都是那些选定一行，便执着坚持的人。” 使用类比支持一个主要论点也是一个很好的技巧。曾这样利用类比来做比较，以支持自己的论点： “繁荣的经济必须不断向前迈进，不然就会陷于紊乱。好比飞机停憩于地面时，只是一堆无用的螺钉、螺帽的组合。可是一旦在空中前进时，他便如鱼得水，发挥了有效的功能。为了要停留在高空，它必须继续前进。它若是不前进，就会下沉，并且它是不能后退的。” 这里有另一个类比，恐怕是演说史上最杰出的类比了。它是林肯在艰难的南北战争期间回答批评他的人时所使用的： “诸位先生，我想让各位来做一番假设，假设你所有的财产都是黄金，而你把它交付在著名的走索家柏罗丁手中，让他走在绳索上带过尼亚加拉瀑布去。当他行经瀑布之上时，你会不会摇动绳索，或不断地对他喊叫：‘柏罗丁，再俯低些！ 走快些！’不会，我确信你一定不会。你会屏息闭嘴，肃立一边，直至他安全走过。现在政府亦处于相同的情况当中，它正背负着极大的重量要越过狂澜汹涌的海洋，数不尽的财宝握在它的手中，它正尽其全能地去做。请勿打扰它！只需保持沉静，它便能带你安然渡过。” 常言道：“良药苦口，忠言逆耳。”无论何人，对于旁人的忠言或劝告，往往难以接受。如何才能找一种正确的批评方法，使忠言不逆耳，从而避开被批评者的不愉快思想呢？ 我们对别人发出忠告也好，批评也好，都要明确目的是为了教育，使对方的行动方向按我们的愿望改变。如果不能起到这个作用，倒不如沉默的好。 有些上司事先未考虑清楚，究竟自己向部属提出的忠告或批评将会得到什么效果的反应，就随便说些下属该如何如何的话。殊不知每个人都有自尊心，而这往往妨碍他去接受批评。所以，上司发出批评，必须使受批评的下属理解他的出发点，是为了集体好，也是为了下属本人好，其中并无个人成见，这样才有积极的作用。 “真没见过你这样的糊涂虫！”“你不想干可以到别的地方去！”这类批评语是不可取的。因为它只能刺伤对方的心，激起对方的反感。！“你没有必要沮丧，”这样的话能使被批评者感到你对他还是尊重的。“如果你认为我说的有道理，你就听听吧。”“我希望你不要让我失望。”这类话也可以使被批评者感到你的温情。 忠告或批评必须选择恰当的时机，最好是选择没有第三者在场的场合，否则他会认为你故意让他当众出丑，从而增加抗拒心理。 某单位的员工迟到早退的现象相当严重，上司终于忍不住出声了。如果态度和蔼，事情还容易过去，如果态度粗暴，甚至以威胁的口吻说话，那么，被批评者可能也会强硬地说： “既然你对我不满意，那我不干好了。”这样就有可能使上司下不了台。 按一般情理，迟到者不论其理由如何，绝不会视迟到为好事，虽然没向上司说声抱歉，但心理上总是不安。在这种情况下，你应当抓住人性的共同弱点，采用温和的语气说： “很对不起，我不了解你有什么困难，如果能够克服的话，我请你注意一下影响。我知道你住得远，交通又拥挤，不过我仍然要拜托你能尽量不迟到。” 由于你能够谅解他犯错误的原因，使他感到你不是故意难为他的，他才可能听得进你的批评。 在与别人谈话时，最好不要互相比较，尤其在责怪别人或批评别人时，“相互比较”是最忌讳不过的事。 有位母亲总是用左邻右舍张家李家的孩子如何如何“争气”、“有出息”来贬责自己儿子“不长脸”。天长日久，使孩子处处感到压力，处处觉得不如人，因而信心丧失，最后自杀。类似这位母亲的做法，用不断地用“相互比较”使儿女、下级泄气甚至绝望。由此看来，批评人时的“相互比较”实为有害无益的下策。 批评的话语要力求简明。最好只用一两句话就使对方明白，然后立即转到别的地方去。不要喋喋不休地列举对方的过错，以免别人老是觉得你揪住他的辫子不放。 批评是一种艺术。批评别人而要使其口服心服，就要讲究窍门。卡耐基总结了在批评别人时，可以使用的一些方法： 请教式批评。有一个人在一处禁捕的水库内捕鱼，远处走来一位警察，捕鱼者心想这下糟了。警察走近后，出乎意料，不仅没有大声训斥，反而和气地说：“先生，您在此洗网，下游的河水不就被污染了？”这情景令捕鱼者十分感动，连忙诚恳地道歉。若是警察当初责骂他，那效果就不一样了。 暗示式批评。某单位工人小王要结婚了，工会主席问他： “小王，你们的婚礼准备怎么办呢？” 小王不好意思地说：“按我的意思简单点，可是丈母娘说，她就这一个女儿……。” 主席说：“哦，咱们单位还有小李、小张都是独生女啊！” 这段对话双方都用了隐语。小王的意思是婚礼无法不操办，主席没有直接批驳他，而是暗示他别人也是独生女，但能新事新办。 模糊式批评。某单位为整顿劳动纪律，召开员工大会。会上领导说：“最近一段时间，我们单位的纪律总的来说是好的，但也有个别同志表现较差，有的迟到早退，也有的上班时间聊天……。”这里，他用了不少模糊语言：“最近一段时间”、“总的”、“个别”、“有的”、“也有的”等等。这样，既照顾了别人面子，又指出了问题。它没有指名实际上是又指名，并且说话又具有某种弹性。通常这种说法比直接点名批评效果更好。 安慰式批评。年轻的莫泊桑向著名作家布耶和福楼拜请教诗歌创作。两位大师一边听莫泊桑朗读诗作，一边喝香槟酒。布耶听完说：“你这首诗，句子虽然疙里疙瘩，像块牛蹄筋；不过我读过更坏的诗。这首诗就像这杯香槟酒，勉强还能吞下。”这个批评虽严厉，但留有余地，给了对方一些安慰。 指出错时也指明对。大多数的批评者，往往是把重点放在指出对方“错”的地方，但却不能清楚指明“对”应怎么做。有人批评人家说：“你非这样不可吗？”这是一句废话，因为没有实际内容，只是纯粹表示个人的不满意。又如一位丈夫埋怨妻子说：“家里一团糟，又有客人要来，你怎么只管坐在那儿化妆？”这种话也不会起作用，因为它只说了一半。 别忘了使用“我”字。一位女工对其工友说：“你这套时装过时了，真难看。”这不过是主观意见，别人未必有相同结论。 正确的表达方式，应当表明你说的话是个人看法，并不见得是绝对事实，仅供对方参考。这样，人家比较能听得入耳，甚至有兴趣了解一下你为什么有此看法。 说话时别忘了用“我”字。上面那位女工的话可以改为： “我看你这套时装有点过时了，不见得好看。”用“我”字还有一个好处，既然强调的是自己的看法，批评者会显得更富责任感。 克制“我”的情绪。在批评之前你首先要观察自己，你觉得自己的心情紧张吗？对对方心存不满吗？把你的感受如愤怒、埋怨、责怪、嫉妒等先清理一下是有好处的。克制不了就宁愿先不开口，出去散散步，等冷静后再说。 有经验的批评家认为，未开口批评人之前，先检讨一下自己所持的是什么态度，是积极还是消极？如有敌意，存心找麻烦，言语之中必然反映出来。情绪不好是很难掩饰的，而这种情绪有极强的传染力，一旦对方感觉这一点，立刻会激起同样的情绪，立即会抛开你的批评内容，计较起态度来。这种互为影响的情绪会把批评带入僵局。 在演讲、谈话和日常生活中，如果能够恰当地对他人进行示弱，能有效地抵销嫉妒和敌意的情绪，引开或避免对方的不利注意。 在事业和竞争中为了取胜，当然不可以示弱，但在特定情况下公开承认自己的短处，有意暴露出的某些方面的弱点，往往是一种有益的处世之道。 示弱可以减少不满或嫉妒。事业上的成功者，是生活中的幸运儿，被人嫉妒是客观存在的。在一时还无法消除这种社会心理之前，用适当的示弱方式可以将其消极作用减少到最低限度。 示弱能使处境不如自己的人保持心理平衡，有利于团结周围的人们。要使示弱产生积极作用，必须善于选择示弱的内容。地位高的人在地位低的人面前，不妨展示自己学历不高，经验有限，知识能力有所不足，有过种种曲折难堪的经历，表明自己实在是个平凡的人。成功者应多在别人面前说自己失败的纪录、现实的烦恼，给人以“成功不易”、“成功者并非万事大吉”的感觉。对眼下经济不如你的人，可以适当诉诉自己的苦衷，诸如健康欠佳、子女学业不妙以及工作中的诸多困难，让对方感到“他家也有一本难念的经”。 某些专业上有一技之长的人，最好宣布自己对其他领域一窍不通，坦露自己在日常生活中如何闹过笑话、受过窘迫等。至于那些完全因客观条件或偶然机遇侥幸获得名利的人，更应直言承认自己是“瞎猫碰到死老鼠”。 示弱可以是个别接触时推心置腹的长谈，幽默的自嘲则可以在大庭广众之下进行，这样有意识地以己之短，补人之长，往往也能收到避免不利注意的效果。 示弱有时不仅表现在语言上，还要表现在行动上。 自己在事业上已处于有利地位，获得了一定成功。在小的方面，即使完全有条件和别人竞争，也要尽量回避退让。也就是说，事业之外，平时对小名小利应淡薄疏远些，因为你的成功已经成了某些人嫉妒的目标，不可再为一点微利惹火烧身，应当分出一部分名利给那些暂时的弱者。 示弱是强者在感情上体贴暂时在某些方面处于劣势的弱者的一种有效的手段，它可以使你身边的“弱者”有所慰藉，心理上得到平衡，减少或抵消你前进路上可能产生的消极因素。 人非圣贤，孰能无过？人们在工作和生活中出现了过错、失误，是痛痛快快地承认与自责，还是讳莫如深，遮遮掩掩呢？ 聪明人往往选择前者，因为发自内心的自责能有效地减少失误造成的危害，消除由此带来的人际隔阂和怨恨。 在事业受到挫折，群众情绪低落时，负有一定领导责任的人引咎自责，能产生振奋人心、鼓舞士气的作用。 除了那些只宜于小范围内进行的以外，自责要敢于亮丑，不怕失面子，尽可能在较大范围内公开进行。同时，自责如果能与在场人相结合，将显得客观公正，令人折服。 毛泽东在一次家宴上听说湖南第一师范校长张干仍在教书，带着不无自责的口吻说：“张干这个人很有能力，很会讲话，三十几岁当第一师范校长不简单。原来我不喜欢他，估计他一定会往上爬，后来却没有。解放前吃粉笔灰，解放后还吃粉笔灰，难能可贵。现在看来当时赶张没有多大必要，每个师范生交十元学杂费也不能归罪于他。” 毛泽东对当年势不两立的斗争对手能给以如此客观公正的评价，人们不难从中体察到一种卓越的胆识、宽大的襟怀。 当然，自责的前提是真诚，否则，自责云云，不过是言不由衷的做戏罢了。 人的大脑不仅会对对方的具体行动，如行走的姿势和快慢、说话的语气和声调等等有所反映，而且，那些随意的言谈也会进入大脑，产生刺激作用，经过大脑自动的分析处理，贮存于意识和潜意识当中。 人是有感情的动物，在谈判中，即使是所谓铁石心肠的人，也不可能在一个时间内完全斩断持续性很强的感情。感情，特别是不好的境遇、烦心的事情，突然的打击所引起的忧愁、烦恼、悲伤、颓唐，很可能被带到谈判场中来，虽然从主观上谈判者希望把这些因素一个不留地完全抛在谈判场外。 人的大脑能够清晰明白地反映一些事情，但是也有可能由于受刺激过多过杂而不能清晰明白地反映出来，而是暂时地贮藏在意识深层，遇到合适的时机，才会释放出来。所以对一个力图在谈判的最初阶段，通过观察来认识对方的谈判者来说，必须考虑到那些容易忽略的方面，采取有效的措施，以防对方意识深层那些积压的情感在谈判中猛然爆发，使自己受到损失甚至完全破坏了一场谈判。 谈判的目的是为了达成某种共同认识。基于这一目的，一般说来，理想的谈判气氛应当是严肃、认真、紧张、活泼。 大部分谈判都是在一个集团与另一个集团，一个组织与另一个组织，甚至一个国家与另一个国家之间展开的，之所以说谈判无戏言，是因为你不仅代表自己，而且代表了你所代表的被代表者，你的每一句话都将被记录在案，成为被代表者作出的承诺或要求，给被代表者带来利益或损失。而且，潜意识中的敌对观念往往也使得谈判显得很严肃。 正因为谈判是一种严肃的活动，所以要求谈判者认真对待。认真的人往往是极有责任心的人，而谈判者所必备的一种重要素质就是责任感和使命感。在这种责任感和使命感的驱动下，谈判者要付出大量的劳动，去广泛搜集各种资料、信息，去一丝不苟地做许多琐碎具体的工作，去全面深入和科学地分析谈判中可能出现的各种问题。 谈判又常常是紧张的。谈判双方为了各自的利益，更准确一点地说，为了各自所代表的集团的利益，使出浑身解数，都各不相让。所谓各为其主，就是这个道理。从生理学上讲，适度的紧张有益于思维的活跃与兴奋，可以诱发出大大超过平时的“能量”来。 应当指出，谈判中过度的严肃便显得呆滞死板，过度的紧张会使人难以忍受。进行谈判的是七情六欲俱全的活生生的人，而不是机器，因而在谈判中也需要一些活泼的气氛来缓和双方的对立情绪，消除尴尬状态，需要有一些幽默与微笑来展示个人魅力，推动谈判的进行，甚至也需要一点点天真与单纯来消解长时间互相算计所带来的疲劳感。 严肃、认真、紧张、活泼不但是谈判的本质特征，而且是谈判者取得相互合作的洽谈气氛的必要条件，而且是避免不利注意的重要前提。当然，这种双方都乐意接受的洽谈气氛需要有一定的时间来建立。所以，有经验的谈判者不是一入谈判场就进入实质性的谈判，他总要花一定的时间来与对方协调思想，以求进入双方都能互相容纳的协调状态。这一目的往往是通过轻松的话题、闲聊来达到的。 闲聊些什么呢？比如说可以谈谈大家都有兴趣的话题。看昨晚的球赛了吗？有什么看法？现在某处的风景真好，应该旅游一番。早上看新闻了吗？对股市情况是否满意？…… 还可以点到为止地谈谈私人问题。“我儿子真淘气！你的孩子怎么样？”“最近某某身体怎么样？” 如果说，与你谈判的对手同你以往有过私人交往，甚至是朋友，你也用不着感到不安，不妨就此开点玩笑，或者谈谈共同的经历…… 闲聊不是无目的、无价值的瞎吹，而是为了使双方有共同话题，避免冷场，为心理的相互沟通作准备。再说，在闲聊中，双方无意中便传递一些信息出去，同时也获取一些自己想了解的东西。这种微小的交流也具有很强的感染力。 但是，传递信息和获取信息都不光通过语言，而且还通过形象与动作，形象与动作得体，也可以起到避免不利注意的作用。 古语说“人不可貌相”，但就一般人来说，人是可以貌相的，从他的“貌”可以部分或大部分地看出他是怎样一个人。 比如说从一个人的姿态，我们就可看出他是一个信心十足的人，还是一个优柔寡断的人，他现在正处于精神旺盛的状态，还是处于精疲力竭的状态，他的心情是轻松愉快的，还是紧张焦虑的，等等。当然，要作出基本正确的判断，缺少锐敏的观察力是不行的，而且还得有丰富的生活经验为基础。 了解一个人内心世界的最佳途径便是打开他心灵的窗户。 一个人可以想出一百种办法来掩饰他身体的缺陷，可以轻而易举地改变他面部肌肉的组合状态，从而呈现不同的虚假的表情，但是没有一种办法能够掩饰从眼睛中所流露出的真实情感和真正意图。 读一个人最好“读”他的双眼。谈判更是如此。从双眼里可以看到刚强，也可以看到软弱，可以看到自信，也可以看到自卑，可以看到勇敢，也可以看到怯懦，可以看到仁慈，也可以看到凶残，可以看到崇高，也可以看到龌龊。 此外，给人留下深刻印象的还有体态语，即手势。在某种情况下，手势可以表达口头语言所不能完全表达的意义，使一个概念的表达趋于完整。个别时候，语言甚至成为多余，只需一个手势，即已一切尽在不言中。手势还可以化繁为简，巧传人意，使对方心领神会，从而也就避免了说不便出口的话的麻烦。 在谈判的开始阶段，还有两点需要引起谈判者的注意。 其一是调整、确定合适的语速。由于谈判人员缺乏对对手的了解，减慢了谈判的语速，会影响谈判的进行。如果谈话速度过快，那么即使是滔滔不绝，也可能给人以慌慌张张的印象。过慢和过快的语速都是不合适的。合适的语速应该符合两个必要条件：一是谈者不感吃力，或者用正面的说法是有轻松愉快之感；二是具有谈判效率。 其二是避免谈判开头的慌张和混乱。谈判尤其是正式的谈判是坐着的，中间隔一张谈判桌。从科学的角度看，这种方式远没有站着适合于谈判。因为站着给人以更轻松、更自由、更灵活之感，可以较容易地改变相互的接触角度与距离，从而减轻心理上的拘束感。坐在固定的位置上则完全失去了这些好处。特别是初次进行谈判的人，面对这种短兵相接的形式，难免显得慌张。为了避免这种临场反应，一定要凝神，坦然直视对方，轻快入题。 克服谈判或谈话中的不利因素，必须坚决地避免以下几点，可以说，这几点都是谈判者应当避讳的。 首先，不能居高临下，出言不逊。对话双方或几方在地位上是完全平等的，要互相尊重，共同探讨，坦诚相见，以心换心，才能消除隔阂，产生感情上的共鸣。对话所探讨问题的是非正误，并非早有定论，要承认“是者可能有非，非者可能有是”，所以对话中不能以势压人，要减少对话中的命令式语言，更不能强词夺理，否则将堵塞言路。 其次，不能一味迁就忍让，一味迎合。对话要坚持原则，以理服人。由于人们观察问题的条件和角度不同，难免对一些问题在认识上产生差异。我们要坚信经过沟通讨论会彼此理解，但对一些涉及原则的问题，应当理直气壮地评说，不能一味迁就忍让，甚至随声附和。对有些人即使不能说服，也应表明自己的观点，各自进行反思。 再者，不能东拉西扯，言不对题。对话要防止无的放矢，每场对话要充分准备，掌握问题脉搏，了解问题症结，粗略估计一下对方有可能提出的问题，自己拟出针对性的答案，做到“知己知彼”、“对症下药”。对话不应说无油无盐的淡话，官腔官调的套话，不痛不痒的闲话，而应专拣难点、热点、兴奋点，坦诚相见，有啥说啥。 三　恰当运用措词 在这世界上，全新事物实在太少了。即使是伟大的演说者，也要借助阅读的灵感及得自书本的资料。想要增加及扩大文字储存量的人，必须经常让自己的头脑接受文学的洗礼。 卡耐基先生曾讲过这样一则故事：一位英国人，失业后没有钱，走在费城街道上找工作。他走进当地一位大商人保罗?吉彭斯的办公室，要求与吉彭斯先生见面。吉彭斯先生以信任的眼光看看这位陌生人。他的外表显然对他不利。他的衣衫褴褛，衣袖底部已经磨光，全身上下到处显出寒酸样。 吉彭斯先生一半出于好奇心，一半出于同情，答应接见他。一开始，吉彭斯只打算听对方说几秒种，但这儿秒钟却变成几分钟，几分钟又变成一个小时，而谈话依旧进行着。谈话结束之后，吉彭斯先生打电话给狄龙出版公司的费城经理罗兰?泰勒，而泰勒这位费城的大资本家则邀请这位陌生人共进午餐，并为他安排了一个很好的工作。 这个外表潦倒的男子，怎么能够在这样短的时间内影响了如此重要的两位人物？其中秘诀就是：他对英语有很强的表达能力。 事实上，他是牛津大学的毕业生，到美国来从事一项商业任务。不幸这项任务失败，使他被困在美国，有家归不得，既没有钱，也没有朋友。但他的英语说得既正确，又漂亮，使得听他说话的人立刻忘掉了他那沾满泥巴的皮鞋、褴褛的外衣和他那满是胡须的脸孔。他的词藻立即成为他进入最高级商界的护照。 这名男子的故事多少有点不寻常，但它说明了一项广泛而基本的真理，那就是：我们的言谈随时会被别人当成判断我们的根据。我们说的话显示我们的修养程度，它似能让听者知道我们究竟是何出身，它是教育与文化的象征。 一般来说，别人只根据四件事情来评估我们，并将我们分类：我们做什么，我们看起来什么样子，我们说些什么，我们怎么说。然而，有很多人糊里糊涂地度过一生，在离开学校后，不晓得努力增加自己的辞汇和掌握各种字义。他们习惯于使用那些已在街头及办公室使用过度及意义虚幻的辞句，谈话缺乏明确性及特点。难怪他甚至有些大学毕业生也操着市井流氓的口头禅，经常有发音错误，或是弄错语法。如果连大学毕业生都犯这种错误，我们又怎能期望那些因经济能力不足而缩短受教育时间的人不这样呢？ 有一次，一位陌生的英国游客和卡耐基聊天，他先自我介绍一番，然后开始大谈他在罗马这个“永恒之城”的游历经验。他说不到三分钟，错误词汇就纷纷出笼。卡耐基后来说，那天早晨，当这位游客起身时，也许他特地擦亮了皮鞋，穿上一尘不染的漂亮衣服，企图维持自己的自尊，争取旁人对他的尊敬。但他却未能擦亮他的词汇，说出毫无瑕疵的句子。他在向某位女士搭讪时，如果未脱下帽子，他可能会感到很惭愧，但是，他却不会惭愧他用错了语法，冒犯了听他说话的人的耳朵。根据他所说的话，他等于站在那儿暴露自己，接受旁人的判断及分类。他使用英语的可悲能力，等于不断地向这个世界宣示，他不是一个有文化修养的人。 艾略特博士在担任哈佛大学校长三分之一世纪之久后曾宣称：“我认为，在一位淑女或绅士的教育中，只有一项必修的心理技能，那就是正确而优雅地使用他（她）的本国语言。” 这是一句意义深远的声明，值得人们深思。 但是，你也许会问，我们如何才能和语言发生亲密的关系，以美丽而且正确的方式把它们说出来？很幸运的，我们所要使用的方法，没有任何神秘之处，也没有任何障眼法。这个方法是个公开的秘密。林肯使用这个方法，获得了惊人的成就。除他之外，没有其他任何一位美国人曾经把语言编织成如此美丽的形式，或是说出具有如此无与伦比的音乐节奏的短句：“怨恨无人，博爱众生。”林肯的父亲是位懒惰、不识字的木匠，他的母亲也是一位没有特殊学识及技能的平凡女子，难道他特别受老天垂爱，具有善用语言的天赋吗？没有证据支持这种推论。当他当选为国会议员后，他在华府的官方纪录中用一个形容词来描述他所受的教育：“不完全。” 在林肯的一生当中，受学校教育的时间不超过二个月，那么，谁是他的良师呢？肯塔基森林内的萨加林?伯尼和卡里伯?哈吉尔，印第安纳州的亚吉尔?都赛和安德鲁?克诺福都是巡回小学教师，他们从这个拓荒者的屯垦区流浪到另一个屯垦区，只要当地的拓荒者愿意以火腿及玉米来交换他们教导小孩子们“读、写、算”，他们就留下来。林肯只从他们身上获得很少的帮助及启蒙，他的日常环境对他的帮助也不多。 林肯在伊利诺州第八司法区所结识的那些农夫、商人、律师及诉讼当事人，都没有特殊或神奇的语言才能，但林肯并未把他的时间全部浪费在这里。他可以把柏恩斯、拜伦、布朗宁的诗集整本背诵出来，还曾写过一篇评论柏恩斯的演讲稿。他在办公室放了一本拜伦的诗集，另外，又准备了一本放在家里。办公室的那一本，由于经常翻阅，只要一拿起来，就会自动摊开在《唐璜》那一页。当他进入白宫之后，内战的悲剧负担消磨了他的精力，在他的脸上刻下深深的皱纹，但他仍然经常抽空拿本英国诗人胡德的诗集躺在床上翻阅。有时候他在深夜醒来，随手翻开这本诗集，会凑巧看到他有特别启示或令他感到高兴的一些诗，这时他会立刻起床，身上仅穿着睡衣，脚穿拖鞋，悄悄找到他的秘书，然后把一首又一首的诗念给他的秘书听。他在白宫时，也会抽空复习他早已看熟的莎士比亚名著，也会批评一些演员对莎剧的念法，提出他自己独特的见解。 林肯热爱诗句，他不仅在私底下背诵及朗诵，也公开背诵及朗诵，甚至还试着去写诗。他曾在他妹妹的婚礼上朗诵他自己的一首长诗。在中年时期，他把自己的作品写满了整本笔记簿，但他对这些创作没有信心，他甚至不曾允许最好的朋友去翻阅。 罗宾森在他的著作《林肯的文学修养》一书中写道：“这位自修成功的人物，用真正的文化素材把他的思想包扎起来，可以称之为天才或才子。他的成就过程，和艾默顿教授描述文艺复兴运动领导者之一的伊拉斯莫斯的教育情形一样，他已离开学校，但他以唯一的一种教育方法来教育自己，并获得成功，这个方法就是永不停止地研究与练习。” 林肯这位举止笨拙的拓荒者，年轻时候经常在印第安纳州鸽子河的农场里干活，赚取一天三角一分钱的微薄工资，但后来，却在盖茨堡发表他人类有史以来最精彩的一篇演说。奇书网+Qisuu.Com曾有十七万大军在盖茨堡进行大战。七千人在当地阵亡。著名演说家索姆奈在林肯死后曾说，当这次战斗的记忆自人们脑中消失之后，林肯的演说仍然活生生地深印在人们脑海中，而且如果这次战斗再度被人们记起来，最主要的原因还是人们想到了林肯的这次演说。 著名政治家艾维莱特在盖茨堡一口气演讲了两个小时，他所说的话早已被遗忘。林肯的演说却不到两分钟，有位摄影师企图拍下他发表演说时的照片，但在这位摄影师架起他那架原始型的照相机和对准焦距之前，林肯已经结束了演说。 林肯的盖茨堡演说全文被刻印在一块不会腐烂的铜板上，陈列于牛津大学的图书馆，作为英语文字的典范。研习演说的每一位学生，都应该把它背下来： 八十七年以前，我们的祖先在这块大陆上创立了一个新的国家，孕育于自由，并且献身给一种理论，就是所有人类生下来都是平等的。现在，我们正从事一次伟大的内战。我们在试验，究竟这一个国家，或任何一个有这种主张和这种信仰的国家是否能长久存在。我们在那场战争的一个伟大的战场上集会。我们来此奉献那个战场上的一部分土地，作为那些在此地为那个国家的生存而牺牲了自己生命的人永久眠息之所。我们这样作，十分地适切和正当。可是，从广泛的一方面来说，我们不能奉献这片土地，因为那样我们不能使之神圣，不能使之尊严。那些在这里奋斗的勇敢的人们，活着的和死去的，已经使得这块土地神圣，远非我们的能力所能增减。世界上的人们不大会注意，更不会长久记得我们在此地所说的话。然而，他们将永远不能忘记这些人在这里所做的事。相反的，我们活着的人应该献身于在此作战的人们曾如此英武的推进而尚未完成的工作，由于他们的光荣牺牲，我们更坚定地致力于完成他们曾为之奉献全部的那一事业。 我们在此坚决地表示，要使他们不致白白地死去，要使这个国家在上帝庇佑之下，得到自由的新生，要使那民有、民治、民享的政府不致从地球上消灭。 一般认为，这篇演说稿结尾的那个不朽的句子是林肯创造出来的，但是，真是他想出来的吗？林肯的律师伙伴贺恩登在盖茨堡演说的几年前，曾送了一本巴克尔的演说全集给林肯。林肯读完了全书，并且记下书中的这句话：“民主就是直接自治，由全民治理，属于全体人民，由全体人民分享。” 而巴克尔的这句话可能借自韦伯斯，因为韦伯斯在一封写给海尼的复函中说：“民主政府是为人民而设立的，由人民组成的，对人民负有责任。”韦伯斯则可能借自门罗总统。门罗总统在几十年前发表过相同的看法。而门罗总统又该感谢谁呢？ 在门罗出生的五百年前，英国宗教改革家威克利夫在圣经的英译本前文中说：这本圣经是为民有、民治、民享的政府而翻译的。远在威克利夫之前，在耶稣基督诞生的四百多年前，克莱翁在向古雅典市民发表演说时，也曾谈及一位统治者应为“民有、民治及民享”。而克莱翁究竟是从哪位祖先那儿获得这个观念的，那已是不能考证的古老往事了。 在演讲方面，读书是成功的秘诀。想要增加及扩大文字储存量的人，必须经常让自己的头脑受文学的洗礼。约翰?布莱特说：“我到图书馆时，只会感到一阵悲哀：生命太短暂了，我根本不可能充分享受呈现在我面前的丰盛美餐。”布莱特十五岁时离开学校，到一家棉花工厂工作，从此再也没有机会上学校。然而，他却成为他那个时代最光辉灿烂的一名演说家，以善于运用英语文字而享有盛名。他阅读、研究、作笔记及背下各著名诗人的漫长诗篇，如拜伦、密尔顿、华兹华斯、惠特尔、莎士比亚、雪莱等。他每隔一段时间都要把《失乐园》从头到尾看一遍，以增加他的词汇及文学资料。 英国演说家福克斯经常高声朗读莎士比亚的作品，以改进他的风格。格雷史东把自己的书房称为“和平庙堂”，里面有一万五千册藏书。他自己承认，他因为阅读奥古斯丁、巴特勒主教、但丁、(奇*书*网-整*理*提*供)亚里士多德和荷马等人的作品而获益菲浅，荷马的希腊史诗《伊里亚特》和《奥德赛》使他大为着迷。他写了六本书评论荷马的史诗和他的时代背景。 英国政治家及演说家庇特年轻的时候，经常阅读一页或二页的希腊或拉丁文作品，然后把这些段落翻译成英文。他每天这样作，持续十年之久，结果，他获得了一项无人能比的能力：在不需预作思考的情况下，就能把他的思想表达成最精简最佳排列的话语。 古希腊演说家及政治家狄摩西尼斯亲自抄写了历史学家修西底德的历史著作八次之多，希望能因此学会这位历史学家那种华丽高贵而又感人的措辞。结果呢？两千年以后，威尔逊总统为了改良自己的演说风格，特别去研究狄摩西尼斯的作品。英国演说家阿斯奎斯发现，阅读大哲学家伯克来主教的著作，是对他自己最好的训练。 英国桂冠诗人但尼生每天研究圣经，大文豪托尔斯泰把《新约福音》读了又读，最后可长篇背诵下来，罗斯金的母亲每天逼他背诵圣经的章节，又规定每年要把整本圣经大声朗读一遍，一点也不能遗漏。罗斯金把他自己的文学成就归功于这些严格的训练与研究。 苏格兰的史蒂文森是作家中的作家，他是如何发展出使他得以闻名的那种迷人风格的呢？很幸运，他亲自把他的故事告诉了我们： “每当我读到特别令我感到愉快的一本书或一段文章时——这本书或文章很适当地叙述了一件事，或提出了某种印象，它们之中含有一股显而易见的力量，或是在风格上表现出愉快的特征——我一定要立刻坐下来，要求自己把这些特点模仿下来，第一次不会成功，于是再试一次，经常是连续多次不成功。至少，从这些失败的尝试里，我在文章的韵味、和谐、各部分的协调与构造方面，获得了一些练习的机会。 我以这种勤勉的方式模仿海斯利特、兰姆、华兹华斯、布朗爵士、霍桑及蒙田。 不管喜欢与否，这就是我的方法。大诗人济慈更是以这种方法学习，在文学上很少有比济慈更优美的气质了。 这种模仿方法最重要的一点就是要找好学习模仿的对象，对于所无法完全模仿的一些特点，就去试试并不怕失败。 ‘失败是成功之母’确是一句古老而十分正确的格言。” 我们已举出太多的成功人物及特殊的例子，这个秘诀已经完全公开。林肯在写给一位渴望成为名律师的年轻人的信上说：“成功的秘诀就是拿起书本，仔细阅读及研究。工作，工作，才是最重要的。” 你可以从斑尼特的《如何充分利用一天的二十四小时》开始，这本书和洗冷水浴一样具有刺激的效果。它将告诉你很多你最感兴趣的事情，那就是你自己。它将向你显示你每天浪费了多少时间。这本书只有一百零三页，你可以一周之内轻松地看完。 杰佛逊总统写道：“我已经放弃阅报，改为阅读古罗马历史学家泰西塔斯和古希腊史学家修西底德的著作，我发现，我自己变得快乐多了。”如果你学习杰佛逊的作法，把阅报的时间至少缩短一半，几周之后，你将发现自己比以前更快乐、更聪明了，你难道不愿意如此尝试一个月，并把省下来的时间用来阅读一本好书？你在等待电梯、巴士、送餐、约会的时候，何不取出你随身携带的那本书来看看呢，它们一定能增加及改进你的词汇。 如果你这样作，将会得到什么报酬呢？逐渐地，不知不觉地，但必然地，你的词藻将会开始变得美丽而优雅。慢慢地，你也就具有了你这些精神伙伴的荣耀、美丽及高贵气质，德国大文豪歌德说：“告诉我，你读了些什么，我将要说出你是哪种人。” 马克?吐温如何培养出他对语言文字的灵巧而熟练的运用能力呢？他年轻时，曾搭乘马车从密苏里州旅行到内华达州。旅程缓慢，且相当痛苦，马克?吐温随身带了一本厚厚的《韦氏大辞典》。这本大辞典伴他翻越山道，横渡荒凉的沙漠。他希望使自己成为文字的主人，因而努力从事为达成这项目标而必须做的工作。 庇特和查特罕爵士都把辞典念过两遍，每一页、每一词都读了两遍。白朗宁每天翻阅辞典，从辞典里面获得乐趣及启示。替林肯写传记的尼可莱和海伊说，林肯常常“坐在黄昏的阳光下翻阅辞典，直到他看不清楚字迹为止。”这些例子并不特殊，每一位杰出的作家及演说家都有过相同的经验。 威尔逊总统的英文造诣极高，他的一些作品必然在文学史上占一席之地。下面是他亲口说出的他学习运用文字的方法： “我的父亲绝对不准家中的任何人使用不正确的字句。任何一位小孩子说溜了嘴，必须立即更正；任何生词立即予以解释；他并鼓励我们每一个人把生词应用在日常的谈话中，以便将它确实牢记下来。” 纽约的一位演说家，一向以句子结构严密、文辞简洁美丽而受很高的评价。他在一次谈话中，披露了他选择正确而有力文字的秘诀。每当他在谈话或阅读当中发现不熟悉的单词时，他立刻把它抄在备忘录上，晚上就寝之前他要先翻翻辞典，弄清楚那个生词的意思。如果在白天没有收集到任何生词，他就阅读一、两页费纳德著的《同义词、反义词及介系词》，研究每一个词的正确意义。一天一个新词，这就是他的座右铭。在一年当中，他至少可获得三百六十五件额外的表达工具。这些新词全都记在一个小笔记本上，白天一有空闲就取出来复习它们的词义，他发现，一个新词在使用过三次之后，就会成为他自己的词汇。 试着准确说出你的意思，表达你思想中最微妙的部分。这是很不容易办到的，即使是有经验的作家也不一定办得到。美国著名的女作家芳妮?赫斯特曾说，她有时候把写好的句子一再改写，难的要改写到几十次。有一次她特别计算了一下，发现她竟然把一个句子改写了一百零四次。另一位作家乌勒说，她有时会花一整个下午的时间，只是为了从一个短篇小说中删去一两个句子。 美国政治家莫里斯曾这样评说著名作家大卫斯为了使作品精益求精，而如何潜心使用词句的： “他小说中的每一个词，都从他所能想到的有数的单词中挑选出来，都必须是最能经得起考验的词。他的每个词、每个句子、每一段落，每一页，甚至整篇小说，都是改了一遍又一遍。他采用的是一种‘淘汰’原则。如果他希望描述一辆汽车转弯驶入某院大门，他首先要作冗长而详细的叙述，任何细节都不放过。然后，他开始逐一删减，在经过如此的努力之后，呈现在读者面前的就是那些简洁而明了的情景。有了这个特点，他的小说及爱情故事才会一直受到读者的喜爱。” 大多数人都没有这种时间和耐心去如此辛勤地寻找合用的字眼。我们之所以在此举出这些例子，是要向你显示，成功的作家十分重视正确使用语言及措词的重要性。这样做，能够使学习演说的人们对语言及文字的运用更有兴趣。当然，一个演说者不应该在演说途中停顿下来，支支吾吾地寻找他要表达的意义的正确语言，不过，他应该每天练习做最正确的表达，一直到这些语言能够很自然地出现为止。 大文豪密尔顿在他的作品中共使用了八千个单词，莎士比亚作品使用的词汇有一万五千。一本标准辞典的词汇有四十五万单词，但根据最普通的估计，一般人只要认识两千个词，就足以运用自如了。一般人通常只懂得一些动词以及把它们串连起来的连接词，再加上一些名词和一些被经常使用的形容词。他们在精神方面都比较懒散，或是太过于专心于事业，因此无暇学习，这是不行的。 惯用的言词常能表现一个人的个性。比较容易流露个性的言词有人称语、借用语、敬语、思考语、附会语等。 和初次见面的人说话，刚开始大家都介意面子，所以表现得很恭敬，等逐渐松驰下来，则不仅是姿态，连说话也会很随便，甚至连人的本性都不自觉地出现了。有位先生在主持招聘考试时，总是故意对前来应试的人采取非常随便的态度，开始时应试者都规规矩矩地应答着，但过了不久，他们用惯了的语言就会随口而出，而这位先生则可以从中了解应试者的品格。由此可见，惯用语言的确是了解人的一个珍贵的情报源。 任何地方都有地区性的方言，甚至连闹区也有闹区的方言，海边也有海边人的常用语。因此，各人成长的环境不同，个人说话的言词的习惯也不同。有一部电影描写一个身份原本卑贱的少女，为进入上流社会而接受严格的训练，只要听一个人说话，即可大致推测出其身份，这是很有道理的。除了社会性、阶层性或地理性的语言差距外，还有因个人水平、气质不同而形成的不同心理性用语。所以，语言本身即有表现自我的属性，当然也会在不知不觉中反映出各种曲折的深层心理。换句话说，不论你想把自己装扮成什么样子，固有的语言往往难和这种外在的表现配合，经常会意外地从你的语言中显露出你的实像。因此，一个人无意识中表现出来的语言特征，往往能比他说话的内容更能表现其人。 经常爱把“我”或“俺”挂在口上的人，多骄傲自负，自我表现欲强，容易走向专横霸道。 爱借用名言、格言的人，多半是权威主义者，是借助权威来提高个人说话的说服力。 人们经常都是用自己的语言在说话，但无意识中，很多人都喜欢借用别人所说的话来表示自己的意见，这是一种自我扩大欲在起作用，表示还有更多的人和自己意见一致。特别表现在借用名人的名言、格言方面，就更提高了自己说话的权威性。有时，只要是名人、权威人士说的话，即使是很普通的一句话，就会显得意义重大，别具光彩。这种借名人的光，来提高个人说话权威性的作用。 请看看下面的一段对话。“唔，寿司最重要的是吃时要有嚼头，你看，这块的颜色有多好！” “不！不！你这么说显得太肤浅了，纪贯之不是在他的《土佐日记》里说过吗？做寿司是保存鱼的一种方法，所以，如果你只称赞米的嚼劲，岂不是本末倒置了？”在很小事情上都要引经据典，搬弄权威，在频繁引用名人的只言片语中，深刻地流露了他对权威的憧憬。 有些人喜欢在说话的时候搬用癖词奥语，令听者感到困扰。其中有些人是想借此表现自己有学识，另外一些人则恰恰相反，是想用人们难懂的词语作为保护自己心理弱点的挡箭牌。正如在演讲的时候，如果你讲得简单明了，听众往往会通过自己的思考提出一些问题，要你当场解答，如果你讲的内容并不复杂，却堆砌很多深奥的字眼，让听众莫名其妙，这就等于给听众设置了提问题的障碍，达到了掩饰自己回避提问的目的。其实，这刚好暴露了自己的自卑。 恰如其份的敬语是维系人际关系的重要角色，过度的恭维话反表现出戒心、嫉妒、讽刺或敌意。 思考语是表现人们思考动态的言词，在说话中一再使用“但是”、“然而”、“毕竟”这类词的人，容易控制听众。这些都是我们在改善词藻的过程中应当加以注意的。 说话的技巧实在太重要了。语言就是力量。因此，追求讲话的技巧，便成为开放的社会的一个热门课题。 要交际就要说话。任何人都期望自己成为“很会说话的人”，不希望自己因说话上的缺陷造成人际关系的缺失。 A教授是个颇有名气的作家，而且在学校中非常活跃，兼具文才与口才，他谈锋犀利，语调铿锵，他演讲的才能堪与节目主持人比美，因此，常被各校邀请去演讲。 但是，他在某一院校的演讲却效果不佳。为什么会这样呢？原来，该校多女生较多，当A教授在该校对女学生演讲时，竟然提到女学生读的书，不外乎一些爱情小说、生活杂志罢了，很难找到学术性的读物。想想，这不等于说：“你们是一群没用的东西吗？”演讲的主要内容再好，但有了这种不得体的论断，又如何引起女学生的好感呢？ 可见，说话得体至关重要。 一位拳击手，平日长于拳术，却讷于语言，甚至因此而影响了他的知名度，有一次，他参赛时膝盖受伤，观众大失所望，对他的印象更加不佳了。当时他没有拖延时间，立即要求停止比赛。 他说：“膝盖的伤还不致于到不能比赛的程度，但为了不影响观众看比赛的兴致，还是要求停赛为好。”在这之前，他并不是一个很得人缘的人，却由于他对这件事的解释，使大家对他有了极佳的印象。他为了顾全大局面请求停赛的确是恰当的言辞，由此而深深地感动了大家。 可见，说话技巧的另一方面还表现在打动人心上，这位拳击手以叩人心扉的一句话挽回了观众对自己的不良印象，真是一字千金，一鸣惊人。 四　提高谈判的实力 谈判如同拳击。如果一个能象重量级拳王泰森那样，在第一个回合半分钟不到的时间里，以凶狠的重拳快速地出击并且击倒对手取得胜利的话，那么这个人真可谓具有非常强大的谈判力。但是一般来说，谈判是一个非常耗时的活动，谈判双方必须得一次不行谈两次，两次不行谈三次，对同一件事情反复讨论，反复较劲儿，经过多次的努力，才能达到目的。因此谈判力在一般情况下并不表现为火山式的爆发力，而是表现为一种长期作战、稳中求胜的耐力。就算是一个具有丰富谈判经验的“谈坛”老手，在与一个很少接触谈判的新手谈判时，他也不可能在极短的时间内取得谈判的胜利。因为谈判并不象一场拳击比赛那样用武力迫使对方屈服，它是一场口舌之争，其效能方式只能是说服，而不是强迫。所以谈判者在谈判过程中必须要有打持久战的准备。 绝大部分谈判都不可能是轻易取胜的，只有克服许多意料之中和意料之外的困难，才可能最终达到击败对手的目的。 有些谈判因为牵涉的层面过于复杂，或者因为谈判各方处于敌对状态，只是因为各种原因不得不勉强坐到同一张谈判桌前来，这样的谈判就更困难。 谈判的复杂程度想必大家都能理解，因为各种新闻媒介、理论刊物的阐述与分析并不少。 在我们周围的实际生活中，也大量存在着这类难以解决的谈判，因为人与人之间的关系同国与国之间、集团与集团之间的关系一样错综复杂。 但是我们需要谈判，就象需要水和面包一样。我们不可能放弃它，如果真是这样的话，恐怕对双方都不会带来好处。 既然圆满地达成协议、实现自己的预定目标是谈判者义不容辞的责任，那么谈判者需要做的就是要想方设法扫除谈判道路上的各种障碍，克服谈判过程中的各种困难。胆怯和鲁莽的举动都是理智的谈判者必须抛弃的。 谈判者忌有烦躁心理。烦躁只能给谈判带来压力和困难，它是降低和破坏谈判力的重要原因。因此，必须观念上有所修正，认识到一蹴而就只是痴人的妄想。怎样才能避免烦躁心理的产生呢？不妨把你的谈判目标分成几个阶段来实现。这种划分区间、分解总目标的方法从心理上说有助于增强人们的自信心，有着广泛的运用价值。有这样一件事，一个贪玩的孩子有一天晚上爬上了一座高高的山岩，玩到兴尽思归的时候，他来到崖边。此时月明星稀，他才突然发觉这是一个陡壁，根本没有路。如果他能小心翼翼地往下爬，应该是能下去的，因为他毕竟从下边爬上来了。但此时他已经吓得六神无主，胆颤心惊，哪里还敢往下爬呢？可喜的是他的父亲找到后，首先安慰他，叫他不要怕，然后找来一支手电筒，照定一个较易落脚的凹处，叫小男孩去踩。在父亲的鼓励下，小男孩终于跨出了这一步。然后父亲又把光亮点向下移一些，鼓励儿子再往下一步。就这样，一步接一步，小男孩终于平安地回到了地面。小男孩为自己的成功而欢欣鼓舞，他父亲露出了欣慰的笑容。这是一个分段实现目标的典型的成功例子。 吃水果大致有两种吃法：一种是从最好最鲜的吃起，一种是从最不新鲜的吃起。两种吃法，反映两种迥异的文化心态。从最鲜的吃起的人很注重实际，他吃到的每一颗水果都是最鲜最好的；从最差的吃起的人是一种很传统很保守的人，舍不得尽情享用，他吃到的每一颗水果都是最差的。但是从另一角度看，从吃水果人的心理看，从长远的观点看，从最好的水果吃起的人又是短视的，急功近利的，他虽然获得了一时的口腹之乐，但是从总体上看他的全部过程又是悲观的、灰暗的，他的每一个目标都差于前一个目标，他在一步步走向“没落”；从最差的水果吃起的人是有长远眼光的，是极有理想的，他虽然没有享受到许多物质上的快感，但是他的精神是充实的、乐观的，他的目标总是一个比一个强，他的希望总是一个比一个美好，他是幸福的。 在谈判中，我们宁做第二种人，不论过程如何坎坷，遭遇如何不幸，最终的结局如何，相信我们会向好的目标一步步发展。 具体地说，在争议较多从而障碍也较多的谈判中，首先要划分阶段，其次要有重点，有详略，有先后。对其中争议较大的问题，应设法尽早在最初的阶段中解决，虽然你开头会遇到较大的麻烦。如果你能一直这样作下去，相信你一定会信心倍增，势如破竹，获得一个令人满意的完美结局。 下面这两个小故事真实地体现了周恩来总理作为一名杰出外交家的迷人风采。在一次招待会上，一位西方女记者对着话筒匆匆问道： “周恩来先生，可不可以问您一个私人问题？” “可以的。”周恩来微笑着回答。 “您已经60多岁了，为什么依然神采奕奕，记忆非凡，显得这样年轻、英俊？” 场内顿时响起了友善的笑声和议论声。这正是很多人都想知道的问题。 周恩来温和地笑了笑，待场内安静下来，才声音宏亮地坦然回答：“因为我是按照东方人的生活习惯生活，所以我至今都很健康！” 翻译流利地译出周恩来的话，整个大厅里响起了经久不息的掌声和喝彩声，各国记者无不为周恩来的巧妙回答所折服。 在另一次外交部举行的记者招待会上，周恩来介绍了我国经济建设的成就及对外方针后，回答记者提问。一位西方记者提问道：“请问，中国人民银行有多少资金？”这实际上是讥笑我国建国初的贫穷。 周恩来正色作答：“中国人民银行货币资金嘛，有18元8角8分。”全场愕然，鸦雀无声。 周恩来以风趣的语调解释说：“中国人民银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的10种主辅币人民币，合计为18元8角8分。中国人民银行是由全中国人民当家作主的金融机构，有全国人民作后盾，信用卓著，实力雄厚，它所发行的货币，是世界上最有信誉的货币之一，在国际上享有盛誉。”周恩来一语惊四座，大厅内顿时响起了听众的热烈掌声。 判断一个人谈判能力的高低往往不需要等到谈判开始，实际上，你在日常工作、学习生活中的一言一行、一举一动，从容回答问题的技巧、处理问题的方式，已经表明了在谈判桌上你会有什么样的表现。 1971年10月25日，在美国纽约举行的联合国第26届大会上，以坦桑尼亚为首的广大亚非拉国家，要求恢复中华人民共和国在联合国及其下属机构中的合法席位。当联合国大会以压倒多数通过这一提案时，整个联合国大会厅顿时沸腾起来。喜讯很快传回了国内。毛泽东亲自点将，决定代表团团长的人选乔冠华。 乔冠华，这位懂英文、德文、日文，文章、口才都极佳的才子，被毛泽东亲切地称为“乔老爷”。他学识广博，文笔酣畅，见解精辟，建国后的许多重要文件均出自他手。同时，引起人们注意和赞叹的是他还有一张滔滔不绝的雄辩之口。 国际新闻媒介曾对他作过这样的评价：“论点独到，令人刮目相看”，“语言犀利，富有说服力”。乔冠华的谈吐充分显示了一位优秀外交家的超凡气度和大家风范，在国际讲坛上为中国人民争得了荣誉。 代表团告别机场上欢送的人群，登机而去。在飞行途中，不知从哪儿冒出来一批外国记者，他们又是拍照，又是摄像，并连珠炮似地提出了一连串问题。 乔冠华面对这种突然情况，首先以一种主动的姿态和这些西方记者开了个玩笑：“各位是从天上飘下来的吧？我们中国有句老话叫飘飘欲仙，在天上飘来飘去可真是自由自在啊！”顿时引来了记者们善意的笑声。 一个记者问道：“乔先生，你作为中国出席第26届联大代表团的团长，对大会通过恢复中国席位的决议有什么想法？ 是否感到突然？” 乔冠华说：“我一点也不感到突然。用中国的一句成语来说，这叫水到渠成。联合国作为国际机构总不能把中国这么一个泱泱大国排除在外吧。有的国家的外交不是采取现实主义的政策，而是像鸵鸟一样，把身子往沙堆里一钻，以为就自得其乐了！其实呢？它在沙堆里越钻得深，就愈显得它不聪明。臀部还露在外面嘛！” “你指的是谁？” “各位都是聪明人，还要我明言吗？” 另一个记者问道：“你觉得这次联大决议对今后的中美关系会有什么影响？” 乔冠华说：“还是一句老话，中国采取现实主义政策，希望对方也采取现实主义政策，那么事情就好办多了。敌视中国乃至忽视中国的存在是没有用的，难道这样一来，中国就从地图上消失了吗？” “中国代表团将怎样开展自己的工作？” 乔冠华说：“我们首先要感谢广大亚非拉国家对恢复中国在联合国合法席位问题上多年来坚持不懈的努力，感谢坦桑尼亚等许多提案国为此作出的艰苦工作。对联合国的许多事务，由于多年的阻挠，说老实话，我们很不熟悉。我们要老老实实地学习，尽快熟悉联合国有关事务，作出中国作为安理会常任理事国之一的应有的贡献。” 乔冠华还未登上联大讲台，就以不卑不亢、谈笑风生、幽默诙谐、坦率诚恳的态度，初次让西方记者领教了他那出众的谈判实力。 11月15日，中国代表团首次走进联大会议厅，乔冠华健步走上讲坛，首先对联大主席和许多国家的代表对中国代表团的欢迎深表谢意，接着抨击了两个超级大国的霸权主义，并对美国、日本政府制造“两个中国”的图谋进行了严厉谴责。 整个发言立场坚定，旗帜鲜明。外国记者报道说：“乔冠华的发言震动了联合国大厦。” 如果说年轻朋友对于乔冠华这样的名人有些生疏，那么大家可以领略一下中华人民共和国对外贸易经济合作部部长吴仪在变化莫测的现代世界经济贸易大舞台所展现的大气磅礴、举重若轻的迷人风采。 有一次，一位记者在采访吴仪的过程中突然问她为何至今还是独身一人。是无可奉告，还是避实就轻含糊了事？人们揣测着有可能出现的回答方式。吴仪的回答大出众人的意料，她既不回避，也不闪烁其辞，她说：“我不信奉独身主义，之所以打单身，和年轻时的片面性有关。一是受文学作品的影响，心里有个标准男子汉的形象，而这种人现实生活中没有；二是总觉得要先立业后成家，而这个业又老觉得没有立起来。然后就是在山沟里一呆20年，接触范围有限，等到走出山沟，年龄也大了，工作又忙，就算了吧。” 她的回答使众人感到吃惊，同时也使众人大为感动。这里表现出吴仪一个鲜明的个性特点，那就是坦诚直率。 如果说一个人谈判才能的高低有其独一无二不可企及的先天原因，但是更多的还是需要后天的不断努力，在卡耐基看来，实力是可以培养的。 怎样进行培养？培养的一个重要途径就是不断学习、积累，在学习的过程中，采取“拿来主义”的态度，剔除糟粕，吸取精华，不断增强自身的“量级”。 学习的方式也很多，有书面的，有口头的，有理论学习，有实际考察，等等。 谈判是一门以语言为主的综合艺术，很多人都希望自己的谈判实力不断增强，但却不知道从何处做起，因此，要增强你的谈判实力，应该先从大范围的社交说话技巧培养起。下面这些条文或许对大家有所帮助。 藉声东击西方法，让别人慢慢察觉自己的过失。 利用“第三者”为目标，作“迂回侧面”的攻击。所谓“迂回侧面”的攻击，就是事先建立共同的攻击目标，使其成为“第三者”，将大家不满的攻击箭头指向它。 借用“第三者”的口吻来表述自己要说的话。这是因为在一般人的观念里，总认为“第三者”所说的话较具客观性，较为公正。 利用名言、谚语拒绝他人的要求，可避免伤害他人。 利用风俗习惯作为有力的证言。 尽量缩小犯错误的程度，避免言语带过分露骨的攻击性。 先接受他人意见，再委婉表明自己的立场。 欲安慰人，可交换立场使自己成为被安慰者。当别人遇到困难时，我们多半是以幸运者的态度安慰别人，若是换个角度，可使自己成为被安慰的对象，使对方奋发振作。 凝视对方眼睛，大大方方地说话。说话时彼此的视线最好平行。视线的高低对言谈非常重要，太低了，不免让人轻视；高高在上，又会使对方恐惧，产生压迫感。 在“公”严正果断，在“私”亲切柔和。公私分明是一个成功的人所必具的态度，也是身为现代人所不可或缺的基本精神。无论什么事，都必须公私分明，一切井井有条，否则就会紊乱无章。 不慎出丑时，不妨扮成丑角，自娱娱人。当众出丑虽然不免有些尴尬，但若能巧妙地施点小技，以诙谐谈吐活泼气氛，就可转尴尬为轻松，替自己找解脱的台阶。 有求于他人时，要充满自信，才能说服对方。当我们有求于他人时，为了要使我们所说的话具有说服力，切不可疑惧，应该满心欢喜地盼望，并充满自信。 以质问回答质问。 受人轻视嘲笑时，可用“以子之矛，攻子之盾”的方法解决。 对别人的错误最好能够先夸赞后指正。 只要义理充足，直率地表达更能说服对方，严厉责备时，只要适时适度，仍然能收到良好的效果。 尽量发掘别人的长处加以称赞。 多赞美女性，能缩短彼此间的距离。 无言的举动比直接的道歉更能传情达意。 对于别人的称赞，最好坦率地道谢。 遇到不讲理的人，不妨也机智地耍耍噱头，但这种高超的手腕并不是一般人所能具有的，倘若我们在日常生活中遇到一些不讲道理的人，我们不妨来个“不见，不听，不说”的三不主义。 尽力忍住怒气，才能大事化小，小事化了。这话说起来容易，做起来却相当困难。 请求他人帮忙时，最好先提升对方的荣誉感。 （24）迟到时最好先坦率地道歉，再说明原因。 （25）坦诚接受别人的意见，才不会局限于狭小的范围。 如果一个谈判者能熟记以上社交谈话技巧，可以说对于提高谈判实力是大有好处的。 培养谈判实力还可以通过对一些具体的训练来完成。有一位射箭运动员参加一次射箭比赛，一路过关斩将，到最后只剩下一位对手了，并且这位对手的最后一射并不理想，使他只需射到5环以上就可荣获冠军。 这是关键性的一箭，射中5环以上，他便取得最后的胜利。如果不能，他便只有屈居亚军了，但是这种可能性是极小极小的，这名经过无数次比赛的运动员已经胜利在望了。 当时，所有的观众都睁大了双眼，死死地注视着他，所有的照像机、摄影机都对准了他，气氛自然紧张起来，简直可以听到人们紧张的呼吸声。这名运动员的心慌乱起来，他为这种气氛所威慑，心理负担超出了他本身所具有的承受力，最后的结果连他自己都未料到，竟然连标靶也未射中。 这个例子向每一个谈判者提出了都要面临的一个问题： 如何增强定力，以确保自己的水平能够正常发挥？ 在重大的谈判当中，谈判者尤其是一些初涉谈判领域的人，往往会被凝重的气氛和压力逼得心慌意乱，六神无主。本可以发挥的内容忘得一干二净，主动权轻而易举地落到了对方手中。谈判结果对这种人来说只能是失败。 在现实生活中，根本不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就是不断自我训练，使自己慢慢具有对付各种变化的能力。而为了达到这一目的，我们就必须尽量做好谈判前的准备工作，具有健康稳定的心理，必须具有对谈判中出乎意料之外的情况冷静处之的能力。 “人非圣贤，孰能无过？”任你是谈判桌上纵横驰骋的高手，任你有无比丰富的谈判经验，你也不能保证自己在谈判过程中一丝一毫的错误都不犯。智者千虑，必有一失，更何况并非每一位谈判者都能称得上智者。 如果你由于自己的疏忽犯了一个错误，从而把自己逼上绝境，此时的你千万不要惊慌失措，应当沉稳处之，把自己置于安全境地。 我们应当怎样才能使犯错的机率降至最低点呢？使我们即使在自身出现局部失误的情况下，仍然能够以一种惯性在原定的轨道内继续运行下去，使对方仍然能够同意我们的见解和主张，最终达成协议，这里是有一定技巧的。 首先，从主观态度上讲，发现失误要勇于认错。 假设你在与某房地产公司谈判，由于判断的失误，错误地认定对方全部资产中有80％正处于效益下滑阶段，并在言语间透露了这一信息。而实际上，效益下滑状况尚不足50％，另有一半以上是处于非常好的状态的。这时候，对方由于觉察到你对其公司的基本状况的了解严重失误，便会进而怀疑你的谈判力和谈判信誉。失误发现得越晚，对你造成的无形影响越大。对方在感受到强烈被愚弄的同时，有可能不再相信你所列举的每一份资料。 如果这样持续下去，你们的谈判随是都会破裂，同时会使你离谈判目的越来越远。 因此，在谈判当中，谈判者一定要随时随地保持高度的警觉性，避免发生大的失误。一旦发现自己犯了错误，应该主动提醒对方，并真诚地向对方致歉。如果你没有发现自己的错误，而被对方指出你犯错误，千万不要因尴尬而失态，应该坦白承认，并向对方道歉，然后重新提供准确的资料。 不必担心承认错误会使你的威信和形象受损。应该有充分的理由相信，只要坦率和真诚，你的信誉非但不会受损，反而会有所增加。对方将会因你勇于承担责任、勇于承认错误而更加信赖、赏识、尊重你。同时，这对你的谈判能力本身来说，也是一个净化和提升的过程。 其次，从时间效应上讲，发现错误要立即改正。立即二字说来容易，做起来却有一定难度。就一般人的心理来说，发现错误后往往会产生一种侥幸心理，希望能通过某种“幸运”使自己转危为安，化险为夷，有惊无险。确切地说，这种侥幸心理与掩耳盗铃、自欺欺人别无二致。正是因为抱着这样一种侥幸心理，才使得他失去了改正错误的最佳机会。 运用了不恰当的战略战术，这在一场谈判中是难以避免的。如果这种不恰当还没有发展到离谱的地步，那么一般来说对方是不容易察觉到的，而你本身已经意识到了。由于两方都是具有相当文化知识和社会地位的谈判者，此时你应巧妙地“改弦易张”于不着痕迹之中。 像“战术使用不当”这一类错误，只要在谈判过程中仔细留意对方的表情与反应，便不难察觉出来。如果你使用了某种战略战术，但是却迟迟没有出现你所预期的效果，这个时候，你必须马上有所警惕。应立刻检查自己在哪个环节中出现了疏忽，一旦发现错误便应及时采取补救措施和应变措施，以防止“创口”的进一步扩大。要尽全力治愈它于一点上，如果贻误战机，等“创口”由点扩散到面，那就到了不可收拾的地步了。 因为这种错误不是一般的技术型错误，所以最好还是不要用直接、坦率地向谈判对手认错、请求对方原谅的方式。这种方式适用于一般的技术型错误却不适用于战略的失误与改变。当你要改变有关战略时，最重要的一点是要一面与对手巧妙周旋，一面让新的战略在不被对方轻易觉察的情况下运用于谈判之中，逐渐地取代旧的不适当的战略。 如果修改这种战略的涉及面和难度太大，在这种情况下，要求暂时中止谈判也不失为一个好方法。 谈判的战略乃是一种无形的战略，一种只能在某种限制状态下发生作用的武器。这武器是否设计得当，我们在事先并不可能知道，必须通过谈判实践来检验。但是到了谈判之中，它的检验结果对于双方来说都有重大的作用和意义，一方的结果必然成为另一方施行攻或守的直接依据。所以，如何能够及早地发现错误，并以巧妙圆熟的手法改变之，使谈判主导权乃留在自己手中，便成了每一位谈判者的必修课程。 每一个谈判者若想自信，增强自己的谈判实力必须拥有自信。 上面虽然说了要及时发现自己在谈判战略、谈判战术上的失误，并毫不犹豫地改正。但这绝对不是说要我们时时事事都小心翼翼，胆颤心惊，如临深渊，如履薄冰，动不动就怀疑自己。实际上，敢于面对自己的过失，也是自信的一种表现。面对同一事物，怯懦者常常担心“我能行吗”？自信者则恰恰相反，认定“我能行的”！别看只有一字之差，却反射着两种不同的人生态度，一个是消极的、退缩的，一个是积极的、进取的。 取得胜利的第一要素就是自己相信自己一定能够取胜。 谈判如同生活，在短短的过程中会遇到许许多多的困难、障碍和挫折，它们等待着你去解决而不是逃避。 每一个谈判者都必须记住：如果想要使谈判顺利地进行，双方都必须表现出积极的态度和诚意来，共同致力于问题的解诀。但是，在碰到困难的时候，每一个人的反应显然是各不相同的。有些人不是以现实的态度来面对问题、分析问题、解决问题，而是闹情绪，发脾气，责骂对方不肯合作，甚至做出一些令人产生反感的举动，那就必然使谈判陷入僵局，影响协议的早日达成，甚至完全丧失了解决问题的希望，这是缺乏自信心的表现。 谭云是一位年轻的大学毕业生，他刚到律师事务所上班，就碰到下面一个案例：一个侨居外国的父亲给他在国内的儿子寄了一大笔钱，不料却引起了家族内部关于这笔钱究竟是赠予还是借贷的争论，家族的许多人认定这钱只能属于借贷性质。事情摆到了谭云的案头，他据理而论，认为应该是赠予。于是家族的那些人对谭云非常恼火，扬言要上告法院。这时他们与谭云之间实际上构成了一种谈判关系。但是突如其来的事实使谭云这位刚刚涉及实际工作的青年大学生有些不知所措了。 为了平息这场纷争，谭云一度考虑放弃自己的主张，但是职业的敏感性使他心有不甘。他深入调查，对自己的观点进行了全面的论证，结果仍然觉得这笔钱应该属于赠予性质，根本不能说是借贷，那些家族成员之所以要这样认为，是出于一种不健康的忌妒心理。于是谭云在一种义愤之情的鼓动下，决心不管这一场谈判如何困难，都要坚持自己的主张。最后谭云靠着自己坚强的自信心，终于让对方作出了让步。 可见，自信心在实际谈判中是很重要的。分析整个谈判案件的内容及过程，我们可以发现谭云是自信的，这不但有助于谈判的进行，更为重要的是它提高了谈判者的谈判力。谈判力的提高反过来又进一步增强了谈判者的自信心。如此良性循环，终能达到成功。 我们说要自信心，要敢于坚持自己的主张，但这同时有一个必要条件，就是你的这种主张和你所作的决定必须是正确的。 如何在紧急关头迅速地做出一项正确的决定，这是谈判前准备工作的重要内容，也是谈判者实力的一大表现。因为我们在谈判中经常会碰到些出乎意料但又不得不作出回答的问题。对这些问题，你事先并未经过充分的考虑，回答了怕不行，不回答更不行。在众目睽睽之下语无论次，可以说是令人非常难堪的。 遇到这种情况的时候，对方常常会幸灾乐祸、落井下石，这也是谈判中的正常反应。他明知道你需要一些时间来进行充分的考虑，才能做出合适的决定，但却会找各种理由和借口，逼迫你马上做出决定。 这个时候，你一定要镇静沉着，不慌不忙，临危不乱。千万不要被对方所提出的各种理由迷惑，别让谈判对手牵着鼻子走。一句话，千万不要匆匆忙忙、草草率率地做出某个决定，那样，你就正中了对方的计谋。即使你认为先点个头表个态无所谓，不会有什么大的妨害，也不应该在顷刻之间就完全同意了对方的提议。 谈判场上的慎重考虑是为了不作出失误的决定，是为了不在谈判结束后捶胸顿足，后悔不迭。 面对对方的催逼，你不妨坦言之：“我还需要仔细考虑，请给我一点时间。”把这一句话大胆地说出口，可以省去许多麻烦。 这并不是逃避不是退缩，不是意志薄弱者的优柔寡断。这种情况下不做决定是有正当理由的，从逻辑上说，是谈判的战术之一。它要求当对方逼迫你马上做出一项决定而你又无法当机立断时，应清清楚楚、明明白白地向对手说明自己不能在顷刻之间做出这项决定，以及不能决定的理由。如果你言之成理，想必是会得到对方谅解的。退一步说，即使当时没有得到对方的谅解，他起码不会误认为你是一个态度暧昧、优柔寡断的人。而如果你与对方达成了谅解，那么一切的主动权便都落到了你这一边。 谈判结果的好坏是由谈判者的能力决定的。每一次谈判都是对谈判者能力的检验。谈判的成功与否，在根本上决定于参加谈判的双方的实际能力。下面我们谈谈谈判者应该具有的能力。 在谈判中以演讲方式为主的语言表达能力非常重要。一名出色的谈判者应该有意识地利用各种机会，发表一些针对性强、精采的演讲，以提高自己和自己所代表的组织的地位，树立良好的形象奇#書*網收集整理，从而增加其在谈判中的份量。 首先，要有鲜明强烈的针对性。演讲者是以其思想、情感、事例、语言来打动和征服听众的，因此，演讲的内容必须针对在场的人最关心的与谈判内容密切相关的问题，这是演讲成败的关键。所谓针对性有两方面的含义：一方面指针对听众，先应了解他们的心理、愿望和要求是什么，了解他们的阶层和思想状况、文化程度；另一方面指针对演讲者即谈判者本人。 其次，要有生动、幽默的艺术性。一般的文章或作品主要是通过阅读来欣赏，而演讲是通过演讲者的语言艺术、演讲内容和演讲者的风度仪表去达到宣传鼓动效果的，也就是要有演讲的艺术感染力。一位演讲家总结其成功秘决为8个字：相声、小说、戏剧、朗诵，即演讲开始几分钟内就要有相声般的幽默，在演讲过程中贯穿着小说般的形象，讲到高潮时必须有戏剧般的冲突，结束之前要出现诗歌般的激情。这段话并非让演讲者变成演员，但它形象、生动地揭示出演讲应具有的审美情趣和艺术感染力。对于听众来说，富有吸引力是演讲的最起码要求。这一点，在严肃紧张的谈判中也是同样需要的。 幽默、风趣的语言和生动形象的事例常常具有很大的感染力，不仅可以深入浅出地说出自己的观点与理论，而且可以提高己方的名声，树立己方良好的形象，并使对方乐于接受。 再次，要有深刻、激昴的鼓动性。成功的演讲具有激发听众情绪的巨大鼓动性。要做到有深刻、激昂的鼓动性，不但要求内容丰富、深刻、发人深思，还要求演讲者自己要有火热的真情，倘若连自己都无动于衷，平平淡淡，甚至心不在焉，又怎么能够去打动听众和谈判对手的心，怎么能够使对方为之折服。当然，抑扬顿挫的语调，生动、有力的手势，稳重端庄或气宇轩昴的仪表风度，丰富的面部表现和充分表达自己情感的眼神，以及多采的修辞手法的运用，都是不可缺少的。一个演讲者如果能够全面和谐地做到这些，那么，他离胜利的彼岸将不会遥远。 如果一个谈判者一开始就迅速出击，把对手击垮的话，那么他称得上具有强大的谈判力。但是一般来说，谈判是一个非常耗时的活动，谈判双方必须得一次不行谈两次，两次不行谈三次，对同一件事情反复讨论，反复较劲儿。因此谈判力在一般情况下并不表现为火山式的爆发力，而是表现为一种长期作战、稳中求胜的耐力。即使是一个“谈坛”老手，具有很强的谈判能力和丰富的谈判经验，而他的对手只是一个很少接触谈判的新手，他也不可能在极短的时间内取得谈判的胜利。因为谈判虽然可以被比喻为一场战斗，但毕竟是一场口舌之争，它的效能方式只能是说服，而不可能是强迫。 基于上述原因、谈判者在谈判过程中必须要有打持久战的准备。 绝大部分谈判都不可能是轻易取胜的，只有克服许多意料之中和意料之外的困难，才可能最终达到击败对手的目的。 有些谈判因为牵涉的层面过于复杂，或者因为谈判各方处于敌对状态，只是因为各种原因不得不勉强坐到同一张谈判桌前，这样的谈判，其难度将会成倍地增加。 比如巴以和谈…… 比如波黑和谈…… 比如中美之间关于知识产权问题的谈判…… 比如美俄核裁军谈判…… 这样谈判的复杂程度想必大家都能理解，因为各种新闻媒介、理论刊物对这些问题有很多的阐述与分析。 但是在我们周围的实际生活中，同样也大量地存在着这类难以解决的谈判。因为人与人之间的关系同国与国之间、集团与集团之间的关系一样错综复杂。 但是我们不可能放弃谈判。 既然圆满地达成协议、实现己方的预定目标是谈判者义不容辞的责任，那么谈判者需要做的就是要想方设法扫除谈判道路上的各种障碍，克服谈判过程中的各种困难。如临深渊、如履薄冰、裹足不前是懦夫的行为；怒目圆睁、怒发冲冠、拼命猛冲是莽汉的行为，都是理智的谈判者所不取的。 五　展现自己魅力的艺术 口才，就是充分利用身体的语言，再加上这个世界上任何一切好的东西，二者的总和，构成了“口才”的重要组成部分。“口才”的好与坏，就在于一个人语言艺术的好与坏。 假如你去商店买衣服，看见一件式样新颖，款式别致的衣服，于是就在身上试了试，觉得它恰能有效地衬托出你的身段，使你形象更添魅力；但据说这种衣服容易退色，容易起皱。另一件衣服式样差一些，颜色不那么鲜明，但它是真正的名牌产品，质地好，做工讲究，穿它个三年五载也不会出什么问题。面对价格相当的这两件衣服，也许你会选择前者而不去选择后者，这是为什么呢？这就关系到人们展现自己魅力的问题了。 一个人平时的一言一行，一举手一投足，都会折射出他的素质修养品行，都将影响到别人。别人对他的评价好与坏，可以说这一因素占了很大比重。 我们与人相处，有些人虽然话不多，但我们却喜欢和他呆在一起，因为他能让你感到轻松愉快；有的人逢人便滔滔不绝，夸夸其谈，这不但不让我们喜欢，反而令我们十分讨厌，总想与之拉开一段距离。有的公司职工干部精诚团结，公司搞得红红火火，他们尊敬自己的公司领导，情愿鞍前马后效劳；有的公司，职工干部工作不积极，互相扯皮，人心涣散，致使工作无法开展。出现这些不同情况的原因是什么呢？ 这主要就是人的素质修养问题。 有时我们确实感觉得到，有一种人，无论出现在哪儿，便立即成为众人瞩目的核心，即使他们不言语，就那么站着或坐着，也带给人一种特别的感觉和深刻的印象，甚至还能令人毫无保留地对他产生信任感。周恩来总理，就是这样一位具有独特领袖气质的人。只要是周恩来总理出现的场合，每一个人都能感受到他那无形魅力和形象中透露出的威严。他那风趣幽默的谈话，和蔼可亲的微笑，亲切的问候，都令人感动至极。而伟大领袖毛泽东的形象气质，更是天生领袖风度，就是那些外国公民也无不以曾亲眼目睹其风采而倍感荣幸。 气质与外貌漂亮与否并没有什么关系。关键是看你能否通过你的面部表情、形体动作、语言等展示你迷人的个性气质。真正能打动人的是气质，而不是外貌的漂亮。 在实际生活中，有的人谈吐精神抖擞，情感丰富，口若悬河，表情自如，显示出超人的才干和气质，博得了听众的喜爱和青睐；有的人窘迫不安，语无论次，面部表情麻木，手足不知如何放置，让人大失所望。这两种不同的气质可以说是截然不同的。 每一个人都具有一种理想的自我形象，这就是心理学上所说的“理想自己”。“理想自己”往往被赋予很高的价值。尽管这些人来自于不同地方，成长在不同环境，各自具有不同的自我形象，但他们也许具有一些共同点，如仪表的俊美，丰富的情感，敏捷的思维，畅达的语言等等，而且都希望给对方留下亲切善良、聪慧正直、才学渊博的印象。但是，不管“理想自己”是多么完美，都必须通过自己的一言一行体现出来，争取在表现自己的魅力中把它发挥得淋漓尽致。 那么，怎样才能体现这种独特的气质呢？简单地说，可以通过我们身体的努力来体现，如站姿或坐姿，走路的姿态，说话抑扬顿挫或诙谐幽默，与他人谈话时的专注程度，等等，所有这些，都要求自然而不做作，随和而又充满机敏，由此所透露出来的权威感，会产生一种无形的魅力，一点一滴地注入对方的心田，在他们的心里产生连锁反应，使对方在不知不觉中被吸引，被征服。 在表现魅力时，一个重要的方面就是自信。自信是基础，它是使人情绪定位的核心，对能否发挥作用至关重要。当双方，彼此面对，互相注目时，也许因为环境的变化或多或少地引起一些紧张感。但它有助于让你的注意力高度集中，认真思考。如果是过度紧张，往往会影响发挥，使自己的意思不能完全表达。在这种情况下，进行自我调控，强调自信就十分重要。这时要充分看清自己的优势，促持头脑清醒，绝不能流露出半点的不安和胆怯。稍后，这种紧张感会慢慢消失，所以应注意随时调整好自己的音调，节奏与表情、动作配合，随意自如地发挥自己的魅力，给别人留下良好的印象。 在生活中，你稳重的步伐，充满自信的表述，从容不迫的应答，随意自如的动作……这一切，都会使别人觉得与你相处真是一件很荣幸的事，有了这个感觉，他就会对自己说： “我一定要谨慎小心，对他千万不能失礼。”在这情况下，你不就已成功大半了吗？ 地位就是指人们所担任的一些具体的职务，如公司董事长、总经理、工厂厂长等，这些头衔是事业成功的象征，它还在一定程度上衬托出拥有者的威信。显示出它的特殊资格和影响力，并使很多工作困难迎刃而解。 把头衔的作用运用到谈判中，其效果便会更加明显。 董事长、总经理等头衔显示着与他本人相关的能力，他具有这样的称号，便表明他具有这方面的能力。谈判中，地位的高低也会显示对方对此事的重视程度。 因为头衔拥有者的能力、权力以及他所能产生的影响力，谈判一旦展开就会发挥出效果。在一般人的心目中，具有这些头衔总是跟他的能力有关。所以，即使这个头衔与谈判内容毫无关系，但在谈判桌上让对方听到你的头衔，他一定会有所触动，这就表示，你已对对方产生了某种影响。 具体地说，在谈判中，你说话的果断，领导者的风度，对一些问题从容自如的分析及熟悉程度，以及对某些决策的作出，都是头衔的丰富内涵。你可以巧妙地进行一些姿态暗示，使对方的敬畏保持到最后。谈判过程中，有时仅仅因为一个头衔，对方自以为比你矮半截，因而产生一些自卑心理，从而使你控制了谈判的主动权，把谈判引向你的目标。有些谈判者注意到了这个细节，成功的路也就会平坦得多。头衔所产生的无形压力，往往使对方无法发挥自己的水平，平时从容不迫的人这时往往也会显得拘谨，言与行都受到压制，其表达水平当然不能令人信服。你就可以乘胜追击，让对方一败涂地。 我们中的一些人喜欢用一个人的头衔来判断他的实力，衡量他的社会地位，不管这种观点是否客观公正，但它在现实中总是这么存在着，并且成为人们生活中的一个重要评判标准。其实，从某种意义上说，头衔是一个人的标记，人们认识人往往就凭这个标记。但有时头衔并不能反映他的真正实力。如果头衔与实力不相符，一旦被对方窥破，他就会抓住有利时机，反戈一击，令你措手不及，从而败下阵来。 在谈判中，还有一种心理，就是头衔高的人往往藐视头衔低的人，认为其能力不如自己，因而造成错误。其实，头衔低的人并非不如头衔高的人，需知他们的处事能力、说话能力、谈判技巧的掌握程度如果没有过人的地方，公司是不会派他来的，俗话说：“善者不来，来者不善”，就是这个道理。既然派他来了，那就不可麻痹大意。 有这样一个例子，日本的一个财团与美国一家公司因为产品销售问题发生意见分歧，不得不走到谈判桌前来。日本派出的是一位年轻小伙子，头衔是总裁助理，而美国公司参加谈判的是总经理以及他挑选的一批精兵强将。当双方互报头衔时，美国公司总经理明显地表露了他的轻视与不屑，而日本的总裁助理则不动声色。谈判中，总裁助理在关键时候果断出击，令美国公司总经理大惊失色，他没有料到一个总裁助理会这样能言善辩，机智果断，会有这样大的魅力，结果败下阵来，这就是头衔的负作用。 社会上一些团体或组织知名度极高，如果你是他们中的一员，便能分享这些组织或团体的名声所带来的好处，而你把它们带到谈判桌前来，无疑会对你有所帮助。当谈判进行时，你在适当的时机以适当的方式透露，会令对方肃然起敬，在潜意识里开始作出让步。 这又可称之为借名扬名，是谈判中的技巧。这个名可以是团体或组织的名，也可以是一些社会知名人士的名。因为在普通人的思维中，有这样一种定律，名人推崇赞赏的东西一定是好东西，其质量、性能也一定过硬，无须去怀疑，这就是崇拜权威的心理。因此，借名人扬名就成为企业的一块金字招牌，它直接而鲜明地反映出企业经济实力，经营观念及其所处的社会地位。它是企业为自身及产品扬威、提高产品知名度、提高谈判值的有效方法。实际生活中，一幢新楼的落成或新公司的成立要请一些领导或某一领域某一部门的名人来剪彩，这就是借名扬名。 1989年，美国总统布什到中国访问。天津飞鸽自行车厂抓住这难得的机会，毛遂自荐，准备向布什夫妇每人赠送一辆最新型号的飞鸽牌自行车，他们向李鹏总理提出了这个建议。外交部和李鹏总理考虑到布什夫妇以前在北京时非常喜欢骑自行车外出游览，也就同意了飞鸽自行车厂的要求。布什总统不但在接受礼物的现场——钓鱼台国宾馆内让记者拍照、录像，而且回到美国后还把在白宫骑飞鸽车的照片寄给李鹏总理和天津自行车厂。于是，国外兴起一股购买飞鸽自行车热，飞鸽车开始畅销海外，在国内的知名度也骤然上升。 这就是利用知名度的好处。在谈判中，运用知名度往往取得柳暗花明又一村的奇效，令对方本想拒绝的时候回心转意，觉得你的产品还具有可信性，于是继续谈判。这对你无疑增加了成功的希望。 另外，当你在谈判中准备借名扬名时，你是否考虑到了它可能带来的反作用。也就是说，你所借的“名”是否会令对方产生敬畏崇拜等心理，如果不注意到这一点，说出来引起了对方的反感，那不但不会让对方接受，反而使谈判陷入僵局。 以上我们讲要巧用知名度，这里我们反其道而行之，专门谈论怎样才能不被虚名所误，看透谈判实质，有利地把握战机，取得谈判胜利。 我们每一个人，都必须面对这个世界，都会引起别人的评价。一个人的能力和为人处事往往与评价相联，评价高的，其能力相对地说也较高。所以，我们坐到谈判桌前，一听对方是董事长，是总裁，而自己仅仅是一名助手，或是一名部门经理，心里顿觉矮三分，在谈判中就首先会使自己处于不利的地位。 在这里需要提醒大家注意的是；对方作为董事长、总裁，确有能力。但你也要知道，他的能力未必体现在谈判方面。他或许在公司经营上很有特色，或对公司生产及业务很熟，有时他到谈判桌前的原因只不过是因为他对此事的重视罢了。 所以，在没有摸清虚实不了解对方之前不要妄自菲薄。 南宋时代，北方的金兀术可谓气势汹汹，侵占了南宋大部分领土。当时的抗金名将岳飞、韩世忠并没有被对方的虚名吓倒，而是积极组织抗金力量，决心金兀术决一死战。结果金兀术屡战屡败，而岳家军却从此声名显赫，流传下“撼山易，撼岳家军难”的千古佳话。可惜的是，赵构、秦桧等一帮昏庸无能的之辈却被金兀术的虚名所吓倒，以至召回岳飞、韩世忠，甚至于听信奸计，斩杀他们，使抗金大计终归失败，最终也导致了亡国命运。 不被对方的虚名所误，同时也要不被自己的虚名所误。你已进行过多次谈判，积累了丰富的经验，基本上都是马到成功。领导器重，同事好评，但是，每面临一次谈判，你务必慎之又慎，认真准备，千万要忘掉你已有的成功，忘掉各种各样的好评。因为如果你得意忘形，一次失败的谈判足以毁掉你多次成功取得的来之不易的声名。领导对你的器重与表场其实是对你的告诫，那就是要你更加努力，不要得意忘形。 谈判中怎样运用随机应变的能力。应变能力也可称之为人的适应能力，它与死搬教条、生搬硬套是对立存在的。因为事物总是不断发展变化的，人与人之间，公司与公司之间，或人与公司之间也是在不断变化的，并非一成不变的。所以人们就需要经常调整自己的心理以适应变化了的局势。特别是当谈判达到关键时刻，更需要增强自己的应变能力，以应付新情况新问题。再说，在整个谈判的过程中，也不能老是一个面孔一个腔调，而要掌握应付各种变化的本领。这是谈判者的基本素质和必备条件。 谈判中，由于时间、场合的变化，有时会出现突发的难题，这时头脑就应作出迅速的判断和反应，并且针对突发的事件具体灵活地加以处理。 王光英当初赴香港创办光大实业公司时，一下飞机就遇到香港记者提出的棘手问题：“你带来多少钱？”对这个棘手问题，王光英见对方是个女记者，急中生智说：“对女士不能问岁数，对男士不能问钱数。小姐，你说对吗？”随机应变的一句妙答，既达到目的，又有幽默感，比之支支吾吾或哼哼叽叽来掩饰，不知要强多少倍。 一般来说，人们面对生疏的场合总有轻重不同的怯场感，或遇到严厉的上司时又会有程度不同的紧张感，但这些会随着时间的推移而逐步自行消失。但在谈判之中，也就是说在有限的谈判时间内，如果你存有心理障碍，自卑感严重，刚一开口即语无论次汗流满面，那你肯定要在谈判中输给对方。 这种心理状态使你妄自菲薄，失去自信。即使你人品好，知识多，能活动，有创造力，但都会因底气不足——心理素质不过关而导致谈判失败。那么，怎样才能做到谈判中镇静自如呢？简而言之，就是要不断加强心理修养，对人对事始终保持一种乐观心态，多参加社会活动，不断实践总结，这样谈判中你就能迅速适应环境，增强信心，强化心理抗压能力，在谈判中取得成功。 一个人内在素质如何，自身水平的高低，是影响谈判的直接因素。要想获得谈判成功，除了需要一些技巧和方法外，还必须靠自己的积极努力，不断提高自己的内在素质，才会在大大小小的谈判中遇变不惊，应付自如。 自控与应变的能力是就谈判者在谈判活动中的情绪控制与调节而言的。一个谈判者在谈判过程中会经常遇到烦恼或令人不愉快的事，若是一个脾气暴躁的人，很可能会骤然爆发怒气而破坏宁静的心情；若是一个多愁善感的人，则可能郁郁寡欢，这都是不足取的。一个成功的谈判者必须要有极强的自控与应变的能力，才能保持良好的情绪。 自控是指情绪的自我控制，让自己的情绪活动听从理智和意志的安排，不能让其放任自流。 凡是能有效地用理智和意志节制自己情绪的人，基本上都能保持情绪的平静和稳定。 谈判活动（不仅仅指谈判场上的活动）必然要面对形形色色的人，要做大量具体的事务性工作和调查研究，并且还要处理一些突发的对组织形象有极大影响的事件，这就使谈判者常常面对重重阻力和阻碍，如果没有顽强的意志力和良好的自控力，就不可能出色地完成自己的任务。如果你具有良好的自控力，无论是面对对手的刁难、指责，还是其他一些突发性重大事件，你都能够保持清醒的头脑，临危不乱，紧持从你所代表组织的利益出发解决问题。 1972年6月的一天，一大群愤怒的渔民闯入日本名古屋褚木电力公司，抗议这个公司下属的一座发电厂没有处理好废水问题，使大量海洋生物死亡，严重影响了渔民的谋生资源。这家电力公司处于进退维谷的境地。为了减少环境的污染，他们被迫采用低硫燃料，可这样一来，电的成本提高了，用户们仍怨声载道。公司计划建几座核电厂，改变这个局面，但每次选定地点后，又遭当地人的反对，面对着大声喊叫、而又怒气冲冲的渔民们，如何来完成这场谈判呢？ 公司的有关人员首先耐心听完了渔民们的倾诉，对渔民们的损失表示同情，使愤怒的渔民觉得自己的损失被人理解而心平气和下来。然后公司人员再向他们说明公司的难处及公司将采取改变这局面的措施，使公众知道这是一家具有社会责任感的公司。渔民们不仅理解了他们的方针、政策，谅解了他们暂时的缺点与不足，而且还积极地为公司出谋划策，使海水污染与企业生产的矛盾最终得到合理解决。 从这个事例中，我们不难看出，谈判者良好的自控力对组织形象的树立，以及对对方的影响有多大。倘若当时褚木电力公司的人一时控制不住自己，与愤怒的渔民发生争执。恐怕事态不可能像后来那样能够得到顺利的解决。 谈判者如果不是为个人谈判，而是为一个集团、一个组织甚至一个国家而谈判，那么在人们心目中，他便是这个集团、这个组织或这个国家的代言人。他的活动，他的一言一行，都需要有极强的自控力。 应变能力是指人对事先并未预料到的，突然发生的事件所作出的反应、判断、分析与决断的心理过程，这种心理过程也是一种心理素质。 古人云：天有不测风云，人有旦夕祸福。在谈判中，面对突然降临的“灾难”，意志薄弱者便会悲观失望乃至绝望，意志坚强者，不但有泰山压顶腰不弯的气度，同时还能迅速判明事件情况，作出与之相应的反应，采取适当的积极措施，这就是一个人的应变能力的表现。 对于谈判者来说，如果应变能力强，对突发事件处理得好，可以把由此而产生的损失和影响控制在最小的范围和最低的程度；如果处理不当，则又可能使突发事件造成的影响和损失超出应有的范围。可见，处理突发事件是谈判者的一项重要任务，是对其谈判能力的综合运用和综合考察。所以，在谈判中，应变能力起着重要的作用。 在前面已经提到了谈判人员的素质是多方面的综合，包括塑造形象、沟通信息、协调关系、咨询建议、参与突发事件的处理，等等。那么，谈判者怎样才能在公众面前为组织也为自己树立起良好的形象呢？又怎样才能将对方的需要和组织的计划、目的有机地联系起来呢？还有，怎样才能有效地处理好突发事件呢？这一切都与谈判者的观察与思考的能力有关。 观察与思考的能力也就是调查研究、分析综合、提出决策方案的能力。只有具备了这样的能力，你才可能成为一名强有力的谈判者。 无论是哪种类型的谈判，谈判者都必须大量收集信息，如果仅仅将信息收集起来不加以分析、研究和利用，那么这种举动可以说是毫无用处。善于观察，获得有利于本组织的信息，使谈判者发现“决策实施”过程中的不足之处，从而加以改进。日常生活中的许多小事，一个不经意的动作，一句随意的话，在善于观察人的思维中，都是大有内涵可探究的。 观察与思考是人的思维活动中紧密联系、不可分割的两个过程。我们不仅要善于观察，从一些细节中去抓问题的实质，还要善于对所看到的现象进行综合、系统、科学的分析和研究，把现象升华到本质，从中得到有利于我们展开谈判的方式、方法以及活动的方向。 香港“假发业之父”刘文汉，便是因善于观察和思考而获得成功的典型。1965年，不满足于经营汽车零件的小商人刘文汉到美国旅行，考察经商业务。有一天，他到克利富兰市的一家餐馆同两个美国人共进午餐。美国人一边吃，一边谈着生意经，其中一个美人在一句话中提到“假发”两个字。 刘文汉心里一动，脱口问道：“假发？”美国商人又一次说道： “假发！”说着，拿出一个长的黑色假发说，他想购买13种不同颜色的假发。餐桌上的普通谈话，言者无心，听者有意。刘文汉凭着他那敏锐的思维，很快就作出正确判断：在“假发”上可以大做一番文章。这顿午餐，竟成了刘文汉发迹的起点。他一回到香港，便调查制造假发的原料来源。他发现，从印度和印尼输入香港的人发（真发），制成各种发型的发蓝（假发笠），成本相当低廉，最贵的每个不超过100港元，而一个假发的售价却高达500美元。刘文汉喜出望外，立即决定在香港创办工厂，制造假发出售。但制造假发还需技术专家，刘文汉听说有个专门为演员制造假须假发的师傅，他便不辞辛苦地追踪。可是，这位内行高手说，制造一个假发需要3个月的时间，真是远水解不了近渴，但是刘文汉的思路没有就此停止，他在头脑中飞快地将手工操作与机器操作联系起来，终于想出了办法。他先把这位专家请来，再招来一批女工，精通机械之道的刘文汉亲自动手改造了几台机器，然后手把手地教工人操作，再由专家把住质量关。于是世界上第一个假发工厂诞生了。各种颜色的假发大批量地生产出来，消息不翼而飞，订货单雪片般飞来。到了1970年，刘文汉所办工厂的假发外销额就突破10亿港元之巨，他也当选为香港假发制造商会的主席。 从刘文汉的成功经历来看，如果不是他的仔细观察和分析研究，他就不会取得如此辉煌的成果。当然，他的顽强意志、果断决策以及所具有的相关知识，也为他的成功提供了大量有利的条件；但不可否认，其中敏锐的洞察力起了决定性的作用。一般的人很可能轻轻松松地放过这个看似微不足道但却大有潜力的信息，而刘文汉就牢牢抓住了这个信息，并且进行了缜密的研究和分析，确定了自己经营的目标，在既定目标的指引下，以顽强的意志力向着目标努力，从而取得了巨大的成功。 刘文汉所进行的实际上就是一种扩大了的谈判，这种“大谈判”更需要谈判者具有观察与思考的能力，因为如果他缺乏这种能力，对有关情况不了解不熟悉，就根本无法做到有的放矢。另一方面，如果有了信息，却不对信息进行研究分析，那么信息始终只是表面的现象，永远无法触及实质。而这显然不利于谈判工作的展开。 谈判人员要有意识地培养自己的观察和思考能力，在工作开展中要尽量发挥自己的主观能动性，因为只有在不断的实践中有意识地加以培养，观察与思考能力才能不断地得到提高和加强。 现代的谈判大多是涉及多方面的内容，而且不可能一次性得到解决，往往需要经过马拉松似的苦战，最后才能得出结果。在这一过程之中，谈判者尤其是谈判一方的主要负责人，其具体事务是相当复杂的，如果没有高超的组织才能，常常就会在谈判桌上出现吃亏局面。 组织能力主要是指对一个组织内部事务的策划、安排与施行的过程。高超的组织能力与周密的计划是分不开的。计划同时还要兼顾办事效率、办事方式和办事效果等诸多方面。 如果一次谈判活动的具体工作只是效率高，而效果不明显，或只是效果明显，而效率不高，这都不能算作组织者的成功。组织一次成功的活动，既要讲效率，又要讲效果。 在谈判的组织活动中，首席谈判人首先应是一个计划专家，要拟定周密的计划，要在可能的情况下反复推敲计划，让计划趋于完善；之后，还要向每一位己方人员作好解释，以便配合实施。 社交能力也就是社会交往的能力，我们所谈的社会交往主要就是人际之间的交往。谈判也是一种人际之间的交往，而且是一种较为特殊的交往。 是否具有社交能力，这已经成了衡量一个人能否适应现代生活、能否在竞争激烈的环境中生存下来的一个重要标志。 在日常生活中，我们常常会发现这样两种截然相反的现象：善于交际的人，无论走到哪里，无论在什么样的环境中，都可以口若悬河，滔滔不绝，赢得素不相识人的好感；不善于交际的人则往往在和别人寒暄几句之后就觉得无话可说，只能相对无言，尴尬万分。 美国人际关系学家阿尔伯特?爱德华?威根在他的研究报告《探索你的心理世界》一书中指出：“在一年内失去工作的4000名职工中，只有400人即总数的10％是因不能胜任工作而被开除的，其余的90％则是因为不能很好地处理人际关系而被解雇。”美国技术协会在对一万人的情况记录作分析研究后，也得出类似的结论：90％的人因为不能成功地交往而失败了。人际交往如此重要，如此必要，那么在谈判领域内的人际交往的能力又主要包括哪些方面的内容呢？ 获得别人好感。这既指作为个体的你获得己方所有工作人员的好感，也指作为组织形象的代表而获得谈判对手的好感。 与人交往不是一种无意识的行为，而总是有一定的动机或者是为了获得信息，或者是为了争取别人对自己提出意见的理解，归根到底一句话，就是为了维护自己的利益，为了满足自己的需求。 谈判人员的交往带有较为独特的性质，它是作为某一组织或群体的代表同另一组织或群体的代表进行交往。它同时体现着两类交往关系——个体交往关系和组织交往关系。而个体在交往活动中表现出的风度、气质、性格、修养等，往往直接影响对方对他所代表的组织或群体的形象的看法。因此，谈判人员要在公共交往中塑造富有魅力的个人形象，让对方对你产生好感，从而对你所代表的组织或群体产生良好的印象。这对于谈判的最终成功，是具有非常重要的作用的。 沟通关系。上述人际交往的二重性特征往往并不是同时发生作用的，有时是先由组织交往关系，开始逐步产生融洽的个体交往关系，进而使交往顺利发展；有时却是由于个体间融洽的交往关系，导致组织交往的产生和发展。 谈判者之间从业务上讲是对手，是敌人，但是从个人关系上讲，又根本谈不上有什么恩怨。一个真正的谈判者，通常能够通过谈判结交许多私人朋友，所谓“不打不相识”，正是这个道理。他们之间的友谊，真可谓是“战斗中成长起来的友谊”，而正是这种“战斗中成长起来的友谊”对将来谈判的顺利展开是能够起到一种沟通作用的。 以上，我们对以演讲方式为主的语言表达能力、自控与应变的能力、观察与思考的能力、组织与社交能力等几种能力进行了简单的分析，希望通过这种分析，使大家对谈判中必须具备的一些基本素质有所了解，有所认识，以便在日常生活中经常有意识地培养这些能力。 谈判的心态问题是一个非常复杂的问题，因为它是一个动态的判断，必须以生动活泼的眼光去看待它，而不能拿一些死框框去硬套。 在谈判中我们应当估测对方的心态。正确估测对方的心态要善于运用假设。 我们所说的假设，也可取“暂定事实成立”法来作简要的解释。假设的内容非常广泛，可以是过去发生的和现在存在的，也可以是未来可能出现的。也就是说，在并没有掌握到确切的证据，证明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种考虑，仍然把它当作事实予以承认，并以此为依据，设计好应付的方式和对策。 比如当你开着一辆卡车飞速行驶的时候，前面突然传来一阵轰隆隆的巨大声响。这是一个黑漆漆的冬夜，处在郊外，没有灯火，你无法确切地了解前面发生了什么事情，但是你必须做出某种假设。 你可能假设前面有一个深坑，已经有车辆落下去了，刚才那阵声响就是坠落的车辆发出的声音。 你也可能假设那阵声响，也许是附近林子里传出来的，或者根本就是耳朵出了毛病。 你还可能假设…… 但是你只能做出一种决定。怎么办呢？我们说，对于这种具有危害性的事件，应抱着“宁可信其有，不可信其无”的态度。也就是说，我们最好作出第一种假设，即前面有一深坑之类的东西，奇书-整理-提供下载刚才那阵声响就是由坠落下去的车辆发出的。 以此为依据，你应该停下车来，下去看看前面究竟发生了什么事情。 最后，实地考察的结果只能有两种，要么你的假设正确，要么你的假设错误。 假设正确是皆大欢喜的事情；假设错误也有可能，因为任何假设都是空的虚的，当然就有可能与事实并不相符。在判断作出之前谁也不敢肯定“一定是这样的”或“一定不会是那样的”。下车来看过究竟，损失的是几分钟的时间。如果坐在驾驶室里想着没事只管向前开，要是判断失误，那么损失的就是一切：包括你的车和你的生命。 张伟是某重点大学法律系本科毕业生，到某市律师事务所工作已经有一段时间了。几天前他受托负责一桩案件。这案件内容非常复杂，难度较大，而且已拖了好几年未能获得解决，看起来似乎已经无法解决。但张伟已下决心把这桩案件办好。 就在谈判进行之中，法院公布了一份判决书。这份判决书的奇怪之处，在于它的内容与谈判本身并没有直接的关系，可是实际上它却对谈判产生了微妙的影响。 张伟知道这是一种压力。他知道但他更清楚，这种压力并不是仅仅作用于他，同时也作用于他的对手。他冷静沉着地采取应付措施。 首先，在下一轮的谈判开始之前，张伟仔细研究了法院这份判决书，从中找出与对方关系最密切的几条内容。 其次，他根据找出的这些内容，作出一个假设：“对方可能极力反对法院的判决，因为其中有几项涉及对方的物质利益。” 然后他根据这一假设继续推论：如果我自己对法院的判决书表示基本同意的话，就将注意力引到自己身上，对方一定会对我提出强烈的反驳和猛烈的攻击。至此，这一假设已经完成，现在要做的就是行动——从这假设出发，去广泛地搜集各种资料，以应付对方的攻击，或者提出相反的论点并组织反击的论据。 等到谈判重新开始的时候，事态明朗起来了。一切果如张伟所料，他的假设是完全正确的。当张伟刚一提出他对法院的判决表示赞同时，对方就对他发起了猛烈的攻击。于是，张伟所进行的正确的假设，便成为他赢得这场谈判的关键和起始点。 我们当然要力图使假设正确，也就是尽量使之符合客观实际，因为正确的假设确确实实能够使谈判力大幅度的增加。 所以，在谈判进行之中，如果你一旦发现自己事先所做的假设准确无误的话，那么就千万不要贻误战机。这时你应该马上运用自己早已制订好的策略，迅速展开反击。应该说，胜利是属于你的，因为你事先付出了劳动，做好了准备。 我们现在已经可以完全理解正确的假设对于谈判的巨大作用。但是我们必须明白，没有固定的法则来作为设定某种假设的依据，以保证假设是永远正确的。我们可以借助经验，但是千万不要轻信经验。事物是无时无刻不在变化的，特别是像谈判这样的人类活动。上一次的经验可能适合于这一次所面对的情况，但也有可能完全不适合，必须对具体情况作出具体的分析。如果对具体情况不作具体的分析，而只是把现成的在很大程度上也可以说是陈旧的“法则”往新情况上套，其结果必然是谬误百出，谈判必定只能以失败告终。 这也是任何一位聪明的谈判专家，不敢向手下人保证他所做的假设一定准确的原因所在。 而对于一个初涉“谈坛”的人来说，更要小心谨慎。如果恰好做出了一个符合事实的假设，你不应该洋洋得意、沾沾自喜，而应该认真总结经验，以提高自己的“假设能力”。 如果发现自己作出的假设是错误的，也不要慌张，更不要固执己见，要立刻采取有效措施，避免蒙受更大的损失。 对于如何才能提高假设的准确性，并没有一个固定的法则，这也不等于说我们完全是一片茫然，被动地站在那里等候命运的裁决，我们应当把注意力的重点放在对方的想法上，放在对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判中对方的有关论点，甚至论据中的一些琐碎细节。道理非常简单，你所要应付的是一个或一群活生生的有思想有策略的人，人的策略是长期形成的，具有很大的稳定性，不大可能在一次谈判活动中发生很大的改变。 上面我们举到的例子中，张伟谈判的对象是足以左右谈判进程的人。因此，张伟必须尽一切办法了解以谈判对手形象出现的这个“人”，然后再根据综合分析，去推测这个“人”对法院可能有的反应及采取的策略，进而研究出对付这种反应的具体措施。如果张伟把考虑的重点放在法院的判决书上，只是笼笼统统地知道“法院的判决对谈判有影响”这一简单事实，而不对谈判对手做深入的、全面的、具体的了解，就难以做出正确的假设。 假设要大胆，但是假设又必须根据事实。 事实中假设的支柱，是假设的基础。谈判中的假设是谈判者以科学的态度作出的假设，是要对谈判者自己和自己所代表的组织负责的。显而易见，已知的事实愈多，假设的正确性也就愈高。 当我们在街头看到围着一群人时，我们可以做出有人在打架的假设。但是这个假设的正确性不是很高，事实上，有可能是大家在看一个卖艺的表演，当然还有其他很多种可能。 如果我们能进一步获知事实，比如人群里传来打斗声，或人们的劝架声，那么这个时候，我们做出的假设正确性便明显提高了。 凯酥食品制造厂已连续三年亏损了。截至目前为止，这个食品制造厂仍然勉强维持着它原先的经营形态，生产、经营体制都没有大的改变。更为严重的是，这个食品制造厂在三年之中没有进行技术革新，没有开发新的产品，也没有拓展新的市场。我们把“凯酥食品制造厂已经连续三年亏损”定为事实X，把“截至目前为止，这个食品制造厂仍然勉强维持着它原先的经营形态，生产、经营体制都没有大的改变”定为事实Y，把“这个食品厂在3年之中没有进行技术革新，没有开发新的产品，也没有拓展新的市场”定为事实Z。 现在我们根据事实来做出假设。 如果Y、Z两项事实不变，那么，下一年度食品制造厂的收益有可能继续减少，这就是一个极具参考价值的假设。而在这种情况下，这家食品制造厂一定会求贤若渴，急于争取足以使它起死回生的业务人才，这是另一个更具有参考价值的假设，根据以上两个假设，你就可以采取行动了，那就是向食品制造厂毛遂自荐，向工厂方面提出你的具体改革方案。 当然在这个时候，你可以挑一个良好的时机提到你的薪金。只要你的假设正确，成功的机会是相当大的。 假设必须依据事实做出，如果根据谈判者臆造的情景来做假设，也即根据假设来做假设的话，那是非常不明智的，也是很难成功的。也许，你这种根据假设而做出的假设仍然有其事实的根据，在某一方面符合客观实际情况，但是你仍然没有确凿的证据来证明它的正确性，所以，在假设的基础上进行假设，正如沙滩上的大厦，缺乏坚实的基础是很容易倒塌的。 另一方面，我们一旦作出某一种假设，只要这种假设是以确凿的事实为根据的，是经过科学、严密的分析论证的，我们就一定要坚持这种假设，而不要轻易放弃它。这与我们前边谈到过的“不要轻易放弃自己的主张”是一致的。 我们必须小心谨慎，因为你面对的谈判对手很可能不是一个平庸的人，而是非常精明、非常干练的谈判高手。也许他对你的一举一动洞若观火，把你根据某种假设所拟订的谈判战略及其他内容都了解得一清二楚，并制定出“反攻击”计划，制造种种足以诱使你陷入错误深渊的假象。因此，他们的目的只有一个，就是你认为自己的假设是错误的。 这是“高手”之间的竞争。虚虚实实，真真假假，谁能取胜，就要看谁的定力好，谁的道行高了。 甲公司与乙公司的合并正在计划之中，准确一点说，合并前期工作已经紧锣密鼓地开展起来了。让我们来假设，你就是甲公司的谈判代表，正在和乙公司进行谈判。对方的希望当然能在合并后的公司中享有更大的权力，他的代表为此把全部谈判重点都放在“乙公司所研制的某种产品对甲公司的收益将有极大的甚至是决定性的贡献”上。 然而，根据你的实际调查，你得出的结论却是乙公司所引以为资本的这种产品对甲公司来说无特别大的意义。 问题出来了，这样一个经过初步的、并无多大难度的调查就可以得出结论，乙公司谈判人员为什么要力图掩盖呢？ 我们可以做以下几种假设： 第一，对方想尽量抬高这种产品的价格； 第二，对方真的不了解新产品，误以为它有那样高的价值； 第三，对方只是想以此来分散你的注意力，而实际上，它另有所谋。 第四，对方只是抱着试一试的目的，看你会不会因此放弃原来的假设； 第五，对方的态度来自某种自信，即对方对产品的盲目自信。 这五种假设都有其产生的可能性。经过你的仔细分析、思考，如果你认为第五项是最有可能的，那么，不管对方如何天花乱坠地吹嘘他所谓新产品的价值，你都必须坚持自己的主张，坚持自己的调查结果，不轻易动摇，无须因此而放弃自己以前所做出的假设。 在谈判中，一般谈判者的心态往往会走极端，不是绝对坚持自己的观点，就是在不知不觉中放弃了应有的原则。而实际上，一个谈判者应有的心态是冷静的、平和的、现实的。 在某种情况下，必须坚持自己的观点；而在另一种情况下，必须作出一定的决定。一定的让步是免不了的。要知道：我们跳远时后退是为了向前跳得更远，所以退，是为了更好地进。 试想，如果对方在谈判中把一切利益均已算“死”，令你无利可图，那么你对这场谈判还会有什么热情可谈呢？所以你千万不要让对方认为你是一个固执的不讲情理的人；要适时适地地提出一些让步，让对方尝到一点甜头。但是甜头又不能乱给，乱给就不再灵验。要付出最小的利益，让别人感到最浓的甜意，至于怎样才能达到这个目的，就要看各人技巧的高低了。 让步的一个基本原则就是要适度，千万记住；你的让步是为了“进步”，是为了在谈判中获利。因此绝对不能大幅度让步。也就是说，我们在谈判中一定要抱着“不大幅度让步”的心态。 在一场谈判中，无论是双方的实力如何，如果一方无原则地做出大幅度让步，那它便注定会失败。不管你事前站在多么有利的位置上，也不管你是出于怎么样的一种目的，一旦做了这种让步，那你在心理上就已经屈从对方了。从客观上讲，任何让步，不管大小，都会消弱自己的实力，使对方对他自己所采取的一切行动更有信心。甚至于会使你的对手在头脑中改变对你的印象。当然，如果这种让步处于你能控制的范围之内，那么这种劣势，这种“心中印象的改变”就只是暂时的。但是如果你的让步过大，那么这种劣势将继续存在下去，甚至很可能进一步加深，严重影响谈判的进展，等待你的将是一个黯淡的前景。 下面就是这方面的一个例子。 张锐有一辆旧汽车，现在他想把这辆旧车处理掉，然后再另买一辆新的。这辆旧车的价格他自己认为在15万到17万之间，但是在谈判中他先喊出了20万，想以此来看看买方的反应。 对方是一个收购旧车的老手，而且事前对市场及车况作过详细的调查，他认为这个生意只能在13万到15万之间成交。 由于张锐急于将旧汽车处理掉，因此当买方一提出其认为合理的价格，张锐即同意把价格降低到14万，也就是比他原先估计的最高价少3万至4万元，比原来估计的最低价少了1万元。 就因为张锐在谈判一开始就做了大幅度的让步，所以在接下来的谈判中就失去了主动权，陷入被动的防守状态，而这种防守其实是守不住的。最后的结果，只能是以对方所提价钱成交。 如果张锐一开始不做那么大的让步，而是坚持一会儿，让对方体会到变相当的难度。然后在对方就要感到完全失望的时候，忽然松动，主动提出一些让步，这时候，对方在心理上必然产生一种胜利的喜悦，而且他深深感到这一胜利是来之不易的。那么，谈判的结果就多半会按照你的愿望成交了。 那么，谈判者怎样才能不至于在不知不觉之间做出大幅度的让步呢？很简单，不要打无准备之仗。事前你必须做好周密的准备，必须掌握足以支持和证实主张的凭据，以便有足够的力量对对方进行反击式的讨价还价，使对方有所收敛。 谈判场上风云突变，即使是非常有经验的谈判专家，在不得已的情况下，有时也不得不做出有损自己利益的让步。不过，既然是非常有经验的谈判专家，他就有应付这一问题的办法。应该怎样应付呢？ 当你在迫不得已的被动情况下做出某种让步（甚至这种让步已经有损于你的利益）时，应该做的第一步是向对方详细说明自己之所以做出这样决定的原因。这种解释绝不是多此一举，可有可无的。它可让对方知道，你做出让步，并不是因为你的立场不稳，也不是你的主张有错误的地方。 在做出让步的同时，应尽量提出某种交换条件。比如可以说：“关于你方所提的条件，我可以答应。但是这一让步对我们以后的发展非常不利，所以，我们希望你们能够……”这就向对方明确表示自己这一方不会做出单方面的让步，必须双方同时做出一定让步，谈判才可能达成某种妥协。这对双方都是极为有利的。 卡耐基一再强调，在谈判中还必须掌握一条原则，实际上也是任何人办任何事都必须遵循的一条原则，那就是要替自己留条退路。 兵法上讲，“未进步，先看败路”，这是有充分道理的。一个卓越的统帅在调兵遣将时不但要考虑到从哪些方向乘胜追击而且必须考虑到自己战败时从哪里安然退回（不过，那种过河拆桥、背水一战的情况另属别论）。 在一场谈判当中，如果自己把后路完全切断了，那么，一旦你在谈判中遇到突发情况而又不得不后退一步的时候，那就简直无法可想了。 那种让自己在谈判中没有后退之路的做法是极不明智的，它将使你在谈判中丧失调节能力，丧失主动性，丧失扭转乾坤的希望。 在日常生活中，我们常常告诫别人或者受到别人的告诫： “做事不要做得太绝！”不管这话在日常生活中是否含消极因素，但将其用于谈判却是有意义的。问题在于恰恰就有一些人在谈判中总喜欢把自己的后路封得死死的。 比如，在谈判时，那些不老练的律师，往往会故作深沉，想方设法地欺骗和恐吓对方。这几乎是一种本能的反应，是一种病。但是这却是在给自己找麻烦。 在事实出现之前，他们并没有了解到自己行为的不当。当他们看到，进行着的谈判没有办法达到自己预期的结果。或者说约定期限已到而还没有使对方完全屈从于自己，就急躁起来，习惯性地提出“咱们法庭上见”的威胁。如果说谈判者本人对整个情况有充分的了解，并获得了在法庭上取得胜利的充分材料，而且对于诉讼方面的一切问题均已准备周全，那么上法庭也末尝不可。 但是，那种“咱们法庭上见”的语言所传达出来的信息，往往只是一种空洞的威胁，一种咋呼的恫吓，是在谈判进展不顺利时无计可施的谈判者，在盛怒之余说的一句不经深思熟虑的话。 这些人是虚弱的。他们唠唠叨叨地念着要去法院控告对方，实际上，对于自己口头所说的诉讼活动，没有一点准备，也没有一点取胜的把握。 如果在这种情况下把事情真的闹到了公堂上，那就等于斩断了自己的后路，不但难以在法庭上取得胜利，而且在以后的谈判中，除非能找到可以说服对方的正当理由，是难以取得别人的谅解的，那么在以后的时间里，你便陷入了“斯人独唱无人和”的尴尬局面。 在谈判中，如果你遭到了对方“你不按照我们的条件办，咱们就法庭上见”的无理威胁时，你首先要做的就是不要惊慌失措。你应该冷冷静静地坐下来，仔细、反复地审查自己着手的这个谈判案件的内容，分析各方面的情况。 其次，你应该根据冷静分析的结果，做出相应的行动。如果你认为自己的实力的确大于对方，在谈判中明显处于优势，那么你就有理由认为对手的威胁乃是出于经验不足，或者是对谈判内容缺乏深入的了解，对谈判形势缺乏清醒的认识，是根本不足为虑的。 当所谓的“谈判期限”到时，如果对方仍然不自量力地提出诉讼，那你就勇敢地走向法庭，到法庭上驳倒对方。如果对方有所顾忌，没有能像他威胁的那样诉诸法律，那么形势便对你更为有利了。他们的恐吓，这个时候已经成了缚住他们自己手脚的绳索。 懂法律的人应该知道，在谈判中不宜玩法律，法律化的威胁不宜多用。 怎样给自己留下余地、留下后路，以上都是从自身角度来说的，其实，还可以着眼于你的谈判对手。 拼尽全力，把对手逼退一步，实际上也就是给自己创造了更广阔的空间，留下了更大一点的余地，留下了更多几条后路。 在任何谈判之中，如果你能逼迫对方往后退，往一个角落收缩，以至陷于进退维谷、步履艰难的境地，那对于你来说就是形势大好了，你已经等于成功了一大半，就等着摘取胜利的果实了。 你一定打过篮球，如果没有打过，也一定看过精彩的篮球比赛。如果甲方对乙方猛烈攻击，而且在防守时使乙方无法靠近自己的篮下，乙方至多只能靠远投得分的话，那么乙方赢球的希望就十分渺茫了，而甲方取胜的比率就相应地上升了。 第五章　卡耐基的进退自如术 一　巧妙统御话题 两人会面交谈时，对方的话题常是他的关键所在，从话题与对方的切身关系中，最容易了解对方的性格与气质。这也是卡耐基总结的口才艺术之一。 不论是初次见面或是相识已久的人，见面时交谈的话题，往往是他关心或嗜好的直接表现，一个人心中有热衷的事，自然就会出现在话题上。比如，非常专注地投入工作的人，他的话题自然会集中于工作上，面对这种人，无需于运用深层心理术。然而，实际上并非所有的人都如此单纯、明快，有些人的关心、爱好往往没有直接出现在话题上，特别是怀有很深的自卑感或有某种欲求不满的人，由于压抑的心理作用，往往以不同的话曲折地反映出来。 因此，透过话题看深层心理，应大致从两个方面观察，一是从话题的内容去了解对方的内心；二是从话题展开的方式去探索真意所在。 在交谈中我们应从话题的内容看深层心理。话题通常因人而异，最容易着眼的，是话题与对方的切身关系，由此了解其人的性格与气质。关于这一点，从日本最近电视放映的几种人谈个人问题的节目中，颇能得到启发。为了吸引观众对话题的关心，节目制作人或以毛玻璃挡住谈问题者的上半身，或者拍摄出他们的背影。奇妙的是，其中较多的人都露骨地谈及性的问题，而且以妇女居多，实际上，这些节目不过在刺激人们的好奇心，根本已失去谈问题的真正意义。 有人问这些节目的制作人，他们都表示，真正不在乎节目意义的是那些在电视上谈问题的人，而且，他们都喜欢主动谈自己有关性方面的烦恼与困扰。由此可见，话题确是说话者的关心所在；但从他们愿上节目的劲头看，都共同反映了他们的某种气质和品格。某位制作人说：“希望上节目的，多半是中年妇女，在上节目前预先做采访时，我只有一句话可以形容她们——太厉害了。别说在性的方面，从过去的成长到现在的生活，大多数人都能详尽地谈上几个小时。在决定上节目的人选后，打电话去拒绝另一位志愿上台者，她必定都会发脾气，表示别人应该听她说话才对。” 由此可以了解，这些中年妇女之所以愿意上台，还因为她们大多有自恋倾向，总喜欢谈自己，认为自己才是应被关心的最主要对象，她们什么事情都以自己为中心，极为任性，而不会顾全大局，这种人似乎有一种错觉，好象世界就是围绕着她们在运转。有这种倾向的人，一般以女性更为强烈，所以上述节目的志愿者多为女性。有时这种以我为中心的性格和气质，也是一种心理发育不成熟的表现。我们都知道，幼儿时都喜欢说我怎样怎样，话题总以自己为中心，所以，长大以后还希望以自己为话题中心的人，即意味着他的心理年龄仍停在幼年期。 除了谈自己以外，这种类型的人还会谈自己的家人、工作、家事，总之，都不离开自我。在女性当中，还有些人喜欢一见面就大谈丈夫的外遇或情人女友，这表示她受丈夫影响的原因，谈对方也等于在谈自己，所以，这也是以自我为中心的性格表现。 喜欢打听他人隐私的人，多有支配对方的欲望，漫无目标地闲谈他人的人，多在驱散精神上的单调与无聊。 相反地，也有些人的话题从来不谈自己，话题总是对着别人来说，或者爱谈某个人的隐私，人在心理领域和身体领域一样，也都不容侵犯。所以，喜欢谈及他人的隐私，就是以语言侵犯他人的领域。若男女之间如此，就是一种深切的爱情或关心的表现，但就一般人之间来说，即有了解对方一切弱点的心理。换句话说，就是在内心深处意欲支配对方。 有时，这样的人，谈论的话题好象是和自己没有什么关系的人，如经常谈新闻人物、演员、名星的隐私或丑闻。一般女性的周刊杂志，多是靠名人的轶闻，丑闻来争取读者的。 此外，有个调查团曾以小型录音机去偷录社会主妇的谈话，经分析他们发现，在谈话内容中，有百分之四十三是谈完全不认识的人，其次才是小孩、丈夫和自己。在这些人中，多半是没有什么亲友而终日孤独的人，他们和不熟悉的人只能谈不认识的人或众所周知的名人、明星，才能找到共同的话题，去掉自己的孤独感。现在城市里的家庭主妇，已很少和邻居交谈，更容易产生专谈不认识人的特异现象。 由此可见，喜欢谈与自己无关的话题，并非出于支配欲，而与一些复杂的心理因素，去驱散寂寞无聊的心情有关。有的人是出自自己的爱憎之情，有的人是表现自己见多识广。 受到压抑的意识经常以一种扭曲的形态表现出来，话题内容与真正欲望竟完全不一致。转移话题的目的有时是含沙射影，借题发挥。 以上我们是从话题与对话者关系的密切度来看深层心理；下面我们将从话题的展开方式去探索深层心理。事实上，人们的爱好与关心不一定直接表现在话题中，社会的结构愈复杂，人类意识受到压抑的感觉也愈强烈，而受到压抑的意识自然会以一种具体的形态表现出来。在此情况下，话题的内容经常会和人的真正欲望不同，而一旦你能分清意识与话题之间的扭曲形态，深层心理便被揭示出来了。例如现在的年轻人最关心的是汽车，目前的汽车杂志和音乐杂志一样，销售量都很大。年轻人的话题总是围绕汽车的性能和马力打转。 在五十年代初期的美国，年轻的男女在一起，总是甜甜美美地谈着汉堡包和冰淇淋，但现在不同了，女孩子总抱怨男孩子们只爱谈汽车，根本不理会她们。由于这种不满越来越多，美国心理辅导杂志曾针对这种不满，作出如下答复：“你可能不相信，其实他们是借汽车来影射自己性器官的大小和能力。 因为他们在女孩子面前不能公开以性器官为题，就热衷于谈汽车。你不应该因此给予他们不好的脸色。只要你专心听，即可让他们的男性自尊获得满足。”看起来好象显得荒诞。其实，从心理学的角度看，这并不奇怪，而是性欲被压抑，将话题转移，以借题发挥罢了。 女性喜欢谈情说爱与这种现象也有相似之外，因为不能公开谈爱，就以诗情画意及浪漫色彩的外衣，将自己的深层心理包装起来。尤其是已有相当年纪、并非是理想化的女性，如整天爱呀爱的不离口，你可认为她内心深处有着无法满足的性欲。 闪烁于表面的言词，往往是为内心的错误想法寻求“合理化”的借口，正如伊索寓言里的狐狸，因吃不到葡萄就说葡萄酸，以便堂而皇之地溜之大吉。 欲求不满更多表现在工作岗位上，在高楼林立的地区，只要在进餐时间走进餐厅或咖啡厅，一定可以听到一些人发泄对工作不满或分配不平的情绪。这类话题集中的程度，有时竟然使你怀疑，这些上班的人们是否就没有其他话题可说。但也正因为如此，常使人感到被安排到公司组织里的人非常脆弱，他们在说不平与不满时，竟都成为不自觉的行动。主要的原因，这也是由于长期压抑的结果。 出现于言词不满和内心真正的意识往往也有不同之处。 有时，表面的言词是一种借口，而内心的想法却是另外一回事。对二者的关系，一位瑞典学者曾作过一项有趣调查，他以将近两百名女性职员为对象，作面对面的谈话，结果发现越是对工资不满的人，也越是无法热衷于工作的人。她们口头上虽说因为工资低而无法热衷工作，实际上她们讨厌本职工作的情绪完全超过对工资的不满。 这种说法，与伊索寓言里狐狸的逻辑相同，狐狸因为没能吃上葡萄，失败的痛楚和自卑感在作怪，急于要找个正当的理由开脱，不说自己无能反说葡萄酸，堂而皇之地溜走。心理学上将这种找借口为自己的错误开脱的行为，称之为寻求“合理化”。如果你周围遇到一有机会就抱怨待遇低的人，其人必如伊索寓言中的狐狸，“吃不到葡萄而说葡萄酸”，以工资低为名，使自己工作不负责任的事实“合理化”。 有人经常以抨击上司来抬高自己；有人靠炫耀过去来掩盖现在，这些都是以声东击西的方式在展开话题，以发泄不满。 和对待遇的不满一样，工作人员的不平与不满往往从言论上司的话中展现出来。比如说，自己想出人头地，却又无能升官，就抬出上司因有后台而升官的说法，奇来为自己没能升官的事实寻求“合理化”。比如说：“某某科长如果没有和总经理的女儿结婚，他早被派到分公司去了，因为他毫无能力，废物一个！”言下之意，自己的能力比上司强，只是因为没有后台才上不去。其实，这种看法未必客观，某某科长如果真是废物一个，总经理怎么会看上他呢？其实，这也是一种自欺欺人的逻辑，是以声东击西的方式去展开话题，打击他人，抬高自己，以发泄不满，保持自己心理平衡的一种方法而已。 还有些年纪大有一定资历的人，由于跟不上时代的变化，升迁的路子已经封闭了，也会成为对现实不满的人。不过，他表述不满的方式不是抱怨现实对他的不公，而是经常以做梦般的神情去炫耀自己的过去。偶而在餐厅里，你会发现有这种人，对同桌的青年人畅谈自己过去的功劳与光荣往事。然而，他越谈得开心，越容易造成周围的冷场。实质上这种人也是在以声东击西的方式，求助于过去的心理机制就像有些儿童本已不尿床，却因为母亲生了弟弟或妹妹，无法继续独占父母的爱。就又开始尿床的心态一样。按照弗洛伊德的说法，这种现象谓之“退化”。这样说也许过于刻薄一些，然而，过于救助过去往往是徒劳的，当人们总是萦回梦绕于光荣的过去时，的确已潜在着无可救药的退化意识。 另外有些人的不满，一旦直接表现出来，往往会受到无情的指责，又无从寻求“合理化”以自慰，也无从以声东击西的办法发泄出来。于是，只好把不满压抑下来，日积月累，终将以特异的形态发出来，然而仍不可直接对不满对象进行抨击，于是就表现为转弯抹角的谩骂，以假代真，使人无从进行反击。这些方式虽然卑劣，但由此解开了心结，对其心理的压抑，也有缓和的作用。 从话题展开的过程中，往往能够明显看出一个人的品格和特殊的心理状态如前所述，由话题呈现的深层心理，除了从话题的内容去看，还要注意话题展开的方式。如有人不管大家正在说话，突然站起来提出与讨论问题毫不相干的话题，这是人们都很反感的举动。例如，大家正在谈仓库管理问题时，突然有位主管站起来说：“哦！对了，明天的会议取消，我要去打高尔夫球。”可以说这样的主管是相当霸道而不得人心的，而且工作草率，不负责任。这种人多半支配欲、自我显示欲都很强，而且蔑视他人，唯我独尊。当然更谈不上顾全大局关心他人。 因此，他很难合群相处。 在与外商洽谈中，你常常还可以看到有一些人故意制造激烈的话题。这种人是唯恐他人取得说话的主动权，而极力保持自己在洽谈中的优势。因为如果自己不能抢先提出话题，对方就会不断依照对自己有利的方式提出话题，在话题逐步改变中，你就逐步就范于对方，结论当然也会倾向于对方最有利的方向。因此，在话题上无法控制主动权时，就意味着你已输定了。 在很多优秀的新闻采访人员中，你还会发现其中不少人从不提出话题，却经常追踪对方的话题，而且还会使对方提出的话题更加扩展开来，结果，往往能够将对方知道的情况全部引导出来。这种人真可谓是谈话专家。当然，在其他工作人员中，也有这种很注意倾听别人谈话，并善于诱导的人。 就其性格来说，这种人拥有一颗宽容而善良的心，能够深入了解他人。 此外，还有一种人，说起话来总是抓不住中心，“东扯葫芦西扯瓢”，想到什么就说什么，毫无规则地不断改变话题。 这种人如果不是意向奔逸的狂躁病患者，就是无法进行逻辑思考的人，或者是心中有什么不安，情绪不稳定，思绪万千，而无法系统归纳，以致使谈话的内容支离破碎，听起来使人非常无聊，而我们决不会认为他话题丰富。 我们前面曾一再强调，对自己的题目要有深切的感受，这一点极为重要。除非对自己所选择的题目有着特别偏爱的情感，否则就甭期望听众会相信你那一套话。道理很明显，如果一个人对选择的题目有实际接触与经验，对它充满热诚，那么就不愁到时会不热心了。二十多年前，卡耐基在纽约遇到一场讲演，其热诚所造成的说服力，至今无有出其右者。卡耐基说这次讲演是真诚战胜常识的绝例。 在纽约一家售卖公司里，有个一流的销货员提出反常的论调，说他已经能够使“兰草”在无种籽、无草根的情形之下生长。根据他的经验，他将山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土壤里，然后一眨眼间兰草便出现了！他坚决相信山胡桃木灰、而且只有山胡桃木灰是兰草长出的原因。 评论他的讲演时，卡耐基曾温和地对他指出，他这种非凡的发现，如果是真的，将使他一夜之间成为百万富翁。因为兰草种籽每公斤价值好几块钱。卡耐基还告诉他，这项发现会使他成为人类史上一位极杰出的科学家。其他人也都觉得他说的非常荒谬，而他连一点点的领悟也没有。他对自己的立论非常热烈，热得不可救药。他即刻站起来告诉卡耐基，他没有错。他抗议说，他并未引据理论，只是陈述自己的经验而已。他说他知道自己说话的对象的，并继续往下说，扩大了原先的论述，提出更多的资料，举出更多的证据，他的声音充满着真诚与诚实。 事情的发展简直令不可思议。好几个学生都给站到他那边去了，许多人开始怀疑。卡耐基也知道一半以上的人将会站在他那边。于是就问那些站到他那边的人，是什么动摇了他们原先的观点的？他们一个接一个，都说是讲演者的热诚和笃信使他们自己怀疑起常识的观点来。 由于人们如此易于轻信，卡耐基只得写信给农业部请教这个问题。果然，农业部的人答复说，要使兰草或其他活的东西自山桃木灰里长出，是不可能的，他们并加上说，他们还从纽约收到另一封信，也是问这样的问题。原来那位销售员对自己的主张太有把握了，因此回去后也即刻写了封信。 这种事给了卡耐基一个难忘的启示。讲演者若是热切强烈地相信某件事，并热切强烈地演讲它，便能获得人们对他的信任和的拥护，即使是他宣称自己能由山胡桃木灰当中培植出兰草也无妨。既然这样，我们所归纳、整理出来的信念，即使在常识和真理这边，又会有多大的说服力呢？ 几乎所有的讲演者都会怀疑，自己选择的题目是否能引起听众的兴趣。只有一个方法保证会教他们感兴趣，那就是点燃自己对题目的狂热，就不怕不能把握人们的兴趣了。 前不久，卡耐基听到一个人在演说中警告听众，如果任由人们在奇沙比克湾捕石鱼的方法继续下去，而且不出数年这个品种便会绝迹。他对自己的题目确实感受深刻，对它是真诚热烈之至，他的内容及态度实在都显示出这一点。其实，在他起初讲话时，卡耐基也不晓得奇沙比克湾里有什么石鱼这玩意儿。他猜想多数听众也和他一样孤陋寡闻，并且缺乏兴趣。可是，这个讲演者尚未讲完，卡耐基说恐怕我们全体已经愿意联名向立法机关请求立法、保护石鱼了。 有一次，有人问起前美国驻意大利大使理查?华须本?乔尔德，他何以能成为一位意趣无穷的作家？成功的窍门在哪里？他回答说：“我非常热爱生命，因而无法静下来不动，只是觉得必须告诉人们这点而已。”遇上象他这样的讲演者或作者，也由不得不为他所吸引了。 在伦敦，有一次卡耐基和一行人听完演讲后，其中一个著名的英国小说家说这场讲演的最后一部分要比第一部分更令他所欣赏。卡耐基问他何以如此，他回答说：“讲演者本身似乎对最后一部分兴趣较大，而我一向都是依赖讲演人来为我提供热情和兴趣的。” 在现实生活中，每个人都是如此，所以一定要记住这一点。 卡耐基告诉我们，在讲演中，除了要热切强烈地投入演讲之中外，还要仔细地选好讲题，下面这个例子可以说明慎选题目的重要性。 一次傅零先生的演说是描述美国的首都。他的事实，是从当地一家报社所发行的一本小册子里仓猝而浮浅地搜集来的，听起来枯燥、不连贯、未经消化。他只是一味念诵着一连串枯燥无味的事实，下面的人听着难过，他自己也讲得痛苦。 谁料，两星期后发生了一件事情，把傅零先生给害惨了： 他有辆新车停放在街上，一个不知名的车撞上来，把它撞个稀烂，事后不通名报姓，就逃逸得无影无踪。这件事可是活生生的亲身经验了。因此，当他说起这辆撞得稀烂的汽车时，他的讲演却辞真意切，源源泉涌，烈火沸腾，好似维苏威火山爆发。同样是一次讲演，两星期前，人们还烦躁无聊，在椅子里扭动不安，现在却给了傅零先生的讲演以热烈的掌声。 所以，卡耐基曾一再指出，如果题目选的正确，一定会成功的。有一方面的题目是保证错不了的：谈自己的信念。你对自己周围生活的某方面一定有些强烈的信仰，因此你不必上天入地去寻觅这些题材。它们通常就在你的意识表面，因为你时常会想到它们。 不久以前，电视播出立法委员就死刑而进行的听证会。许多证人被召出席，对这个为人争论不休的问题提出正反两面的意见。其中之一是洛杉矶警署的一员。很明显，他曾对这个问题思考再三。他有十一位警察同事，都死在和罪犯打斗的枪战中。根据这些事实，他心中萌发了对于死刑必要性的强烈信念。他说得情真意切，从内心里相信自己的理由正确。 历来雄辩的最大吸引力，尽皆出于一个人深切的信念和感觉。 真诚建在信仰之上，而信仰则出于一心对自己所要说事情的温馨情感，出于脑子对于要说什么的冷静思考。“此心自有道理，是为道理所不自知。”在波士顿有一位律师，仪表出众，说话流畅清晰，但是他讲演完了之后人们都说：“是个精明的家伙。”他给人一种虚浮的表面印象，在他满口漂亮的辞句之后，似乎没有一点真情感。在同样的这个城市里，有个保险公司的推销员，个子很小，外表毫不起眼，还不时地停下来思索着要说什么字句。可是当他说起话来时，没有一个听众怀疑他不是字字出于真心的。林肯在华府福特戏院的总统包厢遇刺，距今已有百年。但是他的一生，他的言词，真诚深挚，却永远与我们同在。若就法律知识而言，很多与他同时的人远远超过他；他缺乏一分优雅、顺畅和精致。然而，他在盖茨堡、古柏联盟，与在华盛顿国会山庄台阶上发表的演说，历史上却无人能够超越。 有人说，他没有任何强烈的信念和兴趣。你也可能会象他一样这么说，而对于这种情形，卡耐基感到有些惊讶。卡耐基告诉那个人，要使自己忙碌起来，一定要使自己对事情感兴趣起来。“对什么事感兴趣呢？比如说：“鸽子”。“鸽子？” 他满头雾水。“是啊！”卡耐基告诉他，“就是鸽子。到广场上去看看它们，喂喂它们。到图书馆去阅读有关它们的资料，再回到这时讲述它们。”他照做了。等他再回到班上时，已再无半点犹豫退缩，一开始便以养鸟者的狂热来谈论鸽子。当卡耐基想要他停下来时，他正说到有关鸽子的书本资料，而他已经把它们都读遍！他的讲演，是卡耐基听过的最有趣味的讲演之一。 这儿还有一个建议：要对自己目前以为很好的题目，设法多知道一点。你对某件事情了解愈多，你对它便会愈热诚，愈热衷。《销售五大要则》的作者怀亭先生告诉推销员，万万不可不去了解自己所售卖的东西。怀亭先生说：“对一项优良产品知道愈多，便会对它愈热心。”此种情形用之于讲演题目亦然即对它们懂得愈多，你对它们也就愈热诚、愈热衷。 假设你要告诉听众一个关于警察的事情，他因你开车超速一哩而把你拦下来。你以一个旁观者冷静漠然的态度来告诉我们固无不可，但是这事发生在你身上，你会有某种感受，这种感受会使你用十分明确的语言表达出来。第二人称的方式，便不能对听众造成多少印象。他们会喜欢知道，那个警员开罚单给你时你心里是什么感觉。所以，你愈是能让自己描述的情景活灵活现，或是重造当初所感受的情绪，你便愈能生动逼真地表达自己。 我们去看话剧、电影的原因之一，即是想要见到、听到感情的表露。我们很害怕自己的感情会当众吐露，因此去看话剧，以满足这种感情流露的需要。 因此，当众说话时，你便会依着自己倾注谈话中的热心程度而表现出自己的热诚与兴趣。不要抑制自己真诚的情感，也不要在自己真实感人的热情上加个闭气闸。让听众看看，你对谈论自己的题目有多热诚，这样，你就能把握住听众的注意力。 当你走上台去要对听众讲演时，应是充满自信的神态，而不是象个要登上绞架的人。轻快跳跃的脚步也许大部分是装出来的。可是却会为你制造奇迹，并会令听众觉得你有自己非常热切想要谈论的事情。在演讲之前，深深做呼吸，不要靠着家具或讲桌。头抬高，下颚仰起。你就要告诉听众一些有价值的事情，因此你全身每一部分都应该清楚无误地让他们知道这些。现在你是大权在握，象詹姆斯所说的，要表现得好就是这样。若能没法将声音传至大厅的后方，这样的音效会让你更有把握。一旦开始做起手势来时，它们更能振奋你。 杜纳德和艾林诺?雷尔德将之描述为“暖起我们的反应”的这项原则，对于需要心灵感觉的一切情况都能适用。二人在他们所著的《有效记忆的技巧》一书中，指出罗斯福总统这个人“活泼愉快走过一生，带着一分雀跃、活力、冲撞和热情。这些是他的标记。他总是对自己处理的一切事情兴味深厚，浑然忘我，或者他装得很象是这个样子，”罗斯福真是威廉?詹姆斯哲学的阐释者：“表现热烈，这样对自己所做的一切便会自己热烈起来。” 总之，记住这句话，表现热烈，便会使你感到热烈。 你也许有过这样的经历： 你坐在汽车上，一路斜坡很多，可谓高低起伏，蜿蜒曲折。司机将车开得飞快，看着窗外那令人心惊胆颤的深谷，你的心七上八下，非常紧张。然而司机的技术可谓巧矣，他熟练自如地换档，坐在车内你会觉得非常平稳。如果你不看窗外，闭目养神的话，你甚至会产生一种非常舒服的感觉…… 但是你知道谈判中也存在着一个“换档”的问题吗？ 谈判中的“换档”当然也包括谈判进展速度，但是它还有更宽广的涵义，比如谈判意向、谈判内容、谈判主题等等的改变。 这里有一个要求是与司机换档的要求一致的，那就是眼明手快，熟练自如。 有的时候，谈判中的某一方非常希望能达成某种协议，比如，你非常想买进对方所拥有的那套设备，但是，你越是希望得到它，就越应提醒自己，千万不要让对方明白了你的意图。一旦对方对你的意图了如指掌了，你谈判中的话题的转换就会遇到很大的阻碍，你的“换档”技术的运用也会有很大的困难。 你可以“哼哼哈哈”，你可以“顾左右而言他”，也可以装出毫无兴趣的样子，也可以装着对与之相关的另一件事情大为赞赏，总之，在你现在的言行与真实目的之间撒上一层雾障，使对方难以辨别。这样，你就始终是主动的，可以一上来就把对手引入你的圈套。 二　谈判进退自如 谈判者接受对方的提议总有个限度问题，不能没有原则地作出让步。也就是说，谈判中总有一个极限，超出这个极限，你也许会不去考虑对方的提议。那么，每一个谈判者在谈判之中必须明确自己的最小极限是什么，最大极限又是什么。有了这样一个分寸之后，双方才能谈判成功。 那么，如何实现最大愿望与最小愿望的协调呢？在谈判之中，双方都有一个最大极限和最小极限。最大极限便是希望自己获取最多的利益，而最小极限一般是保证自己不致亏本，也就是说，协议达成所需条件的最低限度，就是厂家的保本杠杆。 在走到谈判桌之前，你首先应弄清楚对方真正想要的事物和原因、对方的打算和一些必要的信息资料。在作了充分准备之后，你也就可能提出自己的要求，彼此共同努力找出走到一起的最佳捷径。 准备工作是十分必要的，只有弄清楚这一切，你才能知道自己该说什么，不该说什么，以及该怎样做，不该怎样做，愿望与现实之间才有可能找到最佳的契合点。 例如，当你的策划部经理提出要加薪时，你最好能仔细分析一下他提出加薪的原因是什么，有什么合理根据，你是否有理由满足他的要求。如果提出加薪的这个部门经理确实在他的工作中干了超出他分内的工作，那就应该说他的加薪要求是合理的，至于加多少薪才算真正合理，那自然有各种评判标准。关键的问题在于你明知其要求有合理性，而又不愿给他加薪时该怎么办。当然你有你的理由，如签订合同时没有这一点啦，或公司没有加薪的先例啦…… 但是，无论你怎么不想满足这种要求，你也不能让对方认为你是故意与他作对，你作为老板不能加大彼此之间的距离，而应该沟通，“晓之以理，动之以情，”适当地做出一些让步，让对方理解你的难处。 在这之中，不要有任何过激的言行，因为大家都没有错。 每个人都希望自己能获得更多的利益，这是可以理解的。 这时你可以考虑最大最小两种愿望之间究竟有多大的差距，对你本身的损失有多大。一般说来，部门的价值不能一下子估算出来，但如果某一项策略运用失当，你的损失一下子就显现出来了，这时你就会明白，做策划人的价值有多么大。 我俩先来假设一下，如果这位策划部门的经理是位不错的青年，工作积极，策划很有创意，这几年公司正是依靠了他的策划才有如此的成绩，那么，你给他适当加薪又有什么不可呢？因为你是知道，无论你怎样给他加薪，都远远低于他所创造的价值。 其实，你本来早就可以这样做，利用加薪调动起他的积极性，鼓励他把工作干得更好，这样只会对你有利。如果仅仅在一点点工资问题上争论不休，那么最终将得不偿失。明白了这个道理，你将会减少许多不必要的麻烦。 在上面这个例子中。公司策划部经理要求公司领导为他增加工资，总要说出自己所要求的数目。这一般叫做最大极限。公司领导经过反复考虑后所能给他增加的工资数目，一般不会超出他本人提出的数目，多数时候都要少得多。这时，这位部门经理就应该确定自己可接受的数目。这一般就叫做最小极限。 一旦你提出要求之后，就要考虑有被拒绝的危险。这时，你就要拟出一个稳妥方案，如果遭到拒绝就停薪留职呢还是干脆辞职不干，或者说仍然继续干下去。如果你认为这个工作还可以，辞了很难找到这么好的工作，那么根本就无须谈判，也就是无条件投降。尽管这并不表明自己非常差劲，但聪明人总要审时度势，能够长久地握住主动权。 如果出现这一情况，也不要气馁，最好的办法是增加自身素质，使自己变得更具有价值，让公司领导觉得你确实出色，你的确是一个人才，这时公司领导或许会主动为你增加工资尽量让你心满意足，以便让你能够勤勤恳恳地工作。 当然，如果你有更理想的职位，这时候如不增加工资就可以跳槽攀上至少比现在好的工作，待遇也较高，发展机会也较多，那么一旦遭到拒绝，你完全可以另谋高职。 在明确了这些具体问题之后，你可以提出你认为该给的工资数目，比如说950元，而你目前的工资是700元。如果你在别处能找到比950元还要多一点的工资，但那个地方离你住处太远了，没有现在这份工作舒适，或没有这个工作的发展机会多，如果老板能给你每个月900元的工资你认为还是可以干下去，那么就把这900元确定为最小极限，尽管不能使你满意，但你作出一些让步是必要的。如果公司领导决定给你890元，你绝不考虑接受，因为这个数字在你的最小极限之下。 在利用最大与最小极限谈判的策略中，绝对要服从自己的最小极限，也就是尊重自己，即使为此而失去这份工作也不要紧，相信会很快找回它的。 在确定自己的最小极限时，千万不要瞻前顾后，如果是胆小怕事者，那最好不要作任何的提议或要求。因为这是谈判，有赢有输，赢了自然高兴，如果输不起在以后的奇∨書∨網工作中懊悔不已，从而影响工作效率，那时恐怕炒你的“鱿鱼”了。 当你提出增加工资时，最大极限应是多少？是有所选择地提出呢？还是漫天要价？如果你开口说：“我希望月薪能够有1万元？”公司领导一定会认为你有神经病，冷笑两声，干脆对你不加理睬，或者立即请你走开。 怎样让自己提出的工资数额符合实际要求呢？最好的办法是根据物价提高的客观实际告诉公司领导：再不提高工资就只有喝西北风了。另外，还可根据自己工作的成绩来提出要求。这些都必须令人信服，觉得你言之有理才行。 有了这些客观实际，那么你就应在提出方式上加以选择了。不加考虑不把握好时机便向领导提出你的要求，往往不能如愿以偿。失掉机会，再次提起就比较困难了。 因此，卡耐基告戒人们，要记住以下几条原则： 看准时机。在向上司提出要求之前，先向他的秘书打听一下他的心情如何，如果他心情不佳，就不该再提要求。即使不求助于上司的秘书，你也可能找出其他窍门，来把握机会。如：上司急务缠身时，不要找他；午饭时间已到，他却仍在忙乱之中时，不要找他；休假前夕或度假刚返时，不要找他。 心平气和。心理专家史密斯是专门教人如何去争取增资的，他这样说：“如果你气势汹汹，只会使你的上司也大发雷霆，所以，首先要做到心平气和。” 另外，不要把你所有的不满都借机会一古脑儿发泄出来。 一位公司董事长如此说：“如果一个雇员看上去对公司的一切都消极不堪，那上司就会觉得，要叫他满意是难乎其难，甚至认为，他也许应该另找去处。” 说清问题。有些剧烈争执发生，是由于雇员和上司双方都不明白对方心里正在想什么。威德曾说：“有时，问题一旦讲明，分歧争执也就自然消失，雇员必须把自己的观点讲得简单明了，以便上司能够理解。”克莱尔在纽约市财政局局长手下办事多年，她很少与上司发生争执。但是，当她认为重要的事情遭到局长否决时，她就把自己的观点写在纸条上，请上司考虑。她说：“这种做法好，有助于说明问题，而且也有效。” 提出建议。纽约大学医学中心的精神病学副教授诺曼说： “你上司要考虑的事情已经够多了，因此，如果你不能提出行之有效的解决办法，至少，你也得提出怎样处理问题的建议。” 诺曼警告说：“那些在上司面前只提出问题而不提出建议的人很快便会发现，他们常会受到上司的阻拦。”诺曼解释说： “尽管领导也许会说出你的不是，但是你会发现，你每次去找他，他总是会感到不快。久而久之，你就别想再去找他了。” 也就是说，当你提出增加工资而公司领导又认为所提要求太高时，你最好能拿出一套你反复考虑过的建议，公司领导也许会接受你的建议。 设身处地。“要想成功地与上司打交道，了解他们工作目标和其中的苦衷是极为重要的。”一位公司的资深顾问说： “假如你能把自己看作是公司领导的搭挡，设身处地为他着想，那么，他也会自然而然地帮你的忙。”你虽然工作辛苦，成绩卓著，提出长资也无可厚非，但你要明白，公司领导比你还辛苦，公司事无大小都要他亲自过问，但公司领导并没有要求为自己增加工资。 这并不是说设身处地地为公司领导着想就不能提出长工资要求，只是说你不能太过分。 在谈判中，如果是简单至极的问题，当然也就能很好的解决。但是，事情往往并不是这么简单的。“谈判”一词本身就说明了问题的复杂性，至少是在一定程度上的复杂性。因此你在提出你的要求之后，就要有作出让步的思想准备。 无论是商品交易谈判，还是长工资谈判，都不会什么条件都答应，你提的要求总有打折扣的地方，所以，做好让步的准备就十分必要了。 关键是怎么样让步，让步到哪一种程度才不会使你难堪，让你觉得还可以让对方接受。 提出问题者就要对这个问题通盘考虑。比如，要求长工资的人首先就要确定自己让步的最大可能性是什么？如果留下来干该怎样让步？如果不愿留下来干又该怎样让步？这些都要在事前有一个大致的计划。 另外需要考虑的是，当你提出这些要求以后，要想到领导也对你提一些要求。比如说，既然你要长工资，他就会要求你承担更多的责任，在原先的工作范围之内要你增加工作效率。当然你不希望这样，而只是希望在原来的基础之上增加工资，甚至干比原来更少的事而增加工资。但这肯定是不现实的。既给你加薪就必须确有价值。那么，如果出现这种情况，你的让步也会有所不同。 每个人都希望付出最少的代价获得最大限度的回报，这是理想主义行为，现实生活中这两者协调得很好的例子实在少见，往往是付出了末见得回报。 做好让步的准备，在条件相当的时候不必再犹豫，把全副身心都投入到工作中去，创造更好的条件，做出更大的贡献，等待下一次机会。这不失为明智的做法。 当对方向你提出要求时，你一时难以作答，却又不知他葫芦里卖的是什么药，因而不能确定答复的最佳方法。这里给你几项了解对方感到满足的最小极限的几种方法，它会使你正确对待对方的要求，既满足了对方的要求，又解除了你自身的麻烦。 投石问路法。要想在谈判中掌握主动权，就应尽可能地了解对方的情况，了解他的最小极限值是什么，这样便能争取对其需要作出相应的回答。投石问路法作为一种试探性策略，通常借助提问的方式来了解对方意图及某些实际情况。 有一位做服装生意的个体户，当他预测到某一新款式的西装有较大销路时，便决定购进400件。于是与卖主进行谈判。为了了解从卖主处批发这批服装的最大报价，也就是服装的最大价格，他要求卖主分别对购买40件、400件、4000件乃至4万件的报价。卖主把价单送来后，眼光敏锐的他立即从中获得了许多有用的信息。由于卖主一般不愿失去此次卖出400件乃至多十倍百倍的大笔生意，因而在报价中它的价格会作相应的下降。从这种下降趋势中，就可以了解到西服的最低价（最小极限值）。在这种知己知彼的情况下，这位个体户以最合理的价格做成了这笔西装交易。 一般说来，买主投出的每一块“石头”都能使自己更进一步了解卖主的商业习惯和动机了，了解他可能抛售的最低价，从而增加选择机会。你可以这样丢出你的每块“石头”来测试卖方的反应。如： 假如我们想再增大一些订货，你们在价格上能优惠到什么程度？ 如果与贵厂订立长期合同，你们在价格上又怎么考虑？ …… 每一个提问都是了解极限值（最低价）的探路“石头”，你可以通过对方购买数量、付款方式、交货时间、服务环节等问题的提问来了解对方的虚实。对卖主来说，拒绝对方的提问是不礼貌的，甚至有可能损失一笔大生意。如果能够销出一大批服装，卖主也愿意薄利多销，以最低的价格把货物送出手。有时候，买方不但要投石问路，了解情况，而且还可以来点胡搅蛮缠，用合理的冲撞去冲破卖方的心理防线。 当然，投石问路法并非全能，如果卖方的应变能力强，棋高一着，决不暴露自己的最低价，那么，只好改用其他办法了。 反过来说，如果买方采用投石问路法，那卖方又该如何聪明地应付对手从而以较高的价格（最大极限值）成交呢？ 首先，当买方拿出“石子”时，不要匆忙立即回答对方的问题，要争取充分的时间考虑，明白对方的“石子”所指的部位在哪里，对方是否急于成交。 其次，对方投出“石子”时，可以立即回敬他一个：要求对方以订货作为满足他的条件。如当买方询问西装数量与价格之间的优惠比例时，可以立即让他订货，这样他就不能轻易提问。 再次，并非买方提出的每一个问题都要正面回答或马上回答。假如对方的问题切中要害，这时，你还没有找出回答的方式，你可以答非所问。如果你的西装确实好销，你就不必急于抛售了，一定要对方给出相当的价码才答应成交。当然这个价码也要让对方有利润可得。 最后应当反客为主，使对方投出的石头为已探路。如买方询问订货数量为多少多少时的优惠价是多少，你可以反问： 你希望优惠多少呢？” 制造竞争法。制造竞争是指买方根据两个或两个以上的卖方向自己作商品介绍或服务的情况下，有意识地使他们之间相互竞争，竞相压价，从而了解到最优惠价（最小极限值），取得主动权。 如何促使两家或两家以上的卖方竞争呢？ 首先，要选择两家以上的卖方，其产品或服务在技术、质量、工艺、售后服务等方面大体相当，只是价格上悬殊，由此引导他们进行竞争。采用虚虚实实的数据、情报使卖方相信，有一方快要做成这笔交易了，迫使其提出更优惠的价格。 例如，云南一卷烟厂准备引进一条香烟装配线。该厂人员到美国考察，认为美国的装配线和技术都堪称世界一流，只是要价太高。但是，他们还是准备同美方进行谈判，看看能否在价格上优惠。 谈判开始时，美方口气强硬，把他们的产品吹得天花乱坠，给人一种咄咄逼人的感受，并且价格超过了中方所掌握的外汇底盘170多万美元。中方与他们恳谈了三次，美方也照样气势逼人，不肯压价。 云南的这家卷烟厂经过深思熟虑，认真准备，决定杀一杀美方的威风，并且探探他们的虚实。 中方把美方搁置一边，另组团去法国考察。他们了解到，法国的装配线在质量和性能方面都略逊于美方，报价也不低，但为击败对手，他们还是向法方发出谈判邀请，并把法方人员安排在美方人员下榻的旅馆。美方知道竞争对手来了，开始心慌，主动约请中方人员谈判，就可以适当降低价格。 中方主谈人员在谈判桌上说：“关于香烟装配线，我们又专门考察了法国的同类产品，他们的产品质量、性能都很好，但价格却比贵公司低得多，这对我们很有吸引力。我们准备与他们进一步接触。不过，考虑中美两国人民的感情，如果贵国的价格适中，我们会首先考虑贵国的。”这番话分寸掌握得极好，使美方回味无穷。这里面有两层含义：法国的同类产品价廉物美，很有吸引力；另外，仍然可以优先考虑美国，但必须价格适中。这样就使中方游刃有余，从而迫使美方去同法方竞争。当然，这其中也有一定的风险，一旦美国吃准了不让步，中方就很难再回头与之谈判了。当然，中方也做了两手准备，包括万一美方不降价。因此，美方的这一轮谈判一结束，中方即开始了与法方的谈判。中方代表深深懂得，降低对谈判的依赖程度，是对付胃口过大的谈判对手最有效的方法。 中方与法方谈判时，同样运用了这种方法。谈判桌上中方代表说：“诸位先生想必已经知道，在你们来到中国后，你们的竞争对手也来到了，正在推销与贵国相同的产品。他们的装配线不仅质量性能优于贵公司，而且报价比贵公司低20％，我想有必要告诉贵公司这些情况。”中方代表的这番话已说明，如果法方不降价，谈判有可能就此结束。而法方不远千里而来，岂肯就这样轻易认输？ 中方代表制造了竞争，用美方压法方，又用法方压美方，以争取获得最小极限报价。 事隔一天，美方主动找上门来谈判，最后谈判成功，美方的价格比原来的报价降低了300万美元。 调查法。调查法是一种比较简单的方法。比如，当你准备提出长工资要求时，你最好了解与你处在同一条线上的人，了解他们与你相同的付出是否获得了比你多的报酬，工作环境是否比你好，工作所承担的责任是否比你少，如果他们也有类似的长工资要求最终得到了什么样的结果，公司领导怎么处理这事的，同事对这种事情的评价如何，是同情占上风还是批评占上风，等等。 尽可能多地了解相关事情，有更明确的比较，你提出要求将会理直气壮，并能振振有词，必要时举一个例子证明你的要求并不过分，这样，胜算的可能性将会大得多。在要求长工资一事中是这样，在其他的生意谈判中调查更是一个最为直接最为便捷的方法。 当你准备到服装市场去买一件风衣时，你可以先进行一番调查，在你的同事或朋友中凡有风衣的人，都可以问问他们风衣的款式如何，价格如何，在哪一家商店买的。明确了这些之后，去买风衣就会有所选择，不致于盲目给价。 多问几个“为什么？”我们在谈判中经常可以遇见这种情况，有的人一上谈判桌，便滔滔不绝，只顾发表自己的主张，从来不想询问对方有什么要求、建议。事实上，真正促使谈判的成功不是靠一方的高谈阔论，而是双方的合作，在谈判桌上多问几个“为什么”无疑成为了解对手的最佳途径。了解到对手的最低要求是什么，或最大希望是什么（最大极限），你就能掌握谈判主动权。 比如，你作为进口洗衣机的一方与出口洗衣机的一方就价格问题谈判，对方报价甚高，你可以问他：“为什么有这么高的报价？”对方自然会向你谈出支持他报价的依据，比如洗衣机性能良好、是最新产品、是双缸洗衣机等等，而你早已运用了调查法对同类产品进行过一番周密的了解，所以你可逐项反驳，从而迫使对方作出让步。 多问几个“为什么”，也就是多掌握了几分资料，也就会为你的成功多添一份信心。当然，不是事事都问“为什么”，总要问得恰当而又触及实质才能得到你所需要的东西。你不能对出口洗衣机的厂商问：“你为什么喜欢把洗衣机向中国出口而不向日本出口？”这样的问题纯属无聊。 沉默法。沉默是一种无声的武器。恰当地运用沉默，往往令对方招架不往，自乱阵脚，从而露出庐山真面目。 当你作为公司领导，你的下属向你提出长工资要求时，你保持沉默。他吃不准你是什么态度，因而一再地陈述他的理由。你再一次地运用了沉默，也许这时他会自己降低要求，征询你的意见，等待你的反应。 当你和别人进行一项关于商品价格的谈判时，对方说： “我希望能在这个月之内达成协议，因为我不敢肯定过了这个月是否能给你相同的价格。” 这时你应保持沉默，冷静地看对方的举动。 这时对方又说：“你究竟愿不愿意在这个月内达成协议？ 如果愿意，我们可以考虑适当优惠。” 你仍以沉默来回答。对方会再说：“我们可以再把价格降低10％，希望你能慎重考虑。” 也许你等的就是这句话。于是，一项谈判就成功了。它或许比你原来想象的价格还要低。这就是高明的谈判者利用沉默来获得优惠的价格，取得最大限度的利润。 当然，沉默不能滥用，如果双方在谈判时都采用沉默来对抗，那这场“没有硝烟的战争”就不知要拖延到什么时候了。 那些老谋深算、富有谈判经验的人会一下子窥探出你沉默的用意，从而不露声色，令你失望。因而，卡耐基告戒我们，只有对那些急于求成或谈判经验稍逊的人运用此法，方能全面获胜，真正体现出沉默的价值。 三　内秀外刚相映 卡耐基一生中最值得骄傲的就是语言。他的对手谁也赶不上他。他的语言，就像鱼儿畅游在海洋中一样。 “雄资英发，羽扇纶巾，谈笑间，樯芦灰尘飞烟灭”，这是怎样一种风流千古的气度呵…… 在现代社会，我们应该到哪里去追寻这样一种风流千古气度？ 谈判，也许只有谈判能圆人类这个古老的梦想了。 但是，如若没有娴熟的技巧，又怎么能够举重若轻，潇洒自如？ 谈判到了最关键、最紧张的时候，往往是智慧的火花迸发并达到最大亮度的时候。我们已经感受不到单个字词的具体意义，我们体会到的是思想与智慧相碰撞的壮美，是思维之花盛开的绚丽。 所以我们谈技巧，要先从思维谈起。思维是在表象、概念的基础上进行分析、综合、判断、推理等认识活动的过程。 我们首先要做的，是怎样通过思维的形式，找到相关的问题和结论。 在所有问题当中，你可能会遇到这两类问题。一类是要求你的答案能描述世界现在怎么样，过去怎么样，以及未来将是怎么样，我们称之为描述性问题。比如： “是什么原因导致了爱滋病？” “引起爱滋病的原因是一种特殊的病毒。” “肥胖的人与干瘦的人相比，谁更容易感情激动？” “一般来讲，肥胖的人更易于感情激动。” 这些描述性问题发生在日常生活中，种类繁多，俯拾皆是，心理学、政治学、经济学、教育学、地理学等各种学科的课本中都大量存在，在报刊、杂志、电影、电视中到处能够寻到它们的踪迹。这类问题，是我们对于世界模式或秩序充满好奇的典型写照。 另一类则要求答案涉及世界应该怎样。它们要求的是规范性的回答，我们将这些问题归为规范性问题。比如： “死刑是不是应该废除？” “我认为死刑应该废除。” 把所有的问题归为描述性问题和规范性问题两类，这种分类可能过于简单，而且有些时候你很难断然确定讨论的问题究竟应该属于哪一类。但是不管怎么说，这样的区分是有益无害的，因为你要回答的问题种类，最终决定着你做出的批判性评价。 如何着手确定基本的问题呢？在一般情况下，确定的方法非常简单，因为对方往往会开门见山，简洁提问： “我想问的是贵国对我国进口商品所征收的海关税是不是太高了？” “请问你们这里的中学是否进行性教育？” “为什么现行的教育体制会步履艰难？” 但不幸的是，有些问题的提法不是这样明确清楚。于是，我们只好从中把问题归纳出来。也就是说，有些时候，你不得不先找到结论，才能发现问题。因此，一旦问题的提法不够明确，批判性评价的第一步骤就是找到结论。这一步骤往往比较困难。 在找到结论之前，千万不要做批判性的评价！ 一个批判性思维者寻求结论时，总要追问：对方想证明的是什么？这个问题的答案便是结论。 要寻求结论，应该着眼于谈判对手要你相信的那一句或一系列陈述。另一方面，他要你相信的结论，则植根于他的其它陈述之中。简而言之，陈述间的联系若能服人，应具备这样的基本结构，即A因B而生，A就属于结论，B就是对结论的佐证这一结构，正体现了推理的过程。 在争论中，结论应该推绎出来，即应该从缜密的推理中得出。结论需要其它观念的支持。因此，一个人可以把某一件事的正确性和必要性说得天花乱坠，只要他不用陈述支持论断，这个论断就永远不是结论，充其量，它不过是无源之水，无本之木罢了。 自然，寻找结论，远不像初看时那样简单易行，一目了然。 在聆听对方的话语或阅读手中的资料时，忽略要点简直就是家常便饭。而传达信息的人，又往往将这桩难事雪上加霜。比如说，对方在阐述结论时常常叙述得不是很清楚，还有的时候，许多陈述貌似结论，其实则是毫不相干的东西。认为寻找结论简单易行是一个严重错误，必须努力克服。 以上就是我们要告诉你的：在了解寻找结论的途径之前，必须了解一个事实，那就是寻找结论的工作至关重要，且非简单易行之事。 通过以下几个途径，可以帮助你寻得结论。 问一问问题是什么。因为结论永远是对问题的回应，所以，只要发现了问题，寻求结论的工作自然也就迎刃而解了。 努力寻找一个提示性词语，也就是意味着结论即将随之出现的词语。不用说它总是位于结论前面，比如： “因此我们可以推断这样说来结论是所以我想指出的是简而言之我认为可见显而易见我们相信很可能表明事实上表现出事情的真相在于指明可是天知道证明其结果依然很显然”。 如果在谈判中听到或看到这样一些提示性的词语，你不妨记下它们。它们告诉你，结论随着就要出现了。 到可能出现的位置去寻找。当然，这首先就要求你了解这个可能的位置究竟在哪儿？一般来说，人们做出结论的位置都是有章可循的，比如许多人喜欢开门见山，把想要证明的东西放在开头，而另一些人则是“图穷而匕首现”，在结尾处才概括结论。 排除那些非结论的部分。当然我们所说的排除，不是真的全部丢开，而是说要注意重点。 我们所使用的语言复杂而精细，令人叹为观止，若是每个词语只有一个我们广为接受的含义，信息的交流就会轻易得多。可是，事实上绝大部分主词语却是歧义杂多，莫衷一是。 有些问题的结构很简单，要找到结论以及支持结论的理由也很容易，但要判断推断的质量却是困难重重。这主要是因为使用的词语太模糊。因此，纵然你能够清楚对方陈述的结构，你还需对结构中某些词语的意义展开辩驳。 只要你打算聆听对方的谈话，你就该强迫自己弄清楚那模棱两可词语的意义。否则，你就会与对方的观点、思路完全合不上拍。面对一个论题，如果在判断推理恰当与否之前我们不得不一再探究意义，澄清观念，而含义仍然如置雾中——那么毫无疑问，一定是用词有些模糊不清。 要确定词语是否模糊不清，首先必须澄清问题中的关键词语。所谓关键词语，指的是这样的词语：它们在使用环境中含义杂多，但给人的感觉却是正确的。要决定对方的观点赞成与否，必须对关键词语的含义洞若观火。 一旦着手寻找关键词语，应时时记得为什么寻找。既然有人试图劝你接受其结论，那你势必要集中找到这样的词语，它们对你是否接受这些结论影响极大。所以，必须到理由和结论中间去找到它们。那些不曾包括在基本推理结构中的词语，不妨视若盘中泥沙，尽可付诸江流；唯一需要努力考虑的，乃是理由和结论中间词语的意义。 你不妨来一个反串表演，或许同样有助于你判定模糊不清的重要词语。这种方法便是问你自己，假若你采取的是与对方截然相反的立场，你是否会对某些词语做出别样的定义？ 如果能如此，你也许便发现了词语模糊不清的症结所在。举例来说，有些人可能对选美大赛欣赏备至，那么，他们对于“有损于妇女人格”的定义，就将和那些对选美大赛毫不欣赏的人极为不同。 在找到那些模糊不清的词语之后，你就必须要想方设法认清它的意义了。你是否理解它的意义？对于这个至关重要的问题作出回答时，有若干巨大的障碍要你先行克服。 第一个障碍是，妄自假定。要养成习惯不断地询问：“你到底是什么意思？而不是每次沾沾自喜地想：“我与他的看法正好一致！” 第二个障碍是，以为某个词只有一种显见的定义，就是自己所认定的那一种。而实际上，许多词语恰恰绝非如此。因此，你一定要苦苦地追问：“这个词语还有其他意义吗？” 在一段讲话中，肯为自己的术语给出定义的真是凤毛麟角。因而一般讲来，你能够弄清含糊陈述真正意义的唯一途径，只能是考察该词的使用环境。我们所谓使用环境，指的是对方的谈话背景，在某次特定争论中该词的传统用法，以及位于这个模糊不清词语前后的词。这些便是理解关键词的线索所在。 谈判对手会非常机敏地诱使你接受他的观点。他会提出与自己的立场相安无事的理由。正是因为这样，绝大多数论辩才会初看起来貌似有理。然而，他所提出的理由，绝非他用以证明自己意见的全部观念。要理解他的论辩，那些藏而不露的想法至少同样有用。让我们通过下面的例子，看一下这些隐秘观念的重要意义。 政府应该禁止香烟的生产和销售。越来越多的证据已经表明，对吸烟者和被动吸烟者的健康，吸烟都将带来极大的危害。初看上去，理由确实为结论提供了支持。然而也可能，理由虽然正确，却不一定支持结论。或许你会相信，关心一个人的健康，乃是他自己的责任，这与政府的集体责任毫无关系。如果这样的话，则从你的观点来看，理由便不再能够支持结论。在上面的例子里，你必须先承认一个观念：一旦个人的健康遭到威胁，则集体责任一定要高于个人责任。 在所有的谈判与辩论之中，总有某些观念已经被作者先行承认。一般说来，它们总是藏而不露，难以一目了然。只有细察言外之意，它们才能够原形毕露。这些观念，是推理结论中重要的内在联系，是将全部论辩统辖为一的根本线索。 除非得到这些联系，否则你绝不能真正对论辩有所理解。 在许多方面，这项工作都类似于摹仿一个魔术，却未曾看见魔术师怎样变这个魔术。你看到他把手帕放到帽子里，出来的却是只免子，然而你不知道魔术师隐秘的手法。要理解魔术，这些手法你必须一览无遗。同样，在论辩与谈判之中，你也必须发现隐秘之物——这便是藏而不露的思想观念。我们把这些隐秘的观念叫假设，要对一次论辩充分理解，你非把假设彻度弄清不可。 我们应当从理由向结论的运动之中寻找假设，这样我们便能从中发现许多问题，知道的越多，对我们的谈判就越有好处。 为什么有些理性人强烈指责堕胎，因为他们认为堕胎等于谋杀，而另一些理性的观察者却将此视为仁慈之举？ 所有这些问题，都有一个根本的回答，那就是价值冲突的存在，换句话说，就是不同参考框架的存在。在规范争论之中，一个人的价值取向影响他提供的理由，并最终影响他的结论。因此，价值假设——相信何种价值最为重要乃是辩论与谈判中至为重要的假设。在接受或拒绝一项结论之前，应该善于发现它所凭借的价值假设，是否与你的价值假设不谋而合。 寻找价值假设的一个可行的出发点，是查核谈判者的谈话背景。尽你的可能，发现对手通常持有的价值偏好。他是什么样的一种人？这种人一般会维护怎样的利益？ 比如说，一位微型汽车厂的总经理，如果发现推崇效率而不是推崇稳定，这样会使他丢掉工人，那么他便很难再对效率做什么高度的评价。因此，作为一个批判性的听众，只要你考察与对方类似的其他人可能有的价值假设，便能很快发现对方的价值偏好。 由于对方是属于某一集团的，他在谈判中代表并维护着某一集团的利益，他的假设便具有了该集团价值假设的内容。 但是另一方面，我们又说绝对不能认为某一集团所有成员的思想如出一辙。也就是说，那种假设谈判对手与被谈判者完全的、绝对的一致的人，实在是犯了一个很大的错误。事实上，在很多谈判中，在很多争论中，某一方往往在其内部产生摩擦。必须摸清他们分歧的具体情况。 怎样确定谈判对手价值假设的方向，除了考察对手的背景外，还必须认真考察对手提出的理由，即论据。 下面谈谈思维当中可能出现的一些误区。 过分依赖经验。人们常常会说出自己的或者亲朋好友的经验，用以充做支持他思维归纳的依据。因为这类经验在人们的头脑中印象极深，经过长期的积累加深，简直可以呼之欲出。 但是过分地依靠这些经验却往往会铸成大错。这是因为，一两次甚至更多次个人的经验，绝非是具有代表性的东西。鲜明生动的经验，仅能表明同样的结果再次出现的一种可能、一种趋势，却不是必然。 如果说，你知道有几位烟民每天要狂吸三包，却不会妨碍他们活到90岁高寿。这也是经验了，但这些经验却绝对不能表明，每一位狂吸香烟的人都会达到如此高龄。 所以，一个谈判者尤其应该记住：有悖于某项归纳的个人经验，绝不能证明归纳错误！因为归纳须具有概括的性质。 当然，研究生动的特例，也是你必须留心的，研究富于戏剧性的个性，具体鲜明、显而易见；然而这种研究工作却常常会引导我们背离那些本质性的研究证据。 例如，有人讲述，西方某国有位妇人10年来坐食救济，心宽体胖，情夫成群，子女满堂——如此等等，描述可谓精细生动。但是这些描述却会诱导你忽视最为根本的统计数字——享受该国国家福利救济的人，只有10％能够将救济维持4年或者更长的时间。 在把实例引为证明的过程中，一定要谨慎。有些实例与结论表面上看完全吻合，然而这往往是对方设下的圈套，正是这种表面的吻合，会把你愚弄得像傻瓜一样。必须永远问自己，给出的实例是否典型？是否存在铁证如山的相反实例？ 这实例能否作出另外的解释？ 如果你听到谁说：“我的经验证明了……”或者“我可以将其全盘否定。因为我根据经验……”你务必要对此提高警惕。批判性思维者对经验永远怀疑。他将会进行批判性的分析，来确定是不是存在适宜的观察方法，能使得经验确切真实，令人信服。 草率地进行归纳。如果归纳所依据的抽样范围狭小，或者足以把归纳引入歧途，便叫做草率归纳。草率归纳最常见的情形，是仅以几个实例作基础，骤然跃居到涉及全局的结论。比如，某人看到几个女司机技术拙劣，便断言所有的女司机都笨手笨脚，则他犯的毛病即是草率归纳。 虽然避免草率归纳非常重要，却不该把正当的归纳也一并拒之门外。如果有很多规模、广度和随机性都无可挑剔的研究统计均证明服用某种抗癌药物的人中有25％导致失明，我们则应认真考虑禁绝该药——虽然并非服用该药的所有人均将失明，虽然25％的可能性或许并不精确。我们这样做，因为我们多少相信，25％的结论势必接近真实的情况。 虚幻的联系。人们内心总有一种倾向，喜欢把事件视为互相联系的，或某一事件必将引起另一事件的发生。下面我们不妨列出一个错误的论断。 犯罪的少年，较之守法的少年更多是从自己的家庭中出走的。因此，出走能够引发少年犯罪。 事实上，常常会有好几种假设，能够解释它们之间的联结，让我们分析下面的一段话。 最近的一项研究指出：“适量饮酒对妇女的心脏有益。”研究人员对1000名护士进行调查，发现那些每星期饮酒1到15次的人，其患心脏病的可能性比每星期不饮酒者还小。 莫非护士必须增加饮酒？我们是不能骤然做出这种结论的，在开怀痛饮之前，护士们应该细细考虑下面几种可能的解释。 饮酒有助于预防心脏病；妇女们感到心脏健康，这促使她们增加饮酒；或许性格独立的妇女更愿适量饮酒并加强锻炼。果真如此，则适量饮酒与心脏之间相互联结，仅仅因为它们都与独立性密切相关。 总之，一旦对方指出特征之间的某种联结以支持其假说，你则要追问：是否有其它假说足以解释这种联结？ 结论和证明风马牛不相及。下面的论述表现了运用统计数字的一种常见谬误。 某位汽车商极力赞誉一种汽车，说其大受欢迎，因为每100位买主之中，只有5位卖方抱怨汽车的低劣。于是车商说：“只要95％的买主高兴，这车肯定好极了！” 这段文字完全把统计数字置于迷雾之中，统计数字和结论全然风马牛不相及。我们自然无法假定所有不抱怨汽车低劣的人一定对这车爱不释手。作者只执一端（很少有买主抱怨），而结论却毫不相干，（大多数买主喜欢）。从这个例子我们得到的重要教训是：必须仔细审视统计的措辞和结论的措辞，看它们说的是否同一件事。如果不是，作者便是只执一端，而结论与之毫不相干。 数字的误区。下面我们举两个例子，它可以说明数字的误区。 其一，我们在小型机械的销售方面增加了50％，而我们的对手只增加了25％。 其二，犯罪浪潮席卷本市。比去年的杀人案件增长了67％。 这两个例子，都使用了正确的百分比。然而，它们却疏漏了一件重要的信息即百分比所凭借的绝对数字。也许小型机械的销售是从40套增加到60套（即50％），可竞争对手的销售是从一万套增加到1．25万套（即只有25％）。请问孰优孰劣？ 在第二个例子当中，假如我们知道所谓杀人案的增长只不过是从3件增加到5件，，你心中的石头准会落回到地上了。 所以在遇到百分比时候应该仔细想一想，该百分比所凭借的数字是什么？一旦对手着手对百分比进行比较，你更要对此当心。 利用百分比眩人耳目，还有另一种常见的方式：选取便利合用的基础数据。如果想使数据大得骇人，只需把它表现成某个小数字的百分数；反之，如果想让数据微不足道，奇#書*網收集整理只需把它变成某个大数字的百分数。 所以说，表面的庞大和微小都是有奥秘在里边的，请看： 例一，假若有785名心理医生都对精神失常的被告表示支持，便有充分的理由让我们也对其表示支持。 例二，再假如，今年有1．05万多人来买汽车，我们便说汽车公司最好的年头到底来了。 例三，拳击并不如其它体育项目危险。这是因为一项与体育有关的死亡统计显示，该市棒球的死亡人数为43人，在死亡率方面领先于足球（22人）和拳击（21人）。 这些数字，有的尽力求大，有的着力求小，有的努力求准，目的都不外让你印象深刻。但是实际上，我们可以发现许多疑问。就例一而言，难道不需要知道有多少心理医生接到了调查表，多少名做出了回答，他们的合格程度是怎样？在例二中，增长用万的百分数会不会更有意义？很可能销售量不过是从1．04万增长到1．05万，而其它汽车的销售量比它不知要大出多少倍。例三竟会不了解参加这些体育项目的运动员人数便去计算百分数？谁知道拳击手的总数是否比棒球手的总数低出许多？…… 以上内容，是希望你能发现对方利用统计数字扯谎的办法。主要是说： 第一，利用证据找出你自己的结论。如果与对方的结论不符，你或许便找到了某种不实之处。 第二，问清百分比的基数，以及百分比的绝对总量。 第三，一旦见到数字畸大或畸小，在解释统计数字之前确定需要了解何种百分比。 第四，确定是否需要了解平均的含义到底是平均数、中间数还是全部数。 第五，确定是否需要了解数值的范围和分布。 第六，对统计数字的基础反复查核，追问一下对方是通过何种途径知道了这些？ 第七，警惕错误的统计比较。 最后，我们想谈一谈在谈判中应该竭力避免和应该大力提倡的思维方式。 应该竭力避免的思维方式是所谓的两极式思维。 很少有什么重要问题，可以用一个简单的“是”或一个绝对的“不是”来打发的。当人们考虑黑与白、是与否、正与误、好与坏时，他们往往已经陷入了两极式思维。这种思维方式认定，任何问题绝不会有多种答案，而只能做出两种回答，即是与否，非此即彼。 在生活中，我们常常与这种两极式思维打交道。这种廖误，或者说两极式思维本身，给我们的讨论过程带来很大的阻碍，足以把推理过程破坏得体无完肤。在对两种决定加以考虑之后，我们自以为大功告成，万事俱备奇书-整理-提供下载，却不知在每种选择背后，都还有无数的选择和结果有待考察。 两极式思维的人常常表现得强硬僵化，毫不宽容。这乃是因为他们无法理解答案的背景对答案的重要意义。想象一面的情形，你便会认识得更加清楚。 你的同学请你帮他构思一篇伦理学论文，题目是：人是否应当讲真话？在她看来，这篇论文要求她要么为这一观点大唱赞歌，要么对这一观点大加鞭挞。 然而你应该懂得，为了避免这种两极式思维，必须对结论好生斟酌，必须将其置于某种环境之中。这种斟酌过程，要求你对任何结论都必须追问： 在何时它才会正确？在何地它才会正确？由于何种目的它才会正确？于是开始把这一过程变成文字。 可当你解释说，在某一特定的时间里，在某一特定情况下，为充分实现特定的价值或目标时，人才应当讲真话，这时，你的朋友会茫然无措，如坠雾中。不必奇怪，奇书网+Qisuu.Com因为他要寻找的是“是”或“否”，可你给他的却是“它将依存于……” 僵硬的两极式思维，限制着人们的决定和观点。更糟的是，它往往把复杂的现状看得简单而片面。于是，两极式思维的人最容易首尾不能兼顾，把整个顺序弄得混乱不堪。 四　结尾留人回味的艺术 与人谈话，很多人希望给人留下深刻印象，从而让对方时常忆起。 卡耐基曾访问过工业家詹森，他当时是詹森公司的总裁。 令卡耐基感兴趣的是，他是个能让听众笑、有时且能让他们哭、并总对他的话长记不忘的演说家。 “你来得正好。”詹森站起来对卡耐基说。“我有件特别的差事要做呢！我已草草记下今晚对工人讲话的结尾。” “把脑子里的讲演从头至尾整出头绪来，真叫人大舒一口气呢。”卡耐基说。 “噢，它们尚未完全在脑里成形，”詹森说，“还只是笼统的概念，以至我想用来作结论的特殊方式。” 詹森不是职业演说家，从未考虑过用什么铿锵的言语或精致的辞句。不过，他倒从经验中学到了成功沟通的秘诀之一。他晓得若要讲得好，必须有个好结尾。他了解欲使听众印象鲜明，必须使演讲的内容合理地推进，以归纳于结论。 你可曾知道，在演说中的哪些部分最有可能显示你是个缺乏经验的新手或是演说专家？那就是开头和结尾。 开始与结束几乎对任何一种活动来说，都是最不容易有纯熟表现的部分。在一个社会场合中，优雅地进入会场，以及潇洒地退席，是最需要技巧的一种表现，在一次正式的会谈中，最困难的工作，是一开始就赢得对方的信任，以及成功地结束会谈。 结尾是一场演说中最具战略性的一点。当一个演说者退席后，他最后所说的几句话，犹在耳边回响，这些话将被保持最长久的记忆。“余音绕梁”即是如此。不过，一般初学演说的人，很少会注意到这里面的重要性。他们的结尾经常令人感到平谈无奇。 有些人总在结束时说：“对于这件事，我大概只能说这么多了。因此，我想，我该结束了。”这种讲演者常常施放一阵烟幕，说句“感谢各位”，就想遮掩自己未能令人满意作结尾的无能。这样算不得是结尾。这只是个错误，会泄露出你是一个生手，它几乎是不可原谅的。如果你该讲的话都说完了，为什么不就如此结束你的演说，立即坐下来，而不要再说些“我说完了”之类的废话。你一定要这样作，管保留下袅袅余音，听众自己判断，你已讲完一切要讲的。 然后，还有一些演说者，在说完了他说的每一句话后，却不知道如何结束。乔斯?毕令司建议人们捉牛时，要抓住尾巴，而不要抓角，因为这样才容易得手，但这儿提到的演说者却是从正面抓住牛。他十分希望与这头牛分开，但不论如何努力，他就是无法与牛分开而逃到篱笆或树上去。因此，他最后只能在原地打转，把自己说过的话说了又说，在听众心目中留下一个坏印象。 结尾必须事先计划好。很多事情，如果事先把计划做好，剩下的就好办了。如果你在面对听众之后才试着策划你的结束语，而此时你正承受着演说时的重大压力与紧张情绪，而且你的思想又必须专注于你所说的内容，这样就给你带来不必要的麻烦。因此，如果你能在事前心平气和而又安静地策划此事，这种结果就不会出现。 就是一些象韦斯特、布莱竺、葛雷史东等极有成就、英语能力又令人敬佩无比的著名演说家也都认为，必须把结尾全部写下来，然后把结尾的一字一句背下来。 初学者如果能模仿他们的作法，必然不会再感到懊悔。初学者必须十分明确地知道他在结尾时要表现什么。他应该把结尾的一段提前练习几遍，不必每一次都重复使用相同的辞句，但要把你的思想明确地用辞句表现出来。 如果是即席演说，那么，在演说进行当中常常必须改变很多的材料，必须删减一些段落以配合事先未曾预料的发展，并和听众的反应达成和谐。因此，聪明的作法就是事先计划好两三种结束语。如果这一种不合适，另一种也许就可用得上。 有些初学者却时常没有圆满的结尾。他们在演讲当中，就开始急言快语，不着边际，仿佛汽油快用完时，引擎就会碰碰作响，以及频频停火一般。在绝望地往前作了几下冲刺之后，它们就完全停下来，一动不动了。因此他们需要更佳的准备工作，更多的练习。 许多新手的演讲结束得太过突然，他们的结束方法不够平顺，缺乏修饰。正确地说，他们没有结尾，只是突然而急骤地停止。这种方式造成的效果令人感到不愉快，也显示演说者是个十足的外行。这就好象是在一次社交性的谈话中，对方突然停止说话，猛然冲出房间，而未曾有礼貌地道声再见一样。 象这样的情况不仅仅只是初学演说者遇到的情况，就连林肯这样杰出的演说者，也不可避免地经历过。他在他第一次就职演说的原稿中也犯了这个错误。这项演说发表的当时，正是形势紧张之际，冲突与仇恨的乌云和风暴已在头上盘旋、酝酿。几周之后，血腥与毁灭的暴风雨立即在美国各地爆发。 林肯本来想以下面这段话作为他向南部人民发表的就职演说的结束语。当时，他一开始是这样写的： “各位有不满的人们，内战这个重大的问题掌握在各位手中，而不是在我手里。政府不会责骂你们。你们本身若不当侵略者，就会遭遇冲突。你们没有与生俱来的毁灭政府的誓言，但我却有一份最严肃的誓言，要我去维护、保护及为这个政府而战。你们可以避开对这个政府的攻击，但我却不能逃避保护它的责任。‘和平或是大动干戈’这个庄严的问题是在各位身上，而不是在我身上。” 他把这份演讲稿拿给国务卿西华过目。西华很正确地指出了这段结尾的种种缺点。说这段结尾太过直率，太过鲁莽，太具刺激性。西华帮着修改这段结尾词，对原来的学说词作了修饰，抛弃原来的种种不足，从而呈现出友善的高潮，表现出纯美境界及如诗的辩才： “我痛恨发生冲突。我们不是敌人，而是朋友，我们绝对不要成为敌人。强烈的情感也许会造成紧张情势，但绝对不可破坏我们的情感和友谊。记忆中的神秘情绪从每一个战场及爱国志士延伸到这块广大土地上的每一颗活生生的心及每一个家庭，将会增加合众国的团结之声。到时候，我们将会，也必然会，以我们更佳的天性来对待这个国家。” 一个生手如何才能具有对演说结尾部分的正确感觉？确切地说，跟文化一样，这种东西太微妙了。它必须是属于感觉的事物，几乎是一种直觉。除非一个演说者能够“感觉”到如何才能表现得和谐而又极为熟练，否则你自己又怎能盼望做到这一点呢？ 不过，这种“感觉”是可以培养的，这种经验也可以总结出来。你可以去研究成名演说家的方法。以下就是一个例子，这是当年威尔斯亲王在多伦多帝国俱乐部发表的演说的结束语： “各位，我很担心。我已经脱离了对自己的克制，而对我自己谈得太多了。但我想要告诉各位，你们是我在加拿大演讲以来人数最多的一群听众。我必须要说明，我对我自己地位的感觉，以及我对与这种地位同时而来的责任的看法—— 我只能向各位保证，将随时尽这些重大的责任，并尽量不辜负各位对我的信任。” 大家也可以觉得出，即便是非常“木”的听众，也会“感觉”到这就是结束语。它不象一条未系好的绳子那般在半空中摆荡；它也不会零零散散地未加修整。它是修剪得好好的，已经整理妥当，应该结束。 霍斯狄克博士在日内瓦的圣皮耶瑞大教堂发表演说，他的题目是：“拿剑者终将死于剑下”。下面是他这次演说辞的结尾部分，请注意，他所表现的是多么美丽、高贵而又富有力量： “我们不能把耶稣基督与战争混为一谈，这是问题的关键所在。这也是我们今天所面临的挑战，而且应该激发起基督的良心。战争是人类所蒙受的最大及最具破坏性的社会罪恶； 这绝对是残忍无比的行为，就其整体方法及效果而言，它代表了耶稣所不曾说过的每一件事，也不曾代表耶稣说过的任何事。它非常明显地否认了关于上帝与人类的每一项基督教义，甚至远远超过地球上所有无神论者所能想象的程度。如果能看到基督教会宣称它将为我们这个时代最重大的道德问题负责任，并看到它有明确的道德标准，以对抗目前我们这一时代的异教邪说，拒绝让良心受制于一些好战的国家，将上帝的国度置于民族主义之上，并呼吁这个世界追求和平，这岂不是极有价值的吗？ 此时此地，身为一个美国人，置身于这个高耸及友善的屋顶下，我不能代表我的政府发言，但我愿以美国人及基督徒的双重身份，代表我的几百万同胞发言，祝福你们完成伟大的任务。我们为它祈祷，如果无法完成，我们将深感遗憾。 我们可以进行各种努力，但目的是一致的。再也没有比这更好的目标值得我们去奋斗。舍此目标，人类将面临有史以来最为可怕的灾祸，就如同物理学上的万有引力定律，在道德领域中的上帝法则没有种族与国家的界限：‘拿剑者终将死于剑下’。” 霍斯狄克博士的演说和林肯的就职演说可以说有着异曲同工之妙，他们的结尾都可以说是透着庄严的语气，铿锵有力的话语，体现着内心真实的感情，行若流水的顺畅体现着一位杰出的演说者应该具备的扎实素质。 林肯在他的就职演说中说：“我们很高兴地盼望，我们很诚挚地祈祷，这场战争的大灾祸将很快成为过去。然而，如果上帝的旨意是要这场战争持续两百五十年，让那些无报酬的奴隶所积聚的财富完全耗尽，持续到受皮鞭鞭打而流出的每一滴血要用由刀剑砍伤而流出的血来赔偿，那么，我们也必须说出三千年来相同的那句话：‘上帝的裁判是真实而公正的。’不对任何人怀有敌意，对所有人都心存慈悲，坚守正义的阵营，上帝指引我们看见正义，让我们努力完成我们目前正在进行的任务，治疗这个国家的创伤，照顾为国捐躯的战士们，照顾他们的寡妇及孤儿，我们要尽我们一切的责任，以达成在我们之间的一项公正永久的和平，并推广至全世界各国。” 可以说，象这样充满感情、充满爱意的演说很容易引起我们的共鸣，给我们以强有力的触动，从而留下更多的回忆。 也只有这样的结尾，才可称得上美丽而又完美的结尾。 巴顿曾说：“盖茨堡演讲已经十分高贵了，但这篇演讲却更好，这是亚伯拉罕最伟大的一篇演讲，把他的智慧及精神力量发挥到了最高境界。” 卡尔?史兹写道：“从来没有一位美国总统向美国人民说过这样的话。美国也从来没有一位能在内心深处找出如此感人话语的总统。” 怎样才能在别人面前结束一次完美的谈话？从上面的演说当中，我们可找出一些比较实用的方法。 首先要总结你的观点。 即使在只有五分钟的简短谈话中，一般的演说者也会不知不觉地使谈话范围涵盖得很广泛，以至于结束时，听众对于他的主要论点究竟在何处仍感到有点困惑。不过，奇∨書∨網只有很少数的演说者会注意到这种情况。演说者往往有种错误的想法，认为这些观点在他们自己的脑海中如同水晶那般清楚，因此听众也应该对这些观点同样清楚才对。事实并不尽然，演说者对自己的观点已经思考过相当时候了，但他的观点对听众来说却是全新的。它们就好象一把丢向听众的弹珠，有的可能落在听众身上，但绝大部分则零乱地掉在地上。听众只能会“记住一大堆事情，但没有一样能够记得很清楚。” 下面的演说者是芝加哥的一名交通经理。他在这方面做得比较成功。 “各位，简而言之，根据我们在自己后院操作这套信号系统的经验，根据我们在东部、西部、北部使用这套机器的经验，它操作简单，效果很好，再加上在一年之内它阻止撞车事件发生而节省下的金钱，使我以最急切及最坦荡的心情建议：立即在我们的南方分公司采用这套机器。” 各位看得出他的成功之处吗？你们可以不必听到他演说的其余部分，就可以看到并感觉到那些内容。象这样的总结极为有效，你不妨在实际运用中对它加以发挥。 其次，是请求采取行动。 上面引用的那个结尾就是“请求采取行动”结尾的最佳例子。演说者希望有所行动：在他所服务的铁路公司的南部支线设置一套信号管制系统。他请求公司决策人员采取这项行动，主要原因在于：(奇*书*网-整*理*提*供)这套设备能够替公司省钱，也能防止撞车事件的发生。 在讲演中说最后几句话时，要求行动的时间已经来到，时机已经成熟。因此就要开口要求，要求大众去参加捐助、选举、写信、购买、抵制或任何你想要他们去做的事。不过，请务必遵从以下原则： 要求他们做明确的事。别说请帮助红十字会，这样太笼统。要说：“今晚就寄出入会费一元，给本市史密斯街一二五号的美国红十字会。” 要求听众做能力之内的反应。别说让我们投票反对“酒鬼”，这是办不到的事，目下我们并未对“酒鬼”进行投票。 不过，却可以请求他们参加戒酒会，或捐助某一为禁酒奋斗的组织。 尽量使听众易于根据请求采取行动。别说：“请写信给你的参议员投票反对这项法案。”百分之九十九的听众都不会这么做的，他们并没有这样强烈的兴趣，也许他们会忘记。要使听众觉得做起来轻松愉快才行。怎么做？自己写封信给参议员，上写：“我们联名敦请您投票反对第七四三二一号法案。”把信和钢笔在听众之间传递，这样你或许会获得许多人签名。 第三，简洁而真诚的赞扬。 “伟大的宾州应该领先迎接新时代的来临。宾州是钢铁的大生产者，是世界上最大铁路公司之母，是美国第三大农业州，是美国商业的中心。她的前途无限，她身为领导者，机会光明无比。” 史兹韦伯就以上面这几句话结束他对纽约宾州协会的演说。他的演说结束之后，听众感到愉快、高兴，并对前途充满乐观。这是一个比较完美的结束方式。但是，为了充分收到效果，演说者的态度必须很真诚。不可阿谀奉承，不可夸大其辞。这种方式的结尾，如果不能表现得很真诚，反而让人觉得虚伪，效果就不好了。 第四，幽默的结尾。 乔治?可汗说过：“当你说再见时，要使他们脸上带着笑容。”如果你能经常这样做，你将会收到良好的效果。有一次，乔治在聚会上向教徒们演讲著名传教士韦斯里的墓园的维护问题，这个题目极为严肃，大家都想不出有什么好笑的。但是乔治做到了这一点，而且做得十分成功，他的演说结束得漂亮而精采。 “我很高兴各位已经开始整修他的墓园。这个墓园应当受到尊重。他特别讨厌任何不整洁及不干净的事物。我想，他说过这句话，‘不可让人看到一名衣衫褴褛的教徒。’由于他，所以你们永不会看到这样的一名教徒。如果任由他的墓园脏乱，那便是极端不敬。各位都记得，有一次他经过德比夏郡某处时，一名女郎奔到门口，向他叫道：‘上帝祝福你，韦斯里先生。’他回答说：‘小姐，如果你的脸孔和围裙更为干净一点，你的祝福将更有价值。’这就是他对不干净的感觉，因此，不要让他的墓园脏乱。万一他偶尔经过，这比任何事情都令他伤心。你们一定要好好照顾这个墓园，这是一个值得纪念的神圣墓园。它是你们的信仰寄托之所在。” 第五，以一首名人诗句作结束。 在所有的结尾方法中，幽默或诗句是最能被听众接受的了。事实上，如果你能找到合适的短句或诗句作为你的结尾，那几乎是最理想不过的了。它将产生最合适的风味以及尊严气氛，将可表现出你的独特风格，将可产生美的感觉。 世界扶轮社社长哈里?劳德先生以这种方式结束他的演说： “各位回国之后，你们之中某些人会寄给我一张明信片。 如果你不寄给我，我也会寄一张给你。你们一眼就可看出那是我寄去的，因为那上面没有贴邮票。但我会在上面写些东西： 春去夏来，秋去冬来，万物枯荣都有它的道理。 但有一件东西永远如朝露般清新，那就是我对你永远不变的爱意与感情。 这首短诗很能配合他演说时的气势。因此，这段结尾对他来说，是极为合适的。 有一次卡耐基在惜别会上为一位朋友送行，有十几位演说者分别上台讲话，称颂他们这位即将离开的朋友，祝福他在将来的新工作上获得成功，但是只有一个人以令人难忘的方式结束他的演说，他的结尾也是引用一首短诗。这位演说者转身面向那位就要离开的贵宾，以充满感情的声音对他叫道： 再见了，祝你好运，我祝福你事事顺心如意。 我如东方人般地诚心祝福： 愿我的和平安详永远伴着你。 不管你去到何处，不管你走到哪方，愿我的美丽的棕榈茁壮成长。 经过白天的操荣及夜晚的安息，愿我的爱祝福你。 我如东方人般地诚心祝福： 愿我的和平安详永远伴着你。 第六，引用圣经经文。 从圣经中摘录出来的经文通常有很大的效果。著名的财经专家福兰克?范德利普，就曾利用下面这个方法结束他的“盟国对美国的债务”演说： “如果我们坚持按照条文索还债款，我们可能将永远收不回这些债款。如果我们自私地坚持作这项要求，我们收回的将是仇恨，而不是现款。如果我们大方一点，而且是很聪明的大方，那么，这些外债将会全部收回，而我们对他们的好处，将使我们获得更多物质上的好处。‘凡挽救其生命者，也将失去生命；但为我及福音丧失生命者，也将获得拯救。” 第七，结尾达到高潮。 激发高潮是很普遍的结束方法。这通常很难控制，但是如果处理得当，这种方法是相当好的。它逐步向上发展，在结尾时达到高峰，句子的力量也愈来愈强烈。 林肯在一次有关尼亚加拉大瀑布的演说中，运用了这种方法，请注意，他的每一个比喻都比前一个更为强烈，他把他那个时代拿来分别和哥伦布、基督、摩西、亚当等时代相比较，因而获得一种累积效果： “这使我们回忆起过去。当哥伦布首次发现这个大陆，当基督在十字架上受苦。当摩西领导以色列人通过红海，甚至当亚当首次自其造物者手中诞生时，那时候和现在一样，尼亚加拉瀑布早已在此地怒吼。已经绝种但其骨头塞满印第安土墩的巨人族，当年也曾以他们的眼睛凝视着尼亚加拉瀑布，正如我们今天一般。尼亚加拉瀑布与人类的远祖同期，但比第一位人类更久远。今天它仍和一万年以前一样声势浩大。早已死亡，而只有从骨头碎片才能证明它们曾经生存在这个世界上的史无前例的巨象，也曾经看过尼亚加拉瀑布。在这段漫长无比的时间里，这个瀑布从未静止过一分钟，从未干枯，从未冻上过，从未合眼，从未休息。” 不会删减自己的谈话内容以适应这个快速时代气氛的演说者，将不会受到欢迎，而且，有时候还会受到听众的排斥。 卡耐基曾经说过这样一件事。一位演说者，是位医生，有天晚上在布鲁克林的大学俱乐部演讲。那次的集会时间拖得很长，已有很多人上台说过话了。轮到他演讲时，已是凌晨一点钟了。他要是为人机智及圆滑一点，或是善体人意一点，他应该上台去说上十几句话，然后让人们回家去。但他没有这样做，他反而展开了一场长达四十五分钟的长篇演说，极力反对活体解剖。他还没讲到一半，听众已经开始希望他从窗口掉出去，并摔断某些部位，任何部位都可以，只要能让他住口就行。 以此可以看出，演讲者并不是说的越多越好，画蛇添足，吃亏的永远是演讲者自己。 【口才训练100天机密课程大揭秘】 口才训练 100 天 这个 100 天训练法，主要是让大家在 100 天的时间里，通过对口才基本功的一些练习，如：对绕口 令和中外名人的著名演说稿、名篇的不断练习，逐渐提高自己的口才。当然，在选择练习内容的时候，我 们要本着从易到难的原则，因为谁也不可能一口吃个胖子。 所以，我们的训练一共分为三个阶段，其中最重要的就是第一个阶段，基础篇，主要强调的是基本功 的练习。“万丈高楼平地起”，只有打好了基础，才能芝麻开花节节高。所以，在这一部分我们要相对地多 花些时间，同时，从不同角度，为您选择了一些风格各异的文章，帮助大家进行演练。 第二个阶段为中级篇，主要强调的是声情并茂，让听你讲话的人有身临其境之感。因为，没有感情的 讲话，会给人空洞、乏味、平白的感觉；平铺直叙，往往让人感觉生疏，甚至陌生，不容易被接受、被了 解。 第三个阶段为高级篇，主要强调的是在讲话的过程中，除了声情并茂，还要有一定的态势语言，帮助 听众的理解，同时加深感情色彩。 一、基础篇（第 1 天—第 40 天） 我是沈阳人，从小生活在一个东北语言色彩非常浓的环境中，讲话难免带有东北语言特有的“大碴子” 味儿。但是，我很注重普通话方面的培养，从小就通过听广播来校正自己的发音。有的时候听得入了迷， 甚至忘记吃饭。即使是在睡觉前，也要打开收音机，然后渐渐进入梦乡。直到现在，我还保留着这个习惯。 正是凭着这样一种精神，使我在市文化局组织的演讲比赛中脱颖而出，并走上了辽宁人民广播电台专业主 持人的岗位，更让我今天能够用一口流利的普通话，为我全国各地的学员讲课、培训、主持，将我的经验 传授给更多的人。 绕口令：磨出一副伶牙俐齿 说到口才，在我国的战国时期，苏秦是著名的说客，他的唇枪舌剑，胜过百万雄兵；在电视剧《铁齿 铜牙纪晓岚》中，纪晓岚被誉为铁齿铜牙，周旋于官场之中，得到皇上的宠爱；在《红楼梦》中，王熙凤 伶牙俐齿，常常逗得贾母开心得合不拢嘴。 在我们平时的交往中，也会遇到形形色色的人，那么，怎样才能在众人面前脱颖而出，博得大家的喜 爱呢？ 口齿灵活、说话流利、伶牙俐齿绝对是非常重要的。所以，我们要进行一些必要的口部训练，以提高 自己口齿的灵活度。 相信很多人都有这样一种感觉：早晨刚刚起床的时候，说话没有下午或者晚上轻松。那是因为，嘴部 肌肉休息了整整一夜，没有运动，所以不太灵活。因此，适当地做做口腔体操，可以帮助我们更好地使自 己的嘴巴灵活、快捷。 具体方法如下： （1）开合练习 动作：张嘴像打哈欠，闭嘴如啃苹果。开口的动作要柔和，两嘴角向斜上方抬起，上下唇稍放松，舌 头自然放平。 目的：做这个练习，可以解决口腔开度的问题。 （2）咀嚼练习 动作：张口咀嚼与闭口咀嚼结合进行，舌头自然放平。 目的：做这个练习，可以解决两腮肌肉运动问题。 （3）双唇练习 动作：①双唇闭拢向前、后、左、右、上、下，以及左右转圈； ②双唇打响。 目的：做这个练习，有助于解决双唇的运动问题，对美唇也有帮助。 （4）舌头练习 动作：①舌尖顶下齿，舌面逐渐上翘； ②舌尖在口内左右顶口腔壁，在门牙上下转圈； ③舌尖伸出口外向前伸、向左右、上下伸； ④舌在口腔内左右立起； ⑤舌尖的弹练，弹硬腭、弹口唇； ⑥舌尖与上齿龈接触打响； ⑦舌根与软腭接触打响。 目的：做这个练习，有助于舌头的灵活运动。 （5）绕口令练习 绕口令练习要由慢到快，循序渐进，以吐字清晰、字音准确为目的，不要盲目图快；否则，事倍功半， 养成错误的发音习惯，再改就更难了。 ①双唇音训练：抱笨奔波罢保班，标蹦包饼必冰边， 报崩不别兵帮扁，毕鼻补不便驳斑。 ②牙前音训练：京家金景境揪坚，君将聚集就绝绢， 嫁鸡决九江接减，节锦焦急叫驹见。 ③舌尖音训练：叮咚当丁到刁单，低督都当定丢颠， 大刀吨斗歹多断，达堆登动导迭端。 ④舌面音训练：哥挎瓜筐过宽沟，光顾过沟瓜滚沟， 隔沟够瓜瓜筐扣，瓜滚筐空哥怪沟。 ⑤综合训练：山上五株树，架上五壶醋， 林中五只鹿，柜中五条裤， 伐了山上树，取下架上醋， 捉住林中鹿，拿出柜中裤。 在基础篇中，我们前15天，主要从绕口令入手，训练大脑的反应能力和嘴部肌肉的灵活性。第1天—第 5 天绕口令一哥哥弟弟坡前坐，坡上卧着一只鹅，坡下流着一条河，哥哥说：宽宽的河；弟弟说： 白白的鹅。鹅要过河，河要渡鹅。不知是鹅过河，还是河渡鹅。第 6 天—第 10 天绕口令二八十八岁公公门前有八十八棵竹，八十八只八哥要到八十八岁公公门前的八十八棵竹上来借宿。八十八岁公公不许八十八只八哥到八十八棵竹上来借宿，八十八岁公公打发八十八个金弓银弹手去射杀八十八只八哥，不许八十八只八哥到八十八岁公公门前的八十八棵竹上来借宿。第 11 天—第 15 天绕口令三小牛放学去打球，踢倒老刘一瓶油，小牛回家取来油，向老刘道歉又赔油，老刘不要小牛还油，小牛硬要把油还给老刘，老刘夸小牛，小牛直摇头。你猜老刘让小牛还油，还是不让小牛还油。这三段绕口令从易到难，仅供大家在训练中参考，并不一定只是练习这几段，如果有兴趣、有时间，还可以选择一些其他的绕口令段子进行练习。 但是，在练习的过程中，要求大家要将所选的绕口令熟读，并逐渐达到快速、准确的程度，这样才能为以 后的练习打好坚实的基础。“心急吃不了热豆腐”，只有地基打得牢，大厦才能坚固，口才练习也是这个道 理。 这套方法是我经过长期的实践总结出来的，是一套较为科学的口腔体操训练法。在我讲授口才训练的 课程中，也是这样要求我的学生的。很多学员上完课后反映说：“翟老师，您的这套方法真是太好了，非 常实用。” 我自己更是这套方法的最大受益者，多年来，我从未间断，几乎每天都会抽出时间进行这方面的训练， 从而使自己一直保持这样一种良好的语言状态。这种方法练习起来简单易行，对环境等因素没有过高的要 求，有的时候工作忙，我就利用乘车、走路、等人的时间进行训练。 所以，对于渴望拥有一副好口才的朋友来说，这套口腔体操非常适用。 四调值：唱出一曲字正腔圆 要想讲好普通话，练就一副伶牙俐齿，就必须了解和掌握下面一些关于普通话的基本知识。 我认为，其中最基本的知识就是声调的划分和运用。通常，标准的普通话共分为 4 个声调，即阴平、 阳平、上声、去声，简称四声，也就是平、升、曲、降，同时还有轻声。 阴平：调值：55。叫高平调——起音很高，收音也很高，声音始终高而平。例如：妈。 阳平：调值：35。叫中升调——起音稍低，渐渐上升，升到和阴平一样高。例如：麻。 上声：调值：214。叫降升调——起音半低，稍往下降，然后升到半高。例如：马。 去声：调值：51。叫全降调——起音很高，一直往下降到最低。例如：骂。 轻声在普通话中，也占有非常重要的地位，只有正确地使用轻声，才能准确地表达词义和语义。 （1）轻声的运用 ①虚助词多读轻声。 例如： 结构助词：的、地、得。 时态助词：着、了、过。 语气助词：呀、吗、吧。 ②词中的辅助成分多读轻声。 例如：绳子、石头、同志们、伙伴们。 ③名词、动词、后边表示方位、取向的成分多读轻声。 例如：桌子上、柜子下、跑过去、做出来。 ④大部分量词要读轻声。 例如：七个人、六匹马、八十克。 ⑤大部分单纯词后一音节读轻声。 例如：葫芦、玻璃、葡萄、狐狸。 ⑥叠字名词和重叠式动词，后一音节多读轻声。 例如：弟弟、哥哥、爸爸、妈妈、叔叔。 ⑦附陪衬性词尾、词头的，多读轻声。 例如：眼睛、耳朵、眉毛、月亮、太阳、商量。 （2）轻声的作用 ①轻声不仅是一种音变现象，而且还能区分词义。 例一：大意——指：粗心。大意——指：大概意思。 例二：生气——指：有朝气。生气——指：愤怒。 ②轻声还可以区分一部分词性。 例一：他已报告给首长了。（动词） 我们下午听报告。（名词） 例二：我们应该经常练习普通话。（动词） 老师给我们留的练习题。（名词） 普通话有 4 个调类。相对地讲，它们的调值是固定的，也就是前面我们所说的：阴平 55、阳平 35、 上声 214、去声 51。这是从单字的读音中概括出来的。在实际的语言运用中，音节与音节相连，由于生理 的原因，声带松紧变化互相影响而使音调发生变化，与原来的“调值”不同，或者是变成了别的“调类”，这 就是变调。 （1）上声的变调 在普通话中，上声的调值是 214，单读或者处于词句末尾时读原调，其他情况往往要变调。 ①两个上声相连，前一个上声变得像阳平。 例如：米粉、粉笔、底稿、辅导、处理。 ②三个上声相连，前两个上声变得像阳平。 例如：展览馆、演讲稿、纸老虎、好领导。 ③多个上声相连，按语气、语意，两个一节、三个一节来划分，照上述变调发音。 例如：你把水桶给我。 小李买五本稿纸。 ④上声在阴平、阳平、去声和轻声前变成半上，调值是：211，即后半截不再升高。 例如：火花、改革、铁道、喜欢。 （2）“一、七、八、不”的变调 “一、七、八”的本调为阴平，“不”的本调为去声。但在实际应用上，要由后一音节的声调决定他们的 变化。 “一”的四种声调 ①单说或在语句末尾念阴平。 例如：一二三、天下第一。 ②在去声前念阳平。 例如：一部书、一样、一个人。 ③在阴平、阳平、上声前念去声。 例如：一杯茶、一心工作、一节课、一场战斗。 ④夹在中间念轻声。 例如：想一想、看一看、试一试、等一等。 “七”、“八”的两种声调 ①单说或在语句末尾，在阴平、阳平、上声前念阴平。 例如：七八九、六月十八、七成、八尺、七扭八歪。 ②在去声前念阳平。 例如：七万、八倍、七上八下 特别说明：“七、八”的语调，随着人们的语言习惯，有向原音调发展的趋势，如：在去声前按变 调规律，应念阳平。但是，现在人们更习惯于念阴平。这也不为错。 “不”的三种声调 ①单说或在语句末尾、或在阴平、阳平、上声前都念去声。 例如：不，我不想去！ 我偏不！ 不多、不少、不早不晚、不可思议。 ②在去声前念阳平。 例如：不错、不对、不破不立、不上不下。 ③夹在中间念轻声。 例如：差不多、了不起、好不好、行不行。通过前 15 天的基本功练习，我们的嘴部肌肉应该得到了 一定的运动，这在声调的训练中也会起到一定的辅助作用。从第 16 天到第 20 天，我们将加强声调这一方 面的训练。第 16 天—第 20 天声调范文练习落花生 许地山我们家的后园有半亩空地①，母亲说：“让它荒着怪可惜的，你们那么②爱吃花生，就开辟出 来种花生吧。”我们姐弟几个都很高兴，买种③，翻地，播种④，浇水，没过几个月，居然收获了。 母亲说：“今晚我们过一个收获节，请你们父亲也来尝尝⑤我们的新花生，好不好？”我们都说好。母 亲把花生做成了好几样食品，还吩咐⑥就在后园的茅亭里过这个节。 晚上⑦天色不太好，可是父亲也来了，实在很难得。 父亲说：“你们爱吃花生么？” 我们争着答应：“爱！” “谁能把花生的好处说出来？” 姐姐⑧说：“花生的味美。” 哥哥⑨说：“花生可以榨油。” 我说：“花生的价钱⑩便宜，谁都可以买来吃，都喜欢吃。这就是它的好处。” 父亲说：“花生的好处很多，有一样最可贵，它的果实埋在地里，不像桃子、石榴、苹果那样，把鲜 红嫩绿的果实高高地挂在枝头上，使人一见就生爱慕之心。你们看它矮矮地长在地上，等到成熟了，也不 能立刻分辨出来它有没有果实，必须挖出来才知道。” 我们都说是，母亲也点点头。 父亲接下去说：“所以你们要像花生，它虽然不好看，可是很有用，不是外表好看而没有实用的东西。” 我说：“那么，人要做有用的人，不要做只讲体面，而对别人没有好处的人了。” 父亲说：“对。这是我对你们的希望。” 我们谈到夜深才散。花生做的食品都吃完了，父亲的话却深深地印在我的心上。语音提示： ①空地 kòn?dì 便宜 piányi ②那么 nàme 地里 dìli ③买种 mǎizhǒn?桃子 táozi ④播种 bōzhòn?石榴 shíliu ⑤尝尝 chán?ch?n?高高地 ?āo?āode ⑥吩咐 fēnfu 知道 zhīd?o ⑦晚上 wǎnsh?n?虽然 suīrán ⑧姐姐 jiějie 东西 dōn?xi ⑨哥哥 ?ē?e 别人 biéren ⑩价钱 jiàqi?n 抑扬顿：掀起一条口若悬河 在口语表达中，语调的抑扬顿挫，不仅能够调动听众的情绪，也更有利于口语的表达，使你所说的每 一个字都能清晰地传达给听众。 所谓抑扬顿挫，指的就是在语言表达中，语句的停顿、语速的快慢、音量的大小、声调的高低等因素 对语言表情达意效果的修饰，以达到应有的作用。 停顿一般分为语法停顿、感情停顿和特殊停顿。它既是一种语言标志，也是一种修辞手法。 语法停顿，既能满足讲话者自然换气润嗓的需要，也能使所讲的语句、段落层次分明。语法停顿一般 用标点符号表示出来，按标点停顿。但有时在较长的主语和谓语之间、动词和较长的宾语之间、较长的附 加成分和中心词之间、较长的联合成分之间，虽然没有标点符号，也可作适当停顿。这种停顿往往是为了 强调某一观点或突出某一事物。 感情停顿，是为表达复杂或微妙的心理感情，常常以拖长音节发音，欲停不停或适当延长时间来 表现，并且常常辅之以体态语言，使感情表达得更加自然清楚。 特殊停顿，是为了加强某些特殊效果或应付演讲现场的某些特殊需要，而采用的停顿。最著名的例子 是英国政治家赖白斯在伦敦的一次参事会上，就劳动问题演讲时，中途突然停顿 72 秒的事例。这种根据 表意需要而设计的特殊停顿，可谓匠心独具，高人一筹，收到了出奇制胜的效果。 在我的培训课程中，也经常运用这种方法。如在我主讲的“生命突破训练营”课程中，有一个单元叫生 命蜡烛，我设定了一个场景，目的是让学员学会观察和领悟。课程开始后，好长一段时间我不说一句话， 观察学员的反应。通过这种方法了解和分析学员的性格特征、此时的心境、修养等方面的素质，然后，根 据这些反映切入主题，开始授课，效果非常好。 特别提示：这种特殊停顿方法不是随便可以使用的，大多是经过演讲者的充分准备，使之产生特殊效 果才使用的。 一般来讲，在列举事例之前，略作停顿，能引起听众独立思考；在作出妙语惊人的回答之后，稍作停 顿，可使人咀嚼回味；在讲出奇闻轶事和精彩见解之后，在听众赞叹之余，特意停顿，可加深听众印象， 引起联想；在话题转移之际或会场气氛热烈之时，稍稍停顿，可加深听众记忆，给听众以领会抒情之机。 同时，恰当的特殊停顿，也可以使演讲者本身赢得调整情绪的时机。 语速的变化也是表情达意的重要手段。正常谈话，每分钟大约能说 200 个字。 如果是正式的演讲，速率不能太快。一是听众难以听懂，二是容易使人产生怀疑，误认为演讲者怯场。 因为，人们胆怯时往往语速较快。 当然，讲话也不能太慢。太慢就显得拉腔拖调，给人以愚笨、迟钝、缺少教养的感觉。 初次上场的演讲者，容易犯的错误是速度太快，像“放鞭炮式的噼里啪啦”，一个调子，一个速度。当 他们提醒自己“慢慢”后，又趋于慢得平坦，没有变化。 所以，演讲不能总是一个速度，要做到急缓有致。演讲的速率一般可分为快速、中速、慢速三种。 语速〖〗内容〖〗环境〖〗心理情绪〖〗句段〖〗修辞手法快速〖〗叙述事情的急剧变化〖〗质问斥 责，雄辩表态；刻画人物机智、活泼、热情的性格。欢快，紧急命令，行动迅速，热烈争执〖〗急促，紧 张，激动，惊惧，愤恨，欢畅，兴奋〖〗不太重要的句段〖〗排比，反问，反语，叠声中速〖〗一般性说 明〖〗叙述感情变化不大，感情平静〖〗平静，客观〖〗一般句段〖〗一般陈述慢速〖〗抒情，议论，叙 述平静、庄重的事〖〗幽静，庄重〖〗安闲，宁静，沉重，沮丧，悲痛，哀悼〖〗重要句段〖〗比喻，引 语，双关，对偶，拈连 演讲语速要做到快慢得体，缓急适度，快而不乱，慢而不拖，快中有慢，慢中有快，张弛自然，错落 有致。这样，便能显示语言的清晰度和节奏感，使演讲具有音乐美。 长时间的快，会“供过于求”，引起听众烦躁。听众不易全面了解内容，理解感情。 一味缓慢则“求过于供”，引起听众急躁。听众注意力无法集中，情绪提不起来。 演讲者思想感情起伏变化结构的疏密松散，语调抑扬顿挫、轻重缓急以及举止等要素有秩序、有规律、 有节拍的组合，便形成了演讲的节奏。常见的演讲节奏有轻快型、持重型、平缓型、急促型、低抑型等。 节奏类型〖〗主要特点〖〗适用范围轻快型〖〗轻松，欢快，活泼，语速较快〖〗欢迎词，祝酒词，贺词 持重型〖〗庄重，镇定，沉稳，凝重，语速较慢〖〗理论报告，工作报告，开幕词，闭幕词平缓型〖〗平 稳自如，有张有弛，语速一般〖〗学术演讲，座谈讨论急促型〖〗语势急骤，激昂慷慨，语速快〖〗紧急 动员，反诘辩论低抑型〖〗声音低沉，感情压抑，语速迟缓〖〗悼词，纪念性演讲 有了前 20 天最基本的练习和声调训练之后，我们将进入基础提高阶段，这一阶段同样要求大家不 要求急，要稳扎稳打。第 21 天—第 25 天语调范文练习第一场雪 峻青这是入冬以来，胶东半岛上第一场雪。 雪纷纷扬扬，下得很大。开始还伴着一阵儿小雨，不久就只见大片大片的雪花，从彤云密布的天空中 飘落下来。地面上一会儿就白了。冬天的山村，到了夜里就万籁俱寂，只听得雪花簌簌地不断往下落，树 木的枯枝被雪压断了，偶尔咯吱一声响。 大雪整整下了一夜。今天早晨，天放晴了，太阳出来了。推开门一看，嗬！好大的雪啊！山川、河流、 树木、房屋，全都罩上了一层厚厚的雪，万里江山，变成了粉妆玉砌的世界。落光了叶子的柳树上挂满了 毛茸茸亮晶晶的银条儿；而那些冬夏常青的松树和柏树上，则挂满了蓬松松沉甸甸的雪球儿。一阵风吹来， 树枝轻轻地摇晃，美丽的银条儿和雪球儿簌簌地落下来，玉屑似的雪末儿随风飘扬，映着清晨的阳光，显 出一道道五光十色的彩虹。 大街上的积雪足有一尺多深，人踩上去，脚底下发出咯吱咯吱的响声。一群群孩子在雪地里堆雪人， 掷雪球，那欢乐的叫喊声，把树枝上的雪都震落下来了。 俗话说，“瑞雪兆丰年”。这个话有充分的科学根据，并不是一句迷信的成语。寒冬大雪，可以冻死一 部分越冬的害虫；融化了的水渗进土层深处，又能供应庄稼生长的需要。我相信这一场十分及时的大雪， 一定会促进明年春季作物，尤其是小麦的丰收。有经验的老农把雪比做是“麦子的棉被”。冬天“棉被”盖得 越厚，明春麦子就长得越好，所以又有这样一句谚语：“冬天麦盖三层被，来年枕着馒头睡。” 我想，这就是人们为什么把及时的大雪称为“瑞雪”的道理吧。 声之源：惊人一鸣气吞山河 响亮、动听的声音与科学的呼吸训练是分不开的。所以，要善于掌握自己的发音器官，自觉地控制气 息。 一般来讲，采用胸膛式呼吸较好，这种呼吸是通过横膈膜的收缩和放松来进行的，气量大，能为发音 提供充足的动力。 我的主持或讲课经常是几百人、上千人，甚至是上万人。虽然有话筒，但是如果声音不够洪亮，或者 听起来没有力量的话，就不会给学员留下很深的印象，也不能引起大家的共鸣。所以，我要求自己在现场 讲话的时候，一定要声音洪亮，让人听到后，产生无限的力量。 我运用的是一套简单易行的训练方法，现在与大家共同分享，希望能帮助更多的朋友。 （1）闻花练气 方法：①坐直，静心，躯干略前倾，头正、肩松、小腹微收，舌尖抵住上腭，如闻花香般从容吸气， 感觉气流好像沿脊柱而下，后腰部逐渐有胀满感，两肋向外扩张，小腹逐渐紧收，吸气至七八成满；控制 一两秒，然后缓缓吐气，以达到 20~30 秒为合格。 ②缓慢地吸气，然后缓慢地呼气。呼吸过程要慢而不僵，各部分器官配合协调，气息均匀。 ③缩短吸气时间（急吸气），像要喊住突然发现远方走来的熟人似的，急速吸气，两肋一下子提起， 但动作不能让人有明显察觉。气息很快地进入肺部，然后相当缓慢地呼出，每一瞬间使用的力量都应当是 相等的。 （2）气息体操 方法：双目微闭，以站立姿势为宜。整套体操共分为 10 节： 第 1 节：快吸快呼 第 2 节：慢吸慢呼 第 3 节：快吸慢呼 第 4 节：慢吸快呼 第 5 节：深吸潜呼 第 6 节：潜吸深呼 第 7 节：鼻吸鼻呼 第 8 节：口吸口呼 第 9 节：鼻吸口呼 第 10 节：口吸鼻呼 提示：可安排在早晨时间进行练习。1~6 节口鼻并用。 （3）气息数数 方法：先吸足一口气，屏息数秒，然后用均匀的、低微的、带有气息的声音（如说悄悄话那样）数 1~100 的数字。在开始阶段可数得少一点儿，然后渐渐增多。数数时尽量不撒气、不漏气。 （4）压腹数数 方法：平躺在床上，在腹部压上一些书或其他重物（重量适中）。吸足一口气，从 1 开始数数，一直 数到气息用尽。这是对气息输出做强制的训练，目的是增强腹肌和横膈膜的控气力度。开始阶段压的重物 可少些，逐渐增加。可利用睡前做这个练习。 （5）跑步背诗 方法：在户外或户内跑步机上训练皆可。在跑步出现轻微气喘时，背一首短小的古诗。也可两人配合 练习，并肩小跑，一人一句地背诵古诗或其他经典诗词。第 26 天—第 28 天跑步背诗范文练习练习一： 登鹳雀楼 王之涣白日依山尽，黄河入海流。 欲穷千里目，更上一层楼。练习二： 赋得古原草送别 白居易离离原上草，一岁一枯荣。 野火烧不尽，春风吹又生。 远芳侵古道，晴翠接荒城。 又送王孙去，萋萋满别情。练习三： 早发白帝城 李白朝辞白帝彩云间，千里江陵一日还。 两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山。练习四： 绝句 杜甫两个黄鹂鸣翠柳，一行白鹭上青天。 窗含西岭千秋雪，门泊东吴万里船。练习五： 送孟浩然之广陵 李白故人西辞黄鹤楼，烟花三月下扬州。 孤帆远影碧空尽，唯见长江天际流。练习六： 山行 杜牧远上寒山石径斜，白云深处有人家。 停车坐爱枫林晚，霜叶红于二月花。（6）软口盖练习 方法：最常见的是“闭口打哈欠”，即打哈欠时故意不张开嘴，而是强制用鼻吸气、呼气。 （7）数葫芦抬米 方法：吸足一口气，然后数词。先做词组练习：一个葫芦、两个葫芦、三个葫芦……再做短语练习： 一只蚂蚁抬一粒米、两只蚂蚁抬两粒米、三只蚂蚁抬三粒米…… 提示：以站立姿势为佳，训练前先将余气吐尽再吸气；从自然音高数起，字音强劲有力、清晰，速度 平稳、均匀，富有节奏感，适可而止。 （8）偷气换气 方法：选一篇或一段长句较多的文章，也可找来一段快板书、山东快书等文艺作品，用较快的速度念， 在气息不足时，运用“偷气”技巧，读后确定最佳换气处。 提示：换气宜口鼻并用，以鼻为主，掌握时间差，使气流充沛有力。偷气不要一边发声一边吸气，而 要用极快的速度，在不为人察觉时吸入部分气流，然后继续念。第 29 天—第 31 天换气范文练习奇袭白虎 团（快板书） 梁厚民一九五三年，美帝的和谈阴谋被揭穿， 他要疯狂北窜霸占全朝鲜。 这是七月中旬的一个夜晚， 阴云笼罩安平山。 在这山上，盘踞着美帝的王牌军， 号称是常胜部队美式装备的白虎团， 伪团部设在半山腰的一个山洞里， 它是难攻易守戒备严， 铁丝网一道又一道， 地雷密布在前沿， 明碉暗堡到处是， 那口令一会儿就一换。 突然间在远处闪出了几个人影儿， 嗯？转眼之间又不见了， 嚯，这些人时隐时现似闪电， 灵活敏捷不一般， 身上穿的都是伪军装 有短枪匕首插腰间， 一个个身强力壮精神饱满， 爬山涉水走得欢， 这正是，志愿军化装入敌穴， 我们机智勇敢的侦察员。 领队的是侦察排长严伟才， 二十多岁是个党员， 他身材魁梧大高个儿， 侦查工作特别有经验， 今天他带领着六个侦察员， 七个人组成了一个尖刀班， 有小徐小李金大勇， 还有老张小包韩大年， 任务是中朝军民并肩来作战， 拂晓前要奇袭白虎团。 七英雄正在往前走， 嗯？发现有个伪军哨兵跟在了队后边。 嚯，这家伙贼头贼脑地来回看， 那美式步枪扛在了肩， 扣子一个也没系， 帽檐快歪到了脑后边了。 严排长用手捅了一下韩大年， 大韩他假装蹲下系鞋带儿， 等这个小子过来猛一绊， 他扑哧来了个嘴啃泥， 爬起来一摸枪不见了， 哎，我枪哪去了， 这是谁成心跟我找麻烦？ 严排长望前一上步， 用手枪顶他的腰上边，不许动！ 哎哎哎，咱们都是自己人哪，长官。 住口！我们是中国人民志愿军。 哎？哎哟，这小子当时全吓瘫了， 哎哟，长官长官我不知道呀， 要知道我绝对不会往您队里钻哪。 你跟在我们后头跑什么？说！ 哎，我说我说，我放哨到山前， 抱枪和上眼， 轰隆一声响， 是炮弹炸前沿， 班长折了腿， 那班副玩了完， 就数我命大， 我撒腿往回颠， 我想咱们是一道儿， 跟着你们能保点险， 没想到我自己送上门了， 这回多保险也不保险了。 少废话，你们的口令是什么？ 哦，口令是今天刚刚换的， 问话是古鲁姆，答话是欧吧。 你说清楚点儿！ 哦，古鲁姆、欧吧。 怎么这么别扭？ 我也不知道，这是美国顾问传的电。 好，你先受点委屈吧， 噗，把毛巾就往他的嘴里填。 倒绑双臂放在一个山洞里， 七英雄双脚飞腾奔向前。 严排长看了看夜光表， 已经是深夜一点半了， 同志们，现在离天亮还有三个多钟头， 我们要行动迅速争取时间。 前面是敌人哨所中心站， 要提防情况有突变， 注意隐蔽！ 是！ 英雄们摸着过去隐蔽好， 就听着上边两个哨兵正聊天哪。 哎，大胖子，今天可真够新鲜啊， 刚才发了新袖标， 听说口令又要换， 连长查了两遍岗， 排长亲自来代班， 我看八成要出事吧， 今天站岗有点玄哪啊。 嘿嘿，小瘦子，马上就要北进了， 查岗代班还新鲜？ 哎，北进北进又打仗， 这仗他妈哪天能打完哪？ 这俩小子内心空虚正害怕呢， 在那公路上大摇大摆走来了严排长小金韩大年。 这瘦子端枪大声喊， 哎，干什么的？ 师部搜索队要回团， 你瞎着俩眼看不见呀？ 这瘦子一看没袖标， 哎哎哎，回团部应该走岔道啊， 这小子故意找麻烦。 韩大年一个耳光打过去，啪！ 哎哟，这小子疼得直叫唤。 胖子一看这几个来人挺厉害， 他走上前去把路拦。 哎哎哎哎，长官，你们不是要到团部去么， 我打个电话给值班员， 让他们派车来接你们， 还省得你们黑灯瞎火地把路赶。 说完话刺溜钻进岗楼里， 伸手要把那电话搬， 可哪知道那电话还没抄起来呢， 就听噗的一声尖刀插进他胸前， 那瘦子刚想要抄枪， 噗的一声也玩完了。 严排长干掉了哨兵刚要过哨卡， 嗯？只见对面有一串灯光下了山， 就听得马达呼呼隆隆震天响， 紧接着就是一阵乱， 从远处开来了卡车吉普摩托车， 眼看要冲到哨所中心站， 这紧急情况真危险， 同志们准备战斗把枪端， 小金说排长， 这汽车准是冲我们来的， 你下命令咱们跟他们干吧。 同志们，遇到情况要冷静， 在这里不能跟敌人多纠缠， 我们的任务是捣毁伪团部必须争分夺秒抢时间， 这些汽车让我们大部队来消灭它， 让他进岔道， 走入我们的包围圈， 马上行动！是。 金大勇戴上了袖标手拿指挥旗儿， 晃动着小旗儿高声喊， 哎，前面的桥梁被冲垮， 不能通行有危险， 走四号公路。 好嘞，嘀嘀…… 这些汽车还真听话， 它开进我们大部队的包围圈了。 严排长见汽车已过说声走， 七英雄巧过哨卡上了高山。 在路上巧遇崔大嫂， 舍死忘生来支援， 崔大嫂引路走得快， 转眼间英雄们来到了伪团部的山洞前。 那伪团部里正在开宴会， 为向北窜犯把杯干， 干，干，OK。 这些小子刚要扬脖把酒灌， 就听得哗啦一大块玻璃被打碎， 闯进来我们英雄侦察员， 噌，严排长持枪就在桌上站， 哧啦把白虎团旗扯下踩在脚下边， 面对着这群狗豺狼， 千钧怒气冲霄汉， 呵，这一下伪团部里边炸了窝了， 狼嚎鬼叫胡乱钻， 那美国顾问想到里屋发电报， 一看那发报机器全冒烟了， 他垂死挣扎要开枪， 啪，严排长一枪打中他的手腕。 这机甲团长一回头， 口邦！韩大年用手榴弹把他脑盖给砸烂了， 白虎团长一看事不好， 撒腿就往门外颠， 严排长刷的一下跟出去， 在这时候，那伪团部里吱哇乱叫成猪圈了， 什么美国顾问胡高参， 吓得就往桌下钻， 一下把桌子给顶翻了， 连汤带菜扣一脸， 烫得嗷嗷乱叫唤， 在这时候我们大部队开始总攻击， 白虎团全部进了包围圈， 尖刀班配合大部队， 干净彻底把敌歼， 这就是中朝军民并肩来作战， 胜利奇袭白虎团。（9）气息控制训练 没有气息，声带不能颤动发声；但是，只靠声带发出声音是远远不够的。想要嗓音富于弹性、耐久， 需要的是源源不断地供给声带气流。 下面，介绍一些气息控制的方法，帮助大家控制气流，进而控制声音。 ①胸腹联合呼吸法 吸气后两肋扩大，横膈膜下降，小腹微收。 胸腹联合呼吸法呼吸活动范围大、伸缩性强，可以使气息均匀平衡。理想的状态是做到“吸气一大片、 呼气一条线；气断情不断，声断意不断。” 训练气息，不能在饱腹的时候，否则容易造成胃下垂等。有句话叫“饱吹饿唱”。所以，进行呼吸练习 的时候，最好在空腹的时候进行。第 32 天—第 34 天胸腹联合呼吸法范文练习地理图（相声节选）甲：好 人有是有，少啊。没德行的人太多。我打听城隍庙不是一天了，打听一个多月了，没人告诉我 乙：别人不认得怎么告诉你呀。 甲：今天遇到您这么一位有德行的人。 乙：这是您说我有德行。 甲：您的德行大了。诸位您瞧，这德行全出来了。 乙：这是什么话？我这儿啥德行哪！ 甲：您想啊，打听道儿费您多少话，耽误您多少时间。 乙：这没什么。 甲：昨天我也打听这个道儿来着。就在您这个地方，遇见这个人可没德行。 乙：怎么个长相儿？ 甲：跟您长得不差什么的。 乙：这么说就是我呀？ 甲：不，不是您，绝对不是您。可是那个人穿的衣裳跟您也仿佛，可不是您哪。他没德行，您有德行； 他不是东西，您是东西。 乙：这是什么话！ 甲：他不是玩意儿，您是玩意儿。 乙：怎么您出口不逊骂人哪！ 甲：我可不敢骂人，我是为了让您给评评理。我找我哥哥找不着，着急呀，我跟他打听道儿，他要是 说不认得也没关系，他让我绕远儿。您想我能对他说好话吗？我能不骂他吗？ 乙：噢，您骂那个让您绕远儿的？那倒是…… 甲：可骂不可骂？ 乙：那……那……您就骂。他怎么告诉您的哪？ 甲：头一句就不像话，您头一句让我奔哪儿？ 乙：我让您奔老车站哪？ 甲：诸位您听听，上城隍庙奔老车站，多有德行。那小子让我奔北大关！ 乙：哎呀，远了，北大关远了！ 甲：远了不是？ 乙：绕大远儿了，远多了！ 甲：远多了？哈哈，你这也不近！ 乙：（皱眉）还走哪儿？ 甲：奔北大关，走河北大街，大红桥，杨村、蔡村、河西务，安平，马头，张家湾，奔通州八里桥， 进北京齐化门，出北京德胜门。 乙：还怎么走哪？ 甲：走清河，沙河，昌平县，南口，青龙桥，康庄子，怀来，沙城，保安，下花园，辛庄子，宣化府， 沙岭子，榆林，张家口，柴沟堡，西湾，天镇，阳高县，聚乐堡，周氏庄，大同，孤山，宏赐堡，丰镇， 苏集，集宁，三岔口，十八台，卓资，三道营，旗下营，陶卜齐，呼和浩特，西包头，甘肃兰州，西凉， 凉州，永昌，甘州，嘉峪关，安西，哈密，吐鲁番，新疆乌鲁木齐，精河，伊犁，温宿进西藏。聂拉木， 里拉，扎多木，扎什，拉萨，伦布，墨竹工卡，巴塘、理塘、雅砻江，四川成都府，岷江，简阳，重庆， 丰都，宜昌，荆州，沙市，汉阳，汉口，孝感，武胜关，河南信阳县，郾城，许昌，荥阳，洛阳，渑池， 陕县，灵宝，陕西华县，长安，西安，渭水，渭南到山西。平遥，太原府，寿阳，平定州，井陉，石家庄， 新乐，望都，河北保定府，深，武，饶，安，河间府，沧州，南皮，东光，德州，平原，禹城，山东济南 府，党家庄，张夏，万德，界首，泰安，东北集坡，大汶口，吴村，曲阜，兖州府，梅城，沙沟，韩庄， 利国驿，柳泉，茅村，徐州府，固镇，新马桥，曹老麻，蚌埠，门台子，安徽凤阳，临淮关，小溪河，石 门山，张八岭，担子街，浦镇，浦口过江到南京。龙潭，下蜀，高资，镇江府，新丰，丹阳，吕城，常州， 石塘湾，无锡，苏州，外跨塘，正仪，昆山，陆家滨，安亭，南翔，再到上海。 乙：还怎么走？ 甲：走松江，沙丘江，嘉兴，绍兴，宁波，台州，温州，福建福州，南平，南昌，湖南长沙，常德， 贵州贵阳，安顺，云南昆明，开远，广西桂林，梧州，广东广州，佛山，奔雷州半岛、海南岛过北部湾， 走越南河内，高棉，老挝，泰国，缅甸仰光，印度新德里，再到阿富汗。 乙：到外国了！ 甲：京城喀布尔，巴基斯坦，不丹，锡兰，伊朗德黑兰，阿拉伯半岛出红海奔欧罗巴洲，走土耳其， 俄罗斯，莫斯科，冰岛，芬兰，丹麦，荷兰，比利时，挪威，瑞典，德意志，奥地利，瑞士，亚得里亚海， 意大利，法国巴黎，西班牙，葡萄牙，英国伦敦，罗马尼亚布加勒斯特，捷克布拉格，阿尔巴尼亚地拉那， 保加利亚索非亚，匈牙利布达佩斯。 乙：嘿！ 甲：出欧洲地中海，奔阿非利加洲，走埃及开罗，阿尔及利亚，莫桑比克，埃塞俄比亚，突尼斯，摩 洛哥，奔大西洋到美洲，走纽芬兰，魁北克，加拿大渥太华，旧金山，落基山，密执安，美国纽约，华盛 顿，墨西哥，古巴，马那瓜，巴拿马，亚马孙河，巴西，苏克雷，蒙得维的亚，拉巴拉他河。 乙：这都什么地名儿啊！ 甲：出美洲奔澳大利亚，走新西兰，印度尼西亚，南洋群岛、菲律宾，吕宋，台湾，朝鲜，琉球，奔 日本，对马，横滨，大阪，名古屋，北海道，库页岛，回东北黑龙江。 乙：这才往回走。 甲：齐齐哈尔，哈尔滨，双城堡，蔡家沟，虎市，布海，朱城子，长春，范家屯，陶家屯，刘房子， 公主岭，郭家店，四平街，泉头，双庙子，昌图，马仲河，金沟子，开原，铁岭，八里庄，新城子，虎石 台，沈阳，皇姑屯，裕国站，马三家子，兴隆店，巨流河，新民县，大虎山，高山子，青堆子，赵家屯， 沟帮子，大凌河，双羊店，锦州，女儿河，高桥，塔山，锦西县，兴城，白庙，沙后所，绥中县，前所， 山海关。出喜峰口，奔赤峰州，走热河，巴沟，喇嘛庙，草地，库伦，买卖城。穿过西伯利亚到了北冰洋， 坐飞机再走十七个星期，这才到天津城隍庙。 乙：才到啊！②强控制练习 强控制练习要求气要吸得深并保持一定量，呼气要均匀、通畅、灵活。强控制练习需要一点声乐练习 知识，我们可以举例来看。 在现代京剧《智取威虎山》第六场里，杨子荣有一段唱《甘洒热血写春秋》，也就是喝酒时唱的那一 段，最后结尾有一个放声长笑“啊——哈，哈，哈，哈哈哈……”基本的感觉就是这样。要体会膈肌和腹肌 的作用，发声的时候气息是应该下沉的。 广播电视播音员在播报新闻的时候，一般都用强控制。第 35 天—第 37 天强控制范文练习练习一： 满江红 岳飞怒发冲冠，凭栏处，潇潇雨歇。抬望眼，仰天长啸，壮怀激烈。三十功名尘与土，八千里路云和 月。莫等闲，白了少年头，空悲切。 靖康耻，犹未雪；臣子恨，何时灭。驾长车踏破，贺兰山缺。壮志饥餐胡虏肉，笑谈渴饮匈奴血。待 从头，收拾旧山河，朝天阙。练习二： 忆秦娥?娄山关 毛泽东西风烈，长空雁叫霜晨月。霜晨月，马蹄声碎，喇叭声咽。 雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。从头越，苍山如海，残阳如血。练习三： 我的“自白”书 陈然任脚下响着沉重的铁镣， 任你把皮鞭举得高高， 我不需要什么“自白”， 哪怕胸口对着带血的刺刀！ 人，不能低下高贵的头， 只有怕死鬼才乞求“自由”； 毒刑拷打算得了什么？ 死亡也无法叫我开口！ 对着死亡我放声大笑， 魔鬼的宫殿在笑声中动摇； 这就是我──一个共产党员的自白， 高唱凯歌埋葬蒋家王朝！练习四： 念奴娇?赤壁怀古 苏轼大江东去，浪淘尽，千古风流人物。 故垒西边，人道是：三国周郎赤壁。 乱石穿空，惊涛拍岸，卷起千堆雪。 江山如画，一时多少豪杰。 遥想公瑾当年，小乔初嫁了，雄姿英发。 羽扇纶巾，谈笑间，樯橹灰飞烟灭。 故国神游，多情应笑我，早生华发。 人生如梦，一尊还酹江月。练习五： 永遇乐?京口北固亭怀古 辛弃疾千古江山，英雄无觅，孙仲谋处。 舞榭歌台，风流总被，雨打风吹去。 斜阳草树，寻常巷陌，人道寄奴曾住。 想当年，金戈铁马，气吞万里如虎。 元嘉草草，封狼居胥，赢得仓皇北顾。 四十三年，望中犹记，烽火扬州路。 可堪回首，佛狸祠下，一片神鸦社鼓。 凭谁问，廉颇老矣，尚能饭否。练习六： 凉州曲 王翰葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催。 醉卧沙场君莫笑，古来征战几人回。③弱控制练习 第一，吸气深，呼气匀。 缓慢持续地发出?iu?iu?n?i?n?四个音。 第二，夸大声调，延长发音，控制气息。 花红柳绿 H—u?H—on?L—iuL—ü （发音时，声母和韵母之间气息拉长，要均匀、不断气） 通过夸大连续，控制气息，扩展音域。 气息控制训练可以把握“深、通、匀、活”四字方针，注意气息和内容的结合。要想气息顺畅，除了要 对自己练习的材料非常熟悉外，有必要考虑在一些用词吐字的地方，气息支持该怎么处理。好的处理可以 帮助我们增强语言的感染力、说服力。 单纯的语音、气息训练效果并不好，需要大家在实际运用的过程中不断体会。第 38 天—第 40 天弱控 制范文练习练习一： 静夜思 李白床前明月光，疑是地上霜。 举头望明月，低头思故乡。练习二： 春晓 孟浩然春眠不觉晓，处处闻啼鸟。 夜来风雨声，花落知多少。练习三： 回乡偶书 贺知章少小离家老大回，乡音无改鬓毛衰。 儿童相见不相识，笑问客从何处来。练习四： 清明 杜牧清明时节雨纷纷，路上行人欲断魂。 借问酒家何处有？牧童遥指杏花村。练习五： 无题 李商隐相见时难别亦难，东风无力百花残。 春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干。 晓镜但愁云鬓改，夜吟应觉月光寒。 蓬山此去无多路，青鸟殷勤为探看。练习六： 枫桥夜泊 张继月落乌啼霜满天，江枫渔火对愁眠。 姑苏城外寒山寺，夜半钟声到客船。 二、中级篇（第 41 天—第 70 天） 有了上面的基础练习之后，我们就要加强演讲的感情训练了。 很多听过我节目的听众和听过我课程的学员都说，“翟杰老师所讲的每一个字都给人亲切感”、“翟杰老 师讲的故事，让人仿佛置身其中”……这是为什么呢？答案是：感情的作用。因为我在讲话的时候，融入 了自身的感情，真实地反映了我的想法和情绪，同时，也让听众愉快地接受了。 所以，不论是正式的演讲，还是平时与朋友聊天，都要使自己的语言富有感情，给人身临其境之感。 这也是在接下来的 30 天里，我们最主要的任务。 消除紧张感情饱满 我们首先从专业的角度入手，来谈一下，如何才能在演讲时声情并茂，将自己的感情发挥到极致。 其实，在演讲的时候，最大的敌人就是紧张，很多人都会因为紧张而声音颤抖、忘词等等，更不要说 声情并茂了，所以，在第 41 天到第 50 天里，我们主要进行消除紧张情绪的练习。 （1）回避目光法 作为一个初登讲台的演讲者，心情难免紧张，特别是听众的某些偶然因素也会人为地造成紧张情绪。 比如：某个听众目不转睛地盯着你，或发出一些声响，或作出一些意想不到的动作，都会引起演讲者情绪 的波动。这时，你就应该转移目光，转移视线，或者采取流动式的虚视方法，有意识地回避目光的对视和 对方的言行对你的影响，以保持良好的心境。 刚上中学的时候，有一次班里举行诗歌朗诵会。老师宣布开始后，很长时间没有人敢第一个站起来朗 诵。于是老师在教室里来回走动，寻找第一个朗诵的人。当时，我害怕极了，坐在座位上双腿直抖，就怕 老师叫我的名字。因为那个时候我的胆子非常小，很多同学为此都叫我“小姑娘”。可是，偏偏在走到我的 课桌前的时候，老师说道：“翟杰，你是班干部，你先发言。” 没办法，我壮着胆子、硬着头皮走到了教室前的讲台上。 在这之前，我已经作了充分的准备，将诗稿背得滚瓜烂熟，但是，当真正站到讲台上的时候，突然感 觉脑子里什么都没有了，一片空白。我知道，这是因为我太紧张了。于是，我深深地吸了一口气，准备调 整一下自己的状态。可当我面对台下那几十双眼睛，准备开口的时候，依然无法让自己放松下来。 于是，我在心中默默地告诉自己，不看他们，不看他们……然后，盯着教室后面的墙壁，开始了我的 朗诵。慢慢地，我的心情放松了。5 分钟的朗诵，很轻松地结束了。 这种方法，在我以后的讲课和主持中，也经常运用，使自己避免了很多尴尬，消除了紧张，以饱满的 热情投入到现场之中。 （2）呼吸松弛法 在演讲前，运用深呼吸的方法松弛紧张情绪可谓简便易行。 具体做法是：站立、目视远方、全身放松，做深呼吸。我经常采用的方法是：全身放松，双目微闭， 慢慢地踱步，做深呼吸，以调整心境，缓解紧张情绪。 一般情况下，这种方法能使人尽快放松身心，恢复自信，精神饱满地投入到讲话之中。 （3）自我陶醉法 在演讲时，面对满场听众，有时会因精神紧张而出现语言表达失误的情况。这时，可以假想一下自己 已经获得成功的情绪，这样，就会信心倍增。 对自己的欣赏，往往能使你暂时忘记对面的领导、场下的观众，完全陶醉在自己的讲话和想像中。拥 有了这样一种心情，所有的紧张情绪，也就抛到了九霄云外，不论面对的是多少人，都能挥洒自如。 （4）自我调节法 为了消除紧张情绪，可在演讲前通过制造良好的外界环境，使自己的情绪得到放松。比如：在演讲前， 听一首轻松愉快的乐曲，看一些令人捧腹的幽默故事等。 虽然，到目前为止，我已经在全国各地，乃至新加坡、马来西亚、泰国等东南亚各国进行了千余场的 主持、演讲和培训，但是，每次上台之前，难免还会有一些紧张，有的时候，甚至直接影响到感情的表达。 为此，我给自己开了一个“药方”，就是随身携带着 CD 机或 MP3，里面录制一些相声、笑话和一些欢 快的音乐、歌曲，上台之前，拿出来听一听，不仅能打发多余的时间，更能舒缓情绪，有效地消除上台前 的紧张感。 （5）注意转移法 为了消除演讲前大脑的紧张程度，可以有意识地把注意力转移到某一个具体的物件上。比如：可以欣 赏会场的环境布置，也可以与人闲谈，借以冲淡紧张的情绪。 注意力转移这种方法，在环境相对比较宽松的时候，运用起来效果更好。因为，这样你可以注意到、 观察到的物件或环境会更大、更开阔。 下面，我们就按一般的规律，一一加以介绍： ①进入会场的时候，应该雍容大方、态度谦和，不要东张西望、躲躲闪闪、忸怩作态，或者装腔作势、 高傲轻慢。 ②就座前，态度要尊敬、诚恳，落座时不要过多推让。坐在位子上，更不要左顾右盼、夸夸其谈，要 稳坐静思。 ③当主持人介绍到自己的时候，要起身微笑示意，不要忸怩畏缩、得意忘形。 ④轮到自己上台时，要向主持人点头或握手、拥抱致谢。 ⑤站定后，向听众敬礼，做一次快速的眼神交流；然后，开始演讲。站在舞台中央或讲台前，目光要 适时扫视全场，不能只盯着一部分或者一个听众，更不可低头或看天花板等。 ⑥演讲结束，要向听众敬礼、致谢，向主持人致谢。 ⑦离开会场时，要回应听众的鼓掌，举手或挥手致意，表示答谢。 对礼仪的训练，应该是一个长期的过程，更是一个人素质成长的过程。虽然，我们这里只给大家安排 5 天的时间，但并不是说经过这 5 天的练习，就能使你在正式的讲话或者演讲中，完全掌握这些礼仪常识， 还需要你在以后的日子和实际生活中不断实践。所以，在此我也不再做其他要求。 第 三 章 名师指路——口才训练五步走 知识是基础，是能源；口才是形式，是工具。书籍，给我们描绘了自然界奇观壮景，千姿百态；书籍 指引我们巧渡难关；书籍能安慰我们的心灵，使我们摆脱悲哀与痛苦的羁绊，书籍可以使枯燥乏味的岁月 化为令人愉快的时光；书籍将各种信念注入我们的脑海，使我们的脑海记满崇高欢乐的思想，从而使我们 入神忘情。 信心和胆量是可以通过锻炼培养的。只要你在心中坚信自己“一定行”，那么，就没有不可能战胜的恐 惧。坚定信心是将话讲好的发动机，有了这个发动机，一切问题都不难。 讲好普通话，能够打破口语交流中的障碍，是口才训练的基础。 口才训练本质上属于“终身学习”的内容，生命不终止，提高无尽头。 没有基本的记忆，口才就是无源之水、无本之木。记忆是口才营养品的仓库，可以随时调用。记忆是 创意口才的营养师，口才缺乏营养时，它会源源不断地供给，让你嘴强口壮不缺“钙”。 随机应变，巧妙化解尴尬，为每一次即兴表演做好准备。 一、第一步——积累广博的文化知识 要让自己的讲话一鸣惊人，就要有一副好口才，而好口才要用语言来体现。那么，语言的内容和内涵 就是一鸣惊人的基础。 如何能够引经据典？ 怎样才能妙语生花？ 这需要平时对各种知识的积累。 如果没有丰厚的知识储备，在讲话的过程中就会捉襟见肘，漏洞百出。 一杯水和一桶水 前苏联著名电影导演阿马格?洛柏里，在听完瓦西利耶维奇一篇出色的演讲后，惊叹道：“我不明白， 我简直感到极为惊讶。我整天没有离开您一步。您做这篇报告之前并没有做过任何准备啊？！”瓦西利耶 维奇十分严肃地回答说：“我一生都在为这篇报告做准备。”这完全是实话。 尤其是即兴讲话，看起来是临场发挥，实际上，讲话的人之所以能够临场即兴发挥，靠的是平时的知 识积累。而即兴讲话，往往是检验一个人知识程度和素质涵养的标尺。 知识积累如同渊潭之积水，蓄之愈深，则流之愈长。没有深厚的积累和素养，没有长期的实践和磨砺， 就不可能发挥出高水平的讲话。 高水平的讲话，也是文化的展示，美的底蕴的显现。这是讲话者平时日积月累的结果，而不是一时匆 忙拼凑所能达到的。只有充满深厚的文化内涵和美学底蕴的演讲，给予听众的才能是艺术的陶冶和美的享 受。 由此可见，只有刻苦勤奋、坚持不懈地努力练习，才能在各方面得到提高。因此，我们绝对不能 放过任何一次当众练习讲话的机会。 当我们参加某一个团体、组织，或出席聚会时，不要只是袖手旁观，而要施展浑身解数，进行练习。 当你第一次在众人面前说话的时候，也许会感到害羞、紧张、恐惧、不好意思，但是，有过几次这样 的经历之后，你的自信心自然就会得到提高。 我以前胆子也很小，人一多就不敢讲话；但是，我利用一切机会大胆地练、反复地练：我参加学校的 文艺宣传队、参加交际舞比赛、演讲比赛、羽毛球比赛、相声比赛，练习说快板、说山东快书、唱歌、跳 舞等等……目的就是锻炼我的口才和在众人面前表现的能力。 现在的我，早已今非昔比，我不但不怕讲话，而且怕的是听众不够多。到了这种境界，是一种人来疯 的感觉，人越多，发挥越好；遇到突发情况，发挥更好。这就是长期在众人面前训练的结果，或许就是所 谓的艺高人胆大吧！ 由于在后面的章节中，我们还将单独讨论自信心在讲话中的作用这一问题。所以，在此主要以实际训 练为主。训练的方法是，到人多的地方去练习，这次要求最好是在家人或朋友面前。因为，很多人面对熟 悉的人更怕说错话、丢面子，因此，在熟悉的人面前练习，也就更有利于自信心的提高。第 51 天—第 60 天树立自信范文练习火烧云 萧红晚饭过后，火烧云上来了，霞光照得小孩子的脸红红的。大白狗变成了红的了，红公鸡变成金的 了，黑母鸡变成紫檀色的了。喂猪的老头儿在墙根靠着，笑盈盈地看着他的两头小白猪变成小金猪了。他 刚想说：“你们也变了……”旁边走来一个乘凉的人，对他说：“您老人家必要高寿，您老是金胡子了。” 天空的云从西边一直烧到东边，红彤彤的，好像是天空着了火。 这地方的火烧云变化极多，一会儿红彤彤的，一会儿金灿灿的，一会儿半紫半黄，一会儿半灰半百合 色。葡萄灰，梨黄，茄子紫，这些颜色天空都有，还有些说也说不出来、见也没见过的颜色。 天空里出现一匹马，马头向南，马尾向西。马是跪着的，像是在等着有人骑到它背上，它才站起来似 的。过两三秒钟，那匹马大起来了，马腿伸开了马脖子也长了，一条马尾巴可不见了。看的人正在寻找马 尾巴，那匹马就变模糊了。 忽然又来了一条大狗。那条狗十分凶猛，它在前边跑着，它的后边似乎还跟着好几条小狗。跑着跑着， 小狗不知跑到哪里去了，大狗也不见了。 接着又来了一头大狮子，跟庙门前的大石头狮子一模一样，也是那么大，也是那样蹲着，很威武很镇 静地蹲着。一转眼，一低头，天空的东西就变了。要再找，哪怕看瞎了眼睛也找不到了。 一时恍恍惚惚的，满天空里又像这个，又像那个，其实什么也不像，什么也看不清了，可是天空偏偏 不等待那些爱好它的孩子。一会儿工夫火烧云下去了。 以情动人以事感人 在我国演讲界，彭清一教授的演讲技巧和风格是最具艺术性的。他的每一次演讲，都能给人以身临其 境、置身其中的感觉。 2006 年 1 月 1 日，“辉煌中国——时代新闻人物创新与发展新年论坛暨新年盛典”在北京召开。彭清一 教授应邀作《我将青春奉献给祖国》的演讲报告。 当他说到 10 岁丧母时，他的母亲把他叫到身边，轻声地唤着他的小名说：“金河，咱家穷啊，你一定 好好读书，好好练字……”彭清一教授此时用的是拟人的手法，再现了当时的氛围；尤其是说到听大人说， 到屋顶的烟筒上可以喊回母亲的时候，场上一片寂静，大家都在静静地听着彭清一教授催人泪下的话语。 当他回到家里再见翟杰与彭清一教授在中国培训论坛到母亲的时候，他的母亲已经合上了眼，离他而去了。 尽管母亲离开他已经 65 年了，但是，每当他讲到这里，眼泪都会扑簌簌地落下来，在场的来自全国各地 的听众也都不禁泪流满面 彭清一教授的演讲让听众为之动容，为之泪下，每一位听众都被他的无私奉献精神深深地感染。 这位精神矍铄的古稀老人，以其高尚的人格魅力和非凡的语言艺术，通过他的真诚、激情、幽默、沉吟、 呐喊来阐释人生、理想、信念，赢得了在场每一位听众的心。 相信每一位听过彭清一教授讲演的人，都会赞誉他为“杰出的铸魂师，用生命呐喊的人”。他的讲演就 像他曾以《红绸舞》、《西藏舞》为国家赢得两枚金质奖章那样，既高亢豪放，又委婉动人，他不仅为中国 民族舞蹈事业作出了突出贡献，更让共和国的演讲舞台异彩纷呈。 他说人生是一个奋斗的过程，人总得有点追求和精神；他说，胜利在坚持一下之中，只要坚持，就一 定能成功；他说，热情就是对工作高度责任感的体现；他说，不要发牢骚，不要发怨言，每天早上醒来， 想一想我们为共和国、为老百姓做了些什么；他说，真诚是打开心灵的钥匙，人要高尚点、从每一件小事 上磨练自己……这些有关人生、理想、信念的观点并不是生硬的说教，而是伴随着小幽默、小段子、小相 声走进他时而洪亮、时而婉转、时而带有丰富表情的演讲之中，形成了彭清一教授演讲中的一道道亮丽风 景。 所以，要使自己的演讲有血有肉，声情并茂，感动听众，就要付出真情，就要用事实去打动人心。 因此，接下来的 10 天是与众不同的练习，不仅需要大家用嘴，更要用脑。第 61 天—第 70 天表现感 情范文练习第 61 天： （1）自己设计一个选题； （2）根据选题的方向，制定相应的提纲。 第 62 天： （1）根据提纲所列内容，自己搜集需要的素材； （2）将素材分类并整理。 第 63 天： 按照提纲的内容，结合收集到的素材，自己进行演讲稿的撰写。 第 64 天： 对完成的演讲稿，进行修改，包括删加、润色等等。 第 65 天： 通读修改后的演讲稿，并做最终定稿。 第 66 天—第 70 天： （1）熟读并背诵成稿； （2）带有感情的进行练习。 在撰写和练习阶段，为了了解和体会其他人的感情运用，也可以选择一些感情色彩较浓的演讲稿或文 章作为参考和演练。卖火柴的小女孩 安徒生这是一年的最后一天——除夕，正在下雪，天气冷得可怕。 一个卖火柴的小女孩在街上走着，她的衣服又旧又破，脚上穿着一双妈妈的大拖鞋。她的口袋里装着 许多盒火柴，一路上不住口地叫着：“卖火柴呀，卖火柴呀！”人们都在买节日的食品和礼物，有谁会理她 呢？ 中午了，她一根火柴也没卖掉，谁也没有给她一个铜板。 她走着走着，在一幢楼房的窗前停下了，室内的情景吸引住了她。哟，屋里的圣诞树多美呀，那两个 孩子手里的糖果纸真漂亮。 看着人家幸福的情景，小女孩想到了生病的妈妈和死去的奶奶，伤心地哭了。哭有什么用呢？小女孩 擦干眼泪，继续向前走去。 “卖火柴呀，卖火柴呀！叔叔，阿姨，买一些火柴吧！” 可是，人们买完节日礼物，都匆匆地回家去，谁也没有听到她的叫卖声。雪花落在她金黄色的长头发 上，看上去是那么美丽，可谁也没有注意到她。 小女孩走着走着，一辆马车飞奔过来，她吓得赶快逃开，大拖鞋跑掉了。马车过去后，她赶紧找鞋。 那是妈妈的拖鞋呀，妈妈还躺在床上呢。可是，一只找不到了，另一只又被一个男孩当足球踢走了。小女 孩只好光着脚走路，寒冷的雪将她的小脚冻得又红又肿。 天渐渐黑了，街上的行人越来越少，最后只剩下小女孩一个人了。街边的房子里都亮起了灯光，窗 子里还传出了笑声。食品铺里飘出了烤鹅的香味，小女孩饿得肚子咕咕直叫。小女孩好想回家，可是没卖 掉一根火柴，她拿什么钱去给妈妈买药呢？ 雪越下越大，街上像铺了一层厚厚的白地毯。 小女孩一整天没吃没喝，实在走不动了，她在一个墙角里坐下来。她用小手搓着又红又肿的小脚，一 会儿，小手也冻僵了。真冷啊，要是点燃一根小小的火柴，也可以暖暖身子呀。 她终于抽出了一根火柴，在墙上一擦，哧！小小的火苗冒了出来。小女孩把手放在火苗上面，小小的 火光多么美丽，多么温暖呀！她仿佛觉得自己坐在火炉旁，那里面火烧得多旺啊。小女孩刚想伸出脚暖和 一下，火苗熄灭了，火炉不见了，只剩下烧过的火柴梗。 她又擦了一根，哧！火苗又窜了出来，发出亮亮的光。墙被照亮了，变得透明了，她仿佛看见了房间 里的东西。桌上铺着雪白的台布，上面放满了各种各样好吃的东西。一只烧鹅突然从盘子里跳出来，背上 插着刀叉，摇摇晃晃地向她走来。几只大面包也从桌上跳下来，一个个像士兵一样排着队向她走来。就在 这时，火柴又熄灭了，她面前只剩下一面又黑又冷的墙。 小女孩舍不得擦火柴了，可她冻得浑身直抖。她又擦了一根，哧！一朵光明的火焰花开了出来。哗！ 多么美丽的圣诞树呀，这是她见过的最大最美的圣诞树。圣诞树上挂着许多彩色的圣诞卡，那上面画有各 种各样的美丽图画。树上还点着几千支蜡烛，一闪一闪地好像星星在向她眨眼问好。小姑娘把手伸过去， 唉，火柴又熄灭了，周围又是一片漆黑。 小姑娘又擦了一根火柴，她看到一片烛光升了起来，变成了一颗颗明亮的星星。有一颗星星落下来了， 在天上划出一条长长的火丝。所有的星星也跟着落下来了，就像彩虹一样从天上一直挂到地上。 小女孩又擦亮一根火柴，火光把四周照得通亮，奶奶在火光中出现了。奶奶朝着她微笑着，那么温柔， 那么慈祥。 “奶奶——”小女孩激动得热泪盈眶，扑进了奶奶的怀抱。 “奶奶，请把我带走吧，我知道，火柴一熄灭，你就会不见了！”小女孩把手里的火柴一根接一根地擦 亮，因为她非常想把奶奶留下来。这些火柴发出强烈的光芒，照得比白天还要亮。奶奶从来也没有像现在 这样美丽和高大。奶奶把小女孩抱起来，搂在怀里。 她们两个人在光明和快乐中飞起来了。她们越飞越高，飞到没有寒冷，没有饥饿的天堂里去，和上帝 在一起。 火柴熄灭了，四周一片漆黑，小姑娘幸福地闭上了眼睛。 新年早晨，雪停了，风小了，太阳升起来了，照得大地金灿灿的。大人们来到街上，大家祝贺着新年 快乐。小孩们穿着新衣，愉快地打着雪仗。 这时，人们看到了一个小女孩冻死在墙角，她脸上放着光彩，嘴边露着微笑。在她周围撒满一地的火 柴梗，小手中还捏着一根火柴。 三、高级篇（第 71 天—第 100 天） 到了这个阶段，语言方面的技巧我们基本上都已经了解和掌握了。今后，只要不断地巩固和加强就可 以了。而对于真正的演讲练习来说，现在才刚刚开始。 “演讲”一词，是由两个部分组成的，一个是“演”，一个是“讲”。我们前面利用 70 天的时间对“讲”进行 了全面的训练，接下来就是对“演”的训练。这在整个演讲中是重头戏，需要大家用心去体会，用心去揣摩， 更重要的是用心去练习。因为，“演”是“讲”的更高阶段。 该出手时就出手 无论是演讲还是一般的讲话，都是与听众、朋友进行思想、观点和情感交流的过程，是人际交流的高 级形式。 对于一个口才高手来讲，你的语言不仅仅是一般的说话唠嗑，而是在声音、语调、语速、语气等方面 都有更高的要求。这些，都是为了让你的思想、观点和情感更加准确、清楚、完美地表达和传播。 但是，要想使你所表达的一切得到大家的共鸣，就要增加表达方式、增强表达效果。因为，说话的时 候，没有其他的道具，除了面部表情之外，主要就是依靠各种姿势，其中，最主要的就是手势。这时，一 定的手势，能够帮助你准确地表达出你心中的想法和观点。可见，手势在讲话的过程中，有着十分重要的 作用。 手势是诉诸听众视觉、给听众以直观形象的构成部分，也是交流、传播思想、观点和情感的最重要的 辅助手段。 叶?米?雅罗斯拉夫斯基说：“演讲者的手势自然是用来补充说明演讲者的观点、情感与感受的。”因此， 手势既可以引起听众注意，又可以把思想、观点和情感表达得更充分、更生动、更形象，从而给听众留下 更深刻、更鲜明的印象和记忆。 手势的运用没有什么固定模式，完全是由讲话人的性格和所要表达的内容以及讲话者当时的情绪支配 的，因人而异，随讲而变。 但是，如果在正式的场合进行演讲，对于手势运动的区域，是有个一般的、约定俗成的范围的。 按演讲者的身材可分上、中、下三个部位。 上位，是指肩部以上，常在演讲者感情激越，或大声疾呼、发出号召、进行声讨，或强调内容、展示 前景、未来的时候运用； 中位，即从腹部至肩部，常在心绪平稳，叙述事实，说明情况、阐述理由的时候运用； 下位，即在腹部以下，这个部位的手势除指示方位、列举数目以外，多用于表达厌恶、鄙视、不快和 不屑一顾的情感，或介绍、评说反面的事物。 当然，这些都不是绝对的。手势的运用每个人都有自己的习惯和技巧。中心问题是要与自己表达的意 义相协调，突出地表达所讲的内容和情感。 演讲时，手势的运用，主要有以下作用： （1）形象 手势是语言的形象化表达。例如：摸摸胡子表示高兴，拍拍大腿表示赞叹，捶胸顿足表示悲痛，声嘶 力竭表示愤怒等等。 （2）点缀 如果一个人呆若木鸡地站在一个地方喋喋不休地讲个没完，肯定不受欢迎。因为，他除了嘴，就没有 散发活力的地方，仿佛是个僵化的人。适当地加一些手势，会对他的讲话起到一些点缀的作用，不至于让 人们觉得呆板枯燥。 （3）点睛 一个恰当的手势，会对讲话者的主题或内容起到点睛的作用。如：当他阐述关于海洋或雨的问题时， 加一个鱼儿游动或下雨的手势，会起到点睛的作用，使主题或内容更加清晰。 （4）吸引 通过手势的不断变化，可以吸引人们的视觉注意力，以期达到引导听众跟着你的讲话内容同步行进的 目的。 （5）互动 通过手势的不同动作，引导或带动听众的动作，会使听众有一种参与感，进而达到身心的互动。 （6）节奏 适当的手势，可以加强语言的节奏。如：在讲话的开始，加一个号召或就座的动作，会让听众快速进 入聆听的状态；在演讲的过程中，语言发生快慢变化的时候，配之以适当的手势，会使演讲的节奏更加鲜 明；在结尾的时候，加一个告别的动作，会提示听众起身离去。 （7）语气 在需要重点强调的问题或内容的地方，加上一个手势，会起到加强语气的作用。如说“我们一定 要完成今年的任务”的时候，加上一个挥拳的动作，即表示了决心的坚定；同时在挥手之间，也利于气息 和声音的发挥，使语气增强。 （8）强化 对一个问题做肯定或否定的时候，多次反复地做同样的手势，会起到强调和强化的作用，使听众牢记 不忘。 其实，手势的运用大可不必有一个什么样板或标准套路，如果那样，一定是如同木偶。我对手势运用 的理解是： （1）手势的频率要适度 所谓适度，就是当你的感情、情绪或语言需要特别强调或增强表现力的时候，就顺其自然的做一些恰 如其分的动作即可。不要动作过多，像群魔乱舞；也不要一动不动，呆若木鸡。另外，手势动作的快慢， 也要根据讲话人的感情或内容需要，快慢有致。语速快，动作也要快；语速慢，动作也要相应慢下来。 （2）手势的幅度要适度 一般情况下，场面大、人数多的时候，动作就要尽量大一些，这样一方面表现你的大气，另一方面也 给听众一个比较清楚的观感。相反，人数少，场面小的时候，动作可以小一点，这时如果动作太大，显然 和周围的环境不相适应，给人作秀之感。另外，动作幅度的大小，还与所表现的题材和内容及感情有关。 当表现一个人在说悄悄话的状态时，动作就要小一点，以表示神秘感；当表现一个人在气愤或激动时，动 作就可以大一点，以表示他的情绪状态。 （3）手势的动作要美观大方 说到动作的美观大方，就不可避免地要涉及身体协调能力和肢体艺术表现能力的问题。大家都知道， 演员、运动员、时装模特都要进行形体训练，这些都是有助于身体协调和美观的。我们讲话的手势不要求 要像他们那样，但起码也要给人一种美感，为你的讲话增添一抹色彩。所以，建议在这方面，可以稍微关 注一下演员、运动员以及时装模特的动作姿态，以借鉴。总之，你做出的动作要尽量给人一种美感、节奏 感。在这方面，如果有机会，听一听彭清一教授的演讲，领略一下他的手势、动作的风范，对你绝对是有 帮助的。 （4）手势的动作要与眼睛、表情及身体相协调 讲话、手势、眼神、表情、身体姿势这些都是一体的，无论哪一方面没能做到协调一致，都会给你的 讲话带来影响。例如：当讲到高兴的事情的时候，你的表情是痛苦的，你的眼神是呆滞的，你的肢体是萎 缩的，那该有多么难看，也根本不能将你的感情正确地表达出来。一般情况下，眼要跟着手势走，身要跟 着手势动。 从第 71 天到第 80 天，我们主要训练演讲中的手势运用，以达到“演”的效果。所以，在对下面的范文 进行练习的时候，一定要结合文章的内容，编排相应的动作，将“演”与“讲”有机地结合起来。第 71 天—第 80 天演讲手势范文练习海燕 高尔基在苍茫的大海上，狂风卷集着乌云。在乌云和大海之间，海燕像黑色的闪电在高傲地飞翔。 一会儿翅膀碰着海浪，一会儿箭一般地直冲云霄，它叫喊着…… 在这鸟儿勇敢的叫喊声里，乌云听到了欢乐。 在这叫喊声里，充满着对暴风雨的渴望！在这叫喊声里，乌云感到了愤怒的力量、热情的火焰和胜利 的信心。 海鸥在暴风雨到来之前呻吟着，——呻吟着，它们在大海上面飞窜，想把自己对暴风雨的恐惧，掩藏 到大海深处。 海鸭也呻吟着，——这些海鸭呀，享受不了生活的战斗的欢乐，轰隆隆的雷声就把它们吓坏了。 愚笨的企鹅，畏缩地把肥胖的身体躲藏在峭崖底下…… 只有高傲的海燕，勇敢地、自由自在地，在翻起白沫的大海上面飞翔。 乌云越来越暗，越来越低，向海面直压下来，而波浪一边歌唱，一边冲向空中去迎接那雷声。 雷声轰响。波浪在愤怒的飞沫中呼啸着，跟狂风争鸣。看吧，狂风紧紧抱起一层层巨浪，恶狠狠地扔 到峭崖上，把这大块的翡翠摔成晨雾和碎沫。 海燕叫喊着，飞翔着，像黑色的闪电，箭一般地穿过乌云，翅膀掠起波浪的飞沫。 看吧，它飞舞着像个精灵——高傲的、黑色的暴风雨的精灵，——它一边大笑，它一边号叫……它笑 那些乌云，它因为欢乐而号叫！ 这个敏感的精灵，从雷声的震怒里早就听出困乏，它深信乌云遮不住太阳，——是的，遮不住的！ 风在狂吼……雷在轰响…… 一堆堆的乌云像青色的火焰，在无底的大海上燃烧。大海抓住金箭似的闪电，把它熄灭在自己的深渊 里。闪电的影子，像一条条的火舌，在大海里蜿蜒浮动，一晃就消失了。 ——暴风雨！暴风雨就要来啦！ 这是勇敢的海燕，在闪电中间，在怒吼的大海上高傲地飞翔。这是胜利的预言家在叫喊： ——让暴风雨来得更猛烈些吧！…… 微笑的魅力 有的时候，并不是我们不会说话，或者是不知道说什么，其实就是不知道怎样表达最好。 我可以告诉大家，这个时候，你只要面带微笑地表达出你的意思就好了。尤其是面对着怒气冲冲或者 心理极不平静的人，你的一个微笑，也许就能化解他心中的怒气与烦忧！ 乘过飞机的朋友一定都对空姐的微笑印象深刻，为什么空姐总是面带迷人的微笑呢？就是因为微笑可 以拉近人与人之间的距离，给人亲切感，让别人愿意接受你和你所说的话。 有一首歌叫《微笑》，歌词写得很通俗、很有哲理：只要你脸上常带着微笑， 人人就会对你友好。 微笑代表着你没有烦恼， 微笑表示你有礼貌。 如果你常把笑脸挂在你嘴角， 那是多么自在又逍遥。 如果人人能够互相带微笑， 这个世界是多么美好。每当我在课堂上唱起这首歌的时候，我都会面带微笑与每一位学员对视一遍。 得到的反馈常常是：有些学员好像不认识我，一看到我，马上大眼皮就耷拉下来，像一张大门帘把我挡住， 不让我进他的“家”；还有的同学，一看到我，也许感觉我比较丑，马上把眼神避开，不理我；也有好的， 这些学员看到我在笑，也回敬我一个笑，可是，给我的感觉是：皮笑肉不笑！ 这说明：我们很多人，还没有养成微笑的习惯。 其实，微笑一点都不难。有一首小诗是这样描写微笑的：一个微笑，花费很少 价值却很高 给的人幸福 收的人谢报 一个微笑，仅有几秒 而留下的回忆 却终生美好 没有人富 富到对它不需要 也没有人穷 穷到给不出一个微笑 有了它家庭美满幸福 有了它生意兴隆荣耀 它还是朋友间交流的信号 它使劳累者疲劳顿消 它为失意者重燃希望的火苗 对悲伤者它犹如太阳 要化解烦恼它是良药 它既拿不来也偷不去 它不出租也买不到 只有做礼品它才有效 人人都需要微笑 而没有人 比一个忘记微笑的人 对它更为需要 应该笑口常开 无论是奉献还是得到 最好的礼物都是微笑 永远微笑吧 在人生的旅途上 最好的身份证就是 微笑大家知道，泰国被誉为微笑之国，旅游业堪称世界一流。其实，泰国的旅游资源并不丰富。那么， 为什么泰国的旅游业如此发达呢？我在泰国从事慈善活动期间，做了一些调查。通过调查我了解到，泰国 政府的有关部门发出号召：要求全体国民要学会微笑，要让泰国成为微笑之国。就是这样一个人人都会， 不用花钱的小小的微笑，使泰国一跃成为亚洲经济发达国家。所以，你到泰国，会有一种感觉：人人都在 向你微笑，好像人人都认识你，这种感觉非常好。 在这方面，那些丑星们做得最好。说实在的，他们最有资格抱怨，他们最有资格喊不平——为什么人 家是大眼睛，我却是小眼睛？为什么人家是双眼皮，我却是单眼皮？为什么人家是大高个儿，我却是小矮 个儿？ 但丑星们可不是这样想的，比如我采访过的陈佩斯、赵本山、凌峰等人。他们都是积极向上，心态很 好的人。他们不仅平时保持着良好的状态和面容，而且还给周围的人带来快乐，成为大众喜爱的明星！ 所以说，不管你是什么样的条件，只要自己有一个乐观的心态，在与人交谈、交流的时候不吝啬你的 微笑，就能使自己的所说、所讲被人们接受，并起到帮助、教育的作用。 再比如，当我们隔着电话与对方交流时，尽管声音也许很甜美动听，但如果你不是面带笑容，电话另 一头的人仍能感觉到你的冷漠。如果你微笑着说话，就算电话另一头的人看不到你的笑容，也仍能感受到 你的热情。 微笑不是靠提高几分贝的音量，而是你发自内心的热情和真诚。当你与人面对面微笑的时候，微笑的 力量更是不言而喻。有句话说：当你养成微笑的习惯后，会发现生活也是玫瑰色的。 我与彭清一教授的相识，是在一次大型演讲会上，他是领衔主讲，我是主持人。当众多人围在彭教授 身边争先恐后地请求照相、签名的时候，我仅仅是站在一边，面带微笑静静地等。就是这一个小小的动作， 被独具慧眼的彭教授看到了，并接受了。在后来我们的交谈中他说：“我们第一次见面，你给我留下了与 众不同的深刻印象，别人都在争抢照相，你不；别人都在争抢签名，你不。来，现在我来和你拍张合影， 再给你写幅字。”于是，我书房的墙壁上多了一幅字画，上面写道：雅琴飞白雪，高论横青云。如今，我 正是按照彭教授为我写的这幅字画中的内涵，在不断地追求演讲、主持、培训的最高境界。 你看，只要有微笑，不用说话都可以达到比说话还要好的效果。所以，要学会微笑；因为，能够理解 微笑的智者，大有人在。第 81 天—第 90 天微笑表情范文练习春 朱自清盼望着，盼望着，东风来了，春天的脚步近了。 一切都像刚睡醒的样子，欣欣然张开了眼。山朗润起来了，水涨起来了，太阳的脸红起来了。 小草偷偷地从土里钻出来，嫩嫩的，绿绿的。园子里，田野里，瞧去，一大片一大片满是的。坐着， 躺着，打两个滚，踢几脚球，赛几趟跑，捉几回迷藏。风轻悄悄的，草软绵绵的。 桃树、杏树、梨树，你不让我，我不让你，都开满了花赶趟儿。红的像火，粉的像霞，白的像雪。花 里带着甜味儿；闭了眼，树上仿佛已经满是桃儿、杏儿、梨儿。花下成千成百的蜜蜂嗡嗡地闹着，大小的 蝴蝶飞来飞去。野花遍地是：杂样儿，有名字的，没名字的，散在草丛里像眼睛，像星星，还眨呀眨的。 “吹面不寒杨柳风”，不错的，像母亲的手抚摸着你。风里带来些新翻的泥土的气息，混着青草味儿， 还有各种花的香，都在微微润湿的空气里酝酿。鸟儿将巢安在繁花绿叶当中，高兴起来了，呼朋引伴地卖 弄清脆的喉咙，唱出宛转的曲子，跟轻风流水应和着。牛背上牧童的短笛，这时候也成天嘹亮地响着。 雨是最寻常的，一下就是三两天。可别恼。看，像牛毛，像花针，像细丝，密密地斜织着，人家 屋顶上全笼着一层薄烟。树叶儿却绿得发亮。小草儿也青得逼你的眼。傍晚时候，上灯了，一点点黄晕的 光，烘托出一片安静而和平的夜。在乡下，小路上，石桥边，有撑起伞慢慢走着的人；地里还有工作的农 民，披着蓑戴着笠。他们的房屋，稀稀疏疏的，在雨里静默着。 天上风筝渐渐多了，地上孩子也多了。城里乡下，家家户户，老老小小，也都赶趟儿似的，一个个都 出来了。舒活舒活筋骨，抖擞抖擞精神，各做各的一份事儿去。“一年之计在于春”，刚起头儿，有的是工 夫，有的是希望。 春天像刚落地的娃娃，从头到脚都是新的，它生长着。 春天像小姑娘，花枝招展的，笑着，走着。 春天像健壮的青年，有铁一般的胳膊和腰脚，领着我们上前去。 风度翩翩妙语连珠 演讲，作为表演性很强的讲话艺术，要求演讲者具有高雅的风度。在演讲过程中，如果演讲者给听众 一个毫无风度的感觉，或风度不雅的印象；那么，演讲就很难获得较为理想的效果。因此，我们提倡，演 讲者要讲究风度美。 在第 91 天到 95 天，我们将主要训练在专业演讲中的风度。在实际训练之前，我先为大家介绍一些基 本常识，以帮助大家在训练中准确地把握和表现。 （1）塑造美好的心灵 一个蕴藏于心灵深处的精神境界，可以直接或间接地影响一个人的风度。优美的风度，是经过长期心 灵塑造的自然外露；一时的包装，难以掩饰一个人的本质特征。 （2）增强聪明才干 学识渊博，机敏过人，方能产生才华横溢的风度。演讲者能够在演讲的过程中，表现出滔滔不绝、妙 语连珠、幽默风趣地风度，他的功底一定是：知识修养丰厚、视野广阔、兴趣广泛、思维敏捷等因素的综 合。学识浅薄、视野狭窄、兴趣单一、浮躁浅陋、刻板迂腐，是不可能创造出优雅的风度的。 （3）积累社交经验 演讲，实际上也是一种具有一定特征的社交方式。如果演讲者社交经验匮乏，甚至连起码的社交能力 也不具备；那么要想获得演讲成功，恐怕只能是一种空想。社交能力的高低，对人的风度起着很大的作用， 尤其是在现代社会生活中，人的风度优劣会直接影响社交的效果。 （4）提高演讲技巧 演讲者的演讲技巧与优雅的风度是相辅相成的。具有优雅的演讲风度，其演讲技巧一定高超，高超的 演讲技巧，更有助于演讲者展现其优雅的风度。 （5）摒弃不雅的演讲举止 所谓不雅的演讲举止，主要有以下几种： ①演讲时，不注意站姿与坐姿。站立时，东倒西歪，晃头耸肩；就座时，斜靠在椅子上，手臂搭在椅 背上、翘二郎腿等。这些都是令人鄙视的动作，有损于演讲者的形象。 ②不管演讲内容是否需要，总是握着拳头在空中挥舞，或故意把两手交叉在胸前、或勉强把手扶在讲 桌上、或将两手一直插在衣袋里、或一直将两手放在背后，甚至有意无意玩弄衣襟或其他物品等等。这些 不良的举止都会转移听众的注意力，给演讲效果带来不利的影响。 ③佯装严谨而显得过分严肃。演讲时自始至终面部紧绷，表情阴沉，缺乏适当的手势配合。这种演讲 显然不能给听众以轻松愉快地感觉，只会使人感到压抑、沉重。 ④故意模仿别人的动作，尤其是模仿名人的动作，而且模仿得不自然、不得体，矫揉造作，生搬硬套， 会令听众大倒胃口 ⑤注意力不集中，左顾右盼，似乎没把听众放在眼里。这样，只能让听众对演讲产生逆反心理。 ⑥惴惴不安，面红耳赤，动作局促，甚至由于过度慌张而做出令人发笑的动作。 ⑦经常看表，有人进退场或会场稍有动静时，不能镇定自若，导致演讲戛然而止，或草草收兵。 ⑧当听众对演讲者表现不满情绪时，或立即加以驳斥，或表现怯懦无奈，或拂袖而去等等。这些，都 是使演讲产生更加不利效果的做法。 我把演讲的风度简单地总结为：“四然”，即自然、泰然、井然、超然。 ◆自然：内心平静或平和的自然流露； ◆泰然：遇事不慌，侃侃而谈，充满自信； ◆井然：循序渐进，步步为营，顺理成章； ◆超然：洒脱自如，我行我素，充满创意。 培养优雅的演讲风度，是对一个人的素质、修养进行全方位的培训的过程。它要求演讲者不仅应当具 备一定的演讲技巧，而且应当具有美好的心灵、渊博的知识、广泛的爱好和敏捷的思维等等。 在此，仅要求大家在这 5 天当中用心揣摩，仔细体会。当然，也可以带稿练习，让家人、朋友做裁判， 看你是不是达到了我们的要求。第 91 天—第 95 天演讲风度范文练习荷塘月色 朱自清这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉，忽然想起日日走过的荷塘，在这满月的光里， 总该另有一番样子吧。月亮渐渐地升高了，墙外马路上孩子们的欢笑，已经听不见了；妻在屋里拍着闰儿， 迷迷糊糊地哼着眠歌。我悄悄地披了大衫，带上门出去。 沿着荷塘，是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的路；白天也少人走，夜晚更加寂寞。荷塘四面， 长着许多树，蓊蓊郁郁的。路的一旁，是些杨柳，和一些不知道名字的树。没有月光的晚上，这路上阴森 森的，有些怕人。今晚却很好，虽然月光也还是淡淡的。 路上只我一个人，背着手踱着。这一片天地好像是我的；我也像超出了平常的自己，到了另一世界里。 我爱热闹，也爱冷静；爱群居，也爱独处。像今晚上，一个人在这苍茫的月下，什么都可以想，什么都可 以不想，便觉是个自由的人。白天里一定要做的事，一定要说的话，现在都可不理。这是独处的妙处，我 且受用这无边的荷香月色好了。 曲曲折折的荷塘上面，弥望的是田田的叶子。叶子出水很高，像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间， 零星地点缀着些白花，有袅娜地开着的，有羞涩地打着朵儿的；正如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星， 又如刚出浴的美人。微风过处，送来缕缕清香，仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一 丝的颤动，像闪电般，霎时传过荷塘的那边去了。 叶子本是肩并肩密密地挨着，这便宛然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水，遮住了，不能 见一些颜色；而叶子却更见风致了。 月光如流水一般，静静地泻在这一片叶子和花上。薄薄的青雾浮起在荷塘里。叶子和花仿佛在牛乳中 洗过一样；又像笼着轻纱的梦。虽然是满月，天上却有一层淡淡的云，所以不能朗照；但我以为这恰是到 了好处——酣眠固不可少，小睡也别有风味的。月光是隔了树照过来的，高处丛生的灌木，落下参差的斑 驳的黑影，峭楞楞如鬼一般；弯弯的杨柳的稀疏的倩影，却又像是画在荷叶上。塘中的月色并不均匀；但 光与影有着和谐的旋律，如梵婀玲上奏着的名曲。 荷塘的四面，远远近近，高高低低都是树，而杨柳最多。这些树将一片荷塘重重围住；只在小路一旁， 漏着几段空隙，像是特为月光留下的。树色一例是阴阴的，乍看像一团烟雾；但杨柳的丰姿，便在烟雾里 也辨得出。树梢上隐隐约约的是一带远山，只有些大意罢了。树缝里也漏着一两点路灯光，没精打采的， 是渴睡人的眼。这时候最热闹的，要数树上的蝉声与水里的蛙声；但热闹是它们的，我什么也没有。 忽然想起采莲的事情来了。采莲是江南的旧俗，似乎很早就有，而六朝时为盛；从诗歌里可以约 略知道。采莲的是少年的女子，她们是荡着小船，唱着艳歌去的。采莲人不用说很多，还有看采莲的人。 那是一个热闹的季节，也是一个风流的季节。梁元帝《采莲赋》里说得好： 于是妖童媛女，荡舟心许；首徐回，兼传羽杯；棹将移而藻挂，船欲动而萍开。尔其纤腰束素，迁延 顾步；夏始春余，叶嫩花初，恐沾裳而浅笑，畏倾船而敛裾。 可见当时嬉游的光景了。这真是有趣的事，可惜我们现在早已无福消受了。 于是又记起《西洲曲》里的句子： 采莲南塘秋，莲花过人头；低头弄莲子，莲子清如水。今晚若有采莲人，这儿的莲花也算得“过人头” 了；只不见一些流水的影子，是不行的。这令我到底惦着江南了。——这样想着，猛一抬头，不觉已是自 己的门前；轻轻地推门进去，什么声息也没有，妻已睡熟好久了。 1927 年 7 月，北京清华园。 仪态万方尽显风采 演讲者在与听众见面之前，一定要认真地修饰一下自己的“形象”，这是十分必要的。 怎样才能给听众留下一个良好的印象呢？ 主要表现在仪表和礼仪两个方面。仪表的概念是比较宽的，这里着重介绍一下服装和面容的修饰。 服装是文明的象征。穿着讲究是文明的表现，也是对听众的尊重。同时，服装又是一种信息，可以表 达出演讲者的身份、情绪和风格。更主要的是，演讲者的服装与演讲内容构成一体，成为演讲者气质、风 格的外在表现。 演讲者服装的标准，并非要求人人西装革履、衣冠楚楚，更主要的是讲究着装的整洁、合身、朴素、 大方；着装要讲究“适度”，给人以自然得体的印象，不可装饰过度，分散听众的注意力。要记住：演讲者 登台前最好照一照镜子，或者请别人看一看，有什么不适宜的地方，并及时修正，以免贻笑大方。 面部是仪表的中心，和服装一样，也需要修饰一下。男士要刮刮胡子，梳梳头，不然胡子拉碴，头发 蓬乱，很不雅观；女士可薄施淡妆，给人以精神焕发、整洁一新的感觉。这些都是必要的。 总之，演讲者应以堂堂的仪表、潇洒的风度、俊美的容颜，给听众留下美好的印象。这是演讲者有修 养的表现。 礼仪表达了演讲者的精神状态，它将给听众留下最初的印象。是诚挚还是虚伪，是谦虚还是傲慢，听 众都会从中做出初步的判断，因此，不可忽视。 我在这方面是非常重视的，每次出去讲课或者主持各种活动，我都会事先将当天要穿的衣服准备好， 而且搭配得当。我个人比较偏重红、黑、白三种颜色，但是，把这三种颜色搭配好，也不是很容易的事情。 所以，每次都要花费一点时间，仔细琢磨，这件衬衫应该配哪件外套？那条裤子应该搭配哪双鞋？这不仅 是对自己负责的表现，更是对别人的尊重。 如果一出场就给人一种邋遢的感觉，那么，就会让听众从一开始就很反感你，并且会影响到讲课的效 果。因为，好的开始是成功的一半，不论主持还是讲课，都是从你站到讲台上的那一刻开始的。不等你开 口，台下的听众首先在心里就会对你的形象先打一个分。如果你的形象很好，那么，他就会很信任你，对 你的讲话也感兴趣；如果你是一个邋遢的人，那么，他就会持怀疑的态度，认为你没有能力，也就不会认 真地听你所讲的内容。 因此，在上台之前，一定要先把自己的形象打理好，同时，注意在台上的礼仪，做到得体、到位。 口才训练五步走 有位作家说过：“你要给人家一杯水，自己最好有一桶水。千万不要把仅有的一杯水，当作一桶水迎着太 阳洒去，看上去金光闪烁，实际上水过地皮湿，很快就被蒸发掉了。” 在当今的信息社会，即使你“才高八斗，学富五车”，也会在不断丰富和更新的知识海洋中感到自己学 识的贫乏。 知识是个无穷的世界，我们的大脑就是知识的蓄水池和存储器。如果我们的大脑“蓄水”和“存储”不够 的话，我们的讲话就如无源之水。 口才是知识的留声机和播放器，如果我们没有知识的积累，这“留声机”和“播放器”也就成了一个空壳， 不能够源源不断地用知识来丰富我们的语言、开发我们的思路，增强我们讲话的丰富性、科学性、逻辑性、 思辨性。 例如：当你要阐释一个问题或一个观点时，如果你的知识论据不够，不能够旁征博引、引经据典，运 用借题发挥、打比方等有效的方法，你的话题或讲话很难得到听众的认可，达到满意的效果。而这些是要 靠丰富的积累和储备才能达到的。 因此说：知识是基础，是能源；口才是形式，是工具。 就像一个人劳动，有体力，没工具，有劲儿使不上；有体力，工具差，事倍功半。但是，如果没体力， 再好的工具也没有用，因为，他连使用工具的力气都没有，等于白费。 所以说，我们应该追求的是体力与工具的完美统一，也就是知识与口才的协调一致。 书籍是进步的阶梯 书籍，是获取知识的重要途径。好书，是前人的知识概括，是经验的总结，是智慧的结晶，是思想的 记录。只有多读书，读好书，才能不断扩大知识面，才能讲起话来思路泉涌，滔滔不绝。 书籍记述了人类的历史，记录了所有的新发现，记载了古今历代所积累的知识和经验。书籍，给我们 描绘了自然界奇观壮景，千姿百态；书籍指引我们巧渡难关；书籍能安慰我们的心灵，使我们摆脱悲哀与 痛苦的羁绊，书籍可以使枯燥乏味的岁月化为令人愉快的时光；书籍将各种信念注入我们的脑海，使我们 的脑海记满崇高欢乐的思想，从而使我们入神忘情。 美国前总统尼克松说过：“所有我认识的伟大的领导人，几乎都有一个共同的特征，那就是他们都是 伟大的读书者。”在现代社会中，这种“共同的特征”，绝非偶然现象。因为，不能成为“伟大的读书者”，也 就成不了用现代知识武装起来的伟人。 那么，我们应该从哪些方面着手准备呢？ 季羡林先生在一次接受采访时说：“清华大学办了一个班，选的都是高材生，提出要培养中西贯通， 古今贯通的人才。我说，有这两个贯通还不行，还应该加一个文理贯通。三贯通，这才是 21 世纪的青年。” 一个人要想在讲话的时候“观古今于须臾，抚四海于一瞬”，旁征博引，文思泉涌，内容扎实，见解独 到，出口成章，语能达情，就要做到季先生提出的“三贯通”，就要使基础知识尽可能宽厚。 只有对社会科学、自然科学方面的知识，诸如历史、地理、经济、文学、美学、社会学、心理学，以 及现代科学技术知识等兼容并蓄，才能应对各种场面，才能使自己的讲话深入到每一位听众的心中。 莎士比亚说：“书籍是全世界的营养品。”这句话很不错，生活里没有书籍，就好比没有阳光；智慧里 没有书籍，就好像鸟儿失去了它珍贵的翅膀。有书就有知识，知识是苦根上结出来的甜果，书籍就是那只 甜果上的骨髓，它是那苦根甜果的囊肉，是开出甜果的源泉。书籍就是打开知识大门的金钥匙，只要我们 博览群书，就可以获得这枚金钥匙。 我从小就喜欢看书，也看了很多书。这一点，我要感谢我的母亲，因为母亲一辈子在新华书店工作，使我 能有机会在书的海洋中尽情遨游。后来，我又到市图书馆工作，看了很多外面看不到的书。很多口才训练 方面的知识，我都是通过阅读各种书籍获得的。比如：在讲话的时候，尤其是专业的演讲、授课中如何运 用气息、怎样控制音量、音色的美感如何体现、普通话的标准是怎样等等。再加上我在辽宁人民广播电台， 从事专业节目主持人十年的经历和实践。 正是有了这些专业知识和实践经验，我在演讲、主持、培训的过程中，才能做到生动感人，游刃有余。 所以，要练就一副好口才，尤其是在讲话中施展自己的魅力，就要始终保持强烈的求知欲，勤学、勤 思，不安于现状，不因循守旧；要锐意进取，开拓创新，持之以恒地积累知识，才能有渊博的学问和广博 的见识，才能不被时代所淘汰。 二、第二步——自信是口才天平的定盘星 “人是会说话的动物。”在生活中，随时都会有让你讲话的时候，每个人的内心深处也都希望有展现自 己、向大家发表观点、看法的机会。但是，有不少人总是带有很强的自卑感、信心不足。 其实，信心和胆量是可以通过锻炼培养的。只要你在心中坚信自己“一定行”，那么，就没有不可能战 胜的恐惧。 很多人都是通过多接触社会，多在公共场所发表自己的见解和观点，来达到增强自信的目的的。 坚定的信心是“开口之门” 刘伯奎先生在《青年口才训练系统》中说到，“在口才训练系统中，有两个举足轻重的环节：一为思 维环节，一个人思维水平的高低直接决定了此人口才水平的高低；一为心理素质环节，心理素质是否良好， 决定了人的口才能否在需要的时候得到应有的显现。” 我认为，坚定信心是将话讲好的发动机，有了这个发动机，一切问题都不难。 第一，有自信才能发挥自如。充满自信的人，在他讲话或演讲时不会紧张、不会恐惧。因此，他讲的 每一句话、做的每一个动作，都能够从容不迫，自由发挥。 第二，有自信才能处事不惊。充满自信的人，当他遇到意想不到的事情发生时，不是恐慌、害怕，而 是沉着冷静，勇敢面对。因为他坚信：自己一定能够解决这些问题，所以会从容应对。 第三，有自信才能超常发挥。充满自信的人，有时会盼望意想不到的事情发生，并且还会庆幸，庆幸 遇到了一次展示自己才华的机会。这样，往往令他超常发挥，甚至连自己都要大吃一惊。 总之，用李燕杰教授的观点总结就是两句话： 一是，演讲者首先自己要“哑巴吃饺子——心中有数”。也就是说，对自己要有充分的了解，在此基础 上，增强自信心。 二是，“空棺材出丧——木（目）中无人”。就是说，一旦站到讲台上，就要充满自信，不要顾及太多。 只有这样，才能敲开、推开胜利之门。 著名学者贺霸特先生有一段名言说得很好，值得我们牢记。如果大家在训练口才的时候，能够按照这 段话去做，一定能受益颇丰。 “当你出门时，请把下颔收进，额头抬高，肺部吸满空气；碰着朋友，含笑地向他打个招呼；和家人 握手时要精神饱满，不要怕被人误解，不要浪费一分钟的光阴去想你的仇人；做事必须打定主意，不要常 常改变方向，一直向着你的目标前进，把你的心，完全放到光明而伟大的事情上去。如果你照这样去做， 日子一久你自然会知道，你已经在无意之中抓住了完成你理想的机会了，正像珊瑚虫一样，从急湍的潮水 当中，吸取了它所需要的物质。你的心中必须有一个模范人物，使你做事有了楷模，这样一来，你的思想， 就会不知不觉地跟着渐渐改变，成为你所崇拜的人物了。思想是最有力量的，你必须保持正当的心理状态 ——勇敢、坦白，愉快地去用你的脑子，一切事情，都是从欲望中来的，你有虔诚的祈求，就可以得到满 意的答复。” 儿时的我其实胆子也很小，不敢大声说话，人一多就更加紧张，与今天在台上的侃侃而谈判若两人。 那么，我是怎样克服恐惧、紧张，变得自信的呢？ （1）知识积累 一个人要想在台上或者与人交谈的时候，充满自信，慷慨激昂，就要拥有丰富的知识，这样，才能在 讲话的时候，有所谈、有所讲。也就是说，只有肚子里有“货”，才能在场上自由地发挥，自信地发挥。如 果自身的知识匮乏，每次发言的时候都不知道该说什么，更没有什么可说的，站在观众面前，结结巴巴， 语无伦次，不能表达出自己的思想和观点，那么，又怎么会自信呢？只能越来越胆小，越来越不敢讲话。 （2）精心准备 在正式演讲之前，一定要做好充分准备，不打无准备之仗。 首先，演讲要有真挚的感情，用真情打动人、感染人。因此，在表达上要注意感情色彩，把说理和抒 情结合起来。既有冷静的分析，又有热情的鼓动；喜怒哀乐，运用自如；爱憎分明，挥洒适度。所以，这 就要全面搜集资料，为充分表达自己的观点和情感，提供保障。 其次，构成整个演讲波澜起伏的要素很多，有内容，有安排，也有听众的心理特征和认识事物的规律。 如果能掌握听众的心理特征和认识事物的规律，恰当地选择材料，安排材料，也能使演讲在听众心里掀起 波澜。换句话说，演讲稿要写得有波澜，内容要张弛有度，结构要跌宕起伏，构思巧妙，这样才能产生一 波三折、参差错落的冲击力，以达到震撼人心的效果。 （3）知己知彼 “知己知彼，百战不殆”，这是亘古已久的真理。如果是参加正式的演讲比赛，就要对其他选手做一些 了解，这也是获胜的一个关键因素。 知己，可以在比赛中扬长避短，使自己的实力得到充分的展现，并对自己的劣势进行合理规避，甚至 变劣势为优势，达到出奇制胜的效果。 知彼，找出对方的弱点，采取“以矛攻盾”的方法，为你的比赛增加更强的竞争力。同时，还可以避开 对手的长处，以免撞到枪口上，被对方打个措手不及。 （4）反复练习 俗话说，熟能生巧。经过反复的练习之后，对自己所要讲的内容烂熟于胸，站到台上，自然会信心大 增。 调好笑料，拿自己开“涮” 口才是赢得别人尊重和敬佩的第一要素，如果没有良好的口才，别人不会尊重你，连你自己也会瞧不 起自己。因为，你思想的一切都需要用你的语言来表达，而别人也需要通过你的表达，来了解你思想的一 切。如果没有正确的表达，永远也不可能改变别人的认识。而要想成为一个口才出众的人，就要有勇气和 胆量走向讲台，不会因为别人的取笑而害怕和恐惧。 有时候与三五知己或至爱亲朋在一起，你也能畅所欲言，甚至高谈阔论；或者你一贯沉默，但偶尔也 会语出惊人，令人刮目相看，体会被人赞同的欣喜。 所以不是你不能讲，只是不敢讲而已。那还有什么不敢讲的？ 只要你不断地磨练和重复，再复杂的过程也会变得简单自如。 其实，不论是什么场合，你只要保持平常的心态，以平静的心情表达自己的意思，就能够赢得别人的 尊重和喜爱。 也就是说，在讲话的时候，不要把自己太当回事，要心中无我，克服怕出丑的心态。有智慧的人，他 们最善于的一种方法，就是自嘲。 自嘲在讲话中具有非常重要的作用： （1）活跃气氛 我在讲课的时候经常会这样说：“我的眼睛很小，但是也有优点，就是眼小聚光。而且，还告诉大家 一个时尚的潮流，21 世纪将流行小眼睛。为此，我准备筹备成立小眼睛协会，要汇尽天下所有的小眼睛高 手，举办一个小眼睛选美大赛，然后，和天下所有的大眼睛来一个大眼瞪小眼的擂台赛。” 每每说到这里，课堂上的气氛马上就会活跃起来。 （2）产生幽默 我是属狗的，经常用自己的属相进行自嘲式的幽默： “我有一双亮晶晶、水汪汪、会说话的小眼睛，尽管它小，但决不会狗眼看人低，把您给瞧扁了。” 再如，我经常说：“我是近视眼，但绝不会鼠目寸光；我是闪光眼，但决不会视而不见；今年我发现， 我又添了一双老花眼，但是，请您相信：我决不会有花心、也不会有花花肠子。花花公子我是过年龄了， 但是花花老头……我也是：（唱）路边的野花不——敢——采。” （3）化解尴尬 有一次，当我准备向学员提问时，大脑突然断电，想不起问什么了。这时，我灵机一动，马上拿起水 杯说：我现在是求贤若渴，不知道问什么了，既然是渴了，就先喝口水再说吧！就这样，不漏声色地化解 了尴尬。 （4）展现自信 当有人评论我的长相的时候，我通常会这样说： “我的相貌取了父母的缺点，个子没有父亲高大，父亲的绰号叫：翟大个儿，186 厘米；长相没有母亲 秀丽端庄，母亲号称：冷美人儿，美丽善良。但是，我的性格、素质集父母之大成。父亲幽默活泼，我具 备；母亲冷峻善良，我也具备。所以，我是一个看上去很平常，越看越爱看、越看越耐看的那种深藏不露、 一露千金的那种男人。” 翟杰与 2004 年环球小姐中国总冠军张萌主持后合影还有一次，那是 2005 年 7 月，我应邀为保险中国 风培训机构主办的中国第三届保险营销大会担任主持人，女主持人是 2004 年环球小姐中国总冠军张萌小 姐，会议地点在黄山。黄山市委书记、市长等领导都出席了会议。会议开始，先是由我出场作开场白，然 后由我引出张萌。经我介绍后，张萌闪亮登场，全场 6000 多人，都把目光投向了张萌这位美丽的姑娘。 见此情景，我便开涮了：我说，看到现在的场景，我才知道为什么黄山市领导和主办机构安排我和张 萌小姐来主持这次盛会，那是为了黄山的环保和生态平衡。因为只有我这个丑男配上张萌这样的美女，才 能保持我们黄山这次会场的平衡。同时我也悟出了为什么美女都喜欢和我共同主持的秘密，那就是，只有 我的丑才能更加衬托出她的美。 这里，虽然在涮我自己，但实际上所起到的作用是：只有充满自信的人，才敢这样讲话。 （5）利于沟通 我经常会用我的属相打开与人交往的沟通之门。 我遇到属鼠的人常说：我绝不狗拿耗子——多管闲事； 遇到属狗的人我常说：我们俩决不会狗咬狗，一嘴毛； 遇到属鸡的人我常说：我们是鸡鸣狗吠，一定会鸡犬升天； 遇到属马的人我常说：我们都愿效犬马之劳； 遇到属虎的人我常说：即使你虎落平川，我也不会欺负你； 遇到属兔的人我常说：我要好好保护您，因为中国有句老话叫：兔死狗烹。您有问题，我也就完蛋了！ 遇到属羊的人我常说：我是牧羊犬，专门保护你的，但是，（唱）我愿用那细细的鞭儿不断轻轻打在 你身上。您可别嫌疼啊！ 在讲课中，我也经常用此方法： 在做完训练活动后，累得有些喘的时候，我经常说：休息一会儿，我有点苟延残喘了； 表现勇敢的时候说：我这是狗胆包天； 遇到高人的时候说：我这是狗仗人势； 随机应变的时候说：我这是狗急跳墙。 在我们的生活中，很多人都有一种怕丢面子的心态，总把自己的面子看得很重，小心、谨慎，可结果 却是恰恰相反，往往面子丢得更大。 法国有一位演说家叫贝纳克，他是个大胖子，每次上台演讲的时候，听众总会发出一阵令人信心减弱的嘲 笑声。但贝纳克却假装没听见，总是在演说开始的时候说：“我是个比别人亲切 3 倍的男人，每当我在车 上给别人让座的时候，我的一个座位都可以坐下 3 个人。” 在这种轻松无我的自嘲中，我们体会到的，是贝纳克高度的自信心和演说才能。 所以，在口才训练的过程中，要想克服恐惧的心理，就要学会自我解嘲，学会不把自己当回事，在讲 话的过程中放松心情，拿自己开“涮”。 三、第三步——口齿清晰是基础 普通话，是《中华人民共和国宪法》规定的全国通用的语言，也是国际上使用的标准汉语，是联合国 六种工作语言之一。 1956 年 2 月，国务院在《关于推广普通话的指示》中，正式确定：普通话以北京语音为标准音，以北 方话为基础方言，以典范的现代白话文著作为语法规范。 这段话，是我们衡量普通话的惟一标准。 在第一章的基本功训练中，我们对普通话的训练，已经进行了比较全面地讲解，这里仅仅做一个补充， 以便帮助大家更好、更快地掌握普通话，同时，指出口才训练中的误区。 打破乡音交流的障碍 谁都希望在社会交往中、在日常工作、学习和生活中，有一副好口才，以达到交流和沟通的最佳效果。 然而，我国幅员辽阔，又是一个多民族的大国，语言环境非常复杂，各地方言更是错综复杂，这就使人与 人之间的正常交流产生了一些困难。因此，人们在进行语言交流的过程中，乡音太重、口齿不清、语意不 明、认知差异或文化程度低等因素，都可能造成语言交流的障碍，甚至造成误解、冲突或笑话。 前广州市长黎子流先生，在一次人大报告中，就因为乡音的问题，造成了极大的误解和不良影响。 当时，他在讲话的过程中，说了这样一句话，“自觉接受人大监督”。但是，由于口音的问题，被人误 听为，“拒绝接受人大监督”。 虽然仅仅是两个字，但却表达了完全不同的意思。此言一出，全场哗然，最后甚至惊动了中央。因为， 作为一市之长，怎能在如此重要、公开的讲话中说“拒绝接受人大监督”呢？！ 后来经过了解才清楚，原来他的原意并不是“拒绝”，而是“自觉”。但由于语音上的差异，造成了这样 不该发生的故事。 再比如，有一段相声，反映的是部队在军事训练的行军途中，发生的一个由乡音问题引发的，让人发 笑的故事： 一支部队，在翻越山岭的行军途中，因为山高坡陡，为了保证战士的安全，连长在队伍前部发布命令， 要求行军队伍人与人之间要拉大距离，并要求战士一个一个向后传。于是，战士们一个一个向后传达连长 的命令： “向后传，拉大距离!” “向后传，拉大距离!” 于是，战士们按照连长的命令一个一个向后传。当传到一个山西战士那里的时候，由于他的乡音问题， 传到下一个战士的耳朵里的命令变成了： “向后传，拉大驹驴！” 当传到最后一个战士那里的时候，这个战士为难了：这荒郊野外的山上，到哪儿找一头驹驴呢？而且 还要大的。 由此我们可以看出，乡音在交流中具有两大障碍： 首先，容易产生歧义。比如我们列举的前广州市长黎子流的案例。 其次，交流不畅。也正像我们上面所举的例子。 我国的方言主要分为北方语系和南方语系，其界限是长江，长江以北，为北方语系；长江以南，为南 方语系。但也有个别现象，比如昆明，它的方言就属于北方语系，这主要是由于明朝时期的人口迁移形成 的。还有四川、贵州、湖北、镇江，也都属于北方语系。 北方语系在吐字发音上主要存在一些调值不准的问题，比如天津人习惯把二声说成四声，把“干吗（má）” 说成“干吗（mà）”；陕西人也是如此，更习惯说三声和四声。 南方语系除了调值的问题，还存在很多声母混淆，甚至声韵母不分的问题。“l”和“n”不分，“w”和“h” 不分等等。同时，南方语系还不分前后鼻音、没有卷舌音、有尾音，声调比北方人柔和。而且，南方语系 往往有很多声调，以粤语和闽南语为首，都有十几声，中间回旋婉转，起承多弯，诘屈聱牙，引发外人浮 想联翩，产生歧义。 除了上面我们所谈到的问题之外，很多人在语言交流的过程中产生歧义和障碍，往往是由于“尖团”字 造成的。 所谓“尖团”字就是平翘舌，其覆盖了我国大部分地区，除了南方地区以外，东北、陕西、内蒙古等很 多北方地区的人们也是“尖团”字不分。 “尖团”字指的是以 z、c、s、zh、ch、sh、r 作为声母的汉字，以 z、c、s 作为声母的为平舌音，以 zh、 ch、sh、r 作为声母的为翘舌音。“尖团”字共有汉字约 2200 余个，其中平舌音约 700 个左右，翘舌音约 1500 个左右。 “r”虽然是翘舌音，但因为并没有与之相对的平舌音，所以，一般人都能够清楚的表达，在此，我们主 要讲一下如何区分由“z、c、s”和“zh、ch、sh”作为声母的汉字。 比如“十四”和“四十”、“事实”和“史诗”等等都属于尖团字。尖团字的记忆和区分关键还是要靠多实践， 多听、多记、多研究、多请教。只要用心留意，基本掌握应当是不成问题的。 在此，介绍一种尖团字快速简易记忆法，即利用部首偏旁警醒连锁记忆，这样可以节省时间和精力， 记住一个偏旁，就可以记住一连串涉及尖团音的字。 比如“争”字，其发音为 zhen?，也就是“团字”，所以，一般含有“争”的字通常也为“团字”，比如挣、睁、 铮、筝、诤、峥等等。 再比如“宗”字，其发音为 zon?，也就是“尖字”，所以，一般含有“宗”的字通常也为“尖字”，比如综、 粽、踪、棕等等。 当然，也有一些特殊情况或例外。 比如“乍”，其发音为 zh?，也就是“团字”，但是含有这个字的其它字并非全都是“团字”，比如作、祚、 昨、怍、柞、笮、酢、胙、阼，其发音全部都是“zuo”，为“尖字”。不过这种情况毕竟是少数。掌握了这个 方法，一定能帮助大家快速地记住一批尖团字，对尖团字的区分也会起到巨大作用，帮助大家更好的与各 地的朋友进行交流。避免因为发音不准，造成语言交流的障碍或者闹出笑话。 下面，是几段涉及尖团字的绕口令，供大家区分、辨别和练习。（1）朱家一株竹，竹笋初长出，朱叔 处处锄，锄出笋来煮，锄完不再出，朱叔没笋煮，竹株又干枯。 （2）刚往窗上糊字纸，你就隔着窗户撕字纸，一次撕下横字纸，一次撕下竖字纸，横竖两次撕了四 十四张湿字纸!是字纸你就撕字纸，不是字纸，你就不要胡乱地撕一地纸。 （3）山前有四十四棵死涩柿子树，山后有四十四只石狮子，山前的四十四棵死涩柿子树，涩死了山 后的四十四只石狮子，山后的四十四只石狮子，咬死了山前的四十四棵死涩柿子树，不知是山前的四十四 棵死涩柿子树涩死了山后的四十四只石狮子，还是山后的四十四只石狮子咬死了山前的四十四棵死涩柿子 树。 声色共鸣不费力 我们都有这样的体会，越是嘈杂的地方，我们说话的声音越大，结果声嘶力竭，嗓子累得要命，效果 却并不好。 所以，在口才训练的过程中，我们要注意一些常见的问题： 第一，使用正确的方法进行训练； 第二，不要盲目模仿； 第三，要多听广播、电视播音，参加口才培训班； 第四，不失时机，多加练习。 如果有人只让你练嘴皮子功夫，并告诉你这样就可以训练口才，这个人只怕是准备骗你；如果有人抛 开基础训练和知识积累的要求，说了一句话后，告诉你说，这就是口才，这个人只怕也是要骗你；如果有 人说，只要你听了他的报告或是讲课，你的口才就会得到提高，这个人只怕还是准备骗你。 一个人只有具备广博的社会知识与系统的专业知识，才有可能口若悬河，滔滔不绝；只有具备深邃的 思考能力与敏锐的观察能力，才可能语惊四座、引人入胜；只有“嘴皮子功夫”过硬，吐字清晰流畅，语调 节奏适中，才可能使人听之入耳、闻之入心；只有具备良好的风度仪表和态势动作，声情并茂，恰到好处， 才可能使人视之舒心，听之动情……方方面面，环环节节，先掌握方法，从而起步；再学习技巧，然后提 高；最后才能由“口才训练”的“启蒙阶段”一步一步地进入到运用口才的最高境界。在很多人面前，口才学 常常显得好像是仙女扔向人间的一团乱麻，一旦解开便可以得到宝贝，而捧在手里又不知从哪里开始才能 理出头绪，既令人神往，又使人迷茫。 其实，口才训练本质上属于“终身学习”的内容，生命不终止，提高无尽头。 四、第四步——超级记忆力训练 要具备好口才，除了思维敏捷、灵活之外，还必须做好充分的准备工作，这就不可避免地涉及记忆的 问题。而且，不仅要记忆讲话的素材、语言，还要记忆你精心设计的讲话结构。只有从内容到形式都记熟 了，才能有条不紊、脉络分明地表达出来。 在这一部分里，我不仅会向大家介绍一些常见的记忆方法，同时，还会与大家共同分享我的独门秘诀。 口才营养品的仓库 在日常工作和生活中，有讲稿的讲话毕竟是不多的，无讲稿的即兴讲话倒是司空见惯。比如座谈、讨 论、论辩、会议等等，常常突然要你讲几句话，发表意见。面对这种情况，怎么办？将大脑中储存的有关 知识，随手拿来，稍加组织，为其所用。只要平时记住了大量的至理名言、名家作品、科学术语、成语典 故、寓言故事、史地常识、奇闻轶事等知识，表达时就能得心应手，娓娓道来。 因此，好口才无疑是借助于记忆得以实现的。因为，记忆是人脑的一种功能，是经历过的事物在人脑 中的反映和再现。通过记忆，可以储存信息，把有准备的讲话材料和无准备的知识铭刻在脑子里。即使没 有稿子或抛开稿子走上讲台，讲话也能如行云流水一般，滔滔不绝。 没有基本的记忆，口才就是无源之水、无本之木。记忆是口才营养品的仓库，可以随时调用。 而且，记忆是创意口才的营养师，口才缺乏营养时，它会源源不断地供给，让你嘴强口壮不缺“钙”。 记忆是口才训练中必不可少的一种素质。没有好的记忆力，要培养出好口才是不可能的。只有大脑中 充分地积累了知识，你才可能张口即出，侃侃而谈。如果你大脑中是一片空白，那么，你的口齿再伶俐， 也无济于事。 记忆与口才一样，它并不是一种天赋的才能，后天的锻炼对它同样起着至关重要的作用。 记忆，有时需要死记，但不要记死。一些原文、原句等经典名言，有时需要死记，不能随便更改；但 不是说所有的都要死记，也可以活记。所谓活记，就是记住你需要的部分，或是记住它的思路、意境、方 法等等。 比如一些唐诗、宋词或名家名句，如果你能全部背诵，那当然更好；但是我们知道，这些名篇之所以被 世人传诵，大多是当中的某一段或某一句“文眼”在起作用。如果你没有精力和时间将大段的原文背诵的话， 只要记住其中精彩的语句就可以了。因为，人们实际运用最多的也就是这些精彩的语句。 如：在我 2004 年执行主编的《不当总统就做推销员》一书中，有一篇描写荣获中国保险十大金牌推 销员李江红的文章，在文章的结尾，我写下了这样一首词：满江红?银海水暖银海水暖， 孕育一位女英雄。 有魄力，加盟保险， 引起轰动。 只身开垦荒凉地， 双手编织锦绣城。 喜一枝红杏出墙来，李江红。 建团队， 练内功； 谋全局， 有令行。 一路向前冲，昼夜兼程。 勇争第一掀巨浪， 海纳百川波涛涌。 看一江春水向东流，满江红。看过这首词，您一定品出了其中的蕴涵： 第一，我将李江红的名字与满江红的词牌名巧妙地融为一体，浑然天成，前后照应； 第二，我又在词的上、下阙结尾处，引用了古诗词中的两句名言：“一枝红杏出墙来”、“一江春水向东 流”。 这两句名言分别出自叶绍翁的《游园不值》和李煜的《虞美人》。在此，我完全没有必要把全诗都背 出来，只需记住这两句，并能恰如其分地使用就可以了。 再如：当有人问我的“下海”经历和体会时，我经常这样回答：我“下海”的第一站是上海。所以，我必 须在“商海”中上下求索。这里引用的意境就是屈原的名句“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。我没有将 原文一字不差地使用，而是将这句诗的意境和主要字词做了引用，既是老句新用，又体现出一种语言智慧。 五、第五步——机智敏感的应变能力 不论是知识的积累、自信心的培养、普通话的训练，还是记忆力的提高，其实归根结底都是在为口才 的展示提供服务。 但有的时候，不管你准备得如何充分，总难免发生意外，或者在某些场合临时安排你进行讲话…… 遇到这种情况，就要考验你的临场应变能力了，在此，我就教大家几招！ 帮助大家机智巧妙地化解尴尬，轻松地展示“脱口秀”的风采。 机智巧妙化解尴尬 凡是在公众场合讲过话的人，都曾经有过这样的经历，即使事先已经做了充分的准备和演练，但是， 一旦上台之后，仍不可避免地中途忘记台词，目瞪口呆，尴尬百出。这样的情形，不仅没有演讲经验的人 经常发生，即使是身经百战的大演讲家也在所难免。这时，也许只要给他十几秒钟的时间，整理一下思路， 就可以想起一个或几个要点，继续讲下去。但是，在听众面前支吾不言十几秒钟，也是相当难堪的。 那么，遇到这种情况该怎么办呢？ 有经验的讲话者遇到类似的情况时，会迅速采用一些应急的补救办法，有时甚至可以做得天衣无缝， 不露声色。相信这是每一个人所期望，并愿意为之而努力的。 下面，以我遇到的几种补救方法做一个简单介绍： （1）适当重复。当忘记台词时，可再一次重复最后的一个观点或最后一句话，以此争取时间，找到 继续下去的切入点。 （2）提出一个问题让听众回答。通过听众的回答，启发和调动自己的思路，缓解尴尬，使话题继续 进行。 （3）讲一个最熟悉的故事。这样既掩盖了尴尬的场面，又赢得了时间，趁此机会理清思路。 （4）看时间掩饰尴尬。如果发现已经接近休息时间，便可顺势宣布休息，把未结束的话题，变成一种悬 念或提出的问题，放在休息后回答。 （5）用走动、喝水、操作电脑等动作，缓解紧张，摆脱尴尬。 遗忘补救的方法其实很多，主要看我们当时的应变能力。任何一个细微的动作或行动的转移，都可以 成为救场的“消防器”，关键在于我们的反应能力。具备了这种能力，我们就能遇事不慌，急中生智。 这种能力的训练，一方面靠大量演讲实践经验的积累，另一方面要靠演讲前的“彩排”。所谓“彩排”， 可以两人或多人练习，当演讲者出现忘词现象时，让听众的扮演者，提示相应的应变措施。这样反复多次 的练习，既提高了演讲者的自信心、从容度，又增强了演讲者的应变能力，可谓一举多得。 著名相声演员马季，有一次到湖北省黄石市演出。在他表演之前，有一位演员错把“黄石市”说成了“黄 石县”，引起了观众的哄笑。在笑声中，马季登台演出。他张口就说：“今天，我们有幸来到黄石省演出……” 这话把哄笑中的观众弄糊涂了。正当大家窃窃私语时，马季解释道：“刚才，我们的一位演员把黄石市说 成县，降了一级；我在这里当然要说成省，给提上一级，这样一降一提，哈哈，就平啦！”几句话，引得 全场哄堂大笑。马季机智巧妙地给圆了场，使演出得以顺利进行。 马季所以能把这个场圆下来，关键还在于他有较强的应变能力。一个艺术家如此，一个演讲者、谈话 者、论辩者也应该如此。我们无论是演讲、谈话，还是论辩，都是在与听众进行感情交流，信息传递。这 就需要我们在演讲、谈话、论辩的过程中随时注意对方的变化，观察对方的表情，掌握听众的情绪，并要 根据听众的反馈，及时调整我们演讲、谈话、论辩的内容和角度，把听众不愿听而你又打算讲的东西删掉， 加进一些听众感兴趣的内容，这没有较强的应变能力是做不到的。 另外，我们在与人交往、交流时，常常还会遇到一些意想不到的事情发生。比如你正在演讲时有人起 哄，你正在交谈时却遭人抢白，你的辩词受到人们的反对，这一切都需要从容镇定的应变能力。 所以，为了使自己在窘境中得到解脱，为了练就一副在任何情况下都对答如流的口才，为了在社交场 合免受尴尬之苦，为了临危不乱，一定要培养自己随机应变的能力。 “脱口秀”，秀自己 “脱口秀”（US?Talk Show，Brit?Chat Show），是指在广播、电视节目中，由主持人提出话题，观众一 起讨论的一种节目形式，也就是所谓的谈话节目。一般情况下，脱口秀节目都有一列嘉宾席，通常由有学 问的或者对那档节目的特定问题有特殊经验的人组成。我们这里，主要指的是即兴讲话。 即兴讲话一般有两种情况： 一种是在讲话之前，给你一个大致的范围或题目，让你稍有准备，然后再讲。 另一种则是在讲话之前，没有准备，而是突然由于某种原因，要求你讲话或你需要讲话。 前者带有一定的模糊性，后者则完全属于临场发挥。 根据这两种情况的各自特点，其准备方法也有两种： （1）模糊性准备方法 演讲者在讲话之前，已经知道了大致的范围或题目。这时，首先需要围绕主题做一些深度上、哲学上 的思考；其次，是纵向与横向上的比较与结合。从深度上、哲学上思考问题，就是要求演讲者具备比较宏 观地把握事物的能力，能居高临下地看待问题，全面深刻地思考；然后，还要围绕纵向与横向的比较与结 合去丰富资料，充实内容。考虑的范围要大，挖掘要深，每个观点都需要用人物事例进行具体说明。这样， 才能使讲话有哲理、有内容、有说服力。 （2）临场性准备方法 临场性准备难度较大。他要求讲话人在演讲前的几分钟内，把演讲的腹稿组织得较完善，这是需要真 功夫的。通常的准备方法是：“点的分布法”。演讲人要在短暂的临场准备时间里，围绕题目进行“点”的分 布。这个“点”，可以是一个富有感情色彩的事例、一句幽默风趣的话、一位伟人或者哲人的警句，或者是 所要阐述观点的核心词语等等；然后，就要马上考虑这些“点”之间的联系，围绕主题，将其分布在恰当的 位置上；最后，将其贯穿起来，环环相扣，形成腹稿，实施演讲。 对于临场性的即兴讲话，我们可以采取这样的方法： ①思维敏捷，寻找一个好的话题 无论什么场合，都要始终保持全神贯注。要善于掌握现场的主题、争论的焦点，并对其有很强的敏感 和思想准备。只有这样，一旦需要即兴演讲的时候，才不会心慌意乱。 有了思想准备，还必须寻找一个好的话题，而好的话题，来源于对现场相关情况的熟悉与掌握。要注 意在什么时间、什么场合，对谁讲话。 1924 年 5 月 8 日，印度诗人泰戈尔在北京度过了他 64 岁寿辰，北京学术界为他举行了祝寿仪式，梁 启超登台即兴演讲。因为，泰戈尔想让梁启超为他起一个中国名字，所以，梁启超便从印度称中国为“震 旦”，讲到从天竺（印度）来的都姓竺，并将两个国名连起来，赠给泰戈尔一个新的名字叫“竺震旦”。由于 话题选得好，使整个演讲生动活泼，情趣盎然，寓意深刻。 ②急中生智，设计一个精彩的开头 好的开始，是成功的一半。当选好话题之后，就要开动脑筋设计一个精彩的开头。 但是，万事开头难。尤其要在很短的时间内，设计出一个精彩的开头，更是不容易。这不仅需要我们 平时的知识积累，更要具有较强的应变能力，能够根据现场的环境和气氛，找出一个好的切入点，“先声 夺人”。这是知识与智慧的碰撞，需要讲话者具有非常敏捷的思维，并善于观察。 例如：闻一多先生在他最后的一次演讲中，是这样开头的： “这几天，大家晓得，在昆明出现了历史上最卑劣最无耻的事情！李先生究竟犯了什么罪，竟遭此毒 手？他只不过用笔写写文章，用嘴说说话，而他所写的，所说的，都无非是一个没有失掉良心的中国人的 话！大家都有一支笔，有一张嘴，有什么理由拿出来讲啊！有事实拿出来说啊！为什么要打要杀，而且又 不敢光明正大的来打来杀，而偷偷摸摸的来暗杀！这成什么话？” 这段话慷慨激昂，赢得了在场群众的热烈掌声，一下子就把现场的气氛推向了高潮。 ③讲话当中，酝酿一个有力的结尾 一般即兴讲话不需要太长的时间，那么，有了一个好的开头之后，就需要设计一个有力的结尾。 英国的 T?S?艾略特，是 1948 年的诺贝尔文学奖得主，他的受奖演说简短而富有个人特征。艾略特是 以对诺贝尔文学奖象征意义的评价结束他的演说的。他形容这次奖励说：“主要是对诗歌的国际价值的肯 定。”有了这样一个相信诗歌具有超越和联系不同民族的作用和前提，就必须要指出，一个诗人站在世界 的面前，并不是凭自己的成就，而是“作为一个时期的象征，象征着诗歌的伟大意义”。评价热情洋溢，具 有极强的鼓动性。 跋 所谓口才，就是说话的才能。才能不同，说出的话来，效果就不一样。 一句话，可以说乐一个人；一句话，也可以说恼一个人。 一句话，可以说成一件事；一句话，也可以说败一件事。 三国时期，曹操活捉吕布。因为吕布武艺高强，曹操本想把他留在自己的帐下。可是刘备说了一句话： “曹公忘了丁原和董卓吗？”。一句话，使曹操想起以前收留吕布的丁原和董卓都被吕布所杀，便把吕布杀 了。 至于诸葛亮舌战群儒、毛泽东重庆谈判等重大事件所以取得成功可以证明：纵有满腹经纶和真理在握， 如果没有好的口才，恐怕也是不行的。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”、“三寸之舌，强于百 万雄兵”，说的就是口才的作用。 口才好，语言的表达能力强，就可以充分地展示自己，可以更有效地影响别人，可以提高自我的生存 发展能力，可以更好地实现自我价值。 所以说：好口才助人成功，好口才成就人生。 本书作者翟杰先生，就是通过口才取得成功的典型。 第一剑客： 《学会交际的指导秘诀：20几岁要懂得的处世心理学》 20几岁要懂得的处世心理学 相关部分 序言 年轻人要懂点处世心理学 说到心理学，很多人的第一反应就是懂心理学的人，一眼就能看人的心机，没错！年轻人了解一点心理学知识，在处世方面将会受益颇多，它能让你看清事物的本质，了解他人的内心，最终教你懂得与人和谐相处。 20几岁的年轻人，涉世不深，又正逢角色和身份的转变时期，必须面对很多从未经历过的事情。他们在步入社会后，遇到困难和机遇，无所适从，不知道如何把握和处理。比如，有些年轻人在与人交往的时候，过度以自我为中心，忽视他人的感受，因此在人际交往中难免会遇到各种阻力。 比如，有这么一个年轻人小谢，他性格开朗，而且工作上也有能力。按理说，他应该有很好的发展机会，但他工作三年时间里，没有得到任何的奖励与提升，甚至连公司的培训机会也没有获得过。原因在于同事和部门领导都不太喜欢他，就连开始很看重他的前辈老刘也不再愿意跟他一起工作。 老刘见他是新来的，平时在工作上挺照顾他。有一次，老板让他和老刘一起做一个项目方案。老板说，“老刘有经验，带带小谢吧！”并安排老刘做一些重要的项目分析，小谢跟着做一些辅助工作。在做方案的过程中，老刘愿意给小谢一个锻炼的机会，因此在完成了一些重要的条款后，就把一些不太重要的部分留给小谢试着去完成。 第二天，小谢到得很早，把方案打印出来后就打算直接交给老板。老刘想再检查一遍再上交，可是当老刘看到方案的时候，他发现前面的部分已经完全不是他做的了———小谢把他的很多想法都擅自否定，然后重新按自己的思路写了一遍。 老刘问小谢为什么擅自改动他做的部分，小谢说他觉得自己的思路更好一点，所以就改了。老刘顿时脸色大变，感到自己没有受到尊重。自己作为一个“师傅”，花了三天做的方案，不声不响地就被“徒弟”改掉了，即使小谢的想法有多么的好，也有必要跟自己商量一下再做改动。从此，老刘再也不愿意和小谢一起执行任何任务了。 生活中有很多年轻人，都像小谢一样，只顾着表现自己，而缺乏理解他人的能力，忽视了他人的感受，缺乏对他人的尊重，所以不受人欢迎。 一个人如果在人际交往过程中懂得体会他人的情绪和想法，理解他人的立场和感受，并站在他人角度思考和处理问题，也就是心理学上说的，有一颗同理心，这样的人才具有亲和力，他的人际关系才是良好的。 当然，年轻人学心理学，不仅仅在于洞悉世事，看懂他人，与他人和谐相处，更多的应该用心理学的理论和原理指导自己的人生实践，认清自己，了解自己的情绪，不断地丰富自己，完善自己，获得成功。特别是在情绪方面，大多数的年轻人的特点是，以自我为中心，遇事情绪化，冲动、急躁，加上生活和工作的压力越来越大，一点不顺心的小事都能影响到他们的心态和行为。 比如，在你上班的路上发生了一件让你很不开心的事情，让你积累了很多负面情绪，当你到公司后，你可能就会把别人一些无意识的动作解读成是故意针对你，因而与人发生争执；如果你在公司和同事闹了不愉快，回到家可能会误解家人的关心，而拿家人当出气筒。 其实，生活中每个人都渴望被理解、关注、认同，但很多年轻人眼中看到的别人不过是他自己内心感觉的投射，这投射笼罩着他的情绪，因此出现“天下本无事，庸人自扰之”的情景。如果年轻人能了解这一点，将会更好地掌控自己的情绪，生活中也会多一点快乐，少一些烦恼。 心理学与年轻人的生活息息相关。在竞争激烈的现代社会，年轻人的压力也与日俱增。年轻人要在自身成长、事业发展、经营情感三个方面有效地处理内心冲突，而这都可以从心理学中获益良深，实现内心的平衡与心灵的飞跃。 这本书主要根据我所学到的心理学知识，告诉年轻人应该如何正确地认识自己、如何处理好人际关系、如何正确思考、如何获取成功、如何摆脱心理困惑等。没有抽象的理论，只有鲜活的案例，希望读者和我一起体验愉悦的精神享受。 最后，我希望这本书带给你的不仅仅是知识和趣味，还有终身的幸福和快乐！ 水淼 20几岁要懂得的处世心理学 相关部分 目录 序言：年轻人要懂点处世心理学/4 第1章年轻人优化形象先掌握7个概念 1.给自己一个客观的评价———自我概念/2 2.做让自己满意的自己———确立自尊/5 3.一个健全的人格———认识人格结构/8 4.完善你的个性———塑造性格/11 5.培养你的自制力———延迟满足/14 6.不要说自己的坏话———积极关注/18 7.演好自己的角色———社会角色/21 第2章具备灵活头脑应训练的6种思维能力 8.建立批判性思维———辨别力/26 9.不要盲目跟从他人———思考力/29 10.打破定势的思维———推断力/33 11.有创意地生活———创造力/36 12.做个“有心”人———洞察力/40 13.专心致志，才有成果———注意力/43 第3章20几岁要懂的7个社交心理技巧 14.你的外表会说话———首因效应/48 15.快速拉近距离———自我暴露/52 16.人际交往收支平衡———跷跷板定律/55 17.不要强加自己的观点———投射效应/58 18.交往越多越亲密———邻里效应/61 19.先进门再提要求———登门槛技术/66 第4章年轻人说话到位的6种技巧 20.用身体说话更动人心———身体语言沟通/70 21.一不小心说错话———瀑布心理效应/73 22.先做他人的“自己人”———同体效应/76 23.先接受再拒绝———“YES，BUT定律”/80 24.用他人的观点驳倒他人———产婆术/83 25.多说不如巧说———超限效应/86 第5章初入职场必懂的7大效应 26.为自己而工作———摆脱过度理由效应/90 27.找到自己的优势并努力———瓦拉赫效应/93 28.让人对你抱有期待———增加效应/98 29.树立职场责任感———责任分散效应/102 30.做出自己的品牌———马太效应/106 31.制止小错误的扩大———破窗效应/109 32.不做“明星同事”———犯错误效应/112 第6章20几岁获得成功的6个效应 33.期待是最好的预言———罗森塔尔效应/116 34.跟对手一起进步———竞争优势效应/119 35.成功在于动力的积累———飞轮效应/123 36.利用他人帮自己成功———名人效应/126 37.挖掘出自己的潜能———跨栏效应/129 38.进入成功的最佳状态———瓦伦达效应/132 第7章控制和管理情绪须知的6个概念 39.情商与智商同样重要———情商/136 40.情绪的感染力———积极情绪/140 41.心情好事情才能做好———情绪ABC理论/144 42.发泄情绪是心理需要———霍桑效应/147 43.假装自己很快乐———心理暗示/152 44.为烦恼找个出口———自我防御/156 第8章学会心理减压要懂的7个关键词 45.年轻的心是易碎品———心理健康/160 46.面对逆境战胜困难———逆商/164 47.谁都有觉得累的时候———压力管理/167 48.早做决定早快乐———心理冲突/170 49.让生活充满希望———摆脱习得性无助/174 50.朋友让痛苦减半———社会支持/177 51.保持“空杯心态”———心理应激/180 第9章年轻人要懂的7个爱情理论 52.爱是一种能力———爱情三角理论/184 53.恋爱是完善自我的过程———压弹理论/188 54.找到与你互补的另一半———互补理论/191 55.做个“安全型”的恋人———依附理论/194 56.做一个让对方爱的爱人———爱情类型理论/197 57.爱情顺利发展的三阶段———爱情阶段理论/200 58.爱情中的付出与收获———爱情投资模式理论/205 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 年轻人优化形象先掌握7个概念（1） 认识你自己！ ———苏格拉底 1.给自己一个客观的评价——自我概念 我们每个人在认识纷繁芜杂的客观世界的同时，也渴望了解自身跌宕起伏的内心世界，但让我们感到最可悲的是，我们经常对自己认识不清，不知道自己是谁；不知道跟别人相比，自己有什么不足，或是有什么特别之处。 一个人如果不能正确地认识自己，给自己一个客观公正的评价，那么，他的人生道路一定会弯弯曲曲。他不知道何去何从，甚至会经常迷路。就像德国唯物主义哲学家费尔巴哈说的：“谁能够正确地认识自我，他也就在心中点燃了一盏光芒普照的明灯。” 夏炎是一个不太自信的年轻人。尽管他已经读完大学，并找到了一份不错的工作，但他还是觉得周围的人都比自己强——他出生在一个偏僻的小山村，家境十分贫困，靠着救济金才读完了从小学到大学的课程，而他的同学、朋友个个都比他家庭条件好。由于自卑，到了30多岁他还不敢谈女朋友，总担心女孩子瞧不起他，也觉得自己配不上那些时尚、骄傲的女孩子。 其实，也曾有不少女孩子追求过他，但他总是不敢面对她们，拼命地躲闪，直到人家对他失去耐心和兴趣，他又为自己的怯懦行为感到懊恼。 他经常责备自己是个懦夫，对自己的言谈举止、思考问题的方式和观点总感到十分不满，但又没有改变的勇气，他总是觉得自己低人一等。夏炎一直生活在苦恼之中。 虽然夏炎这样看待自己，但他的同事们却认为他是优秀的。夏炎其实是一个很优秀的年轻人，他长得虽然不能说英俊帅气，但也有一米七八的个头，五官端正，更重要的是，他工作踏实，同事和领导都很喜欢他。 同事们对夏炎的正面评价，他并没有认识到。他对自己的认识停留在自己是个贫穷的山里小伙子上，他总是对自己进行负面评价，结果不仅给他的心理造成了困惑，更是影响到了他的生活、感情。这些都源于他没有一个客观、正确的“自我概念”。 所谓自我概念，是指一个人对自身存在的体验。它指一个人通过经验、反省和他人的反馈，逐步加深对自身的了解和认知。自我概念对一个人的行为和观念具有重大影响。 假若一个人的“自我概念”是消极的，那么他的思想和行为也肯定是消极的。因为消极的“自我概念”会寻找一个与之相适应的负面信息，从而会使自己的自信心更加不足，出现焦虑或抑郁情绪；相反，假若一个人的“自我概念”是积极的，他就能够对自己产生良好的感觉，也就能够产生积极的行为和观念，从而对自己充满信心，出现愉悦的心情。 上面那个年轻人夏炎的“自我概念”就是消极的，他只关注到自己的不足，却看不到自己的优势，甚至把自身的优点也当作缺点，从而导致了他行为上的消极。如果他能够全面地看待自己的不足与优势，那么他的生活可能就比现在丰富多了。 因此，我们每个人都要对“自我概念”进行积极的管理和调整，寻找关于自己的正确信息，保持一个对自己的良好看法。 积极的自我概念，是建立在对现实的自我全面客观认知基础上的，是一种积极态度。意味着一个人对自我的认同和积极接纳，以及一个人对自我的不断完善和发展。 20多岁的年轻人，刚从校园步入社会，面对的环境发生了变化，其“自我概念”具有复杂性、多样性和矛盾性等特点。这时，培养自己积极的自我概念，对自己的心理健康和人格发展具有很重要的意义。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 年轻人优化形象先掌握7个概念（2） 1. 客观地认识自己。 全面客观地认识自己，是形成积极自我概念的基础。既要看到自己的优点，也要看到自己的缺点，并客观地给予评价。要做到这一点，除了自己对自己的评价，还要注意从周围人身上获取关于自己的信息。 心理学上有一个概念叫“镜我”，是根据他人的判断而反映出的自我概念。心理学家米德认为，我们所隶属的社会群体是我们观察自己的一面镜子。他强调别人的态度、评价对自我概念形成的重要作用。因此在生活中，我们要留意来自身边的人，比如父母、朋友、同事等的多方面信息，这样我们才能够逐步形成对自我的全面客观的认识。 2. 全面地接纳自己。 接纳自己的优点，而容不下自己的缺点，是很多年轻人容易犯的错误。一个人首先应该自我接纳，才能为他人所接纳。 无论是好的或坏的，成功的还是失败的，有价值的还是无价值的，凡自身现实的一切都应该积极接纳，要平静而理智地对待自己的长短优劣、得失成败，要乐观开朗，以发展的眼光看待自己。对自己的长处不骄傲，对自己的短处不回避，取长补短，不妄自菲薄，也不妄自 尊大，不卑不亢，才能健康地发展自己，逐步走向成功。 3. 积极地完善自己。 年轻人在生活和学习过程中，免不了遇到困难和挫折。在困难和挫折面前，不灰心、不丧气，保持自信和乐观态度是积极自我概念的集中体现。“自我”的完善和发展必然会促进积极的自我概念的形成，积极的自我概念反过来又会促进自我的完善和发展。年轻人要积极参加各种社会活动，提高自己的挫折耐受力和各方面素质，在这个过程中不断地完善自己。 2.做让自己满意的自己——确立自尊 有一个女孩，从小到大的一切生活都是由家长料理。她的成绩好，她有较高的智商，但却缺少自尊。在学习上她有很多的想法，回到生活中，很多事她却又拿不定主意，习惯了父母给做决定，总觉得离开了父母的安排，自己什么都办不好。 从一所名牌大学毕业后，她到一家大企业应聘笔译工作。不要说她是名牌大学毕业的，而且英语过了八级，仅凭着她的相貌就能让招聘者眼前一亮。 事实也确实如此，考官们都对她表示满意，但是企业的人事部临时有个小小的改动，他们更需要一位能同声翻译的总经理助理。大部分考官都一致认为她能胜任此职位，并说：“如果你认为自己能胜任的话，明天你就可以来上班了。” 这个职位要比笔译职位好，更有助于她的成长，但也具有更大的挑战性。她觉得还是笔译对她来说难度小一点，于是，她便对考官们说，要先回家与父母商量一下再答复他们。 女孩把自己的求职经历告诉了家人。家人都说她太傻了，这么好的机会应该马上就答应对方。父母不断地鼓励女孩，以她的敏捷和目前的会话能力，工作后再加强专业词汇的训练，这份工作对她肯定是没有问题的。 经过父母的这番鼓励，女孩顿时有了信心，感觉自己又能胜任这份工作了，前思后想一番后，终于在第三天给对方企业打电话，打算去工作。结果这份工作已经被别人抢先了。或许最终拥有这个职位的人职业能力并不如她。 这个女孩之所以失去一次宝贵的机会，并不是她的能力真的做不到，而是她不相信自己有这样的能力。从这个故事中，我们可以看出这个女孩的自我概念有失偏颇，不仅仅如此，还在于她的自尊水平太低。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 年轻人优化形象先掌握7个概念（3） 在上一篇文章中，我们讲到了自我概念，而在自我概念中，有一个自我评价的部分，就是“自尊”。心理学上的自尊与平时我们所说的自尊心是不同的。心理学上的自尊是个人对自我价值和自我能力的情感体验。自尊涉及个人对自己是否有积极的态度，是否感到自己有许多值得骄傲的地方，是否感到自己是成功的，或是有价值的。我们经常说某人自尊心很强，但不代表他有高水平的自尊。 当我们体验成功或者受到表扬时，自尊水平就会上升。高自尊的人总是很自信、自豪和自重，他们的行为动机主要来自对自己的高度关注，总是希望得到别人的认可、欣赏和尊重。而低自尊的人则常常感到不安，缺乏自信并且不停地自我批评，因此产生焦虑和不快乐。他们总是担心自己做不好而丢脸，常常使自己变得孤立。 心理学家詹姆士提出了一个关于自尊的经典公式：自尊=成功/抱负。意思是说自尊取决于成功，还取决于获得的成功对一个人的意义。从这个公式可以看出，我们要提高自尊水平，可以通过增大成功或是减小抱负来实现。 这一点其实很好理解。还是以上面的这个女孩举例，要是她过去的每一次努力，几乎都能获得成功，这样她就会对自己形成一种认识——“实践证明，凡我做过的事，一定能做好”，所以她会非常相信自己的能力。又或是，她在生活中降低自己的成功标准，比如这次面试她之所以信心不够，是因为她害怕自己不能胜任。何为能胜任，何为不能胜任？这个标准在她内心已经存在。如果她能将这个标准降低，显然她会认为自己是优秀的。 如果这个女孩有较高自尊水平，显然她会对自己充满信心，相信自己一定能行，从而能抓住生活中的每次重要机会。 因此，年轻人要提高自尊水平可以从两方面来努力——努力让自己成功，或是适当地调整目标和计划。 努力让自己成功。 成功的人更自信，失败的人更自卑。很多人因为自信，所以成功，他们成功后又变得更加自信；很多人因为自卑，所以失败，他们失败后又变得更加自卑。年轻人提高自己的成功几率，有助于增加自己的信心。 一个人成功的因素有很多，勤劳、智慧、认真、耐心、诚信、创新等。这些因素都是彼此影响，相辅相成的。无论如何，全力以赴地去做一件自己认定的事情，就一定会获得成功，所谓“世上无难事，只怕有心人。” 当然，个人的力量是有限的，有时候，我们的成功需要依靠更多人的力量，因此，对于年轻人来说，处理好人际关系也是能否获得成功的一个重要因素。设置适当的目标和计划。 成功有很多的制约因素，有时候我们觉得成功很难，这个时候，我们要意识到是否需要降低自己的期望值（抱负水平）。这样，一个小的成功就能让我们惊喜不已，进而激发我们追求更大的成功。 我们做事容易半途而废，很多时候是因为我们觉得目标太远，我们不是因为失败而放弃，而是因为目标设置不当导致倦怠而失败。 心理学家曾做过一个有趣的投环实验：投掷距离由被试者自己确定，距离越远，投中的得分越高。实验结果表明，凡是抱负水平高的人，多选择在中等距离投掷；而抱负水平较低的人，则多选择很近或很远的距离投掷。即他们或者要求很低，或者孤注一掷。由此可见，真正具有高抱负水平的人，他自己定的目标总是适度的，既要做到有足够的把握，又要经过一定努力能够达到目标。毫无把握的冒险，或不用付出努力就可轻易达到目标的事，他是不干的。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 年轻人优化形象先掌握7个概念（4） 适度的目标才有强烈的激励作用，假如一个人的抱负水平低，他固然容易达到目标，但是那种成就并不能给他带来满足感，对于增强他的自信心，提高他的自尊几乎没有什么影响，他的身心潜能没有得到发挥，处于埋没状态，就会空虚、苦闷；如果抱负过高，超过了自己的能力，虽然他会全力以赴，但仍感力不从心，如果最终未能实现目标，挫败感就会产生，使得他的自尊水平降低。 3.一个健全的人格——认识人格结构 “你的人格有缺陷！”“你的人格不健全！”“你有人格障碍！” 如果你听到别人对你这样的评论，你会不假思索，本能地反击过去“你的人格才不健全呢！”“你的人格才有问题呢！”很显然，他人说你人格有缺陷，并不是什么好事，也是你极力否认的；而当你听到他人赞扬你有“人格魅力”的时候，你常常会欣然接受，并高兴不已。 那么，到底什么是人格呢？从心理学的角度来说，人格是一个人的独特思维、情感和行为模式。每个人都是由独特的才智、价值观、期望、感情、仇恨以及习惯构成，这就使得我们形成了一个与众不同的自己。人格不仅具有独特性，同时也具有稳定性，这也决定了你以前是什么样，现在和将来都是什么样。 奥地利心理学家弗洛伊德将人格分为“本我”、“自我”和“超我”三部分。“本我”是人出生时就有的固着于体内的一切心理积淀，是被压抑的、非理性的、无意识的心理本能，如生命力、内驱力、本能、冲动、欲望等。它就像一个小孩子一样，不考虑其他因素，只想满足自己。“超我”与“本我”相反，是人格系统中专管道德的“司法部门”。它凌驾于“自我”之上，仿佛是社会道德训条、高尚道德的代表，来监督控制“自我”。它遵守的是一种道德原则。它就像一个执法机关，随时监督你的道德准则和行为。“自我”则介于“本我”和“超我”之间，是一个人后天学习形成的，是对自身与社会的理智的认识。它正视现实、符合社会需要、按照常识和逻辑行事。它遵照现实原则，压抑本我的种种冲动和欲望以进行自我保存，另外也尽量使本我得以升华，将其盲目冲动、欲望引入社会认可的渠道。比如，抑制自己的性欲；虽然饿，但知道什么能吃，什么不能吃。这都是“自我”的控制和压制。那些对自己要求严格，容不得丝毫错误的人，往往“超我”过于强大，经常对过去的事情懊悔、自责，感到抑郁；而那些随心所欲，无所顾忌的人往往“本我”过于强大，“自我”在现实面前无能为力，动不动就摔东西、发怒；有强迫症的人多是“超我”与“本我”都非常强大的人，“自我”夹在中间左右为难，总要强迫自我去做一些莫名其妙的事情，反复洗手、做过的事情不停地检查等。 我认识一个年轻人，和大他两岁的哥哥同时上大学。大学毕业后，哥哥由于学的金融专业，进入了一家房地产公司，后来自己出来创业，事业蒸蒸日上；而他从小喜欢绘画，还在上大学的时候，就到处写生、给杂志绘插图，毕业后当了一个自由职业者——插画师。这个年轻人，如果他的“超我”太强的话，“超我”会对他说“你应该和你的哥哥一样出色，为什么他能够出人头地，你却生活清贫，你需要不停地努力，赶上他，超越他才行！”他就会有一种惭愧的情绪体验，甚至自卑、自责。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 年轻人优化形象先掌握7个概念（5） 这就是他的“超我”在压制“本我”，这时候就需要他的“自我”将其拉回现实，告诉他：“你不用跟哥哥比，自己过自己喜欢的生活，做最好的自己就可以了。”当他的“自我”协调好“本我”和“超我”的关系之后，他才会过得轻松，自由，快乐，充实。又如，很多年轻人发生犯罪行为，是因为“自我”对“超我”的依从力减弱，而趋向于“本我”的结果。一个人想达到某种目的（如找个女朋友，获得金钱等），当自身条件又不允许时，“本我”会命令他快点达到目的，以满足自己，无论偷或是抢；如果这时他的“本我”过于强大，他很可能会去做一些犯法的事情，如强迫别人做他的女朋友、抢劫等，来满足自己。一个真正健康的人格中，自我、本我、超我这三个组成部分必须是均衡、协调的。我们要使自己有一个完善、健康的人格，就应该学会平衡和协调自我、本我和超我这三者的关系。如果“本我”和“超我”的矛盾太深，一个人就很容易出现心理问题，压抑自己，或是攻击他人导致犯罪行为。因此，我们应该发展和强大“自我”。 因此，在平衡这三者之间关系的时候，我们至少要学会下面三点： 1. 懂得控制自己的心理和情绪，不要过度放纵自己、满足欲望。 人是一种很容易自我娇惯、自我放纵的动物，特别是对于一些贪图享乐的年轻人来说，饭菜总是愈可口愈好，衣着总是愈华丽愈好，住房总是愈宽敞舒适愈好，钱包总是愈鼓愈好，别人对自己愈崇拜愈好……由于这些动机的驱使，他们想方设法通过各种手段去“追求”自己想得到的一切。 俗话说人心不足蛇吞象，人的欲望是永无止境的，无所禁忌地满足自己，并不是一件好事，有时候会带来严重的后果。放纵自己就是堕落，是对自己不负责任的态度。实际上，自己给予自己的自由越多，自己所受的束缚也就越多。年轻人不要一味地追求享受和自我满足，有时候，困顿也是一种很好的人生经历。 2. 懂得放松自己，不要给自己施加过高的道德准则。 同样是为了达到某种目的，与那些过于放纵自己的年轻人相比，还有一部分年轻人总是给自己制定严格的行事标准，一旦自己没有达到自己的期望值，就形成强大的压力，产生沮丧心理，影响工作和生活。 我们不是圣人，难免有能力不够、或是犯错的时候，特别是对刚步入社会不久的年轻人来说，无论是在学识、经验还是其他方面都是缺乏的，因此，很多目标并不是一朝一夕能达成的，凡事只要做到最好的自己就行了。 现代社会给我们的压力已经很大了，我们在为自己助威的同时，也要学会为自己减压，让自己轻轻松松地生活和工作。 3. 提高自己的情商，保持一颗平常心。 所谓情商，是测定和描述人的“情绪情感”的一种指标。具体包括情绪的自控性、人际关系的处理能力、挫折的承受力、自我的了解程度以及对他人的理解与宽容。情商低的人不会处世，人际关系紧张，容易急躁或是缺乏理智；而情商较高的人，通常有较健康的情绪，有良好的人际关系，遇事懂得调节自己的心理，容易获得心灵上的放松。 提高自己的情商是形成健康人格的一部分。高情商不是先天生成，而是在后天不断实践所得。这就要求我们保有一份平和的心态，喜怒哀乐，从容处之。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 年轻人优化形象先掌握7个概念（6） 4.完善你的个性——塑造性格 有人说“性格决定命运。”确实如此，什么样的性格决定什么样的人生。如今很多年轻人找结婚对象，性格是一项重要的考察因素；很多企业招聘用人，也会采用性格测试的方式来判断这个人是否适合这个职位。 性格是指一个人在对人、对事的态度和行为方式上所表现出来的心理特点。勤劳或懒惰、诚实或虚伪、勇敢或怯懦、果断或优柔寡断等等都被认为是性格特征。性格一旦形成，将左右人的思维、行为方式，也与人的健康关系密切。 性格是后天形成的，直接反应一个人的道德风貌，当然是有好坏之分的。良好的性格在生活和事业上能祝你一臂之力，而糟糕的个性却经常给你带来困扰。比如，我们经常听到这样一些评价，“我就喜欢你这样诚实的人，你这个朋友我交定了！”“他心术不正，要是把他的聪明才智用在正道上，肯定大有作为！”“我就是懒了一点，要是勤快一点，我肯定比现在生活得要好。”……从这些我们可以看出，一个人的性格其实决定了很多的事情。 有一个女孩给我发邮件，诉说了她的苦恼： 我是一个独生女，从小朋友不多，也不太喜欢跟人交往。现在毕业了到了一个新的环境工作。单位里的年轻人很多，而且很多男孩长得都不错。有一个跟我年纪差不多的女孩，很讨人喜欢，她活泼开朗，爱说爱笑，我觉得自己真的比不上她。她有很多的异性朋友，也跟异性同事聊得来，有好几个人在追她。 到了我这样的年龄，心中总会有点小小的渴望，希望别人能够喜欢自己。但事实上，似乎并没有人喜欢我，甚至都没有一个异性同事主动跟我说话！我都感到有些失望，我觉得自己长得并不难看，所以，我怀疑是不是自己的个性不太好，让人觉得难以接近。 在上学的时候，曾有同学议论我，说我太高傲。其实，我并不是高傲，只是感觉跟别人没什么共同语言，别人说话的时候，我总感觉插不上嘴。慢慢地，我也懒得凑热闹了，变得沉默起来。 这个女孩的性格内向，不爱与人交往，到了恋爱的季节，却没有等到爱情的花朵，所以有点焦急。有一次，就这个问题，她跟我聊了很久。我说，你不如改变一下自己，尝试着主动去栽种爱情的花朵，或许你会有很大的收获。性格带来的问题，就得由性格去解决。所以，我们要通过完善个性来发展和健全自己。或许，听到我的建议，有人会说，“‘江山易改，本性难移’，我生来就这样，怎么改啊！改不了啦。” 其实，性格是可以改变的。性格与脾气秉性（心理学上所说的气质）不同，前者是后天学习得来的，受一个人的成长环境、教育程度、价值观、人生观等影响；而后者却是先天遗传而来。因此，只要愿意，我们可以在生活中塑造一个好的性格。 如果你已经形成了某种不良的性格特征，例如懒惰、孤僻、自卑、胆小等，要下决心改变自己。人的性格虽有一定的稳定性，但它又是可变的，只要自己下决心去改，是能产生明显效果的，懒汉可以成为勤奋者，悲观失望的人也可以成为生机勃勃的人。 很多人能够认识到自己的性格缺陷，但是未必知道如何优化性格。 那么如何来优化你的性格呢？ 1. 提高文化水平，加强道德修养，改造不良的性格。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 年轻人优化形象先掌握7个概念（7） 人的性格的形成是受人的文化水平和道德水平影响的。有文化，有道德的人，就有理智感，就能以正确的态度去对待现实生活，这就有助于形成良好的性格特征。 2. 有意识地进行自我锻炼、自我改造。 美国著名科学家富兰克林早在年轻的时候就下决心“克服一切坏的自然倾向、习惯或伙伴的引诱”。为此，他给自己制定了一项包括13项要求在内的性格修养计划，我们不妨学习一下： 节制、静默、守秩序、果断、俭约、勤勉、真诚、公平、稳健、整洁、宁静、坚贞和谦逊。 为了监督自己逐条执行这些要求，在青年时期，他把这13项要求记录在小本子上，划出七行空格，每晚做一番自省。如果日间犯了某一种过失，就在相应的空格里记上一个黑点。他希望通过长年累月的自我反省，能够完全消灭这些代表缺点的黑点符号。 3. 乐于交际，与人和谐相处。 兴趣广、爱交际的人会学到许多知识，训练出多种才能，有益于性格的形成和发展。人与人之间要互敬、互爱、互谅、互让，善意地评价人，热情地帮助人，克己奉公，助人为乐，努力搞好人与人之间的关系，长此以往，性格就能得到和谐发展。 要注意的是，所谓“近朱者赤近墨者黑”，与品德不良的人交往，会沾染不良的习气。因此，要正确识别和评价周围的人和事，尽量和优秀的人在一起。 4. 保持乐观的生活态度。 一个人，偶尔心情不好，不至于影响性格，若长期心情不好，对性格就有影响了。如常年累月爱生气，为一点小事就激动，就容易形成暴躁、易怒、神经过敏、冲动、沮丧等性格，这是一种异常情绪化的性格，对一个人的健康也是不利的。因此，要乐观地生活，要胸怀开朗，要始终保持愉快的生活体验。 5.培养你的自制力——延迟满足 我们经常会看到有些小孩（包括小时候的我自己），在父母长辈的 宠爱下，经常说一些没大没小的话，做一些颠三倒四的事情。家里来了客人，孩子没有礼貌，调皮捣蛋，无一刻安宁，被称为“人来疯”；家人带着上超市，孩子会停在自己喜欢吃的食物旁纠缠着让父母买，无论怎么劝告都不听；课堂上，老师布置的作业不完成，却一心想着去玩耍；本应做作业的时候，父母说：“先做作业再吃糖！”孩子偏要：“先吃糖再做作业！” 如果说小孩子的生活“随心所欲”，那是情有可原，因为他们的心 智没有发展完善，还不太懂事。但是，很多年轻人到了应该懂事的年龄，还不能约束自己的言行举止，经不起丝毫的诱惑，做事任意胡为，不考虑后果，总是“本我”（前面讲到的人格结构）过于强大，放任自己。 这些年轻人缺乏足够的自制力。自制力也就是自我克制的能力，是指人们能够自觉地控制自己的情绪和行动，既善于激励自己勇敢地去执行决定，又善于抑制那些不符合既定目标的愿望、动机、行为和情绪。自制力是坚强的重要标志。 心理学上提出了一个概念叫做“延迟满足”。延迟满足，指一种甘愿为更有价值的长远结果而放弃眼前满足的抉择取向，以及在等待时的自我控制能力。20世纪60年代，美国心理学家米卡尔曾经做过一个著名的“糖果实验”，也叫“延迟满足实验”。该实验的对象是某幼儿园的孩子，实验一直追踪到这些孩子参加工作。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 年轻人优化形象先掌握7个概念（8） 实验者将一群4岁的孩子留在一个房间里，发给他们每人一颗糖，然后告诉他们：“我有事情要出去一会儿，你们可以马上吃掉糖，但如果谁能坚持到我回来的时候再吃，就能够得到两块糖。”说完，实验者就出去了。 随着时间的推移，有的孩子迫不及待地吃掉糖；有的孩子一再犹豫，但还是忍不住塞进了嘴里；另外一部分孩子则用尽各种方法让自己坚持下来：有的闭上眼睛，避免看见十分诱人的糖果，有的将脑袋埋入手臂之中，自言自语、唱歌、玩弄自己的手脚，甚至努力让自己睡着……20分钟以后，实验者回到房间，坚持到最后的孩子又得到了一块糖。后来，实验者跟踪这些孩子整整20年。他发现，能够“延迟满足”的学生，数学、语文的成绩要比那些熬不住的学生平均高出20分，参加工作后，他们从来不在困难面前低头，总是能走出困境获得成功。 我有一个好朋友，经常为她的身材烦恼，并多次发誓一定要减肥，少吃高热量的食物。但是每次见到她，她总是控制不住自己的嘴。一点点的美味，或是她从未品尝过的美食都会对她构成很大的诱惑。实际上，她一直都爱吃冰激凌、炸鸡块、牛肉片等高热量食物，而且每次都比其他人要吃得多。因此，我们经常取笑她“打着减肥的幌子， 吃着更多的美食！”我相信有不少的女孩子都有这样的体验，减肥的时候管不住自己的嘴，吃的时候很开心，发现自己长胖了又开始后悔，然后碰到好吃的美食仍然难以抗拒。“只吃一点点，没有关系的！”“今天吃多了一点，只要运动一下就可以了！”她们总是这样安慰自己，以至于她们的减肥计划屡屡泡汤。 这里，我并不是倡导大家要抵制美食，坚持减肥，只是想说，“及时满足”和“提前满足”常常让我们毁掉计划，功亏一篑。心理学上的研究表明，善于抵制诱惑，能够忍耐的人更容易成功。因此，为了追求更大的目标，享受更大的快乐，我们需要克制自己的欲望，放弃眼前的诱惑。 事实上，那些一时冲动犯罪的人，往往都是不能克制自己瞬间膨胀的欲望。相反，那些事业有成的人，往往能够把一个个小的欲望累积起来，成为不断激励自己前进的动力。拿破仑?希尔曾针对美国各监狱的16万名成年犯人作过一项调查，发现了一个惊人的事实：这些不幸的男女犯人之所以沦落到监狱中，有90%的人是因为缺乏必要的自 制，从而未能把他们的精力用在积极有益的方面。 当然，关于延迟满足，我们对它的理解可以更广泛一点，不仅仅延迟物质上的满足，还要学会延迟精神满足，克制自己的冲动。 有两个年轻的女孩，同时被分配到一家商场做店员。这天，由于是国庆节，商场里人多拥挤，有很多顾客对商场的服务不满意，排着长长的队伍，争着向她们诉说自己的遭遇和困难。 在这些投诉的顾客中，有的十分愤怒且蛮不讲理，有的甚至讲出很难听的话。女孩A一一接待了这些愤怒而不满的顾客，丝毫未表现出任何憎恶。她脸上带着微笑，指导这些顾客前往相应的部门，她的态度优雅而镇静。 另一个女孩B早就不耐烦了。天气本来就十分炎热，加上公司的制度她自己本来就不认同，现在这些顾客把火都发在了她身上，她当然感到委屈和愤怒。当听到一个顾客说公司里没有一个好人的时候，她的火噌地就冒了出来。面对顾客的谩骂，她觉得自己再不还击的话，就要崩溃了。于是，她跟顾客大吵了一架。吵完后，心里感觉舒服多了，但是她的这份工作也在吵骂声中失去了。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 年轻人优化形象先掌握7个概念（9） 女孩A的和蔼、耐心、有韧性这些品格被经理发现，并十分赞赏，后来她被经理调至客服部做经理。 在这个复杂多变，又充满诱惑的社会中，人们的成功与其自制力是有很大关系的。我们只需要专注自己的目标，专心去做自己应该做的事情就行了，不要被其他的诱惑转移了你的注意力，打破了你内心的平静。要记住，一时的满足，有时候会毁掉你一生的幸福。 千万不要说自己生来就自制力差，一个人的忍耐力在生活中是可以得到培养和提高的。在面对诱惑的时候，也是挑战自己意志力的时候，下面的几种方法或许能帮助你： 以自己的目标提醒自己。任何时候，都要提醒自己该做什么，不该做什么。提示自己：如果在不恰当的时候做了不恰当的事情，将会产生何种后果。一旦想到这些，你的自制力自然会增强，在冲动的时候，要懂得为自己“制怒”，告诉自己“忍小忿而就大谋”，以使自己在遇到不良刺激时，保持良好的心境。 回避刺激。当遇到可能使自己失去自制力的刺激时，应竭力回避。比如，美食当前，你可以选择闭眼不去看它们，远离它们；如有人背后说你坏话，你可以选择不听或外出散步等回避方式。 转移注意力。在面对诱惑的时候，转移注意力是不错的方法。比如在物质诱惑面前，“糖果实验”中的有些小孩，“将脑袋埋入手臂之中，自言自语、唱歌、玩弄自己的手脚，甚至让自己睡着”；比如在争吵将要发生时，先把舌头在嘴里转上10个圈。 6.不要说自己的坏话——积极关注 我在中科院上心理课的时候，有一位老师讲了一句话，让我感触很深，他说：“任何时候，都不要说自己的坏话！” 生活中，我们倒是经常说别人的坏话，“他是一个小气鬼。”“她长得太难看了。”“你能不能不那么市侩。”等等。所谓“谁人背后无人说，哪个人后不说人”。 说别人的坏话会对别人产生消极的影响，甚至影响到你的人际关系。这一点大多数人都能认识到。但是生活中，也有太多人会自觉不自觉地说自己的坏话，比如“我太胖了。”“我的业绩总是上不去。”“我家的条件总是这样寒酸。”“我总是比不上别人。”这样的坏话有的人会当众说，取笑自己、损毁自己，也有的人当众不说，只是在心底暗自抱怨自己。 上一篇文章中，我说到了心理暗示，说自己的坏话其实也就是一种消极的心理暗示。但是在这里，我想说的是另一个心理名词———积极关注。 积极关注，原本是心理治疗上的一个概念，是一种共情的态度，是指心理咨询师、治疗师以积极的态度看待求助者，注意强调他们的长处，有选择地突出求助者及其行为中的积极方面，利用其自身的积极因素，达到治疗目标。其实，不仅是在心理治疗上，在我们日常与自己的对话中，我们时刻都需要给予自己积极关注。 不管你对自己是多么的失望，对自己的处境是多么的堪忧，可是每个人身上总会有这样那样的长处，你的缺点固然不可忽视，但你的优点也是客观存在的。每个人的身上都有潜力存在，都存在着一种积极向上的成长动力，通过自己的努力、外界的帮助，每个人都可以比现在更好。 生活中，很多的年轻人，家庭环境一般，自身条件一般，学历一般，能力一般，刚走入社会不久，看起来好像是“一无所有”，因此妄自菲薄，产生自卑情绪。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 年轻人优化形象先掌握7个概念（10） 小吴是个内向的女孩，在一个直销店做销售员。她很少主动跟人说话，交友圈子也很狭窄。她非常自卑，因为觉得自己皮肤太黑。皮肤黑成了她的心病，每次跟人说话她都不好意思抬头看别人，生怕别人说她黑。 她常常感到别人看不起自己，自己也觉得不如别人，都24岁了，还不愿交男朋友。她与同事的关系也不好。她总是受到同事们的欺负，郁闷的时候觉得自己活得没意思，感觉自己到人世间就是为了受苦的。 有一次，她与顾客发生了口角，顾客出口伤人，说：“你看你那德行，丑八怪！”听到这句话的时候，她简直要崩溃了。 小吴认为自己的处境很糟。开始的时候，她还认为命运不公，极力为自己感到委屈，后来她总是下意识地回避与人的交往。慢慢地，人际关系越来越差，甚至不上班，对任何事情都失去了兴趣。 小吴把自己的处境想象得太糟糕，以至于有时候对生活都失去了信心，而导致她产生这种想法的原因是，她只看到了自己所谓“明显”的缺点，认为自己生来就是命不好的，因此产生耻辱、羞愧、自责、悲观、抑郁等消极情绪。 小吴在网上向我透露这些烦恼后，我跟她聊了一段时间，重点是对她的生活给予积极关注。在聊天的过程中，我发现她提到自己以前喜欢做手工活。可能是由于她从小性格内向，朋友不多，她的活动便只是自己一个人在家做一些十字绣、用钩针钩一些小物品。这类的活儿正适合心思细腻的女孩做。 我说，这不是挺好吗？你能做的活，很多人都做不来。不要把注意力放在自己的肤色上，要知道，在这个忙碌的社会，没有人会关注你的这些。你应该把注意力转移到自己的专长上来，不要管别人对你说了什么，也不要想那些烦恼的事情，只管做你自己喜欢做的事情，做最好的自己就行了。 由于我平时对手工活也挺感兴趣，经常聊天之余还跟她交流一下钩织心得。一段时间后，她的心情明显好转，而且愿意出去再找一份工作。要摆脱像小吴这种消极情绪，就需要对自己积极关注———说自己的好话！对自己积极关注，有三点非常重要： 1.找出自己的优点，并不断地暗示自己，强化自己。2.坚定自己的信念———我一定可以活得更好。 3.提高自己抗受挫折的能力，努力改变糟糕的现状，让自己活得 更好。每个人在生活中总会遇到很多不开心的事，你根本就不是最惨的那一个。告诉自己，有的人比你更惨，但他仍然活得开心、充实。这让我想起了“世界上跑得最快的无腿人”奥斯卡?皮斯托留斯。 奥斯卡1986年出生在南非，出生时小腿就没有腓骨，且一共只有4个脚趾。11个月大时，他双腿膝盖以下被截肢，并于6个月后装上假肢。由于从小就靠假肢走路，奥斯卡从未感觉到自己的身体与正常人有异。他从小就像正常人一样参加体育运动，并选择了橄榄球和水球作为主要运动项目。 17岁时，奥斯卡成为比勒陀利亚大学工商管理专业的学生。然而2004年1月，他在一场橄榄球比赛中右膝严重受伤。奥斯卡决定改而从事短跑。仅仅进行了两个月短跑训练后，他便在家乡的一次残疾人运动会上一鸣惊人，100米跑出了11秒51的成绩，而之前的残疾人世界纪录为12秒20。到2004年下半年，他的成绩开始轰动南非。作为一个残疾人，生性坚强的他不但没倒下，反而成为世界上跑得最快的无腿人。他经常对自己说，“我没有丧失能力。我只是没有腿而已。”他的能力也让世人瞠目。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 年轻人优化形象先掌握7个概念（11） 生来残疾的奥斯卡从来没有可怜自己是个残疾人，从来没有抱怨自己是个不健全的人，相反，他对自己的能力充满了信心。他相信自己只是没有腿而已，能力不会比健全人差。在坚定信念的同时，他付出了巨大的努力，因此，他也得到了可喜的回报。 每一个人都有自己的优势，这是辩证法最基本的原理。最后，想告诉年轻人一句话，“千万不要妄自菲薄，现在，发现你的优势！” 7.演好自己的角色——社会角色 有人说，人生如戏，戏如人生。其实，每个人都是一个演员，在社会的大舞台上，各自扮演着各自的角色，做着每个角色应该做的事情。 比如，当我们刚出生的时候，我们是婴儿，是个受呵护的角色；我们上学后，扮演着学生的角色，需要做的事情是学习；当我们工作了，我们扮演着员工的角色，需要做的事情是努力工作，创造社会价值，实现自己的价值；当我们结婚，我们扮演着爱人的角色，需要做的事情是享受爱情，呵护爱人与家庭；当我们有了孩子，我们扮演着父母的角色，需要做的事情是培育好下一代……每一个角色都赋予了我们特定的责任和内涵。“角色”一词最先是戏剧中的一个专有名词，指戏剧舞台上剧中人物及其行为模式。英国戏剧家莎士比亚说：“全世界是一个舞台，所有的男人和女人都是演员，他们各有自己的入口与出口，一个人在一生 中扮演许多角色。” 后来，社会学家们在分析社会互动的过程中发现，社会舞台与戏剧舞台具有某些相似之处，于是把戏剧中的“角色”概念借用到社会 心理学和社会学中来，产生了“社会角色”概念。社会角色是个体与其社会地位、身份相一致的行为方式及相应的心理状态。它是对特定地位的个体行为的期待，是社会群体得以形成的基础。 一个人如果对自己的角色认识不清，就会导致角色失调，必然对他的生活产生很大的影响。并不是每个人每个时候都能清楚并扮演好自己的社会角色的。人们在角色扮演过程中常常会产生矛盾、障碍、甚至遭遇失败，这就是角色失调。心理学上将角色失调，分为角色冲突、角色不清、角色中断以及角色失败。 很多20几岁的年轻人，由于缺乏对社会的认知，缺乏对自身角色的认识，不能很好地理解人生角色的内涵，不能顺利地进行角色转换。年轻人对社会角色认识得越清晰，越全面，才能越快速、越顺利地实现角色的转换。只有我们的角色越符合社会的期望，才能越好地立足于这个社会。 在从“校园人”到“社会人”的转变中，年轻人应该意识到，是时候将自己的学生角色转变成职业人的角色了。过去以学习为主，现在以工作为主。比如，很多刚步入社会的年轻人，追求自我实现、追求个人价值，但由于对社会认识不清，心高气傲，容易以自我为中心，对单位安排的工作挑三拣四，小的事情看不上眼，不愿做，总想一鸣惊人，对自己的角色定位过高，做事常常放不下身段，或是思想和行为幼稚，阻碍了自己很好地进入新的角色。于华就是这样一个年轻人。毕业后，于华到一家生产五金器材的工厂工作。带他的师傅经验丰富，专业技能过硬，多次被评为厂里的先进模范工人，但于华总觉得师傅没什么了不起的——小学毕业文化，没受过什么高等教育，只不过十几岁就当工人，经验丰富罢了。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 年轻人优化形象先掌握7个概念（12） 有一天，于华调试了几台机器，便到了下班的时间。后来另一个车间有个机器需要调试一下，工人找到了他，他拒绝了，理由是他的工作已经完成了，说完他就快速地溜回了宿舍。后来，工人只好找他的师傅去调试机器。 第二天，师傅说到此事，本想教育他做事要主动，摆脱掉学校那种被动式的学习方式。他却对师傅说：“你为什么不让其他人去调试啊，你都一把年纪了。”师傅立刻变了脸色，严厉地对他说：“如果自己都不干，还有什么资格让别人来干？你要是一直抱这种态度工作，就等着卷铺盖回家吧！” 自己一直是受到学校和家长宠爱的优秀生，怎么容得了师傅这样地数落，于是，于华跟师傅吵了起来，最后居然还撂挑子，不干了。 既然我们生于这个社会大舞台上，我们每个人在扮演自己的角色的时候，就应遵守这个舞台的规则，我们只有按规则办事，才能使我们的社会更有序，使我们自己生活得更自在。因此，20几岁的年轻人，一定要尽快地将自己融入社会，改掉任性、自我为中心、被动学习、意气用事等一些不适应社会的“学生习气”。 增强自己的角色意识，首先需要认识到现实与理想的反差。理想与现实是不一样的。社会与学校相比，生活环境、工作条件、人际关系都有着很大的变化，难免使那些心存幻想、踌躇满志的年轻人心理上产生反差和强烈的冲突。很多年轻人雄赳赳、气昂昂地，打算指点江山，激昂文字，没想到能力有限，不受重用，甚至遭到排斥和淘汰，顿时对社会和未来失去信心。若早有心理准备，就不会那么浮躁。年轻人在增强角色意识的同时，还要培养三方面的能力。 1. 培养自己的独立生活能力。 在校园生活中，我们在经济上一直靠父母资助，生活上有学校管 理，学业上有老师指教，而工作后，往往要自己处理衣食住行等全部事务，一切靠自理。那些“啃老族”们就是遇到了社会角色障碍，到了自立的年龄却一直“立”不起来，稍微遇到困难就希望父母和家人为自己解决，依赖父母。这不仅不利于自身的成长，更是影响到一生 的成败。 2. 培养自己的忍耐能力。 忍耐力是指忍受疼痛和苦难的能力。社会要求我们具有忍耐能力，在关键的时刻，能屈能伸。20几岁的年轻人，最容易犯的错就是，能伸不能屈，只希望社会适应自己，而不懂得自己主动去适应社会，遇事不顺时，气得七窍生烟，坐卧不宁。 忍耐能力强的人更容易成功，因为他们能静下心，专注地做他们认为值得做的事情，而不受外界的干扰。 3. 培养自己的人际交往能力。 社会与校园相比，人际关系的复杂程度是重要的区别之一。年轻人都有着较强的个性和极强的自尊心，如果不善于与人交往，不会与人沟通，难免将自己封闭起来，以至带来诸多烦恼与痛苦。 人际交往能力是一项重要的能力。我们生活在一个复杂的社会关系网中，每个人都必须与外界交流，拓展自己的人际关系，提升自己的人脉竞争力，才能立足于这个社会。年轻人如果不想处处碰壁，就必须懂得一些人情世故，掌握一些交际礼仪和沟通技巧。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 具备灵活头脑应训练的6种思维能力（1） 一个人年轻的时候，不会思索，他将一事无成。——爱迪生 8.建立批判性思维——辨别力 相信很多人都收到过各种各样的垃圾短信，有的信息一眼就能看出是骗子发来的，比如“哥哥，我出门在外，钱包被偷了，手机快没电了，请汇点钱到我的账号里面，账号为……”再比如，“你的手机号码在我公司的抽奖活动中获得了一等奖，请跟我们联系，领取奖品。”等等之类的短信。一次，跟朋友聊起了这个话题，觉得现在的骗术也不过如此，没想到，居然周围还真有人上过当。 那个人的上当经历大致如此，首先，他收到了一个短信，说他前几个月到超市抽奖活动中，抽中了一个价值8900元的液晶电视。他收到信息后非常高兴，马上就与信息上留的电话取得了联系。结果对方耐心地问了他的地址和电话后，让他先汇500元的税款过去，然后在家等着收电视机。 他照办了，但是久久也没等到所谓的奖品送到家。于是，他跟同事说了此事，同事提醒他肯定是上当了。这个时候他才意识到自己可能太冲动了，于是，马上报了警，但也于事无补。人家日理万机的警察怎么可能在这个小事上专门为他侦查一番，最终只是立了案，说等有消息了再通知他。 开始听到这个故事的时候，觉得这个人太可笑了。后来想想，也没什么可笑的。既然骗子们普遍运用这种行骗手法，必定是能钓到一些鱼的，否则他们行起骗来也没什么动力了。这个人上当并不是因为他傻，除了他的贪欲之外，恐怕就要归咎于他太不懂得去辨别信息的真伪了。 生活中，很多事情，我们并不能在短时间内判断它的真假。我们看到的、听到的只是表面的现象，无法透过现象看到背后真实的本质。因此，我们不能轻易相信各种外来的信息。在学习心理学的时候，老师在教授我们学习方法时首先就提出了要有批判性思维。 批判性思维，是基于充分的理性和事实，而非感性和传闻来进行理性评估与客观评价的能力与意愿，是一种怀疑的态度和一种对证据的渴求。也就是说，对自己所看到的东西的性质、价值、精确性和真实性等各方面做出个人的判断。 批判性思维就是不相信权威，敢于在既定理论、观点方面进行质疑，突破常规定型模式，超越传统理论框架，把思路指向新的角度、新的领域。在《孟子》中也有这样一句话，“尽信书则不如无书。”其意思是说，要敢疑、善疑，才能获得更多的知识。关于这句话，还有 一个典故： 殷商末年，周武王继位后四年，得知商纣王的商军主力远征东夷，朝歌空虚，于是率兵伐商。周武王率本部及庸、蜀、羌、彭等八国军队，进至牧野。爆发了历史上著名的牧野之战。 商纣王惊闻周军来袭，仓促调动少量的防卫兵士和战俘，开赴牧野迎战。商军的兵力和周军相比悬殊，但忠于纣王的将士们都决心击退来犯之敌，展开了一场异常激烈的殊死搏斗。 后来，《尚书?武成》一篇中说：“受（纣王）率其旅如林，会于牧野。罔有敌于我师（没有人愿意和我为敌），前徒倒戈，攻于后以北（向后边的自己人攻击），血流漂杵。”意思是说纣王的军队倒戈，攻击自己人，血流成河。 一次，孟子阅读了《尚书?武成》一篇，颇有感慨。他说：“尽信书，则不如无书。吾于《武成》取二三策而已矣。仁人无敌于天下。以至仁伐至不仁，而何其血之流杵也？” 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 具备灵活头脑应训练的6种思维能力（2） 孟子认为，像周武王这样讲仁道的人，###商纣王这样极为不仁的人，怎么会使血流成河呢？孟子不相信《尚书》中的这个记载，才说了这段话。 年轻人阅历尚浅，社会经验不丰富，在接受外在信息的时候，更要有批判性思维，开动自己的脑筋，有主见，辩证地看待每个问题。 有不少年轻人，不善于动脑筋，对外来的信息从不加辩证思考，全盘接受。结果与其说上了别人的当，不如说上了自己的当。有批判性思维，就是我们通常所说的，凡事“多一个心眼”。比如，当你的合伙人或是朋友向你推荐某种产品时，你就要思考这种产品是否真像对方所说的具有投资价值；当有人告诉你，另一个朋友曾说过你的坏话时，你就有必要思考，你的朋友是否真的对你不满；当你看到有同事辞职，跳槽到另一家公司时，你仍然有必要思考，他们的选择是否适用于你，等等。 其实，养成批判性思维很简单，形成自己的认知结构，用自己的独特视角来审视他人认识问题和解决问题的思路和方法，大胆诘问任何现成的东西。简而言之，就是当别人向你提供什么。 无论是有疑惑，还是无疑惑，首先都要敢于提问，问别人，也问自己。疑问越多，你认识问题就会越全面，越客观，你的思路就会越清晰，你做出的判断就会越准确，你处理问题的方法就会越得当！ 9.不要盲目跟从他人——思考力 在生活中，我们的思想和行为经常会受到他人的影响。有时候，当你的观点与其他人不同时，即使自己坚信是对的，有时也会迫于众人的压力，放弃自己的意见“随大流”；参加活动时，为了和大家保持一致，有时你会选择“委曲求全”；周围许多的年轻朋友都结婚了，你也会考虑自己应该找个人谈恋爱，结婚了。这就是一种从众行为。在我上大学时候，曾经有过一件很有趣的事情。 那是在千禧年前一天的傍晚，班上的一群同学相约去学校附近的 广场看千禧节目。从学校到广场大约要走30分钟。走着走着，无聊中，有一个男孩出了个主意：让大家同时望着天空中的某一个地方，做好奇的探索状，看路人有什么反应。大家都对这个恶作剧比较感兴趣。 于是，我们几个人都围在一起，形成一团，把头抬起来，望着天空，手臂若有其事地指向天上同一个位置，嘴里故意含糊不清地说着我们自己也听不懂的话。我们边笑，边看，边说。 果然不久，路上的行人就有了反应，跟着我们一起抬头看天，真以为天上有什么吸引人的东西。 我们觉得很有趣。抬头望天的人越来越多。有的人边走边看，有的人停下来认真看，但却没人过来问我们究竟看什么。 等大家都觉得恶作剧该结束的时候，我们一哄而散。我们继续往前走，背后留下了一群看天的人！ 直到有一个小女孩一句话道出了真相，她说：“妈妈，天上根本没有什么，哥哥姐姐们在骗人！”望天的人们才知道自己上了当，有的匆匆离去，有的自我解嘲地傻笑。 从众，指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。 一般来说，在一个群体中，如果一个人发现自己的行为和意见与群体不一致，或与群体中大多数人有分歧时，会感受到一种压力，这促使他趋向于与群体一致。也可以说，从众源于群体对自己的无形压力，迫使自己违心地产生与自己意愿相反的行为。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 具备灵活头脑应训练的6种思维能力（3） 从众性是人们与独立性相对立的一种意志品质。从众性强的人缺乏主见，易受暗示，容易不加分析地接受别人意见并付诸实行。学者阿希曾进行过从众心理实验，结果在测试人群中仅有1/4~1/3的被试者没有发生过从众行为，保持了独立性。 不同类型的人，从众行为的程度也不一样。一般来说，女性从众多于男性；性格内向、自卑感较强的人多于外向、自信的人；文化程度低的人多于文化程度高的人；年龄小的人多于年龄大的人；社会阅历浅的人多于社会阅历丰富的人。 其实，有时候，从众也不是一件什么坏事。当你无法做出决定的时候，别人的做法可以给你参考。一般来说，大多数人的决定都是对的，他人的经验就是你的行为指标，这样可以为你省去很多不必要的时间和麻烦。 然而，从众心理也会让人缺乏分析，降低了人们独立思考的能力，况且别人的经验是否适合你，还是根本就是错误的（真理往往掌握在少数人手上）。不顾是非曲直地盲目服从多数，随大流，是不可取的，是消极的“盲目从众心理”。 张丽一年前毕业于某所大学，现在一个影视传播公司上班，在月收入并不高的情况下，已经是个有房一族了，但她过得并不快乐，每个月的月供让她很辛苦。 起因是她看到朋友们都买了房，在“房价还会不断上涨”的舆论影响下，加上她的一点虚荣心和攀比心，生怕自己跟那些有房的朋友们不“合群”，她想也没想就下了买房的决心，让父母为自己交了首付，自己负责月供。 成为有房一族，并没有给她带来多大的兴奋。房价涨得没有她想象得那么快，相反，占每月工资80%的月供压得她喘不过气。她后悔当初买了房。 马克?吐温说，“一般人缺乏独立思考的能力，不喜欢通过学习和自省来构建自己的观点，然而却迫不及待地想知道自己的邻居在想什么，接着盲目从众。”一个独立性强、思维清晰、有主见的人是绝不会盲目从众的。 很多年轻人，或缺乏对自身的认识，或对前路很迷茫，或碍于虚荣，宁愿跟着别人走也不愿意倾听内心的声音，不问自己想要什么，不问别人的选择是否是自己真正需要的，就像上面的张丽，效仿别人，结果给自己带来负担。 别人的意见只是你的参考，最终的决策还是要结合你的实际情况来做出。因此，我们要清醒地认识现状，知道自己需要什么，知道哪些东西是自己不需要、不能跟随的。年轻人要避免盲目的从众，就要注意下面三点： 1. 认清压力，做你自己。 上面我们已经讲了，从众行为是迫于群体的压力而改变自己的行为。当一个人的思想、观点、行动偏离或违背了群体的规范或群体中大多数人的思想、观点或行动时，便会受到指责、批评或孤立，从而使个体感到精神和心理上的压力。这便是群体对个体施加的压力，是无形的。 然而，对这种群体压力的反应也是有差异的，不同的人对这种压力的耐受力不同，从众的程度也不同。我们随时要认清其消极影响，你判断的标准毕竟不能仅仅依赖于大多数，它更需要你自己进行思考。不要管别人怎么说，如何做，要知道自己应该怎么说，如何做。 2. 认真思考，追求自己所需要的。 最好的不一定是适合自己的，别人拥有的不一定是你所需要的。任何时候，一定要根据自己的客观情况去做决定。比如，在选择工作上，很多20几岁的年轻人，对热门职位盲目追逐，选择大城市、大企业，而不考虑自己的气质、性格、特长，没有对自己进行认真而综合的分析，对于自己要从事哪种职业、去哪里就业，完全“随大流”。结果很难在工作中找准自己的位置，不利于自己将来的发展。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 具备灵活头脑应训练的6种思维能力（4） 3. 发现优势，表现自己。 过度的从众，会导致盲从与怯懦，不敢当众发言、不敢表明自己的态度、不敢承担责任，不敢冒风险、回避矛盾、逃避困难。蓦然回首，你会发现自己很累，在你生命中有周围的一切，唯独没有你自己。 如果说一个人的个性决定了他的命运，或者说性格注定了一个人的人生轨迹，那么塑造自己的个性，做自己，对于你走向成功无疑是极为重要的。 所以，很多时候，我们需要表现自己。如果不主动地表现自我，别人可能很难发现你身上的闪光点，你会因此失去成功的机会。同时，也要注意挖掘自己的特长和潜力，塑造出一个优秀的自己，避免一味 跟别人走，否则，你丧失的将会是良机，而你收获的只有平庸。 最后，借用一句广告词送给年轻人：不走寻常路！ 10.打破定势的思维——推断力 定势，是指我们在从事某种活动前的心理准备对后面所从事的活动的影响。我们在一定的环境中工作和生活，久而久之就会形成一种固定的思维模式，使我们习惯于从固定的角度来观察、思考事物，以固定的方式来接受事物。 所谓思维定式，就是按照积累的思维活动、经验教训和已有的思维规律，在反复使用中形成的比较稳定的、定型化了的思维路线、方式、程序、模式。定势思维有时有助于问题的解决，有时会妨碍问题的解决。 有一天，我跟堂妹在家加班忙一个项目方案，突然停电了，打电话到物业去，被告知要停电24小时。听到这个消息，一方面为不能加班写方案而感到遗憾（很多数据都在电脑中），另一方面又觉得这些天来都太忙了，难得的清闲要抓住。 这时候，只听到堂妹做了个深呼吸，然后轻松地对我说：“今天晚上难得不工作，那就看一晚上电视吧！”我一听，觉得是个好主意，好久没看电视了，今天难得清闲。但一回想，不对啊！没电用电脑，哪有电看电视？两人哈哈大笑。 一时间，我才发现原来自己的思维已经深深地被一种无形的东西套住了——足不出户的忙碌让我们仅有的娱乐活动变成了看电视，于是，便出现了这种笑话。这就是一种思维定式。这种规律性的思维束缚了我们的大脑。 确实，我们有时想问题，总是按照之前的经验或既定的方式去思考，缺乏变通，不能从另一个角度重新审视。我们太重视经验和习惯，而缺乏新的问题解决思路。 当然，经验对我们的生活和工作的帮助是巨大的。我们常常会运用已有的经验快速地解决一些问题，它可以省去许多摸索、试探的步骤，缩短思考时间，提高效率。在日常生活中，思维定式可以帮助我们解决每天碰到的90%以上的问题。 比如，这段时间，由于公司附近的马路正在修建，你到公司不能像往常一样走马路，而是需要绕过一个公园，走小路到办公大楼。经验告诉你，这段时间你必须走小路。如果你每天都尝试着走一次大路，直到走不通了再返回花园，走小路到公司，那么你必然会浪费很多的时间。 然而，经验有时候又会让你犯一些错误，为你制造一些困难。比如，一旦通往你公司的那条宽阔大路已经修好了，但你却不知道，仍走那条肮脏、泥泞的小道，这就无形中为你的生活带来了不便。记得我以前看过一个关于阿西莫夫的小故事： 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 具备灵活头脑应训练的6种思维能力（5） 美国科普作家阿西莫夫从小就聪明，年轻时多次参加“智商测试”，得分总在160左右，属于“天赋极高者”之列，他一直为此洋洋得意。有一次，他遇到一位汽车修理工，是他的老熟人。修理工对阿西莫夫说：“嗨，博士！我来考考你的智力，出一道思考题，看你能不 能回答正确。” 阿西莫夫点头同意。修理工便开始说题：“有一位既聋又哑的人，想买几根钉子，来到五金商店，对售货员做了这样一个手势：左手两个指头立在柜台上，右手握成拳头做出敲击的样子。售货员见状，先给他拿来一把锤子，聋哑人摇摇头，指了指立着的那两根指头，于是售货员就明白了，聋哑人想买的是钉子。聋哑人买好钉子，刚走出商店，接着进来一位盲人。这位盲人想买一把剪刀，请问：盲人将会怎样做？” 阿西莫夫顺口答道：“盲人肯定会这样。”说着，伸出食指和中指，做出剪刀的形状。汽车修理工一听笑了：“哈哈，你答错了吧！盲人想买剪刀，只需要开口说‘我买剪刀’就行了，他干吗要做手势呀？” 智商160的阿西莫夫，这时不得不承认自己确实是个“笨蛋”。而那位汽车修理工人却继续说：“在考你之前，我就料定你肯定要答错，因为你受的教育太多了，不可能很聪明。” 修理工所说的“你受的教育太多了，不可能很聪明”，并不是因为学的知识多了人反而变笨了，而是因为人的知识和经验多，会在头脑中形成较多的思维定式。 年轻人要挣脱定势思维的束缚，敢于想象，敢于尝试。经常有些年轻的同事向我请教工作上的事，比如，如何写好一个产品方案，我通常都会先问他们“你认为应该如何写呢？”“你认为应该重点考虑什么？”“你能先找出一些关键词吗？” 开始，他们都有些摸不着头脑，因为他们确实不知道如何下笔。无论他们多么需要我给出一个全面的答案，但我只是一一地对他们提问，让他们自己找到答案。最后，我还会告诉他们，一定不要先参考别人的东西，一定要先在自己的头脑中形成一个思路，在万不得已的情况下，才能将别人的方案作为参考。因为我知道，现在有很多的年轻人，做事不愿意动脑筋，固守已有的（自己或是别人的）经验，不愿意创新。 一个人的思考陷入某种定势思维大都是不自觉的，而要摆脱和突破这种定势思维的束缚，常常需要自觉地付出努力。 因此，当我们的思维活动遇到障碍，陷入困境，难以再继续下去的时候，往往都有必要认真检查一下：我们的头脑中是否有某种定势思维在起束缚作用？我们是否应该换个角度去看问题了？ 11.有创意的生活——创造力 法国心理学家约翰?法伯曾经做过一个著名的实验，他把许多毛毛虫放在一个花盆的边缘上，使其首尾相接，围成一圈。在花盆周围不 远的地方，他撒了一些毛毛虫喜欢吃的松叶。 毛毛虫开始一个跟着一个，绕着花盆的边缘一圈一圈地走，一小时过去了，一天过去了，又一天过去了，这些毛毛虫还是夜以继日地绕着花盆的边缘转圈，一连走了七天七夜，它们最终因为饥饿和精疲力竭而相继死去。 其实，如果有一个毛毛虫能够破除尾随的习惯而转向去觅食，就完全可以避免悲剧的发生。后来，科学家把这种喜欢跟着前面的路线走的习惯称之为“跟随者”的习惯，把因跟随而导致失败的现象称为“毛毛虫效应”。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 具备灵活头脑应训练的6种思维能力（6） 这个效应告诉我们，盲目地跟随他人不一定有好结果，我们的生活需要创造力。创造力是指产生新思想，发现和创造新事物的能力。 一个新的方法，可能给你带来新的收益。我们经常说，方法总比问题多，但是想出一个新的方法却总是要伤透脑筋。大多数时候，我们懒得去想一些新办法，而喜欢沿用前辈们的经验，更喜欢使用一些稳妥的、已经实施过的方案。这就容易让我们形成一种思维惯性，即按固定的思路去想问题，而不愿意换个角度、换种方式去想，拘泥于某种模式。这样不仅不利于问题的更好解决，更是阻碍了我们的思维活性。 有个小男孩在马戏团做童工，负责在马戏场内叫卖小食品。但每次看马戏的人不多，买东西吃的人更少，尤其是饮料，很少有人问津。这下可怎么办呢？没人买东西，意味着他的收入惨淡。 有一天，他的脑瓜里诞生了一个想法：向每个买票的人赠送一包花生，借以吸引观众。但老板不同意这个“荒唐的想法”。他就用自己微薄的工资作担保，恳求老板让他试一试，并承诺说，如果赔钱就从工资里扣，如果赢利自己只拿一半。于是，马戏团外就多了一个义务宣传员的声音：“来看马戏，买一张票送一包好吃的花生!”在他不停地叫喊声中，观众比往常多了几倍。 观众们进场后，他就开始叫卖起柠檬水等饮料，而绝大多数观众在吃完花生后觉得口干时都会买上一杯，一场马戏下来，他的收入比以往增加了十几倍。 上面那个小男孩，当传统的销售方法不管用的时候，他换了一种销售方法，先免费赠送花生，使得观众先“占他的便宜”，进而由于口渴而不得不主动买他的汽水。这种方法无意间就推动了他的销售。如果他总是用一直使用的方法，被动地等待客人来买饮料的话，他的工作成果肯定得不到任何改观。 不要担心自己生来就不聪明，或是以为自己思维不如人。创造性思维是可以后天习得的，正如卓别林所说，“和拉提琴或弹钢琴相似，思考也是需要每天练习的。”创造性思维可以让你的生活更有滋味，并能让你产生激动人心的顿悟。生活中，我们可以有意识地培养自己的创造性思维。 1. 培养自己的质疑能力。年轻人应该保持对未知事物的好奇心，做到博学而不浮躁，专注而不死板，打下良好的基本功才能有所创新。很多年轻人不仅学识浅显，而且对身边很多事物都漠不关心，即使在现有的制度和规则下都难以完成任务，又如何能创新呢。 2. 展开想象的翅膀。 创新，必须以联想、想象为基础。爱因斯坦曾经说过：“想象力比知识更重要，因为知识是有限的，而想象力概括着世界的一切，推动着进步，并且是知识的源泉。”因此，要鼓励自己多联想。千万不要告诉自己“这样行不通！”“那样是不可能的”，在这个科技飞速发展的社会，没有什么是不可能的。没有做不出来的东西，只有想不出来的东西。只要你敢想，就能变成现实。 在17世纪的荷兰，某一天一家眼镜店老板汉斯的孩子拿了几块镜片，有远视的，近视的，也有老花镜片，与邻居的几个孩子一起玩。有一个淘气的孩子想出了一个新的玩法，一只手拿着近视镜片，一只手拿着老花镜片，把它们一前一后地拿在眼前，向远处望去，不由惊叫起来：“天啊，礼堂的尖塔怎么变得这么近了？”孩子们的行为给了汉斯启示，汉斯通过联想和实际操作，用老花镜发明了世界上第一架望远镜。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 具备灵活头脑应训练的6种思维能力（7） 3. 有坚定的信念。 不要走别人走过的路，而要走没有人走过的路，并留下自己的脚印。要敢于做别人做不到的事情。创新的过程往往是一个艰辛的历程，它不仅需要清楚的目标、执著的精神，更要有承受遭人冷落、失败挫折的心理能力。比如，当你想要突破常规，做别人没做过的事的时候，你周围的人可能会认为你不正常、异想天开，因此而嘲笑你、疏远你。这些都不重要，重要的是，你做到了他人无法做到的事情，这也是现在及未来让你感到自豪的事情。 当然，创新不一定就是彻头彻尾地改变、否定以前的一切，它可能是对自己资源的一种全面整合，它也可能是对自己未知的潜质的一种挖掘。很多事实证明，那些成功的人，并不一定是学历最高、最“守规矩”、最勤快的人，而是那些肯动脑筋、突破常规的人。 4. 换个角度看事物。 要培养创新能力，平时就必须培养自己的发散思维。对于一个问题，找出的答案越多越好。在一个问题的所有答案中，充分表现出思维的创造性成分。比如，在思考一支铅笔的用途的时候，你至少可以得出这样多的答案：写字、绘画、当发簪、做书签、当尺子画线，它削下的木屑可以做成装饰画，在遇到坏人时，削尖的铅笔还能作为自卫的武器……千万不要以为铅笔只有一种用途——写字。 5. 不断地尝试。 很多新事物都是在不断的尝试中摸索出来的。鲁迅有一句名言“其实地上本没有路，走的人多了，也便成了路。”我们寻找道路的过程，实际上就是不断尝试的过程。在尝试的过程中，必然会面临很多的挫折，千万不要被挫折打败。 我们要欣然面对失败，并且坚持自己的想法，哪怕只是为了验证这些想法并不可行。一遍又一遍，直到最终发现自己的想法原来是行得通的。我们在尝试中总结经验，不断进步，而任何事情，浅尝辄止是不会有所成就的。 12.做个“有心”人——洞察力 洞察力就是透过现象看本质，就是用心理学的原理和视角来归纳总结人的行为表现。洞察力和一个人天生的能力及其后天积累的知识有密切关系。我们经常说“一叶知秋”，是指通过树林里一片飘落的树 叶，便知秋之寒意。这就是洞察先机的人通过逻辑推理，预知未来。 在生活中，你经常会发现，有的人擅长察言观色，对方一个眼神就知道对方要说什么；有的人则迟钝木讷，别人反复强调某事，他也不解其意；有的人看到路上的蚂蚁搬家就知道要下雨了，有的人则雨点打在身上也感觉不到天气变化；有的人一个地方去过很多次都记不 住，有的人到陌生的地方总不会迷路…… 具有敏锐洞察力的人更容易成功，因为他们往往能看到事物的本质，他们能通过过去和现在的情况准确地推测未来。有这样一个笑话。 一天，法国侦探小说作家西姆农和他的朋友帕尼奥尔沿着一条大道散步。西姆农忽然吹起口哨，惊叹道：“上帝啊，这位女士一定非常漂亮！”“女士？”帕尼奥尔惊异地问道，“我只看到几个小伙子呀。”“不，她在我们后面。”西姆农从容答道。“后面？你怎么能看到后面的东西？”“当然能！我看不到她，”西姆农微笑着回答说，“但我可以看到迎 面走过来的那些男人的眼神。” 这虽然是个笑话，但是却表现了西姆农的洞察力。洞察力不仅仅包括对事物细致的观察力，还包括观察后通过缜密分析，得出结论。我们会发现，一般洞察力强的人，都思维敏捷、情感细腻。实际上，洞察力就是看你的细心程度，加上你的思维能力。年轻人要培养敏锐的洞察力，平时生活中就要做个“有心人”。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 具备灵活头脑应训练的6种思维能力（8） 1. 开启好奇心，主动发现问题。 在剑桥大学，维特根斯坦是大哲学家穆尔的学生，有一天，罗素问穆尔：“谁是你最好的学生？”穆尔毫不犹豫地说：“维特根斯坦。”“为什么？”“因为，在我所有的学生中，只有他一个人在听课的时候，老是露着迷茫的神色，老是有一大堆问题。”罗素也是个大哲学家，后来维特根斯坦的名气超过了他。 有人问：“罗素为什么落伍了？”维特根斯坦说：“因为他没有问题了。”对大脑来说，好奇心本身就是一种奖励。长久保持好奇心能带来智慧。你发现和提出的问题越多，解决的问题也就越多，那么你获得的知识也就越多。 比如在生活中看见某种现象，不妨问问自己为什么会是这样，而不是那样？喜欢推究想象事情的前因后果是一种爱好，也是提高生活洞察力的好方法，用不间断的思考来丰富自己，加深自己的生活阅历。在工作和学习上，对任何事情都要带着疑问，尽量满足自己的好奇心。 2. 善于思考，分析问题。 很多年轻人工作起来似乎从来不多加思考，不分析，也不想象，只会跟着别人的指示去做事，凭着自己的感觉去工作。结果，上次做过的事情，这次还是不会做。就像那些路盲一样，一个地方去过很多次，永远也不记得如何走。 我们对一件事物的思考过程，实际上就是我们的认知从现象到本质、从感性到理性、从具象到抽象的过程。思考其实就是一个分析的过程。由于思考，我们才能够认识事物内部、事物与事物之间的联系。在思考的过程中，年轻人要学会对照比较、归纳概括、融会贯通、举一反三。比如，一件事情的发生是必然的，还是偶然的？它为什么会发生，今后是否还有发生的可能，等等。《惊弓之鸟》的故事，大概每个年轻人都读过。战国时，更赢是有名的神箭手。一天，他跟魏王聊天，抬头看见天空有鸟飞来，他便对魏王说：“我不用箭，便可射落天上的飞鸟。”魏王不信。更赢摆好姿势，拉满弓弦，待大雁刚飞到头顶上空，便拉开弓。 只听一声凌厉的弦声，大雁在空中扑棱了几下，便一头跌落下来，魏王惊奇得不相信自己的眼睛。更赢放下弓，解释道：“不是箭术高超，而是这只大雁有隐伤，听见弦声惊下来。”“你怎么知道它有隐伤？”更赢回答道：“这只大雁飞得慢，叫声又凄厉。根据我过去的观察，飞得慢，是由于旧伤疼痛，叫声凄厉，是因长期失群。旧伤口没有痊愈，惊慌的心理还没有消除，因此，听到弓弦响就想惊逃高飞，可是翅膀猛一用力，牵动了旧伤，所以跌落下来。”更赢就是通过观察、分析得出结论。大雁有隐伤，因而只拉弓，没射箭就惊下了大雁，充分表明了他有敏锐的洞察力。 3. 多积累，丰富自己的经验。 一个人的洞察力与他的经验是分不开的。比如上面的故事中，更赢若是个射箭新手，他显然不会有经验来判断“飞得慢，是由于旧伤疼痛，叫声凄厉，是因长期失群。旧伤口没有痊愈，惊慌的心理还没有消除。”也就不可能射下惊弓之鸟。 工作中，经常会有这样的情况：同样对一件事的观察和研究，不同的人得出的结论却不同。年长的前辈因为经验丰富，遇到的事情多、思路明晰、方法得当，因此工作效率快，而且一步就能做到位；很多年轻人却因经验不够，所以思路不对、方法也不当，工作上总是犯错误，经常需要返工；甚至有的年轻人盲目决策，造成重大失误。经验越丰富的人，往往洞察力越强。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 具备灵活头脑应训练的6种思维能力（9） 只有多了解实际情况，丰富自己的人生经验，多积累，思考的内容才能更具体、更丰富，洞察力才能更强。因此，年轻人要多看书，多了解一些生活规律，用前人的经验来充实自己。比如，可以读一些文学、哲学思想方面的书，这些都是他人经验的结晶、生活的反映。读书就是在增加你的生活阅历，而读哲学著作能让你的思想变得深刻而富于辩证。另外，可以培养广泛的兴趣爱好，积极投身于生活实践，有意识地增加社会实践的机会也是一条途径。 13.专心致志，才有成果——注意力 注意，是指人的心理活动或意识活动对一定对象的指向和集中。具有注意的能力称为注意力。由于注意，人们才能集中精力去清晰地感知一定的事物，深入地思考一定的问题，而不被其他事物所干扰；没有注意，人们的各种智力因素，观察、记忆、想象和思维等将得不到必要的支持而失去控制。 在我们的生活、学习和工作过程中，注意力起着非常重要的作用。有位专家说：注意力是学习的窗口，没有它，知识的阳光就照射不进来。我们上学的时候，注意力是否集中，直接地影响到成绩的好坏；在工作中，注意力同样也影响着我们的工作效率。 有人做过这样的实验：被试者在注意力高度集中时背课文，只需要读9遍就能达到背诵的程度，而同样的课文，在注意力涣散时，竟然读了100遍才能记住。 可见，注意力与人的学习效率和工作效率有着非常密切的关系。因此有专家说：“哪里有注意，哪里才会有思考和记忆。”注意是认识和智力活动的门户。人的一切行动都离不开注意力。注意是一种心理状态，一切心理活动都必须有注意的参加，否则就不能顺利有效地发生，发展。在心理学上，注意可以分为无意注意、有意注意和有意后注意三种。无意注意是没有准备、自然发生的，不需要做出努力的一种注意，比如你在认真工作的时候，窗外的汽车声，你能听到，但是对你没有任何影响；你在室内看电视的时候，风把窗帘吹开了，你不由得看了一眼，这就是无意注意。 有意注意是一种有目的、有准备，必要时还要做出努力的注意。比如，工作时面对电脑认真处理数据，看书的时候目不斜视，专心致志等，这都是意志努力的结果，是有意注意。 有意后注意，是一种既有目的，又不需要意志努力的注意。比如在你学骑自行车的时候，注意力非常集中，这是有意注意，在学会以后，当技能逐渐熟练，不需要多少注意力都可以熟练骑车，这时骑自行车就是一种有意后注意了。 注意力在我们的生活和工作中有极为重要的意义。注意力不集中是影响我们工作效果的重要因素。在一个忙碌的工作场所，大家不断地走动和谈论，很容易分散你的注意力，本来30分钟就可以写完的报告，你可能因为外界的干扰而花了两个小时才完成。本来你打算利用一个上午的时间完成工作，网上却有人不停地跟你聊天，你只好边聊天边工作，一心两用，工作永远也做不完。外界的干扰就是这样来影响你的工作，分散你的注意力，降低你的工作效率的。 注意力强的人可以随时接受外部信息，也可以随时拒绝外物。如果你的心门是半开半关的，那么，你便会像小孩一样，很容易被外物吸引。不过有一点你与小孩不同的是，你有一种想拒绝的心愿。至于这个心愿能否得以实现，就要看你的抗干扰能力以及注意力是否容易分散了。有一个男孩在跟我聊天的时候，诉说了他的苦恼：我两个月前刚找到一份工作。我并不是不喜欢这份工作，但是无论怎么做，工作效率都很低，经常当天的事情当天完成不了。我是个自制力很差的人，很难集中精力做一件事情，又不愿意得罪人，所以工作就像滚雪球一样，越积越多。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 具备灵活头脑应训练的6种思维能力（10） 我做一件事时，如果被另一件事影响，就很难再次进入状态。老是做错事，忘事，提醒自己不要做错还是错，手上在做着事，提醒自己专心，可脑袋还是要开小差。以前父母总是说我做事粗心大意，我自己不承认，现在工作了才发现我真的有这个毛病。注意力不集中，就连我晚上睡觉试着背乘法口诀，脑袋里都要想其他事情，我是不是无可救药了？ 现在有一个说法叫做“注意力缩短症”，又称“注意力分散症”，是指对某一事情在长时间内无法集中自己的注意力。这种症状导致了人们，特别是年轻人在工作中无法长时间集中注意力，效率低下。不少年轻人都有上面这个男孩的困扰。注意力是需要争取的。它不会在你想要的时候自动开启。一旦开始做某件事情，能迅速集中自己的注意力，快速地进入状态，这是一个能力。如果你想让自己注意力集中，可以尝试下面的方法，训练自己。1. 明确目的和任务。 当我们对工作的任务和目的清晰地了解时，我们就会提高自觉性，加强责任感，集中注意力。注意力涣散时，一定要提醒自己，“这项工作很重要！”“这个演说一定要认真听！” 当你发现思想开小差时，立刻把它叫回来，利用个人意志的力量也能控制自己的注意力。有意识地控制自己的注意力，不许注意力涣散，开始有点困难，一旦养成习惯，反而感到集中精力干事或学习是件很愉快的事，当你有这种体会时，就说明你的注意力水平提高了。2. 培养自己对事物的兴趣。 我们经常会有这样的感觉，当我们做一件自己感兴趣的事情时，无论多么累，都会集中精力，专心致志；而当我们做一件自己不喜欢的事情时，总是注意力不集中。有了浓厚的兴趣，就会在大脑皮层形成优势兴奋中心，使得注意力高度集中。因此，在培养注意力之前， 要培养自己做事的兴趣。 3. 克服内外干扰。 外部干扰，主要是无形中分散注意力的各种感官上的刺激，耳闻目见的。声音是最能干扰注意力的，叫卖的小摊贩、打打闹闹的孩子们，都能干扰你的工作，困扰你的神经。集中注意力首先就是要尽量关闭你的官能。比如当你打算专心做一件事的时候，空气中飘来了你最爱吃的红烧肉的香味，这个时候，你要置之不理，正如我们想睡觉时把灯关掉，把眼睛闭上一样。 内部的干扰，主要指身体的疲劳、疾病以及其他需求等，如果你牙疼，或是鞋子太紧，或是寒冷、饥饿等，你便不能集中注意力。工作的先决条件是，没有这种身体上的痛苦，让自己在轻松的环境中工作。 4. 克服内心焦虑情绪。 在你的脑子里有别的思想和兴趣，你想着别的事，有种种的忧虑、希望、失望等压在心头，这些都会影响到你的注意力。有时候一件小事做错了，全天你都会心神不宁，做不好其他的事情。所以，心里装 着别的事时，会妨碍你的工作。 总之，年轻人要有意识地培养自己的注意力，无论何时何地，面临重要的事时，要马上有一种能力和意志来应付，不受外界环境和内部心境的影响。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 20几岁要懂的7个社交心理技巧（1） 与人交往时，首先要观察他的气质，然后再决定如何迎合和适应他。无论是与严肃的人还是与轻松愉快的人相处，都要做到胸有成竹，方可顺水行舟，礼貌制宜。 ——巴尔塔沙?格拉西安《智慧书》 14.你的外表会说话——首因效应 对于很多年轻人来说，接近一个好机会并不难，难的是抓住这次机会。 要抓住成功的机会，有时候只要一眼就够了，因为第一眼往往注定了结果的好坏。比如，很多年轻人都相信在面试中，自己很可能会因为不得体的穿着和举止而遭到拒绝，因而在面试之前做好充分准备，保持自己的服饰整洁得体，对着镜子精心“演练”自己的一言一行……这各式各样的努力，都是为了给别人留下一个好的第一印象。 一个人的外在形象对他能否获得成功的机遇也有一定的影响。生活中，有许多优秀的“千里马”，由于没有给“伯乐”们留下一个好的印象，而被认为是普通马，而与成功的机会失之交臂。 在心理学上有一个关于第一印象的定律，叫首因效应，指当人们第一次与某物或某人接触时会对其留下深刻印象。第一印象一旦建立起来，对后面获得的信息的理解和组织有着强烈的定向作用。由于人具有保持认知平衡与情感平衡的心理作用，人们倾向于使后来获得的信息的意义与已经建立起来的观念保持一致，为此，人们对于后来获得的信息的理解，常常是根据第一印象来完成的。 美国著名的人际关系专家阿尔伯特提出过一个关于第一印象的“7/38/55定律”。一个人留给他人的第一印象受几个方面因素的影响，其中，说话内容本身占7％，说话方式（语速、语调、音量等）占38％，非语言信息（面部表情、身姿、行为、服饰等）占55％。可见，人的外在信息在给他人的印象中占有举足轻重的分量。20几岁的年轻人，如果没有一个得体、优雅、文明的外在形象，很难树立起良好的个人形象。 郭冬是个大企业的人事部经理，面试过上千人，为企业猎取了不少优秀的人才。他非常看重每个面试者的外部形象。 有一次，一个应聘者的简历吸引了郭冬。高学历、出色的工作履历让郭冬这个资深职业人和阅人无数的职业经理心动了。他对这个应聘者成为自己团队出色的精英充满了信心。还没有面试，在郭冬的心里已经给他打了很高的分数，求贤若渴的郭冬推迟了其他的工作，专 门为这个应聘者安排了一场面试。 这天中午，在约定的面试时间中，郭冬见到了他。身穿浅黄色的衬衣和灰色西裤，头发有些凌乱，胡须也没有修剪，但还算是彬彬有礼。 这个形象已经让郭冬大跌眼镜。和想象中的差距太大了。郭冬这时已经有些反感了。但已经安排了面试时间，还是想给他一个机会。在郭冬的指引下，面试者在他的对面坐了下来。盛夏时节，一股怪怪的味道扑鼻而来，寻其源头是从对面这个人身上散发出来的，再仔细一打量，原来，他身上本来穿的是一件白色的衬衣，由于汗渍长期的入侵才泛出黄色来，深色的西裤上也依稀可见汗渍和几处油污。 这时，郭冬的耐心已经荡然无存，简单的交谈后结束了面试。经过深思熟虑，郭冬最终决定不录用他。尽管郭冬觉得很遗憾，但是他坚信自己的判断，面试者尽管可能在工作上有一套，但是也可能是个做事不细致，没有耐心，不考虑别人感受的人。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 20几岁要懂的7个社交心理技巧（2） 尽管我们经常对自己说“不要以貌取人”，但几乎所有的人都无法做到这一点。你的服饰、发型、手势、声调和语言等自我表达方式时刻都在影响着人们对你的判断。无论你愿意与否，你都在留给别人一个关于你的印象，这个印象在工作中影响你的升迁，在商业往来中影响你的交易，在生活中影响着你的人际关系和个人感情生活。 许多人认为有实力就够了，只要能力强、工作表现好，升迁机会绝对少不了，其实并不是这样。一旦你与他人能力相当、表现也都出色时，你的整体形象就显得格外重要。 因此，年轻人在加强各方面能力的培养和锻炼时，千万不要忽视了自身形象的管理。 1. 穿着得体。 有些年轻人喜欢穿着个性的服饰，比如，有的女孩子喜欢穿着细肩带洋装、露背装。在周末同学朋友聚会中，这样穿戴未尝不可，但是一旦在正式的场合，比如在工作中，与领导在一起这样穿戴肯定不合适了。 2. 注意细节上的修饰。 很多年轻人穿着体面，却忽略小细节，像衣裤脱线、身上有体味、口臭、头皮屑、体毛未除尽，或是用餐后牙齿上有菜渣，即使身穿名牌衬衫也不熨烫，或是脚穿名牌皮鞋却从不擦干净，还蒙着一层灰，甚至鞋跟掉了还不自知，这些小的细节瑕疵都会让你的完美形象大打折扣。 3. 注意自己的言谈举止。 言谈举止是一个人精神面貌的体现，要开朗、热情，让人感觉随和亲切，平易近人，容易接触。在与人交往的时候，应放松心情，保持自己的既有特点而不要故意矫揉造作。有的人在亮相时昂首阔步，气势逼人，在跟别人握手时像钳子般有力，跟人接触时过分热情……这样故作姿态，不仅会令别人难受，连你自己也觉得别扭。 4. 提高整体素质。 当然，形象并不是一个简单的穿衣和外表相貌的概念，而是一个人的全面素质，一个秀外慧中的形象。形象的内容很丰富，包括你的穿着、言行、举止、修养、生活方式、知识层次、开什么车以及和什么人交朋友等等。 其实，一个人的形象是会说话的。有的形象对人说：“请相信我，我是有修养、有能力的”；而有的形象对人说：“我就是这样一个人，懒惰、无能，没办法！” 现在，你知道自己的形象都对他人说了些什么吗？精明能干，还是敷衍邋遢？ 15.快速拉近距离——自我暴露 前几天，我跟一个朋友闲聊。聊到工作的时候，她谈到了她的助手———一个刚刚大学毕业的年轻女孩。她对助手的评价是，太保守、太谨慎、太孤僻。所以，她觉得难 以跟这个助手很好地合作，她打算下个月再换一个助手。 朋友说，任何人都很难从这个女孩身上获得有用的信息。她似乎有意要把自己隐藏起来，不让自己被他人了解。 女孩从来不跟他人讨论自己的兴趣、爱好以及其他方面的生活。比如，同事们一起去酒吧，每次别人问她爱喝什么，或是要点什么的时候，她总是把手一推，你们先点吧，我到时候再说。她总是最后一个点饮料，生怕别人知道她喜欢喝什么，讨厌喝什么似的。后来每次大家都不问她，也不管她了。同事们上下班，都是有说有笑，就只有 她独来独往。再比如，某天这个女孩中午吃饭回来，我的朋友随口问她：“今天和谁一起共进午餐呀？”本来就是随口问的一句话，这个女孩却一本正经地回答：“和别人！”这样的回答其实等于没回答。潜台词实际上就是“我不愿意回答”或是“我不想回答”。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 20几岁要懂的7个社交心理技巧（3） 鉴于助手这样的态度，除了工作上的事情，我的这位朋友——她的上级平时也很少跟她聊天，因为她总感觉这个女孩难以靠近。 有时候，部门的同事们一起在茶水间聊一些八卦新闻、花边新闻，谈到某个明星没魅力、穿衣没品位、耍大牌的时候，她总是在一旁安静地听着。当有人问到她的看法的时候，她也含糊其辞：“其实每个人都有自己的喜好，没有什么对与错。” 慢慢地，同事们都觉得跟她没有共同语言，没什么可说的了。所 以，她基本上是自己把自己给孤立起来了。 生活中，其实有很多的年轻人跟这个女孩一样，穿着“防护衣”，把自己包裹得严严实实。让人看不到她的内心、她的个性、她的兴趣、甚至某一个小小的意见。无论别人如何敲打她的心门，她总是关闭得严严实实。 这样的人，很难与人亲密地相处。要处理好人际关系，首先要让人接纳你，而要让人接纳你，首先又需要让人了解你。 俗话说，人之相知，贵在知心。要想和别人成为知心朋友，有时候不妨适当地表露自己的真实情感和真实想法。当别人需要真心话的时候，坦率地表达自己。这样不仅有了更多的聊天话题，更是给人一种可以接近的亲切感。反之，别人就会认为你难以靠近。 良好的人际关系是在自我暴露逐渐增加的过程中发展起来的。随着信任程度和接纳程度的提高，交往双方会越来越多地暴露自己。所谓自我暴露，又叫自我揭示，是一个人主动提出自己的情感、思想、经验与他人分享。是一种人们自愿的、有意的把自己的真实情况暴露 给别人的行动，它所透露的情况是他人不可能从其他途径获得的。 其实，自我暴露并不一定要暴露自己的隐私。自我暴露的程度，由浅到深，大致可分为4个水平。首先是情趣爱好方面，比如饮食习惯、兴趣爱好、日常娱乐活动等。第二是态度，如对人和事物的看法和评价，比如某某人的做法你不太喜欢，或是公司的某项规章制度你 觉得不妥等。第三是自我概念，或与他人的关系状况，比如自己的自卑情绪、你和家人的关系等。第四是隐私方面，比如个人的感情经历，个人不为社会接受的一些想法和行为等，一般是你在众人面前“难以启齿”的想法。 一般来说，自我暴露的层次越深，说明你与他人在某种关系上卷入的程度也越深，与对方的关系也越好。 有些人社交能力强，他们可以饶有兴趣地跟别人谈论国际时事、体育新闻，但从来不表明自己的态度，这种情况下，双方交流多次也未必能拉近距离；而有的人虽然不善言辞，但是总能在谈话中表露自己的态度和观点，恰当地表达出自己与对方价值观相一致的爱好、习 惯，他们反而更能拉近与人的距离。 当然，自我暴露也并不是越多越好，如果过度地暴露自己，会产生较大的负面作用。好比有那么一个人，总是喋喋不休地在你面前说一些他的隐私，而毫不关注你是否感兴趣，这样的人会给你一种“以自我为中心”的印象，当然不会受到你的喜欢，甚至会让你感到反感。 另外，自我暴露不要太急躁，必须自然而然，缓慢到足以使双方都不致感到惊讶的程度。如果过早地涉及太多的个人隐私，反而会引起对方强烈的排斥、焦虑情绪，甚至自卫反应。当他人在你面前大谈特谈自己的隐私的时候，你在内心也不免会思考：“我是否也要把自己 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 20几岁要懂的7个社交心理技巧（4） 的隐私拿出来跟他交换呢？”你因此而感到不安。 人际交往中，自我暴露到什么程度合适呢？人们最喜欢那些和自己的自我暴露程度相当的人交往，因此，自我暴露的时候要考虑到对象，也要掌握分寸，根据对方暴露的程度、对方的反应、你们之间的关系等来做自我暴露。 心理学家认为，理想的自我暴露是对少数亲密朋友做较多的自我暴露，而对一般朋友和其他人做中等程度的暴露比较好。 16.人际交往收支平衡——跷跷板定律 著名的社会心理学家霍曼斯提出，人际交往在本质上是一个社会交换的过程，相互给予彼此所需要的。有的人把这种交换叫做人际交往的互惠原则。对于这一点，年轻人一定要认清。 很多20几岁的年轻人，由于从小家庭环境优越，受到父母和老师的宠爱，很容易陷入一种错误的认识，以为走入社会后，其他人也会像父母一样围着自己转，其他人有什么好的事情都会想着自己，自己遇到了困难，别人都会像父母一样义不容辞地出手相助。他们很少去考虑，“别人为什么要对自己好”，“别人凭什么要帮助自己”这类问题。 其实，以自我为中心，是人际交往中的一种障碍，它会阻止你的人际关系正常发展。因为自我为中心的人，总是以自己的需要和兴趣为中心，只关心自己的利益和得失，而不考虑别人的感受和利益；任何事情，都站在自己的角度去看，盲目地坚持自己的意见和态度。因 此，这类人缺少朋友。 其实，我们每个人所做的每件事，都希望实现利益最大化，人际交往也一样。没有一个人愿意对他人无偿地付出，也没有一个人会得到他人无偿地付出。一段稳定的人际关系，必须保持相互交换的平衡。 其实，人和人之间的关系就像两人踩跷跷板一样，和谐相处就要保持双方支出的平衡和对等。一旦彼此的交换不对等，那么就会像跷跷板 一样失衡。这在心理学上被称为跷跷板定律。 伍宏是个性格开朗，大大咧咧的年轻人，但是他的人缘却不怎么好。主要原因似乎是他自信过了头。他从一家名牌大学毕业，学的是与工作对口的专业，而且专业成绩优异，在学校时受到的嘉奖与表扬已数不清。而且，本科毕业后，他又到国外深造了一年，拿了个研究 生文凭。这一切，让他有一种无比的优越感。 同事们似乎不太喜欢他，背地里总是议论他：“他以为自己是谁啊！凭什么让我去给他发传真？我也有自己的工作要忙耶！”“凭什么动不动就让我给他打饭？”“他几乎每个月都要找我借一次钱，我唯一一次找他借钱，却被他拒绝了。”其实，同事们哪一个不是大学毕业，专业成绩优异的？只是，伍宏考虑不到这些。大家对他有很大的意见，平时连个招呼也不跟他打，生怕他会“黏”上，造成自己的负担。有时候碰到什么热点话题，大家在一起讨论的时候，都当他是透明人，像是有意要把他和自己分清界限。 有一次，快下班的时候，一个同事的工作还没做完，但是这个同事的母亲晚上的火车到北京西站，他必须去接站。母亲第一次从乡下来北京，如果没人去接的话，很可能找不到路。于是，同事让伍宏帮忙，把手头的工作继续完成。那天，伍宏本来也没什么大事，但是下班之前约了女朋友。为了不让女朋友失望，他拒绝了同事的求助，去赴女朋友的约了。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 20几岁要懂的7个社交心理技巧（5） 后来，有一个下午，伍宏要出门办事，想借那个同事的自行车用一下。还没等他把话说完，就被同事以“自己要用”拒绝了。但是，那个下午伍宏却发现同事并没有用自行车。 后来，类似的事情多了，伍宏才逐渐地意识到，原来他总是麻烦别人，而在别人需要的时候，又不能给予别人帮助，所以，大家认为他是个自私的人。 其实，伍宏并不是自私，并不是有意不帮助别人，只是他没有意识到自己其实没有那么重要。凡事只想到自己，而不顾他人的人，大多是自私的人。自私的人如同坐在一个静止的跷跷板顶端，虽然维持了高高在上的优势位置，但整个人际交往却失去了互动的乐趣，因而变得索然无味。对有的人来说，“自私”是有意识的，而有的人则是无意识的。有意识的自私，是个性问题，比如那些天生就爱占小便宜，斤斤计较的人；而无意识的自私，是社交技巧的问题，比如像伍宏这样的人。无论是个性使然，还是不懂得社交技巧，年轻人都应该有意识地认识到人际交往中彼此付出的对等问题。要保持利益的互惠，要注意下面几点： 1. 平等相待每个人。 我们身边的每个人，无论职务高低、知识多寡、贫富差距、身体强弱、年龄长幼，在人格上都是平等的。因此，在人际交往中，我们绝不能抬高自己而轻视他人，或是凭着自己有一些优势而拒人于千里之外。另外，在人际交往中，对于所有的人，我们都应该给予应有的尊重——尊重他人的人格、个性习惯、情感爱好和隐私等。 2. 尽量帮助他人。 在学校的道德教育课上，老师经常强调“帮助他人是一种美德”。其实，如果功利一点地去看这个问题，我们也可以理解为，为了自己而帮助他人。因为每个人都有遇到困难的时候，每个人都需要得到他人的帮助。如果在他人需要帮助的时候，你没有伸出援助之手，那么当你深陷困境的时候，你也就没有资格向别人求助。所以，年轻人应该知道，帮助他人不仅仅是一种美德。 3. 增加自己“被利用”的价值。 既然交际是利益的相互交换，如果你要受人欢迎，吸引他人的话，那么就需要增加你“被利用”的价值。一切人际关系的建立与维持，都是人们根据一定的价值观进行选择的结果。那些对于自己来说是值得的人际关系，人们就倾向于建立和保持；而那些对自己来说，不值 得的，或是失大于得的人际关系，人们就倾向于逃避、疏远或者终止。 17.不要强加自己的观点——投射效应 你喜欢吃什么，便以为你的朋友也喜欢吃什么；你喜欢穿什么衣服，便认为你的朋友也应该喜欢穿这样的衣服；你自己是个思想狭隘的人，便以为你的朋友也不大度；你是个心地善良的人，便认为所有人都是好人；你害怕失去，便以为所有人都不能放下…… 在人际交往中，我们形成对别人的印象时总是假设他人与自己有相同的倾向，把自己的感情、意志、特性投射到他人身上并强加于人。简而言之就是，你总喜欢以自己的认知标准去衡量他人。这种认知倾向在心理学上被称为投射效应。 心理学家罗斯做过这样一个实验来研究投射效应。在80名参加实验的大学生中征求意见，问他们是否愿意背着一块大牌子在校园里走动。结果48名大学生同意背着牌子在大学里走动，并且，他们认为大部分学生都会乐意背；而拒绝背牌子的大学生们则普遍认为，只有少数学生愿意背。这个结果表明，这些大学生将自己的态度投射到其他学生身上去了。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 20几岁要懂的7个社交心理技巧（6） 我们经常会认为别人的好恶与自己相同，而把他人的特性硬纳入自己既定的框框中，按照自己的思维方式加以理解。比如，自己喜欢某一事物，所以跟他人谈论的话题总是离不开这件事，也不管别人是不是感兴趣、能不能听进去。 很多时候，我们对别人的看法和行为不理解。你觉得某个人的想法“大胆而不可思议”的时候，其实是因为你自己不敢去冒险；你觉得某个人的生活不应该那么“忙碌”，是因为你自己过惯了清闲的生活；你感到某个人不应该那么“固执”，是因为你自己太容易妥协…… 其实，当你说别人“不可理喻”的时候，是因为你自己不可理喻。 联合国的一位亲善大使有一次去非洲某个国家考察。回来后他宣称，那里的人是全世界最差的人，因为海关人员总是板着僵硬的脸，计程车司机态度蛮横，餐厅侍者傲慢无礼，市民极不耐烦而又满怀敌意…… 后来，这位亲善大使偶尔看到这样一句话：“世界是一面镜子，每个人都能在其中看到自己的影像。”看后他恍然大悟，他眼中的这个国家，原来就是潜藏在心中的自己的影子。于是，当再次去那个国家时，他改变了自己的心态，一路都微笑。结果，他竟然看到一个全新的国家：海关人员、计程车司机、侍者和市民，人人都面带笑容，个个都亲切友善。 小路和同事们的关系总是处理不好。同事们似乎都不太喜欢他，其实，并不是他有多大的缺点，而是他总对他人充满了敌意。在工作上，他总希望自己什么都得第一，同时，他又感觉同事个个都在暗地里与他竞争，甚至认为别人对他有仇恨心理，似乎对方的一举一动都具有挑衅的意味。 别人的一句玩笑，他会当真；别人不经意地轻拍他一下，他会以为是蔑视他。这些都会引发他的强烈反应，他会用激烈的“反击”来回应对方，有时候他甚至因为一件不起眼的小事跟人家大吵一架。 有一次，部门的领导过生日，办公室的同事相约一起请领导到某酒店庆祝一下，有人倡议说，大家都准备一份小礼物吧！同事们都表示赞同，接着，有人说“那我买花！”还有人说：“我买蛋糕！”“那我就买卡片吧！”大家如此商量好了，准备赴宴。 小路认为大家都在说谎话，花和蛋糕怎么拿得出手？背地里还不知道为领导准备什么贵重礼物呢！这可是个和领导套近乎的好机会呀！要知道领导的一句话关系到他的升迁。于是，小路打扮了一番，并特地花心思给领导买了一块贵重的手表，并精心包装了一番。 生日聚会上，大家纷纷拿出了准备好的礼物，果然是鲜花、蛋糕、红酒、卡片……当领导打开小路的礼物盒时，发现他送的表太贵重了，没有接受，而其他同事的礼物是“礼轻情义重”，领导都一一笑纳了。 因为这件事，小路常常被同事取笑，说他是个马屁精。其实，他并不是个阿谀奉承的人，只不过他认为别人会取悦领导，所以就买了 块表，想“跟着大家”一起套个近乎而已。 投射使人缩小了自己的思想视野，限制了自己对客观世界的正确认知。因此，我们在人际交往中，在思考问题的时候，要尽量避免投射效应。比如从下面这三点做起： 1. 变个角度，换个思维。 投射固然是一个了解别人的方法，但仍需要经过思考来印证。因为通过思考，我们才不致被其外在的行为表现所蒙蔽或误导，而错误地以自己的想法投射他人。因此，下次，当你对他人做出某种结论的时候，不妨换个思维想想，考虑一下这个结论是否受到了自己经验或思维的某种干扰。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 20几岁要懂的7个社交心理技巧（7） 2. 设身处地，具有同理心。 每个人的生活环境、社会地位、受教育程度、自身个性、生活需求等都不尽相同，这也必然决定了每个人在思维和行为上的不同。不要总站在自己的角度去看别人，而应该有一颗理解他人的心。这在心理学上称为“同理心”，从他人的角度看问题，便能避免在判断别人时，只单方面地将自己的特性、喜好投射给别人，认为他人具有与我们相同的特性与喜好。 3. 与他人沟通，全面了解。 当觉得自己和别人的想法格格不入的时候，你不妨与对方开诚布公地沟通，了解他人的想法，他人为什么要这样说，这样做。当你了解了他人，你会更好地理解他人，这将会为你缓解并减少人际交往中的不少矛盾。记住：以真诚沟通代替猜疑和假想，用客观的了解代替主观的认知，才能了解事实的真相。 18.交往越多越亲密——邻里效应 熟悉能增加人际吸引的程度。如果其他条件大致相当，人们会喜欢与自己邻近的人交往。处于物理空间距离较近的人，见面机会较多，容易熟悉，产生吸引力，彼此的心理空间就容易接近。常常见面也便于彼此了解，促进相互喜欢，我们经常说“远亲不如近邻”，是因为我们和邻居接触多，而与相隔较远的亲戚接触少。接触得多的人，我们会有一种亲密感，而接触得少的人，我们会感觉到生疏。 所以，生活中经常出现一些“近水楼台先得月”的事情。这个现象，在心理学上被叫做“邻里效应”。心理学家曾做过一个关于“邻里效应”的实验。 20世纪50年代，美国社会心理学家对麻省理工学院17栋已婚学生的住宅楼进行了调查。这是些二层楼房，每层有5个单元住房。住户住到哪一个单元，纯属偶然，哪个单元的老住户搬走了，新住户就 搬进去，因此具有随机性。调查时，所有住户的主人都被问道：在这个居住区中，和你经常打交道的最亲近的邻居是谁?统计结果表明，居住距离越近的人，交往次数越多，关系越亲密。在同一层楼中，和隔壁的邻居交往的几率是41%，和隔一户的邻居交往的几率是22%，和隔三户的邻居交往的几率只有10%。多隔几户，实际距离增加不了多少，但是亲密程度却有很大不同。 可见，与人交往得越多，你们的关系就越亲密。因此，有个心理学家开过这样一个玩笑，他说，如果你想追一个女孩子，千万不要每天都给她写信，因为她有可能因此而爱上邮差。 因此，我们要想与人建立亲密关系，需要主动与人多接触，多联系。每与人多接触一次，他人对你的印象就更深一点。 对于现在的很多年轻人来说，或许懂得这个道理，但是困难的是，不知道如何主动跟人联系，如何主动与人保持联系。也有很多年轻人委屈地说：“我不是不友善，我只是太害羞了！”或“我很好相处，只是不好意思找你！”的确，“害羞”、“不好意思”，都是我们与别人沟通的“心理障碍”，我们一定要把它除去。 在公司里，夏利是个人人羡慕的角色：大学刚毕业就当上了“总秘”，成了离老板最近的人。“你的工作最接近高层，最容易得到老板的欢心，也最容易高升。”同事们的说法让夏利着实兴奋了一阵。 夏利是在一个比较优越的环境下长大的，爸爸是一家企业的领导，妈妈是机关干部。因为父母的关系，身边的人对她都是客客气气的。从小学到大学，她在别人的赞扬声中长大，不懂得什么是“迎合”；向来是别人逗她说话，她却不知道如何在交谈中寻找话题。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 20几岁要懂的7个社交心理技巧（8） 正因如此，进入公司一个月后，她开始为如何与领导相处犯了难。不管怎样下决心，有很多话她就是说不出口，哪怕是一些很正常的话，在她看来那都是在讨好老板。一开始老板还对她问长问短，而她除了有问必答外，也绝不多说什么。渐渐地，她发现老板不太和她闲聊了，即使说话，也局限在工作范围内。工作刚开始，她和老板的关系就陷入了僵局。 要利用生活中的邻里效应，增加你和他人的亲密程度，首先，就应该主动地跟人打招呼，主动地与人建立联系，少一点心理设防，有事没事跟朋友常聚聚。 打招呼是一种好习惯。 有一家保险公司曾对20岁至49岁的人进行“人生课题的意识调查”，结果发现，不同年龄层的人都认为，“结交朋友”是人生最重要的课题。可有趣的是，人都有“惰性、怯性”，都习惯于待在一个“舒适区”里，而疏于主动结交朋友、也少主动与朋友们联系；每个人都渴望认识好朋友，却吝于“先给予、先付出、先主动”伸出友谊之手。 很多人不愿意主动打个电话问候朋友。 我认识的一个女孩小美十分受人欢迎。她个性开朗大方，一遇见认识的人，即使只是点头之交，有时甚至根本不太记得对方的名字，她都会一一朗声向对方问好。也许一开始跟她不甚熟悉的“普通朋友”会被她爽朗的招呼方式吓一跳，但是一次两次之后，无形中便制造了广大人脉的机会，也是一种基本的社交礼貌。当然，小美并非每次向别人打招呼时，都能获得善意的回应。 打招呼是对等的，有人跟自己打招呼，立刻回声招呼才是基本礼仪。面对讨厌的人时，一般人都会不由自主想回避，这种做法是错的。愈是讨厌的人，愈要控制自己的情感，积极地去接近对方。礼貌这种东西就像交通规则一样，别人不遵守并不代表自己也可以不遵守，就算没有人要遵守，自己也非得坚持到底不可。少一点设防心理。 在生活中，我们都会有一些设防心理。人与人之间在交往中有意或无意地采取措施的设防行为就是设防心理。在两个人独处的时候，我们不时地会有些防范心理；在人多的时候，你会感到没有自己的空间，自己的物品是否安在；你的日记总是锁得很紧，这是怕别人夺走你的秘密。为了这些，你要设防。这种心理是很正常的。但是，如果过于防御别人，则会对你的人际关系起到负面作用，阻止你与他人的正常交流。 小娥是一个很谨慎又自卑的女孩，大学毕业后参加工作还不久。在公司里，周围的同事都来自大城市，有的家庭条件非常好，有的毕业于名牌大学，而她只是来自一个偏僻的小乡村，毕业的学校谁也没听说过。 在单位里，小娥最怕同事问她来自哪里，是哪个学校毕业的，父母在做什么。一旦有人问起，她就说“父母都是大学教授”。由于她说话时带有乡音，普通话并不标准，为了避免别人取笑她，她在单位里很少说话。即使工作上有需要，她也不敢向同事们请教，她怕被别人看不起。业余时间同事们一起出去玩，她也尽量不去，她怕同事们笑话她老土。小娥觉得生活很累。 小娥的自卑远远大过了她的虚荣。其实，她并没有必要刻意地去撒谎，去回避别人。可能她的条件确实不如别人，她也真的很在乎自己的现状，但是别人并不一定会在意她是哪里人，她的父母何许人也。对于人们之间的友谊来说，这些都是不重要的，重要的是你究竟是个什么样的人。平时与朋友间保持联系。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 20几岁要懂的7个社交心理技巧（9） 小谢毕业后，留在北京。她找了一份文秘工作，并在公司的附近单独租了一间房。她觉得自己并不快乐，因为她跟邻居的关系相处得很不好。 一天，小谢哭着给姐姐打电话：“今天早上，我和楼下的那个大肥婆又吵了一架，因为洗手间漏水的事情。最后还打了一架。我今天都不想上班了……” 姐姐说：“有这么严重吗？都是邻居，怎么把关系弄得这么僵？低头不见抬头见的。也不念以前的情面吗？”小谢小声说：“从前没什么情面，都没说过话。”姐姐又担心地问：“那其他邻居也没有劝劝吗？” 小谢更委屈了：“别人都看了一会热闹，听明白怎么回事后就走了。都不认识我，谁来劝啊！” 小谢平时和邻居之间没有来往，所以当她和楼下的邻居发生矛盾的时候，人家只是看热闹。如果她能够主动和邻居建立友好关系，主动打招呼，那么，我相信，这个时候，一定会有热心的邻居来调节他们的矛盾。 无论是与邻居间，还是朋友间、客户间，平时的联系都非常重要。建立“关系”最基本的原则就是：不要与别人失去联络，不要等到有麻烦时才想到别人。“关系”就像一把刀，常常磨才不会生锈。若半年以上不联系，就会变得生疏。所以主动联系显得十分重要。试着经常打电话，有空的时候发一个E-mail，休闲的时候发一则问候的短信， 或者联上QQ聊上几句都是简单有效的方法。 最后，要注意的是，心理学的研究发现，人们的交往频率与喜欢程度的关系呈倒U型曲线。过低与过高的交往频率都不会使彼此的喜欢程度提高，中等交往频率时，彼此喜欢程度最高。 19.先进门再提要求——登门槛技术 在很久以前，我读过一则名为《石头汤》的故事，寓意很深刻，相信很多年轻人都读过。 一个风雨交加的日子，有个饥寒交迫的穷人到富人家门口行乞，他对看门的仆人说：“你能让我进去暖和一下吗？我在你们的火炉旁烤干衣服就行了！”仆人认为这点要求不算什么，就让他进去了。接着，这个可怜的穷人请求厨娘借给他一口锅，以便让他“煮点石头汤喝”。“石头汤？”厨娘很好奇，“我倒是想看你怎样把石头做成汤。”她答应了。 于是，穷人从口袋里拿出一块在路上捡的石头，洗净后放进了锅里煮，在锅中加入水，然后，他又对厨娘说：“可是，你总得放点盐吧？”厨娘觉得这没什么，就给了他一些盐。 后来，穷人说，汤里要是再添点蔬菜，味道就更好了，于是厨娘就给了他一些蔬菜；最后，穷人又说，要是汤里有点肉末，就是天底下最好的美味了，厨娘想尝尝天底下最美的味道，就给了他一些肉末。 汤终于熬好了，果然是味道不错的“石头汤”。这个饥寒交迫的穷人，仅凭着一颗石头，就喝到了一碗美味可口的肉汤。他的目标的实现，在于他一步步地提出要求，厨娘一步步地 答应他的要求。 这个故事告诉我们，为了达到一个目的，有时候，我们可以先让对方满足自己一个小小的愿望，然后再得寸进尺。这在心理学上叫做“登门槛效应”。 1966年，美国社会心理学家弗里德曼和他的助手弗雷泽做了这样一个实验。他们找来两位大学生，先让其中一位去访问家庭主妇们，请求她们在一个有安全驾驶的请愿书上签名，两周后，另一位学生再次访问家庭主妇，要求她们在院内竖立一个很影响美观的呼吁安全驾驶的大招牌。结果签过名的主妇中有55％的人接受这项要求，而没有接受第一个学生签名的主妇中只有17％的人接受了这个要求。 对于登门槛效应，在心理学上的解释是：人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的，但是人们一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向，而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生一定认知和态度。这时如果他拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会支使他继续下去，或做出更多的帮助，并使态度成为持久的。 到商场选购衣服，我们有时候会在买与不买间犹豫。很多导购小姐就会建议我们先试穿衣服，看看效果。当我们把衣服穿在身上，她便会趁机说，“这件衣服是多么的适合你”“你穿起来真漂亮”之类的话。这个时候，我们再脱了衣服离开显然有点不好意思，只好掏腰包了。 因此，我甚至怀疑，这一门技术是销售人员的必修课。因为基本上我碰到的每个销售人员都对我运用了这个手法，比如那些按门铃后，说免费驱蟑螂的，免费清洗抽油烟机的，免费邮寄资料给我的。这些销售人员非常懂得，要想让顾客替他完成一个困难的任务（掏腰包买东西），最好先让顾客完成一个简单的任务（让他进门），并让顾客看到，完成这个简单任务没有风险，而收益又高于支出（如收益是灭蟑、清洗抽油烟机、获得免费资料等，而支出是让他进家门）。 假若销售人员进门就宣传他的产品，并游说顾客购买，结果是显而易见的。在这里我并不是教年轻人如何销售东西，或是如何对付难缠的销售人员，而是想说生活中，如何利用心理学上的这一效应达到一些处事的目的。 其实，在生活中，这种技术很多人都会不自觉地用到，比如，一个男孩在追求自己心仪的女孩时，总是先约女孩看电影、吃饭，然后才提出交往的要求；劝朋友喝酒的人，总是会先让朋友“浅尝一口”，等朋友喝下第一口后，继而把朋友灌得酩酊大醉。 如果一下子向别人提出一个不容易达到的要求，人们一般很难接受，若能逐步提出要求，将一个大的要求或目标分解为若干较小的要求或目标，人们就比较容易接受。 所以，心理学上的这个登门槛技术，运用在我们的生活中就是，要达到自己的目标时，首先要进入别人的门槛；而要防止别人达到他的目标，则要首先阻止别人进入你的门槛。这听起来似乎有些矛盾。如何处理这个矛盾，便是一项技巧了。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 年轻人说话到位的6种技巧（1） 如果你是对的，就要试着温和地、技巧地让对方同意你；如果你错了，就要迅速而热诚地承认。这要比为自己争辩有效和有趣得多。 ——戴尔?卡耐基（美国心理学家和人际关系学家） 20. 用身体说话更动人心——身体语言沟通 说到沟通，我们眼前马上会浮现出一个场景：一个说，一个听。听和说似乎就成了沟通的全部。其实，我们在与人交流沟通时，即使不说话，也可以凭借对方的身体语言来探索他内心的秘密，对方也同样可以通过我们的面部表情、眼神、姿势等了解我们内心的真 实想法。 古希腊哲学家苏格拉底就曾经说过：“高贵与尊严、自卑和好强、精明和机敏、傲慢和粗鲁，都能从静止或者运动的面部表情和身体姿势上反映出来。” 在面对面的沟通中，人们大部分的信息交流，是通过无声的身体语言实现的。身体语言，也称肢体语言，是指非语词性身体信号，包括目光与面部表情、身体运动与触摸、身体姿势与外表、身体之间的空间距离等。通过身体语言实现的沟通，称作身体语言沟通。身体语言在人际沟通中，有着口头语言所不能替代的作用。 因此，要了解他人，我们就要善于观察对方的身体语言；而在沟通的时候，要善于利用自己的身体语言，便于更好地表达自己。 1. 目光与表情。 眼睛是心灵的窗户，是透漏一个人心灵最好的途径。一切喜怒哀乐都可以从一个人的眼中流露出来。我们经常说“眼睛会说话”、“眉目传情”、“暗送秋波”等，都说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。 因此，我们在听人说话的时候，要关注对方的眼睛。一方面，是出于礼貌，我们表示对他人的重视，另一方面，我们可以收集到对方内心的一些信息；同时，在自己说话的时候，我们也可以用眼睛说话，比如当你说完最后一句话的时候，将目光移到对方的眼睛，表示一种询问“你认为我的话对吗？”或者暗示对方“现在该轮到你讲了”。对方就会接过你的话题，继续讲下去。 表情，一般指的是面部表情，是另一个可以实现精细信息沟通的身体语言途径。从一个人的面部表情可以看出他的肯定与否定、接纳还是拒绝、厌恶还是高兴等。任何一种面部表情都是由面部肌肉整体功能所致，但面部某些特定部位的肌肉对于表达某些特殊情感的作用更明显。比如，嘴、颊、眉、额是表现愉悦的关键部位；鼻、颊、嘴表现厌恶；眉、额、眼睛、眼睑表现哀伤。 微笑是一种积极的面部表情，它带来快乐，也创造快乐。微微笑一笑，双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”、“我是善意的”、“我喜欢你”等等。所以，要处理好人际关系，就需要经常微笑———对自己微笑，对他人微笑。 2. 身体动作与接触。 身体动作是最容易被觉察到的一种肢体语言，因为身体动作更容易引起人们的注意。比如一些聋哑人通过自己的手势语言，实现了与人沟通；当你躲闪某个事物的时候，可能是感到害怕，或是厌恶；当你拥抱他人的时候，表示你对他人的喜爱、同情或是感激；当你不由自主地拍拍自己的脑袋的时候，往往代表着你有某种自责，或是懊悔情绪，等等。 触摸则是人际沟通中最有力的一种方式。因为每个人都有被触摸的需要。心理学的研究表明，人们不仅对舒适的触摸感到愉快，而且会对触摸对象产生情感依恋。如果你谈过恋爱，你会发现，你和恋人关系的进步往往取决于身体接触的一瞬间，哪怕是牵手的一瞬间，你们的情感也会发生质的变化。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 年轻人说话到位的6种技巧（2） 3. 姿势与服饰。 生活中，我们经常用姿势来进行沟通。比如，当你在跟领导说话的时候，出于紧张，或是对对方的尊重，你会“正襟危坐”；当你听到自己感兴趣的话题时，你会身体向前倾；当你对他人不屑一顾的时候，你会摆出“用鼻孔看人”的姿势。这里，年轻人务必注意的是，平时生活中的姿势代表着一个人的形象和修养，生活中应该让自己“站如松，坐如钟，行如风”。 服饰也是一种“引人注目”的沟通途径。正如意大利影星索菲亚?罗兰所说，“你的衣服往往表明你是哪一类型，它代表你的个性，一个与你会面的人往往自觉地根据你的衣着来判断你的为人。”衣着本身是不会说话的，但人们常在特定的情境中以穿某种衣着来表达心中的思想和建议要求。在业务往来中，人们总是选择与环境、 场合和对手相称的服装衣着。 美国有位营销专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点。当他身穿西服以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬有礼，而且看上去基本是绅士阶层的人；当他打扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或是来借烟找火的。4. 妆容与饰物。 一个人的化妆风格直接反应他的审美情趣和性格特点。有强烈表现欲的人，会不顾自己的特点，浓妆艳抹。我经常在大街上看到一些年轻的女孩，尽管只是二十出头，自身年轻貌美，但妆很浓，虽然很吸引众人的眼球，但却不适合自己；而我认为，性格稳重、知识修养较高的人，往往只会化淡妆。 同样是佩戴一些装饰品，有的人能通过一些小小的饰物增加美感，起到画龙点睛的作用，给人良好的印象；而有的人则不会搭配，饰物对他起到的是画蛇添足的作用，无不透出其肤浅和俗气。 21.一不小心说错话——瀑布心理效应 我们经常会有这样的体会，在跟人交谈的时候，你不经意说的一句话，对方却非常看重，明明你不是这个意思，但对方就听出了这个意思。说者无心，听者有意。有时候你在无意中就会伤到别人。如果对方是你熟悉的朋友，他还可以谅解你的无心之过，但如果对方是你的上级、客户、同事，那么，你有可能因为一句无意的话，而造成人际关系紧张，让你损失一笔生意，甚至丢掉一份工作。 生活中，很多人都有过被别人的“无心之言”刺伤的经历，这种旁人一句随便说出的话，却弄得你“不得意”的现象，在心理学上被称为“瀑布心理效应”，即信息发出者的心理比较平静，但传出的信息被对方接收后却引起了心理的失衡，从而导致态度行为的变化等。这种心理现象，正像大自然中的瀑布一样，上面平平静静， 下面却浪花飞溅。对于这一点，我深有体会。 在我刚上高中的时候，班上的同学彼此都还不太熟悉。坐在我身后的是一个比较内向但又要强的女孩。她长得不太漂亮，但是为人很好，和我也谈得来，所以我也愿意跟她交往。记得在开始与她相处的时候，我就伤害了她的感情。 那次，我拿了一个水果罐头，打算跟她分享，但用水果刀撬了很久也打不开瓶盖，于是，就拿到她面前，希望她能够打开，但我嘴里不经意地说了一句，“我不相信你能弄开它！”没想到，她只是费了一点力，就很顺利地弄开了。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 年轻人说话到位的6种技巧（3） 还有一次，一道几何题，我算了很久得不出答案。我觉得难度较大，就回过头把这道题递给他，顺便又对她说了句：“我不相信你能算出来！”这次，她生气了。她非常慎重地对我说：“你怎么老是瞧不起人啊？”我问：“我怎么瞧不起人了？”她说：“什么事情你老是不相信我能做出来，难道只有你才能做出来啊？”我恍然大悟！其实，我从来没有瞧不起她的意思。“我不相信你能做好！”“我不相信你能写出来”这些不过是我无意中的口头禅。在家里，母亲经常用这样的话来激励我。比如，在我小时候，当我不想吃饭的时候，母亲会说：“这么一大碗饭，我不相信你会吃完！”于是，我就偏要吃完给她看；当我不想自己穿衣服的时候，母亲会说：“我不相信你自己会穿衣服了！”我就偏穿给她看。久而久之，母亲要激励我做某件事的时候，总是说“我不相信……”我知道母亲并没有瞧不起我的意思，只是希望我那样去做，我明白母亲继这句话之后的潜台词是：“不然，你试试看！” 我对母亲的这句话已经适应了，听到她说，“我不相信你……”就会马上去试试看。不仅如此，我还学上了母亲的这套“激励语”，并无意地把它用在对别人的激励上去。我对这个女同学说“我不相信你能……”，其实就是希望她试试看。然而，这个女同学听到的意思并非如此。她很自然地认为我不相信她，因为她认为我这句“我不相信你能……”之后的潜台词是：“你那么笨！”她本能地认为我在“攻击她”。 或许，这种对语句的不同解释，与一个人的认知有关，也与一个人的个性有关吧！经过女同学的那次提醒，我很慎重地去掉了那个我自己觉得很受用的口头禅，不再贸然对她使用，怕再次无意中伤害到她。 所以，对人说话，也要考虑到对方的接受程度，考虑到自己是否说得不恰当。避免自己的一句闲话引起强烈的瀑布心理效应。这就要求我们在谈话之前，了解对方的一些性格、习惯、谈话禁忌，以及把握说话的分寸。前面我们说过反射效应，不要以为自己不忌讳的东西，别人也不忌讳。对于一些过于敏感的沟通对象，更要注意这一点。一般来说，容易引起对方误会、强烈反感的话题主要有，对方的隐私、对方的伤心往事等。不要询问别人的隐私。 隐私是每个人内心最敏感的话题。隐私大多是那些难以启齿的，不便与人分享的事，当然不想让人知道。 康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”人们经常对自己的隐私非常在意，即使你是无意中问的，对方都会提高警惕，在心里想“你问这个干吗？”“你是不是要调查我？”因此对你有戒备心理。说话时要考虑对方的个性与身份有很多年轻人说话总是喜欢按照自己的思维去说，不懂得注意对方的个性和接受程度。对于那些生性敏感、多疑、心胸狭窄的人，以及在心灵上有过创伤的人，我们对其说话要适当的谨慎，不要想到什么说什么，因为你所说的话，经过对方头脑加工，意思可能完全变样，甚至变得完全相反。正如我上面的那个同学，本来一句常人能接受的话，却碰到了她这么个敏感又自卑的人，所以刺痛了她，造成我和她关系的紧张。不要拿别人的缺陷说事。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 年轻人说话到位的6种技巧（4） 俗语道“打人不打脸，揭人不揭短”。人人都有各自的成长经历，都有自己的缺陷、弱点，也许是生理上的，也许是隐藏在内心深处不堪回首的经历，这些都是他们不愿提及的“疮疤”，是他们在社交场合极力隐藏和回避的。别人的缺陷，有些即使一眼能看出，也不要直白的作为谈话内容。比如，我们经常因为觉得自己和朋友的关系不错，而开玩笑“她走路像个鸭子一样，一跛一跛！”“你的下嘴皮都快贴到下巴了！哈哈！”你以为朋友不会在意，其实他却很在意。 22.先做他人的“自己人”——同体效应 当别人企图说服你的时候，你通常会觉得对方根本就不理解你，不懂你的心情，不了解你的感受，不懂得站在你的角度看问题，所以你无法接受对方的任何建议，甚至他说了什么你也懒得去听。 同样地，当你企图说服别人，给别人提建议的时候，如果你不站在别人的角度去看问题，别人也无法接受你的任何观点。如果这个时候，你能换个角度，让对###得你是他的“同类人”、“自己人”，那么对方会感到他自己被理解，因此改变最初的逆反、防御心理，一步步慢慢地接受你。 一般来说，在一个陌生的环境中，首先能获得你的好感的，必然是与你有共同点的人，比如，与你有共同爱好的人、与你有相同出生地的人、与你有相同的生活习惯的人、与你有相同经历的人，等等。因为我们经常会无意识地把这些人看成“自己人”，而提高对他们的信任度。这在心理学上叫做同体效应，也称自己人效应，是指个人把他人归于与自己同一类型，是知心朋友。每个人对“自己人”的话更信赖，更易于接受。 1858年，林肯在竞选美国上议院议员的时候，在伊利诺伊州南部进行演说。那时蓄养黑奴的恶霸们平时对废奴主义者就非常仇恨，当然，他们对林肯到此做反对奴隶制的演说恨之入骨，并发誓只要他来就置他于死地。林肯当然知道他们对自己的态度。在演说之前，林肯说：南伊里诺伊州的同乡们，肯特基的同乡们，听说在场的人群中有些人要和我作对，我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那我为什么不能和你们一样有着发表意见的权利呢？ 好朋友，我并不是来干涉你们的，我也是你们中间的一个，我生于肯特基州，长于伊里诺伊州，正和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的，我认识南伊里诺伊州的人和肯特基州的人，也想认识密苏里的人，因为我是他们中的一个…… 林肯的这段开场白很容易地说服了这些群众。主要原因在于他并没有把自己放在与同乡们相对的立场，而是找出与他们共同的语言来打开话题，让他们觉得林肯是与大家站在一起的，有相同的立场。 从林肯的这番演说来看，要使对方接受你的观点、态度，你就必须同对方保持“自己人”的关系，把对方与自己视为一体，在对方看来，你是在为他们说话，或你是为他们着想。这样，双方的心理距离就拉近，对方不会感到某种心理压力的存在，也无须有戒心。同对方 建立“自己人”的关系，就要找出与对方的“相似性”。 这些相似性包括： 1.信念、价值观以及人格特征的相似； 2.兴趣、爱好等方面的相似； 3.社会背景、社会地位的相似； 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 年轻人说话到位的6种技巧（5） 4.年龄、经验相似，以及其他方面的相似。 还要注意，实际的相似很重要，但更重要的是让双方感知到的相似性。这让我想起了历史上“触龙说赵太后”里面的一段经典对话。 赵太后刚刚执政，秦国就趁机进攻赵国。赵太后向齐国求救。齐国说一定要用长安君来做人质，援兵才能派出。赵太后不肯答应，大臣们极力劝谏。太后公开对左右近臣说：“有谁敢再说让长安君去做人质，我一定往他脸上吐唾沫!” 左师触龙坚持去见太后。太后气冲冲地等着他。触龙慢慢地挪动着脚步，但又做出快步走的姿势，到了太后面前谢罪说：“老臣脚有毛病，不能快跑，很久没来看您了。我私下原谅自己呢，又总担心太后的贵体有什么不舒适，所以来看望您。” 太后说：“我全靠坐车子行动。”触龙问：“您每天的饮食该不会减少吧？”太后说：“吃点稀粥罢了。” 触龙说：“我近来很不想吃东西，自己只勉强走走，每天走上三四里，就慢慢地稍微增加点食欲，身上也比较舒适了。”太后说：“我做不到。”太后的怒色稍微消解了些。 触龙说：“我的儿子舒祺，年龄最小，不成材；而我又老了，私下疼爱他，希望能让他递补上卫士的数目，来保卫王宫。我冒着死罪禀告太后。”太后说：“可以。年龄多大了？”触龙说：“十五岁了。虽然还小，希望趁我还没入土就托付给您。”太后说：“你们男人也疼爱小儿子吗？”触龙说：“比妇女还厉害。”太后笑着说：“妇女特别厉害。”触龙回答说：“我私下认为，您疼爱燕后就超过了疼爱长安君。”太后说：“您错了!不像疼爱长安君那样。” 触龙说：“父母疼爱子女，就得为他们考虑长远些。您送燕后出嫁的时候，握住她的脚后跟为她哭泣，为她远嫁而伤心，也够可怜的了。她出嫁以后，您也并不是不想念她，可您祭祀时，一定为她祈告说：‘千万不要回来啊。’难道这不是为她作长远打算，希望她生育子孙，一代一代地做国君吗？”太后说：“是这样。” 触龙说：“从这一辈往上推到三代以前，一直到赵国建立的时候，赵王被封侯的子孙的后继人有还在的吗？”赵太后说：“没有。” 触龙说：“不光是赵国，其他诸侯国君的被封侯的子孙，他们的后人还有在的吗？” 赵太后说：“我没听说过。” 触龙说：“他们当中祸患来得早的就降临到自己头上，祸患来得晚的就降临到子孙头上。难道国君的子孙就一定不好吗？这是因为他们地位高而没有功勋，俸禄丰厚而没有劳绩，占有的珍宝却太多了啊!现在您把长安君的地位提得很高，又封给他肥沃的土地，给他很多象征国家权力的器具，而不趁现在这个时机让他为国立功，一旦您死了，长安君凭什么在赵国站住脚呢？我认为您为长安君打算得太短了，因此我认为您疼爱他不如疼爱燕后。” 太后说：“好吧，任凭您指派他吧。” 于是，触龙为长安君准备了一百辆车子，送他到齐国去做人质。齐国的救兵随即出动。触龙和赵太后的这段对话，被很多人视为沟通经典，年轻人尤其需要学习其中触龙的说话技巧。触龙从始至终的目的很明显———要说服赵太后，但是他见到赵太后时，没有开门见山地提让长安君做人质的事情，而是先说一些其他的话做铺垫。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 年轻人说话到位的6种技巧（6） 比如，他先是说到自己腿脚慢，以示自己和赵太后都是老年人；然后他假借托付孩子的事，以暗示他和赵太后一样是疼爱子女的父母。这样就给赵太后一种感觉，触龙是理解她的心思，站在她的角度去想问题的，因而逐渐转变了思想。 我们在说服别人的时候，首先要让人感觉到你处处在为他着想，他的心思你明白，这样就会让人解除开始的戒备心理。而要做到这些，就要事先做好准备，比如，你要对别人真正了解。如果你在对别人根本就不了解的情况下，还要做他的“自己人”，别人会感觉到你不真诚，而对你有一种厌恶感。 站在别人的角度看问题，需要具有同理心。同理心就是站在对方立场思考的一种方式。在既定已发生的事件上，把自己当成是别人，想象自己因为什么心理以致有这种行为，从而触发这个事件。 另外，在讲话的时候，可以用“我们”代替“我”。因为多使用“我们”一词，会缩短自己与对方之间的心理距离，让对方产生认同感，这在心理学上被称为“卷入效应”。很多年轻人不懂得这一点，说话的时候往往更多地使用“你”这个词，这样就让人感觉你和他分别属于“你”和“我”两个阵营。 23.先接受再拒绝——“YES，BUT定律” 当你的观点和别人的观点不一致的时候，或是当你企图用自己的观点说服他人、改变他人的想法和态度的时候，你会怎么做呢？ 当场就直接否定别人的观点，坚持自己的看法？这一点，年轻人尤其需要注意，很多“直肠子”以及自我膨胀的年轻人，常常心里怎么想就怎么说，说话一点回旋的余地都没有。一方面让对方下不了台，另一方面激发了对方就是要跟你“对着干”的情绪。这样的沟通是失败的，在企图说服别人的时候，这样不仅说服不了对方，反而会造成对方的逆反心理，更是影响了你和他的关系。 在这种情况下，不如先听对方说，先对对方的想法表示肯定和接受，然后再否定或是拒绝。一定要让人觉得“跟你讲话永远有希望”，而不要一开头就把事情讲死。 即使你再不认同对方的观念，想一口回绝对方，也要尊重别人的思考成果。人都是要面子的，如果你能顾全对方的颜面，把对方置于一个平等的地位，甚至让对方有一种被重视、被尊重的感觉，他才能敞开心胸，接受不同的想法；否则对方可能会变得更加顽固。“这事绝不可能！”“你绝对是错的！”这样的说###让对方难以接受，开始就让你们的关系进入了僵局，为你说服他增加了难度。如果换个说法：“你说的这种事情也不是不可能，但是目前来说，发生的几率很小……”“你的做法也许是对的，我可以理解，但是对很多人来说都不太实用。” 上面所说的就是“YES，BUT”定律，是说当你批评或指出对方错误时，应该首先表扬对方，然后再批评或指出其错误，这样会使对方更容易接受。先说yes，再说but，这就好比同样是药丸，外面裹上糖衣的药，就比较让人容易入口，同样，委婉表达拒绝，也比直接说“不”让人容易接受。 小刘在一家保险公司做保险推销员。他是个说话高手，同事们在进门之前就被客户拒绝了，而他通常能跟客户聊好久。他的业绩在同事中也遥遥领先。 于是，有很多的同事向他取经。他说到了最重要的一点，就是要有耐心，先听客户说什么，然后站在客户的角度想问题。最重要的是先取得说话权，等谈得顺利后，再趁机插入自己的看法，引导客户听取自己的意见。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 年轻人说话到位的6种技巧（7） 比如，经常有客户会说“我对保险不感兴趣！”很多销售人员就被客户的这句话拒之门外。但是他有自己的说话术，他会接着顾客的话说：“您说得有道理，谁会对保险这种关于生、老、病、死这类躲都躲不及的事情有兴趣呢？我也没兴趣。” 这时，很多顾客往往会反问：“既然你没兴趣，为什么要做这一行呢？”这就给了小刘一个表达自己的机会。之后，他便把保险对人的重要性娓娓道来：“虽然咱们都对保险不感兴趣，但是生活中很多的事情我们无法预料……” 如果小刘开始就不同意顾客的观点“你错了，保险很重要……”那么，顾客只会对他反感，必定不会给他继续说下去的机会。正是由于小刘懂得先认同（“谁都对保险不感兴趣”），再表明不同的观点（“但是生活中很多的事情我们无法预料……”），才缓和了说话气氛，然后自然地为自己争得了说话的机会。懂得沟通时的“yes，but定律”也要掌握一些技巧：首先，说YES之前要充分倾听对方的思想。 有的性格急躁，急于表现自己的年轻人，往往对方还没把话说完，他就当面将人家一棒子打死——“你这样不行。”“你肯定是错的。”“我们没法谈了。”这样的说话方式不仅达不到良好沟通的效果，同时也是一种不礼貌的表现。 在沟通的时候，倾听有两个好处：首先能让对方有被尊重的感觉，能让人感觉到你的真诚，在你婉转表明自己拒绝的立场时，也能避免使对方产生受伤害的感觉，或是觉得你在应付他；另外，也为后面的拒绝做了人情铺垫。你虽然拒绝他，却可以针对他的情况，为他提供合理的建议。若是能提出有效的建议或替代方案，对方一样会感激你，甚至在你的指引下找到更适当的支援，反而事半功倍。其次，说BUT的时候，态度要委婉。 在倾听了别人的观点后，该自己表态了。如果否定别人的时候态度太僵硬，会让气氛变得紧张。不如圆滑一点，给对方留点余地。比如，在听取了同事的意见后，如果不太同意，可以这样说：“你刚才说的有一定道理，但我觉得应该更……”或者也可以这样说：“你的意见我想再补充一下！或许没那么好，希望大家参考下。”“你这个想法不错，但是如果能够……是不是会更好？”这样，给对方的感觉是，你尊重了他人，又认真地分析了他人的想法，还真心地为他人提供了参考意见。 其实，YES，BUT的应变之道，不仅在沟通的时候适用，应用在待人处世上，也有它的圆融周到之处，有助于建立人与人之间的和谐气氛。这其实也是一种以退为进的处世谋略。 24.用他人的观点驳倒他人——产婆术 在说服他人的时候，还有一个重要的技巧，就是苏格拉底的产婆术，即用他人自己的观点驳斥他人。在驳斥的过程中，并不直截了当地把对方所应知道的告诉他，而是通过讨论问答甚至辩论的方式来揭露对方认识中的矛盾，逐步引导他人最终自己得出正确答案。 让对方一步步说出他的观点，然后依照对方的观点一步步推理，最后引出矛盾，从而使对方自己意识到自己的错误，在这个时候再趁机加入自己的观点，让对方接受你。这种方法比用自己的观点驳斥更有效。 苏格拉底通过提问，来诱导出对方得出不合理的结论。比如，有一位叫欧谛德谟的青年，一心想当政治家，为了帮助这位年轻人认清正义与非正义的问题，苏格拉底与这个年轻人有这样一段对话，现引用于此：苏格拉底：虚伪应归于哪一类？欧谛德谟：应归于非正义类。苏格拉底：偷盗、欺骗、奴役应归于哪一类？欧谛德谟：非正义类。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 年轻人说话到位的6种技巧（8） 苏格拉底：如果一位将军惩罚那些极大地损害了其国家利益的敌人，并对他们加以奴役，这能说是非正义的吗？欧谛德谟：不能。苏格拉底：如果他偷走了敌人的财物或是在作战中欺骗了敌人，这种行为该怎么看呢？欧谛德谟：这当然正确，但我指的是欺骗朋友不正确。 苏格拉底：那好吧，我们就专门讨论朋友间的问题。假如一位将军所统帅的军队已经丧失了士气，精神面临崩溃，他欺骗自己的士兵说援军马上就到，从而鼓舞起斗志取得胜利，这种行为该如何解释？欧谛德谟：应该算正义的。 苏格拉底：如果一个孩子有病不肯吃药，父亲骗他说药不苦很好吃，哄他吃下去了，结果病治好了，这该属于哪类呢？欧谛德谟：应该属于正义的。 苏格拉底：如果一个人发疯了，他的朋友怕他自杀，偷走了他的刀子和利器，这种偷盗行为是正义的吗？欧谛德谟：是。苏格拉底：你不是认为朋友之间不能欺骗吗？欧谛德谟：请允许我收回刚才说的话。 苏格拉底认为自己起到了“接生婆”的作用，因此，他的这套特殊的与人辩论的方法被称为“产婆术”。苏格拉底通过提问，让对方根据自己的思路来回答，然后进行反驳，结果对方矛盾百出。 从上面的对话，可以看出，提问是“产婆术”谈话法的核心。当然，要掌握这个谈话法，需要你本身思维清晰，否则就可能把自己给“绕”进去，而让对方顺利得出他想要的结论。如果不懂得提问，这个技术仍然能用，那就是依据对方的观点，直接帮助对方推论出不合理的结论。《晏子春秋》里面有一个故事，晏子就是运用了这个方法，间接地说服了对方。 齐景公喜欢射鸟，让烛邹掌管那些鸟，但鸟跑掉了。景公大怒，诏告官吏杀掉烛邹。晏子说：“烛邹的罪有三条，我请求列出他的罪过再杀掉他。” 景公说：“可以”。于是招来烛邹，晏子在烛邹面前指出他的罪过说：“烛邹，你为国君掌管鸟而丢失了，是第一条罪；使我们的国君因为丢鸟的事情而杀人，是第二条罪；使诸侯们知道这件事了，以为我们的国君重视鸟而轻视士人，是第三条罪。”把烛邹的罪状列完了，晏子请示杀了烛邹。景公听完，摇摇头说：“不要杀了，我明白你的意思了!” 这种辩论法看起来就像一种“诱敌深入”的作战方法。它的关键点在于，先避开对方的论点，不做评论。对对方准备得最充分，认为最有把握的论点，避而不答，含而不露，通过提问和自己的分析，诱使对方大胆地回答自己的问题，落入自己的“圈套”。 25.多说不如巧说——超限效应 生活中，我们经常会有这样的体会：在家里，当你犯了错误后，父母总是一个劲地批评你。开始的时候，你还觉得自己真的不应该犯错，还感到愧疚，可是当父母没完没了地数落你的时候，你就开始厌烦了，到最后甚至故意跟父母对着干， 他们越是说东，你越要往西。在单位，领导作报告的时候，开始你听得还挺有兴趣，但是当领导一再地反复强调那几个问题的时候，你的注意力就开始分散了，接着，如果领导还是在重复那几个问题，你就会产生反感，而且对领导的印象分也开始下降，最后可能讨厌这个领导了。 这就是生活中的超限效应：指刺激过多、过强或作用时间过久，从而引起心理极不耐烦或逆反的心理现象。很多年轻人都嫌父母、长辈或是领导啰嗦，对这种效应体会尤为深刻。对此，心理学家的解释是，人接受任务、信息、刺激时，存在一个主观的容量，超过这个容量，人就不愿意认真对待这些任务了。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 年轻人说话到位的6种技巧（9） 的确，“好菜连吃三天惹人厌，好戏连演三天惹人烦。”一个人说话，如果总是喋喋不休，没完没了就会让人不耐烦。关于这个问题， 墨子有一个很形象的比喻。 一天，墨子的弟子问他：“老师，人是说话多好还是说话少好呢？”墨子沉吟片刻后说：“话不在多少，而在于恰当。田间的青蛙每天都叫个不停，但是人们都不与理睬，而雄鸡每天只是啼鸣两三声， 人们就应声而起。” 可见，语言作用的大小，不在于“数量”，而在于“质量”。平时生活中，与人交流或是做演讲的时候，要掌握好“火候”，否则过犹不及。比如，在演讲的时候，有的人长篇大论，滔滔不绝，自我感觉良好，在浪费听众宝贵时间的同时，却提供给听众们有限的信息，让人厌烦；而有的人把自己的意思浓缩成一句话，犹如一粒沉甸甸的石子， 在听众平静的心湖里激起层层波浪，让人敬佩。 我有一个同事小金，就是一个说话常常不在点子上的人，说起话来滔滔不绝，大家都不爱听。虽然是个年轻的小伙子，但是同事们都叫他大姨妈。 每次他说话怕别人听不懂，都要重复的解释好几遍，东一句，西一句抓不住重点。讲得自己筋疲力尽了，别人也听得晕头转向。同事们打趣地说：“开会的时候听小金做个汇报，我睡一个小时，醒过来照样能听懂他的讲话内容，因为他还在讲我睡觉之前的内容呢！” 鉴于他的这个说话“特点”，每次开会，无论是部门开会，还是公司开会要发表意见的时候，经理都安排他最后一个发言，因为害怕耽误大家的时间，有很多次，他的话还没说到一半，经理就不耐烦了： “行了，行了，你说重点吧！”或是干脆让他别说了。 我还有一个姓东方的女同事与小金正好相反。她说话干净利落、条理清楚，而且肢体语言特别丰富。平时不怎么说话，但是每次说话都语出惊人，切中要害。同事们每次发言完毕，都会主动地要听听她的意见：“东方，你来总结一下！”“东方，你觉得我们说得对吗？” 小金喜欢说话，但大家不愿意听他说；东方没说话的时候，大家盼望着她说。由此可见，一个人的语言魅力不在于他说了多少，而在于他说的是什么。一些人所以话太多，喜欢讲长话，是想显示自己的“才能”。他们往往把讲长话当作是有水平的表现，其实，话讲得到位 才能显示出自己的口才。 语言学家拉克夫曾说过三个说话的原则：1.说话不要咄咄逼人；2.让别人也有说话的机会；3.让人觉得友善。 说起话来滔滔不绝、唠叨不停的人，常常不考虑听者的感受，不考虑自己所说的话是否是别人需要的，也经常不给他人说话的机会，所以有时候也容易招人烦。 马寅初先生在担任北京大学校长期间，有一次曾经在百忙中参加中文系郭良夫老师的结婚典礼。贺喜的人们发现校长亲临现场，情绪顿时高涨起来，鼓掌欢迎马校长即席致词。 马寅初先生本来没有想到自己要讲话，但是既然大家热情相邀，又不能让大家扫兴。讲什么呢？多夸奖新郎几句吧，又显得是客套话；讲学问吧，显然不切时宜。最后，他来了个一句话的演讲：“我想请新娘放心，因为根据新郎大名，他就一定是位好丈夫！” 人们听了马校长的这一句话，起初莫名其妙，后来联系到新郎的大名，恍然大悟：良夫，不就是善良美好的丈夫吗？ 记住，任何沟通，特别是旨在诱发别人态度改变的说服和引导，都必须避免无意义的重复，否则效果适得其反。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 控制和管理情绪须知的6个概念（1） 心若改变，你的态度跟着改变；态度改变，你的习惯跟着改变；习惯改变，你的性格跟着改变；性格改变，你的人生跟着改变。 ——马斯洛（美国心理学家） 39.情商与智商同样重要——情商 很多人认为，一个人能否在一生中取得成就，智力水平是第一重要的，即智商越高，取得成就的可能性就越大，但心理学家们普遍认为，情商水平的高低对一个人能否取得成功也有着重大的影响作用，有时其作用甚至要超过智力水平。 一个人如果不能把他的情商和智商好好地结合，那么他是很难成事的。因为现代社会是个复杂的环境，仅有高智力不足以应对各方面的问题。现在的年轻人中有不少脑子灵、智商高的，但他们中的大多数情商都不高，掌控不了自己的情绪，易冲动，抗挫能力差，人际关系紧张。 那么，情商究竟是什么呢？所谓情商，又称情绪智力，它主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质。是测定和描述人的“情绪情感”的一种指标。具体包括情绪的自控性、人际关系的处 理能力、挫折的承受力、自我的了解程度以及对他人的理解与宽容。 美国心理学家的研究成果认为，情商与智商不同，它不是天生注定的，而是由下列5种可以学习的能力组成的： 1.了解自己的情绪。 2.控制自己的情绪。 3.激励自己。 4.了解别人的情绪。 5.维系融洽的人际关系。 现代心理学家认为，情商与智商同样重要，是个人迈向成功的一个要素。从下面的这个例子就可以看出情商对一个人成长和成功的重要性。 几天前，小姜跟客户起了冲突，导致公司损失50多万，他也丢了工作。他到现在心里还不舒服，而且，自始至终觉得自己委屈。 这个客户是经理好不容易拉到的，是个傲慢的中年女老板，她同意购买公司生产余留下来的一些边角材料。这些材料对公司来说也是鸡肋，留着没用，丢掉又可惜，加上现在的项目正缺少一笔资金，所以想尽快把这些边角材料处理掉。 双方洽谈后，对方愿意以低价格全部收走这些余料。如果说客户是上帝的话，那么这个女客户还真把自己当上帝了，以为自己拯救了他们公司。 当女客户来到公司大厅找经理的时候，小姜正好经过，问了一句找谁。“找你们财务的小王！”她一副傲睨自若的样子。 小姜没注意到她的神态，随口对财务门口喊了一句：“王，你的客 人，出来接客！” 女经理十分敏感，她对“接客”这两个字颇为不满，认为一个小年轻人这样说话是对自己极大的不尊重。于是，大声喝道：“你……你什么意思？怎么说话呢，你！” 小姜没想到女客户会声音抬高八度朝自己吼起来，因为没有意识到自己哪句话惹恼了客人，直愣愣地说：“我就这么说话啊，怎么了！” 女客户没想到这么一个自己看不上眼的小小职员居然敢跟自己对着干，气得脸都青了，当场就对着小姜发飙：“你们公司的人都什么素质啊！不像人说的话！” 这句话又让小姜恼怒了，觉得对方对自己进行了人身攻击。于是，索性站住跟客户吵起来，也不管对方是什么人，先出一口闷气再说。后来，女客户气得舌头打哆嗦，小姜捂着嘴好笑！ 再后来，财务的小王和经理都出来，此事才化解，这笔买卖最终没做成。经理气得无语，看也没看小姜一眼，挥挥手，说：“你明天不用来上班了！” 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 控制和管理情绪须知的6个概念（2） 小姜没想到用错了一个词竟丢了份工作，他甚至认为是对方有意挑起战火，小题大做，至于吗？朋友听了他的“下岗”故事后，对他说了一句话：“你的情商太低了。”这句话就像一支箭，刺入了他的心脏。 按照我们平常的思维，小姜的这句话确实没什么，或许平时小姜就是用这样的口吻跟他的朋友们说话，开玩笑。然而，既然在公司，面对客户的时候就不应该这样随心所欲，客户需要的是尊重，小姜的这句话恰好没有掌握好分寸。 这个时候，小姜如果情商高一点，应该能意识到自己说话不妥。其实，只要他对客户说一句对不起，控制一下自己的情绪，可能就不会有后面的战火纷飞。可惜的是，小姜不懂得克制自己，又遇到了一个比较敏感、容易情绪化的中年女客户，双方都不愿意让步的情况下，一场不愉快就不可避免了。 很多人智商很高，做事有能力，但是一辈子平庸，就是因为他们情商太低。情商太低的人，很容易因为某一次冲动，一句不恰当的话， 一次不恰当的行为而丧失某个成功的机会。 因此，现在很多大的企业在招聘的时候，不仅要看应聘者的专业知识，更要看应聘者的内在素质和“情商”。有一个年轻女孩在给我的邮件中，诉说了她的苦恼。 我知道自己的脾气很不好，性子也很急躁，经常为了一点鸡毛蒜皮的小事就跟男朋友吵架。其实，我不是有意要挑他的刺，我知道自己非常爱他，但是有时候就是控制不了自己的情绪。 开始的一段时间，他还老让着我，可现在他也不让我了，我们吵架时针锋相对。其实，吵架是一件很伤感情的事情。我好害怕我们的感情在吵闹声中消失。……我回复她的邮件只有四个字：“提高情商！” 记得去年我到武汉时，看《武汉晨报》，其中有一则关于一个女孩的报道，标题是“女生任学校‘情商部长’，求职受4家大公司青睐”， 给我留下了深刻的印象。 这个叫王珊的女孩毕业后，很快就收到了太平洋保险、维达纸业集团的两份聘书。一毕业就能进这样的大公司工作，是很多同学们所向往的。 当别人问她有什么优势可以让公司录取她时，她很自信地说“我有高的情商，遇到任何困难都可以乐观自信地面对。”主考官们也认为亲和力、自信、积极主动是王珊留给他们的第一印象，而这些都是高情商的一部分。 其实，她在学校的时候，就有一个很重要的身份，是学校的“情商部部长”。她在校发起成立了“情商学会”，有40多人参加。情商学会主要培养每个人的激情，管理好自己的情绪，处理好人际关系及耐受挫折的心理素质。 毕业后，她也一直坚持锻炼控制自己的情绪。自信乐观的态度、在客户面前从容不迫等都是她锻炼的内容。因为她坚信情商对自己的帮助很大。 要提高个人情商，首先应建立乐观的生活态度。乐观就是无论在什么情况下，也能保持良好的心态，也相信坏事情总会过去，相信阳光总会再来的心境。简言之就是遇事坦然，自信自强。 其次，应及时解除自己的心理枷锁。自卑、压抑等，都是影响个人情商的心理枷锁，一旦发现自己被这些心理枷锁套住时，应及时寻找解锁的方法，如向信任的朋友倾诉，听取他们的意见或建议等。 第三，宽以待人，严于律己。宽以待人意味着要有博爱的情怀，能包容他人的缺点和个性；严于律己意味着要增强自律力，凡事都能理性思考，不冲动行事。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 控制和管理情绪须知的6个概念（3） 40.情绪的感染力——积极情绪 最近你的同事小李接手了一个很棘手的项目，他做的第一次提案就被打回来重做。时间紧迫，客户要求又刁钻，令他压力很大，情绪也跌到冰点。 从老板的办公室出来后，他又是骂人又是摔文件。本来你刚才还整理了一下自己的笑容，打算给客户打个问候电话，现在，在他骂骂咧咧的声音中，居然拿起电话不知道说什么好了；同事们跟他说句话他也不耐烦，很多同事都不敢在这个关头上惹他，因为他早就放出话来“别惹我啊，谁惹我，我跟谁急！” 当遇到这种状况，你会怎么处理？在你对他的压力表示同情的时候，是否也为他影响了自己的情绪而表示不满？的确，生活中，我们的情绪无时无刻不受人影响，并影响着别人。 美国夏威夷大学的心理系教授埃莱妮?哈特菲尔德及她的同事经过研究发现，包括喜怒哀乐在内的所有情绪都可以在极短的时间内从一个人身上“感染”给另一个人，这种感染力速度之快甚至超过一眨眼的工夫，而当事人也许并未察觉到这种情绪的蔓延。我们会有这样的体会：如果哪一段时间，你的领导心情不错，你的同事们都会被感染，大家的默契程度会提高，做起工作来也更得心应手；如果哪一天，领导情绪低落，则大家都不敢说话，工作积极性不高，工作效率也受到情绪的影响。当然，情绪的传染不仅仅在上下级之间这样明显，实际上，关系越密切，越熟悉的人之间，情绪的感染就会越明显。 莉莉是个爱美的女孩，她下班回家的路上会路过一家首饰店，店里的每个首饰都是她喜欢的，只是她现在的经济条件还不允许她购买。每次到这里时，她都会停留一会儿，看有什么新品上市了，还经常让营业员拿出一些项链、戒指之类的让她试戴，但她从来没买过。 这次，莉莉刚进门，就看到营业员———一个她已经熟悉的女孩始终低着头，好像情绪不太好。其实是她在工作时间发短信，受到了经理的严厉批评。按规定，店员在工作时间内是不能使用手机的。 莉莉不知道这些。她朝女孩勾了个手指，使眼色让她过来，想让她拿出刚到货的一款项链让自己试戴一下。这次，这个女孩慢腾腾地走过来，一边拿一边慢条斯理地问她：“你买吗？”谁都听得出来，这话有轻视的意味。 这句话严重地伤了莉莉的自尊心。她也一下子来气了，冲着女孩说：“我买不买你都要给我拿出来。我是顾客，是你的上帝！”莉莉心情很不好地试戴完毕，然后很没礼貌地摔门而出。 一路上，莉莉在心里不停地骂：“神气什么？”“不就是个营业员吗？”“我买不起，难道你买得起吗？”一路上她什么都没想，只顾着骂那个女孩了，以至于在进单元门的时候跟楼下的邻居撞了个满怀，从来不骂人的她居然本能地吐出一句“神经病”。 电梯等了好久还不下来，莉莉的心情糟透了。这个时候，有一个女人推了一个1岁左右的小男孩走过来。小男孩长得很可爱，是个“自来熟”，当推车停到莉莉身旁时，他一边双手乱舞，一边冲着莉莉使劲地笑。妈妈随即也弯下腰来，对小孩说：“宝宝，叫阿姨……阿姨。” 小家伙看来今天心情不错，“阿……姨！”对莉莉叫完，仰着头，看着莉莉。莉莉不得不冲着他说：“乖！”顺便也去摸孩子的小手，莉莉的手被这双小手抓得很紧。孩子拉着莉莉的手笑出声来。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 控制和管理情绪须知的6个概念（4） 这下，莉莉真心地被小孩逗笑了。满腔的不愉快突然全部无影无踪。 珠宝店的店员从她的领导那里接受了愤怒，又把这种坏情绪传染给了莉莉，带着这种情绪，莉莉眼中的世界都充满了敌意。每个人、每件事都好像在跟她作对。直到看到小男孩灿烂的笑容，他用好心情消除了莉莉的敌意，她才又恢复了好心情。 因此，我们在生活中，应该懂得自己掌握情绪，既不要让别人的坏情绪影响到自己，也不要让自己的坏情绪影响他人；同时，要把自己快乐、积极的情绪传递给他人。因为每个人都希望自己是快乐的，当你的积极情绪传递给他人的时候，必然会被他人所接受。快乐就是一种积极的情绪，是对工作认真，对生活热爱，对美好情感的相信。 就像上面的莉莉一样，她对店员的消极情绪产生反感，但对小孩的积极情绪却又自然接受，乐于接受。 积极情绪就是我们因内外的刺激、事件满足了自己的需要，而产生的伴有愉悦感受的情绪。心理专家们认为，保持积极的情绪，并防止被坏情绪“传染”是要考验智慧和心理素养的，那么，应该如何做到让自己不受坏情绪的污染，又不把坏情绪传染给别人呢？ 1. 完善自己的个性。 自傲、好胜、自卑、消极、爱面子、虚荣、妒忌、贪婪，这些不良个性或品质都容易形成一些负面情绪。心理学的研究显示，那些心直口快、心里藏不住秘密的人更容易把自己的情绪感染给他人，因为他们表达情绪的能力更强，另一方面，内心较为脆弱的人则更容易接收他人的情绪。 2. 做自己，不受他人影响。 不要认定什么事都跟你有关系，做事不要瞻前顾后，不要让别人言行激起你的负面情绪。比如，有一天你正在街上走，本来心情愉悦，看到有个人在街中心叫骂，你马上就感到他是在骂你，或是认为他不应该这样做，你也跟着掺和进去，跟他对骂，结果，显然心情变得很糟。又比如，你穿了一件漂亮的衣服去上班，有同事看到了不仅没称赞你的衣服漂亮，还说你看起来“更胖”，你的心情马上大打折扣。 其实，别人骂街，别人对你的一些评价或言论，与你有什么关系呢？别人说话总是有他的目的所在，他说你不好你并不是真得就不好。你做好你自己就行了。3. 有足够的爱心和耐心。 任何负面的消极的情绪，一旦遇到了爱，就如冰雪遇到了阳光，很容易就消融了。如果现在有一个人在你面前暴跳如雷，对你发脾气，你只要始终对他施以爱心及温情，最后他一定会改变先前的情绪。只要你有足够的爱心和耐心，就可以成为全世界最有影响力的人。4. 远离现场，先冷静。 在怒火中烧的时候，一个眼神、一句话都可能会成为导火线。这个时候不如先让自己冷静，沉默一会儿后再仔细思考事情是否真的值得让自己生气。一分钟的时间是微不足道的，但在发生事端前暂停一分钟也是非常宝贵的。就像美国第三任总统杰弗逊说的那样：“先数到10，然后再说话，假如仍然怒火中烧，那就数到100。” 这样，绷紧的弦就会稍稍地松弛下来，你的想法也可能因此而转变。5. 注意美好的事物。 当你的情绪低落时，难免会感到人世艰难，觉得这个世界一点也不美好，不过生活中小小的喜悦却是你应得到的。例如，品尝一道你最爱吃的菜，看一遍使你心中充满温暖或令你开怀大笑的电影或电视等，从这些你喜欢的事物中，你能获得更多的慰藉。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 控制和管理情绪须知的6个概念（5） 41.心情好事情才能做好——情绪ABC理论 如果有人问你，你能掌握自己的情绪吗？你可能会说，我掌握不了，当遇到开心的事，我就高兴；当遇到倒霉的事，我就伤心。 这样的反应也是人之常情。很多事情的发生都足以影响到我们的心情。也就是说，我们的心情有时候完全被外界环境所掌控。当老板炒了你的鱿鱼，当恋人抛弃了你，当你多次的努力换取不到一个好结果的时候，你很可能会变得郁郁寡欢，认为自己是个倒霉的人，总是碰到倒霉的事。 其实，你只是从事情发生的角度去想问题，而没有全面地考虑这些事情的发生究竟给你带来了什么。 有一个年轻人失恋了，一直摆脱不了事实的打击，情绪低落，已经影响到了他的正常生活，他没办法专心工作，因为无法集中精力，头脑中想到的就是前女友的薄情寡义。他认为自己在感情上付出了，却没有收到回报，自己很傻很不幸。于是，他找到了心理医生。 心理医生告诉他，其实他的处境并没有那么遭，只是他把自己想象得太糟糕了。在给他做了放松训练，减少了他的紧张情绪之后，心理医生给他举了个例子。“假如有一天，你到公园的长凳上休息，把你最心爱的一本书放在长凳上，这时候走来一个人，径直走过来，坐在椅子上，把你的书压坏了。这时，你会怎么想？”“我一定很气愤，他怎么可以这样随便损坏别人的东西呢！太没有礼貌了！”年轻人说。“那我现在告诉你，他是个盲人，你又会怎么想呢？”心理医生接着耐心地继续问。“哦——原来是个盲人。他肯定不知道长凳上放有东西！”年轻人摸摸头，想了一下，接着说，“谢天谢地，好在只是放了一本书，要是油漆、或是什么尖锐的东西，他就惨了！”“那你还会对他愤怒吗？”心理医生问。“当然不会，他是不小心才压坏的嘛，盲人也很不容易的。我甚至有些同情他了。” 心理医生会心一笑：“同样的一件事情——他压坏了你的书，但是前后你的情绪反应却截然不同。你知道是为什么吗？”“可能是因为我对事情的看法不同吧！”对事情不同的看法，能引起自身不同的情绪。很显然，让我们难过和痛苦的，不是事件本身，而是对事情的不正确的解释和评价。这就是心理学上的情绪ABC理论的观点。情绪ABC理论的创始者埃利 斯认为：正是由于我们常有的一些不合理的信念，才使我们产生情绪困扰，如果这些不合理的信念日积月累，还会引起情绪障碍。 情绪ABC理论中，A表示诱发事件；B表示个体针对此诱发事件产生的一些信念，即对这件事的看法和解释；C表示个体产生的情绪和行为结果。通常人们会认为诱发事件A直接导致了人的情绪和行为结果C，发生了什么事就引起了什么情绪体验。然而，同一件事，人们的看法不同，情绪体验也不同。 比如，同样是失恋了，有的人放得下，认为未必不是一件好事，而有的人却伤心欲绝，认为自己今生可能都不会有爱了。再比如，在找工作面试失败后，有的人可能会认为，这次面试只是试一试，不过也没关系，下次可以再来，有的人则可能会想，我精心准备了那么长时间，竟然没过，是不是我太笨了，我还有什么用啊，人家会怎么评价我。这两类人因为对事情的评价不同，他们的情绪体验当然不同。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 控制和管理情绪须知的6个概念（6） 对于上面这个失恋的年轻人来说，失恋只是一个诱发事件A，结果C是他情绪低落，生活受到影响，无法专心工作；而导致这个结果的，正是他的认知B——他认为自己付出了一定要收到对方的回报，自己太傻了，太不幸了。假如他换个想法——她这样不懂爱的女孩不值得自己去珍惜，现在她离开可能避免了以后她对自己造成更大的伤害，那么他的情绪体验显然就不会像现在这么糟糕。 我认识一个女孩小丽，她大学时学的是中文，后来，进入了一家广告公司，拥有优越的工作环境和丰厚的年薪。按说，小丽应该过得不错，不会有跳槽的念头。 一天，小丽为老总写一个活动的演讲稿，怎么也不能让老总满意。小丽硬着头皮改了七八次，可总被老总批得体无完肤，还说她完全不是搞文字的料。委屈的小丽不停地哭，想到了要跳槽。 她认定是老总有意为难她。自己怎么碰到这么个挑剔的老板呢？真是命苦啊！一连几天，小丽都陷入这种痛苦又无法摆脱的情绪中不能自拔，当然，老总的发言稿也没再让她写，而是让比她早一年到公 司，跟她毕业于同一所学校的师姐代劳了。 对此，小丽很不高兴。一方面觉得老板针对了她，另一方面又觉得师姐代劳她的工作伤了她的自尊。 我劝她说，工作上的困难，谁都遇到过。遇到了困难谁都不会高兴，关键是你自己怎么看待这个困难。没有一个老板会无缘无故地处处为难一个员工，他大不了可以开除你。这对你倒是一个磨炼的好机会，我们生活中的很多本领都是在特定的情况下逼迫学到的。你不妨这样想想，并虚心一点跟你的师姐好好学习一下。她听从了我的意见。 几天后，师姐和她共同完成了演讲稿，老板很满意，并拍着她的肩膀说：“小丽，你还是有潜力的，工作的时候要勤于把它们挖出来呀！”听了老板这样的肯定，她顿时又觉得老板是个和蔼的老头了。这个女孩的认知改变了，情绪改变了，结果也改变了。 因此，当你情绪不好的时候，不妨问问自己，为什么这么不开心，是不是自己把有些事情想得太严重了，或是会错了意。换个想法，就能换个心情！ 42.发泄情绪是心理需要——霍桑效应 “到了一个新环境，和同事们关系处不好，没有交心的朋友，感觉很孤单，很无助，我都快发疯了。”“现在我该找工作了，可是现在这年头，工作不好找，父母养了我20多年，可是大学毕业了自己还养活不了自己。听到父母的唠叨我就头疼，天天跟他们吵架。”“我一直爱着他，处处都让着他，他却从来没把我放在眼里，我不想离开他，但有时候感觉真有点受不了他。” 在社会大舞台上，每一个社会角色的扮演者，总要面临这样那样的困难处境。面对这些处境的时候，不同的人有不同的处理方法。一般来说，有三种方法： 第一种：睚眦必报，不让自己受到任何的委屈。遇到不公正待遇，或是不开心的事情时，当场发作，或愤怒大骂、或伤心痛哭，控制不了自己的情绪。 第二种：理智对待，对不开心的事情先冷处理，然后再想办法解决。也就是说，在情绪激动的时候，尽量让自己保持冷静，不做出任何的行动，等冷静思考后再做出反应。 第三种：与世无争，全盘接收一切负面的信息，并将其堆积在心里。当负面信息堆积到一定程度时，最终将“不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡”。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 控制和管理情绪须知的6个概念（7） 凡正常人都知道这三种方式哪种是最好的，哪种又是不好的。现在闭上眼睛想一想，当遇到触动你情绪的事情的时候，你又是上面的哪种应对方式呢？ 第二种做法当然是最好的，是理智之举，也是我建议年轻人应该运用的处世方法。而运用第一种方法的人，遇事冲动，很轻易做出一些让自己后悔的事情来。我就经常听到身边有很多年轻人发出这样的感叹，“只怪当时一时冲动才跟她吵了几句，现在觉得完全没必要，她已经不理我了，怎么办啊？”“我总是忍不住要骂他，现在想起来，多大的事啊！” 在这里我想要说的是第三种方法——一味的退缩、忍让、压抑而不做出任何的情感宣泄举动，影响到身心健康。这种处事方法是无论如何也不可取的。 与那些心高气傲、自负的年轻人比起来，还有一部分年轻人，他们出生在农村，家庭条件一般，有些自卑，特别是一些女孩，本身胆小、面子薄，社会经历又不丰富，当他们遇到一些困难，或是受到不公正待遇时，常常将压力埋藏在心里，长久下去，心情抑郁，越发的 自卑和不快乐。 压抑是人在社会化进程中习得的一种防御方式，它使人变得理性和文明。心理学家们发现，压抑的东西不会自动消失，压抑的情绪，如悲伤、喜悦、愤怒、思念等，附着心理能量，压抑日久，蓄积的能量就会愈来愈多，若不疏泄出去，就会扰人心绪不宁，甚至引起躯体疾病，或导致疲惫困倦和免疫力下降。 美国芝加哥郊外的霍桑工厂，是一个制造电话交换机的工厂。这个工厂具有较完善的娱乐设施、医疗制度和养老金制度等，但员工们仍愤愤不平，生产状况也很不理想。为探求原因，美国国家研究委员会组织了一个由心理学家等各方面专家参加的研究小组，在该工厂开展了一系列的实验研究。这一系列实验研究的中心课题是生产效率与工作物质条件之间的关系。 这一系列实验研究中有一个“谈话实验”，即在两年多的时间内，专家们找工人个别谈话两万余人次，并规定在谈话过程中，要耐心倾听工人们对厂方的各种意见和不满，并做详细记录，对工人的不满意见不准反驳和训斥。结果，这一“谈话实验”收到了意想不到的效果：霍桑工厂的产量大幅度提高。社会心理学家将这种奇妙的现象称为“霍桑效应”。 霍桑效应中，通过“谈话实验”，工人们把自己长期以来对工厂的各种不满都发泄出来，从而感到心情舒畅，干劲倍增，工厂的产量也得到了大幅的提高。 这其实也是一个关于情绪的“堵”与“疏”的问题。就像一个水池一样，当流通不畅，慢慢地就会堵住了，水从上边溢出来了。当流通顺畅时，杂质就随下水流走了，水池就不会堵了。 生活中，谁都会遇到不如意的事情。愤怒、抱怨、发泄有时候也并不一定是贬义词，我们在不伤害他人的情况下，宣泄自己的情绪是有好处的。以前我看过这样一个故事： 有一个运气糟糕的水管工。一次，他被一个农场主雇来安装农舍的水管。水管工先是因车子的轮胎爆裂，耽误了一个小时，接着就是电钻坏了，修了半天，待他干完活准备回家时却发现自己那辆载重一吨的老爷车也坏了。雇主只好开车把他送回家去。到了家门口，满脸沮丧的水管工没有立即进去，他沉默了一阵子，再伸出双手，轻轻抚摸着门旁一棵小树的枝丫。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 控制和管理情绪须知的6个概念（8） 待到门打开时，水管工笑逐颜开地拥抱两个孩子，再给迎上来的妻子一个响亮的吻。在家里，水管工愉快地招待了雇主。雇主离开时，水管工送他出来。 雇主按捺不住好奇心，问：“刚才你在门口的动作，有什么用意吗？” 水管工爽快地回答：“有，这是我的‘烦恼树’。我在外头工作，烦心的事情总是有的，可是烦恼不能带进家门，不能带给妻子和孩子，于是我就把它们挂在树上，让老天爷管着，明天出门再拿。奇怪的是，第二天我到树前去，‘烦恼’大半都不见了。” 从这个故事中，我们可以认识到一点，我们需要为自己的情绪找一个出口，比如上面这个水管工的“烦恼树”就是他的情绪出口。那么，我们的情绪出口在哪里呢？1. 转移思绪。 一般情况下，能对自己的情绪产生强烈刺激的事情，都是与自己的切身利益有很大关系的，要很快将它遗忘，的确很困难。这种情况下，我们可以对其进行积极地转移，即设法使自己的思绪转移到更有意义的方面上，或者主动找知心朋友谈心，或者找有益的书来阅读。当心思有所寄托的时候，人就不会处于精神空虚、心理空旷的状态。记住：凡是在不愉快的情绪产生时能很快将精力转移到他处的人，不良情绪在他身上存留的时间就短。2. 把烦恼哭出来。 在你过度痛苦时，不妨大哭一场。哭是释放积聚的能量，调整机体平衡的一种方式，能使心中的压抑得到不同程度的发泄，从而减轻精神上的负担。悲痛之极，痛哭一场，就会觉得好过一些；受了委屈之后，找亲朋好友倾诉一番，流掉委屈的眼泪，便觉得心里舒服一些。 不仅如此，哭对健康是有一定好处的，在因发泄情绪尤其是悲伤情绪而哭时，会随着眼泪排出一些化学物质，而正是这些物质能引起血压升高、消化不良或心率过快，把这些物质通过眼泪排泄出去，对身体是有利的。3. 找朋友倾诉。倾诉能够减轻心理的紧张感和压力感。心理治疗中有一种处理方式叫“表达性艺术治疗”，其中，倾诉是很好的情感表达解压方式。在情绪低落的时候，可以选择与家人或者亲密朋友倾诉，他们并不会取笑，相反，会给你更多鼓励，同时也能增进双方感情，共同解决困难。4. 运动发泄。运动是一个较好的发泄方式。比如当你情绪压抑的时候，可以约朋友一起去爬山、打球等，或是去跑步、散步，这样就能把因盛怒而激发出来的能量释放出来，从而使心情平静下来。 记住，不是所有的克制都有意义，任何一丝克制都会引起无谓的痛苦，也不是所有的发泄都无价值，任何方法的发泄都会带来快感。请不要压抑自己的情绪，大胆发泄自己内心的不快吧。 最后要提醒年轻人的是，宣泄情绪的时候，既不要伤害他人，更不要伤害自己，千万不要选择错误的方式，比如暴饮暴食、抽烟喝酒等来放纵自己，那样只会糟蹋自己的身体。 43.假装自己很快乐——心理暗示 心理暗示，是指人接受外界或他人的愿望、观念、情绪、判断、态度影响的心理特点，是人们日常生活中最常见的心理现象。它是人或环境以非常自然的方式向个体发出信息，个体无意中接受这种信息，从而做出相应的反应的一种心理现象。 暗示的作用可以是积极的，也可以是消极的。积极的暗示可帮助被暗示者稳定情绪、建立自信心及战胜困难和挫折的勇气，而消极的暗示却能对被暗示者造成不良的影响。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 控制和管理情绪须知的6个概念（9） 很多人都有这样的经历：本来你做了一个发型，感觉良好，结果周围几个人都说不好，不适合你，慢慢地，你也觉得这个发型真的不好了。本来你准备了一份发言稿在例会的时候发言，你觉得自己写得不够好，当同事说你肯定没问题的时候，你的信心又回来了。其实，这些结果都是受到心理暗示作用所导致。 生活中，我们每时每刻都在接受着各种暗示，我们所听到的、看到的、所感受到的一切都是一些暗示，并根据不同的属性产生不同的影响。尽管你自己没有意识到这一点，但这些暗示潜移默化地影响着你的生活。 有一个女孩，家里很贫穷，靠着亲戚们的支持，考上了大学。她在学校认真读书，毕业后找到了一份满意的工作。 由于她的勤奋和努力，工作上有目共睹的业绩为她带来了良好的口碑。每个月的工资，她总是舍不得花，要拿去还给当初供她上学的亲戚们。因此，同事和朋友们的活动她都会拒绝，而且她自己也从来舍不得花钱买衣服和化妆品。加上她性格内向，所以朋友并不多，在她内心里有些自卑和无奈。 有一次，她无意中听到部门的几个同事在背后说起了她，一个同事说她总是穿得很寒酸，一副倒霉的样子。另一个同事说，她家里没钱，可能很自卑。 她本来是有非凡能力的，发展前途被上司看好，但是由于缺乏自信，胆怯又害羞，同事们对她的消极暗示让她变得更加自卑起来，做起事情来缩手缩脚，在工作上刚树立起来的信心全部被自卑的暗示打败了。———如果当初她没有听到同事们对她的评论，所有这些缺点她都可以慢慢地克服掉，工作上的成就完全可以让她的自信心一点点树立起来。 很多的年轻人，像上面这个女孩一样，不是被竞争对手打败，也不是自己的能力有限，而是吃亏在自己的信心上。或许他们的条件的确有些不如身边的人，或许他们真的有理由觉得自己不够好，但是如果总是暗示自己“我很差”、“我的命不好”、“我真的不如别人”，那么可能就真的很差了。这不仅影响到自己的心情，让自己产生自卑情绪，更影响到生活和工作中的成败。 王丰是个快乐的年轻人。“我能行！我是最快乐的！”是他每天早晨醒来对自己说的第一句话。每天醒来躺在床上想着昨天完成的工作，想着昨天快乐的活动，想着有个快乐的团队，想着等下就会见到那帮年轻的同事……想起来就高兴。他迅速地洗漱完毕，叠好被子整理内务，所有这一连串的动作总是会在极短的时间内完成，这就是他的“心理暗示”，他总是暗示自己：我要马上见到快乐的一切。 工作中经常遇到难题，他总会对自己说：“办法总比问题多。只要我去做，努力地去做，用心地去做，就没有完成不了的事。”他反复地对自己说：我能行！我可以把这个办得更好。每次觉得累的时候，他总会对自己说：“我累了，别人比我更累。坚持一下，就过去了！”每次不开心的时候，他总会对自己说：“我的一生应该在快乐中度过，生气就是浪费生命。” 他总是不断地对自己说积极的话，同时他也拒绝消极话语。对于心烦的事，他尽量让自己不去想。比如，他深夜一个人开车从弯曲的小道回家时，尽管他知道“这里路不好走，经常出事。”但他会给自己打气：“虽然路不好，但只要慢点开就没事了。”当有人在他旁边说“生活不容易，工作难，心情烦……”他会迅速地离开，因为他害怕这会成为自己的影子。他命令自己必须马上把这些东西从脑子里清除。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 控制和管理情绪须知的6个概念（10） 对于他人的心理暗示，王丰选择积极的，回避消极的。于是，他变成了一个只爱听积极话的人，他也很快乐。 良好的自我暗示，可以驱散忧郁，克服怯懦，恢复自信，激发兴奋点，把自己的心态、情绪调整到最佳状态。对自己进行积极的心理暗示，其实很简单。 1. 走路挺胸抬头。 人的姿势与步伐是和人的内心体验有密切关系的。经常挺胸抬头，走路步伐有力，速度稍快，有助于增强信心。那些走路时垂头丧气的人，即便他的生活空间里万里晴空，他也仿佛生活在暗无天日的气氛中；而那些昂首挺胸的人总是自信满满、永不服输，也许他正在遭遇人生的起伏跌宕，但自信会带领他走向阳光明媚的一天。年轻人走路就应该是朝气蓬勃，昂首挺胸。 2. 学会自我微笑。 人在充满信心时，满面春风，面带微笑。笑是人充满信心的表现，是人快乐的表现，笑和自信的体验是一致的。经常微笑，内心就会自然滋长自信的体验。不要对自己说，没什么值得笑的，或是不知道怎么笑。其实，只要你笑了，哪怕是假装地笑，你的心情也会随着微笑而改变。 3. 找到快乐座右铭。 在我们上学的时候，老师经常会问我们的座右铭是什么，于是我们找出一句自己喜欢的名人名言，作为奋斗的目标和准则等。现在说到座右铭，可能有些年轻人觉得很老套，其实它对你有一个激发和鼓励的作用。常写一些激励自我的语句，悬挂在房间的墙上，并经常默念，能激发你的上进心，提高你的自信心，比如“你只要生气一分钟，便丧失了60秒钟的快乐。”“快乐是一种心境，跟财富、年龄与环境无关”等。 如果你有了快乐的思想和行为，就会充溢着幸福感！ 44.为烦恼找个出口——自我防御 有一只饥饿的狐狸，看到葡萄架上挂着一串串葡萄，对他很有诱惑，但是他想尽了办法也摘不到。吃不到葡萄的狐狸没有气愤，却在临走时安慰自己说：“葡萄是酸的。” 于是，狐狸继续往前走，很久也找不到食物，最后只找到一只酸柠檬，这实在是一件不得已而为之的事，但它却说：“这柠檬是甜的，正是我想吃的。” 这个故事大概很多年轻人都听过，而且都嘲笑过这只狐狸。其实，生活中，我们也经常充当着这只狐狸的角色，只是我们没有意识到， 或是不愿承认。 狐狸的这种心理虽然有点自欺欺人，但是也未必是不可取的，能对人们产生一种自我安慰。心理学因这个故事而产生了“酸葡萄心理”和“甜柠檬心理”这两个术语。 其实，这种心态我们经常会有，当一件你心仪很久的衣服被别人买走了，虽然你有些遗憾，但你仍会安慰自己“那件衣服款式虽好，但面料和做工我都看不上，不买也行！”当你爱的人选择了别人，虽然你很失望，但还是会安慰自己：“他‘三高’（高学历、高身材、高收入）一样都没达到，并不值得我爱”；当同事得到升迁，而你还在原地徘徊的时候，虽然你有失落感，闷闷不乐，但你也会暗自告诉自己：“职务越高，责任越重，无官一身轻啊。” 这都是我们自身的防御机制在起作用。所谓自我防御机制，是指人无意识层中一套自动发生作用的、非理性的、应付焦虑的心理适应过程，自我通过言语、行为、思想、情感等虚构或歪曲现实，以达到其保护自己，协调本我、超我与自我的关系的目的。比如，当别人不同意你的观点的时候，你会据理力争；当有人批评你时，你会有一种抵触情绪；当你犯了某个错误时，你会快速地想要为自己找个借口。 通俗一点的解释，就是自我面对有可能的威胁和伤害时，本能地为自己找一个借口，让自己逃脱伤害和压力。在工作中，不要找任何借口，要以真正负责的态度对待你面临的每个任务，这样你才能获得成功。但是，在面对一些负面情绪时，我们需要为自己分担一些压力， 减缓我们的不安和痛苦。 自我防御机制能够帮助我们理解自己和他人的情绪状态，引导形成健康人格。前面讲的“酸葡萄”心理和“甜柠檬”心理就是一种“合理化”的自我防御方式——以某种“合理化”的理由来解释自己追求目标失败这一事实，以达内心之安、心理自救的目的。 生活中的艰难痛苦是不可避免的，有快乐就必定会有很多的挫折。很多性格固执的年轻人，当受到挫折时，容易钻进死胡同，情绪坏到极点，一蹶不振、垂头丧气、痛不欲生、埋怨他人、甚至与人对抗等。 前段时间看报，云南省有这样一个年轻人，因为他高三复读4年的事迹，在学校已经成了个响当当的人物。他前三次高考，复旦、北大、北航，多少学生梦寐以求的高等学府他都考上过，但是固执的他一心想要考清华大学，坚持要补习。最后，命运捉弄人，第四次高考的他还是没考上清华，直到2008年当他第五次高考时才再次考上北京大学，才到北京读书。最终，他认为自己浪费了4年的时间。我们不能小觑他的梦想，也不能否认他为了圆清华梦所付出的努力，但是这个坚持最终还是让他浪费了4年的宝贵时间，多少有些不值。如果他能换一种思维去想，清华大学人才济济，竞争激烈，学习压力也大，去其他大学也不错。那么他早几年就开始享受大学生活，早几年步入社会了。 现在很多年轻人，毕业后想进大企业、外企工作，结果经验不足不能如愿以偿，于是，就对自己的前途失去信心。其实如果换一个思路去想，进小公司也有小公司的好处，各种制度灵活，而且锻炼人，不也挺好吗？这个时候，大企业就是狐狸心里的“酸葡萄”，小公司就是“甜柠檬”。否则，在找工作的时候，一味地找那些条件优厚的单位，而自己的能力又无法与之相匹配，其结果自然是产生落差，造成心理上的紧张。适当地编造一些“理由”自我安慰，可以消除紧张，减轻压力，使自己从不满、不安等消极心理状态中解脱出来，使自己免受伤害。 当然，遭受挫折时为自己找理由辩护、自圆其说，有一定的积极意义，可以缓解消极情绪，但是真正应对挫折却不能停留在自圆其说。当情绪稳定后，应该冷静、客观地分析达不到目标的原因，重新选择目标或改进方式方法。 第一剑客： 《学会交际的指导秘诀：20几岁要懂得的处世心理学》 20几岁要懂得的处世心理学 相关部分 序言 年轻人要懂点处世心理学 说到心理学，很多人的第一反应就是懂心理学的人，一眼就能看人的心机，没错！年轻人了解一点心理学知识，在处世方面将会受益颇多，它能让你看清事物的本质，了解他人的内心，最终教你懂得与人和谐相处。 20几岁的年轻人，涉世不深，又正逢角色和身份的转变时期，必须面对很多从未经历过的事情。他们在步入社会后，遇到困难和机遇，无所适从，不知道如何把握和处理。比如，有些年轻人在与人交往的时候，过度以自我为中心，忽视他人的感受，因此在人际交往中难免会遇到各种阻力。 比如，有这么一个年轻人小谢，他性格开朗，而且工作上也有能力。按理说，他应该有很好的发展机会，但他工作三年时间里，没有得到任何的奖励与提升，甚至连公司的培训机会也没有获得过。原因在于同事和部门领导都不太喜欢他，就连开始很看重他的前辈老刘也不再愿意跟他一起工作。 老刘见他是新来的，平时在工作上挺照顾他。有一次，老板让他和老刘一起做一个项目方案。老板说，“老刘有经验，带带小谢吧！”并安排老刘做一些重要的项目分析，小谢跟着做一些辅助工作。在做方案的过程中，老刘愿意给小谢一个锻炼的机会，因此在完成了一些重要的条款后，就把一些不太重要的部分留给小谢试着去完成。 第二天，小谢到得很早，把方案打印出来后就打算直接交给老板。老刘想再检查一遍再上交，可是当老刘看到方案的时候，他发现前面的部分已经完全不是他做的了———小谢把他的很多想法都擅自否定，然后重新按自己的思路写了一遍。 老刘问小谢为什么擅自改动他做的部分，小谢说他觉得自己的思路更好一点，所以就改了。老刘顿时脸色大变，感到自己没有受到尊重。自己作为一个“师傅”，花了三天做的方案，不声不响地就被“徒弟”改掉了，即使小谢的想法有多么的好，也有必要跟自己商量一下再做改动。从此，老刘再也不愿意和小谢一起执行任何任务了。 生活中有很多年轻人，都像小谢一样，只顾着表现自己，而缺乏理解他人的能力，忽视了他人的感受，缺乏对他人的尊重，所以不受人欢迎。 一个人如果在人际交往过程中懂得体会他人的情绪和想法，理解他人的立场和感受，并站在他人角度思考和处理问题，也就是心理学上说的，有一颗同理心，这样的人才具有亲和力，他的人际关系才是良好的。 当然，年轻人学心理学，不仅仅在于洞悉世事，看懂他人，与他人和谐相处，更多的应该用心理学的理论和原理指导自己的人生实践，认清自己，了解自己的情绪，不断地丰富自己，完善自己，获得成功。特别是在情绪方面，大多数的年轻人的特点是，以自我为中心，遇事情绪化，冲动、急躁，加上生活和工作的压力越来越大，一点不顺心的小事都能影响到他们的心态和行为。 比如，在你上班的路上发生了一件让你很不开心的事情，让你积累了很多负面情绪，当你到公司后，你可能就会把别人一些无意识的动作解读成是故意针对你，因而与人发生争执；如果你在公司和同事闹了不愉快，回到家可能会误解家人的关心，而拿家人当出气筒。 其实，生活中每个人都渴望被理解、关注、认同，但很多年轻人眼中看到的别人不过是他自己内心感觉的投射，这投射笼罩着他的情绪，因此出现“天下本无事，庸人自扰之”的情景。如果年轻人能了解这一点，将会更好地掌控自己的情绪，生活中也会多一点快乐，少一些烦恼。 心理学与年轻人的生活息息相关。在竞争激烈的现代社会，年轻人的压力也与日俱增。年轻人要在自身成长、事业发展、经营情感三个方面有效地处理内心冲突，而这都可以从心理学中获益良深，实现内心的平衡与心灵的飞跃。 这本书主要根据我所学到的心理学知识，告诉年轻人应该如何正确地认识自己、如何处理好人际关系、如何正确思考、如何获取成功、如何摆脱心理困惑等。没有抽象的理论，只有鲜活的案例，希望读者和我一起体验愉悦的精神享受。 最后，我希望这本书带给你的不仅仅是知识和趣味，还有终身的幸福和快乐！ 水淼 20几岁要懂得的处世心理学 相关部分 目录 序言：年轻人要懂点处世心理学/4 第1章年轻人优化形象先掌握7个概念 1.给自己一个客观的评价———自我概念/2 2.做让自己满意的自己———确立自尊/5 3.一个健全的人格———认识人格结构/8 4.完善你的个性———塑造性格/11 5.培养你的自制力———延迟满足/14 6.不要说自己的坏话———积极关注/18 7.演好自己的角色———社会角色/21 第2章具备灵活头脑应训练的6种思维能力 8.建立批判性思维———辨别力/26 9.不要盲目跟从他人———思考力/29 10.打破定势的思维———推断力/33 11.有创意地生活———创造力/36 12.做个“有心”人———洞察力/40 13.专心致志，才有成果———注意力/43 第3章20几岁要懂的7个社交心理技巧 14.你的外表会说话———首因效应/48 15.快速拉近距离———自我暴露/52 16.人际交往收支平衡———跷跷板定律/55 17.不要强加自己的观点———投射效应/58 18.交往越多越亲密———邻里效应/61 19.先进门再提要求———登门槛技术/66 第4章年轻人说话到位的6种技巧 20.用身体说话更动人心———身体语言沟通/70 21.一不小心说错话———瀑布心理效应/73 22.先做他人的“自己人”———同体效应/76 23.先接受再拒绝———“YES，BUT定律”/80 24.用他人的观点驳倒他人———产婆术/83 25.多说不如巧说———超限效应/86 第5章初入职场必懂的7大效应 26.为自己而工作———摆脱过度理由效应/90 27.找到自己的优势并努力———瓦拉赫效应/93 28.让人对你抱有期待———增加效应/98 29.树立职场责任感———责任分散效应/102 30.做出自己的品牌———马太效应/106 31.制止小错误的扩大———破窗效应/109 32.不做“明星同事”———犯错误效应/112 第6章20几岁获得成功的6个效应 33.期待是最好的预言———罗森塔尔效应/116 34.跟对手一起进步———竞争优势效应/119 35.成功在于动力的积累———飞轮效应/123 36.利用他人帮自己成功———名人效应/126 37.挖掘出自己的潜能———跨栏效应/129 38.进入成功的最佳状态———瓦伦达效应/132 第7章控制和管理情绪须知的6个概念 39.情商与智商同样重要———情商/136 40.情绪的感染力———积极情绪/140 41.心情好事情才能做好———情绪ABC理论/144 42.发泄情绪是心理需要———霍桑效应/147 43.假装自己很快乐———心理暗示/152 44.为烦恼找个出口———自我防御/156 第8章学会心理减压要懂的7个关键词 45.年轻的心是易碎品———心理健康/160 46.面对逆境战胜困难———逆商/164 47.谁都有觉得累的时候———压力管理/167 48.早做决定早快乐———心理冲突/170 49.让生活充满希望———摆脱习得性无助/174 50.朋友让痛苦减半———社会支持/177 51.保持“空杯心态”———心理应激/180 第9章年轻人要懂的7个爱情理论 52.爱是一种能力———爱情三角理论/184 53.恋爱是完善自我的过程———压弹理论/188 54.找到与你互补的另一半———互补理论/191 55.做个“安全型”的恋人———依附理论/194 56.做一个让对方爱的爱人———爱情类型理论/197 57.爱情顺利发展的三阶段———爱情阶段理论/200 58.爱情中的付出与收获———爱情投资模式理论/205 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 年轻人优化形象先掌握7个概念（1） 认识你自己！ ———苏格拉底 1.给自己一个客观的评价——自我概念 我们每个人在认识纷繁芜杂的客观世界的同时，也渴望了解自身跌宕起伏的内心世界，但让我们感到最可悲的是，我们经常对自己认识不清，不知道自己是谁；不知道跟别人相比，自己有什么不足，或是有什么特别之处。 一个人如果不能正确地认识自己，给自己一个客观公正的评价，那么，他的人生道路一定会弯弯曲曲。他不知道何去何从，甚至会经常迷路。就像德国唯物主义哲学家费尔巴哈说的：“谁能够正确地认识自我，他也就在心中点燃了一盏光芒普照的明灯。” 夏炎是一个不太自信的年轻人。尽管他已经读完大学，并找到了一份不错的工作，但他还是觉得周围的人都比自己强——他出生在一个偏僻的小山村，家境十分贫困，靠着救济金才读完了从小学到大学的课程，而他的同学、朋友个个都比他家庭条件好。由于自卑，到了30多岁他还不敢谈女朋友，总担心女孩子瞧不起他，也觉得自己配不上那些时尚、骄傲的女孩子。 其实，也曾有不少女孩子追求过他，但他总是不敢面对她们，拼命地躲闪，直到人家对他失去耐心和兴趣，他又为自己的怯懦行为感到懊恼。 他经常责备自己是个懦夫，对自己的言谈举止、思考问题的方式和观点总感到十分不满，但又没有改变的勇气，他总是觉得自己低人一等。夏炎一直生活在苦恼之中。 虽然夏炎这样看待自己，但他的同事们却认为他是优秀的。夏炎其实是一个很优秀的年轻人，他长得虽然不能说英俊帅气，但也有一米七八的个头，五官端正，更重要的是，他工作踏实，同事和领导都很喜欢他。 同事们对夏炎的正面评价，他并没有认识到。他对自己的认识停留在自己是个贫穷的山里小伙子上，他总是对自己进行负面评价，结果不仅给他的心理造成了困惑，更是影响到了他的生活、感情。这些都源于他没有一个客观、正确的“自我概念”。 所谓自我概念，是指一个人对自身存在的体验。它指一个人通过经验、反省和他人的反馈，逐步加深对自身的了解和认知。自我概念对一个人的行为和观念具有重大影响。 假若一个人的“自我概念”是消极的，那么他的思想和行为也肯定是消极的。因为消极的“自我概念”会寻找一个与之相适应的负面信息，从而会使自己的自信心更加不足，出现焦虑或抑郁情绪；相反，假若一个人的“自我概念”是积极的，他就能够对自己产生良好的感觉，也就能够产生积极的行为和观念，从而对自己充满信心，出现愉悦的心情。 上面那个年轻人夏炎的“自我概念”就是消极的，他只关注到自己的不足，却看不到自己的优势，甚至把自身的优点也当作缺点，从而导致了他行为上的消极。如果他能够全面地看待自己的不足与优势，那么他的生活可能就比现在丰富多了。 因此，我们每个人都要对“自我概念”进行积极的管理和调整，寻找关于自己的正确信息，保持一个对自己的良好看法。 积极的自我概念，是建立在对现实的自我全面客观认知基础上的，是一种积极态度。意味着一个人对自我的认同和积极接纳，以及一个人对自我的不断完善和发展。 20多岁的年轻人，刚从校园步入社会，面对的环境发生了变化，其“自我概念”具有复杂性、多样性和矛盾性等特点。这时，培养自己积极的自我概念，对自己的心理健康和人格发展具有很重要的意义。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 年轻人优化形象先掌握7个概念（2） 1. 客观地认识自己。 全面客观地认识自己，是形成积极自我概念的基础。既要看到自己的优点，也要看到自己的缺点，并客观地给予评价。要做到这一点，除了自己对自己的评价，还要注意从周围人身上获取关于自己的信息。 心理学上有一个概念叫“镜我”，是根据他人的判断而反映出的自我概念。心理学家米德认为，我们所隶属的社会群体是我们观察自己的一面镜子。他强调别人的态度、评价对自我概念形成的重要作用。因此在生活中，我们要留意来自身边的人，比如父母、朋友、同事等的多方面信息，这样我们才能够逐步形成对自我的全面客观的认识。 2. 全面地接纳自己。 接纳自己的优点，而容不下自己的缺点，是很多年轻人容易犯的错误。一个人首先应该自我接纳，才能为他人所接纳。 无论是好的或坏的，成功的还是失败的，有价值的还是无价值的，凡自身现实的一切都应该积极接纳，要平静而理智地对待自己的长短优劣、得失成败，要乐观开朗，以发展的眼光看待自己。对自己的长处不骄傲，对自己的短处不回避，取长补短，不妄自菲薄，也不妄自 尊大，不卑不亢，才能健康地发展自己，逐步走向成功。 3. 积极地完善自己。 年轻人在生活和学习过程中，免不了遇到困难和挫折。在困难和挫折面前，不灰心、不丧气，保持自信和乐观态度是积极自我概念的集中体现。“自我”的完善和发展必然会促进积极的自我概念的形成，积极的自我概念反过来又会促进自我的完善和发展。年轻人要积极参加各种社会活动，提高自己的挫折耐受力和各方面素质，在这个过程中不断地完善自己。 2.做让自己满意的自己——确立自尊 有一个女孩，从小到大的一切生活都是由家长料理。她的成绩好，她有较高的智商，但却缺少自尊。在学习上她有很多的想法，回到生活中，很多事她却又拿不定主意，习惯了父母给做决定，总觉得离开了父母的安排，自己什么都办不好。 从一所名牌大学毕业后，她到一家大企业应聘笔译工作。不要说她是名牌大学毕业的，而且英语过了八级，仅凭着她的相貌就能让招聘者眼前一亮。 事实也确实如此，考官们都对她表示满意，但是企业的人事部临时有个小小的改动，他们更需要一位能同声翻译的总经理助理。大部分考官都一致认为她能胜任此职位，并说：“如果你认为自己能胜任的话，明天你就可以来上班了。” 这个职位要比笔译职位好，更有助于她的成长，但也具有更大的挑战性。她觉得还是笔译对她来说难度小一点，于是，她便对考官们说，要先回家与父母商量一下再答复他们。 女孩把自己的求职经历告诉了家人。家人都说她太傻了，这么好的机会应该马上就答应对方。父母不断地鼓励女孩，以她的敏捷和目前的会话能力，工作后再加强专业词汇的训练，这份工作对她肯定是没有问题的。 经过父母的这番鼓励，女孩顿时有了信心，感觉自己又能胜任这份工作了，前思后想一番后，终于在第三天给对方企业打电话，打算去工作。结果这份工作已经被别人抢先了。或许最终拥有这个职位的人职业能力并不如她。 这个女孩之所以失去一次宝贵的机会，并不是她的能力真的做不到，而是她不相信自己有这样的能力。从这个故事中，我们可以看出这个女孩的自我概念有失偏颇，不仅仅如此，还在于她的自尊水平太低。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 年轻人优化形象先掌握7个概念（3） 在上一篇文章中，我们讲到了自我概念，而在自我概念中，有一个自我评价的部分，就是“自尊”。心理学上的自尊与平时我们所说的自尊心是不同的。心理学上的自尊是个人对自我价值和自我能力的情感体验。自尊涉及个人对自己是否有积极的态度，是否感到自己有许多值得骄傲的地方，是否感到自己是成功的，或是有价值的。我们经常说某人自尊心很强，但不代表他有高水平的自尊。 当我们体验成功或者受到表扬时，自尊水平就会上升。高自尊的人总是很自信、自豪和自重，他们的行为动机主要来自对自己的高度关注，总是希望得到别人的认可、欣赏和尊重。而低自尊的人则常常感到不安，缺乏自信并且不停地自我批评，因此产生焦虑和不快乐。他们总是担心自己做不好而丢脸，常常使自己变得孤立。 心理学家詹姆士提出了一个关于自尊的经典公式：自尊=成功/抱负。意思是说自尊取决于成功，还取决于获得的成功对一个人的意义。从这个公式可以看出，我们要提高自尊水平，可以通过增大成功或是减小抱负来实现。 这一点其实很好理解。还是以上面的这个女孩举例，要是她过去的每一次努力，几乎都能获得成功，这样她就会对自己形成一种认识——“实践证明，凡我做过的事，一定能做好”，所以她会非常相信自己的能力。又或是，她在生活中降低自己的成功标准，比如这次面试她之所以信心不够，是因为她害怕自己不能胜任。何为能胜任，何为不能胜任？这个标准在她内心已经存在。如果她能将这个标准降低，显然她会认为自己是优秀的。 如果这个女孩有较高自尊水平，显然她会对自己充满信心，相信自己一定能行，从而能抓住生活中的每次重要机会。 因此，年轻人要提高自尊水平可以从两方面来努力——努力让自己成功，或是适当地调整目标和计划。 努力让自己成功。 成功的人更自信，失败的人更自卑。很多人因为自信，所以成功，他们成功后又变得更加自信；很多人因为自卑，所以失败，他们失败后又变得更加自卑。年轻人提高自己的成功几率，有助于增加自己的信心。 一个人成功的因素有很多，勤劳、智慧、认真、耐心、诚信、创新等。这些因素都是彼此影响，相辅相成的。无论如何，全力以赴地去做一件自己认定的事情，就一定会获得成功，所谓“世上无难事，只怕有心人。” 当然，个人的力量是有限的，有时候，我们的成功需要依靠更多人的力量，因此，对于年轻人来说，处理好人际关系也是能否获得成功的一个重要因素。设置适当的目标和计划。 成功有很多的制约因素，有时候我们觉得成功很难，这个时候，我们要意识到是否需要降低自己的期望值（抱负水平）。这样，一个小的成功就能让我们惊喜不已，进而激发我们追求更大的成功。 我们做事容易半途而废，很多时候是因为我们觉得目标太远，我们不是因为失败而放弃，而是因为目标设置不当导致倦怠而失败。 心理学家曾做过一个有趣的投环实验：投掷距离由被试者自己确定，距离越远，投中的得分越高。实验结果表明，凡是抱负水平高的人，多选择在中等距离投掷；而抱负水平较低的人，则多选择很近或很远的距离投掷。即他们或者要求很低，或者孤注一掷。由此可见，真正具有高抱负水平的人，他自己定的目标总是适度的，既要做到有足够的把握，又要经过一定努力能够达到目标。毫无把握的冒险，或不用付出努力就可轻易达到目标的事，他是不干的。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 年轻人优化形象先掌握7个概念（4） 适度的目标才有强烈的激励作用，假如一个人的抱负水平低，他固然容易达到目标，但是那种成就并不能给他带来满足感，对于增强他的自信心，提高他的自尊几乎没有什么影响，他的身心潜能没有得到发挥，处于埋没状态，就会空虚、苦闷；如果抱负过高，超过了自己的能力，虽然他会全力以赴，但仍感力不从心，如果最终未能实现目标，挫败感就会产生，使得他的自尊水平降低。 3.一个健全的人格——认识人格结构 “你的人格有缺陷！”“你的人格不健全！”“你有人格障碍！” 如果你听到别人对你这样的评论，你会不假思索，本能地反击过去“你的人格才不健全呢！”“你的人格才有问题呢！”很显然，他人说你人格有缺陷，并不是什么好事，也是你极力否认的；而当你听到他人赞扬你有“人格魅力”的时候，你常常会欣然接受，并高兴不已。 那么，到底什么是人格呢？从心理学的角度来说，人格是一个人的独特思维、情感和行为模式。每个人都是由独特的才智、价值观、期望、感情、仇恨以及习惯构成，这就使得我们形成了一个与众不同的自己。人格不仅具有独特性，同时也具有稳定性，这也决定了你以前是什么样，现在和将来都是什么样。 奥地利心理学家弗洛伊德将人格分为“本我”、“自我”和“超我”三部分。“本我”是人出生时就有的固着于体内的一切心理积淀，是被压抑的、非理性的、无意识的心理本能，如生命力、内驱力、本能、冲动、欲望等。它就像一个小孩子一样，不考虑其他因素，只想满足自己。“超我”与“本我”相反，是人格系统中专管道德的“司法部门”。它凌驾于“自我”之上，仿佛是社会道德训条、高尚道德的代表，来监督控制“自我”。它遵守的是一种道德原则。它就像一个执法机关，随时监督你的道德准则和行为。“自我”则介于“本我”和“超我”之间，是一个人后天学习形成的，是对自身与社会的理智的认识。它正视现实、符合社会需要、按照常识和逻辑行事。它遵照现实原则，压抑本我的种种冲动和欲望以进行自我保存，另外也尽量使本我得以升华，将其盲目冲动、欲望引入社会认可的渠道。比如，抑制自己的性欲；虽然饿，但知道什么能吃，什么不能吃。这都是“自我”的控制和压制。那些对自己要求严格，容不得丝毫错误的人，往往“超我”过于强大，经常对过去的事情懊悔、自责，感到抑郁；而那些随心所欲，无所顾忌的人往往“本我”过于强大，“自我”在现实面前无能为力，动不动就摔东西、发怒；有强迫症的人多是“超我”与“本我”都非常强大的人，“自我”夹在中间左右为难，总要强迫自我去做一些莫名其妙的事情，反复洗手、做过的事情不停地检查等。 我认识一个年轻人，和大他两岁的哥哥同时上大学。大学毕业后，哥哥由于学的金融专业，进入了一家房地产公司，后来自己出来创业，事业蒸蒸日上；而他从小喜欢绘画，还在上大学的时候，就到处写生、给杂志绘插图，毕业后当了一个自由职业者——插画师。这个年轻人，如果他的“超我”太强的话，“超我”会对他说“你应该和你的哥哥一样出色，为什么他能够出人头地，你却生活清贫，你需要不停地努力，赶上他，超越他才行！”他就会有一种惭愧的情绪体验，甚至自卑、自责。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 年轻人优化形象先掌握7个概念（5） 这就是他的“超我”在压制“本我”，这时候就需要他的“自我”将其拉回现实，告诉他：“你不用跟哥哥比，自己过自己喜欢的生活，做最好的自己就可以了。”当他的“自我”协调好“本我”和“超我”的关系之后，他才会过得轻松，自由，快乐，充实。又如，很多年轻人发生犯罪行为，是因为“自我”对“超我”的依从力减弱，而趋向于“本我”的结果。一个人想达到某种目的（如找个女朋友，获得金钱等），当自身条件又不允许时，“本我”会命令他快点达到目的，以满足自己，无论偷或是抢；如果这时他的“本我”过于强大，他很可能会去做一些犯法的事情，如强迫别人做他的女朋友、抢劫等，来满足自己。一个真正健康的人格中，自我、本我、超我这三个组成部分必须是均衡、协调的。我们要使自己有一个完善、健康的人格，就应该学会平衡和协调自我、本我和超我这三者的关系。如果“本我”和“超我”的矛盾太深，一个人就很容易出现心理问题，压抑自己，或是攻击他人导致犯罪行为。因此，我们应该发展和强大“自我”。 因此，在平衡这三者之间关系的时候，我们至少要学会下面三点： 1. 懂得控制自己的心理和情绪，不要过度放纵自己、满足欲望。 人是一种很容易自我娇惯、自我放纵的动物，特别是对于一些贪图享乐的年轻人来说，饭菜总是愈可口愈好，衣着总是愈华丽愈好，住房总是愈宽敞舒适愈好，钱包总是愈鼓愈好，别人对自己愈崇拜愈好……由于这些动机的驱使，他们想方设法通过各种手段去“追求”自己想得到的一切。 俗话说人心不足蛇吞象，人的欲望是永无止境的，无所禁忌地满足自己，并不是一件好事，有时候会带来严重的后果。放纵自己就是堕落，是对自己不负责任的态度。实际上，自己给予自己的自由越多，自己所受的束缚也就越多。年轻人不要一味地追求享受和自我满足，有时候，困顿也是一种很好的人生经历。 2. 懂得放松自己，不要给自己施加过高的道德准则。 同样是为了达到某种目的，与那些过于放纵自己的年轻人相比，还有一部分年轻人总是给自己制定严格的行事标准，一旦自己没有达到自己的期望值，就形成强大的压力，产生沮丧心理，影响工作和生活。 我们不是圣人，难免有能力不够、或是犯错的时候，特别是对刚步入社会不久的年轻人来说，无论是在学识、经验还是其他方面都是缺乏的，因此，很多目标并不是一朝一夕能达成的，凡事只要做到最好的自己就行了。 现代社会给我们的压力已经很大了，我们在为自己助威的同时，也要学会为自己减压，让自己轻轻松松地生活和工作。 3. 提高自己的情商，保持一颗平常心。 所谓情商，是测定和描述人的“情绪情感”的一种指标。具体包括情绪的自控性、人际关系的处理能力、挫折的承受力、自我的了解程度以及对他人的理解与宽容。情商低的人不会处世，人际关系紧张，容易急躁或是缺乏理智；而情商较高的人，通常有较健康的情绪，有良好的人际关系，遇事懂得调节自己的心理，容易获得心灵上的放松。 提高自己的情商是形成健康人格的一部分。高情商不是先天生成，而是在后天不断实践所得。这就要求我们保有一份平和的心态，喜怒哀乐，从容处之。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 年轻人优化形象先掌握7个概念（6） 4.完善你的个性——塑造性格 有人说“性格决定命运。”确实如此，什么样的性格决定什么样的人生。如今很多年轻人找结婚对象，性格是一项重要的考察因素；很多企业招聘用人，也会采用性格测试的方式来判断这个人是否适合这个职位。 性格是指一个人在对人、对事的态度和行为方式上所表现出来的心理特点。勤劳或懒惰、诚实或虚伪、勇敢或怯懦、果断或优柔寡断等等都被认为是性格特征。性格一旦形成，将左右人的思维、行为方式，也与人的健康关系密切。 性格是后天形成的，直接反应一个人的道德风貌，当然是有好坏之分的。良好的性格在生活和事业上能祝你一臂之力，而糟糕的个性却经常给你带来困扰。比如，我们经常听到这样一些评价，“我就喜欢你这样诚实的人，你这个朋友我交定了！”“他心术不正，要是把他的聪明才智用在正道上，肯定大有作为！”“我就是懒了一点，要是勤快一点，我肯定比现在生活得要好。”……从这些我们可以看出，一个人的性格其实决定了很多的事情。 有一个女孩给我发邮件，诉说了她的苦恼： 我是一个独生女，从小朋友不多，也不太喜欢跟人交往。现在毕业了到了一个新的环境工作。单位里的年轻人很多，而且很多男孩长得都不错。有一个跟我年纪差不多的女孩，很讨人喜欢，她活泼开朗，爱说爱笑，我觉得自己真的比不上她。她有很多的异性朋友，也跟异性同事聊得来，有好几个人在追她。 到了我这样的年龄，心中总会有点小小的渴望，希望别人能够喜欢自己。但事实上，似乎并没有人喜欢我，甚至都没有一个异性同事主动跟我说话！我都感到有些失望，我觉得自己长得并不难看，所以，我怀疑是不是自己的个性不太好，让人觉得难以接近。 在上学的时候，曾有同学议论我，说我太高傲。其实，我并不是高傲，只是感觉跟别人没什么共同语言，别人说话的时候，我总感觉插不上嘴。慢慢地，我也懒得凑热闹了，变得沉默起来。 这个女孩的性格内向，不爱与人交往，到了恋爱的季节，却没有等到爱情的花朵，所以有点焦急。有一次，就这个问题，她跟我聊了很久。我说，你不如改变一下自己，尝试着主动去栽种爱情的花朵，或许你会有很大的收获。性格带来的问题，就得由性格去解决。所以，我们要通过完善个性来发展和健全自己。或许，听到我的建议，有人会说，“‘江山易改，本性难移’，我生来就这样，怎么改啊！改不了啦。” 其实，性格是可以改变的。性格与脾气秉性（心理学上所说的气质）不同，前者是后天学习得来的，受一个人的成长环境、教育程度、价值观、人生观等影响；而后者却是先天遗传而来。因此，只要愿意，我们可以在生活中塑造一个好的性格。 如果你已经形成了某种不良的性格特征，例如懒惰、孤僻、自卑、胆小等，要下决心改变自己。人的性格虽有一定的稳定性，但它又是可变的，只要自己下决心去改，是能产生明显效果的，懒汉可以成为勤奋者，悲观失望的人也可以成为生机勃勃的人。 很多人能够认识到自己的性格缺陷，但是未必知道如何优化性格。 那么如何来优化你的性格呢？ 1. 提高文化水平，加强道德修养，改造不良的性格。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 年轻人优化形象先掌握7个概念（7） 人的性格的形成是受人的文化水平和道德水平影响的。有文化，有道德的人，就有理智感，就能以正确的态度去对待现实生活，这就有助于形成良好的性格特征。 2. 有意识地进行自我锻炼、自我改造。 美国著名科学家富兰克林早在年轻的时候就下决心“克服一切坏的自然倾向、习惯或伙伴的引诱”。为此，他给自己制定了一项包括13项要求在内的性格修养计划，我们不妨学习一下： 节制、静默、守秩序、果断、俭约、勤勉、真诚、公平、稳健、整洁、宁静、坚贞和谦逊。 为了监督自己逐条执行这些要求，在青年时期，他把这13项要求记录在小本子上，划出七行空格，每晚做一番自省。如果日间犯了某一种过失，就在相应的空格里记上一个黑点。他希望通过长年累月的自我反省，能够完全消灭这些代表缺点的黑点符号。 3. 乐于交际，与人和谐相处。 兴趣广、爱交际的人会学到许多知识，训练出多种才能，有益于性格的形成和发展。人与人之间要互敬、互爱、互谅、互让，善意地评价人，热情地帮助人，克己奉公，助人为乐，努力搞好人与人之间的关系，长此以往，性格就能得到和谐发展。 要注意的是，所谓“近朱者赤近墨者黑”，与品德不良的人交往，会沾染不良的习气。因此，要正确识别和评价周围的人和事，尽量和优秀的人在一起。 4. 保持乐观的生活态度。 一个人，偶尔心情不好，不至于影响性格，若长期心情不好，对性格就有影响了。如常年累月爱生气，为一点小事就激动，就容易形成暴躁、易怒、神经过敏、冲动、沮丧等性格，这是一种异常情绪化的性格，对一个人的健康也是不利的。因此，要乐观地生活，要胸怀开朗，要始终保持愉快的生活体验。 5.培养你的自制力——延迟满足 我们经常会看到有些小孩（包括小时候的我自己），在父母长辈的 宠爱下，经常说一些没大没小的话，做一些颠三倒四的事情。家里来了客人，孩子没有礼貌，调皮捣蛋，无一刻安宁，被称为“人来疯”；家人带着上超市，孩子会停在自己喜欢吃的食物旁纠缠着让父母买，无论怎么劝告都不听；课堂上，老师布置的作业不完成，却一心想着去玩耍；本应做作业的时候，父母说：“先做作业再吃糖！”孩子偏要：“先吃糖再做作业！” 如果说小孩子的生活“随心所欲”，那是情有可原，因为他们的心 智没有发展完善，还不太懂事。但是，很多年轻人到了应该懂事的年龄，还不能约束自己的言行举止，经不起丝毫的诱惑，做事任意胡为，不考虑后果，总是“本我”（前面讲到的人格结构）过于强大，放任自己。 这些年轻人缺乏足够的自制力。自制力也就是自我克制的能力，是指人们能够自觉地控制自己的情绪和行动，既善于激励自己勇敢地去执行决定，又善于抑制那些不符合既定目标的愿望、动机、行为和情绪。自制力是坚强的重要标志。 心理学上提出了一个概念叫做“延迟满足”。延迟满足，指一种甘愿为更有价值的长远结果而放弃眼前满足的抉择取向，以及在等待时的自我控制能力。20世纪60年代，美国心理学家米卡尔曾经做过一个著名的“糖果实验”，也叫“延迟满足实验”。该实验的对象是某幼儿园的孩子，实验一直追踪到这些孩子参加工作。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 年轻人优化形象先掌握7个概念（8） 实验者将一群4岁的孩子留在一个房间里，发给他们每人一颗糖，然后告诉他们：“我有事情要出去一会儿，你们可以马上吃掉糖，但如果谁能坚持到我回来的时候再吃，就能够得到两块糖。”说完，实验者就出去了。 随着时间的推移，有的孩子迫不及待地吃掉糖；有的孩子一再犹豫，但还是忍不住塞进了嘴里；另外一部分孩子则用尽各种方法让自己坚持下来：有的闭上眼睛，避免看见十分诱人的糖果，有的将脑袋埋入手臂之中，自言自语、唱歌、玩弄自己的手脚，甚至努力让自己睡着……20分钟以后，实验者回到房间，坚持到最后的孩子又得到了一块糖。后来，实验者跟踪这些孩子整整20年。他发现，能够“延迟满足”的学生，数学、语文的成绩要比那些熬不住的学生平均高出20分，参加工作后，他们从来不在困难面前低头，总是能走出困境获得成功。 我有一个好朋友，经常为她的身材烦恼，并多次发誓一定要减肥，少吃高热量的食物。但是每次见到她，她总是控制不住自己的嘴。一点点的美味，或是她从未品尝过的美食都会对她构成很大的诱惑。实际上，她一直都爱吃冰激凌、炸鸡块、牛肉片等高热量食物，而且每次都比其他人要吃得多。因此，我们经常取笑她“打着减肥的幌子， 吃着更多的美食！”我相信有不少的女孩子都有这样的体验，减肥的时候管不住自己的嘴，吃的时候很开心，发现自己长胖了又开始后悔，然后碰到好吃的美食仍然难以抗拒。“只吃一点点，没有关系的！”“今天吃多了一点，只要运动一下就可以了！”她们总是这样安慰自己，以至于她们的减肥计划屡屡泡汤。 这里，我并不是倡导大家要抵制美食，坚持减肥，只是想说，“及时满足”和“提前满足”常常让我们毁掉计划，功亏一篑。心理学上的研究表明，善于抵制诱惑，能够忍耐的人更容易成功。因此，为了追求更大的目标，享受更大的快乐，我们需要克制自己的欲望，放弃眼前的诱惑。 事实上，那些一时冲动犯罪的人，往往都是不能克制自己瞬间膨胀的欲望。相反，那些事业有成的人，往往能够把一个个小的欲望累积起来，成为不断激励自己前进的动力。拿破仑?希尔曾针对美国各监狱的16万名成年犯人作过一项调查，发现了一个惊人的事实：这些不幸的男女犯人之所以沦落到监狱中，有90%的人是因为缺乏必要的自 制，从而未能把他们的精力用在积极有益的方面。 当然，关于延迟满足，我们对它的理解可以更广泛一点，不仅仅延迟物质上的满足，还要学会延迟精神满足，克制自己的冲动。 有两个年轻的女孩，同时被分配到一家商场做店员。这天，由于是国庆节，商场里人多拥挤，有很多顾客对商场的服务不满意，排着长长的队伍，争着向她们诉说自己的遭遇和困难。 在这些投诉的顾客中，有的十分愤怒且蛮不讲理，有的甚至讲出很难听的话。女孩A一一接待了这些愤怒而不满的顾客，丝毫未表现出任何憎恶。她脸上带着微笑，指导这些顾客前往相应的部门，她的态度优雅而镇静。 另一个女孩B早就不耐烦了。天气本来就十分炎热，加上公司的制度她自己本来就不认同，现在这些顾客把火都发在了她身上，她当然感到委屈和愤怒。当听到一个顾客说公司里没有一个好人的时候，她的火噌地就冒了出来。面对顾客的谩骂，她觉得自己再不还击的话，就要崩溃了。于是，她跟顾客大吵了一架。吵完后，心里感觉舒服多了，但是她的这份工作也在吵骂声中失去了。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 年轻人优化形象先掌握7个概念（9） 女孩A的和蔼、耐心、有韧性这些品格被经理发现，并十分赞赏，后来她被经理调至客服部做经理。 在这个复杂多变，又充满诱惑的社会中，人们的成功与其自制力是有很大关系的。我们只需要专注自己的目标，专心去做自己应该做的事情就行了，不要被其他的诱惑转移了你的注意力，打破了你内心的平静。要记住，一时的满足，有时候会毁掉你一生的幸福。 千万不要说自己生来就自制力差，一个人的忍耐力在生活中是可以得到培养和提高的。在面对诱惑的时候，也是挑战自己意志力的时候，下面的几种方法或许能帮助你： 以自己的目标提醒自己。任何时候，都要提醒自己该做什么，不该做什么。提示自己：如果在不恰当的时候做了不恰当的事情，将会产生何种后果。一旦想到这些，你的自制力自然会增强，在冲动的时候，要懂得为自己“制怒”，告诉自己“忍小忿而就大谋”，以使自己在遇到不良刺激时，保持良好的心境。 回避刺激。当遇到可能使自己失去自制力的刺激时，应竭力回避。比如，美食当前，你可以选择闭眼不去看它们，远离它们；如有人背后说你坏话，你可以选择不听或外出散步等回避方式。 转移注意力。在面对诱惑的时候，转移注意力是不错的方法。比如在物质诱惑面前，“糖果实验”中的有些小孩，“将脑袋埋入手臂之中，自言自语、唱歌、玩弄自己的手脚，甚至让自己睡着”；比如在争吵将要发生时，先把舌头在嘴里转上10个圈。 6.不要说自己的坏话——积极关注 我在中科院上心理课的时候，有一位老师讲了一句话，让我感触很深，他说：“任何时候，都不要说自己的坏话！” 生活中，我们倒是经常说别人的坏话，“他是一个小气鬼。”“她长得太难看了。”“你能不能不那么市侩。”等等。所谓“谁人背后无人说，哪个人后不说人”。 说别人的坏话会对别人产生消极的影响，甚至影响到你的人际关系。这一点大多数人都能认识到。但是生活中，也有太多人会自觉不自觉地说自己的坏话，比如“我太胖了。”“我的业绩总是上不去。”“我家的条件总是这样寒酸。”“我总是比不上别人。”这样的坏话有的人会当众说，取笑自己、损毁自己，也有的人当众不说，只是在心底暗自抱怨自己。 上一篇文章中，我说到了心理暗示，说自己的坏话其实也就是一种消极的心理暗示。但是在这里，我想说的是另一个心理名词———积极关注。 积极关注，原本是心理治疗上的一个概念，是一种共情的态度，是指心理咨询师、治疗师以积极的态度看待求助者，注意强调他们的长处，有选择地突出求助者及其行为中的积极方面，利用其自身的积极因素，达到治疗目标。其实，不仅是在心理治疗上，在我们日常与自己的对话中，我们时刻都需要给予自己积极关注。 不管你对自己是多么的失望，对自己的处境是多么的堪忧，可是每个人身上总会有这样那样的长处，你的缺点固然不可忽视，但你的优点也是客观存在的。每个人的身上都有潜力存在，都存在着一种积极向上的成长动力，通过自己的努力、外界的帮助，每个人都可以比现在更好。 生活中，很多的年轻人，家庭环境一般，自身条件一般，学历一般，能力一般，刚走入社会不久，看起来好像是“一无所有”，因此妄自菲薄，产生自卑情绪。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 年轻人优化形象先掌握7个概念（10） 小吴是个内向的女孩，在一个直销店做销售员。她很少主动跟人说话，交友圈子也很狭窄。她非常自卑，因为觉得自己皮肤太黑。皮肤黑成了她的心病，每次跟人说话她都不好意思抬头看别人，生怕别人说她黑。 她常常感到别人看不起自己，自己也觉得不如别人，都24岁了，还不愿交男朋友。她与同事的关系也不好。她总是受到同事们的欺负，郁闷的时候觉得自己活得没意思，感觉自己到人世间就是为了受苦的。 有一次，她与顾客发生了口角，顾客出口伤人，说：“你看你那德行，丑八怪！”听到这句话的时候，她简直要崩溃了。 小吴认为自己的处境很糟。开始的时候，她还认为命运不公，极力为自己感到委屈，后来她总是下意识地回避与人的交往。慢慢地，人际关系越来越差，甚至不上班，对任何事情都失去了兴趣。 小吴把自己的处境想象得太糟糕，以至于有时候对生活都失去了信心，而导致她产生这种想法的原因是，她只看到了自己所谓“明显”的缺点，认为自己生来就是命不好的，因此产生耻辱、羞愧、自责、悲观、抑郁等消极情绪。 小吴在网上向我透露这些烦恼后，我跟她聊了一段时间，重点是对她的生活给予积极关注。在聊天的过程中，我发现她提到自己以前喜欢做手工活。可能是由于她从小性格内向，朋友不多，她的活动便只是自己一个人在家做一些十字绣、用钩针钩一些小物品。这类的活儿正适合心思细腻的女孩做。 我说，这不是挺好吗？你能做的活，很多人都做不来。不要把注意力放在自己的肤色上，要知道，在这个忙碌的社会，没有人会关注你的这些。你应该把注意力转移到自己的专长上来，不要管别人对你说了什么，也不要想那些烦恼的事情，只管做你自己喜欢做的事情，做最好的自己就行了。 由于我平时对手工活也挺感兴趣，经常聊天之余还跟她交流一下钩织心得。一段时间后，她的心情明显好转，而且愿意出去再找一份工作。要摆脱像小吴这种消极情绪，就需要对自己积极关注———说自己的好话！对自己积极关注，有三点非常重要： 1.找出自己的优点，并不断地暗示自己，强化自己。2.坚定自己的信念———我一定可以活得更好。 3.提高自己抗受挫折的能力，努力改变糟糕的现状，让自己活得 更好。每个人在生活中总会遇到很多不开心的事，你根本就不是最惨的那一个。告诉自己，有的人比你更惨，但他仍然活得开心、充实。这让我想起了“世界上跑得最快的无腿人”奥斯卡?皮斯托留斯。 奥斯卡1986年出生在南非，出生时小腿就没有腓骨，且一共只有4个脚趾。11个月大时，他双腿膝盖以下被截肢，并于6个月后装上假肢。由于从小就靠假肢走路，奥斯卡从未感觉到自己的身体与正常人有异。他从小就像正常人一样参加体育运动，并选择了橄榄球和水球作为主要运动项目。 17岁时，奥斯卡成为比勒陀利亚大学工商管理专业的学生。然而2004年1月，他在一场橄榄球比赛中右膝严重受伤。奥斯卡决定改而从事短跑。仅仅进行了两个月短跑训练后，他便在家乡的一次残疾人运动会上一鸣惊人，100米跑出了11秒51的成绩，而之前的残疾人世界纪录为12秒20。到2004年下半年，他的成绩开始轰动南非。作为一个残疾人，生性坚强的他不但没倒下，反而成为世界上跑得最快的无腿人。他经常对自己说，“我没有丧失能力。我只是没有腿而已。”他的能力也让世人瞠目。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 年轻人优化形象先掌握7个概念（11） 生来残疾的奥斯卡从来没有可怜自己是个残疾人，从来没有抱怨自己是个不健全的人，相反，他对自己的能力充满了信心。他相信自己只是没有腿而已，能力不会比健全人差。在坚定信念的同时，他付出了巨大的努力，因此，他也得到了可喜的回报。 每一个人都有自己的优势，这是辩证法最基本的原理。最后，想告诉年轻人一句话，“千万不要妄自菲薄，现在，发现你的优势！” 7.演好自己的角色——社会角色 有人说，人生如戏，戏如人生。其实，每个人都是一个演员，在社会的大舞台上，各自扮演着各自的角色，做着每个角色应该做的事情。 比如，当我们刚出生的时候，我们是婴儿，是个受呵护的角色；我们上学后，扮演着学生的角色，需要做的事情是学习；当我们工作了，我们扮演着员工的角色，需要做的事情是努力工作，创造社会价值，实现自己的价值；当我们结婚，我们扮演着爱人的角色，需要做的事情是享受爱情，呵护爱人与家庭；当我们有了孩子，我们扮演着父母的角色，需要做的事情是培育好下一代……每一个角色都赋予了我们特定的责任和内涵。“角色”一词最先是戏剧中的一个专有名词，指戏剧舞台上剧中人物及其行为模式。英国戏剧家莎士比亚说：“全世界是一个舞台，所有的男人和女人都是演员，他们各有自己的入口与出口，一个人在一生 中扮演许多角色。” 后来，社会学家们在分析社会互动的过程中发现，社会舞台与戏剧舞台具有某些相似之处，于是把戏剧中的“角色”概念借用到社会 心理学和社会学中来，产生了“社会角色”概念。社会角色是个体与其社会地位、身份相一致的行为方式及相应的心理状态。它是对特定地位的个体行为的期待，是社会群体得以形成的基础。 一个人如果对自己的角色认识不清，就会导致角色失调，必然对他的生活产生很大的影响。并不是每个人每个时候都能清楚并扮演好自己的社会角色的。人们在角色扮演过程中常常会产生矛盾、障碍、甚至遭遇失败，这就是角色失调。心理学上将角色失调，分为角色冲突、角色不清、角色中断以及角色失败。 很多20几岁的年轻人，由于缺乏对社会的认知，缺乏对自身角色的认识，不能很好地理解人生角色的内涵，不能顺利地进行角色转换。年轻人对社会角色认识得越清晰，越全面，才能越快速、越顺利地实现角色的转换。只有我们的角色越符合社会的期望，才能越好地立足于这个社会。 在从“校园人”到“社会人”的转变中，年轻人应该意识到，是时候将自己的学生角色转变成职业人的角色了。过去以学习为主，现在以工作为主。比如，很多刚步入社会的年轻人，追求自我实现、追求个人价值，但由于对社会认识不清，心高气傲，容易以自我为中心，对单位安排的工作挑三拣四，小的事情看不上眼，不愿做，总想一鸣惊人，对自己的角色定位过高，做事常常放不下身段，或是思想和行为幼稚，阻碍了自己很好地进入新的角色。于华就是这样一个年轻人。毕业后，于华到一家生产五金器材的工厂工作。带他的师傅经验丰富，专业技能过硬，多次被评为厂里的先进模范工人，但于华总觉得师傅没什么了不起的——小学毕业文化，没受过什么高等教育，只不过十几岁就当工人，经验丰富罢了。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 年轻人优化形象先掌握7个概念（12） 有一天，于华调试了几台机器，便到了下班的时间。后来另一个车间有个机器需要调试一下，工人找到了他，他拒绝了，理由是他的工作已经完成了，说完他就快速地溜回了宿舍。后来，工人只好找他的师傅去调试机器。 第二天，师傅说到此事，本想教育他做事要主动，摆脱掉学校那种被动式的学习方式。他却对师傅说：“你为什么不让其他人去调试啊，你都一把年纪了。”师傅立刻变了脸色，严厉地对他说：“如果自己都不干，还有什么资格让别人来干？你要是一直抱这种态度工作，就等着卷铺盖回家吧！” 自己一直是受到学校和家长宠爱的优秀生，怎么容得了师傅这样地数落，于是，于华跟师傅吵了起来，最后居然还撂挑子，不干了。 既然我们生于这个社会大舞台上，我们每个人在扮演自己的角色的时候，就应遵守这个舞台的规则，我们只有按规则办事，才能使我们的社会更有序，使我们自己生活得更自在。因此，20几岁的年轻人，一定要尽快地将自己融入社会，改掉任性、自我为中心、被动学习、意气用事等一些不适应社会的“学生习气”。 增强自己的角色意识，首先需要认识到现实与理想的反差。理想与现实是不一样的。社会与学校相比，生活环境、工作条件、人际关系都有着很大的变化，难免使那些心存幻想、踌躇满志的年轻人心理上产生反差和强烈的冲突。很多年轻人雄赳赳、气昂昂地，打算指点江山，激昂文字，没想到能力有限，不受重用，甚至遭到排斥和淘汰，顿时对社会和未来失去信心。若早有心理准备，就不会那么浮躁。年轻人在增强角色意识的同时，还要培养三方面的能力。 1. 培养自己的独立生活能力。 在校园生活中，我们在经济上一直靠父母资助，生活上有学校管 理，学业上有老师指教，而工作后，往往要自己处理衣食住行等全部事务，一切靠自理。那些“啃老族”们就是遇到了社会角色障碍，到了自立的年龄却一直“立”不起来，稍微遇到困难就希望父母和家人为自己解决，依赖父母。这不仅不利于自身的成长，更是影响到一生 的成败。 2. 培养自己的忍耐能力。 忍耐力是指忍受疼痛和苦难的能力。社会要求我们具有忍耐能力，在关键的时刻，能屈能伸。20几岁的年轻人，最容易犯的错就是，能伸不能屈，只希望社会适应自己，而不懂得自己主动去适应社会，遇事不顺时，气得七窍生烟，坐卧不宁。 忍耐能力强的人更容易成功，因为他们能静下心，专注地做他们认为值得做的事情，而不受外界的干扰。 3. 培养自己的人际交往能力。 社会与校园相比，人际关系的复杂程度是重要的区别之一。年轻人都有着较强的个性和极强的自尊心，如果不善于与人交往，不会与人沟通，难免将自己封闭起来，以至带来诸多烦恼与痛苦。 人际交往能力是一项重要的能力。我们生活在一个复杂的社会关系网中，每个人都必须与外界交流，拓展自己的人际关系，提升自己的人脉竞争力，才能立足于这个社会。年轻人如果不想处处碰壁，就必须懂得一些人情世故，掌握一些交际礼仪和沟通技巧。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 具备灵活头脑应训练的6种思维能力（1） 一个人年轻的时候，不会思索，他将一事无成。——爱迪生 8.建立批判性思维——辨别力 相信很多人都收到过各种各样的垃圾短信，有的信息一眼就能看出是骗子发来的，比如“哥哥，我出门在外，钱包被偷了，手机快没电了，请汇点钱到我的账号里面，账号为……”再比如，“你的手机号码在我公司的抽奖活动中获得了一等奖，请跟我们联系，领取奖品。”等等之类的短信。一次，跟朋友聊起了这个话题，觉得现在的骗术也不过如此，没想到，居然周围还真有人上过当。 那个人的上当经历大致如此，首先，他收到了一个短信，说他前几个月到超市抽奖活动中，抽中了一个价值8900元的液晶电视。他收到信息后非常高兴，马上就与信息上留的电话取得了联系。结果对方耐心地问了他的地址和电话后，让他先汇500元的税款过去，然后在家等着收电视机。 他照办了，但是久久也没等到所谓的奖品送到家。于是，他跟同事说了此事，同事提醒他肯定是上当了。这个时候他才意识到自己可能太冲动了，于是，马上报了警，但也于事无补。人家日理万机的警察怎么可能在这个小事上专门为他侦查一番，最终只是立了案，说等有消息了再通知他。 开始听到这个故事的时候，觉得这个人太可笑了。后来想想，也没什么可笑的。既然骗子们普遍运用这种行骗手法，必定是能钓到一些鱼的，否则他们行起骗来也没什么动力了。这个人上当并不是因为他傻，除了他的贪欲之外，恐怕就要归咎于他太不懂得去辨别信息的真伪了。 生活中，很多事情，我们并不能在短时间内判断它的真假。我们看到的、听到的只是表面的现象，无法透过现象看到背后真实的本质。因此，我们不能轻易相信各种外来的信息。在学习心理学的时候，老师在教授我们学习方法时首先就提出了要有批判性思维。 批判性思维，是基于充分的理性和事实，而非感性和传闻来进行理性评估与客观评价的能力与意愿，是一种怀疑的态度和一种对证据的渴求。也就是说，对自己所看到的东西的性质、价值、精确性和真实性等各方面做出个人的判断。 批判性思维就是不相信权威，敢于在既定理论、观点方面进行质疑，突破常规定型模式，超越传统理论框架，把思路指向新的角度、新的领域。在《孟子》中也有这样一句话，“尽信书则不如无书。”其意思是说，要敢疑、善疑，才能获得更多的知识。关于这句话，还有 一个典故： 殷商末年，周武王继位后四年，得知商纣王的商军主力远征东夷，朝歌空虚，于是率兵伐商。周武王率本部及庸、蜀、羌、彭等八国军队，进至牧野。爆发了历史上著名的牧野之战。 商纣王惊闻周军来袭，仓促调动少量的防卫兵士和战俘，开赴牧野迎战。商军的兵力和周军相比悬殊，但忠于纣王的将士们都决心击退来犯之敌，展开了一场异常激烈的殊死搏斗。 后来，《尚书?武成》一篇中说：“受（纣王）率其旅如林，会于牧野。罔有敌于我师（没有人愿意和我为敌），前徒倒戈，攻于后以北（向后边的自己人攻击），血流漂杵。”意思是说纣王的军队倒戈，攻击自己人，血流成河。 一次，孟子阅读了《尚书?武成》一篇，颇有感慨。他说：“尽信书，则不如无书。吾于《武成》取二三策而已矣。仁人无敌于天下。以至仁伐至不仁，而何其血之流杵也？” 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 具备灵活头脑应训练的6种思维能力（2） 孟子认为，像周武王这样讲仁道的人，###商纣王这样极为不仁的人，怎么会使血流成河呢？孟子不相信《尚书》中的这个记载，才说了这段话。 年轻人阅历尚浅，社会经验不丰富，在接受外在信息的时候，更要有批判性思维，开动自己的脑筋，有主见，辩证地看待每个问题。 有不少年轻人，不善于动脑筋，对外来的信息从不加辩证思考，全盘接受。结果与其说上了别人的当，不如说上了自己的当。有批判性思维，就是我们通常所说的，凡事“多一个心眼”。比如，当你的合伙人或是朋友向你推荐某种产品时，你就要思考这种产品是否真像对方所说的具有投资价值；当有人告诉你，另一个朋友曾说过你的坏话时，你就有必要思考，你的朋友是否真的对你不满；当你看到有同事辞职，跳槽到另一家公司时，你仍然有必要思考，他们的选择是否适用于你，等等。 其实，养成批判性思维很简单，形成自己的认知结构，用自己的独特视角来审视他人认识问题和解决问题的思路和方法，大胆诘问任何现成的东西。简而言之，就是当别人向你提供什么。 无论是有疑惑，还是无疑惑，首先都要敢于提问，问别人，也问自己。疑问越多，你认识问题就会越全面，越客观，你的思路就会越清晰，你做出的判断就会越准确，你处理问题的方法就会越得当！ 9.不要盲目跟从他人——思考力 在生活中，我们的思想和行为经常会受到他人的影响。有时候，当你的观点与其他人不同时，即使自己坚信是对的，有时也会迫于众人的压力，放弃自己的意见“随大流”；参加活动时，为了和大家保持一致，有时你会选择“委曲求全”；周围许多的年轻朋友都结婚了，你也会考虑自己应该找个人谈恋爱，结婚了。这就是一种从众行为。在我上大学时候，曾经有过一件很有趣的事情。 那是在千禧年前一天的傍晚，班上的一群同学相约去学校附近的 广场看千禧节目。从学校到广场大约要走30分钟。走着走着，无聊中，有一个男孩出了个主意：让大家同时望着天空中的某一个地方，做好奇的探索状，看路人有什么反应。大家都对这个恶作剧比较感兴趣。 于是，我们几个人都围在一起，形成一团，把头抬起来，望着天空，手臂若有其事地指向天上同一个位置，嘴里故意含糊不清地说着我们自己也听不懂的话。我们边笑，边看，边说。 果然不久，路上的行人就有了反应，跟着我们一起抬头看天，真以为天上有什么吸引人的东西。 我们觉得很有趣。抬头望天的人越来越多。有的人边走边看，有的人停下来认真看，但却没人过来问我们究竟看什么。 等大家都觉得恶作剧该结束的时候，我们一哄而散。我们继续往前走，背后留下了一群看天的人！ 直到有一个小女孩一句话道出了真相，她说：“妈妈，天上根本没有什么，哥哥姐姐们在骗人！”望天的人们才知道自己上了当，有的匆匆离去，有的自我解嘲地傻笑。 从众，指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。 一般来说，在一个群体中，如果一个人发现自己的行为和意见与群体不一致，或与群体中大多数人有分歧时，会感受到一种压力，这促使他趋向于与群体一致。也可以说，从众源于群体对自己的无形压力，迫使自己违心地产生与自己意愿相反的行为。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 具备灵活头脑应训练的6种思维能力（3） 从众性是人们与独立性相对立的一种意志品质。从众性强的人缺乏主见，易受暗示，容易不加分析地接受别人意见并付诸实行。学者阿希曾进行过从众心理实验，结果在测试人群中仅有1/4~1/3的被试者没有发生过从众行为，保持了独立性。 不同类型的人，从众行为的程度也不一样。一般来说，女性从众多于男性；性格内向、自卑感较强的人多于外向、自信的人；文化程度低的人多于文化程度高的人；年龄小的人多于年龄大的人；社会阅历浅的人多于社会阅历丰富的人。 其实，有时候，从众也不是一件什么坏事。当你无法做出决定的时候，别人的做法可以给你参考。一般来说，大多数人的决定都是对的，他人的经验就是你的行为指标，这样可以为你省去很多不必要的时间和麻烦。 然而，从众心理也会让人缺乏分析，降低了人们独立思考的能力，况且别人的经验是否适合你，还是根本就是错误的（真理往往掌握在少数人手上）。不顾是非曲直地盲目服从多数，随大流，是不可取的，是消极的“盲目从众心理”。 张丽一年前毕业于某所大学，现在一个影视传播公司上班，在月收入并不高的情况下，已经是个有房一族了，但她过得并不快乐，每个月的月供让她很辛苦。 起因是她看到朋友们都买了房，在“房价还会不断上涨”的舆论影响下，加上她的一点虚荣心和攀比心，生怕自己跟那些有房的朋友们不“合群”，她想也没想就下了买房的决心，让父母为自己交了首付，自己负责月供。 成为有房一族，并没有给她带来多大的兴奋。房价涨得没有她想象得那么快，相反，占每月工资80%的月供压得她喘不过气。她后悔当初买了房。 马克?吐温说，“一般人缺乏独立思考的能力，不喜欢通过学习和自省来构建自己的观点，然而却迫不及待地想知道自己的邻居在想什么，接着盲目从众。”一个独立性强、思维清晰、有主见的人是绝不会盲目从众的。 很多年轻人，或缺乏对自身的认识，或对前路很迷茫，或碍于虚荣，宁愿跟着别人走也不愿意倾听内心的声音，不问自己想要什么，不问别人的选择是否是自己真正需要的，就像上面的张丽，效仿别人，结果给自己带来负担。 别人的意见只是你的参考，最终的决策还是要结合你的实际情况来做出。因此，我们要清醒地认识现状，知道自己需要什么，知道哪些东西是自己不需要、不能跟随的。年轻人要避免盲目的从众，就要注意下面三点： 1. 认清压力，做你自己。 上面我们已经讲了，从众行为是迫于群体的压力而改变自己的行为。当一个人的思想、观点、行动偏离或违背了群体的规范或群体中大多数人的思想、观点或行动时，便会受到指责、批评或孤立，从而使个体感到精神和心理上的压力。这便是群体对个体施加的压力，是无形的。 然而，对这种群体压力的反应也是有差异的，不同的人对这种压力的耐受力不同，从众的程度也不同。我们随时要认清其消极影响，你判断的标准毕竟不能仅仅依赖于大多数，它更需要你自己进行思考。不要管别人怎么说，如何做，要知道自己应该怎么说，如何做。 2. 认真思考，追求自己所需要的。 最好的不一定是适合自己的，别人拥有的不一定是你所需要的。任何时候，一定要根据自己的客观情况去做决定。比如，在选择工作上，很多20几岁的年轻人，对热门职位盲目追逐，选择大城市、大企业，而不考虑自己的气质、性格、特长，没有对自己进行认真而综合的分析，对于自己要从事哪种职业、去哪里就业，完全“随大流”。结果很难在工作中找准自己的位置，不利于自己将来的发展。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 具备灵活头脑应训练的6种思维能力（4） 3. 发现优势，表现自己。 过度的从众，会导致盲从与怯懦，不敢当众发言、不敢表明自己的态度、不敢承担责任，不敢冒风险、回避矛盾、逃避困难。蓦然回首，你会发现自己很累，在你生命中有周围的一切，唯独没有你自己。 如果说一个人的个性决定了他的命运，或者说性格注定了一个人的人生轨迹，那么塑造自己的个性，做自己，对于你走向成功无疑是极为重要的。 所以，很多时候，我们需要表现自己。如果不主动地表现自我，别人可能很难发现你身上的闪光点，你会因此失去成功的机会。同时，也要注意挖掘自己的特长和潜力，塑造出一个优秀的自己，避免一味 跟别人走，否则，你丧失的将会是良机，而你收获的只有平庸。 最后，借用一句广告词送给年轻人：不走寻常路！ 10.打破定势的思维——推断力 定势，是指我们在从事某种活动前的心理准备对后面所从事的活动的影响。我们在一定的环境中工作和生活，久而久之就会形成一种固定的思维模式，使我们习惯于从固定的角度来观察、思考事物，以固定的方式来接受事物。 所谓思维定式，就是按照积累的思维活动、经验教训和已有的思维规律，在反复使用中形成的比较稳定的、定型化了的思维路线、方式、程序、模式。定势思维有时有助于问题的解决，有时会妨碍问题的解决。 有一天，我跟堂妹在家加班忙一个项目方案，突然停电了，打电话到物业去，被告知要停电24小时。听到这个消息，一方面为不能加班写方案而感到遗憾（很多数据都在电脑中），另一方面又觉得这些天来都太忙了，难得的清闲要抓住。 这时候，只听到堂妹做了个深呼吸，然后轻松地对我说：“今天晚上难得不工作，那就看一晚上电视吧！”我一听，觉得是个好主意，好久没看电视了，今天难得清闲。但一回想，不对啊！没电用电脑，哪有电看电视？两人哈哈大笑。 一时间，我才发现原来自己的思维已经深深地被一种无形的东西套住了——足不出户的忙碌让我们仅有的娱乐活动变成了看电视，于是，便出现了这种笑话。这就是一种思维定式。这种规律性的思维束缚了我们的大脑。 确实，我们有时想问题，总是按照之前的经验或既定的方式去思考，缺乏变通，不能从另一个角度重新审视。我们太重视经验和习惯，而缺乏新的问题解决思路。 当然，经验对我们的生活和工作的帮助是巨大的。我们常常会运用已有的经验快速地解决一些问题，它可以省去许多摸索、试探的步骤，缩短思考时间，提高效率。在日常生活中，思维定式可以帮助我们解决每天碰到的90%以上的问题。 比如，这段时间，由于公司附近的马路正在修建，你到公司不能像往常一样走马路，而是需要绕过一个公园，走小路到办公大楼。经验告诉你，这段时间你必须走小路。如果你每天都尝试着走一次大路，直到走不通了再返回花园，走小路到公司，那么你必然会浪费很多的时间。 然而，经验有时候又会让你犯一些错误，为你制造一些困难。比如，一旦通往你公司的那条宽阔大路已经修好了，但你却不知道，仍走那条肮脏、泥泞的小道，这就无形中为你的生活带来了不便。记得我以前看过一个关于阿西莫夫的小故事： 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 具备灵活头脑应训练的6种思维能力（5） 美国科普作家阿西莫夫从小就聪明，年轻时多次参加“智商测试”，得分总在160左右，属于“天赋极高者”之列，他一直为此洋洋得意。有一次，他遇到一位汽车修理工，是他的老熟人。修理工对阿西莫夫说：“嗨，博士！我来考考你的智力，出一道思考题，看你能不 能回答正确。” 阿西莫夫点头同意。修理工便开始说题：“有一位既聋又哑的人，想买几根钉子，来到五金商店，对售货员做了这样一个手势：左手两个指头立在柜台上，右手握成拳头做出敲击的样子。售货员见状，先给他拿来一把锤子，聋哑人摇摇头，指了指立着的那两根指头，于是售货员就明白了，聋哑人想买的是钉子。聋哑人买好钉子，刚走出商店，接着进来一位盲人。这位盲人想买一把剪刀，请问：盲人将会怎样做？” 阿西莫夫顺口答道：“盲人肯定会这样。”说着，伸出食指和中指，做出剪刀的形状。汽车修理工一听笑了：“哈哈，你答错了吧！盲人想买剪刀，只需要开口说‘我买剪刀’就行了，他干吗要做手势呀？” 智商160的阿西莫夫，这时不得不承认自己确实是个“笨蛋”。而那位汽车修理工人却继续说：“在考你之前，我就料定你肯定要答错，因为你受的教育太多了，不可能很聪明。” 修理工所说的“你受的教育太多了，不可能很聪明”，并不是因为学的知识多了人反而变笨了，而是因为人的知识和经验多，会在头脑中形成较多的思维定式。 年轻人要挣脱定势思维的束缚，敢于想象，敢于尝试。经常有些年轻的同事向我请教工作上的事，比如，如何写好一个产品方案，我通常都会先问他们“你认为应该如何写呢？”“你认为应该重点考虑什么？”“你能先找出一些关键词吗？” 开始，他们都有些摸不着头脑，因为他们确实不知道如何下笔。无论他们多么需要我给出一个全面的答案，但我只是一一地对他们提问，让他们自己找到答案。最后，我还会告诉他们，一定不要先参考别人的东西，一定要先在自己的头脑中形成一个思路，在万不得已的情况下，才能将别人的方案作为参考。因为我知道，现在有很多的年轻人，做事不愿意动脑筋，固守已有的（自己或是别人的）经验，不愿意创新。 一个人的思考陷入某种定势思维大都是不自觉的，而要摆脱和突破这种定势思维的束缚，常常需要自觉地付出努力。 因此，当我们的思维活动遇到障碍，陷入困境，难以再继续下去的时候，往往都有必要认真检查一下：我们的头脑中是否有某种定势思维在起束缚作用？我们是否应该换个角度去看问题了？ 11.有创意的生活——创造力 法国心理学家约翰?法伯曾经做过一个著名的实验，他把许多毛毛虫放在一个花盆的边缘上，使其首尾相接，围成一圈。在花盆周围不 远的地方，他撒了一些毛毛虫喜欢吃的松叶。 毛毛虫开始一个跟着一个，绕着花盆的边缘一圈一圈地走，一小时过去了，一天过去了，又一天过去了，这些毛毛虫还是夜以继日地绕着花盆的边缘转圈，一连走了七天七夜，它们最终因为饥饿和精疲力竭而相继死去。 其实，如果有一个毛毛虫能够破除尾随的习惯而转向去觅食，就完全可以避免悲剧的发生。后来，科学家把这种喜欢跟着前面的路线走的习惯称之为“跟随者”的习惯，把因跟随而导致失败的现象称为“毛毛虫效应”。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 具备灵活头脑应训练的6种思维能力（6） 这个效应告诉我们，盲目地跟随他人不一定有好结果，我们的生活需要创造力。创造力是指产生新思想，发现和创造新事物的能力。 一个新的方法，可能给你带来新的收益。我们经常说，方法总比问题多，但是想出一个新的方法却总是要伤透脑筋。大多数时候，我们懒得去想一些新办法，而喜欢沿用前辈们的经验，更喜欢使用一些稳妥的、已经实施过的方案。这就容易让我们形成一种思维惯性，即按固定的思路去想问题，而不愿意换个角度、换种方式去想，拘泥于某种模式。这样不仅不利于问题的更好解决，更是阻碍了我们的思维活性。 有个小男孩在马戏团做童工，负责在马戏场内叫卖小食品。但每次看马戏的人不多，买东西吃的人更少，尤其是饮料，很少有人问津。这下可怎么办呢？没人买东西，意味着他的收入惨淡。 有一天，他的脑瓜里诞生了一个想法：向每个买票的人赠送一包花生，借以吸引观众。但老板不同意这个“荒唐的想法”。他就用自己微薄的工资作担保，恳求老板让他试一试，并承诺说，如果赔钱就从工资里扣，如果赢利自己只拿一半。于是，马戏团外就多了一个义务宣传员的声音：“来看马戏，买一张票送一包好吃的花生!”在他不停地叫喊声中，观众比往常多了几倍。 观众们进场后，他就开始叫卖起柠檬水等饮料，而绝大多数观众在吃完花生后觉得口干时都会买上一杯，一场马戏下来，他的收入比以往增加了十几倍。 上面那个小男孩，当传统的销售方法不管用的时候，他换了一种销售方法，先免费赠送花生，使得观众先“占他的便宜”，进而由于口渴而不得不主动买他的汽水。这种方法无意间就推动了他的销售。如果他总是用一直使用的方法，被动地等待客人来买饮料的话，他的工作成果肯定得不到任何改观。 不要担心自己生来就不聪明，或是以为自己思维不如人。创造性思维是可以后天习得的，正如卓别林所说，“和拉提琴或弹钢琴相似，思考也是需要每天练习的。”创造性思维可以让你的生活更有滋味，并能让你产生激动人心的顿悟。生活中，我们可以有意识地培养自己的创造性思维。 1. 培养自己的质疑能力。年轻人应该保持对未知事物的好奇心，做到博学而不浮躁，专注而不死板，打下良好的基本功才能有所创新。很多年轻人不仅学识浅显，而且对身边很多事物都漠不关心，即使在现有的制度和规则下都难以完成任务，又如何能创新呢。 2. 展开想象的翅膀。 创新，必须以联想、想象为基础。爱因斯坦曾经说过：“想象力比知识更重要，因为知识是有限的，而想象力概括着世界的一切，推动着进步，并且是知识的源泉。”因此，要鼓励自己多联想。千万不要告诉自己“这样行不通！”“那样是不可能的”，在这个科技飞速发展的社会，没有什么是不可能的。没有做不出来的东西，只有想不出来的东西。只要你敢想，就能变成现实。 在17世纪的荷兰，某一天一家眼镜店老板汉斯的孩子拿了几块镜片，有远视的，近视的，也有老花镜片，与邻居的几个孩子一起玩。有一个淘气的孩子想出了一个新的玩法，一只手拿着近视镜片，一只手拿着老花镜片，把它们一前一后地拿在眼前，向远处望去，不由惊叫起来：“天啊，礼堂的尖塔怎么变得这么近了？”孩子们的行为给了汉斯启示，汉斯通过联想和实际操作，用老花镜发明了世界上第一架望远镜。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 具备灵活头脑应训练的6种思维能力（7） 3. 有坚定的信念。 不要走别人走过的路，而要走没有人走过的路，并留下自己的脚印。要敢于做别人做不到的事情。创新的过程往往是一个艰辛的历程，它不仅需要清楚的目标、执著的精神，更要有承受遭人冷落、失败挫折的心理能力。比如，当你想要突破常规，做别人没做过的事的时候，你周围的人可能会认为你不正常、异想天开，因此而嘲笑你、疏远你。这些都不重要，重要的是，你做到了他人无法做到的事情，这也是现在及未来让你感到自豪的事情。 当然，创新不一定就是彻头彻尾地改变、否定以前的一切，它可能是对自己资源的一种全面整合，它也可能是对自己未知的潜质的一种挖掘。很多事实证明，那些成功的人，并不一定是学历最高、最“守规矩”、最勤快的人，而是那些肯动脑筋、突破常规的人。 4. 换个角度看事物。 要培养创新能力，平时就必须培养自己的发散思维。对于一个问题，找出的答案越多越好。在一个问题的所有答案中，充分表现出思维的创造性成分。比如，在思考一支铅笔的用途的时候，你至少可以得出这样多的答案：写字、绘画、当发簪、做书签、当尺子画线，它削下的木屑可以做成装饰画，在遇到坏人时，削尖的铅笔还能作为自卫的武器……千万不要以为铅笔只有一种用途——写字。 5. 不断地尝试。 很多新事物都是在不断的尝试中摸索出来的。鲁迅有一句名言“其实地上本没有路，走的人多了，也便成了路。”我们寻找道路的过程，实际上就是不断尝试的过程。在尝试的过程中，必然会面临很多的挫折，千万不要被挫折打败。 我们要欣然面对失败，并且坚持自己的想法，哪怕只是为了验证这些想法并不可行。一遍又一遍，直到最终发现自己的想法原来是行得通的。我们在尝试中总结经验，不断进步，而任何事情，浅尝辄止是不会有所成就的。 12.做个“有心”人——洞察力 洞察力就是透过现象看本质，就是用心理学的原理和视角来归纳总结人的行为表现。洞察力和一个人天生的能力及其后天积累的知识有密切关系。我们经常说“一叶知秋”，是指通过树林里一片飘落的树 叶，便知秋之寒意。这就是洞察先机的人通过逻辑推理，预知未来。 在生活中，你经常会发现，有的人擅长察言观色，对方一个眼神就知道对方要说什么；有的人则迟钝木讷，别人反复强调某事，他也不解其意；有的人看到路上的蚂蚁搬家就知道要下雨了，有的人则雨点打在身上也感觉不到天气变化；有的人一个地方去过很多次都记不 住，有的人到陌生的地方总不会迷路…… 具有敏锐洞察力的人更容易成功，因为他们往往能看到事物的本质，他们能通过过去和现在的情况准确地推测未来。有这样一个笑话。 一天，法国侦探小说作家西姆农和他的朋友帕尼奥尔沿着一条大道散步。西姆农忽然吹起口哨，惊叹道：“上帝啊，这位女士一定非常漂亮！”“女士？”帕尼奥尔惊异地问道，“我只看到几个小伙子呀。”“不，她在我们后面。”西姆农从容答道。“后面？你怎么能看到后面的东西？”“当然能！我看不到她，”西姆农微笑着回答说，“但我可以看到迎 面走过来的那些男人的眼神。” 这虽然是个笑话，但是却表现了西姆农的洞察力。洞察力不仅仅包括对事物细致的观察力，还包括观察后通过缜密分析，得出结论。我们会发现，一般洞察力强的人，都思维敏捷、情感细腻。实际上，洞察力就是看你的细心程度，加上你的思维能力。年轻人要培养敏锐的洞察力，平时生活中就要做个“有心人”。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 具备灵活头脑应训练的6种思维能力（8） 1. 开启好奇心，主动发现问题。 在剑桥大学，维特根斯坦是大哲学家穆尔的学生，有一天，罗素问穆尔：“谁是你最好的学生？”穆尔毫不犹豫地说：“维特根斯坦。”“为什么？”“因为，在我所有的学生中，只有他一个人在听课的时候，老是露着迷茫的神色，老是有一大堆问题。”罗素也是个大哲学家，后来维特根斯坦的名气超过了他。 有人问：“罗素为什么落伍了？”维特根斯坦说：“因为他没有问题了。”对大脑来说，好奇心本身就是一种奖励。长久保持好奇心能带来智慧。你发现和提出的问题越多，解决的问题也就越多，那么你获得的知识也就越多。 比如在生活中看见某种现象，不妨问问自己为什么会是这样，而不是那样？喜欢推究想象事情的前因后果是一种爱好，也是提高生活洞察力的好方法，用不间断的思考来丰富自己，加深自己的生活阅历。在工作和学习上，对任何事情都要带着疑问，尽量满足自己的好奇心。 2. 善于思考，分析问题。 很多年轻人工作起来似乎从来不多加思考，不分析，也不想象，只会跟着别人的指示去做事，凭着自己的感觉去工作。结果，上次做过的事情，这次还是不会做。就像那些路盲一样，一个地方去过很多次，永远也不记得如何走。 我们对一件事物的思考过程，实际上就是我们的认知从现象到本质、从感性到理性、从具象到抽象的过程。思考其实就是一个分析的过程。由于思考，我们才能够认识事物内部、事物与事物之间的联系。在思考的过程中，年轻人要学会对照比较、归纳概括、融会贯通、举一反三。比如，一件事情的发生是必然的，还是偶然的？它为什么会发生，今后是否还有发生的可能，等等。《惊弓之鸟》的故事，大概每个年轻人都读过。战国时，更赢是有名的神箭手。一天，他跟魏王聊天，抬头看见天空有鸟飞来，他便对魏王说：“我不用箭，便可射落天上的飞鸟。”魏王不信。更赢摆好姿势，拉满弓弦，待大雁刚飞到头顶上空，便拉开弓。 只听一声凌厉的弦声，大雁在空中扑棱了几下，便一头跌落下来，魏王惊奇得不相信自己的眼睛。更赢放下弓，解释道：“不是箭术高超，而是这只大雁有隐伤，听见弦声惊下来。”“你怎么知道它有隐伤？”更赢回答道：“这只大雁飞得慢，叫声又凄厉。根据我过去的观察，飞得慢，是由于旧伤疼痛，叫声凄厉，是因长期失群。旧伤口没有痊愈，惊慌的心理还没有消除，因此，听到弓弦响就想惊逃高飞，可是翅膀猛一用力，牵动了旧伤，所以跌落下来。”更赢就是通过观察、分析得出结论。大雁有隐伤，因而只拉弓，没射箭就惊下了大雁，充分表明了他有敏锐的洞察力。 3. 多积累，丰富自己的经验。 一个人的洞察力与他的经验是分不开的。比如上面的故事中，更赢若是个射箭新手，他显然不会有经验来判断“飞得慢，是由于旧伤疼痛，叫声凄厉，是因长期失群。旧伤口没有痊愈，惊慌的心理还没有消除。”也就不可能射下惊弓之鸟。 工作中，经常会有这样的情况：同样对一件事的观察和研究，不同的人得出的结论却不同。年长的前辈因为经验丰富，遇到的事情多、思路明晰、方法得当，因此工作效率快，而且一步就能做到位；很多年轻人却因经验不够，所以思路不对、方法也不当，工作上总是犯错误，经常需要返工；甚至有的年轻人盲目决策，造成重大失误。经验越丰富的人，往往洞察力越强。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 具备灵活头脑应训练的6种思维能力（9） 只有多了解实际情况，丰富自己的人生经验，多积累，思考的内容才能更具体、更丰富，洞察力才能更强。因此，年轻人要多看书，多了解一些生活规律，用前人的经验来充实自己。比如，可以读一些文学、哲学思想方面的书，这些都是他人经验的结晶、生活的反映。读书就是在增加你的生活阅历，而读哲学著作能让你的思想变得深刻而富于辩证。另外，可以培养广泛的兴趣爱好，积极投身于生活实践，有意识地增加社会实践的机会也是一条途径。 13.专心致志，才有成果——注意力 注意，是指人的心理活动或意识活动对一定对象的指向和集中。具有注意的能力称为注意力。由于注意，人们才能集中精力去清晰地感知一定的事物，深入地思考一定的问题，而不被其他事物所干扰；没有注意，人们的各种智力因素，观察、记忆、想象和思维等将得不到必要的支持而失去控制。 在我们的生活、学习和工作过程中，注意力起着非常重要的作用。有位专家说：注意力是学习的窗口，没有它，知识的阳光就照射不进来。我们上学的时候，注意力是否集中，直接地影响到成绩的好坏；在工作中，注意力同样也影响着我们的工作效率。 有人做过这样的实验：被试者在注意力高度集中时背课文，只需要读9遍就能达到背诵的程度，而同样的课文，在注意力涣散时，竟然读了100遍才能记住。 可见，注意力与人的学习效率和工作效率有着非常密切的关系。因此有专家说：“哪里有注意，哪里才会有思考和记忆。”注意是认识和智力活动的门户。人的一切行动都离不开注意力。注意是一种心理状态，一切心理活动都必须有注意的参加，否则就不能顺利有效地发生，发展。在心理学上，注意可以分为无意注意、有意注意和有意后注意三种。无意注意是没有准备、自然发生的，不需要做出努力的一种注意，比如你在认真工作的时候，窗外的汽车声，你能听到，但是对你没有任何影响；你在室内看电视的时候，风把窗帘吹开了，你不由得看了一眼，这就是无意注意。 有意注意是一种有目的、有准备，必要时还要做出努力的注意。比如，工作时面对电脑认真处理数据，看书的时候目不斜视，专心致志等，这都是意志努力的结果，是有意注意。 有意后注意，是一种既有目的，又不需要意志努力的注意。比如在你学骑自行车的时候，注意力非常集中，这是有意注意，在学会以后，当技能逐渐熟练，不需要多少注意力都可以熟练骑车，这时骑自行车就是一种有意后注意了。 注意力在我们的生活和工作中有极为重要的意义。注意力不集中是影响我们工作效果的重要因素。在一个忙碌的工作场所，大家不断地走动和谈论，很容易分散你的注意力，本来30分钟就可以写完的报告，你可能因为外界的干扰而花了两个小时才完成。本来你打算利用一个上午的时间完成工作，网上却有人不停地跟你聊天，你只好边聊天边工作，一心两用，工作永远也做不完。外界的干扰就是这样来影响你的工作，分散你的注意力，降低你的工作效率的。 注意力强的人可以随时接受外部信息，也可以随时拒绝外物。如果你的心门是半开半关的，那么，你便会像小孩一样，很容易被外物吸引。不过有一点你与小孩不同的是，你有一种想拒绝的心愿。至于这个心愿能否得以实现，就要看你的抗干扰能力以及注意力是否容易分散了。有一个男孩在跟我聊天的时候，诉说了他的苦恼：我两个月前刚找到一份工作。我并不是不喜欢这份工作，但是无论怎么做，工作效率都很低，经常当天的事情当天完成不了。我是个自制力很差的人，很难集中精力做一件事情，又不愿意得罪人，所以工作就像滚雪球一样，越积越多。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 具备灵活头脑应训练的6种思维能力（10） 我做一件事时，如果被另一件事影响，就很难再次进入状态。老是做错事，忘事，提醒自己不要做错还是错，手上在做着事，提醒自己专心，可脑袋还是要开小差。以前父母总是说我做事粗心大意，我自己不承认，现在工作了才发现我真的有这个毛病。注意力不集中，就连我晚上睡觉试着背乘法口诀，脑袋里都要想其他事情，我是不是无可救药了？ 现在有一个说法叫做“注意力缩短症”，又称“注意力分散症”，是指对某一事情在长时间内无法集中自己的注意力。这种症状导致了人们，特别是年轻人在工作中无法长时间集中注意力，效率低下。不少年轻人都有上面这个男孩的困扰。注意力是需要争取的。它不会在你想要的时候自动开启。一旦开始做某件事情，能迅速集中自己的注意力，快速地进入状态，这是一个能力。如果你想让自己注意力集中，可以尝试下面的方法，训练自己。1. 明确目的和任务。 当我们对工作的任务和目的清晰地了解时，我们就会提高自觉性，加强责任感，集中注意力。注意力涣散时，一定要提醒自己，“这项工作很重要！”“这个演说一定要认真听！” 当你发现思想开小差时，立刻把它叫回来，利用个人意志的力量也能控制自己的注意力。有意识地控制自己的注意力，不许注意力涣散，开始有点困难，一旦养成习惯，反而感到集中精力干事或学习是件很愉快的事，当你有这种体会时，就说明你的注意力水平提高了。2. 培养自己对事物的兴趣。 我们经常会有这样的感觉，当我们做一件自己感兴趣的事情时，无论多么累，都会集中精力，专心致志；而当我们做一件自己不喜欢的事情时，总是注意力不集中。有了浓厚的兴趣，就会在大脑皮层形成优势兴奋中心，使得注意力高度集中。因此，在培养注意力之前， 要培养自己做事的兴趣。 3. 克服内外干扰。 外部干扰，主要是无形中分散注意力的各种感官上的刺激，耳闻目见的。声音是最能干扰注意力的，叫卖的小摊贩、打打闹闹的孩子们，都能干扰你的工作，困扰你的神经。集中注意力首先就是要尽量关闭你的官能。比如当你打算专心做一件事的时候，空气中飘来了你最爱吃的红烧肉的香味，这个时候，你要置之不理，正如我们想睡觉时把灯关掉，把眼睛闭上一样。 内部的干扰，主要指身体的疲劳、疾病以及其他需求等，如果你牙疼，或是鞋子太紧，或是寒冷、饥饿等，你便不能集中注意力。工作的先决条件是，没有这种身体上的痛苦，让自己在轻松的环境中工作。 4. 克服内心焦虑情绪。 在你的脑子里有别的思想和兴趣，你想着别的事，有种种的忧虑、希望、失望等压在心头，这些都会影响到你的注意力。有时候一件小事做错了，全天你都会心神不宁，做不好其他的事情。所以，心里装 着别的事时，会妨碍你的工作。 总之，年轻人要有意识地培养自己的注意力，无论何时何地，面临重要的事时，要马上有一种能力和意志来应付，不受外界环境和内部心境的影响。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 20几岁要懂的7个社交心理技巧（1） 与人交往时，首先要观察他的气质，然后再决定如何迎合和适应他。无论是与严肃的人还是与轻松愉快的人相处，都要做到胸有成竹，方可顺水行舟，礼貌制宜。 ——巴尔塔沙?格拉西安《智慧书》 14.你的外表会说话——首因效应 对于很多年轻人来说，接近一个好机会并不难，难的是抓住这次机会。 要抓住成功的机会，有时候只要一眼就够了，因为第一眼往往注定了结果的好坏。比如，很多年轻人都相信在面试中，自己很可能会因为不得体的穿着和举止而遭到拒绝，因而在面试之前做好充分准备，保持自己的服饰整洁得体，对着镜子精心“演练”自己的一言一行……这各式各样的努力，都是为了给别人留下一个好的第一印象。 一个人的外在形象对他能否获得成功的机遇也有一定的影响。生活中，有许多优秀的“千里马”，由于没有给“伯乐”们留下一个好的印象，而被认为是普通马，而与成功的机会失之交臂。 在心理学上有一个关于第一印象的定律，叫首因效应，指当人们第一次与某物或某人接触时会对其留下深刻印象。第一印象一旦建立起来，对后面获得的信息的理解和组织有着强烈的定向作用。由于人具有保持认知平衡与情感平衡的心理作用，人们倾向于使后来获得的信息的意义与已经建立起来的观念保持一致，为此，人们对于后来获得的信息的理解，常常是根据第一印象来完成的。 美国著名的人际关系专家阿尔伯特提出过一个关于第一印象的“7/38/55定律”。一个人留给他人的第一印象受几个方面因素的影响，其中，说话内容本身占7％，说话方式（语速、语调、音量等）占38％，非语言信息（面部表情、身姿、行为、服饰等）占55％。可见，人的外在信息在给他人的印象中占有举足轻重的分量。20几岁的年轻人，如果没有一个得体、优雅、文明的外在形象，很难树立起良好的个人形象。 郭冬是个大企业的人事部经理，面试过上千人，为企业猎取了不少优秀的人才。他非常看重每个面试者的外部形象。 有一次，一个应聘者的简历吸引了郭冬。高学历、出色的工作履历让郭冬这个资深职业人和阅人无数的职业经理心动了。他对这个应聘者成为自己团队出色的精英充满了信心。还没有面试，在郭冬的心里已经给他打了很高的分数，求贤若渴的郭冬推迟了其他的工作，专 门为这个应聘者安排了一场面试。 这天中午，在约定的面试时间中，郭冬见到了他。身穿浅黄色的衬衣和灰色西裤，头发有些凌乱，胡须也没有修剪，但还算是彬彬有礼。 这个形象已经让郭冬大跌眼镜。和想象中的差距太大了。郭冬这时已经有些反感了。但已经安排了面试时间，还是想给他一个机会。在郭冬的指引下，面试者在他的对面坐了下来。盛夏时节，一股怪怪的味道扑鼻而来，寻其源头是从对面这个人身上散发出来的，再仔细一打量，原来，他身上本来穿的是一件白色的衬衣，由于汗渍长期的入侵才泛出黄色来，深色的西裤上也依稀可见汗渍和几处油污。 这时，郭冬的耐心已经荡然无存，简单的交谈后结束了面试。经过深思熟虑，郭冬最终决定不录用他。尽管郭冬觉得很遗憾，但是他坚信自己的判断，面试者尽管可能在工作上有一套，但是也可能是个做事不细致，没有耐心，不考虑别人感受的人。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 20几岁要懂的7个社交心理技巧（2） 尽管我们经常对自己说“不要以貌取人”，但几乎所有的人都无法做到这一点。你的服饰、发型、手势、声调和语言等自我表达方式时刻都在影响着人们对你的判断。无论你愿意与否，你都在留给别人一个关于你的印象，这个印象在工作中影响你的升迁，在商业往来中影响你的交易，在生活中影响着你的人际关系和个人感情生活。 许多人认为有实力就够了，只要能力强、工作表现好，升迁机会绝对少不了，其实并不是这样。一旦你与他人能力相当、表现也都出色时，你的整体形象就显得格外重要。 因此，年轻人在加强各方面能力的培养和锻炼时，千万不要忽视了自身形象的管理。 1. 穿着得体。 有些年轻人喜欢穿着个性的服饰，比如，有的女孩子喜欢穿着细肩带洋装、露背装。在周末同学朋友聚会中，这样穿戴未尝不可，但是一旦在正式的场合，比如在工作中，与领导在一起这样穿戴肯定不合适了。 2. 注意细节上的修饰。 很多年轻人穿着体面，却忽略小细节，像衣裤脱线、身上有体味、口臭、头皮屑、体毛未除尽，或是用餐后牙齿上有菜渣，即使身穿名牌衬衫也不熨烫，或是脚穿名牌皮鞋却从不擦干净，还蒙着一层灰，甚至鞋跟掉了还不自知，这些小的细节瑕疵都会让你的完美形象大打折扣。 3. 注意自己的言谈举止。 言谈举止是一个人精神面貌的体现，要开朗、热情，让人感觉随和亲切，平易近人，容易接触。在与人交往的时候，应放松心情，保持自己的既有特点而不要故意矫揉造作。有的人在亮相时昂首阔步，气势逼人，在跟别人握手时像钳子般有力，跟人接触时过分热情……这样故作姿态，不仅会令别人难受，连你自己也觉得别扭。 4. 提高整体素质。 当然，形象并不是一个简单的穿衣和外表相貌的概念，而是一个人的全面素质，一个秀外慧中的形象。形象的内容很丰富，包括你的穿着、言行、举止、修养、生活方式、知识层次、开什么车以及和什么人交朋友等等。 其实，一个人的形象是会说话的。有的形象对人说：“请相信我，我是有修养、有能力的”；而有的形象对人说：“我就是这样一个人，懒惰、无能，没办法！” 现在，你知道自己的形象都对他人说了些什么吗？精明能干，还是敷衍邋遢？ 15.快速拉近距离——自我暴露 前几天，我跟一个朋友闲聊。聊到工作的时候，她谈到了她的助手———一个刚刚大学毕业的年轻女孩。她对助手的评价是，太保守、太谨慎、太孤僻。所以，她觉得难 以跟这个助手很好地合作，她打算下个月再换一个助手。 朋友说，任何人都很难从这个女孩身上获得有用的信息。她似乎有意要把自己隐藏起来，不让自己被他人了解。 女孩从来不跟他人讨论自己的兴趣、爱好以及其他方面的生活。比如，同事们一起去酒吧，每次别人问她爱喝什么，或是要点什么的时候，她总是把手一推，你们先点吧，我到时候再说。她总是最后一个点饮料，生怕别人知道她喜欢喝什么，讨厌喝什么似的。后来每次大家都不问她，也不管她了。同事们上下班，都是有说有笑，就只有 她独来独往。再比如，某天这个女孩中午吃饭回来，我的朋友随口问她：“今天和谁一起共进午餐呀？”本来就是随口问的一句话，这个女孩却一本正经地回答：“和别人！”这样的回答其实等于没回答。潜台词实际上就是“我不愿意回答”或是“我不想回答”。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 20几岁要懂的7个社交心理技巧（3） 鉴于助手这样的态度，除了工作上的事情，我的这位朋友——她的上级平时也很少跟她聊天，因为她总感觉这个女孩难以靠近。 有时候，部门的同事们一起在茶水间聊一些八卦新闻、花边新闻，谈到某个明星没魅力、穿衣没品位、耍大牌的时候，她总是在一旁安静地听着。当有人问到她的看法的时候，她也含糊其辞：“其实每个人都有自己的喜好，没有什么对与错。” 慢慢地，同事们都觉得跟她没有共同语言，没什么可说的了。所 以，她基本上是自己把自己给孤立起来了。 生活中，其实有很多的年轻人跟这个女孩一样，穿着“防护衣”，把自己包裹得严严实实。让人看不到她的内心、她的个性、她的兴趣、甚至某一个小小的意见。无论别人如何敲打她的心门，她总是关闭得严严实实。 这样的人，很难与人亲密地相处。要处理好人际关系，首先要让人接纳你，而要让人接纳你，首先又需要让人了解你。 俗话说，人之相知，贵在知心。要想和别人成为知心朋友，有时候不妨适当地表露自己的真实情感和真实想法。当别人需要真心话的时候，坦率地表达自己。这样不仅有了更多的聊天话题，更是给人一种可以接近的亲切感。反之，别人就会认为你难以靠近。 良好的人际关系是在自我暴露逐渐增加的过程中发展起来的。随着信任程度和接纳程度的提高，交往双方会越来越多地暴露自己。所谓自我暴露，又叫自我揭示，是一个人主动提出自己的情感、思想、经验与他人分享。是一种人们自愿的、有意的把自己的真实情况暴露 给别人的行动，它所透露的情况是他人不可能从其他途径获得的。 其实，自我暴露并不一定要暴露自己的隐私。自我暴露的程度，由浅到深，大致可分为4个水平。首先是情趣爱好方面，比如饮食习惯、兴趣爱好、日常娱乐活动等。第二是态度，如对人和事物的看法和评价，比如某某人的做法你不太喜欢，或是公司的某项规章制度你 觉得不妥等。第三是自我概念，或与他人的关系状况，比如自己的自卑情绪、你和家人的关系等。第四是隐私方面，比如个人的感情经历，个人不为社会接受的一些想法和行为等，一般是你在众人面前“难以启齿”的想法。 一般来说，自我暴露的层次越深，说明你与他人在某种关系上卷入的程度也越深，与对方的关系也越好。 有些人社交能力强，他们可以饶有兴趣地跟别人谈论国际时事、体育新闻，但从来不表明自己的态度，这种情况下，双方交流多次也未必能拉近距离；而有的人虽然不善言辞，但是总能在谈话中表露自己的态度和观点，恰当地表达出自己与对方价值观相一致的爱好、习 惯，他们反而更能拉近与人的距离。 当然，自我暴露也并不是越多越好，如果过度地暴露自己，会产生较大的负面作用。好比有那么一个人，总是喋喋不休地在你面前说一些他的隐私，而毫不关注你是否感兴趣，这样的人会给你一种“以自我为中心”的印象，当然不会受到你的喜欢，甚至会让你感到反感。 另外，自我暴露不要太急躁，必须自然而然，缓慢到足以使双方都不致感到惊讶的程度。如果过早地涉及太多的个人隐私，反而会引起对方强烈的排斥、焦虑情绪，甚至自卫反应。当他人在你面前大谈特谈自己的隐私的时候，你在内心也不免会思考：“我是否也要把自己 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 20几岁要懂的7个社交心理技巧（4） 的隐私拿出来跟他交换呢？”你因此而感到不安。 人际交往中，自我暴露到什么程度合适呢？人们最喜欢那些和自己的自我暴露程度相当的人交往，因此，自我暴露的时候要考虑到对象，也要掌握分寸，根据对方暴露的程度、对方的反应、你们之间的关系等来做自我暴露。 心理学家认为，理想的自我暴露是对少数亲密朋友做较多的自我暴露，而对一般朋友和其他人做中等程度的暴露比较好。 16.人际交往收支平衡——跷跷板定律 著名的社会心理学家霍曼斯提出，人际交往在本质上是一个社会交换的过程，相互给予彼此所需要的。有的人把这种交换叫做人际交往的互惠原则。对于这一点，年轻人一定要认清。 很多20几岁的年轻人，由于从小家庭环境优越，受到父母和老师的宠爱，很容易陷入一种错误的认识，以为走入社会后，其他人也会像父母一样围着自己转，其他人有什么好的事情都会想着自己，自己遇到了困难，别人都会像父母一样义不容辞地出手相助。他们很少去考虑，“别人为什么要对自己好”，“别人凭什么要帮助自己”这类问题。 其实，以自我为中心，是人际交往中的一种障碍，它会阻止你的人际关系正常发展。因为自我为中心的人，总是以自己的需要和兴趣为中心，只关心自己的利益和得失，而不考虑别人的感受和利益；任何事情，都站在自己的角度去看，盲目地坚持自己的意见和态度。因 此，这类人缺少朋友。 其实，我们每个人所做的每件事，都希望实现利益最大化，人际交往也一样。没有一个人愿意对他人无偿地付出，也没有一个人会得到他人无偿地付出。一段稳定的人际关系，必须保持相互交换的平衡。 其实，人和人之间的关系就像两人踩跷跷板一样，和谐相处就要保持双方支出的平衡和对等。一旦彼此的交换不对等，那么就会像跷跷板 一样失衡。这在心理学上被称为跷跷板定律。 伍宏是个性格开朗，大大咧咧的年轻人，但是他的人缘却不怎么好。主要原因似乎是他自信过了头。他从一家名牌大学毕业，学的是与工作对口的专业，而且专业成绩优异，在学校时受到的嘉奖与表扬已数不清。而且，本科毕业后，他又到国外深造了一年，拿了个研究 生文凭。这一切，让他有一种无比的优越感。 同事们似乎不太喜欢他，背地里总是议论他：“他以为自己是谁啊！凭什么让我去给他发传真？我也有自己的工作要忙耶！”“凭什么动不动就让我给他打饭？”“他几乎每个月都要找我借一次钱，我唯一一次找他借钱，却被他拒绝了。”其实，同事们哪一个不是大学毕业，专业成绩优异的？只是，伍宏考虑不到这些。大家对他有很大的意见，平时连个招呼也不跟他打，生怕他会“黏”上，造成自己的负担。有时候碰到什么热点话题，大家在一起讨论的时候，都当他是透明人，像是有意要把他和自己分清界限。 有一次，快下班的时候，一个同事的工作还没做完，但是这个同事的母亲晚上的火车到北京西站，他必须去接站。母亲第一次从乡下来北京，如果没人去接的话，很可能找不到路。于是，同事让伍宏帮忙，把手头的工作继续完成。那天，伍宏本来也没什么大事，但是下班之前约了女朋友。为了不让女朋友失望，他拒绝了同事的求助，去赴女朋友的约了。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 20几岁要懂的7个社交心理技巧（5） 后来，有一个下午，伍宏要出门办事，想借那个同事的自行车用一下。还没等他把话说完，就被同事以“自己要用”拒绝了。但是，那个下午伍宏却发现同事并没有用自行车。 后来，类似的事情多了，伍宏才逐渐地意识到，原来他总是麻烦别人，而在别人需要的时候，又不能给予别人帮助，所以，大家认为他是个自私的人。 其实，伍宏并不是自私，并不是有意不帮助别人，只是他没有意识到自己其实没有那么重要。凡事只想到自己，而不顾他人的人，大多是自私的人。自私的人如同坐在一个静止的跷跷板顶端，虽然维持了高高在上的优势位置，但整个人际交往却失去了互动的乐趣，因而变得索然无味。对有的人来说，“自私”是有意识的，而有的人则是无意识的。有意识的自私，是个性问题，比如那些天生就爱占小便宜，斤斤计较的人；而无意识的自私，是社交技巧的问题，比如像伍宏这样的人。无论是个性使然，还是不懂得社交技巧，年轻人都应该有意识地认识到人际交往中彼此付出的对等问题。要保持利益的互惠，要注意下面几点： 1. 平等相待每个人。 我们身边的每个人，无论职务高低、知识多寡、贫富差距、身体强弱、年龄长幼，在人格上都是平等的。因此，在人际交往中，我们绝不能抬高自己而轻视他人，或是凭着自己有一些优势而拒人于千里之外。另外，在人际交往中，对于所有的人，我们都应该给予应有的尊重——尊重他人的人格、个性习惯、情感爱好和隐私等。 2. 尽量帮助他人。 在学校的道德教育课上，老师经常强调“帮助他人是一种美德”。其实，如果功利一点地去看这个问题，我们也可以理解为，为了自己而帮助他人。因为每个人都有遇到困难的时候，每个人都需要得到他人的帮助。如果在他人需要帮助的时候，你没有伸出援助之手，那么当你深陷困境的时候，你也就没有资格向别人求助。所以，年轻人应该知道，帮助他人不仅仅是一种美德。 3. 增加自己“被利用”的价值。 既然交际是利益的相互交换，如果你要受人欢迎，吸引他人的话，那么就需要增加你“被利用”的价值。一切人际关系的建立与维持，都是人们根据一定的价值观进行选择的结果。那些对于自己来说是值得的人际关系，人们就倾向于建立和保持；而那些对自己来说，不值 得的，或是失大于得的人际关系，人们就倾向于逃避、疏远或者终止。 17.不要强加自己的观点——投射效应 你喜欢吃什么，便以为你的朋友也喜欢吃什么；你喜欢穿什么衣服，便认为你的朋友也应该喜欢穿这样的衣服；你自己是个思想狭隘的人，便以为你的朋友也不大度；你是个心地善良的人，便认为所有人都是好人；你害怕失去，便以为所有人都不能放下…… 在人际交往中，我们形成对别人的印象时总是假设他人与自己有相同的倾向，把自己的感情、意志、特性投射到他人身上并强加于人。简而言之就是，你总喜欢以自己的认知标准去衡量他人。这种认知倾向在心理学上被称为投射效应。 心理学家罗斯做过这样一个实验来研究投射效应。在80名参加实验的大学生中征求意见，问他们是否愿意背着一块大牌子在校园里走动。结果48名大学生同意背着牌子在大学里走动，并且，他们认为大部分学生都会乐意背；而拒绝背牌子的大学生们则普遍认为，只有少数学生愿意背。这个结果表明，这些大学生将自己的态度投射到其他学生身上去了。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 20几岁要懂的7个社交心理技巧（6） 我们经常会认为别人的好恶与自己相同，而把他人的特性硬纳入自己既定的框框中，按照自己的思维方式加以理解。比如，自己喜欢某一事物，所以跟他人谈论的话题总是离不开这件事，也不管别人是不是感兴趣、能不能听进去。 很多时候，我们对别人的看法和行为不理解。你觉得某个人的想法“大胆而不可思议”的时候，其实是因为你自己不敢去冒险；你觉得某个人的生活不应该那么“忙碌”，是因为你自己过惯了清闲的生活；你感到某个人不应该那么“固执”，是因为你自己太容易妥协…… 其实，当你说别人“不可理喻”的时候，是因为你自己不可理喻。 联合国的一位亲善大使有一次去非洲某个国家考察。回来后他宣称，那里的人是全世界最差的人，因为海关人员总是板着僵硬的脸，计程车司机态度蛮横，餐厅侍者傲慢无礼，市民极不耐烦而又满怀敌意…… 后来，这位亲善大使偶尔看到这样一句话：“世界是一面镜子，每个人都能在其中看到自己的影像。”看后他恍然大悟，他眼中的这个国家，原来就是潜藏在心中的自己的影子。于是，当再次去那个国家时，他改变了自己的心态，一路都微笑。结果，他竟然看到一个全新的国家：海关人员、计程车司机、侍者和市民，人人都面带笑容，个个都亲切友善。 小路和同事们的关系总是处理不好。同事们似乎都不太喜欢他，其实，并不是他有多大的缺点，而是他总对他人充满了敌意。在工作上，他总希望自己什么都得第一，同时，他又感觉同事个个都在暗地里与他竞争，甚至认为别人对他有仇恨心理，似乎对方的一举一动都具有挑衅的意味。 别人的一句玩笑，他会当真；别人不经意地轻拍他一下，他会以为是蔑视他。这些都会引发他的强烈反应，他会用激烈的“反击”来回应对方，有时候他甚至因为一件不起眼的小事跟人家大吵一架。 有一次，部门的领导过生日，办公室的同事相约一起请领导到某酒店庆祝一下，有人倡议说，大家都准备一份小礼物吧！同事们都表示赞同，接着，有人说“那我买花！”还有人说：“我买蛋糕！”“那我就买卡片吧！”大家如此商量好了，准备赴宴。 小路认为大家都在说谎话，花和蛋糕怎么拿得出手？背地里还不知道为领导准备什么贵重礼物呢！这可是个和领导套近乎的好机会呀！要知道领导的一句话关系到他的升迁。于是，小路打扮了一番，并特地花心思给领导买了一块贵重的手表，并精心包装了一番。 生日聚会上，大家纷纷拿出了准备好的礼物，果然是鲜花、蛋糕、红酒、卡片……当领导打开小路的礼物盒时，发现他送的表太贵重了，没有接受，而其他同事的礼物是“礼轻情义重”，领导都一一笑纳了。 因为这件事，小路常常被同事取笑，说他是个马屁精。其实，他并不是个阿谀奉承的人，只不过他认为别人会取悦领导，所以就买了 块表，想“跟着大家”一起套个近乎而已。 投射使人缩小了自己的思想视野，限制了自己对客观世界的正确认知。因此，我们在人际交往中，在思考问题的时候，要尽量避免投射效应。比如从下面这三点做起： 1. 变个角度，换个思维。 投射固然是一个了解别人的方法，但仍需要经过思考来印证。因为通过思考，我们才不致被其外在的行为表现所蒙蔽或误导，而错误地以自己的想法投射他人。因此，下次，当你对他人做出某种结论的时候，不妨换个思维想想，考虑一下这个结论是否受到了自己经验或思维的某种干扰。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 20几岁要懂的7个社交心理技巧（7） 2. 设身处地，具有同理心。 每个人的生活环境、社会地位、受教育程度、自身个性、生活需求等都不尽相同，这也必然决定了每个人在思维和行为上的不同。不要总站在自己的角度去看别人，而应该有一颗理解他人的心。这在心理学上称为“同理心”，从他人的角度看问题，便能避免在判断别人时，只单方面地将自己的特性、喜好投射给别人，认为他人具有与我们相同的特性与喜好。 3. 与他人沟通，全面了解。 当觉得自己和别人的想法格格不入的时候，你不妨与对方开诚布公地沟通，了解他人的想法，他人为什么要这样说，这样做。当你了解了他人，你会更好地理解他人，这将会为你缓解并减少人际交往中的不少矛盾。记住：以真诚沟通代替猜疑和假想，用客观的了解代替主观的认知，才能了解事实的真相。 18.交往越多越亲密——邻里效应 熟悉能增加人际吸引的程度。如果其他条件大致相当，人们会喜欢与自己邻近的人交往。处于物理空间距离较近的人，见面机会较多，容易熟悉，产生吸引力，彼此的心理空间就容易接近。常常见面也便于彼此了解，促进相互喜欢，我们经常说“远亲不如近邻”，是因为我们和邻居接触多，而与相隔较远的亲戚接触少。接触得多的人，我们会有一种亲密感，而接触得少的人，我们会感觉到生疏。 所以，生活中经常出现一些“近水楼台先得月”的事情。这个现象，在心理学上被叫做“邻里效应”。心理学家曾做过一个关于“邻里效应”的实验。 20世纪50年代，美国社会心理学家对麻省理工学院17栋已婚学生的住宅楼进行了调查。这是些二层楼房，每层有5个单元住房。住户住到哪一个单元，纯属偶然，哪个单元的老住户搬走了，新住户就 搬进去，因此具有随机性。调查时，所有住户的主人都被问道：在这个居住区中，和你经常打交道的最亲近的邻居是谁?统计结果表明，居住距离越近的人，交往次数越多，关系越亲密。在同一层楼中，和隔壁的邻居交往的几率是41%，和隔一户的邻居交往的几率是22%，和隔三户的邻居交往的几率只有10%。多隔几户，实际距离增加不了多少，但是亲密程度却有很大不同。 可见，与人交往得越多，你们的关系就越亲密。因此，有个心理学家开过这样一个玩笑，他说，如果你想追一个女孩子，千万不要每天都给她写信，因为她有可能因此而爱上邮差。 因此，我们要想与人建立亲密关系，需要主动与人多接触，多联系。每与人多接触一次，他人对你的印象就更深一点。 对于现在的很多年轻人来说，或许懂得这个道理，但是困难的是，不知道如何主动跟人联系，如何主动与人保持联系。也有很多年轻人委屈地说：“我不是不友善，我只是太害羞了！”或“我很好相处，只是不好意思找你！”的确，“害羞”、“不好意思”，都是我们与别人沟通的“心理障碍”，我们一定要把它除去。 在公司里，夏利是个人人羡慕的角色：大学刚毕业就当上了“总秘”，成了离老板最近的人。“你的工作最接近高层，最容易得到老板的欢心，也最容易高升。”同事们的说法让夏利着实兴奋了一阵。 夏利是在一个比较优越的环境下长大的，爸爸是一家企业的领导，妈妈是机关干部。因为父母的关系，身边的人对她都是客客气气的。从小学到大学，她在别人的赞扬声中长大，不懂得什么是“迎合”；向来是别人逗她说话，她却不知道如何在交谈中寻找话题。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 20几岁要懂的7个社交心理技巧（8） 正因如此，进入公司一个月后，她开始为如何与领导相处犯了难。不管怎样下决心，有很多话她就是说不出口，哪怕是一些很正常的话，在她看来那都是在讨好老板。一开始老板还对她问长问短，而她除了有问必答外，也绝不多说什么。渐渐地，她发现老板不太和她闲聊了，即使说话，也局限在工作范围内。工作刚开始，她和老板的关系就陷入了僵局。 要利用生活中的邻里效应，增加你和他人的亲密程度，首先，就应该主动地跟人打招呼，主动地与人建立联系，少一点心理设防，有事没事跟朋友常聚聚。 打招呼是一种好习惯。 有一家保险公司曾对20岁至49岁的人进行“人生课题的意识调查”，结果发现，不同年龄层的人都认为，“结交朋友”是人生最重要的课题。可有趣的是，人都有“惰性、怯性”，都习惯于待在一个“舒适区”里，而疏于主动结交朋友、也少主动与朋友们联系；每个人都渴望认识好朋友，却吝于“先给予、先付出、先主动”伸出友谊之手。 很多人不愿意主动打个电话问候朋友。 我认识的一个女孩小美十分受人欢迎。她个性开朗大方，一遇见认识的人，即使只是点头之交，有时甚至根本不太记得对方的名字，她都会一一朗声向对方问好。也许一开始跟她不甚熟悉的“普通朋友”会被她爽朗的招呼方式吓一跳，但是一次两次之后，无形中便制造了广大人脉的机会，也是一种基本的社交礼貌。当然，小美并非每次向别人打招呼时，都能获得善意的回应。 打招呼是对等的，有人跟自己打招呼，立刻回声招呼才是基本礼仪。面对讨厌的人时，一般人都会不由自主想回避，这种做法是错的。愈是讨厌的人，愈要控制自己的情感，积极地去接近对方。礼貌这种东西就像交通规则一样，别人不遵守并不代表自己也可以不遵守，就算没有人要遵守，自己也非得坚持到底不可。少一点设防心理。 在生活中，我们都会有一些设防心理。人与人之间在交往中有意或无意地采取措施的设防行为就是设防心理。在两个人独处的时候，我们不时地会有些防范心理；在人多的时候，你会感到没有自己的空间，自己的物品是否安在；你的日记总是锁得很紧，这是怕别人夺走你的秘密。为了这些，你要设防。这种心理是很正常的。但是，如果过于防御别人，则会对你的人际关系起到负面作用，阻止你与他人的正常交流。 小娥是一个很谨慎又自卑的女孩，大学毕业后参加工作还不久。在公司里，周围的同事都来自大城市，有的家庭条件非常好，有的毕业于名牌大学，而她只是来自一个偏僻的小乡村，毕业的学校谁也没听说过。 在单位里，小娥最怕同事问她来自哪里，是哪个学校毕业的，父母在做什么。一旦有人问起，她就说“父母都是大学教授”。由于她说话时带有乡音，普通话并不标准，为了避免别人取笑她，她在单位里很少说话。即使工作上有需要，她也不敢向同事们请教，她怕被别人看不起。业余时间同事们一起出去玩，她也尽量不去，她怕同事们笑话她老土。小娥觉得生活很累。 小娥的自卑远远大过了她的虚荣。其实，她并没有必要刻意地去撒谎，去回避别人。可能她的条件确实不如别人，她也真的很在乎自己的现状，但是别人并不一定会在意她是哪里人，她的父母何许人也。对于人们之间的友谊来说，这些都是不重要的，重要的是你究竟是个什么样的人。平时与朋友间保持联系。 20几岁要懂得的处世心理学 第一部分 20几岁要懂的7个社交心理技巧（9） 小谢毕业后，留在北京。她找了一份文秘工作，并在公司的附近单独租了一间房。她觉得自己并不快乐，因为她跟邻居的关系相处得很不好。 一天，小谢哭着给姐姐打电话：“今天早上，我和楼下的那个大肥婆又吵了一架，因为洗手间漏水的事情。最后还打了一架。我今天都不想上班了……” 姐姐说：“有这么严重吗？都是邻居，怎么把关系弄得这么僵？低头不见抬头见的。也不念以前的情面吗？”小谢小声说：“从前没什么情面，都没说过话。”姐姐又担心地问：“那其他邻居也没有劝劝吗？” 小谢更委屈了：“别人都看了一会热闹，听明白怎么回事后就走了。都不认识我，谁来劝啊！” 小谢平时和邻居之间没有来往，所以当她和楼下的邻居发生矛盾的时候，人家只是看热闹。如果她能够主动和邻居建立友好关系，主动打招呼，那么，我相信，这个时候，一定会有热心的邻居来调节他们的矛盾。 无论是与邻居间，还是朋友间、客户间，平时的联系都非常重要。建立“关系”最基本的原则就是：不要与别人失去联络，不要等到有麻烦时才想到别人。“关系”就像一把刀，常常磨才不会生锈。若半年以上不联系，就会变得生疏。所以主动联系显得十分重要。试着经常打电话，有空的时候发一个E-mail，休闲的时候发一则问候的短信， 或者联上QQ聊上几句都是简单有效的方法。 最后，要注意的是，心理学的研究发现，人们的交往频率与喜欢程度的关系呈倒U型曲线。过低与过高的交往频率都不会使彼此的喜欢程度提高，中等交往频率时，彼此喜欢程度最高。 19.先进门再提要求——登门槛技术 在很久以前，我读过一则名为《石头汤》的故事，寓意很深刻，相信很多年轻人都读过。 一个风雨交加的日子，有个饥寒交迫的穷人到富人家门口行乞，他对看门的仆人说：“你能让我进去暖和一下吗？我在你们的火炉旁烤干衣服就行了！”仆人认为这点要求不算什么，就让他进去了。接着，这个可怜的穷人请求厨娘借给他一口锅，以便让他“煮点石头汤喝”。“石头汤？”厨娘很好奇，“我倒是想看你怎样把石头做成汤。”她答应了。 于是，穷人从口袋里拿出一块在路上捡的石头，洗净后放进了锅里煮，在锅中加入水，然后，他又对厨娘说：“可是，你总得放点盐吧？”厨娘觉得这没什么，就给了他一些盐。 后来，穷人说，汤里要是再添点蔬菜，味道就更好了，于是厨娘就给了他一些蔬菜；最后，穷人又说，要是汤里有点肉末，就是天底下最好的美味了，厨娘想尝尝天底下最美的味道，就给了他一些肉末。 汤终于熬好了，果然是味道不错的“石头汤”。这个饥寒交迫的穷人，仅凭着一颗石头，就喝到了一碗美味可口的肉汤。他的目标的实现，在于他一步步地提出要求，厨娘一步步地 答应他的要求。 这个故事告诉我们，为了达到一个目的，有时候，我们可以先让对方满足自己一个小小的愿望，然后再得寸进尺。这在心理学上叫做“登门槛效应”。 1966年，美国社会心理学家弗里德曼和他的助手弗雷泽做了这样一个实验。他们找来两位大学生，先让其中一位去访问家庭主妇们，请求她们在一个有安全驾驶的请愿书上签名，两周后，另一位学生再次访问家庭主妇，要求她们在院内竖立一个很影响美观的呼吁安全驾驶的大招牌。结果签过名的主妇中有55％的人接受这项要求，而没有接受第一个学生签名的主妇中只有17％的人接受了这个要求。 对于登门槛效应，在心理学上的解释是：人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的，但是人们一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向，而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生一定认知和态度。这时如果他拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会支使他继续下去，或做出更多的帮助，并使态度成为持久的。 到商场选购衣服，我们有时候会在买与不买间犹豫。很多导购小姐就会建议我们先试穿衣服，看看效果。当我们把衣服穿在身上，她便会趁机说，“这件衣服是多么的适合你”“你穿起来真漂亮”之类的话。这个时候，我们再脱了衣服离开显然有点不好意思，只好掏腰包了。 因此，我甚至怀疑，这一门技术是销售人员的必修课。因为基本上我碰到的每个销售人员都对我运用了这个手法，比如那些按门铃后，说免费驱蟑螂的，免费清洗抽油烟机的，免费邮寄资料给我的。这些销售人员非常懂得，要想让顾客替他完成一个困难的任务（掏腰包买东西），最好先让顾客完成一个简单的任务（让他进门），并让顾客看到，完成这个简单任务没有风险，而收益又高于支出（如收益是灭蟑、清洗抽油烟机、获得免费资料等，而支出是让他进家门）。 假若销售人员进门就宣传他的产品，并游说顾客购买，结果是显而易见的。在这里我并不是教年轻人如何销售东西，或是如何对付难缠的销售人员，而是想说生活中，如何利用心理学上的这一效应达到一些处事的目的。 其实，在生活中，这种技术很多人都会不自觉地用到，比如，一个男孩在追求自己心仪的女孩时，总是先约女孩看电影、吃饭，然后才提出交往的要求；劝朋友喝酒的人，总是会先让朋友“浅尝一口”，等朋友喝下第一口后，继而把朋友灌得酩酊大醉。 如果一下子向别人提出一个不容易达到的要求，人们一般很难接受，若能逐步提出要求，将一个大的要求或目标分解为若干较小的要求或目标，人们就比较容易接受。 所以，心理学上的这个登门槛技术，运用在我们的生活中就是，要达到自己的目标时，首先要进入别人的门槛；而要防止别人达到他的目标，则要首先阻止别人进入你的门槛。这听起来似乎有些矛盾。如何处理这个矛盾，便是一项技巧了。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 年轻人说话到位的6种技巧（1） 如果你是对的，就要试着温和地、技巧地让对方同意你；如果你错了，就要迅速而热诚地承认。这要比为自己争辩有效和有趣得多。 ——戴尔?卡耐基（美国心理学家和人际关系学家） 20. 用身体说话更动人心——身体语言沟通 说到沟通，我们眼前马上会浮现出一个场景：一个说，一个听。听和说似乎就成了沟通的全部。其实，我们在与人交流沟通时，即使不说话，也可以凭借对方的身体语言来探索他内心的秘密，对方也同样可以通过我们的面部表情、眼神、姿势等了解我们内心的真 实想法。 古希腊哲学家苏格拉底就曾经说过：“高贵与尊严、自卑和好强、精明和机敏、傲慢和粗鲁，都能从静止或者运动的面部表情和身体姿势上反映出来。” 在面对面的沟通中，人们大部分的信息交流，是通过无声的身体语言实现的。身体语言，也称肢体语言，是指非语词性身体信号，包括目光与面部表情、身体运动与触摸、身体姿势与外表、身体之间的空间距离等。通过身体语言实现的沟通，称作身体语言沟通。身体语言在人际沟通中，有着口头语言所不能替代的作用。 因此，要了解他人，我们就要善于观察对方的身体语言；而在沟通的时候，要善于利用自己的身体语言，便于更好地表达自己。 1. 目光与表情。 眼睛是心灵的窗户，是透漏一个人心灵最好的途径。一切喜怒哀乐都可以从一个人的眼中流露出来。我们经常说“眼睛会说话”、“眉目传情”、“暗送秋波”等，都说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。 因此，我们在听人说话的时候，要关注对方的眼睛。一方面，是出于礼貌，我们表示对他人的重视，另一方面，我们可以收集到对方内心的一些信息；同时，在自己说话的时候，我们也可以用眼睛说话，比如当你说完最后一句话的时候，将目光移到对方的眼睛，表示一种询问“你认为我的话对吗？”或者暗示对方“现在该轮到你讲了”。对方就会接过你的话题，继续讲下去。 表情，一般指的是面部表情，是另一个可以实现精细信息沟通的身体语言途径。从一个人的面部表情可以看出他的肯定与否定、接纳还是拒绝、厌恶还是高兴等。任何一种面部表情都是由面部肌肉整体功能所致，但面部某些特定部位的肌肉对于表达某些特殊情感的作用更明显。比如，嘴、颊、眉、额是表现愉悦的关键部位；鼻、颊、嘴表现厌恶；眉、额、眼睛、眼睑表现哀伤。 微笑是一种积极的面部表情，它带来快乐，也创造快乐。微微笑一笑，双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”、“我是善意的”、“我喜欢你”等等。所以，要处理好人际关系，就需要经常微笑———对自己微笑，对他人微笑。 2. 身体动作与接触。 身体动作是最容易被觉察到的一种肢体语言，因为身体动作更容易引起人们的注意。比如一些聋哑人通过自己的手势语言，实现了与人沟通；当你躲闪某个事物的时候，可能是感到害怕，或是厌恶；当你拥抱他人的时候，表示你对他人的喜爱、同情或是感激；当你不由自主地拍拍自己的脑袋的时候，往往代表着你有某种自责，或是懊悔情绪，等等。 触摸则是人际沟通中最有力的一种方式。因为每个人都有被触摸的需要。心理学的研究表明，人们不仅对舒适的触摸感到愉快，而且会对触摸对象产生情感依恋。如果你谈过恋爱，你会发现，你和恋人关系的进步往往取决于身体接触的一瞬间，哪怕是牵手的一瞬间，你们的情感也会发生质的变化。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 年轻人说话到位的6种技巧（2） 3. 姿势与服饰。 生活中，我们经常用姿势来进行沟通。比如，当你在跟领导说话的时候，出于紧张，或是对对方的尊重，你会“正襟危坐”；当你听到自己感兴趣的话题时，你会身体向前倾；当你对他人不屑一顾的时候，你会摆出“用鼻孔看人”的姿势。这里，年轻人务必注意的是，平时生活中的姿势代表着一个人的形象和修养，生活中应该让自己“站如松，坐如钟，行如风”。 服饰也是一种“引人注目”的沟通途径。正如意大利影星索菲亚?罗兰所说，“你的衣服往往表明你是哪一类型，它代表你的个性，一个与你会面的人往往自觉地根据你的衣着来判断你的为人。”衣着本身是不会说话的，但人们常在特定的情境中以穿某种衣着来表达心中的思想和建议要求。在业务往来中，人们总是选择与环境、 场合和对手相称的服装衣着。 美国有位营销专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点。当他身穿西服以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬有礼，而且看上去基本是绅士阶层的人；当他打扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或是来借烟找火的。4. 妆容与饰物。 一个人的化妆风格直接反应他的审美情趣和性格特点。有强烈表现欲的人，会不顾自己的特点，浓妆艳抹。我经常在大街上看到一些年轻的女孩，尽管只是二十出头，自身年轻貌美，但妆很浓，虽然很吸引众人的眼球，但却不适合自己；而我认为，性格稳重、知识修养较高的人，往往只会化淡妆。 同样是佩戴一些装饰品，有的人能通过一些小小的饰物增加美感，起到画龙点睛的作用，给人良好的印象；而有的人则不会搭配，饰物对他起到的是画蛇添足的作用，无不透出其肤浅和俗气。 21.一不小心说错话——瀑布心理效应 我们经常会有这样的体会，在跟人交谈的时候，你不经意说的一句话，对方却非常看重，明明你不是这个意思，但对方就听出了这个意思。说者无心，听者有意。有时候你在无意中就会伤到别人。如果对方是你熟悉的朋友，他还可以谅解你的无心之过，但如果对方是你的上级、客户、同事，那么，你有可能因为一句无意的话，而造成人际关系紧张，让你损失一笔生意，甚至丢掉一份工作。 生活中，很多人都有过被别人的“无心之言”刺伤的经历，这种旁人一句随便说出的话，却弄得你“不得意”的现象，在心理学上被称为“瀑布心理效应”，即信息发出者的心理比较平静，但传出的信息被对方接收后却引起了心理的失衡，从而导致态度行为的变化等。这种心理现象，正像大自然中的瀑布一样，上面平平静静， 下面却浪花飞溅。对于这一点，我深有体会。 在我刚上高中的时候，班上的同学彼此都还不太熟悉。坐在我身后的是一个比较内向但又要强的女孩。她长得不太漂亮，但是为人很好，和我也谈得来，所以我也愿意跟她交往。记得在开始与她相处的时候，我就伤害了她的感情。 那次，我拿了一个水果罐头，打算跟她分享，但用水果刀撬了很久也打不开瓶盖，于是，就拿到她面前，希望她能够打开，但我嘴里不经意地说了一句，“我不相信你能弄开它！”没想到，她只是费了一点力，就很顺利地弄开了。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 年轻人说话到位的6种技巧（3） 还有一次，一道几何题，我算了很久得不出答案。我觉得难度较大，就回过头把这道题递给他，顺便又对她说了句：“我不相信你能算出来！”这次，她生气了。她非常慎重地对我说：“你怎么老是瞧不起人啊？”我问：“我怎么瞧不起人了？”她说：“什么事情你老是不相信我能做出来，难道只有你才能做出来啊？”我恍然大悟！其实，我从来没有瞧不起她的意思。“我不相信你能做好！”“我不相信你能写出来”这些不过是我无意中的口头禅。在家里，母亲经常用这样的话来激励我。比如，在我小时候，当我不想吃饭的时候，母亲会说：“这么一大碗饭，我不相信你会吃完！”于是，我就偏要吃完给她看；当我不想自己穿衣服的时候，母亲会说：“我不相信你自己会穿衣服了！”我就偏穿给她看。久而久之，母亲要激励我做某件事的时候，总是说“我不相信……”我知道母亲并没有瞧不起我的意思，只是希望我那样去做，我明白母亲继这句话之后的潜台词是：“不然，你试试看！” 我对母亲的这句话已经适应了，听到她说，“我不相信你……”就会马上去试试看。不仅如此，我还学上了母亲的这套“激励语”，并无意地把它用在对别人的激励上去。我对这个女同学说“我不相信你能……”，其实就是希望她试试看。然而，这个女同学听到的意思并非如此。她很自然地认为我不相信她，因为她认为我这句“我不相信你能……”之后的潜台词是：“你那么笨！”她本能地认为我在“攻击她”。 或许，这种对语句的不同解释，与一个人的认知有关，也与一个人的个性有关吧！经过女同学的那次提醒，我很慎重地去掉了那个我自己觉得很受用的口头禅，不再贸然对她使用，怕再次无意中伤害到她。 所以，对人说话，也要考虑到对方的接受程度，考虑到自己是否说得不恰当。避免自己的一句闲话引起强烈的瀑布心理效应。这就要求我们在谈话之前，了解对方的一些性格、习惯、谈话禁忌，以及把握说话的分寸。前面我们说过反射效应，不要以为自己不忌讳的东西，别人也不忌讳。对于一些过于敏感的沟通对象，更要注意这一点。一般来说，容易引起对方误会、强烈反感的话题主要有，对方的隐私、对方的伤心往事等。不要询问别人的隐私。 隐私是每个人内心最敏感的话题。隐私大多是那些难以启齿的，不便与人分享的事，当然不想让人知道。 康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”人们经常对自己的隐私非常在意，即使你是无意中问的，对方都会提高警惕，在心里想“你问这个干吗？”“你是不是要调查我？”因此对你有戒备心理。说话时要考虑对方的个性与身份有很多年轻人说话总是喜欢按照自己的思维去说，不懂得注意对方的个性和接受程度。对于那些生性敏感、多疑、心胸狭窄的人，以及在心灵上有过创伤的人，我们对其说话要适当的谨慎，不要想到什么说什么，因为你所说的话，经过对方头脑加工，意思可能完全变样，甚至变得完全相反。正如我上面的那个同学，本来一句常人能接受的话，却碰到了她这么个敏感又自卑的人，所以刺痛了她，造成我和她关系的紧张。不要拿别人的缺陷说事。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 年轻人说话到位的6种技巧（4） 俗语道“打人不打脸，揭人不揭短”。人人都有各自的成长经历，都有自己的缺陷、弱点，也许是生理上的，也许是隐藏在内心深处不堪回首的经历，这些都是他们不愿提及的“疮疤”，是他们在社交场合极力隐藏和回避的。别人的缺陷，有些即使一眼能看出，也不要直白的作为谈话内容。比如，我们经常因为觉得自己和朋友的关系不错，而开玩笑“她走路像个鸭子一样，一跛一跛！”“你的下嘴皮都快贴到下巴了！哈哈！”你以为朋友不会在意，其实他却很在意。 22.先做他人的“自己人”——同体效应 当别人企图说服你的时候，你通常会觉得对方根本就不理解你，不懂你的心情，不了解你的感受，不懂得站在你的角度看问题，所以你无法接受对方的任何建议，甚至他说了什么你也懒得去听。 同样地，当你企图说服别人，给别人提建议的时候，如果你不站在别人的角度去看问题，别人也无法接受你的任何观点。如果这个时候，你能换个角度，让对###得你是他的“同类人”、“自己人”，那么对方会感到他自己被理解，因此改变最初的逆反、防御心理，一步步慢慢地接受你。 一般来说，在一个陌生的环境中，首先能获得你的好感的，必然是与你有共同点的人，比如，与你有共同爱好的人、与你有相同出生地的人、与你有相同的生活习惯的人、与你有相同经历的人，等等。因为我们经常会无意识地把这些人看成“自己人”，而提高对他们的信任度。这在心理学上叫做同体效应，也称自己人效应，是指个人把他人归于与自己同一类型，是知心朋友。每个人对“自己人”的话更信赖，更易于接受。 1858年，林肯在竞选美国上议院议员的时候，在伊利诺伊州南部进行演说。那时蓄养黑奴的恶霸们平时对废奴主义者就非常仇恨，当然，他们对林肯到此做反对奴隶制的演说恨之入骨，并发誓只要他来就置他于死地。林肯当然知道他们对自己的态度。在演说之前，林肯说：南伊里诺伊州的同乡们，肯特基的同乡们，听说在场的人群中有些人要和我作对，我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那我为什么不能和你们一样有着发表意见的权利呢？ 好朋友，我并不是来干涉你们的，我也是你们中间的一个，我生于肯特基州，长于伊里诺伊州，正和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的，我认识南伊里诺伊州的人和肯特基州的人，也想认识密苏里的人，因为我是他们中的一个…… 林肯的这段开场白很容易地说服了这些群众。主要原因在于他并没有把自己放在与同乡们相对的立场，而是找出与他们共同的语言来打开话题，让他们觉得林肯是与大家站在一起的，有相同的立场。 从林肯的这番演说来看，要使对方接受你的观点、态度，你就必须同对方保持“自己人”的关系，把对方与自己视为一体，在对方看来，你是在为他们说话，或你是为他们着想。这样，双方的心理距离就拉近，对方不会感到某种心理压力的存在，也无须有戒心。同对方 建立“自己人”的关系，就要找出与对方的“相似性”。 这些相似性包括： 1.信念、价值观以及人格特征的相似； 2.兴趣、爱好等方面的相似； 3.社会背景、社会地位的相似； 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 年轻人说话到位的6种技巧（5） 4.年龄、经验相似，以及其他方面的相似。 还要注意，实际的相似很重要，但更重要的是让双方感知到的相似性。这让我想起了历史上“触龙说赵太后”里面的一段经典对话。 赵太后刚刚执政，秦国就趁机进攻赵国。赵太后向齐国求救。齐国说一定要用长安君来做人质，援兵才能派出。赵太后不肯答应，大臣们极力劝谏。太后公开对左右近臣说：“有谁敢再说让长安君去做人质，我一定往他脸上吐唾沫!” 左师触龙坚持去见太后。太后气冲冲地等着他。触龙慢慢地挪动着脚步，但又做出快步走的姿势，到了太后面前谢罪说：“老臣脚有毛病，不能快跑，很久没来看您了。我私下原谅自己呢，又总担心太后的贵体有什么不舒适，所以来看望您。” 太后说：“我全靠坐车子行动。”触龙问：“您每天的饮食该不会减少吧？”太后说：“吃点稀粥罢了。” 触龙说：“我近来很不想吃东西，自己只勉强走走，每天走上三四里，就慢慢地稍微增加点食欲，身上也比较舒适了。”太后说：“我做不到。”太后的怒色稍微消解了些。 触龙说：“我的儿子舒祺，年龄最小，不成材；而我又老了，私下疼爱他，希望能让他递补上卫士的数目，来保卫王宫。我冒着死罪禀告太后。”太后说：“可以。年龄多大了？”触龙说：“十五岁了。虽然还小，希望趁我还没入土就托付给您。”太后说：“你们男人也疼爱小儿子吗？”触龙说：“比妇女还厉害。”太后笑着说：“妇女特别厉害。”触龙回答说：“我私下认为，您疼爱燕后就超过了疼爱长安君。”太后说：“您错了!不像疼爱长安君那样。” 触龙说：“父母疼爱子女，就得为他们考虑长远些。您送燕后出嫁的时候，握住她的脚后跟为她哭泣，为她远嫁而伤心，也够可怜的了。她出嫁以后，您也并不是不想念她，可您祭祀时，一定为她祈告说：‘千万不要回来啊。’难道这不是为她作长远打算，希望她生育子孙，一代一代地做国君吗？”太后说：“是这样。” 触龙说：“从这一辈往上推到三代以前，一直到赵国建立的时候，赵王被封侯的子孙的后继人有还在的吗？”赵太后说：“没有。” 触龙说：“不光是赵国，其他诸侯国君的被封侯的子孙，他们的后人还有在的吗？” 赵太后说：“我没听说过。” 触龙说：“他们当中祸患来得早的就降临到自己头上，祸患来得晚的就降临到子孙头上。难道国君的子孙就一定不好吗？这是因为他们地位高而没有功勋，俸禄丰厚而没有劳绩，占有的珍宝却太多了啊!现在您把长安君的地位提得很高，又封给他肥沃的土地，给他很多象征国家权力的器具，而不趁现在这个时机让他为国立功，一旦您死了，长安君凭什么在赵国站住脚呢？我认为您为长安君打算得太短了，因此我认为您疼爱他不如疼爱燕后。” 太后说：“好吧，任凭您指派他吧。” 于是，触龙为长安君准备了一百辆车子，送他到齐国去做人质。齐国的救兵随即出动。触龙和赵太后的这段对话，被很多人视为沟通经典，年轻人尤其需要学习其中触龙的说话技巧。触龙从始至终的目的很明显———要说服赵太后，但是他见到赵太后时，没有开门见山地提让长安君做人质的事情，而是先说一些其他的话做铺垫。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 年轻人说话到位的6种技巧（6） 比如，他先是说到自己腿脚慢，以示自己和赵太后都是老年人；然后他假借托付孩子的事，以暗示他和赵太后一样是疼爱子女的父母。这样就给赵太后一种感觉，触龙是理解她的心思，站在她的角度去想问题的，因而逐渐转变了思想。 我们在说服别人的时候，首先要让人感觉到你处处在为他着想，他的心思你明白，这样就会让人解除开始的戒备心理。而要做到这些，就要事先做好准备，比如，你要对别人真正了解。如果你在对别人根本就不了解的情况下，还要做他的“自己人”，别人会感觉到你不真诚，而对你有一种厌恶感。 站在别人的角度看问题，需要具有同理心。同理心就是站在对方立场思考的一种方式。在既定已发生的事件上，把自己当成是别人，想象自己因为什么心理以致有这种行为，从而触发这个事件。 另外，在讲话的时候，可以用“我们”代替“我”。因为多使用“我们”一词，会缩短自己与对方之间的心理距离，让对方产生认同感，这在心理学上被称为“卷入效应”。很多年轻人不懂得这一点，说话的时候往往更多地使用“你”这个词，这样就让人感觉你和他分别属于“你”和“我”两个阵营。 23.先接受再拒绝——“YES，BUT定律” 当你的观点和别人的观点不一致的时候，或是当你企图用自己的观点说服他人、改变他人的想法和态度的时候，你会怎么做呢？ 当场就直接否定别人的观点，坚持自己的看法？这一点，年轻人尤其需要注意，很多“直肠子”以及自我膨胀的年轻人，常常心里怎么想就怎么说，说话一点回旋的余地都没有。一方面让对方下不了台，另一方面激发了对方就是要跟你“对着干”的情绪。这样的沟通是失败的，在企图说服别人的时候，这样不仅说服不了对方，反而会造成对方的逆反心理，更是影响了你和他的关系。 在这种情况下，不如先听对方说，先对对方的想法表示肯定和接受，然后再否定或是拒绝。一定要让人觉得“跟你讲话永远有希望”，而不要一开头就把事情讲死。 即使你再不认同对方的观念，想一口回绝对方，也要尊重别人的思考成果。人都是要面子的，如果你能顾全对方的颜面，把对方置于一个平等的地位，甚至让对方有一种被重视、被尊重的感觉，他才能敞开心胸，接受不同的想法；否则对方可能会变得更加顽固。“这事绝不可能！”“你绝对是错的！”这样的说###让对方难以接受，开始就让你们的关系进入了僵局，为你说服他增加了难度。如果换个说法：“你说的这种事情也不是不可能，但是目前来说，发生的几率很小……”“你的做法也许是对的，我可以理解，但是对很多人来说都不太实用。” 上面所说的就是“YES，BUT”定律，是说当你批评或指出对方错误时，应该首先表扬对方，然后再批评或指出其错误，这样会使对方更容易接受。先说yes，再说but，这就好比同样是药丸，外面裹上糖衣的药，就比较让人容易入口，同样，委婉表达拒绝，也比直接说“不”让人容易接受。 小刘在一家保险公司做保险推销员。他是个说话高手，同事们在进门之前就被客户拒绝了，而他通常能跟客户聊好久。他的业绩在同事中也遥遥领先。 于是，有很多的同事向他取经。他说到了最重要的一点，就是要有耐心，先听客户说什么，然后站在客户的角度想问题。最重要的是先取得说话权，等谈得顺利后，再趁机插入自己的看法，引导客户听取自己的意见。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 年轻人说话到位的6种技巧（7） 比如，经常有客户会说“我对保险不感兴趣！”很多销售人员就被客户的这句话拒之门外。但是他有自己的说话术，他会接着顾客的话说：“您说得有道理，谁会对保险这种关于生、老、病、死这类躲都躲不及的事情有兴趣呢？我也没兴趣。” 这时，很多顾客往往会反问：“既然你没兴趣，为什么要做这一行呢？”这就给了小刘一个表达自己的机会。之后，他便把保险对人的重要性娓娓道来：“虽然咱们都对保险不感兴趣，但是生活中很多的事情我们无法预料……” 如果小刘开始就不同意顾客的观点“你错了，保险很重要……”那么，顾客只会对他反感，必定不会给他继续说下去的机会。正是由于小刘懂得先认同（“谁都对保险不感兴趣”），再表明不同的观点（“但是生活中很多的事情我们无法预料……”），才缓和了说话气氛，然后自然地为自己争得了说话的机会。懂得沟通时的“yes，but定律”也要掌握一些技巧：首先，说YES之前要充分倾听对方的思想。 有的性格急躁，急于表现自己的年轻人，往往对方还没把话说完，他就当面将人家一棒子打死——“你这样不行。”“你肯定是错的。”“我们没法谈了。”这样的说话方式不仅达不到良好沟通的效果，同时也是一种不礼貌的表现。 在沟通的时候，倾听有两个好处：首先能让对方有被尊重的感觉，能让人感觉到你的真诚，在你婉转表明自己拒绝的立场时，也能避免使对方产生受伤害的感觉，或是觉得你在应付他；另外，也为后面的拒绝做了人情铺垫。你虽然拒绝他，却可以针对他的情况，为他提供合理的建议。若是能提出有效的建议或替代方案，对方一样会感激你，甚至在你的指引下找到更适当的支援，反而事半功倍。其次，说BUT的时候，态度要委婉。 在倾听了别人的观点后，该自己表态了。如果否定别人的时候态度太僵硬，会让气氛变得紧张。不如圆滑一点，给对方留点余地。比如，在听取了同事的意见后，如果不太同意，可以这样说：“你刚才说的有一定道理，但我觉得应该更……”或者也可以这样说：“你的意见我想再补充一下！或许没那么好，希望大家参考下。”“你这个想法不错，但是如果能够……是不是会更好？”这样，给对方的感觉是，你尊重了他人，又认真地分析了他人的想法，还真心地为他人提供了参考意见。 其实，YES，BUT的应变之道，不仅在沟通的时候适用，应用在待人处世上，也有它的圆融周到之处，有助于建立人与人之间的和谐气氛。这其实也是一种以退为进的处世谋略。 24.用他人的观点驳倒他人——产婆术 在说服他人的时候，还有一个重要的技巧，就是苏格拉底的产婆术，即用他人自己的观点驳斥他人。在驳斥的过程中，并不直截了当地把对方所应知道的告诉他，而是通过讨论问答甚至辩论的方式来揭露对方认识中的矛盾，逐步引导他人最终自己得出正确答案。 让对方一步步说出他的观点，然后依照对方的观点一步步推理，最后引出矛盾，从而使对方自己意识到自己的错误，在这个时候再趁机加入自己的观点，让对方接受你。这种方法比用自己的观点驳斥更有效。 苏格拉底通过提问，来诱导出对方得出不合理的结论。比如，有一位叫欧谛德谟的青年，一心想当政治家，为了帮助这位年轻人认清正义与非正义的问题，苏格拉底与这个年轻人有这样一段对话，现引用于此：苏格拉底：虚伪应归于哪一类？欧谛德谟：应归于非正义类。苏格拉底：偷盗、欺骗、奴役应归于哪一类？欧谛德谟：非正义类。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 年轻人说话到位的6种技巧（8） 苏格拉底：如果一位将军惩罚那些极大地损害了其国家利益的敌人，并对他们加以奴役，这能说是非正义的吗？欧谛德谟：不能。苏格拉底：如果他偷走了敌人的财物或是在作战中欺骗了敌人，这种行为该怎么看呢？欧谛德谟：这当然正确，但我指的是欺骗朋友不正确。 苏格拉底：那好吧，我们就专门讨论朋友间的问题。假如一位将军所统帅的军队已经丧失了士气，精神面临崩溃，他欺骗自己的士兵说援军马上就到，从而鼓舞起斗志取得胜利，这种行为该如何解释？欧谛德谟：应该算正义的。 苏格拉底：如果一个孩子有病不肯吃药，父亲骗他说药不苦很好吃，哄他吃下去了，结果病治好了，这该属于哪类呢？欧谛德谟：应该属于正义的。 苏格拉底：如果一个人发疯了，他的朋友怕他自杀，偷走了他的刀子和利器，这种偷盗行为是正义的吗？欧谛德谟：是。苏格拉底：你不是认为朋友之间不能欺骗吗？欧谛德谟：请允许我收回刚才说的话。 苏格拉底认为自己起到了“接生婆”的作用，因此，他的这套特殊的与人辩论的方法被称为“产婆术”。苏格拉底通过提问，让对方根据自己的思路来回答，然后进行反驳，结果对方矛盾百出。 从上面的对话，可以看出，提问是“产婆术”谈话法的核心。当然，要掌握这个谈话法，需要你本身思维清晰，否则就可能把自己给“绕”进去，而让对方顺利得出他想要的结论。如果不懂得提问，这个技术仍然能用，那就是依据对方的观点，直接帮助对方推论出不合理的结论。《晏子春秋》里面有一个故事，晏子就是运用了这个方法，间接地说服了对方。 齐景公喜欢射鸟，让烛邹掌管那些鸟，但鸟跑掉了。景公大怒，诏告官吏杀掉烛邹。晏子说：“烛邹的罪有三条，我请求列出他的罪过再杀掉他。” 景公说：“可以”。于是招来烛邹，晏子在烛邹面前指出他的罪过说：“烛邹，你为国君掌管鸟而丢失了，是第一条罪；使我们的国君因为丢鸟的事情而杀人，是第二条罪；使诸侯们知道这件事了，以为我们的国君重视鸟而轻视士人，是第三条罪。”把烛邹的罪状列完了，晏子请示杀了烛邹。景公听完，摇摇头说：“不要杀了，我明白你的意思了!” 这种辩论法看起来就像一种“诱敌深入”的作战方法。它的关键点在于，先避开对方的论点，不做评论。对对方准备得最充分，认为最有把握的论点，避而不答，含而不露，通过提问和自己的分析，诱使对方大胆地回答自己的问题，落入自己的“圈套”。 25.多说不如巧说——超限效应 生活中，我们经常会有这样的体会：在家里，当你犯了错误后，父母总是一个劲地批评你。开始的时候，你还觉得自己真的不应该犯错，还感到愧疚，可是当父母没完没了地数落你的时候，你就开始厌烦了，到最后甚至故意跟父母对着干， 他们越是说东，你越要往西。在单位，领导作报告的时候，开始你听得还挺有兴趣，但是当领导一再地反复强调那几个问题的时候，你的注意力就开始分散了，接着，如果领导还是在重复那几个问题，你就会产生反感，而且对领导的印象分也开始下降，最后可能讨厌这个领导了。 这就是生活中的超限效应：指刺激过多、过强或作用时间过久，从而引起心理极不耐烦或逆反的心理现象。很多年轻人都嫌父母、长辈或是领导啰嗦，对这种效应体会尤为深刻。对此，心理学家的解释是，人接受任务、信息、刺激时，存在一个主观的容量，超过这个容量，人就不愿意认真对待这些任务了。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 年轻人说话到位的6种技巧（9） 的确，“好菜连吃三天惹人厌，好戏连演三天惹人烦。”一个人说话，如果总是喋喋不休，没完没了就会让人不耐烦。关于这个问题， 墨子有一个很形象的比喻。 一天，墨子的弟子问他：“老师，人是说话多好还是说话少好呢？”墨子沉吟片刻后说：“话不在多少，而在于恰当。田间的青蛙每天都叫个不停，但是人们都不与理睬，而雄鸡每天只是啼鸣两三声， 人们就应声而起。” 可见，语言作用的大小，不在于“数量”，而在于“质量”。平时生活中，与人交流或是做演讲的时候，要掌握好“火候”，否则过犹不及。比如，在演讲的时候，有的人长篇大论，滔滔不绝，自我感觉良好，在浪费听众宝贵时间的同时，却提供给听众们有限的信息，让人厌烦；而有的人把自己的意思浓缩成一句话，犹如一粒沉甸甸的石子， 在听众平静的心湖里激起层层波浪，让人敬佩。 我有一个同事小金，就是一个说话常常不在点子上的人，说起话来滔滔不绝，大家都不爱听。虽然是个年轻的小伙子，但是同事们都叫他大姨妈。 每次他说话怕别人听不懂，都要重复的解释好几遍，东一句，西一句抓不住重点。讲得自己筋疲力尽了，别人也听得晕头转向。同事们打趣地说：“开会的时候听小金做个汇报，我睡一个小时，醒过来照样能听懂他的讲话内容，因为他还在讲我睡觉之前的内容呢！” 鉴于他的这个说话“特点”，每次开会，无论是部门开会，还是公司开会要发表意见的时候，经理都安排他最后一个发言，因为害怕耽误大家的时间，有很多次，他的话还没说到一半，经理就不耐烦了： “行了，行了，你说重点吧！”或是干脆让他别说了。 我还有一个姓东方的女同事与小金正好相反。她说话干净利落、条理清楚，而且肢体语言特别丰富。平时不怎么说话，但是每次说话都语出惊人，切中要害。同事们每次发言完毕，都会主动地要听听她的意见：“东方，你来总结一下！”“东方，你觉得我们说得对吗？” 小金喜欢说话，但大家不愿意听他说；东方没说话的时候，大家盼望着她说。由此可见，一个人的语言魅力不在于他说了多少，而在于他说的是什么。一些人所以话太多，喜欢讲长话，是想显示自己的“才能”。他们往往把讲长话当作是有水平的表现，其实，话讲得到位 才能显示出自己的口才。 语言学家拉克夫曾说过三个说话的原则：1.说话不要咄咄逼人；2.让别人也有说话的机会；3.让人觉得友善。 说起话来滔滔不绝、唠叨不停的人，常常不考虑听者的感受，不考虑自己所说的话是否是别人需要的，也经常不给他人说话的机会，所以有时候也容易招人烦。 马寅初先生在担任北京大学校长期间，有一次曾经在百忙中参加中文系郭良夫老师的结婚典礼。贺喜的人们发现校长亲临现场，情绪顿时高涨起来，鼓掌欢迎马校长即席致词。 马寅初先生本来没有想到自己要讲话，但是既然大家热情相邀，又不能让大家扫兴。讲什么呢？多夸奖新郎几句吧，又显得是客套话；讲学问吧，显然不切时宜。最后，他来了个一句话的演讲：“我想请新娘放心，因为根据新郎大名，他就一定是位好丈夫！” 人们听了马校长的这一句话，起初莫名其妙，后来联系到新郎的大名，恍然大悟：良夫，不就是善良美好的丈夫吗？ 记住，任何沟通，特别是旨在诱发别人态度改变的说服和引导，都必须避免无意义的重复，否则效果适得其反。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 控制和管理情绪须知的6个概念（1） 心若改变，你的态度跟着改变；态度改变，你的习惯跟着改变；习惯改变，你的性格跟着改变；性格改变，你的人生跟着改变。 ——马斯洛（美国心理学家） 39.情商与智商同样重要——情商 很多人认为，一个人能否在一生中取得成就，智力水平是第一重要的，即智商越高，取得成就的可能性就越大，但心理学家们普遍认为，情商水平的高低对一个人能否取得成功也有着重大的影响作用，有时其作用甚至要超过智力水平。 一个人如果不能把他的情商和智商好好地结合，那么他是很难成事的。因为现代社会是个复杂的环境，仅有高智力不足以应对各方面的问题。现在的年轻人中有不少脑子灵、智商高的，但他们中的大多数情商都不高，掌控不了自己的情绪，易冲动，抗挫能力差，人际关系紧张。 那么，情商究竟是什么呢？所谓情商，又称情绪智力，它主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质。是测定和描述人的“情绪情感”的一种指标。具体包括情绪的自控性、人际关系的处 理能力、挫折的承受力、自我的了解程度以及对他人的理解与宽容。 美国心理学家的研究成果认为，情商与智商不同，它不是天生注定的，而是由下列5种可以学习的能力组成的： 1.了解自己的情绪。 2.控制自己的情绪。 3.激励自己。 4.了解别人的情绪。 5.维系融洽的人际关系。 现代心理学家认为，情商与智商同样重要，是个人迈向成功的一个要素。从下面的这个例子就可以看出情商对一个人成长和成功的重要性。 几天前，小姜跟客户起了冲突，导致公司损失50多万，他也丢了工作。他到现在心里还不舒服，而且，自始至终觉得自己委屈。 这个客户是经理好不容易拉到的，是个傲慢的中年女老板，她同意购买公司生产余留下来的一些边角材料。这些材料对公司来说也是鸡肋，留着没用，丢掉又可惜，加上现在的项目正缺少一笔资金，所以想尽快把这些边角材料处理掉。 双方洽谈后，对方愿意以低价格全部收走这些余料。如果说客户是上帝的话，那么这个女客户还真把自己当上帝了，以为自己拯救了他们公司。 当女客户来到公司大厅找经理的时候，小姜正好经过，问了一句找谁。“找你们财务的小王！”她一副傲睨自若的样子。 小姜没注意到她的神态，随口对财务门口喊了一句：“王，你的客 人，出来接客！” 女经理十分敏感，她对“接客”这两个字颇为不满，认为一个小年轻人这样说话是对自己极大的不尊重。于是，大声喝道：“你……你什么意思？怎么说话呢，你！” 小姜没想到女客户会声音抬高八度朝自己吼起来，因为没有意识到自己哪句话惹恼了客人，直愣愣地说：“我就这么说话啊，怎么了！” 女客户没想到这么一个自己看不上眼的小小职员居然敢跟自己对着干，气得脸都青了，当场就对着小姜发飙：“你们公司的人都什么素质啊！不像人说的话！” 这句话又让小姜恼怒了，觉得对方对自己进行了人身攻击。于是，索性站住跟客户吵起来，也不管对方是什么人，先出一口闷气再说。后来，女客户气得舌头打哆嗦，小姜捂着嘴好笑！ 再后来，财务的小王和经理都出来，此事才化解，这笔买卖最终没做成。经理气得无语，看也没看小姜一眼，挥挥手，说：“你明天不用来上班了！” 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 控制和管理情绪须知的6个概念（2） 小姜没想到用错了一个词竟丢了份工作，他甚至认为是对方有意挑起战火，小题大做，至于吗？朋友听了他的“下岗”故事后，对他说了一句话：“你的情商太低了。”这句话就像一支箭，刺入了他的心脏。 按照我们平常的思维，小姜的这句话确实没什么，或许平时小姜就是用这样的口吻跟他的朋友们说话，开玩笑。然而，既然在公司，面对客户的时候就不应该这样随心所欲，客户需要的是尊重，小姜的这句话恰好没有掌握好分寸。 这个时候，小姜如果情商高一点，应该能意识到自己说话不妥。其实，只要他对客户说一句对不起，控制一下自己的情绪，可能就不会有后面的战火纷飞。可惜的是，小姜不懂得克制自己，又遇到了一个比较敏感、容易情绪化的中年女客户，双方都不愿意让步的情况下，一场不愉快就不可避免了。 很多人智商很高，做事有能力，但是一辈子平庸，就是因为他们情商太低。情商太低的人，很容易因为某一次冲动，一句不恰当的话， 一次不恰当的行为而丧失某个成功的机会。 因此，现在很多大的企业在招聘的时候，不仅要看应聘者的专业知识，更要看应聘者的内在素质和“情商”。有一个年轻女孩在给我的邮件中，诉说了她的苦恼。 我知道自己的脾气很不好，性子也很急躁，经常为了一点鸡毛蒜皮的小事就跟男朋友吵架。其实，我不是有意要挑他的刺，我知道自己非常爱他，但是有时候就是控制不了自己的情绪。 开始的一段时间，他还老让着我，可现在他也不让我了，我们吵架时针锋相对。其实，吵架是一件很伤感情的事情。我好害怕我们的感情在吵闹声中消失。……我回复她的邮件只有四个字：“提高情商！” 记得去年我到武汉时，看《武汉晨报》，其中有一则关于一个女孩的报道，标题是“女生任学校‘情商部长’，求职受4家大公司青睐”， 给我留下了深刻的印象。 这个叫王珊的女孩毕业后，很快就收到了太平洋保险、维达纸业集团的两份聘书。一毕业就能进这样的大公司工作，是很多同学们所向往的。 当别人问她有什么优势可以让公司录取她时，她很自信地说“我有高的情商，遇到任何困难都可以乐观自信地面对。”主考官们也认为亲和力、自信、积极主动是王珊留给他们的第一印象，而这些都是高情商的一部分。 其实，她在学校的时候，就有一个很重要的身份，是学校的“情商部部长”。她在校发起成立了“情商学会”，有40多人参加。情商学会主要培养每个人的激情，管理好自己的情绪，处理好人际关系及耐受挫折的心理素质。 毕业后，她也一直坚持锻炼控制自己的情绪。自信乐观的态度、在客户面前从容不迫等都是她锻炼的内容。因为她坚信情商对自己的帮助很大。 要提高个人情商，首先应建立乐观的生活态度。乐观就是无论在什么情况下，也能保持良好的心态，也相信坏事情总会过去，相信阳光总会再来的心境。简言之就是遇事坦然，自信自强。 其次，应及时解除自己的心理枷锁。自卑、压抑等，都是影响个人情商的心理枷锁，一旦发现自己被这些心理枷锁套住时，应及时寻找解锁的方法，如向信任的朋友倾诉，听取他们的意见或建议等。 第三，宽以待人，严于律己。宽以待人意味着要有博爱的情怀，能包容他人的缺点和个性；严于律己意味着要增强自律力，凡事都能理性思考，不冲动行事。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 控制和管理情绪须知的6个概念（3） 40.情绪的感染力——积极情绪 最近你的同事小李接手了一个很棘手的项目，他做的第一次提案就被打回来重做。时间紧迫，客户要求又刁钻，令他压力很大，情绪也跌到冰点。 从老板的办公室出来后，他又是骂人又是摔文件。本来你刚才还整理了一下自己的笑容，打算给客户打个问候电话，现在，在他骂骂咧咧的声音中，居然拿起电话不知道说什么好了；同事们跟他说句话他也不耐烦，很多同事都不敢在这个关头上惹他，因为他早就放出话来“别惹我啊，谁惹我，我跟谁急！” 当遇到这种状况，你会怎么处理？在你对他的压力表示同情的时候，是否也为他影响了自己的情绪而表示不满？的确，生活中，我们的情绪无时无刻不受人影响，并影响着别人。 美国夏威夷大学的心理系教授埃莱妮?哈特菲尔德及她的同事经过研究发现，包括喜怒哀乐在内的所有情绪都可以在极短的时间内从一个人身上“感染”给另一个人，这种感染力速度之快甚至超过一眨眼的工夫，而当事人也许并未察觉到这种情绪的蔓延。我们会有这样的体会：如果哪一段时间，你的领导心情不错，你的同事们都会被感染，大家的默契程度会提高，做起工作来也更得心应手；如果哪一天，领导情绪低落，则大家都不敢说话，工作积极性不高，工作效率也受到情绪的影响。当然，情绪的传染不仅仅在上下级之间这样明显，实际上，关系越密切，越熟悉的人之间，情绪的感染就会越明显。 莉莉是个爱美的女孩，她下班回家的路上会路过一家首饰店，店里的每个首饰都是她喜欢的，只是她现在的经济条件还不允许她购买。每次到这里时，她都会停留一会儿，看有什么新品上市了，还经常让营业员拿出一些项链、戒指之类的让她试戴，但她从来没买过。 这次，莉莉刚进门，就看到营业员———一个她已经熟悉的女孩始终低着头，好像情绪不太好。其实是她在工作时间发短信，受到了经理的严厉批评。按规定，店员在工作时间内是不能使用手机的。 莉莉不知道这些。她朝女孩勾了个手指，使眼色让她过来，想让她拿出刚到货的一款项链让自己试戴一下。这次，这个女孩慢腾腾地走过来，一边拿一边慢条斯理地问她：“你买吗？”谁都听得出来，这话有轻视的意味。 这句话严重地伤了莉莉的自尊心。她也一下子来气了，冲着女孩说：“我买不买你都要给我拿出来。我是顾客，是你的上帝！”莉莉心情很不好地试戴完毕，然后很没礼貌地摔门而出。 一路上，莉莉在心里不停地骂：“神气什么？”“不就是个营业员吗？”“我买不起，难道你买得起吗？”一路上她什么都没想，只顾着骂那个女孩了，以至于在进单元门的时候跟楼下的邻居撞了个满怀，从来不骂人的她居然本能地吐出一句“神经病”。 电梯等了好久还不下来，莉莉的心情糟透了。这个时候，有一个女人推了一个1岁左右的小男孩走过来。小男孩长得很可爱，是个“自来熟”，当推车停到莉莉身旁时，他一边双手乱舞，一边冲着莉莉使劲地笑。妈妈随即也弯下腰来，对小孩说：“宝宝，叫阿姨……阿姨。” 小家伙看来今天心情不错，“阿……姨！”对莉莉叫完，仰着头，看着莉莉。莉莉不得不冲着他说：“乖！”顺便也去摸孩子的小手，莉莉的手被这双小手抓得很紧。孩子拉着莉莉的手笑出声来。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 控制和管理情绪须知的6个概念（4） 这下，莉莉真心地被小孩逗笑了。满腔的不愉快突然全部无影无踪。 珠宝店的店员从她的领导那里接受了愤怒，又把这种坏情绪传染给了莉莉，带着这种情绪，莉莉眼中的世界都充满了敌意。每个人、每件事都好像在跟她作对。直到看到小男孩灿烂的笑容，他用好心情消除了莉莉的敌意，她才又恢复了好心情。 因此，我们在生活中，应该懂得自己掌握情绪，既不要让别人的坏情绪影响到自己，也不要让自己的坏情绪影响他人；同时，要把自己快乐、积极的情绪传递给他人。因为每个人都希望自己是快乐的，当你的积极情绪传递给他人的时候，必然会被他人所接受。快乐就是一种积极的情绪，是对工作认真，对生活热爱，对美好情感的相信。 就像上面的莉莉一样，她对店员的消极情绪产生反感，但对小孩的积极情绪却又自然接受，乐于接受。 积极情绪就是我们因内外的刺激、事件满足了自己的需要，而产生的伴有愉悦感受的情绪。心理专家们认为，保持积极的情绪，并防止被坏情绪“传染”是要考验智慧和心理素养的，那么，应该如何做到让自己不受坏情绪的污染，又不把坏情绪传染给别人呢？ 1. 完善自己的个性。 自傲、好胜、自卑、消极、爱面子、虚荣、妒忌、贪婪，这些不良个性或品质都容易形成一些负面情绪。心理学的研究显示，那些心直口快、心里藏不住秘密的人更容易把自己的情绪感染给他人，因为他们表达情绪的能力更强，另一方面，内心较为脆弱的人则更容易接收他人的情绪。 2. 做自己，不受他人影响。 不要认定什么事都跟你有关系，做事不要瞻前顾后，不要让别人言行激起你的负面情绪。比如，有一天你正在街上走，本来心情愉悦，看到有个人在街中心叫骂，你马上就感到他是在骂你，或是认为他不应该这样做，你也跟着掺和进去，跟他对骂，结果，显然心情变得很糟。又比如，你穿了一件漂亮的衣服去上班，有同事看到了不仅没称赞你的衣服漂亮，还说你看起来“更胖”，你的心情马上大打折扣。 其实，别人骂街，别人对你的一些评价或言论，与你有什么关系呢？别人说话总是有他的目的所在，他说你不好你并不是真得就不好。你做好你自己就行了。3. 有足够的爱心和耐心。 任何负面的消极的情绪，一旦遇到了爱，就如冰雪遇到了阳光，很容易就消融了。如果现在有一个人在你面前暴跳如雷，对你发脾气，你只要始终对他施以爱心及温情，最后他一定会改变先前的情绪。只要你有足够的爱心和耐心，就可以成为全世界最有影响力的人。4. 远离现场，先冷静。 在怒火中烧的时候，一个眼神、一句话都可能会成为导火线。这个时候不如先让自己冷静，沉默一会儿后再仔细思考事情是否真的值得让自己生气。一分钟的时间是微不足道的，但在发生事端前暂停一分钟也是非常宝贵的。就像美国第三任总统杰弗逊说的那样：“先数到10，然后再说话，假如仍然怒火中烧，那就数到100。” 这样，绷紧的弦就会稍稍地松弛下来，你的想法也可能因此而转变。5. 注意美好的事物。 当你的情绪低落时，难免会感到人世艰难，觉得这个世界一点也不美好，不过生活中小小的喜悦却是你应得到的。例如，品尝一道你最爱吃的菜，看一遍使你心中充满温暖或令你开怀大笑的电影或电视等，从这些你喜欢的事物中，你能获得更多的慰藉。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 控制和管理情绪须知的6个概念（5） 41.心情好事情才能做好——情绪ABC理论 如果有人问你，你能掌握自己的情绪吗？你可能会说，我掌握不了，当遇到开心的事，我就高兴；当遇到倒霉的事，我就伤心。 这样的反应也是人之常情。很多事情的发生都足以影响到我们的心情。也就是说，我们的心情有时候完全被外界环境所掌控。当老板炒了你的鱿鱼，当恋人抛弃了你，当你多次的努力换取不到一个好结果的时候，你很可能会变得郁郁寡欢，认为自己是个倒霉的人，总是碰到倒霉的事。 其实，你只是从事情发生的角度去想问题，而没有全面地考虑这些事情的发生究竟给你带来了什么。 有一个年轻人失恋了，一直摆脱不了事实的打击，情绪低落，已经影响到了他的正常生活，他没办法专心工作，因为无法集中精力，头脑中想到的就是前女友的薄情寡义。他认为自己在感情上付出了，却没有收到回报，自己很傻很不幸。于是，他找到了心理医生。 心理医生告诉他，其实他的处境并没有那么遭，只是他把自己想象得太糟糕了。在给他做了放松训练，减少了他的紧张情绪之后，心理医生给他举了个例子。“假如有一天，你到公园的长凳上休息，把你最心爱的一本书放在长凳上，这时候走来一个人，径直走过来，坐在椅子上，把你的书压坏了。这时，你会怎么想？”“我一定很气愤，他怎么可以这样随便损坏别人的东西呢！太没有礼貌了！”年轻人说。“那我现在告诉你，他是个盲人，你又会怎么想呢？”心理医生接着耐心地继续问。“哦——原来是个盲人。他肯定不知道长凳上放有东西！”年轻人摸摸头，想了一下，接着说，“谢天谢地，好在只是放了一本书，要是油漆、或是什么尖锐的东西，他就惨了！”“那你还会对他愤怒吗？”心理医生问。“当然不会，他是不小心才压坏的嘛，盲人也很不容易的。我甚至有些同情他了。” 心理医生会心一笑：“同样的一件事情——他压坏了你的书，但是前后你的情绪反应却截然不同。你知道是为什么吗？”“可能是因为我对事情的看法不同吧！”对事情不同的看法，能引起自身不同的情绪。很显然，让我们难过和痛苦的，不是事件本身，而是对事情的不正确的解释和评价。这就是心理学上的情绪ABC理论的观点。情绪ABC理论的创始者埃利 斯认为：正是由于我们常有的一些不合理的信念，才使我们产生情绪困扰，如果这些不合理的信念日积月累，还会引起情绪障碍。 情绪ABC理论中，A表示诱发事件；B表示个体针对此诱发事件产生的一些信念，即对这件事的看法和解释；C表示个体产生的情绪和行为结果。通常人们会认为诱发事件A直接导致了人的情绪和行为结果C，发生了什么事就引起了什么情绪体验。然而，同一件事，人们的看法不同，情绪体验也不同。 比如，同样是失恋了，有的人放得下，认为未必不是一件好事，而有的人却伤心欲绝，认为自己今生可能都不会有爱了。再比如，在找工作面试失败后，有的人可能会认为，这次面试只是试一试，不过也没关系，下次可以再来，有的人则可能会想，我精心准备了那么长时间，竟然没过，是不是我太笨了，我还有什么用啊，人家会怎么评价我。这两类人因为对事情的评价不同，他们的情绪体验当然不同。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 控制和管理情绪须知的6个概念（6） 对于上面这个失恋的年轻人来说，失恋只是一个诱发事件A，结果C是他情绪低落，生活受到影响，无法专心工作；而导致这个结果的，正是他的认知B——他认为自己付出了一定要收到对方的回报，自己太傻了，太不幸了。假如他换个想法——她这样不懂爱的女孩不值得自己去珍惜，现在她离开可能避免了以后她对自己造成更大的伤害，那么他的情绪体验显然就不会像现在这么糟糕。 我认识一个女孩小丽，她大学时学的是中文，后来，进入了一家广告公司，拥有优越的工作环境和丰厚的年薪。按说，小丽应该过得不错，不会有跳槽的念头。 一天，小丽为老总写一个活动的演讲稿，怎么也不能让老总满意。小丽硬着头皮改了七八次，可总被老总批得体无完肤，还说她完全不是搞文字的料。委屈的小丽不停地哭，想到了要跳槽。 她认定是老总有意为难她。自己怎么碰到这么个挑剔的老板呢？真是命苦啊！一连几天，小丽都陷入这种痛苦又无法摆脱的情绪中不能自拔，当然，老总的发言稿也没再让她写，而是让比她早一年到公 司，跟她毕业于同一所学校的师姐代劳了。 对此，小丽很不高兴。一方面觉得老板针对了她，另一方面又觉得师姐代劳她的工作伤了她的自尊。 我劝她说，工作上的困难，谁都遇到过。遇到了困难谁都不会高兴，关键是你自己怎么看待这个困难。没有一个老板会无缘无故地处处为难一个员工，他大不了可以开除你。这对你倒是一个磨炼的好机会，我们生活中的很多本领都是在特定的情况下逼迫学到的。你不妨这样想想，并虚心一点跟你的师姐好好学习一下。她听从了我的意见。 几天后，师姐和她共同完成了演讲稿，老板很满意，并拍着她的肩膀说：“小丽，你还是有潜力的，工作的时候要勤于把它们挖出来呀！”听了老板这样的肯定，她顿时又觉得老板是个和蔼的老头了。这个女孩的认知改变了，情绪改变了，结果也改变了。 因此，当你情绪不好的时候，不妨问问自己，为什么这么不开心，是不是自己把有些事情想得太严重了，或是会错了意。换个想法，就能换个心情！ 42.发泄情绪是心理需要——霍桑效应 “到了一个新环境，和同事们关系处不好，没有交心的朋友，感觉很孤单，很无助，我都快发疯了。”“现在我该找工作了，可是现在这年头，工作不好找，父母养了我20多年，可是大学毕业了自己还养活不了自己。听到父母的唠叨我就头疼，天天跟他们吵架。”“我一直爱着他，处处都让着他，他却从来没把我放在眼里，我不想离开他，但有时候感觉真有点受不了他。” 在社会大舞台上，每一个社会角色的扮演者，总要面临这样那样的困难处境。面对这些处境的时候，不同的人有不同的处理方法。一般来说，有三种方法： 第一种：睚眦必报，不让自己受到任何的委屈。遇到不公正待遇，或是不开心的事情时，当场发作，或愤怒大骂、或伤心痛哭，控制不了自己的情绪。 第二种：理智对待，对不开心的事情先冷处理，然后再想办法解决。也就是说，在情绪激动的时候，尽量让自己保持冷静，不做出任何的行动，等冷静思考后再做出反应。 第三种：与世无争，全盘接收一切负面的信息，并将其堆积在心里。当负面信息堆积到一定程度时，最终将“不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡”。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 控制和管理情绪须知的6个概念（7） 凡正常人都知道这三种方式哪种是最好的，哪种又是不好的。现在闭上眼睛想一想，当遇到触动你情绪的事情的时候，你又是上面的哪种应对方式呢？ 第二种做法当然是最好的，是理智之举，也是我建议年轻人应该运用的处世方法。而运用第一种方法的人，遇事冲动，很轻易做出一些让自己后悔的事情来。我就经常听到身边有很多年轻人发出这样的感叹，“只怪当时一时冲动才跟她吵了几句，现在觉得完全没必要，她已经不理我了，怎么办啊？”“我总是忍不住要骂他，现在想起来，多大的事啊！” 在这里我想要说的是第三种方法——一味的退缩、忍让、压抑而不做出任何的情感宣泄举动，影响到身心健康。这种处事方法是无论如何也不可取的。 与那些心高气傲、自负的年轻人比起来，还有一部分年轻人，他们出生在农村，家庭条件一般，有些自卑，特别是一些女孩，本身胆小、面子薄，社会经历又不丰富，当他们遇到一些困难，或是受到不公正待遇时，常常将压力埋藏在心里，长久下去，心情抑郁，越发的 自卑和不快乐。 压抑是人在社会化进程中习得的一种防御方式，它使人变得理性和文明。心理学家们发现，压抑的东西不会自动消失，压抑的情绪，如悲伤、喜悦、愤怒、思念等，附着心理能量，压抑日久，蓄积的能量就会愈来愈多，若不疏泄出去，就会扰人心绪不宁，甚至引起躯体疾病，或导致疲惫困倦和免疫力下降。 美国芝加哥郊外的霍桑工厂，是一个制造电话交换机的工厂。这个工厂具有较完善的娱乐设施、医疗制度和养老金制度等，但员工们仍愤愤不平，生产状况也很不理想。为探求原因，美国国家研究委员会组织了一个由心理学家等各方面专家参加的研究小组，在该工厂开展了一系列的实验研究。这一系列实验研究的中心课题是生产效率与工作物质条件之间的关系。 这一系列实验研究中有一个“谈话实验”，即在两年多的时间内，专家们找工人个别谈话两万余人次，并规定在谈话过程中，要耐心倾听工人们对厂方的各种意见和不满，并做详细记录，对工人的不满意见不准反驳和训斥。结果，这一“谈话实验”收到了意想不到的效果：霍桑工厂的产量大幅度提高。社会心理学家将这种奇妙的现象称为“霍桑效应”。 霍桑效应中，通过“谈话实验”，工人们把自己长期以来对工厂的各种不满都发泄出来，从而感到心情舒畅，干劲倍增，工厂的产量也得到了大幅的提高。 这其实也是一个关于情绪的“堵”与“疏”的问题。就像一个水池一样，当流通不畅，慢慢地就会堵住了，水从上边溢出来了。当流通顺畅时，杂质就随下水流走了，水池就不会堵了。 生活中，谁都会遇到不如意的事情。愤怒、抱怨、发泄有时候也并不一定是贬义词，我们在不伤害他人的情况下，宣泄自己的情绪是有好处的。以前我看过这样一个故事： 有一个运气糟糕的水管工。一次，他被一个农场主雇来安装农舍的水管。水管工先是因车子的轮胎爆裂，耽误了一个小时，接着就是电钻坏了，修了半天，待他干完活准备回家时却发现自己那辆载重一吨的老爷车也坏了。雇主只好开车把他送回家去。到了家门口，满脸沮丧的水管工没有立即进去，他沉默了一阵子，再伸出双手，轻轻抚摸着门旁一棵小树的枝丫。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 控制和管理情绪须知的6个概念（8） 待到门打开时，水管工笑逐颜开地拥抱两个孩子，再给迎上来的妻子一个响亮的吻。在家里，水管工愉快地招待了雇主。雇主离开时，水管工送他出来。 雇主按捺不住好奇心，问：“刚才你在门口的动作，有什么用意吗？” 水管工爽快地回答：“有，这是我的‘烦恼树’。我在外头工作，烦心的事情总是有的，可是烦恼不能带进家门，不能带给妻子和孩子，于是我就把它们挂在树上，让老天爷管着，明天出门再拿。奇怪的是，第二天我到树前去，‘烦恼’大半都不见了。” 从这个故事中，我们可以认识到一点，我们需要为自己的情绪找一个出口，比如上面这个水管工的“烦恼树”就是他的情绪出口。那么，我们的情绪出口在哪里呢？1. 转移思绪。 一般情况下，能对自己的情绪产生强烈刺激的事情，都是与自己的切身利益有很大关系的，要很快将它遗忘，的确很困难。这种情况下，我们可以对其进行积极地转移，即设法使自己的思绪转移到更有意义的方面上，或者主动找知心朋友谈心，或者找有益的书来阅读。当心思有所寄托的时候，人就不会处于精神空虚、心理空旷的状态。记住：凡是在不愉快的情绪产生时能很快将精力转移到他处的人，不良情绪在他身上存留的时间就短。2. 把烦恼哭出来。 在你过度痛苦时，不妨大哭一场。哭是释放积聚的能量，调整机体平衡的一种方式，能使心中的压抑得到不同程度的发泄，从而减轻精神上的负担。悲痛之极，痛哭一场，就会觉得好过一些；受了委屈之后，找亲朋好友倾诉一番，流掉委屈的眼泪，便觉得心里舒服一些。 不仅如此，哭对健康是有一定好处的，在因发泄情绪尤其是悲伤情绪而哭时，会随着眼泪排出一些化学物质，而正是这些物质能引起血压升高、消化不良或心率过快，把这些物质通过眼泪排泄出去，对身体是有利的。3. 找朋友倾诉。倾诉能够减轻心理的紧张感和压力感。心理治疗中有一种处理方式叫“表达性艺术治疗”，其中，倾诉是很好的情感表达解压方式。在情绪低落的时候，可以选择与家人或者亲密朋友倾诉，他们并不会取笑，相反，会给你更多鼓励，同时也能增进双方感情，共同解决困难。4. 运动发泄。运动是一个较好的发泄方式。比如当你情绪压抑的时候，可以约朋友一起去爬山、打球等，或是去跑步、散步，这样就能把因盛怒而激发出来的能量释放出来，从而使心情平静下来。 记住，不是所有的克制都有意义，任何一丝克制都会引起无谓的痛苦，也不是所有的发泄都无价值，任何方法的发泄都会带来快感。请不要压抑自己的情绪，大胆发泄自己内心的不快吧。 最后要提醒年轻人的是，宣泄情绪的时候，既不要伤害他人，更不要伤害自己，千万不要选择错误的方式，比如暴饮暴食、抽烟喝酒等来放纵自己，那样只会糟蹋自己的身体。 43.假装自己很快乐——心理暗示 心理暗示，是指人接受外界或他人的愿望、观念、情绪、判断、态度影响的心理特点，是人们日常生活中最常见的心理现象。它是人或环境以非常自然的方式向个体发出信息，个体无意中接受这种信息，从而做出相应的反应的一种心理现象。 暗示的作用可以是积极的，也可以是消极的。积极的暗示可帮助被暗示者稳定情绪、建立自信心及战胜困难和挫折的勇气，而消极的暗示却能对被暗示者造成不良的影响。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 控制和管理情绪须知的6个概念（9） 很多人都有这样的经历：本来你做了一个发型，感觉良好，结果周围几个人都说不好，不适合你，慢慢地，你也觉得这个发型真的不好了。本来你准备了一份发言稿在例会的时候发言，你觉得自己写得不够好，当同事说你肯定没问题的时候，你的信心又回来了。其实，这些结果都是受到心理暗示作用所导致。 生活中，我们每时每刻都在接受着各种暗示，我们所听到的、看到的、所感受到的一切都是一些暗示，并根据不同的属性产生不同的影响。尽管你自己没有意识到这一点，但这些暗示潜移默化地影响着你的生活。 有一个女孩，家里很贫穷，靠着亲戚们的支持，考上了大学。她在学校认真读书，毕业后找到了一份满意的工作。 由于她的勤奋和努力，工作上有目共睹的业绩为她带来了良好的口碑。每个月的工资，她总是舍不得花，要拿去还给当初供她上学的亲戚们。因此，同事和朋友们的活动她都会拒绝，而且她自己也从来舍不得花钱买衣服和化妆品。加上她性格内向，所以朋友并不多，在她内心里有些自卑和无奈。 有一次，她无意中听到部门的几个同事在背后说起了她，一个同事说她总是穿得很寒酸，一副倒霉的样子。另一个同事说，她家里没钱，可能很自卑。 她本来是有非凡能力的，发展前途被上司看好，但是由于缺乏自信，胆怯又害羞，同事们对她的消极暗示让她变得更加自卑起来，做起事情来缩手缩脚，在工作上刚树立起来的信心全部被自卑的暗示打败了。———如果当初她没有听到同事们对她的评论，所有这些缺点她都可以慢慢地克服掉，工作上的成就完全可以让她的自信心一点点树立起来。 很多的年轻人，像上面这个女孩一样，不是被竞争对手打败，也不是自己的能力有限，而是吃亏在自己的信心上。或许他们的条件的确有些不如身边的人，或许他们真的有理由觉得自己不够好，但是如果总是暗示自己“我很差”、“我的命不好”、“我真的不如别人”，那么可能就真的很差了。这不仅影响到自己的心情，让自己产生自卑情绪，更影响到生活和工作中的成败。 王丰是个快乐的年轻人。“我能行！我是最快乐的！”是他每天早晨醒来对自己说的第一句话。每天醒来躺在床上想着昨天完成的工作，想着昨天快乐的活动，想着有个快乐的团队，想着等下就会见到那帮年轻的同事……想起来就高兴。他迅速地洗漱完毕，叠好被子整理内务，所有这一连串的动作总是会在极短的时间内完成，这就是他的“心理暗示”，他总是暗示自己：我要马上见到快乐的一切。 工作中经常遇到难题，他总会对自己说：“办法总比问题多。只要我去做，努力地去做，用心地去做，就没有完成不了的事。”他反复地对自己说：我能行！我可以把这个办得更好。每次觉得累的时候，他总会对自己说：“我累了，别人比我更累。坚持一下，就过去了！”每次不开心的时候，他总会对自己说：“我的一生应该在快乐中度过，生气就是浪费生命。” 他总是不断地对自己说积极的话，同时他也拒绝消极话语。对于心烦的事，他尽量让自己不去想。比如，他深夜一个人开车从弯曲的小道回家时，尽管他知道“这里路不好走，经常出事。”但他会给自己打气：“虽然路不好，但只要慢点开就没事了。”当有人在他旁边说“生活不容易，工作难，心情烦……”他会迅速地离开，因为他害怕这会成为自己的影子。他命令自己必须马上把这些东西从脑子里清除。 20几岁要懂得的处世心理学 第二部分 控制和管理情绪须知的6个概念（10） 对于他人的心理暗示，王丰选择积极的，回避消极的。于是，他变成了一个只爱听积极话的人，他也很快乐。 良好的自我暗示，可以驱散忧郁，克服怯懦，恢复自信，激发兴奋点，把自己的心态、情绪调整到最佳状态。对自己进行积极的心理暗示，其实很简单。 1. 走路挺胸抬头。 人的姿势与步伐是和人的内心体验有密切关系的。经常挺胸抬头，走路步伐有力，速度稍快，有助于增强信心。那些走路时垂头丧气的人，即便他的生活空间里万里晴空，他也仿佛生活在暗无天日的气氛中；而那些昂首挺胸的人总是自信满满、永不服输，也许他正在遭遇人生的起伏跌宕，但自信会带领他走向阳光明媚的一天。年轻人走路就应该是朝气蓬勃，昂首挺胸。 2. 学会自我微笑。 人在充满信心时，满面春风，面带微笑。笑是人充满信心的表现，是人快乐的表现，笑和自信的体验是一致的。经常微笑，内心就会自然滋长自信的体验。不要对自己说，没什么值得笑的，或是不知道怎么笑。其实，只要你笑了，哪怕是假装地笑，你的心情也会随着微笑而改变。 3. 找到快乐座右铭。 在我们上学的时候，老师经常会问我们的座右铭是什么，于是我们找出一句自己喜欢的名人名言，作为奋斗的目标和准则等。现在说到座右铭，可能有些年轻人觉得很老套，其实它对你有一个激发和鼓励的作用。常写一些激励自我的语句，悬挂在房间的墙上，并经常默念，能激发你的上进心，提高你的自信心，比如“你只要生气一分钟，便丧失了60秒钟的快乐。”“快乐是一种心境，跟财富、年龄与环境无关”等。 如果你有了快乐的思想和行为，就会充溢着幸福感！ 44.为烦恼找个出口——自我防御 有一只饥饿的狐狸，看到葡萄架上挂着一串串葡萄，对他很有诱惑，但是他想尽了办法也摘不到。吃不到葡萄的狐狸没有气愤，却在临走时安慰自己说：“葡萄是酸的。” 于是，狐狸继续往前走，很久也找不到食物，最后只找到一只酸柠檬，这实在是一件不得已而为之的事，但它却说：“这柠檬是甜的，正是我想吃的。” 这个故事大概很多年轻人都听过，而且都嘲笑过这只狐狸。其实，生活中，我们也经常充当着这只狐狸的角色，只是我们没有意识到， 或是不愿承认。 狐狸的这种心理虽然有点自欺欺人，但是也未必是不可取的，能对人们产生一种自我安慰。心理学因这个故事而产生了“酸葡萄心理”和“甜柠檬心理”这两个术语。 其实，这种心态我们经常会有，当一件你心仪很久的衣服被别人买走了，虽然你有些遗憾，但你仍会安慰自己“那件衣服款式虽好，但面料和做工我都看不上，不买也行！”当你爱的人选择了别人，虽然你很失望，但还是会安慰自己：“他‘三高’（高学历、高身材、高收入）一样都没达到，并不值得我爱”；当同事得到升迁，而你还在原地徘徊的时候，虽然你有失落感，闷闷不乐，但你也会暗自告诉自己：“职务越高，责任越重，无官一身轻啊。” 这都是我们自身的防御机制在起作用。所谓自我防御机制，是指人无意识层中一套自动发生作用的、非理性的、应付焦虑的心理适应过程，自我通过言语、行为、思想、情感等虚构或歪曲现实，以达到其保护自己，协调本我、超我与自我的关系的目的。比如，当别人不同意你的观点的时候，你会据理力争；当有人批评你时，你会有一种抵触情绪；当你犯了某个错误时，你会快速地想要为自己找个借口。 通俗一点的解释，就是自我面对有可能的威胁和伤害时，本能地为自己找一个借口，让自己逃脱伤害和压力。在工作中，不要找任何借口，要以真正负责的态度对待你面临的每个任务，这样你才能获得成功。但是，在面对一些负面情绪时，我们需要为自己分担一些压力， 减缓我们的不安和痛苦。 自我防御机制能够帮助我们理解自己和他人的情绪状态，引导形成健康人格。前面讲的“酸葡萄”心理和“甜柠檬”心理就是一种“合理化”的自我防御方式——以某种“合理化”的理由来解释自己追求目标失败这一事实，以达内心之安、心理自救的目的。 生活中的艰难痛苦是不可避免的，有快乐就必定会有很多的挫折。很多性格固执的年轻人，当受到挫折时，容易钻进死胡同，情绪坏到极点，一蹶不振、垂头丧气、痛不欲生、埋怨他人、甚至与人对抗等。 前段时间看报，云南省有这样一个年轻人，因为他高三复读4年的事迹，在学校已经成了个响当当的人物。他前三次高考，复旦、北大、北航，多少学生梦寐以求的高等学府他都考上过，但是固执的他一心想要考清华大学，坚持要补习。最后，命运捉弄人，第四次高考的他还是没考上清华，直到2008年当他第五次高考时才再次考上北京大学，才到北京读书。最终，他认为自己浪费了4年的时间。我们不能小觑他的梦想，也不能否认他为了圆清华梦所付出的努力，但是这个坚持最终还是让他浪费了4年的宝贵时间，多少有些不值。如果他能换一种思维去想，清华大学人才济济，竞争激烈，学习压力也大，去其他大学也不错。那么他早几年就开始享受大学生活，早几年步入社会了。 现在很多年轻人，毕业后想进大企业、外企工作，结果经验不足不能如愿以偿，于是，就对自己的前途失去信心。其实如果换一个思路去想，进小公司也有小公司的好处，各种制度灵活，而且锻炼人，不也挺好吗？这个时候，大企业就是狐狸心里的“酸葡萄”，小公司就是“甜柠檬”。否则，在找工作的时候，一味地找那些条件优厚的单位，而自己的能力又无法与之相匹配，其结果自然是产生落差，造成心理上的紧张。适当地编造一些“理由”自我安慰，可以消除紧张，减轻压力，使自己从不满、不安等消极心理状态中解脱出来，使自己免受伤害。 当然，遭受挫折时为自己找理由辩护、自圆其说，有一定的积极意义，可以缓解消极情绪，但是真正应对挫折却不能停留在自圆其说。当情绪稳定后，应该冷静、客观地分析达不到目标的原因，重新选择目标或改进方式方法。 【完】 小说下载尽在http://www.bookben.cn - 手机访问 m.bookben.cn---书本网整理 附：【本作品来自互联网,本人不做任何负责】内容版权归作者所有!